На прошлой неделе был аж на 2х масштабных мероприятиях в Сочи.
На первом хоть и недолго, но очень приятно – 27-й Сочинской конференции полиграфологов. Успели пообщаться с коллегами, обменяться новостями и планами. Огромная благодарность Николаевой И.Н. за традиционно отличную организацию столь значимого мероприятия.
Второе – наш сёрчевский форум по информационной безопасности и противодействию рискам. Там снова рассказал о модуле автоматизированного профайлинга ProfileCenter, планах его развития и провел игру «Лжец» и мастер-класс по детекции лжи. Спасибо всем участникам форума, как клиентам, так и команде Сёрча!
Сегодня надеюсь все-таки добраться из Сочи в Москву, а завтра – старт Сертификационного курса по профайлингу и детекции лжи: еще можно успеть присоединиться!
На первом хоть и недолго, но очень приятно – 27-й Сочинской конференции полиграфологов. Успели пообщаться с коллегами, обменяться новостями и планами. Огромная благодарность Николаевой И.Н. за традиционно отличную организацию столь значимого мероприятия.
Второе – наш сёрчевский форум по информационной безопасности и противодействию рискам. Там снова рассказал о модуле автоматизированного профайлинга ProfileCenter, планах его развития и провел игру «Лжец» и мастер-класс по детекции лжи. Спасибо всем участникам форума, как клиентам, так и команде Сёрча!
Сегодня надеюсь все-таки добраться из Сочи в Москву, а завтра – старт Сертификационного курса по профайлингу и детекции лжи: еще можно успеть присоединиться!
❤13👍9🔥6
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
🚀 Вчера у нас стартовал сертификационный курс по профайлингу!
🧠 Мы за актуальные знания и практику XXI века — никаких устаревших концепций и сомнительных теорий, только современные и работающие инструменты.
Что Вас ждет на обучении:
📌 15 тем и регулярные практические занятия для отработки навыков.
📚 Более 6 000 содержательных слайдов и огромная база материалов строго по теме.
🎯 Уникальная видео- и фотобаза для разбора реальных кейсов.
✍️ Домашние задания с персональной обратной связью от Алексея Филатова.
💬 Ежедневная практика и живое общение с поддержкой в Telegram-чате курса.
🎓 По окончании обучения — сертификат или диплом о профессиональной переподготовке.
👥 Программа курса создана для тех, кому по роду деятельности важно безошибочно понимать людей: психологов, управленцев, переговорщиков, HR-специалистов, сотрудников безопасности, политологов, врачей и всех, кто хочет видеть истинные мотивы окружающих.
В прикреплённом видео Алексей Филатов рассказывает о программе курса. Посмотрите, какие навыки вы сможете освоить.
⏺ Ещё можно присоединиться к группе и посмотреть первое занятие в записи. Подробности и регистрация: 🔗 https://proprofiling.com/kurs
☑ Если у вас возникнут любые вопросы по курсу, пожалуйста, пишите в чат поддержки в Telegram: @ProProfiling_help
🧠 Мы за актуальные знания и практику XXI века — никаких устаревших концепций и сомнительных теорий, только современные и работающие инструменты.
Что Вас ждет на обучении:
📌 15 тем и регулярные практические занятия для отработки навыков.
📚 Более 6 000 содержательных слайдов и огромная база материалов строго по теме.
🎯 Уникальная видео- и фотобаза для разбора реальных кейсов.
✍️ Домашние задания с персональной обратной связью от Алексея Филатова.
💬 Ежедневная практика и живое общение с поддержкой в Telegram-чате курса.
🎓 По окончании обучения — сертификат или диплом о профессиональной переподготовке.
👥 Программа курса создана для тех, кому по роду деятельности важно безошибочно понимать людей: психологов, управленцев, переговорщиков, HR-специалистов, сотрудников безопасности, политологов, врачей и всех, кто хочет видеть истинные мотивы окружающих.
В прикреплённом видео Алексей Филатов рассказывает о программе курса. Посмотрите, какие навыки вы сможете освоить.
☑ Если у вас возникнут любые вопросы по курсу, пожалуйста, пишите в чат поддержки в Telegram: @ProProfiling_help
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1🔥7❤6👍4🎉1
ИНТУИЦИЯ В ПРОФАЙЛИНГЕ?
Я с уважением отношусь к интуиции, но если она не мешает осознанности - тому, на основе каких фактов принимается решение. И глубокой оценке этих фактов.
Что нужно знать, чтобы не позволить интуиции себя обмануть?
Для этого вспомним о трех типах неверной классификации:
1. Мы ошибочно считаем случайное значимым.
а) Согласно закону малых чисел — чем меньше объём выборки / чем реже проводятся измерения, тем выше вероятность получения результатов, отклоняющихся от ожидаемых. Напротив, по закону больших чисел — чем больше объём выборки / чем чаще проводятся измерения, тем выше вероятность, что результаты будут близки к ожидаемым. О том, что такое шум в профайлинге можно прочитать здесь, а о том, как его избежать - здесь.
б) В силу регрессии к среднему за исключительными результатами, скорее всего, последует ординарный, а выдающиеся показатели сменятся заурядными.
в) Фундаментальная ошибка атрибуции связана с тенденцией неоправданно часто считать события результатом сознательных действий и намерений, а не следствием обстоятельств.
г) Термин «моральная удача» описывает парадокс: людей можно судить только за то, на что они влияют, но на деле их часто оценивают в зависимости от результатов случайного или неудачного стечения обстоятельств, над которыми они не властны.
2. Мы недооцениваем значимость событий, которые не произошли.
а) Предвзятость результата — тенденция оценивать качество решения исключительно по результату, без учёта его обоснованности на момент принятия.
б) Ошибка выжившего — тенденция опираться на информацию об историях успеха, что ведёт к искажённой оценке реальности и завышенным ожиданиям.
в) Чтобы избежать указанных ловушек, необходимо учитывать альтернативные истории — какие возможности, ситуации и результаты остались за пределами нашего внимания. Это помогает избегать ложного ощущения уверенности в принятом решении и предупреждает ошибки и непродуманной стратегии принятия решений.
в) Ретроспективное искажение — тенденция задним числом оценивать прошлое как более предсказуемое, чем это имело место в действительности, и воспринимать непредсказуемые события как прогнозируемые.
г) В научной среде наблюдаются публикационные ошибки — тенденция публиковать статьи об исследованиях, получивших положительные или сенсационные результаты, в ущерб столь же валидным исследованиям, не показавшим значимой связи или каузальности.
д) Выборочное представление фактов в исследованиях проявляется в намеренном отборе из множества материала нескольких наилучших результатов или выраженных эффектов при сокрытии остальных данных, что приводит к ошибочному представлению о силе исследуемых эффектов.
3. Мы считаем события и процессы более регулярными и предсказуемыми, чем в действительности.
а) Важно учитывать эффект крайностей: одно исключительное событие, даже редкое, может оказаться более влиятельным, чем любое количество рядовых случаев.
б) Необходимо избавиться от иллюзии предсказуемости — убеждения, что наблюдаемый паттерн обязательно повторится в будущем, если он сохранится и в настоящем.
в) Мы прекрасно приспособлены к оценке мелкомасштабных ситуаций социального взаимодействия и делаем это быстро и точно, поскольку знаем, какими нормами они управляются.
г) Мы относительно слабо приспособлены к оценке крупномасштабных комплексных проблем, включающих элементы статистики, при этом интуиция часто вводит нас в заблуждение.
Наше восприятие и мышление не абсолютно, оно всегда относительно. Чтобы избежать возможных ловушек, заблаговременно сформируйте собственную систему ориентиров и не позволяйте другим сделать это за вас.
#критическоемышление, #интуиция, #профайлинг, #решения
🙂 Сайт || Канал 🙂 Чат || ВК 🙂
Я с уважением отношусь к интуиции, но если она не мешает осознанности - тому, на основе каких фактов принимается решение. И глубокой оценке этих фактов.
Что нужно знать, чтобы не позволить интуиции себя обмануть?
Для этого вспомним о трех типах неверной классификации:
1. Мы ошибочно считаем случайное значимым.
а) Согласно закону малых чисел — чем меньше объём выборки / чем реже проводятся измерения, тем выше вероятность получения результатов, отклоняющихся от ожидаемых. Напротив, по закону больших чисел — чем больше объём выборки / чем чаще проводятся измерения, тем выше вероятность, что результаты будут близки к ожидаемым. О том, что такое шум в профайлинге можно прочитать здесь, а о том, как его избежать - здесь.
б) В силу регрессии к среднему за исключительными результатами, скорее всего, последует ординарный, а выдающиеся показатели сменятся заурядными.
в) Фундаментальная ошибка атрибуции связана с тенденцией неоправданно часто считать события результатом сознательных действий и намерений, а не следствием обстоятельств.
г) Термин «моральная удача» описывает парадокс: людей можно судить только за то, на что они влияют, но на деле их часто оценивают в зависимости от результатов случайного или неудачного стечения обстоятельств, над которыми они не властны.
2. Мы недооцениваем значимость событий, которые не произошли.
а) Предвзятость результата — тенденция оценивать качество решения исключительно по результату, без учёта его обоснованности на момент принятия.
б) Ошибка выжившего — тенденция опираться на информацию об историях успеха, что ведёт к искажённой оценке реальности и завышенным ожиданиям.
в) Чтобы избежать указанных ловушек, необходимо учитывать альтернативные истории — какие возможности, ситуации и результаты остались за пределами нашего внимания. Это помогает избегать ложного ощущения уверенности в принятом решении и предупреждает ошибки и непродуманной стратегии принятия решений.
в) Ретроспективное искажение — тенденция задним числом оценивать прошлое как более предсказуемое, чем это имело место в действительности, и воспринимать непредсказуемые события как прогнозируемые.
г) В научной среде наблюдаются публикационные ошибки — тенденция публиковать статьи об исследованиях, получивших положительные или сенсационные результаты, в ущерб столь же валидным исследованиям, не показавшим значимой связи или каузальности.
д) Выборочное представление фактов в исследованиях проявляется в намеренном отборе из множества материала нескольких наилучших результатов или выраженных эффектов при сокрытии остальных данных, что приводит к ошибочному представлению о силе исследуемых эффектов.
3. Мы считаем события и процессы более регулярными и предсказуемыми, чем в действительности.
а) Важно учитывать эффект крайностей: одно исключительное событие, даже редкое, может оказаться более влиятельным, чем любое количество рядовых случаев.
б) Необходимо избавиться от иллюзии предсказуемости — убеждения, что наблюдаемый паттерн обязательно повторится в будущем, если он сохранится и в настоящем.
в) Мы прекрасно приспособлены к оценке мелкомасштабных ситуаций социального взаимодействия и делаем это быстро и точно, поскольку знаем, какими нормами они управляются.
г) Мы относительно слабо приспособлены к оценке крупномасштабных комплексных проблем, включающих элементы статистики, при этом интуиция часто вводит нас в заблуждение.
Наше восприятие и мышление не абсолютно, оно всегда относительно. Чтобы избежать возможных ловушек, заблаговременно сформируйте собственную систему ориентиров и не позволяйте другим сделать это за вас.
#критическоемышление, #интуиция, #профайлинг, #решения
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
Профайлинг, нейротехнологии и детекции лжи
«ШУМ» и «СИГНАЛ» В ПРОФАЙЛИНГЕ
Несколько выдержек из последней книги Д.Канемана с соавторами «Шум. Несовершенство человеческих суждений».
Вообще, если обобщать, то в профайлинге есть 2 основные проблемы: предвзятости и шум. Все остальное – гораздо менее…
Несколько выдержек из последней книги Д.Канемана с соавторами «Шум. Несовершенство человеческих суждений».
Вообще, если обобщать, то в профайлинге есть 2 основные проблемы: предвзятости и шум. Все остальное – гораздо менее…
1👍15💯2❤1
Кирсти Кинг. «Язык лжи. Как распознать обман»
Саммари книги
1. Основная идея книги
Книга Кирсти Кинг посвящена лингвистической детекции лжи - выявлению обмана через анализ речи. В отличие от подходов, ориентированных на мимику и жесты, автор рассматривает выбор слов, грамматику, структуру повествования, голосовые характеристики и особенности речевого взаимодействия.
Основная идея заключается в том, что обман может изменять не только содержание высказываний, но и способы их построения. Причём некоторые изменения возникают без сознательного контроля говорящего.
Автор выделяет четыре психологических механизма, способных влиять на речь при обмане:
- Когнитивная нагрузка. Необходимость придумывать информацию, контролировать её согласованность, запоминать собственные утверждения и отслеживать реакцию собеседника.
- Эмоциональная нагрузка. Тревога, страх разоблачения и другие эмоциональные состояния, влияющие на голос и речевое поведение.
- Управление впечатлением. Стремление сформировать у собеседника определённое представление о себе и происходящих событиях.
- Психологическое дистанцирование. Попытки уменьшить собственную причастность к событиям через выбор слов и грамматических конструкций.
Важный тезис книги: обман не обязательно предполагает сообщение заведомо ложных фактов. Иногда достаточно умолчать об обстоятельствах, изменить акценты или использовать правдивые утверждения так, чтобы слушатель пришёл к ошибочному выводу.
2. Глава первая. Как распознать ложь по словам
Первая глава посвящена лексике - выбору слов и способам описания событий.
Конкретность и сенсорная информация. При воспоминании о реальных событиях человек потенциально располагает зрительными, слуховыми, пространственными и другими сенсорными подробностями. При конструировании вымышленного рассказа подобной информации может быть меньше. Однако лжец способен намеренно насыщать историю деталями, стремясь сделать её убедительной. Поэтому важны не только количество подробностей, но и их содержание, естественность и функциональная роль.
Психологическое дистанцирование. Избегание имён, изменение способов обозначения участников событий и использование обезличенных формулировок могут отражать стремление уменьшить психологическую вовлечённость в происходящее. Особенно интересны изменения таких характеристик внутри одного рассказа.
Отрицания и повторения. Человек может многократно повторять отрицание или заверять собеседника в собственной честности вместо содержательного объяснения обстоятельств. Автор предлагает различать фактическое опровержение и попытку убедить слушателя.
Эмоциональная лексика. Ругательства, экспрессивные слова и категоричные утверждения могут создавать впечатление искренности. Но эмоциональная интенсивность речи не является доказательством правдивости.
Абстрактность описаний. Использование общих оценок вместо конкретных действий может изменять восприятие событий и затруднять проверку информации.
Главный вывод главы: отдельные слова практически никогда не позволяют установить ложь. Важнее анализировать их коммуникативные функции - что именно говорящий пытается подчеркнуть, скрыть или представить определённым образом.
3. Глава вторая. Грамматика как источник информации об обмане
Во второй главе рассматриваются местоимения, грамматические времена, конструкции предложений и структура повествования.
Местоимения. Изменения в употреблении «я», «мы», «он», «она» и других местоимений могут отражать психологическую дистанцию, отношение к участникам событий и степень принятия ответственности. Например, уменьшение количества прямых упоминаний себя иногда рассматривается как возможное дистанцирование.
Одновременно местоимения могут использоваться для противоположной цели — создания искусственной близости. В мошеннической коммуникации частые обращения к собеседнику способны усиливать ощущение доверия и особых отношений.
Саммари книги
1. Основная идея книги
Книга Кирсти Кинг посвящена лингвистической детекции лжи - выявлению обмана через анализ речи. В отличие от подходов, ориентированных на мимику и жесты, автор рассматривает выбор слов, грамматику, структуру повествования, голосовые характеристики и особенности речевого взаимодействия.
Основная идея заключается в том, что обман может изменять не только содержание высказываний, но и способы их построения. Причём некоторые изменения возникают без сознательного контроля говорящего.
Автор выделяет четыре психологических механизма, способных влиять на речь при обмане:
- Когнитивная нагрузка. Необходимость придумывать информацию, контролировать её согласованность, запоминать собственные утверждения и отслеживать реакцию собеседника.
- Эмоциональная нагрузка. Тревога, страх разоблачения и другие эмоциональные состояния, влияющие на голос и речевое поведение.
- Управление впечатлением. Стремление сформировать у собеседника определённое представление о себе и происходящих событиях.
- Психологическое дистанцирование. Попытки уменьшить собственную причастность к событиям через выбор слов и грамматических конструкций.
Важный тезис книги: обман не обязательно предполагает сообщение заведомо ложных фактов. Иногда достаточно умолчать об обстоятельствах, изменить акценты или использовать правдивые утверждения так, чтобы слушатель пришёл к ошибочному выводу.
2. Глава первая. Как распознать ложь по словам
Первая глава посвящена лексике - выбору слов и способам описания событий.
Конкретность и сенсорная информация. При воспоминании о реальных событиях человек потенциально располагает зрительными, слуховыми, пространственными и другими сенсорными подробностями. При конструировании вымышленного рассказа подобной информации может быть меньше. Однако лжец способен намеренно насыщать историю деталями, стремясь сделать её убедительной. Поэтому важны не только количество подробностей, но и их содержание, естественность и функциональная роль.
Психологическое дистанцирование. Избегание имён, изменение способов обозначения участников событий и использование обезличенных формулировок могут отражать стремление уменьшить психологическую вовлечённость в происходящее. Особенно интересны изменения таких характеристик внутри одного рассказа.
Отрицания и повторения. Человек может многократно повторять отрицание или заверять собеседника в собственной честности вместо содержательного объяснения обстоятельств. Автор предлагает различать фактическое опровержение и попытку убедить слушателя.
Эмоциональная лексика. Ругательства, экспрессивные слова и категоричные утверждения могут создавать впечатление искренности. Но эмоциональная интенсивность речи не является доказательством правдивости.
Абстрактность описаний. Использование общих оценок вместо конкретных действий может изменять восприятие событий и затруднять проверку информации.
Главный вывод главы: отдельные слова практически никогда не позволяют установить ложь. Важнее анализировать их коммуникативные функции - что именно говорящий пытается подчеркнуть, скрыть или представить определённым образом.
3. Глава вторая. Грамматика как источник информации об обмане
Во второй главе рассматриваются местоимения, грамматические времена, конструкции предложений и структура повествования.
Местоимения. Изменения в употреблении «я», «мы», «он», «она» и других местоимений могут отражать психологическую дистанцию, отношение к участникам событий и степень принятия ответственности. Например, уменьшение количества прямых упоминаний себя иногда рассматривается как возможное дистанцирование.
Одновременно местоимения могут использоваться для противоположной цели — создания искусственной близости. В мошеннической коммуникации частые обращения к собеседнику способны усиливать ощущение доверия и особых отношений.
❤10👍6🔥6😁1
Сокрытие субъекта действия. Пассивные и безличные конструкции позволяют не указывать исполнителя действия. Сравним: «Я допустил ошибку» и «Была допущена ошибка». Во втором случае информация о событии сохраняется, но ответственность становится менее очевидной. Особенно показательны систематические изменения грамматических конструкций при описании положительных и отрицательных событий.
Грамматическое время. Неожиданные переходы между временными формами могут отражать особенности организации повествования. Автор также рассматривает использование грамматического вида для обозначения завершённости и продолжительности действий.
Сложность предложений. При конструировании ложной истории дополнительные когнитивные усилия иногда сопровождаются упрощением синтаксиса. Однако сложные формулировки также могут использоваться для уклонения от прямого ответа.
Структура рассказа. Реальные воспоминания и вымышленные истории могут различаться последовательностью событий, характером деталей, объёмом и организацией повествования. Лжец иногда стремится сократить рассказ, чтобы уменьшить вероятность противоречий.
Главный вывод главы: грамматика способна отражать психологическую дистанцию, распределение ответственности и когнитивные особенности построения рассказа.
4. Глава третья. Паравербалика: как распознать ложь по голосу
Третья глава рассматривает характеристики звучащей речи: высоту голоса, темп, громкость, паузы, латентность ответа, запинки и самоисправления.
Высота и качество голоса. Эмоциональное возбуждение и напряжение могут изменять физиологические механизмы голосообразования, иногда вызывая повышение высоты голоса или изменение его качества. Но аналогичные реакции возникают при стрессе, тревоге и других состояниях, не связанных с обманом.
Темп речи. При необходимости придумывать информацию человек может замедлять речь. В других обстоятельствах говорящий, напротив, ускоряется, стремясь быстрее завершить неприятную тему или продемонстрировать уверенность. Поэтому важнее оценивать изменения относительно привычной манеры речи.
Паузы и латентность ответа. Увеличение времени между вопросом и ответом иногда может свидетельствовать о дополнительных когнитивных усилиях. Однако задержки также возникают при поиске воспоминаний, сложных вопросах и необходимости тщательно сформулировать ответ.
Запинки и самоисправления. Повторы, фальстарты, незаконченные предложения и речевые ошибки могут сопровождать когнитивные затруднения. Особое внимание автор уделяет их появлению после неожиданных вопросов или при уточнении существенных деталей.
Главный вывод главы: паравербальные характеристики позволяют обнаруживать изменения эмоционального состояния и когнитивной нагрузки, но не позволяют однозначно установить их причину.
5. Глава четвёртая. Как разговаривать с потенциальным обманщиком
Заключительная глава посвящена практической организации разговора и способам получения диагностически значимой информации.
Внимательное слушание. Необходимо сосредоточиваться на фактическом содержании высказываний, а не на собственных ожиданиях и впечатлениях. Это помогает обнаруживать смысловые расхождения, необычные формулировки и уклонения от ответа.
Не путать эмоции с правдивостью. Отсутствие ожидаемой эмоциональной реакции не доказывает обман. Люди существенно различаются по способам переживания и выражения эмоций.
Не подменять факты репутацией. Человек может отвечать на обвинение рассказом о собственной честности, добросовестности и положительных качествах. Подобная самопрезентация не равнозначна фактическому опровержению.
Правдивые утверждения как инструмент обмана. Человек способен сообщать исключительно достоверные сведения, но выбирать их таким образом, чтобы собеседник сформировал ложное представление о ситуации. Поэтому необходимо учитывать не только буквальный смысл слов, но и умолчания, контекст и подразумеваемые выводы.
Грамматическое время. Неожиданные переходы между временными формами могут отражать особенности организации повествования. Автор также рассматривает использование грамматического вида для обозначения завершённости и продолжительности действий.
Сложность предложений. При конструировании ложной истории дополнительные когнитивные усилия иногда сопровождаются упрощением синтаксиса. Однако сложные формулировки также могут использоваться для уклонения от прямого ответа.
Структура рассказа. Реальные воспоминания и вымышленные истории могут различаться последовательностью событий, характером деталей, объёмом и организацией повествования. Лжец иногда стремится сократить рассказ, чтобы уменьшить вероятность противоречий.
Главный вывод главы: грамматика способна отражать психологическую дистанцию, распределение ответственности и когнитивные особенности построения рассказа.
4. Глава третья. Паравербалика: как распознать ложь по голосу
Третья глава рассматривает характеристики звучащей речи: высоту голоса, темп, громкость, паузы, латентность ответа, запинки и самоисправления.
Высота и качество голоса. Эмоциональное возбуждение и напряжение могут изменять физиологические механизмы голосообразования, иногда вызывая повышение высоты голоса или изменение его качества. Но аналогичные реакции возникают при стрессе, тревоге и других состояниях, не связанных с обманом.
Темп речи. При необходимости придумывать информацию человек может замедлять речь. В других обстоятельствах говорящий, напротив, ускоряется, стремясь быстрее завершить неприятную тему или продемонстрировать уверенность. Поэтому важнее оценивать изменения относительно привычной манеры речи.
Паузы и латентность ответа. Увеличение времени между вопросом и ответом иногда может свидетельствовать о дополнительных когнитивных усилиях. Однако задержки также возникают при поиске воспоминаний, сложных вопросах и необходимости тщательно сформулировать ответ.
Запинки и самоисправления. Повторы, фальстарты, незаконченные предложения и речевые ошибки могут сопровождать когнитивные затруднения. Особое внимание автор уделяет их появлению после неожиданных вопросов или при уточнении существенных деталей.
Главный вывод главы: паравербальные характеристики позволяют обнаруживать изменения эмоционального состояния и когнитивной нагрузки, но не позволяют однозначно установить их причину.
5. Глава четвёртая. Как разговаривать с потенциальным обманщиком
Заключительная глава посвящена практической организации разговора и способам получения диагностически значимой информации.
Внимательное слушание. Необходимо сосредоточиваться на фактическом содержании высказываний, а не на собственных ожиданиях и впечатлениях. Это помогает обнаруживать смысловые расхождения, необычные формулировки и уклонения от ответа.
Не путать эмоции с правдивостью. Отсутствие ожидаемой эмоциональной реакции не доказывает обман. Люди существенно различаются по способам переживания и выражения эмоций.
Не подменять факты репутацией. Человек может отвечать на обвинение рассказом о собственной честности, добросовестности и положительных качествах. Подобная самопрезентация не равнозначна фактическому опровержению.
Правдивые утверждения как инструмент обмана. Человек способен сообщать исключительно достоверные сведения, но выбирать их таким образом, чтобы собеседник сформировал ложное представление о ситуации. Поэтому необходимо учитывать не только буквальный смысл слов, но и умолчания, контекст и подразумеваемые выводы.
❤6👍5🔥3
Согласованные истории. Чрезмерное совпадение рассказов нескольких участников события, включая формулировки и последовательность деталей, иногда может указывать на предварительный сговор. Однако само по себе сходство свидетельств не доказывает обман.
Стратегическое предъявление доказательств. Не следует раскрывать потенциальному обманщику всю имеющуюся информацию в начале разговора. Сначала желательно получить самостоятельную версию событий, а затем сопоставить её с независимыми сведениями.
Повышение когнитивной нагрузки. Дополнительные и неожиданные вопросы могут затруднять поддержание вымышленной истории, увеличивая вероятность противоречий. Но они способны осложнять ответы и правдивых собеседников.
Предубеждения и манипуляции. Автор также рассматривает влияние акцента, репутации, социальных стереотипов и газлайтинга на восприятие информации. Эти факторы могут существенно искажать оценку достоверности высказываний.
Главный вывод главы: эффективность выявления обмана зависит не только от способности замечать речевые особенности, но и от того, насколько грамотно организован процесс получения и проверки информации.
6. Основные выводы книги
1. Обман может проявляться на разных уровнях речи: лексическом, грамматическом, акустическом и коммуникативном.
2. Универсальных речевых признаков лжи не существует. Одна и та же характеристика может иметь различные психологические причины.
3. Ключевыми механизмами, влияющими на речь при обмане, выступают когнитивная нагрузка, эмоциональное напряжение, психологическое дистанцирование и управление впечатлением.
4. Лингвистический анализ должен учитывать функцию речевых конструкций. Важно не только то, какие слова использует человек, но и зачем он выбирает определённый способ сообщения информации.
5. Обман возможен без произнесения ложных утверждений. Умолчания, избирательное представление фактов и изменение контекста могут формировать ошибочные выводы.
6. Правильная организация интервью повышает возможности проверки информации. Особое значение имеют самостоятельное изложение событий, уточняющие вопросы и стратегическое предъявление доказательств.
7. Речевые признаки требуют контекстной интерпретации. Необходимо учитывать индивидуальные особенности, язык, эмоциональное состояние и условия коммуникации.
Стратегическое предъявление доказательств. Не следует раскрывать потенциальному обманщику всю имеющуюся информацию в начале разговора. Сначала желательно получить самостоятельную версию событий, а затем сопоставить её с независимыми сведениями.
Повышение когнитивной нагрузки. Дополнительные и неожиданные вопросы могут затруднять поддержание вымышленной истории, увеличивая вероятность противоречий. Но они способны осложнять ответы и правдивых собеседников.
Предубеждения и манипуляции. Автор также рассматривает влияние акцента, репутации, социальных стереотипов и газлайтинга на восприятие информации. Эти факторы могут существенно искажать оценку достоверности высказываний.
Главный вывод главы: эффективность выявления обмана зависит не только от способности замечать речевые особенности, но и от того, насколько грамотно организован процесс получения и проверки информации.
6. Основные выводы книги
1. Обман может проявляться на разных уровнях речи: лексическом, грамматическом, акустическом и коммуникативном.
2. Универсальных речевых признаков лжи не существует. Одна и та же характеристика может иметь различные психологические причины.
3. Ключевыми механизмами, влияющими на речь при обмане, выступают когнитивная нагрузка, эмоциональное напряжение, психологическое дистанцирование и управление впечатлением.
4. Лингвистический анализ должен учитывать функцию речевых конструкций. Важно не только то, какие слова использует человек, но и зачем он выбирает определённый способ сообщения информации.
5. Обман возможен без произнесения ложных утверждений. Умолчания, избирательное представление фактов и изменение контекста могут формировать ошибочные выводы.
6. Правильная организация интервью повышает возможности проверки информации. Особое значение имеют самостоятельное изложение событий, уточняющие вопросы и стратегическое предъявление доказательств.
7. Речевые признаки требуют контекстной интерпретации. Необходимо учитывать индивидуальные особенности, язык, эмоциональное состояние и условия коммуникации.
👍18❤6🔥5
Как устроено влияние: почему одним верят, другим подчиняются, а третьим отдают деньги? 🧠
Вы наверняка встречали таких людей. Они быстро располагают к себе, легко заводят нужные знакомства и добиваются согласия там, где другим отказывают. Пока кто-то долго объясняет, почему заслуживает большего, они уже получают повышение, продают дороже и договариваются о лучших условиях.
Что они понимают о людях? Как выбирают слова, вызывают доверие и делают своё предложение настолько привлекательным, что человеку хочется согласиться?
📅 10 декабря стартует онлайн-курс Алексея Филатова «Социальная инженерия и чёрный профайлинг».
На курсе мы разберём, как устроено влияние на человеческие решения: что заставляет нас доверять, соглашаться, менять мнение и действовать. Как понять, что действительно важно вашему собеседнику, какие мотивы стоят за его словами и почему один аргумент оставляет его равнодушным, а другой попадает точно в цель.
Представьте: вы обсуждаете зарплату, называете клиенту стоимость своей работы или предлагаете близкому человеку решение важного для вас вопроса. Можно долго подбирать слова наугад. А можно лучше понимать логику собеседника и строить разговор с учётом его интересов, ценностей и мотивов.
Именно такое понимание даёт вам больше возможностей влиять на результат разговора.
Мы заглянем и на тёмную сторону влияния: разберём, как создают доверие, используют человеческие слабости и выстраивают убедительную ложь. Почему некоторые истории хочется принять за правду? Как возникает ощущение «этому человеку можно верить»? И каким образом нас подталкивают к решениям, которые мы считаем собственными? И самое главное — как защитить себя и своих близких от такого влияния. 🛡️
🎓 Вас ждут 28 специально подготовленных видеоуроков — 15 часов концентрированного материала с примерами, разбором кейсов и практическими заданиями. Смотреть занятия можно в удобное время. В тарифе «Премиум» предусмотрены домашние задания с обратной связью от Алексея Филатова и доступ к закрытому чату навсегда.
Специальная подготовка не нужна. Достаточно желания понимать людей глубже и увереннее вести разговоры, от которых зависят ваши деньги, работа и отношения.
🔥 До 30 октября включительно действует минимальная стоимость участия!
✔️ Посмотреть программу и выбрать тариф: https://proprofiling.com/si
Вы наверняка встречали таких людей. Они быстро располагают к себе, легко заводят нужные знакомства и добиваются согласия там, где другим отказывают. Пока кто-то долго объясняет, почему заслуживает большего, они уже получают повышение, продают дороже и договариваются о лучших условиях.
Что они понимают о людях? Как выбирают слова, вызывают доверие и делают своё предложение настолько привлекательным, что человеку хочется согласиться?
📅 10 декабря стартует онлайн-курс Алексея Филатова «Социальная инженерия и чёрный профайлинг».
На курсе мы разберём, как устроено влияние на человеческие решения: что заставляет нас доверять, соглашаться, менять мнение и действовать. Как понять, что действительно важно вашему собеседнику, какие мотивы стоят за его словами и почему один аргумент оставляет его равнодушным, а другой попадает точно в цель.
Представьте: вы обсуждаете зарплату, называете клиенту стоимость своей работы или предлагаете близкому человеку решение важного для вас вопроса. Можно долго подбирать слова наугад. А можно лучше понимать логику собеседника и строить разговор с учётом его интересов, ценностей и мотивов.
Именно такое понимание даёт вам больше возможностей влиять на результат разговора.
Мы заглянем и на тёмную сторону влияния: разберём, как создают доверие, используют человеческие слабости и выстраивают убедительную ложь. Почему некоторые истории хочется принять за правду? Как возникает ощущение «этому человеку можно верить»? И каким образом нас подталкивают к решениям, которые мы считаем собственными? И самое главное — как защитить себя и своих близких от такого влияния. 🛡️
🎓 Вас ждут 28 специально подготовленных видеоуроков — 15 часов концентрированного материала с примерами, разбором кейсов и практическими заданиями. Смотреть занятия можно в удобное время. В тарифе «Премиум» предусмотрены домашние задания с обратной связью от Алексея Филатова и доступ к закрытому чату навсегда.
Специальная подготовка не нужна. Достаточно желания понимать людей глубже и увереннее вести разговоры, от которых зависят ваши деньги, работа и отношения.
🔥 До 30 октября включительно действует минимальная стоимость участия!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2🔥2😁1
МЕНЯЮТ ЛИ ДЕНЬГИ ХАРАКТЕР?
Результаты исследования 134 тысяч человек
Говорят, что деньги меняют человека и, наоборот, люди с определенными личностными качествами зарабатывают больше.
В июле 2026 года в журнале Psychological Bulletin опубликован масштабный метаанализ, посвящённый взаимосвязи личностных характеристик и доходов. Исследователи под руководством Вэнь-Дуна Ли (Wen-Dong Li) объединили данные 11 лонгитюдных исследований с участием примерно 134 500 человек из США, Германии, Нидерландов, Австралии и Норвегии. Обратите внимание - азиатских представителей в выборке нет.
Авторы изучали два направления взаимосвязей: как личностные качества связаны с последующими изменениями доходов и как изменения доходов связаны с последующими изменениями личности. В отличие от обычных корреляционных исследований, здесь анализировались не только различия между людьми, но и изменения характеристик одного человека на протяжении нескольких лет.
Как измерялся доход? Исследователи учитывали индивидуальный заработок от трудовой деятельности до вычета налогов (зарплату и другие выплаты за работу). В исходных исследованиях доход фиксировался либо в конкретных денежных суммах, либо в диапазонах. Во втором случае использовалась середина диапазона: например, если участник указывал годовой доход от 70 до 80 тысяч долларов, для расчётов принималось значение 75 тысяч.
Личность оценивалась по пяти характеристикам модели «Большая пятёрка». Результаты оказались интересными. При этом, удивительно, связи оказались не такими статистически высокими, как думалось раньше.
1. Добросовестность. Обнаружена положительная двусторонняя связь: увеличение добросовестности предсказывало последующий рост доходов, а повышение доходов — дальнейшее усиление добросовестности. Причём именно здесь наблюдались наиболее выраженные положительные эффекты. При интервале наблюдения в один год стандартизированные коэффициенты составили 0,0562 для направления от добросовестности к доходу и 0,0602 для обратного направления. То есть если показатель добросовестности человека оказывается на одно стандартное отклонение выше его обычного уровня, то через год его доход в среднем будет на 0,0562 стандартного отклонения выше ожидаемого уровня при прочих условиях статистической модели.
Авторы связывают эту закономерность с профессиональной успешностью, выполнением рабочих обязательств, увеличением ответственности и закреплением таких характеристик, как дисциплинированность, организованность и настойчивость.
2. Эмоциональная стабильность. Также обнаружена положительная двусторонняя связь. Повышение эмоциональной стабильности (снижение нейротизма) предсказывало последующее увеличение доходов. В свою очередь, увеличение заработка было связано с дальнейшим повышением эмоциональной стабильности. Стандартизированные коэффициенты при годовом интервале составили 0,0234 и 0,0272 соответственно. Уже меньше)
Таким образом, добросовестность и эмоциональная стабильность оказались двумя характеристиками, изменения которых положительно связаны с последующими финансовыми результатами. Одновременно рост доходов предсказывал дальнейшее усиление этих качеств.
3. Экстраверсия. Один из наиболее неожиданных результатов. Увеличение экстраверсии было связано с последующим снижением доходов относительно индивидуальной траектории человека. Подчеркну, что раньше считалось наоборот, что экстраверты зарабатывают больше. При этом увеличение заработка предсказывало некоторое снижение экстраверсии. Стандартизированные коэффициенты при годовом интервале составили −0,0105 и −0,0099 соответственно. Оба эффекта небольшие, но статистически значимы.
Авторы обращают внимание на неоднородность экстраверсии: напористость и социальная уверенность могут способствовать профессиональному успеху, тогда как повышенная потребность в общении, внешней стимуляции и внимании окружающих не всегда помогает выполнению рабочих задач.
Результаты исследования 134 тысяч человек
Говорят, что деньги меняют человека и, наоборот, люди с определенными личностными качествами зарабатывают больше.
В июле 2026 года в журнале Psychological Bulletin опубликован масштабный метаанализ, посвящённый взаимосвязи личностных характеристик и доходов. Исследователи под руководством Вэнь-Дуна Ли (Wen-Dong Li) объединили данные 11 лонгитюдных исследований с участием примерно 134 500 человек из США, Германии, Нидерландов, Австралии и Норвегии. Обратите внимание - азиатских представителей в выборке нет.
Авторы изучали два направления взаимосвязей: как личностные качества связаны с последующими изменениями доходов и как изменения доходов связаны с последующими изменениями личности. В отличие от обычных корреляционных исследований, здесь анализировались не только различия между людьми, но и изменения характеристик одного человека на протяжении нескольких лет.
Как измерялся доход? Исследователи учитывали индивидуальный заработок от трудовой деятельности до вычета налогов (зарплату и другие выплаты за работу). В исходных исследованиях доход фиксировался либо в конкретных денежных суммах, либо в диапазонах. Во втором случае использовалась середина диапазона: например, если участник указывал годовой доход от 70 до 80 тысяч долларов, для расчётов принималось значение 75 тысяч.
Личность оценивалась по пяти характеристикам модели «Большая пятёрка». Результаты оказались интересными. При этом, удивительно, связи оказались не такими статистически высокими, как думалось раньше.
1. Добросовестность. Обнаружена положительная двусторонняя связь: увеличение добросовестности предсказывало последующий рост доходов, а повышение доходов — дальнейшее усиление добросовестности. Причём именно здесь наблюдались наиболее выраженные положительные эффекты. При интервале наблюдения в один год стандартизированные коэффициенты составили 0,0562 для направления от добросовестности к доходу и 0,0602 для обратного направления. То есть если показатель добросовестности человека оказывается на одно стандартное отклонение выше его обычного уровня, то через год его доход в среднем будет на 0,0562 стандартного отклонения выше ожидаемого уровня при прочих условиях статистической модели.
Авторы связывают эту закономерность с профессиональной успешностью, выполнением рабочих обязательств, увеличением ответственности и закреплением таких характеристик, как дисциплинированность, организованность и настойчивость.
2. Эмоциональная стабильность. Также обнаружена положительная двусторонняя связь. Повышение эмоциональной стабильности (снижение нейротизма) предсказывало последующее увеличение доходов. В свою очередь, увеличение заработка было связано с дальнейшим повышением эмоциональной стабильности. Стандартизированные коэффициенты при годовом интервале составили 0,0234 и 0,0272 соответственно. Уже меньше)
Таким образом, добросовестность и эмоциональная стабильность оказались двумя характеристиками, изменения которых положительно связаны с последующими финансовыми результатами. Одновременно рост доходов предсказывал дальнейшее усиление этих качеств.
3. Экстраверсия. Один из наиболее неожиданных результатов. Увеличение экстраверсии было связано с последующим снижением доходов относительно индивидуальной траектории человека. Подчеркну, что раньше считалось наоборот, что экстраверты зарабатывают больше. При этом увеличение заработка предсказывало некоторое снижение экстраверсии. Стандартизированные коэффициенты при годовом интервале составили −0,0105 и −0,0099 соответственно. Оба эффекта небольшие, но статистически значимы.
Авторы обращают внимание на неоднородность экстраверсии: напористость и социальная уверенность могут способствовать профессиональному успеху, тогда как повышенная потребность в общении, внешней стимуляции и внимании окружающих не всегда помогает выполнению рабочих задач.
❤8👍7🤔1
4. Доброжелательность. Увеличение доходов было связано с последующим снижением доброжелательности (коэффициент −0,0094 при годовом интервале). То есть , чем больше ты зарабатываешь, тем меньше у тебя доброжелательности). В общем - понятно. Однако обратной статистически значимой взаимосвязи не обнаружено: изменение доброжелательности не предсказывало последующего изменения доходов. То есть, если ты станешь злюком, - то это не поможет больше зарабатывать.
Авторы рассматривают эту закономерность в контексте повышения социального статуса, расширения автономии и снижения зависимости от окружающих.
5. Открытость опыту. Статистически значимых взаимосвязей между изменениями открытости и доходов не обнаружено ни в одном направлении. А раньше считалось, что открытость новому опыту способствует большему заработку. То есть повышение любознательности, креативности, интереса к новизне и интеллектуальной гибкости не оказалось значимым предиктором последующего увеличения заработка на уровне общей выборки.
Помимо основных результатов исследователи обнаружили несколько дополнительных закономерностей.
Время. Величина взаимосвязей зависела от интервала между измерениями. Максимальные модельные эффекты наблюдались примерно через 1,2–1,4 года: для добросовестности — 1,30 года, эмоциональной стабильности — 1,40, доброжелательности — 1,25, экстраверсии — 1,30. В дальнейшем эффекты постепенно ослабевали.
Это оценки обратной зависимости. Например, если у тебя увеличился уровень дохода, насколько быстро ты станешь более добросовестным?
Исследователи обнаружили, что сила взаимосвязей между доходами и личностными характеристиками зависит от временного интервала. Наиболее выраженные связи наблюдались примерно через 1,2–1,4 года. В дальнейшем они ослабевали. Например, связь между более ранним уровнем дохода и последующей добросовестностью при интервале в 5 лет оказалась примерно в 2,3 раза слабее, чем при годовом интервале, а при интервале в 10 лет — примерно в 12 раз слабее. Это не означает, что личностные изменения со временем исчезают: снижается именно статистическая связь между показателями, измеренными в разные моменты.
Возраст. У относительно старших участников увеличение дохода было сильнее связано с последующим повышением эмоциональной стабильности и открытости опыту. Особенно интересной оказалась доброжелательность: у относительно молодых участников увеличение дохода предсказывало её снижение, тогда как у старших — повышение.
Пол. Большинство взаимосвязей существенно не различалось у мужчин и женщин. Исключением стала эмоциональная стабильность: увеличение доходов было сильнее связано с её последующим повышением у женщин, а увеличение эмоциональной стабильности — слабее связано с последующим ростом заработка.
Различия между людьми и изменения одного человека
Исследователи обнаружили интересную закономерность: качества, которые отличают людей с высокими доходами от людей с низкими, не всегда помогают конкретному человеку увеличить свой заработок.
Сначала авторы сравнили личностные характеристики людей с разным уровнем доходов. Получились следующие корреляции:
- Эмоциональная стабильность: r = +0,17.
- Открытость опыту: r = +0,09.
- Добросовестность: r = +0,06.
- Экстраверсия: r = +0,02.
- Доброжелательность: r = −0,11.
Все связи оказались довольно слабыми. При этом статистически значимыми были только три: эмоционально устойчивые и открытые новому опыту люди в среднем зарабатывали несколько больше, а более доброжелательные — несколько меньше.
Но когда исследователи посмотрели, что происходит с доходами одного и того же человека при изменении его личностных качеств, результаты оказались другими.
Например, хотя более открытые новому опыту люди в среднем зарабатывали больше, повышение открытости конкретного человека не было связано с последующим увеличением его заработка.
Аналогичная ситуация с доброжелательностью: менее доброжелательные люди в среднем имели несколько более высокие доходы, но снижение доброжелательности конкретного человека не предсказывало роста его заработка.
Авторы рассматривают эту закономерность в контексте повышения социального статуса, расширения автономии и снижения зависимости от окружающих.
5. Открытость опыту. Статистически значимых взаимосвязей между изменениями открытости и доходов не обнаружено ни в одном направлении. А раньше считалось, что открытость новому опыту способствует большему заработку. То есть повышение любознательности, креативности, интереса к новизне и интеллектуальной гибкости не оказалось значимым предиктором последующего увеличения заработка на уровне общей выборки.
Помимо основных результатов исследователи обнаружили несколько дополнительных закономерностей.
Время. Величина взаимосвязей зависела от интервала между измерениями. Максимальные модельные эффекты наблюдались примерно через 1,2–1,4 года: для добросовестности — 1,30 года, эмоциональной стабильности — 1,40, доброжелательности — 1,25, экстраверсии — 1,30. В дальнейшем эффекты постепенно ослабевали.
Это оценки обратной зависимости. Например, если у тебя увеличился уровень дохода, насколько быстро ты станешь более добросовестным?
Исследователи обнаружили, что сила взаимосвязей между доходами и личностными характеристиками зависит от временного интервала. Наиболее выраженные связи наблюдались примерно через 1,2–1,4 года. В дальнейшем они ослабевали. Например, связь между более ранним уровнем дохода и последующей добросовестностью при интервале в 5 лет оказалась примерно в 2,3 раза слабее, чем при годовом интервале, а при интервале в 10 лет — примерно в 12 раз слабее. Это не означает, что личностные изменения со временем исчезают: снижается именно статистическая связь между показателями, измеренными в разные моменты.
Возраст. У относительно старших участников увеличение дохода было сильнее связано с последующим повышением эмоциональной стабильности и открытости опыту. Особенно интересной оказалась доброжелательность: у относительно молодых участников увеличение дохода предсказывало её снижение, тогда как у старших — повышение.
Пол. Большинство взаимосвязей существенно не различалось у мужчин и женщин. Исключением стала эмоциональная стабильность: увеличение доходов было сильнее связано с её последующим повышением у женщин, а увеличение эмоциональной стабильности — слабее связано с последующим ростом заработка.
Различия между людьми и изменения одного человека
Исследователи обнаружили интересную закономерность: качества, которые отличают людей с высокими доходами от людей с низкими, не всегда помогают конкретному человеку увеличить свой заработок.
Сначала авторы сравнили личностные характеристики людей с разным уровнем доходов. Получились следующие корреляции:
- Эмоциональная стабильность: r = +0,17.
- Открытость опыту: r = +0,09.
- Добросовестность: r = +0,06.
- Экстраверсия: r = +0,02.
- Доброжелательность: r = −0,11.
Все связи оказались довольно слабыми. При этом статистически значимыми были только три: эмоционально устойчивые и открытые новому опыту люди в среднем зарабатывали несколько больше, а более доброжелательные — несколько меньше.
Но когда исследователи посмотрели, что происходит с доходами одного и того же человека при изменении его личностных качеств, результаты оказались другими.
Например, хотя более открытые новому опыту люди в среднем зарабатывали больше, повышение открытости конкретного человека не было связано с последующим увеличением его заработка.
Аналогичная ситуация с доброжелательностью: менее доброжелательные люди в среднем имели несколько более высокие доходы, но снижение доброжелательности конкретного человека не предсказывало роста его заработка.
👍7❤4🔥1
А вот с добросовестностью всё наоборот. При сравнении разных людей её связь с доходом оказалась статистически незначимой. Зато когда человек со временем становился более добросовестным, это было связано с последующим увеличением его заработка. Причём увеличение дохода, в свою очередь, предсказывало дальнейшее повышение добросовестности.
Таким образом, качества, которые чаще встречаются у высокооплачиваемых сотрудников, - это не обязательно те качества, развитие которых поможет человеку больше зарабатывать.
Авторы также проверили, различается ли сила двух направлений взаимосвязей: «личность → доход» и «доход → личность». Статистически значимых различий обнаружено не было ни для одной из пяти характеристик.
Главный вывод исследования: профессиональная успешность и личностные характеристики связаны не только в направлении «личность определяет достижения», но и в обратном. Наиболее устойчивые положительные двусторонние связи обнаружены для добросовестности и эмоциональной стабильности, отрицательные — для экстраверсии. При этом характер и выраженность взаимосвязей зависят от возраста и временного интервала наблюдений.
В общем - хотите больше зарабатывать? Меняйтесь: становитесь более добросовестным, эмоционально уравновешенным и открытым новому опыту… А не вот это вот всё…
#исследования, #личность, #Big5, #профайлинг, #статьи
Таким образом, качества, которые чаще встречаются у высокооплачиваемых сотрудников, - это не обязательно те качества, развитие которых поможет человеку больше зарабатывать.
Авторы также проверили, различается ли сила двух направлений взаимосвязей: «личность → доход» и «доход → личность». Статистически значимых различий обнаружено не было ни для одной из пяти характеристик.
Главный вывод исследования: профессиональная успешность и личностные характеристики связаны не только в направлении «личность определяет достижения», но и в обратном. Наиболее устойчивые положительные двусторонние связи обнаружены для добросовестности и эмоциональной стабильности, отрицательные — для экстраверсии. При этом характер и выраженность взаимосвязей зависят от возраста и временного интервала наблюдений.
В общем - хотите больше зарабатывать? Меняйтесь: становитесь более добросовестным, эмоционально уравновешенным и открытым новому опыту… А не вот это вот всё…
#исследования, #личность, #Big5, #профайлинг, #статьи
❤10👍10🤔1🎉1