Основано на реальных событиях.

В случае с b2b можно метрикой полярной звезды поставить количество дорожных карт в единицу времени и качество оценки стоимости проекта внедрения - и смех и грех.

(Картинка с канала https://t.me/zamesin)

Экосистемный поток ценности
(Update статьи про IIoT платформенную экосистему)

Экосистема – это портфель продуктов, в основе которого лежит платформа единого профиля потребителя, и между продуктами которого существует передаточная ценность.

Value Stream - это путь удовлетворения потребности с момента её возникновения до полного удовлетворения. Экосистемы – естественный шаг эволюции продуктов в контексте value stream. Они создают эмерджентный эффект за счет передаточной ценности между отдельными продуктами. Передаточная ценность – это эффект, когда ценность, получаемая от одного продукта, увеличивается за счет получения ценности от другого продукта. К примерам реализации передаточной ценности можно отнести авторизационные данные (VK ID, Microsoft account), транзакционные данные (Сбер Спасибо), контекстные данные (Госуслуги).

Экосистема – это бизнес-модель компании, предназначенная для решения проблемы достижения потолка рынка, когда выход с таким же продуктом на другой рынок связан с огромными рисками и/или издержками. Экосистема – это способ реализации стратегии лидерства по издержкам за счет предложения меньшей стоимости за бандл продуктов при помощи модели подписки для "глобального" потребителя.

Снижение CAC, увеличение retention rate, adoption rate и переход от расчета рентабельности по каждому продукту к расчету рентабельности за всю экосистему – ключевые эффекты от объединения независимых продуктов в экосистему.

Управление экосистемой можно настроить, если представить каждый из продуктов как часть value chain со своей ролью. Финансовая модель экосистемы в таком случае не будет отличаться от модели юнит-экономики, где ключевой юнит – это клиент, использующий несколько продуктов.

В случае с промышленными IoT экосистемами, многие из которых включают не только программные, но и аппаратные комплексы внутри продуктовой цепочки описание выше также применимо.

Однако, есть ряд важных нюансов:
1. Необходимость высокой экспертизы при оценке производственного процесса как бизнесобразующего.
2. Высокие издержки на всех этапах работы stream value продуктов, часть с ним не связанные. Например, отсутствие полной документации у заказчика, процессная инертность между департаментами и службами
3. Человеческий фактор преодоления привычных бизнес-паттернов внутренних процессов, обусловленных привычками руководителей разных уровней

А также ряд других производных факторов, существенно удорожающих каждое, даже минимальное изменение.

Упражнение "Плюс 1" на развал мозга

Если вы хотите почувствовать работу Системы 2 (отвечает за осознанность) на полную мощность, проделайте следующее упражнение, которое за 5 секунд выведет вас на пределы когнитивных возможностей.

Для начала придумайте несколько комбинаций из четырех разных цифр и запишите каждую комбинацию на карточку.
Сверху на стопку положите пустую карточку.

Упражнение называется «Плюс 1». Оно состоит в следующем:
1) Начните отбивать постоянный ритм (а еще лучше установите метроном на 1 удар в секунду).
2) Снимите пустую карточку с верха стопки и прочитайте вслух четыре цифры на следующей карточке.
3) Переждите два удара и назовите последовательность, в которой каждая цифра будет больше на единицу.
4) Если изначально на карточке написано 5294, то правильный ответ – 6305. Важно следить за ритмом.

В задании «Плюс 1» мало кто справляется больше чем с четырьмя цифрами, но если вы хотите задачу посложнее, попробуйте «Плюс 3».

Даниэль Канеман

Только решил написать дополнение к посту про IIoT платформы и решил почитать новости. Добрый вечер

https://tass-ru.turbopages.org/turbo/tass.ru/s/ekonomika/21285957

Однажды,топ-менеджеры вспомнят, что MVP - это прототип воронки продаж, а не технологический прототип сервиса.

Но не факт...

Фундамент роста продукта

Можете ли вы убедить хотя бы одного человека или компанию переключиться на ваш продукт?

Если да, то у вашего продукта есть признаки фундамента роста.

Готовность хотя бы одну компанию, особенно в тяжелом индустриальном софте, сменить ее текущий способ решения задачи на ваш — это первый сигнал о возможности масштабировать продукт. Он подскажет вам, что именно вынуждает пользователя переключиться и в чем заключается ценность вашего решения.

Скорее всего, убедить первого клиента перейти на новое решение окажется непростой задачей. Но если у вас получилось, далее вы продолжаете процесс с новыми горизонтальными и вертикальными (внутренними) сегментами.

Задайте себе несколько вопросов:

— Какой процент сегмента может переключиться на ваше решение?

— Знаете ли вы факторы, которые мешают им переключиться?

— Становится ли процесс привлечения людей проще после нескольких итераций по изменению продукта и целевой аудитории?

— Набирает ли процесс обороты со временем?

- Какова экономика процесса и ёмкость рынка?

Если в большинстве вопросов тенденция доказательно положительная, то найдите способ автоматизировать процесс — через изменения на уровне продукта или через расширение команды привлечения.

Так начинается путь к устойчивому росту продукта.

Кратко о гипотезах

палка 🤝 твоя идея
стрелять
раз в год

Знакомая оценка рынка TAM\SAM\SOM. Без Картмана

Вот если мы такие производим банки с тушенкой, как это обычно показывают на курсах, то расчет рынка относительно очевиден, потому что продажа осуществляется за единицу продукции (или партию в случае с b2b). Но если мы – некоторая технологичная платформа, которая объединяет несколько сегментов потребителей, где один сегмент создает ценность для другого сегмента, то оценка может быть не такой очевидной. В этом случае, как и при расчетах модели юнит-экономики, используется правило, что оценка осуществляется от покупателей.

Один сегмент в этом случае выступает в качестве ресурса, который определяет пропускную способность, или, если хотите, потенциал получения ценности вторым сегментом. Не заработаешь много денег, если количество и объем лицензий платформы больше и равно общему объему продуктов и проектов на их базе.

Вы всегда ограничены вашими возможностями по обеспечению сделок вне зависимости от бизнес-модели. Многие люди витают в облаках, говоря о потенциальных сверх-прибылях исходя из оценки рынка, но больше всего это напоминает план Картмана, ничего общего не имеющий с реальностью. (на картинке)

Используем идею модели оценки рынка по трем уровням в следующих определениях:

• TAM (total addressable market) – потенциальный объем рынка или объем потребности потребителей вне зависимости от способа её удовлетворения. Это тот верхний предел, до которого продукт мог бы вырасти, если бы фокусировался только на этой проблеме, а все конкуренты добровольно уступили свои доли. Как правило, эта оценка несет мало пользы для расчета экономики, но позволяет сфокусироваться на сегменте потребителей и его свойствах.
• SAM (serviceable available market) – доступный объем рынка с учетом конкурентной обстановки. Это уже более адекватный верхний предел развития продукта в контексте выбранной потребности, т.к. позволяет сфокусироваться профиле конкурентов и сформулировать долгосрочные целевые значения бизнес-модели, выраженные в доли рынка, который мы хотим захватить.
• SOM (serviceable & obtainable market) – реально достижимый объем рынка с учетом наших ресурсов на конкретный момент времени. Эта оценка позволяет сфокусироваться на текущем потенциале компании, её пропускной способности по генерации потока ценности для удовлетворения выбранной потребности. Эта оценка хороша для формулирования краткосрочных, например, годовых целей бизнес-модели.

Таким образом каждый из уровней самодостаточен, фокусируется на собственной проблеме и позволяет сформулировать цели на конкретном горизонте планирования.

Существует несколько правил, применения это модели для сложного B2B продукта:
1. Использование в качестве исходных предпосылок и промежуточных суждений реальные данные из разных источников.
2. Расчет объема рынка проводится за счет сегментации аудитории по разным параметрам, как горизонтально по отрасли, так и вертикально по структуре клиента ЛПР, ЛВР, саботажники, пользователи и др.
3. Для тех приближений, для которых не найдено статистических данных, надо использовать допущения и явно это указывать (фактически, это наши гипотезы в контексте оценки объема рынка).
4. Ключевым способом сформулировать такие допущения является суждение по аналогии.
5. Также стоит предполагать, что «меньшие» сегменты распределены равномерно в «больших» сегментах.

