Большинство российских предпринимателей скажут «лучше я немного заработаю прямо сейчас, чем вложившись в длинные инвестиции, останусь ни с чем»: нестабильные системы и частые смены «правил игры» усиливают уклон к гиперболическому дисконтированию. Сегодня доказано, что чрезмерный уклон к краткосрочной выгоде и подкреплению характерен для импульсивных людей со склонностями к химическим зависимостям, а также для тех, кто предпочитает рисковое поведение при достижении собственных целей.

Маркетологи очень активно используют гиперболическое дисконтирование с целью подтолкнуть нас к импульсивной и дорогой покупке. Конкретных примеров этому масса. Основная стратегия такого воздействия заключается в усилении акцента на немедленное вознаграждение и наслаждение от покупки.

- Реклама по принципу «Покупай сейчас – плати потом»: любые микрокредитные продукты и истории – это тоже порождение дисконтирования. Предложения рассрочки, оплаты частями и беспроцентный период кредитования – тоже.

- Предложение какого-либо немедленного бонуса. Бонус может быть простым и недорогим. Иногда для конверсии достаточно обещания немедленного результата, даже если полный продукт будет доступен позже.

- Манипуляции восприятия цены. Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что некоторые сайты предлагают систему оплаты, в которой на первый взгляд отсутствует логика? Например, подписка на месяц стоит 100 руб., при этом годовая обойдется в 500 руб. Теперь посчитаем: в году двенадцать месяцев, если годовая подписка стоит 500 руб., то стоимость одного месяца должна быть 45 руб. Почему же клиент должен платить 100 руб. за один месяц? Ответ прост — гиперболическое дисконтирование. Пользователь хочет платить меньше, даже если заплатив больше сейчас, в долгосрочной перспективе получит хорошую скидку. Но покупатель рассматривает вопрос с точки зрения времени, а не выгоды.

- Предложение скидки прямо сейчас. Некоторые интернет-магазины так и говорят: «Только сегодня это стоит 100 руб.», намекая, что уже завтра товар может подорожать. Другие предоставляют скидку на второй товар. В целом вариантов очень много, - важно лишь, чтобы вознаграждение клиента было быстрым.

Гиперболическое дисконтирование помимо прокрастинации делает нам много медвежьих услуг. Это касается здоровья, предпочитая прямо сейчас съесть что-то неполезное, но вкусное, более ценной и важной цели в будущем – здоровью. Это касается наших финансовых накоплений: большинство людей предпочитает прямо сейчас потратить деньги на что-то приятное, чем отложить на будущее. Это касается нашей стратегии мотивации и дисциплины: умение сохранять динамический баланс между долгосрочной и краткосрочной мотиваций, есть, по мнению Нассиба Талеба, наиболее важный навык в современном быстро меняющемся мире.

Очень многие манипуляции строятся на том, что «лучше синица в руках, чем журавль в небо». Таких примеров достаточно в рекрутменте («вам следовало бы снизить ваши зарплатные ожидания и мы вам тут же предлагаем оффер»), в управленческих манипуляциях (когда целевой аудитории регулярно предоставляются маленькие подарки, но при этом экономят на главном), переговорах и продажах («соглашайтесь, а то потом будет дороже»).

Проанализируйте свою стратегию мотивации. Насколько вы сохраняете баланс между ценностью вознаграждения и скоростью его получения? Попробуйте в значимых для вас целях поэкспериментировать со своей мотивацией. Сравните, что вас будет больше мотивировать: маленькие цели и быстрое подкрепление по результату их выполнения или большое интенсивное подкрепление по завершению большого проекта?

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #эффектконтраста, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #эффектконтраста, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Друзья!
Напоминаю, что на следующей неделе стартует мой новый курс «Психотипы в профайлинге». Эта тема очень популярна в профайлинге и хочется, чтобы она наконец стала качественной. Курс будет детальный и подробный. Это не оперативная психодиагностика, а гораздо больше.

Начнем его с знакомства с общими принципами психотипологий в профайлинге и с моего интегративно-динамического подхода к типологиям. Будем говорить и учить не просто диспозиции, а рассматривать динамику – которая и нужна в реальной практике.

В общем курс будет хороший. Тем, кто интересуется этой темой – рекомендую.

