В 2005 году психолог Пол Блум опубликовал в журнале The Atlantic статью, в которой содержалось провокационное утверждение, что наша врожденная готовность разделять физическую и намеренную причинность объясняет почти полную универсальность религиозных верований. Он говорит, что

"…мы воспринимаем предметный мир как, по сути, отдельный от мира наших умов и потому можем представлять себе тела без душ и души без тел». Два типа причинности, которые мы способны воспринимать, позволяют нам легко усваивать две центральные идеи многих религий: во-первых, идею бесплотного божества, являющегося первопричиной существования физического мира, и, во-вторых, идею бессмертной души, временно контролирующей наше тело при жизни и оставляющей его после смерти. По мнению Блума, две концепции каузальности сформировались раздельно под влиянием эволюционных сил, встроив истоки религии в структуру Системы 1 (система быстрого неосознанного бездумного принятия решения в нашем мозгу, для упрощения восприятия названная Система 1. Простые ответы на сложные вопросы)"

(с) Дэниэль Канеман "Думай медленно..Решай быстро"

Аминь

Как понять, что у компании нет стратегии? Вы недавно провели очень полезную стратегическую сессию или PI планирование... А потом две недели писали мемо.

Теория работ простыми словами

Услышал на днях классное короткое описание JTBD:

"— Все говорят о номерах, а мы — о сексе, — сказал мне владелец почасового отеля.

И это лучшее объяснение теории JTBD: рассказывать нужно о движении потребителя к цели, а не о своем продукте." (с)

Вспомнил, что также о "номерах" говорят в целых отраслях B2B продакты, сейлы, маркетологи...

И образ такой.. удачный

Хромому продукту в релиз Product Owner поставил костыль с колесом от велосипеда.

И пошло-поехало.

Вредные советы продактам

Совет 3:
Верьте в свой прошлый опыт и опыт других:
- копируйте, не задумываясь, фичи конкурентов;
- найдите того, кто сделает работу за вас;
- экономика не сходится из-за случайности.

Никогда не сомневайтесь в себе. Когда-нибудь обязательно получится

Нетворкинг — это когда заказчики без денег знакомятся с исполнителями без навыков.

Продуктология Ахматовой

Стены музея Ахматовой долгое время покрывались надписями и рисунками вандалов. Коммунальщики боролись с ними как могли, но каждый день появлялись новые. И тогда сотрудники стали писать стихи... Вандалы стали писать свои, вместо рисунков гениталий. Теперь это достопримечательность Питера.

Урок по поведению потребителей: изменить привычку сложно, создать/убрать потребность — почти невозможно.
Продуктовые команды часто сначала делают продукт под людей, у которых совсем иные привычки. А потом удивляются, почему он никому не нужен весь такой полезный важный и продуманный. Те у кого БОЛИТ - бегут, стоят, ползут, смотрят, кашляют в направлении решения проблемы. Остальное - отличные влажные истории или проектная разработка 😄

К примеру модель Pay-what-you-want (плати, сколько хочешь) для устаревших обучающих курсов, многие из которых (!) рекламируют на пиратских сайтах.

Работает это все банальнейшим образом:
- контент воруют и сливают на помойки: (рескладчины) и торренты;
- он начинает вирально распространяться по всему интернету;
- о тебе узнают сотни, тысячи людей и если ты не налажал с контентом и нормально представился, то 5-10% заинтересуются тобой и в будущем сконвертируются в покупателей;

Максимальный рост конверсии на ряде сервисов достигал x5,5 при грамотном менеджменте.

Не можешь победить - возглавь.

Планирование для менеджеров в промышленном B2B это как секс для школьников. Все обсуждают, но никто ни разу не занимался

Основано на реальных событиях.

В случае с b2b можно метрикой полярной звезды поставить количество дорожных карт в единицу времени и качество оценки стоимости проекта внедрения - и смех и грех.

(Картинка с канала https://t.me/zamesin)

Экосистемный поток ценности
(Update статьи про IIoT платформенную экосистему)

Экосистема – это портфель продуктов, в основе которого лежит платформа единого профиля потребителя, и между продуктами которого существует передаточная ценность.

Value Stream - это путь удовлетворения потребности с момента её возникновения до полного удовлетворения. Экосистемы – естественный шаг эволюции продуктов в контексте value stream. Они создают эмерджентный эффект за счет передаточной ценности между отдельными продуктами. Передаточная ценность – это эффект, когда ценность, получаемая от одного продукта, увеличивается за счет получения ценности от другого продукта. К примерам реализации передаточной ценности можно отнести авторизационные данные (VK ID, Microsoft account), транзакционные данные (Сбер Спасибо), контекстные данные (Госуслуги).

Экосистема – это бизнес-модель компании, предназначенная для решения проблемы достижения потолка рынка, когда выход с таким же продуктом на другой рынок связан с огромными рисками и/или издержками. Экосистема – это способ реализации стратегии лидерства по издержкам за счет предложения меньшей стоимости за бандл продуктов при помощи модели подписки для "глобального" потребителя.

Снижение CAC, увеличение retention rate, adoption rate и переход от расчета рентабельности по каждому продукту к расчету рентабельности за всю экосистему – ключевые эффекты от объединения независимых продуктов в экосистему.

Управление экосистемой можно настроить, если представить каждый из продуктов как часть value chain со своей ролью. Финансовая модель экосистемы в таком случае не будет отличаться от модели юнит-экономики, где ключевой юнит – это клиент, использующий несколько продуктов.

В случае с промышленными IoT экосистемами, многие из которых включают не только программные, но и аппаратные комплексы внутри продуктовой цепочки описание выше также применимо.

Однако, есть ряд важных нюансов:
1. Необходимость высокой экспертизы при оценке производственного процесса как бизнесобразующего.
2. Высокие издержки на всех этапах работы stream value продуктов, часть с ним не связанные. Например, отсутствие полной документации у заказчика, процессная инертность между департаментами и службами
3. Человеческий фактор преодоления привычных бизнес-паттернов внутренних процессов, обусловленных привычками руководителей разных уровней

А также ряд других производных факторов, существенно удорожающих каждое, даже минимальное изменение.

Упражнение "Плюс 1" на развал мозга

Если вы хотите почувствовать работу Системы 2 (отвечает за осознанность) на полную мощность, проделайте следующее упражнение, которое за 5 секунд выведет вас на пределы когнитивных возможностей.

Для начала придумайте несколько комбинаций из четырех разных цифр и запишите каждую комбинацию на карточку.
Сверху на стопку положите пустую карточку.

Упражнение называется «Плюс 1». Оно состоит в следующем:
1) Начните отбивать постоянный ритм (а еще лучше установите метроном на 1 удар в секунду).
2) Снимите пустую карточку с верха стопки и прочитайте вслух четыре цифры на следующей карточке.
3) Переждите два удара и назовите последовательность, в которой каждая цифра будет больше на единицу.
4) Если изначально на карточке написано 5294, то правильный ответ – 6305. Важно следить за ритмом.

В задании «Плюс 1» мало кто справляется больше чем с четырьмя цифрами, но если вы хотите задачу посложнее, попробуйте «Плюс 3».

Даниэль Канеман

Только решил написать дополнение к посту про IIoT платформы и решил почитать новости. Добрый вечер

https://tass-ru.turbopages.org/turbo/tass.ru/s/ekonomika/21285957

Однажды,топ-менеджеры вспомнят, что MVP - это прототип воронки продаж, а не технологический прототип сервиса.

Но не факт...

Фундамент роста продукта

Можете ли вы убедить хотя бы одного человека или компанию переключиться на ваш продукт?

Если да, то у вашего продукта есть признаки фундамента роста.

Готовность хотя бы одну компанию, особенно в тяжелом индустриальном софте, сменить ее текущий способ решения задачи на ваш — это первый сигнал о возможности масштабировать продукт. Он подскажет вам, что именно вынуждает пользователя переключиться и в чем заключается ценность вашего решения.

Скорее всего, убедить первого клиента перейти на новое решение окажется непростой задачей. Но если у вас получилось, далее вы продолжаете процесс с новыми горизонтальными и вертикальными (внутренними) сегментами.

Задайте себе несколько вопросов:

— Какой процент сегмента может переключиться на ваше решение?

— Знаете ли вы факторы, которые мешают им переключиться?

— Становится ли процесс привлечения людей проще после нескольких итераций по изменению продукта и целевой аудитории?

— Набирает ли процесс обороты со временем?

- Какова экономика процесса и ёмкость рынка?

Если в большинстве вопросов тенденция доказательно положительная, то найдите способ автоматизировать процесс — через изменения на уровне продукта или через расширение команды привлечения.

Так начинается путь к устойчивому росту продукта.

Кратко о гипотезах

палка 🤝 твоя идея
стрелять
раз в год

Знакомая оценка рынка TAM\SAM\SOM. Без Картмана

Вот если мы такие производим банки с тушенкой, как это обычно показывают на курсах, то расчет рынка относительно очевиден, потому что продажа осуществляется за единицу продукции (или партию в случае с b2b). Но если мы – некоторая технологичная платформа, которая объединяет несколько сегментов потребителей, где один сегмент создает ценность для другого сегмента, то оценка может быть не такой очевидной. В этом случае, как и при расчетах модели юнит-экономики, используется правило, что оценка осуществляется от покупателей.

Один сегмент в этом случае выступает в качестве ресурса, который определяет пропускную способность, или, если хотите, потенциал получения ценности вторым сегментом. Не заработаешь много денег, если количество и объем лицензий платформы больше и равно общему объему продуктов и проектов на их базе.

Вы всегда ограничены вашими возможностями по обеспечению сделок вне зависимости от бизнес-модели. Многие люди витают в облаках, говоря о потенциальных сверх-прибылях исходя из оценки рынка, но больше всего это напоминает план Картмана, ничего общего не имеющий с реальностью. (на картинке)

Используем идею модели оценки рынка по трем уровням в следующих определениях:

• TAM (total addressable market) – потенциальный объем рынка или объем потребности потребителей вне зависимости от способа её удовлетворения. Это тот верхний предел, до которого продукт мог бы вырасти, если бы фокусировался только на этой проблеме, а все конкуренты добровольно уступили свои доли. Как правило, эта оценка несет мало пользы для расчета экономики, но позволяет сфокусироваться на сегменте потребителей и его свойствах.
• SAM (serviceable available market) – доступный объем рынка с учетом конкурентной обстановки. Это уже более адекватный верхний предел развития продукта в контексте выбранной потребности, т.к. позволяет сфокусироваться профиле конкурентов и сформулировать долгосрочные целевые значения бизнес-модели, выраженные в доли рынка, который мы хотим захватить.
• SOM (serviceable & obtainable market) – реально достижимый объем рынка с учетом наших ресурсов на конкретный момент времени. Эта оценка позволяет сфокусироваться на текущем потенциале компании, её пропускной способности по генерации потока ценности для удовлетворения выбранной потребности. Эта оценка хороша для формулирования краткосрочных, например, годовых целей бизнес-модели.

Таким образом каждый из уровней самодостаточен, фокусируется на собственной проблеме и позволяет сформулировать цели на конкретном горизонте планирования.

Существует несколько правил, применения это модели для сложного B2B продукта:
1. Использование в качестве исходных предпосылок и промежуточных суждений реальные данные из разных источников.
2. Расчет объема рынка проводится за счет сегментации аудитории по разным параметрам, как горизонтально по отрасли, так и вертикально по структуре клиента ЛПР, ЛВР, саботажники, пользователи и др.
3. Для тех приближений, для которых не найдено статистических данных, надо использовать допущения и явно это указывать (фактически, это наши гипотезы в контексте оценки объема рынка).
4. Ключевым способом сформулировать такие допущения является суждение по аналогии.
5. Также стоит предполагать, что «меньшие» сегменты распределены равномерно в «больших» сегментах.

Математику здесь описывать не стал, а то скажете, что я душный. 😢

Product Market Fit в двух словах

"Моё уважение Microsoft Word.
В нем ничего не работает, но он по-прежнему является стандартом. Хотите переместить изображение? - иди к черту.

Редактировать pdf-файл? - измените свои ожидания.

игнор орфографической ошибки? - как насчет того, чтобы отсосать у меня? это будет стоить 150 долларов" (с)

А потом он основал IT дочку с корпорацией, чтобы делать продукты.