Математику здесь описывать не стал, а то скажете, что я душный. 😢

Product Market Fit в двух словах

"Моё уважение Microsoft Word.
В нем ничего не работает, но он по-прежнему является стандартом. Хотите переместить изображение? - иди к черту.

Редактировать pdf-файл? - измените свои ожидания.

игнор орфографической ошибки? - как насчет того, чтобы отсосать у меня? это будет стоить 150 долларов" (с)

А потом он основал IT дочку с корпорацией, чтобы делать продукты.

Способность к творчеству – это исключительно хорошо работающая ассоциативная память (с) Сарноф Медник

Медник придумал так называемый тест на отдаленные ассоциации, которым и по сей день пользуются при исследовании творческих способностей.
Вот вам легкий пример. Возьмем следующие три слова:
1️⃣...
домашний швейцарский сырок
(cottage) (Swiss) (cake)

Какое слово связано со всеми тремя? Наверное, вы уже догадались, что ответ — «сыр». Теперь попробуйте это:
...
2️⃣исчезать свет ракета
(dive) (light) (rocket)
Эта задача намного труднее, но у нее есть правильный ответ, хотя менее 20 % испытуемых найдут этот ответ в течение 15 секунд. Ответ — «небо» (sky). Конечно, решение есть не для каждой тройки слов. К примеру, у слов
…
3️⃣«сон», «мяч» и «книга» нет общей ассоциации, которую все признали бы верной.

Чувство когнитивной легкости возникает по слабому сигналу ассоциативного механизма, который «знает», что три слова когерентны (то есть ассоциативно взаимосвязаны), задолго до того, как ассоциация проявляется. Роль когнитивной легкости в принятии решений была экспериментально подтверждена другой группой немецких исследователей: все манипуляции, повышающие когнитивную легкость (прайминг, разборчивый шрифт, предварительная демонстрация слов), повышают и склонность видеть связь между словами.

Другое примечательное открытие — сильное влияние настроения на работу интуиции.

Дэниэл Канеман

Отсутствие процессов Discovery и проверки гипотез в компании легко можно компенсировать тысячами человекочасов разработки, минусовыми бюджетами и закрытыми продуктами.

Не благодарите.

Вредные советы продактам
Совет №4

- Ваш высокотехнологичный продукт убыточен?
- У вас куча требований к продукту от потенциальных клиентов?
- Не знаете, что делать?

Составьте из требований ФТТ, а лучше ТЗ. И реализуйте в продукте.
А потом просите денег.
Ведь продукты покупают за ожидания, а не за реальное решение проблемы.

Клиент точно знает, что ему нужно, да-да!

Решение проблем и потребностей клиентов не всегда лежит в плоскости привычных рыночных паттеров

Обычная защита финансовой модели продукта перед инвестором на продуктовом комитете. После слов об успешности, гибкости, масштабируемости и новой дорожной карты, на которую не хватает жалкого ярда

Завтра выступаю на внутренней конференции в ЦИФРА с докладом о продуктовых исследованиях. Краткий анонс выступления в видео

Вопрос “Как выгрузить в Excel” убивает миллиарды долларов продуктовой ценности рынка BI систем.

Нашел лайфхак как начать двигаться из тупика

На неделе начал думать как начать формировать Jobs Story из собранного материала и понял — туплю, впал в ступор.
Не придумал ничего лучше как описать процесс приведения клиента не в максимально полезное состояние, а в максимально плохое.

Получился набор текста с общей темой "Как сделать настолько плохо, чтобы вот совсем гавнище дальше некуда".
Примерно 20 минут хватило, чтобы мозг зашевилился и пошли первые полезные мысли.

Сейчас погуглил примеры такой методы и нашел: в студии Pixar было правило: «Не знаешь, что будет дальше — составь список того, чего дальше точно не будет». Аниматоры, сценаристы и продюсеры считают его лучшим способом преодолеть творческий кризис и позволить мыслям течь. «Тайна Коко», «Корпорация монстров» и «Головоломка» обязаны ему своим существованием.

Короче. Не понимаешь, что делать — выпиши то, что точно можно отбросить.

(Еще ChatGPT норм тема)