Вас ждет 16 подробных уроков, детально рассматривающих все нюансы психотипологии.

https://proprofiling.com/psy

#психотипы, #обучение, #мероприятия, #психотип, #психодиагностика, #психопатология, #практика, #профайлинг, #Филатов, #профайлинг_Филатов, #ProProfiling

Как формируется культура?

Первый слой, конечно же, национальный. Всем понятно, что русский и китаец никогда не будут идентичны в своем культурном коде.

Второй — региональный фактор. Возьмём выходца из Марселя и из Парижа. Это будут совершенно разные люди. Ростов-на-Дону - Петербург?

Третий, профессиональный (а то и корпоративный) — слой, который действительно очень важен. Допустим, человек работает в секторе гостеприимства, в отеле Ритц, предположим, в Лондоне. Завтра он познакомится с сотрудником Мандарина в Париже. Наверное, им будет легче друг друга понять, из рамок одной профессии, которая оттачивает личность, чем банкиру из Англии и шефу-кондитеру из Франции.

Гендер, да простят меня все, названия, кого я запомнить не в силах (вот этот парень их выписал и зачитал. Если не видели, посмотрите, это гениально) Гендерное воспитание важно. Особенно в рамках культур, наподобие арабской, азиатской. Даже при производстве рекламы (об этом писали выше) полезно знать, насколько маскулинная или феминная культура, кто принимает решение о покупках, к кому нужно апеллировать. Если мы говорим о Саудовской Аравии, то апеллировать нужно к семье, в латинских странах апеллировать больше к мужчине. Женщины принимают решения исключительно о покупках еды.

Классовый слой крайне важный. Французские, английские, русские аристократы, сидя вместе в клубе Вайтс, друг друга поймут. Они будут чувствовать идентичность, которая, возможно даже, серьёзнее межнациональной идентичности.

Религиозный слой культуры. Я думаю, это даже объяснять не стоит. Возьмём Россия — Чечня. Одна страна, настолько разное видение мира сквозь призму религии.

Поколенческий слой культуры — отцы и дети.

И, конечно, персональный. Каждый индивидум уникален.

Культура многослойна и, рассматривая межкультурные вопросы, это стоит принимать во внимание, во избежание огульного охаивания и банальных стереотипизаций.

#слоикультуры #кросскультура

После выхода книги племянницы Трампа про него самого разговор о психическом здоровье политических лидеров и их стратегии принятия решений становится весьма популярным. В Штатах такой разговор идет уже давно, а у нас вроде как это еще не является мэйнстримом.

Неприятно, но эта история (история политического профайлинга) началась с психологического портрета Адольфа Гитлера в 1943-й год: 227 страниц печатного текста без воды! В нем приводится аналитика поведения Гитлера и в дальнейшем предсказано все очень точно – вплоть до самоубийства!

Сегодня тема психопатов, нарциссов и макиавеллистов в политике и бизнесе очень популярна. Однако при этом многие забывают про интересную концепцию гибрис-синдрома лорда Дэвида Оуэна. Сам он – психиатр и политик, при этом в конце 70х годов был министром иностранных дел Великобритании. После ухода из политики он плотно занялся исследованием психопатологии у политиков. Именно он активно продвигает идею того, что власть – это наркотик, и, что не странно, современные исследования это только подтверждают.

В его книге «История болезни. Недуги мировых лидеров последнего столетия» подчеркивается, что случаев психопатологии в политике становятся все больше и больше. При этом люди с психопатологией договариваются друг с другом гораздо сложнее, чем обычные люди.

Оуэн описывает 14 наиболее часто встречающихся признаков формирования психопатологии, связанной с властью. А именно:

1. Склонность воспринимать мир как арену, где можно использовать свою силу и стяжать славу, а не место, наполненное проблемами, требующими решения.

2. Предрасположенность к совершению действий, которые в дальнейшем преподносятся исключительно в положительном свете; преувеличение их значения для окружающих.

3. Чрезмерная озабоченность собственным имиджем и способом его выражения.

4. Мессианская манера разговора о собственных деяниях, тенденция к самовозвеличиванию в речи и манерах.

5. Чрезмерная идентификация себя с нацией или другой группой людей до такой степени, что собственные желания, мысли и потребности начинают приписываться всей нации или группе людей.

6. Употребление королевского «мы».

7. Чрезмерная вера в собственные суждения, опыт и мнение.

8. Пренебрежение и презрение к мнению других.

9. Безрассудство и импульсивность в принятии решений.

10. Вера в то, что лидер неподвластен мирскому суду или мнению коллег, и только Бог и история могут оценить его/её деяния по достоинству (а также непоколебимая вера в то, что на суде божьем или суде истории он/она будут непременно оправданы).

11. Чрезмерная самоуверенность в себе как в личности и собственных силах.

12. Потеря контакта с действительностью и самоизоляция от простых смертных.

13. Тенденция позволять себе «широкое видение проблемы», особенно её моральной стороны, избегать обсуждения практичности и безопасности собственных решений.

14. Последующее некомпетентное ведение политики, которую можно назвать «высокомерной некомпетентностью».

Чем дольше лидер пребывает у власти, тем более вероятно развитие гибрис-синдрома. Атмосфера всемогущества может развиться вокруг лидера любого ранга, но чем выше по должности человек, тем больше риск. Личностные характеристики, препятствующие сохранению качественного контакта с реальностью во время пребывания у власти, способствуют быстрому развитию гибриса. Нарциссические, антисоциальные и истерические черты становятся плодородной патопластической почвой для рождения будущих «высокомерно некомпетентных» диктаторов даже в якобы демократических обществах.

Ряд характеристик, определяющих молниеносное развитие расстройства (завышенная самооценка, импульсивность, эгоцентризм, презрение к подчинённым) связаны с изменениями нормального функционирования вентромедиальной префронтальной коры, лимбической системы и латерального гипоталамуса.

#власть, #психопат, #книга, #темнаятриада, #ложь, #психопатия, #нарциссизм, #нейробиология, #личность, #профайлинг, #когнитивныеискажения, #личностныекачества, #личность, #ProProfiling, #мэтры, #Филатов, #профайлинг_филатов, #лидер.

#власть, #психопат, #книга, #темнаятриада, #ложь, #психопатия, #нарциссизм, #нейробиология, #личность, #профайлинг, #когнитивныеискажения, #личностныекачества, #личность, #ProProfiling, #мэтры, #Филатов, #профайлинг_филатов, #лидер.

Сегодня отмечается международный день мозга.

Мозг – самый сложный и интересный орган человека. В настоящее время нейроученые всех стран объединились в нескольких крупнейших мировых проектах по изучению мозга. Также существуют и крупные национальные проекты.

Изучая поведение на серьезном уровне, просто необходимо знать основные принципы организации и работы мозга, поскольку наше поведение управляется мозгом.

Сегодня есть множество открытых источников с самой последней информацией исследований мозга. Например, самые подробные атласы можно посмотреть на https://ebrains.eu/ и https://bigbrainproject.org/ с разрешением до нескольких микрон.

Книги про мозг стали одними из самых читаемых и интерес к устройству и работе мозга заметно растет даже среди среди простых людей: многие интересуются тем, как улучшить его работу сделать ее более эффективной. Собственно и здесь есть что почитать на эту тему: в канале уже 120 сообщений с #мозг

#профайлинг, #мозг, #праздник, #атлас, #ProProfiling

Хоторнский эффект

Сейчас уже общеизвестно что люди, за которыми наблюдают и одновременно с этим исследуют, изучают, контролируют, анализируют или опрашивают (и т.д), сознательно или бессознательно изменяют свое поведение, на то поведение, которое ожидают от них наблюдающие. Например: эффективность труда всегда растёт в период ее проверки, но как только проверка заканчивается, ее показатели довольно быстро возвращаются на прежние. Именно этим и характеризуется хоторнский эффект или, в более широком смысле - эффект наблюдателя.

Хоторнский эффект и вообще хоторнский эксперимент считается наиболее обсуждаемым экспериментом и эффектом в психологии, а также является одним из самых длинных экспериментов, которые только проводили.

Он получил свое название в честь города города Хоторн под Чикаго, в котором в середине 20х годов XX века на фабрике “Western Electric” и проводился этот эксперимент. В то время компания столкнулась со значительным снижением производительности труда, и поскольку руководство компании интересовалось психологией, оно пригласило консультантов для того чтобы они с помощью психологии помогли восстановить производительность труда и вывести компанию из кризиса. В 1924 году они пригласили к себе на консультацию Элтона Мэйо, который тогда как раз получил широкую известность благодаря своим публикациям о «человеческих отношений и неформальных коммуникациях на работе» в Гарварде. Кстати, уже в 40х годах эта концепция перерастет в доктрину “неформальных человеческих взаимоотношений на работе” и дальше если уже совсем говорить про будущее, в осознанное развитие корпоративных культур.

Не понятно как Мэйо уговорил руководство компании в необходимости проведения масштабного эксперимента чтобы помочь восстановлению производительности труда, но так или иначе он вместе со своей командой «зашёл» туда в 1924 году и проводил большое количество экспериментов практически 6 лет, при этом, если быть честным, он так и не решил поставленной задачи. За это время довольно крупная компания, бывшая практически монополистом производства телефонов и домашней техники чуть ли не окончательно не разорилась.

Все началось с экспериментов и исследований относительно того, каким образом на производительность труда влияет освещенность: многих сотрудников просили работать в хорошо освещенных или, наоборот, в плохо освещенных аудиториях.

Для начала было выяснено, что при повышении уровня освещенности производительность труда понятно возрастает. Но как только в эксперимент заканчивался, производительность труда не стремительно, но медленно возвращалась на предыдущие значения. Дальше был проведён еще ряд экспериментов, в ходе которых изучали социальные взаимодействия в компании, наличие или отсутствие влияния различных перерывов в работе, длительность этих перерывов, наличие или отсутствие обедов, влияние дизайна помещений и другие различные составляющие производственного процесса, вплоть до комфорта и наличия воды в графинах, которую могли бы пить работники.

Интересно, что команда Элтона Мэйо была огромна и состояла из 49 человек, практически все из которых позже стали профессорами и знаменитыми преподавателями. А эксперименты, которые были проведены за это время в последствии были объединены в одно понятие «Хоторнский эксперимент».

Почти все эксперименты Мэйо выяснили что, как только начинается какой-либо эксперимент, производительность труда несколько увеличивается, сохраняется довольно высокой в ходе самого эксперимента, а как только он заканчивается, через непродолжительное время опять становится прежней. Мэйо с его коллегами находили этому множество объяснений: начиная от удовлетворенности трудом вообще и рабочим местом в частности и заканчивая особенностями мотивации лидеров мнений, нежеланием увольняться, заботой и стремлением защитить отстающих коллег и многим чем другим. За 6 лет экспериментов Мэйо с коллегами написали большое количество статей и книг, но реально эффективность труда они так и не увеличили. Сам Мэйо тогда искал другие объяснения тому, чем сегодня называют «Хоторнским эффектом». Однако надо сказать что для будущего он открыл целую отрасль бизнеса - ведь фактически “организационная психология” с него и началась.

Последующие многочисленные повторные анализы документов экспериментов, а их были сотни томов, перепроверили на несколько раз и подтвердили понятную на сегодня идею что, “как только начинается эксперимент, все те над кем экспериментируют, сознательно или бессознательно меняют свое поведение на то, которое ждут от него наблюдатели”. Также, уже потом стало известно, что работники компании просто боялись психологов, считая, что они их могут уволить, и на всякий случай как только начинались какие-то новые эксперименты начинали работать чуть лучше чем обычно, а как только эксперименты заканчивались, они продолжали работать так как и работали до этого.

Будет ошибкой считать, что “хоторнский эффект” проявляется исключительно в работе. Он, как и все когнитивные искажения внеконтекстуален. Практика показывает, что большинство работников начнут «халявить», если будут уверены, что за ними никто не наблюдает, их никто не контролирует. Большинство сотрудников как только понимают, что за ними не следят и что их не проверяют, начинают халявить, но как только их начинают проверять, эффективность и вовлеченность их труда увеличивается. Кстати из этого следует, что если вы кого-то проверяете, не стоит обольщаться, если на проверке вы вдруг обнаружите, что все хорошо и правильно. Как только вы уйдете и проверка закончится, все вернется на круги своя или станет так, как и было до этого.

Не поддаваться этому когнитивному искажению практически невозможно. Если мы будем работать также хорошо, как и тогда, когда нас контролируют, это быстро приводит к истощению.

Важным частным случаем хоторнского эффекта является эффект плацебо. Термином «эффект плацебо» называют улучшение самочувствия человека благодаря тому, что он верит в эффективность некоторого лечебного воздействия, в действительности нейтрального. Кроме приёма препарата, таким воздействием может быть, например, выполнение некоторых процедур или упражнений, прямой эффект которых не наблюдается. Удивительно, но нередко разница в эффективности препаратов-плацебо и рекомендуемых врачами лечебных препаратов отличается всего на несколько процентов.

В профайлинге и верификации лжи мы очень опасаемся проявлений хоторнского эффекта. Именно поэтому мы занимаемся нетестовой психодиагностикой, потому что как только мы даем человеку тест или анкету и просим её заполнить, мы понимаем, что он будет подстраивать свои ответы и коммуникацию под наши ожидания. Поэтому мы получаем не то, что есть на самом деле, а скорее улучшенные показатели, особенно если он нас уважает и немножечко побаивается.

В менеджменте или управлении персоналом хоторнский эффект проявляется в различных средствах слежения за сотрудниками, начиная от видеокамер в офисе и пропускного режима на вход и заканчивая различными компьютерными программами и DLP-системами. Однако в этой сфере нельзя перегибать палку. Определенная свобода должна быть у любого сотрудника и если недооценивать значимость этого, то можно получить абсолютно противоположный эффект: люди вообще перестанут работать и уйдут в “итальянскую забастовку” - будут работать исключительно по правилам.

В клиентском опыте хоторнский эффект проявляется при любых маркетинговых опросах. Надо понимать, что в опросах клиенты дают вам социально-желательные ответы и результаты опросов получаются не всегда корректными. По моему наблюдению в РФ это проявляется особо часто, поскольку наша ментальность такова, что нам главное пройти проверку, а дальше уже можно расслабиться и жить как прежде. Поэтому, если клиент знает, что вы за ним наблюдаете, изучаете и анализируйте его, он обязательно изменит свое поведение, свои характеристики мышления под специальный кейс, подходящий под ваши ожидания. В идеале нужно озвучивать клиентам другую вашу цель, а не ту, которая в действительности вас интересует. Давайте клиентам в таких ситуациях ложные цели и концентрируйте их внимание на них.

Интересно, но поведенческие психологи экспериментально доказали, что если в общественном туалете разместить чьи то портреты, внимательно наблюдающие за посетителями, то в них значительно дольше сохраняется чистота.

Кстати, на картинке – известное лиссабонское граффити «Большой брат смотрит на тебя глазами любви», а на видео – знаменитый туалет «Big Brother».

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #плацебо, #хоторнскийэффект, #оргпсихология, #Мэйо, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #плацебо, #хоторнскийэффект, #оргпсихология, #Мэйо, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #плацебо, #хоторнскийэффект, #оргпсихология, #Мэйо, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

Фейсбук. 1 год тому назад.

Кстати, если вы еще не присоединились к нам в ФБ и не лайкнули нашу страничку, то самое время это сделать: у нас 4600 подписчиков и 3600 лайков!

Присоединяйтесь: fb.com/ProProfiling
Спасибо вам за ваше внимание и интерес!

#ProProfiling, #профайлинг

Парадокс доверия и профайлинг.
Давайте еще раз поговорим о доверии?

Мы об этом говорили уже здесь, здесь, здесь и здесь.

В недавно проведенном исследовании Yamagishi (2018) людей предварительно разделяли на группы с высоким уровнем базового доверия (high-trusters) и малодоверчивым (low-trusters).
В эксперименте всем выдавались тексты с описанием различных ситуаций, в которых им предлагалось довериться малознакомому человеку. Ситуации (в общей сложности 15 сценариев) были содержательно типовые, но отличались в описательных нюансах. В нулевом сценарии с нейтральным описанием, высокодоверяющие предсказуемо чаще низкодоверяющих сообщали, что «этому человеку я бы поверил». Это понятно. Далее им предлагали истории, где предоставлялось значимая информация о человеке, то есть помимо сухого описания ситуации давались биографические данные и эмоционально окрашенные описания внешности и поведения. При увеличении положительно трактуемых признаков, доверие в обеих группах повышалось (что также очевидно и предсказуемо), но между 60 и 65% у малодоверяющих людей график выходит на плато и дальнейшее нагнетание положительной информации уже значимо не сказывается на их уровне доверия, в то время как у высокодоверяющих людей число положительных решений продолжает расти и достигает 91% максимума.

То есть чем больше положительной информации у группы high-trusters, тем больше они верят человеку, но для low-trusters это справедливо только частично, так как у них есть «предел доверия» после которого положительные решения стабилизируются, что бы им не сообщали.

При исследовании противоположного эффекта наблюдается то же самое. Если постепенно нагнетать негативную информацию, то доверие в обеих группах снижается равномерно лишь до какого-то уровня, и у low-truster в районе 25-30% опять же выходит на плато, и затем, какие бы негативные сигналы им не подавались, уровень доверия уже не падает. В то время как график high-trusters продолжает снижаться, пробивает «предел недоверия» низко-доверяющих и падает далее вниз.

Таким образом, высоко-доверяющие люди демонстрируют большую чувствительность как к позитивным, так и к негативным сигналам, но, что удивительно - в практических заданиях они в итоге демонстрируют большую компетентность и в целом принимают больше эффективных решений.

Это подтверждено на серии опытов, где людям предлагалось сыграть в классическую игру «дилемму заключенного». Статистически достоверно высокодоверяющие люди выигрывали в эту игру в 1,3 раза чаще. Таким образом, мы сталкиваемся с парадоксом: высокая степень доверия совершенно необязательно связана с доверчивостью и наивностью, более того, - низкодоверяющие люди в практических ситуациях ошибаются чаще (просто они этого не признают!) и обмануть их несложно (чего они тоже не признают).

Однако парадокс этот лишь кажущийся.
Сегодня большинство исследователей стремятся четко разделить 2 понятия – уверенность и доверие. Удивительно, но наш мозг уравнивает эти понятия, считая их как минимум схожими. И в этом кроется много ошибок.

Следует разделять уверенность (assurance) и доверие (trust), несмотря на то, что в русском языке они однокоренные.

Доверие всегда связано с риском. В традиционных обществах, где люди связаны по рукам и ногам неформальным общественным договором (например, в культурах Востока), и где экономики отличается высокой частотой предсказуемых транзактных сделок и низкой частотой случайных выгод/потерь, - мы видим такую картину: высокая уверенность и низкое доверие. То есть – я уверен, что сделка пройдет по плану, но при этом я не доверяю своему партнеру по сделке.

По мере того, как в жизни человека нарастает нестабильность, ситуации социальной неопределенности и частота случайных выгод/потерь, - потребность в уверенности падает, а потребность в умении доверять возрастает.

То есть - традиции и стабильность порождают уверенность и убивают доверие. И наоборот.
Люди с высоким уровнем базового доверия вовсе не являются легковерными, напротив. Это социальный навык, который делает человека более чувствительным как к позитивным, так и негативным сигналам и позволяет делать более компетентные в долгосрочной перспективе оценки ситуации. Таким образом, низкодоверяющий человек может иметь какие-то локальные тактические преимущества, но стратегически он стабильно ошибается и обманывается чаще.

Далее рассмотрим классический эксперимент из теории игр.
Вам дают некоторую сумму (например 5$). Вы можете взять деньги и уйти, или можете передать деньги второму (незнакомому вам) игроку и тогда по условиям игры ваша сумма удваивается до 10 долларов. Второй игрок ставится в ту же ситуацию – он может забрать 10$ себе (и при этом первый игрок остается без денег), а может передать их третьему игроку, и тогда сумма удваивается до 20$. Третий игрок может забрать 20$ себе, а может передать четвертому и тогда сумма опять удваивается. Подобные интерации можно продолжать до 10-то колена. В общем, получается своеобразный МММ: но если никто никого не «кидает» - все на каждом этапе получают сумму в 2 раза большую изначальной. Однако при этом игроки независимы, не знают и даже не видят друг друга. Как бы вы поступили?

Большая часть опрошенных (около 80%) сообщают, что они бы предпочли забрать деньги и уйти. Но в реальной практике происходит другое. Большая часть игроков (за 60%) решают поверить и сыграть. При этом на уровне рационализаций люди высказываются достаточно цинично, - в плане того, что люди сволочи, все норовят друг друга обмануть, и если я доверюсь, наверняка меня кинут. Но на уровне поведенческих практик все равно большинство доверяет. А как думаете, как часто доверившийся выигрывает? Здравый смысл подсказывает, что если ты получил сумму, то зачем делиться, надо брать и бежать? А на деле только 1 из 5 в такой ситуации решает проявить неблагодарность и забрать все деньги себе.

При этом персонификация повышает доверие, а обезличивание снижает. Если человеку выдать какую-то нейтральную персональную информацию о «напарнике», доверие увеличивается. Если сказать, что с той стороны находится пять человек, а играть с вами будет кто-то один, выбранный случайно,- степень доверия снижается. Если игрок думает, что на том конце провода решение принимает генератор случайных чисел (то есть вероятность 50/50), - число рискнувших падает до 40%.

Что все это значит?
Это значит то, что мы стабильно переоцениваем свою рациональность и стабильно недооцениваем свою доверчивость.
Особенно это касается профессионалов.
Мы стабильно упускаем многие выгоды ради большей надежности, и так же стабильно недооцениваем эти выгоды, переоценивая возможные риски.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #когнитивистика, #анализповедения, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

И, кстати, котиков вам в ленту.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

Меня много раз просили сделать максимально практичный курс по профайлингу. Вот я и сделал)).

Рад представить вам новый курс «Профайлинг для практиков»: переговоры, продажи, манипуляции.

Курс посвящен исключительно практической стороне профайлинга и состоит из 10-ти базовых модулей, каждый из которых насыщен практическими инструментами и упражнениями. Параллельно в упражнениях мы будем отрабатывать полученные знания.

Я знаю, что меня иногда упрекали в чрезмерной ориентации на доказательную базу профайлинга, что, мол, непрактично. Однако в последние несколько лет у меня накопилось большое количество кейсов реального внедрения профайлинга в практическую деятельность как многих крупных известных вам компаний, так и топ-менеджеров и переговорщиков. И все это проверено, эффективно и практично. А самое главное – приносит реальный результат, в котором вы можете убедиться сами.

Старт курса 15 сентября. Август – самое время подумать о начале следующего учебного года и присоединиться к первому, действительно практичному курсу по профайлингу.

https://proprofiling.com/practic

#обучение, #мероприятия, #психотипология, #этология, #лицо, #эмоции, #мимика, #когнитивныеискажения, #детекциялжи, #психотипы, #скрипты, #опросы, #НЛП, #метапрограммы, #психодиагностика, #психопатология, #практика, #профайлинг, #Филатов, #профайлинг_Филатов, #ProProfiling

#обучение, #мероприятия, #психотипология, #этология, #лицо, #эмоции, #мимика, #когнитивныеискажения, #детекциялжи, #психотипы, #скрипты, #опросы, #НЛП, #метапрограммы, #психодиагностика, #психопатология, #практика, #профайлинг, #Филатов, #профайлинг_Филатов, #ProProfiling

Дорогие друзья, коллеги!

Рад порекомендовать вам журнал «Детекция лжи: реальная практика полиграфологов». Журнал включает в себя статьи участников конференции, которая проходила в апреле.

Сама конференция и журнал объединяют в себе экспертные мнения признанных профессионалов и мэтров детекции лжи и профайлинга, собранных со всего мира – от Японии до США и Мексики, поэтому данный опыт, безусловно, очень интересен.

Моя статья, поскольку я не успел подсуетиться и вовремя ее отправить, появится в следующем номере журнала, осенью этого года.

Заказать журнал можно по ссылке или по телефону +79221392004 (Анна). Рекомендую.

https://uralburo.ru/news/25/
https://uralburo.ru/news/26/

PS. Прошу прощение за то, что сейчас канал нерегулярно ведется: после интенсивного рабочего периода я устроил себе небольшой отпуск из которого скоро вернусь с отличной информацией по теме профайлинга и детекции лжи.

#коллеги, #полиграф, #полиграфология, #детекциялжи, #профайлинг, #мэтры, #мероприятия, #конференция, #Филатов, #ProProfiling

Профайлинг и иллюзия стабильной уникальности.

Большинство людей считает, что они сильно менялись в прошлом, но мало изменятся в будущем. Также как и их предпочтения. Однако, последние исследования убедительно показывают, что это не так.

Люди считают свое прошлое довольно насыщенным, разнообразным и интересным, особенно по сравнению с настоящим и предполагаемым будущим. Большинство людей считают, что те приоритеты, ценности, личностные качества, которые у них есть сейчас – есть результат их индивидуального опыта, но в дальнейшем все это мало изменится, поскольку они наконец, пришли к относительно стабильному состоянию.

Это связано с тем, что мы не замечаем, как меняются наши убеждения, ценности, а значит мы сами. А они меняются и довольно интенсивно. Однако для того, чтобы замечать эти изменения, нам нужно их хорошо осознавать, либо иметь их составленный список, куда бы мы могли посмотреть, что-то вычеркнуть, и записать что-то новое. Это все-таки характерно для меньшинства людей, поскольку такая осознанность довольно трудоемка. К тому же анализировать прошлое гораздо легче, чем думать о будущем. Поэтому мы любим поностальгировать и вспомнить Советский Союз, потом лихие 90-е, начало двухтысячных и эти воспоминания доставляют нам больше удовольствия, чем непонятное и тревожное будущее. Но это приводит к тому, что большинство людей видят свое будущее достаточно однообразно и слишком похожим на сегодняшний день. Либо просто мечтают о лучшем будущем не достаточно делая для его реализации.

Все это называется «Иллюзией стабильного будущего» и является важным когнитивным искажением. Люди, которые хотят принципиальных изменений в своей жизни должны подумать над ним, поскольку во многом именно оно ответственно за стабилизацию нашей картины мира и нежелание каких-либо значительных изменений в жизни. Известно, что общий сценарий нашей жизни во многом определяется нашим мышлением и понятием того, что мы считаем нормальным, правильным и важным. Наш неосознаваемый локус внимания в сторону прошлого и настоящего значительно влияет на то, каким мы будем видеть будущее. Причем прошлое и настоящее наш мозг «берет» за норму и следит, чтобы будущее принципиально из этой нормы не выходило. Наш мозг — это отличный инструмент для прогнозирования ближайших событий и поведения, но предсказания касательно среднесрочной и долгосрочной перспективы ему даются очень плохо и поэтому он избегает их делать и вообще думать на эту тему.

Для нашего мозга резкие изменения – это стресс, а к плавным можно успеть приспособиться и адаптироваться. Поэтому мы часто избегаем значительных поворотов в своей личной истории и сторонимся больших перемен в своих отношениях, профессии, привычках, видении мира. Выбирая стабильность, мы часто упускаем шанс на улучшения, которые могут нести за собой изменения. Такой подход мешает нам быстро адаптироваться и активно меняться под новые требования среды, уменьшает нашу ментальную и поведенческую гибкость.

И все же стабильность нашей личности – это иллюзия. Если вы читаете этот блог довольно долго, то уже не раз слышали, что я часто подчеркиваю это практически в каждом своем посте.

Недавно появилось важное исследование, подтверждающее это на весьма хорошей выборке. Анализ данных 14 многолетних исследований по модели «Большой Пятерки» с общей выборкой более 60 тысяч человек группой исследователей из 27 человек показывает, что личность весьма изменчива. В каждом исследовании Big5 была измерена как минимум 3 раза для каждого участника.

Команда исследователей нашла доказательства некоторых закономерностей в изменении всех черт, кроме доброжелательности.

В случае с экстраверсией и добросовестностью наблюдается довольно устойчивый спад с возрастом. В плане добросовестности это снижение особенно очевидно среди участников, которым было более 60 лет, когда они впервые проходили личностный тест. Авторы отмечают, что этот вывод согласуется с несколькими теориями об изменении личности с возрастом, включая идею о том, что людям младшего и среднего возраста выгодно проявлять просоциальные черты, такие как экстраверсия и добросовестность, но в более старшем возрасте социальные требования снижаются, и с этими чертами происходит то же самое. По данным анализа, открытость, еще одна просоциальная черта, была стабильной в зрелом возрасте, а в старшем — снижалась.

С невротизмом динамика другая — U-образная. В целом данные свидетельствуют о том, что невротизм снижается в течение большей части взрослой жизни, а затем снова увеличивается в более старшем возрасте.

Почти все выборки также выявили индивидуальные различия в изменениях для всех пяти личностных качеств — поэтому, хотя были найдены общие тенденции, не все изменения в каждой выборке происходили с одинаковой скоростью или даже в одинаковом направлении.

Также было выявлено, что со временем большинство личностных черт радикализируются. Если вы, например, были злобным паранояльным Дартом Вейдером с ма-а-аленьким истероидным компонентом, то довольно скоро черный цвет вашего костюма изменится на розовый, а к образу добавится ма-а-аленькая собачка (а скорее всего – несколько) и сумочка LV.

Вывод: люди меняются довольно интенсивно, но не отдают себе в этом отчет. При этом, на многих определяющее влияние оказывает среда (и тогда эти изменения не осознаются совсем), а на меньшинство определяющее влияние оказывают их личные цели и амбиции и при этом такие изменения осознаются лишь чуть-чуть (!) лучше.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #Канеман, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #исследования, #БольшаяПятерка, #BigFive, #экстраверсия, #личностныечерты, #мозг, #профайлинг, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling