#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #плацебо, #хоторнскийэффект, #оргпсихология, #Мэйо, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Одним из важных подвидов эффекта контраста является так называемый эффект сравнительного знания. Суть его заключается в том, что все в этом мире относительно и мы понимаем какой бы то ни было феномен (например, - что такое «хорошо») только в сравнении с каким-то другим феноменом (например, с пониманием того, что такое «плохо»). При этом очень важно что с чем сравнивать: неудачу с успехом или меньший успех с большим. Стиль такого сравнения определяет очень многое. Люди, которые сравнивают неудачу в успехом, используют бОльшие контрасты для формирования своих выводов и поведения. Другие же, которые сравнивают меньший успех с большим, склонны к более постепенным, эволюционным изменениям и плавному росту. В рекламе и маркетинге такие манипуляции используются для лучшей подстройки к целевой аудитории. Например, фразы «теперь на 15% больше» и «теперь в новой удобной упаковке» нацеливают рекламное сообщение на совершенно две разных аудитории.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #эффектконтраста, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #эффектконтраста, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Причины шума

Есть два типа мышления. Одно — быстрое, интуитивное, автоматическое. Второе — медленное, рациональное, логическое. Быстрое мышление упрощает мир вокруг, зато позволяет легче в нем ориентироваться. Медленное мышление незаменимо при решении трудоемких задач.

Проблема в том, что в повседневной жизни быстрое мышление то и дело опережает медленное. Это чревато множеством заблуждений.

1) Мы интерпретируем факты так, чтобы они совпадали с нашим мировоззрением, а остальные данные отбрасываем. Это предвзятость подтверждения и ее называют матерью всех ментальных ошибок.

2) Мы считаем вероятным не то, что подтверждается фактами и статистикой, а то, что сильнее впечатляет и, значит, быстрее приходит на ум.
Например, новости об авиакатастрофах пугают куда сильнее, чем сообщения о ДТП, тогда как последние случаются гораздо чаще, а значит, угрожают нам больше.

3) Анализируя новую информацию, особенно числовую, мы склонны ориентироваться на ранее полученные сведения, даже если они не имеют никакого отношения к нынешней проблеме («эффект якоря»). Проще говоря – настрой, с которым мы воспринимаем информацию влияет на то, как она будет истрактована.

4) Мы плохо запоминаем факты, но хорошо — истории, сплетенные из этих фактов. Чем менее противоречивы эти истории, тем лучше.
Почему началась Первая мировая война? Потому что в 1914 году в Сараеве сербский террорист застрелил наследника престола Австро-Венгрии. Разумеется, к войне привела целая цепочка факторов, но в памяти остается только сжатая история и желательно драматичная. И чем более складной она выглядит, тем больше фактов осталось «за бортом».

5) В любом событии нам важно видеть причину, даже если она выдумана. При этом мы то и дело путаем причину со следствием или принимаем за причину простое сходство.
Самым простым примером этого паттерна является фраза «После, не значит в следствии», то есть если второе событие происходит сразу после первого, наш мозг хочет связать эти события в одну историю с помощью причины-следствия: первое событие причина, а второе – следствие. Но это могут быть просто два никак не связанных друг с другом события.

6) Мы легко поддаемся иллюзии прогноза. Соцсети и новостные сайты полны разнообразных предсказаний: будет ли война между РФ и Украиной, насколько упадет рубль и прочее. Эксперт, который знает, что сказать по поводу завтрашнего дня, — всегда желанный гость на ТВ и в газетах. В конце концов, все мы хотим знать, что будет завтра.

Однако профессор Калифорнийского университета Филип Тетлок изучил 82361 прогноз от 284 экспертов за 10 лет. Результат: эксперты угадывали не чаще, чем если бы варианты развития событий выбирал генератор случайных чисел. Особенно плохими предсказателями были те, кто пользовался повышенным вниманием журналистов и сулил миру разнообразные беды. Эти люди преуспели в рассказывании связных, логичных, а главное, драматических историй, а именно это и нужно СМИ. Мало кто из репортеров желал поинтересоваться, как именно они пришли к таким выводам.

7) Один впечатливший нас аспект может повлиять на оценку всей ситуации («эффект ореола»).
Десятки исследований показали, что красивых людей мы воспринимаем как более честных, умных, надежных. Им легче строить карьеру. Этот эффект работает и в негативном ключе: негармоничная внешность и некорректная самопрезентация может полностью обесценить остальные качества человека.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #шум, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #шум, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Принцип 7.
Регрессия к среднему.

Имея дело с прогнозом, особенно невероятным, помните про регрессию к средним показателям.
Экстремальные, невероятные показатели, будь то оценки на экзаменах, температура за окном или игра на бирже, недолго остаются таковыми – в конце концов (и скорее раньше, чем позже) все возвращается к средним цифрам. Знание об этом принципе позволяет оценить любые прогнозы более трезво.

Например, вице-президент по продажам нанимает нового продавца, который блестяще показал себя на собеседовании. Под впечатлением от этого разговора он прикидывает, что новичок принесет компании не меньше $1 млн в первый год работы – в два раза больше средней суммы, которую заработали прежние сотрудники за тот же срок. Однако куда реалистичнее рассчитывать на $600–700 млн, поскольку все возвращается к средним показателям.

Принцип 8.
Избегайте ярких раздражителей.

Случайный шум порождается усталостью, голодом, цейтнотом, дурным настроением – они делают нас нетерпеливыми.
Не принимайте трудных решений натощак или в дурном настроении. Но и хорошее настроение может сослужить плохую службу. Поэтому лучше всего принимать решения в состоянии ровного спокойствия – не в печали, не в дискомфорте, но и не в эйфории.

Эксперименты показали, что люди в добром расположении духа (к примеру, после
просмотра комедии) становятся гораздо доверчивее, теряют бдительность. Доля
скепсиса никогда не помешает.

Принцип 9.
Эффект ореола.

Рассматривайте разные аспекты проблемы отдельно, вынося по каждому независимое суждение, и лишь потом переходите к целостной оценке.
Эта тактика позволяет не стать жертвой «эффекта ореола».
Например, если студент дал верный ответ на первый вопрос, он скорее получит хорошую оценку, чем если верный ответ будет на последний вопрос. Первое впечатление и общее отношение к человеку делают нас необъективными и подвергают эффекту ореола.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #шум, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Задание.
Подумайте для себя в рамках рефлексии каких рисков вы избегаете и как вы их оцениваете? Может быть ли быть такое, что вы концентрируетесь на незначительных рисках, предпочитая их снизить до нуля вместо того, чтобы сконцентрироваться на более значимых. Какие риски ваши клиенты хотят минимизировать с помощью вашего товара или услуги? Как они их страхуют? Какие риски они считают более важными, а какие – менее?

Упражнение.
Проводится в группе. Ведущий просит оценить группу собственные предпочтения в следующем кейсе. Вам нужно купить яблоки. Какие лично вы предпочтете купить:
А) яблоки стоимостью 100 руб., но с полной гарантией того, что они качественные и не червивые.
Б) яблоки стоимостью 70 руб., но с вероятностью червивости 30%.
В) яблоки стоимостью 50 руб. с вероятностью червивости 50%.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #детекциялжи, #детекторлжи, #полиграф, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #детекциялжи, #детекторлжи, #полиграф, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

В случае с экстраверсией и добросовестностью наблюдается довольно устойчивый спад с возрастом. В плане добросовестности это снижение особенно очевидно среди участников, которым было более 60 лет, когда они впервые проходили личностный тест. Авторы отмечают, что этот вывод согласуется с несколькими теориями об изменении личности с возрастом, включая идею о том, что людям младшего и среднего возраста выгодно проявлять просоциальные черты, такие как экстраверсия и добросовестность, но в более старшем возрасте социальные требования снижаются, и с этими чертами происходит то же самое. По данным анализа, открытость, еще одна просоциальная черта, была стабильной в зрелом возрасте, а в старшем — снижалась.

С невротизмом динамика другая — U-образная. В целом данные свидетельствуют о том, что невротизм снижается в течение большей части взрослой жизни, а затем снова увеличивается в более старшем возрасте.

Почти все выборки также выявили индивидуальные различия в изменениях для всех пяти личностных качеств — поэтому, хотя были найдены общие тенденции, не все изменения в каждой выборке происходили с одинаковой скоростью или даже в одинаковом направлении.

Также было выявлено, что со временем большинство личностных черт радикализируются. Если вы, например, были злобным паранояльным Дартом Вейдером с ма-а-аленьким истероидным компонентом, то довольно скоро черный цвет вашего костюма изменится на розовый, а к образу добавится ма-а-аленькая собачка (а скорее всего – несколько) и сумочка LV.

Вывод: люди меняются довольно интенсивно, но не отдают себе в этом отчет. При этом, на многих определяющее влияние оказывает среда (и тогда эти изменения не осознаются совсем), а на меньшинство определяющее влияние оказывают их личные цели и амбиции и при этом такие изменения осознаются лишь чуть-чуть (!) лучше.

Вспомните, какими вы были, скажем, лет 10 назад. Это вполне реально и разница очевидна.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #исследования, #БольшаяПятерка, #BigFive, #экстраверсия, #личностныечерты, #мозг, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #исследования, #БольшаяПятерка, #BigFive, #экстраверсия, #личностныечерты, #мозг, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Большинство российских предпринимателей скажут «лучше я немного заработаю прямо сейчас, чем вложившись в длинные инвестиции, останусь ни с чем»: нестабильные системы и частые смены «правил игры» усиливают уклон к гиперболическому дисконтированию. Сегодня доказано, что чрезмерный уклон к краткосрочной выгоде и подкреплению характерен для импульсивных людей со склонностями к химическим зависимостям, а также для тех, кто предпочитает рисковое поведение при достижении собственных целей.

Маркетологи очень активно используют гиперболическое дисконтирование с целью подтолкнуть нас к импульсивной и дорогой покупке. Конкретных примеров этому масса. Основная стратегия такого воздействия заключается в усилении акцента на немедленное вознаграждение и наслаждение от покупки.

- Реклама по принципу «Покупай сейчас – плати потом»: любые микрокредитные продукты и истории – это тоже порождение дисконтирования. Предложения рассрочки, оплаты частями и беспроцентный период кредитования – тоже.

- Предложение какого-либо немедленного бонуса. Бонус может быть простым и недорогим. Иногда для конверсии достаточно обещания немедленного результата, даже если полный продукт будет доступен позже.

- Манипуляции восприятия цены. Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что некоторые сайты предлагают систему оплаты, в которой на первый взгляд отсутствует логика? Например, подписка на месяц стоит 100 руб., при этом годовая обойдется в 500 руб. Теперь посчитаем: в году двенадцать месяцев, если годовая подписка стоит 500 руб., то стоимость одного месяца должна быть 45 руб. Почему же клиент должен платить 100 руб. за один месяц? Ответ прост — гиперболическое дисконтирование. Пользователь хочет платить меньше, даже если заплатив больше сейчас, в долгосрочной перспективе получит хорошую скидку. Но покупатель рассматривает вопрос с точки зрения времени, а не выгоды.

- Предложение скидки прямо сейчас. Некоторые интернет-магазины так и говорят: «Только сегодня это стоит 100 руб.», намекая, что уже завтра товар может подорожать. Другие предоставляют скидку на второй товар. В целом вариантов очень много, - важно лишь, чтобы вознаграждение клиента было быстрым.

Гиперболическое дисконтирование помимо прокрастинации делает нам много медвежьих услуг. Это касается здоровья, предпочитая прямо сейчас съесть что-то неполезное, но вкусное, более ценной и важной цели в будущем – здоровью. Это касается наших финансовых накоплений: большинство людей предпочитает прямо сейчас потратить деньги на что-то приятное, чем отложить на будущее. Это касается нашей стратегии мотивации и дисциплины: умение сохранять динамический баланс между долгосрочной и краткосрочной мотиваций, есть, по мнению Нассиба Талеба, наиболее важный навык в современном быстро меняющемся мире.

Очень многие манипуляции строятся на том, что «лучше синица в руках, чем журавль в небо». Таких примеров достаточно в рекрутменте («вам следовало бы снизить ваши зарплатные ожидания и мы вам тут же предлагаем оффер»), в управленческих манипуляциях (когда целевой аудитории регулярно предоставляются маленькие подарки, но при этом экономят на главном), переговорах и продажах («соглашайтесь, а то потом будет дороже»).

Проанализируйте свою стратегию мотивации. Насколько вы сохраняете баланс между ценностью вознаграждения и скоростью его получения? Попробуйте в значимых для вас целях поэкспериментировать со своей мотивацией. Сравните, что вас будет больше мотивировать: маленькие цели и быстрое подкрепление по результату их выполнения или большое интенсивное подкрепление по завершению большого проекта?

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #эффектконтраста, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #эффектконтраста, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling