ОПЕРЕЖАЮЩЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Хотите узнать, как получать желаемое, через анализ чужих проблем?
Сейчас расскажу.

Сцена с Энди Дюфрейном и главным охранником - это не просто сумасшедшая смелость в диалоге с неравным партнером. Это техника, которую можно использовать в любых переговорах: с руководителем, клиентом, партнёром или даже в быту.

🖋Суть в том, чтобы не просить, а предлагать взамен свои услуги, выступая в равнозначной партнерской позиции.

✔️Сначала вы решаете проблему собеседника, и только затем обозначаете свою потребность. Это превращает вас из просителя в эксперта и меняет баланс сил.

✏️Как это применить? Пробуем:

🔵Первый шаг. Выявить актуальную боль оппонента.
Без этого техника не сработает. Задавайте вопросы, внимательно слушайте, наблюдайте. Какая задача сейчас давит на человека? Чего он опасается? Что для него важно?

🔵Второй шаг. Сформулировать конкретное предложение помощи, а не просьбу.
Вместо «Мне нужно...» используйте «Я вижу проблему... и могу её решить». Покажите, какую выгоду получит собеседник. Предложение должно быть релевантным и реалистичным.

🔵Третий шаг. Озвучьте свою просьбу только после того, как партнер согласится принять вашу помощь.
Но просьба должна быть понятной и выполнимой. Она должна быть справедливым обменом, а не давлением.

✏️В завершении, по возможности, создайте публичный контекст. Если договорённость озвучена при свидетелях, её сложнее отменить.
❗️Используйте этот момент аккуратно, без манипуляций.

Главный принцип: не бойтесь первыми давать ценность.
В долгосрочной перспективе такая стратегия выстраивает доверие и открывает двери, которые закрыты для просителей.

Пробуйте! Получилось у Энди, плучися и у вас))

➡️ Фрагмент х/ф "Побег из Шоушенка", 1994г., реж. Фрэнк Дарабонт, Columbia Pictures
источник YouTube @guino93

МАЛЕНЬКИЙ ГВОЗДЬ
в
БОЛЬШИЕ ОТНОШЕНИЯ

Я давно увлекаюсь японской культурой и вспомнил притчу, которая призывает трепетно относиться к мелочам.

Из-за упущеных мелочей всегда страдают великие дела.
Не забили гвоздь - потеряли подкову. Потеряли подкову - потеряли лошадь, потеряли лошадь - не доставили донесение, а без донесения проиграли войну.

🖋Эта цепочка присуща не только великим сражениям. Она работает в любых переговорах, в любых отношениях, в любом диалоге.

Всё большое рушится с малого. Вот как это выглядит в жизни:

✔️Вы пообещали перезвонить, но не перезвонили. Мелочь? Да. Но человек запомнил.

✔️Вы опоздали на встречу на десять минут. Вроде ерунда? Возможно. Но у собеседника возникло ощущение, что его время не ценят.

✔️Вы не уточнили важную деталь в разговоре, подумали, что и так понятно. В результате все пошло не по плану, потому что каждый понял по-своему.

🔥Один такой «гвоздь» ничего не решает. Но именно из таких гвоздей складывается образ. Вас начинают считать невнимательным, ненадёжным и даже безответственным.

Что делать:

🔵1. Держите слово.
Сказали «сделаю», обязательно сделайте. Или не обещайте. Это фундамент доверия.

🔵2. Будьте точны.
Время, цифры, имена, позиции, формулировки. Мелкая неточность в важном разговоре способна привести к конфликту.

🔵3. Не отмахивайтесь от «мелочей».
Если собеседник обращает внимание на какую-то незначительную деталь, то для него она далеко не мелочь. Замечайте, фиксируйте.

В любом большом деле много "незначительных" мелочей. И лишь внимательность и дисциплина смогут привести вас к победе в вашем сражении.

➡️ фрагмент х/ф «Тройной форсаж: Токийский дрифт», 2006г. реж. Джастин Лин, Universal Pictures

ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКОВ

Сегодня речь пойдёт о рефрейминге.

Видео с дебатами кандидата в Президента США Р. Рейгана отличный пример, когда возраст из недостатка превращается в весомый аргумент.

Рейган не стал оправдываться.
Он признал факт своего преклонного возраста и заново расставил акценты, где молодость оппонента превратилась в недостаточность политического опыта.

🔥В переговорах этот приём называется рефрейминг - изменение рамок восприятия информации.


Когда вам указывают на недостаток, то вы испытываете естественное желание защищаться. Но защита ставит вас в слабую позицию. Вы оправдываетесь, а оппонент начинает усиливать контроль в диалоге.

🖋Рефрейминг меняет правила игры. Если вы, вопреки ожиданиям оппонента, не спорите с фактом, а предлагаете другую интерпретацию, то этот факт начинает работать на вас.

🕊В обычной жизни это тоже очень полезный навык. Но следует помнить:

🔵1. Заранее определите свои уязвимые зоны.
Готовьтесь к разговору. Ведь у каждого есть то, что оппонент может использовать как недостаток.
Продумайте и определите как выгодно преподнести каждую такую "слабость".

🔵2. Соглашайтесь с фактом и сразу предлагайте новую рамку.
В беседе не отрицайте очевидное и сразу переходите к вашей интерпретации факта.
Например: «Да, у нас небольшой штат. Это значит, что каждый проект получает личное внимание руководителя».

🔵3. Разумеется, используйте юмор.
Лёгкая самоирония снимает напряжение и лишает остроты любой выпад в вашу сторону. Главное не переходим на личности и не унижаем оппонета.

✔️Когда мягко перевели фокус, не забываем "вернуть подачу" противнику.
Если у другой стороны тоже есть уязвимость, можно аккуратно её обозначить. Но избегайте злорадства и жесткого стёба)).

Тренируйте этот навык. Рефрейминг лишь отчасти умелая импровизация.
Для сложных диалогов требуется усиленная подготовка. И лучше если кто-то вам на этом этапе будет ассистировать и помогать.

Записывайте свои "слабые места" и варианты их "переупаковки". Проговаривайте формулировки вслух, чтобы в нужный момент они звучали естественно.

⭐️ В переговорах побеждает не тот, у кого нет недостатков, а тот, кто умеет управлять их восприятием. Смените рамку и слабость станет силой.

➡️источник видео: Facebook. The Ronald Reagan Presidential Foundation and Institute

БЕСТАКТНОСТЬ О ЛИЧНОМ

Наглядный пример из шоу «Вопрос ребром». Журналист проверил на прочность Леонида Агутина довольно грязным вопросом о возможной молодой любовнице.

В переговорах и обычных разговорах случается, что собеседник намеренно задает бестактный вопрос, чтобы выбить землю у вас из под ног. Иногда эти вопросы касаются слишком личных тем. Вы вправе оставить их без ответа, прямо сообщив об этом оппоненту. Но можно поступить иначе, разрушив коварный замысел вопрошателя.

💕Вот и Леонид Агутин не вспыхнул и не начал оправдываться или отшучиваться в стиле «ну что вы, как можно». Артист спокойно перевёл разговор с темы «измена» на тему «ценность отношений», тем самым поднимая уровень диалога с «низкого будуарного» до высоты человеческих чувств и семейных ценностей.

✏️Разберём этот приём. Он работает не только в телешоу, но и в жизни, когда кто-то пытается залезть вам в трусы душу.

✔️Помним, что бестактный вопрос всегда ловушка. Вас вынуждают выбрать одну из двух плохих ролей либо оправдываться, либо агрессивно защищаться. В обоих случаях вы теряете равновесие. А провокатор получает то, за чем пришёл.

Мы отвергаем условия игры, навязанные оппонентом, и сдаем свои карты. Меняем плоскость диалога и сами решаем, как нам отвечать и о чём говорить.

🔵План А. Закрываем тему сразу.
Если вам задали вопрос о личном, на который вы не желаете отвечать, то скажите спокойно, без вызова: «Я не хочу обсуждать эту тему с тобой. Я имею на это право и я им воспользуюсь». Это довольно жесткий вариант, но контекст может быть разным. Даже официальное интервью не повод отвечать на бестактные вопросы. Вы не под присягой)

🔵План Б. Меняем рамку разговора.
Без оправданий переводим фокус беседы в иное русло и идем в соответствии с выбранным вектором. Обозначаем, что реальную важность имеет не автор вопроса и его тема, а то, какие высокие и теплые отношения у вас с вашими близкими.
После этого без агрессии завершаем ответ. Мягко обозначаем, что разговор окончен. Леонид сделал это элегантной фразой: «Я ими [любовью и уважением] очень дорожу».

Главное, разумеется, не заучивать чужие ответы, а понять принцип: ни в коем случае не отвечайте на провокацию в той же тональности, в какой её задали. Переводите разговор с «грязного» на «ценное». Это и есть мастерство диалога.

Как вы обычно реагируете, когда лезут в личное? Делитесь в комментариях.

➡️Источник видео: @rus_video YouTube Shorts

РАМКИ, КОТОРЫЕ МЫ ВЫБИРАЕМ

Какой фантастический контраст)) Смиренная на вид монахиня и жесткий прагматизм в таких щепетильных вопросах)))

Забавно и одновременно очень "цепляет")))
А ведь главная зацепка кроется не в конрасте её образа, а в подходе к делу.
Она не спорит, не оправдывается и не фантазирует - она в четких рамках договоренностей со Всевышним. И пока ты их соблюдаешь, у него нет к тебе претензий🕊

Наши с вами земные договорённости - это тоже рамки. И чем они точнее очерчены, тем легче их соблюдать.

🔵С мужем: «я забираю детей во вторник, ты в четверг».
🔵С подругой: «встреча в 19:00, с тебя просекко, с меня вкусняшки».
🔵С коллегой, с товарищем, с бизнес-партнером, с кем угодно... 📌Это рамки. Вы вместе их нарисовали, вместе соблюдайте. Можно делать всё, что внутри них, а что не вмещаетстя - нельзя.

И когда кто-то выходит за рамку «ой, забыл», «ой, думал, можно» она ломается. И отношения начинают трещать. Не сразу, но потихоньку.

Возвращайте человека в рамку договорнностей. Либо меняйте её форму, но по обоюдному согласию.

🔥Самое комфортное взаимодействие, когда все границы очерчены, а роли расписаны. Так работает и в любви, и в дружбе, и в бизнесе.

✔️Это не супер-контроль. Это самый простой способ удерживать понятную форму партнерства. Вашу общую форму.

Когда все помнят и соблюдают договоренности, вам не приходится ничего угадывать. Не приходится молча страдать или громко истерить.
Таким образом, рядом с вами остаются только те, кто умеет держать слово. Остальные просто отсеиваются.

💙А это, честно говоря, неплохо. Потому что жить в мире, где слова что-то значат, гораздо легче.
И вино в этом мире, никто не запрещает))) Если, конечно, вы о нём договорились)))

➡️фрагмент сериала «Расследование сестры Бонифации» (Sister Boniface Mysteries), 2022-2025г., созд. ДжудТиндалл, BBC Studios и BritBox.

ОДИН В ПОЛЕ ВОИН

Пишу пост по горячим следам. Сегодня у меня была встреча, где оппонентов было сразу двое. Нет, не по сценарию "плохой и хороший полицейский". Однако источников активного натиска было сразу два.

Бывает так, что вы на встрече один, а перед вами два собеседника. Они не агрессивные, но активные. Один задаёт вопрос, второй тут же вставляет реплику. Вы не успеваете парировать и договорить, а разговор уже свернул куда-то в сторону и вас постепенно "давят".

🔥Итак, признаем сразу, что один против двух это весьма сложная коммуникация. Универсальных рецептов нет, но кое-что нужно знать, чтобы не потерять устойчивость.

🔵1. Выберите главного
Эти двое напротив из одного "отряда", но их голоса всегда имеют разный вес. При сравнительно одинаковой активности один будет ведущим голосом, а второй "бэк вокалом". С ведущим работайте в первую очередь.

Основную мысль адресуйте ему. Второму пусть достанется ваше внимание, уважение, но не линия диалога. Так вы не будете отвечать в воздух, пытаясь охватить всех сразу.

🔵2. Не бегите в их темпе
Когда реплики летят с двух сторон, хочется отвечать быстрее, чтобы успеть. Это естественная реакция. Но именно она и топит.
Держите свой темп. Ответили на вопрос, сделали паузу. Посмотрели на второго: «Ваш вопрос понятен, сейчас к нему вернусь». И спокойно продолжили.

Тот, кто задаёт темп, тот и ведёт разговор. Спокойный темп ваш союзник. Есди невольно уходите в быстрый темп, значит ведут они и вот-вот вас загонят. Игра))

🔵3. Разделяйте вопросы
Двое часто накидывают всё разом: «И вот это, и это, а ещё то и это».
В этот момент мозг пытается ухватить всё сразу и в итоге вы толком не отвечаете ни на что. Путаетесь, упускаете нить.

Выделите один вопрос и закройте его. Потом следующий. Если нужно, проговорите вслух: «Давайте по порядку. Сначала это, потом остальное».
Так выстроится хорошая защита вашей собственной логики.

Примерно так)) Это не учебник, а базовая механика диалога. Вы не пытаетесь перекричать двоих и возвращаете себе управление.
Работаете с центром влияния, держите темп и не даёте разорвать свою мысль на части.

Мне сегодня помогло))
Держите крепче вашу линию диалога и будет уже неважно, сколько человек сидит напротив😎

ИГНОР ИЛИ НЕ ИГНОР

Пишу в мессенджере человеку по важному делу. Вижу, что "в сети", "доставлено" и "прочёл", но молчит.
Тишина затягивается на часы. Потом на день, два, три... и становится перманентным молчанием.

🔥Знакомо такое?))
Хорошо если нет, но уверен, что у многих случается.

Сразу оставим в покое родственников, приятелей и ваших коллег. Эти люди и их причины молчания вам понятны, с ними вы точно разберетесь.

А если контакт новый, то как к такому молчанию отнестись и что делать? Давайте прикинем без додумывания, без лишних диагнозов и теорий.

📌Для начала займем спокойную и прагматичную позицию созерцателя. Не нужно напоминать о себе ежечасно. Спрашивать «вы живы?», «ну, что, посмотрели?», обижаться и что-то выяснять.

🔔Каждое сообщение в таком ключе похоже на шаг вниз по лестнице диалога. Этими сообщениями вы не проявляете настойчивость, а показываете, что "подвешены" и зависите от ответа. А тот, кто "висит" всегда находится в более слабой позиции.

🖋Важно уяснить, что в подавляющем большинстве случаев вам не отвечают не потому что забыли. Не потому, что "забегался" или "все горит".

Даже самый занятой человек найдет возможность ответить
ЕСЛИ ХОЧЕТ ЭТО СДЕЛАТЬ.
Десять секунд. В перерыве между делами, в лифте, метро или (уж простите) в туалете.

А если не ответил, значит принял решение. Возможно, неосознанное, но решение, которое отодвинуло ответ в конец цепочки приоритетов.
Туда, где находится ваш вопрос, ваша тема или вы сами.

✏️Повторяю, что так следует рассматривать не 100% всех подобных случаев,
но точно бОльшую часть из всех переписочных игноров.

✔️Итак, написали, ждём.
Не получили ответа, делаем паузу.
Через два-три дня делаем еще один спокойный заход (например):
"Понимаю, что может быть завал. Если тема актуальна, предлагаю созвон на 15 минут в четверг. Если нет, просто дайте знать, снимем вопрос с повестки".

✔️Напомнили о себе. Не давим и не навязываемся.
Даём человеку выбор продолжить общение или спокойно его завершить.

Звучит как мысль философа, но отсутствие ответа это тоже ответ. Если вам не отвечают дважды, значит сейчас не время. Или на другом конце провода не тот человек. И это нормально. Закрываем вопрос и идем дальше))

Человек, который заинтересован в общении, даже если сразу не ответил, обязательно вернется к диалогу.

💙В противном случае не стоит ждать ответа. Отпустите его и уделите время другим прекрасным людям)

➡️Источник видео: YouTube, юмористическое ютуб-шоу «#СОЗВОН», производство Labelcom

О ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ

Намеренно обратился к фигуре главного дипломата нашей страны. Замечали, как начинаются встречи, где сидят не просто исполнители, а переговорщики "старой школы"?

Опытные мастера диалога начинают беседу не беглыми словами о делах. Их первые слова всегода про «спасибо, что выбрали время», «ценим, что приехали лично».
Молодые и дерзкие часто считают это "пустой водой". Мол, зачем эти реверансы, давайте к цифрам. Признаюсь, это они зря...

🔥Маленький секрет нашего мозга заключается в том, что когда нам говорят что-то приятное в начале разговора, мы инстинктивно расслабляемся. Даже плечи опускаются, тон становится мягче, желание спорить куда-то уходит. Мы уже не ожидаем подвоха.

А теперь вспомните, как вы себя чувствуете, когда разговор начинают с «ну что, давайте быстро, у меня мало времени». Внутри сразу включается ёжик. Вроде ничего страшного не произошло, а мы уже напряглись.

Вот и вся разница. Либо человек подсознательно готов вас слушать, либо он с первых секунд ищет повод закрыться.

Почему-то считается, что благодарить в начале переговоров значит ставить себя в позицию просящего. На самом деле всё наоборот.

⭐️Тот, кто спокойно и искренне отмечает заслуги другой стороны, показывает свою устойчивость. Ему не нужно надувать щёки и строить из себя большого босса. Он и так в порядке.

Главное в этом обращении проявить искренность и отметить действительно важные моменты. Без подхалимажа. Просто одна конкретная фраза:

✔️«Спасибо, что быстро собрали команду»
✔️«Приятно, что вы подготовили материалы заранее, это экономит нам время»
✔️«Ценю, что вы лично нашли возможность встретиться»

Всего несколько слов, всего 5-10 секунд, но именно они создают нормальную человеческую атмосферу общения.


🖋Сильный переговорщик не экономит на «спасибо».
Он знает, что тёплый старт всегда окупается и делает диалог плодотворнее. Люди охотнее слышат того, кто их уважает. А признательность это и есть самое простое проявление уважения.

🟦Ну и да, это просто приятно слышать) А с приятными людьми приятно иметь дело))

➡️ источник видео: официальные открытые материалы МИД РФ

БОЙ С ТЕНЬЮ

Почему прокручивать в голове мнимый диалог с оппонентом перед встречей это плохая идея?

Многие перед важной встречей мысленно репетируют: если он спросит это, то я отвечу так, а если он скажет это, то я... И так далее. Все так делаем)) и выглядит логично, как интеллектуальная разминка перед встречей. Но опытные переговорщики вроде Криса Восса и Уильяма Юри советуют так не делать. Бой с тенью накануне диалога может сыграть злую шутку.

🟦Первое. Вы наделяете оппонента своей логикой.
Невольно думаете, как бы сами повели себя на его месте. Однако, у него другие цели, страхи и начальство. Вы в спарринге с собственным отражением, а не с реальным человеком.

🟦Второе. Мозг хитрит.
Да, вы ставите себя на место оппонента, но подкидываете себе только те вопросы, на которые у вас уже есть понятные ответы. Это бесполезное занятие. Реальная встреча всегда проходит иначе.

🟦Третье. Неосознанные страхи.
Если оппонент заведомо сильнее (позиция жестче или статус выше), то воображение рисует монстра. И вы, обкатывая этот диалог в у себя в голове, изматываете себя еще до начала схватки. А потом приходите на переговоры уставшими и настроенными только на оборону.

🔥А еще такие "бои с тенью" превращают подготовку в заученный сценарий, который ломается при первом неожиданном вопросе. Переговоры это джазовая импровизация, а не заученная пьеса.

Лучше готовьте максимальное количество аргументов и постарайтесь заранее узнать и изучить своего оппонента. Это вам поможет гораздо больше.

🔵Если все равно не отпускает желание "сыграть по ролям", то лучше попросите своего коллегу (партнера) быть вашим оппонентом. Он может задать глупый или провокационный вопрос, который бы вы сами не придумали. Это будет для вас разминкой)

🔵Хорошим подспорьем будет, если вы до начала разговора поймёте (узнаете), зачем ему эти переговоры. Чего он боится, чего хочет, чего не хочет категорически. Это идеальные условия для беседы. Опытные игроки уделяют разведке немало времени.

🔥Кстати, сами для себя заранее определите, на что вы готовы пойти, а чем абсолютно не готовы поступиться.

Итак, воображаемый диалог это попытка предположить какой будет формат у беседы. Но разговариваете вы всё равно сами с собой и неосознанно рисуете в голове свои варианты. А на реальной встрече вас ждёт живой человек со своими целями и задачами, страхами и доводами. Чтобы выйти из схватки достойно, запасайтесь знаниями и аргументами, готовьтесь к резким поворотам, а не к сценарию, который вас ограничит и лишит гибкости.

Успехов вам в интеллектуальных схватках!

➡️фрагмент х/ф "Выход дракона", 1973 г., реж Роберт Клауз, Warner Bros.
Источник: YouTube @Fathead Videos

ГДЕ ВЫ?

Терпеть не могу опаздывать. Раздражаюсь дико и чувствую себя отвратительно.

Всегда считал, что лучше приехать раньше на полчаса, чем опоздать на одну минуту. Ценю людей, исповедующих такое же трепетное отношение к чужому времени.

Но опоздания случаются)) И чем больше город, в котором вы живёте и чем плотнее ваш график, тем они вероятнее.

Если точно понимаете, что опаздываете, лучше перенести встречу или отложить на другой день. Разумеется, если есть такая возможность.

Но чего точно не стоит делать, так это врать вводить в заблуждение партнёров относительно причин опоздания (в разумных пределах, без ненужных деталей).

Честность в мелочах порождает в партнере доверие, пусть даже проявленная не в самом удобном для вас формате. В конце концов, причины могут быть разными)

🔥У коллеги был случай, когда она отменила встречу, сославшись на болезнь, а общие знакомые передали парнеру, что видели ее на вечеринке одной модной радиостанции. Она сказала, что это "было больно", но такой урок она выучила навсегда.

🖋Возможно, кто-то считает подобные вещи пустяками. Ведь в иных странах даже полчаса не считается опозданием.
🔥Но у нас до сих пор принято приходить вовремя. А встречать вас по-прежнему будут по одежке. Поэтому, сославшись на дождь, будьте добры иметь в руках мокрый зонт😉


А у вас есть истории про опоздания?)🔔

МАТ В ТРИ ХОДА

В популярном видео конгрессмен Джош Хоули задаёт вопрос доктору Нише Верма "может ли мужчина забеременеть?"

Очевидно, что забеременнеть мужчина не может. Доктор уходит от ответа, потому что представляет сторону различных меньшинств. Но нас интересует не это.
Сенатор создает мощное давление, применяя классические переговорные приёмы.
Давайте раскроем их как учебное пособие по жестким диалогам.

Хоули применил три классических приёма.

1️⃣ Поймал на слове
Сенатор взял её собственные утверждения и вернул ей как основу своей аргументации. Он задал вопрос, поставив ее в рамки "опоры на научные факты".

⏩Если ранее человек сказал одно, а теперь "виляет", вы спокойно напоминаете: "Вы же сами утверждали обратное". Это очень сильная позиция, где вам не нужно ничего доказывать. Оппонент всё сказал за вас.

2️⃣Вопрос-вилка
Сенатор сформулировал вопрос так, что ответом может быть только "да" или "нет". И оба варианта провальны для отвечающего.

⏩Это классика, когда отвечающий вынужден ответить односложно да/нет. На любом из этих ответов оппонент построит продолжение атаки. В случае с доктором ей бы пришлось либо отречься от собственных убеждений, либо пойти против официальной науки. И то и другое основа для "финального выстрела", поэтому доктор юлила и изворачивалась.

3️⃣Перебивание
Хоули не давал ей договорить. Намеренно и жестко. Когда человека постоянно сбивают, он не может сконцентрироваться, сформулировать мысль и удержать линию.

⏩Это самая обычная манипуляция. Простая, но рабочая. Оппонент тратит силы не на ответ, а на попытку вернуть слово.

Все три приёма из нашего примера эффективно работают в совокупности. И способны положить на лопатки почти любого оппонента. Главное правильно их использовать и применять один в усиление другого. Сенатор справился блестяще.

Противостоять такому "мату в три хода" сложно, но некоторые способы есть.
Их разбор включу в следующий пост.

Успехов вам в переговорах))

➡️ источник видео @ art.senatorov

МОЛЧИМ, А НЕ МЫЧИМ

Иногда в разговоре происходит странная вещь. Человек вдруг теряет способность нормально говорить. Вопрос или предложение застаёт врасплох и вместо ответа возникают сбивчивые звуки, невнятная артикуляция или мычание.

Это не глупость и не робость. Мозг в этот момент пытается сделать слишком много дел сразу. Как процессор, перегруженный массой задач, он пытается одновременно оценить вопрос (предложение), понять какую дать реакцию, придумать нужные слова и завернуть их в нужную формулировку и еще много всего. Реально начинает «лагать». А усиливается все это страхом выглядеть глупо.

🔥 К слову, этот страх виновен в гибели сотен диалогов, которые могли бы быть успешными. 

🖋Что делать, если во время беседы «замкнуло»?
На собственной практике проверено – не пытайтесь сразу в одно мгновение выдать правильный ответ. Возьмите паузу. Настоящую МХАТовскую паузу, чтобы собраться с мыслями, подумать. Вы же имеете на это право) 
✔️Если не умеете красиво помолчать и просто вынуждены что-то говорить, то попросите секунду «на подумать», или уточните вопрос. Это даст вам время чтобы привести мысли в порядок и продолжить дискуссию.

Но только не вываливайте разрозненные междометия и «слова ради слов». 

А предательский страх выглядеть глупо это очень опасный попутчик. Часто люди переживающие, что могут выглядеть глупо, совершают поистине глупые поступки с непоправимыми последствиями.

🔥Еще одно уточнение, сверка мыслей, синхронизация в диалоге не делает человека глупцом. Скорее наоборот, демонстрирует вовлеченность и желание понять партнера. Поэтому не стесняйтесь задавать вопросы и спрашивать правильно ли вы поняли сказанное.

Существует даже специальный прием, который таким образом фиксирует промежуточные этапы, после которых к ним возвращаются уже для того, чтобы «встряхнуть» слишком виляющего собеседника.

Итак, резюмируем)))
✔️Не мычим, а молчим. В этот момент успокаиваемся и спокойно думаем над ответом.
✔️Просим уточнения или пояснения, если считаем, что нам они необходимы.
✔️Страх выглядеть глупыми оставляем настоящим глупцам, которые заботятся о главенстве формы, забывая про важность содержания.

➡️фрагмент сериала "Сваты-6", 2013г. реж. Андрей Яковлев

ФАКТЫ И ФРЕЙМЫ

Случается, что на переговорах врут. Но чаще искусно играют с формулировками.

Один и тот же факт можно вывернуть так, чтобы сделать его средством нападок и давления. Но можно и иначе, тогда тот же факт превращается почти в похвалу.
В работе с фактами важна не только их суть, но и обертка, в которой их подают к столу: как их преподносят, с какой интонацией, с какой целью и какую эмоцию хотят вызвать.

Это одна из самых распространенных манипуляций, которые используют повсеместно. В том числе в СМИ, чтобы создать определённые рамки восприятия (фрейм), вызывающие необходимую эмоцию и реакцию на факт.

Согласитесь, что фразы звучат по разному:
⚡️"погибло 5 пассажиров в результате катастрофы... "
или
🕊"удалось спасти 15 человек из 20, попавших в катастрофу..."

📌В переговорах фактам тоже придают нужную тональность.

Представим, что вы поставщик, у вас в поставке были срывы 10% заказов. Теперь взгляните, как ваш визави может подать эти факты, в зависимости от преследуемой цели.

🖋Нейтрально: «Из десяти поставок одна сорвалась».
Просто информация.
Приняли к сведению, пошли дальше.

❌Негативно: «Вы срываете каждую десятую поставку!».
Уже давит. Призывая к оправданиям.
Хотя факт не изменился.

✔️Позитивно: «Девять из десяти поставок прошли отлично».
Тут вы уже просто испытываете удовольствие от проделанной работы.
А факт остался прежним...

Один факт. Три разные подачи. Три разные реакции.

Это не магия. Это психология. И опытные переговорщики умеют переключать эти рамки, чтобы подтолкнуть вас к нужному решению.

Что с этим делать?
Начните с простого навыка. Услышав эмоциональную формулировку, мысленно переверните её в другой контекст. Вам говорят «треть клиентов недовольна». Но из этого же следует, что "две трети удовлетворены", а это совсем другой расклад))

Поэтому лучше сразу попросить: «Давайте зафиксируем факты отдельно от оценок».
Или: «Я хочу понять цифры, а не их интерпретацию». Это заметно остужает пыл оппонента.

Манипуляция коварна, но живёт она не в фактах, а в том, как эти факты вам преподносят.
И если вы умеете разделять одно и другое, управлять вами становится заметно сложнее.😎

МОТИВАЦИЯ И ДИСЦИПЛИНА

Когда искренне увлечен яркой идеей, хочется что-то создать, добыть или решить и сделать это сразу, быстро и очень красиво.

🔥Это всплеск мотивации)))
Он даёт лютый пинок любому начинанию) от него пахнет дофамином и радостью скорой победы)

Во время диалога тоже очень хочется, чтобы разговор прошёл понятно, мощно, чётко, чтобы все всё поняли, чтобы договорились с первого раза. Это тоже очень заряжает и мотивирует на старте.

⏩Но потом переговоры затягиваются...
✔️Всплывают детали, которые не обсудили.
✔️Появляются новые люди со своими интересами. Кто-то пропадает на неделю.
✔️Кто-то забывает, о чём говорили.

И вот тут взрывная мотивация начинает угасать.
Особенно тяжело эмоциональным личностям, которые готовы на энергичный спринт, а нудные марафоны их быстро изматывают.
Чтобы дойти до конца, нужно другое - железная дисциплина.

✔️Нужно вовремя перезвонить.
✔️Перечитать переписку и вспомнить, на чём остановились.
✔️Приехать без опозданий.
✔️Снова здать вопрос, который уже задавал.
✔️Мужественно сохранять спокойствие, когда все полны раздражения.
✔️Не сорваться, когда тебя в пятый раз кормят обещаниями.

Это и есть дисциплина переговорщика. Она скучная. Она не вдохновляет. Но именно она не даёт переговорам развалиться.

Мотивация даёт толчок на старте диалога. А дисциплина позволяет держать темп и дыхание, пока ты идёшь к результату. Одно без другого не работает.

А в долгой истории всегда выигрывает тот, кто умеет каждый день делать то, что нужно, когда у многих глаз уже "не горит".

➡️ фрагмент х/ф "Перевал разбитых сердец", 1986г., реж. Клинт Иствуд, Warner Bros.

ОПЯТЬ ПРО МАНИПУЛЯЦИИ

К сожалению, самые искусные манипуляторы это не только переговорщики-профессионалы, но и наши близкие)))

В диалоге манипулятор никогда не спорит с фактами. Он намеренно или неосознанно снижает их значимость и "переводит стрелки".

🖋Пример из жизни.
Девушка: «Ты забыл забрать меня. Ты обещал. Я полчаса простояла на холоде».
Парень: «Зай, у меня был тяжёлый день. Со всеми бывает. Да и мороза сильного не было».

Он не отрицал факт, не спорил, не сказал «нет, я не забывал».
Он сказал все, чтобы ситуация перестала выглядеть важной. Это же обычная человеческая слабость, с кем не бывает.

И, спустя время, в центре разговора уже не его забывчивость, а то, что она "опять преувеличивает" или "делает из мухи слона".

Далее они уже не обсуждают "час на морозе". Уже девушка вынуждена оправдываться за "наезд" и за собственную реакцию.
Тема незаметно поменялась, а момент подмены прошёл мимо нее.

▶️Это и есть суть манипуляции. Не отрицать факт, а обесценить его настолько, чтобы разговор сам собой переключился с оппонента на вас.

Когда сложный разговор вдруг меняет русло, Задайте себе один простой вопрос:
А что вообще происходило до того, как мы начали обсуждать мою реакцию?

✔️Почти всегда именно там найдёте то, что собеседник так старательно пытался стереть у вас из памяти, подменив на обсуждение вашего тона, эмоции или реакции.

Не пропускайте этот момент, не позволяйте управлять собой)

МАНИПУЛЯЦИЯ С ГРАНИЦАМИ

Немного необычный пример))) но вы поймете, к чему эта яркая метафора😎

Итак, снова про манипуляции)))

🔥На ваше возмущение по поводу любого нарушения личных границ манипулятор скорее всего мягко согласится: «Да, ты прав, прости, я всё понял». Вы почти вскипели, но выдохнули. Думаете, что всё "Оk", до человека дошло.

▶️Он не станет оспаривать ваши границы "в лоб".
В этот момент слушает, что вы сказали. Он принял для себя, что его выпад в вашу сторону прошёл без последствий.
И он снова это проверит.
В следующий раз вы скажете: "Ещё раз так сделаешь и я перестану с тобой общаться".

Спустя некоторое время он повторит выпад. Да, вы опять ему ответите, опять пригрозите разрывом. Но раз за разом, а их будет еще не один, вы снова будете объяснять, почему вам было больно. Снова словами обозначите границу. И вам вам опять покажется, что теперь он точно понял.

✔️А он понял совсем другое. В первый раз последствий не было. Не было и во второй, и во много раз после. Значит, можно продолжать.

Вы можете объяснять ему сто раз, но толку не будет. Потому что проблема не в том, что вы плохо объясняете. Проблема в том, что за нарушением ничего не следует.

А теперь представьте, что вы просто, без лишних эмоций делаете то, что пообещали. Обещали прекратить общение? Спокойно встали и вышли из комнаты. Перестали отвечать. Отменили встречу. Все, конец.
Человек понимает такое мгновенно.

Вы обещали выстрел - он прозвучал.

Ваши границы начинают уважать не там, где звучит много слов, а там, где обещаное становится действием.

➡️Фрагмент х/ф "Криминальное чтиво", 1994г., реж. Квентин Тарантино, MIRAMAX FILMS

ЮМОРИСТИЧЕСКОЕ АЙКИДО

Юмор незаменимый помощник в переговорах. Он способен выручить вас практически в любой ситуации. Но что делать если юмор направили против вас?))

Когда шутят в ваш адрес, обычно есть три сценария. Первый, когда вы атакуете ответной шуткой. Во втором сценарии вы "пропускаете удар" и начинаете оправдываться. И третий - когда вы, как в айкидо, "забираете" шутку и направляете ее потенциал против оппонента😎

С первым и вторым сценариями все понятно. Они встречаются чаще и там вы более или менее успешно играете "на чужом" поле. А третий - редкость, но если его реализовать, то он становится абсолютным оружием)))

Принимая шутку на себя, вы уводите оппонента на свою половину поля и устанавливаете свои правила. Теперь это ваша тема, ваш темп, ваша подача. Именно это видно в ролике с блистательной Джоан Риверс.
Обожаю ее и вам рекомендую❤️.

🔥Ей задали вопрос про пластическую хирургию, с очевидным подвохом, имея в виду ее внешность.
Джоан не защищалась и не злилась. Она перехватила шутку и сама довела её до взрывного хохота, раньше, чем это планировал сделать ведущий.

💟Аудитория запоминала не тему разговора, а то, как остроумно героиня с ней справилась.

🖋Разумеется, сильно поможет ваша природная находчивость и чувство юмора. Тут смеется тот, кто вопреки поговорке, успеет посмеяться первым. У оппонента просто не остаётся пространства для удара, он упустил инициативу и проиграл схватку))

Так что в следующий раз, когда вам прилетит шутка, не спешите в контратаку. Возьмите её в свои руки, доведите до абсурда и сами решите, чем закончится эта битва)))

➡️фрагмент британского ток-шоу Майкла Паркинсона (Parkinson), героиня сюжета Джоан Риверс

GOOD COP & BAD COP

Контекст фрагмента не совсем тот, но сцена яркая😂
Она и поможет нам  нырнуть в классику переговоров "хороший и плохой полицейский".

Схема стара как мир и давно обкатана, но ее гениальность подтверждается тем, что она до сих пор в ходу. Причем и в бизнесе и в домашних обсуждалках)))

Сначала человека прижали, ограничили, почти оскорбили, а спустя минуту уже едва ли не главным наследником в завещание вписали)
В этот момент механизм срабатывает. Почти всегда. Особенно если парочка "копов" опытная и слаженная...

⏩Только радоваться человек начинает не потому, что кислорода в воздухе стало больше, а потому что душить перестали)))

Качать на таких волнах могут долго. А опытные партнеры качают ювелирно, почти незаметно. И накатавшись вдоволь, человек сдается, соглашаясь на "перестали душить".

✏️Чтобы не укачало до тошноты нужно вовремя спросить себя, мне сейчас предложили что-то реально хорошее, или просто перестали делать плохо? Себя не обманете, рассудите трезво и прагматично.
🔥Очень помогает мысленный возврат к начальным условиям диалога. С чего мы начали и что вообще обсуждаем сейчас?

Еще очень здорово не забывать три простых вещи:

🔵Снижение силы натиска это не позитивный аргумент. Не смешиваем смягчение риторики и выгоду предложеня.
🔵Уважительное общение не является подарком, за который требуется благодарить. Это основа адекватной коммуникации. Базочка))
🔵У "злого" и "доброго" задача и цель одна и они четко прописаны в их сценарии. Особенно если не первый раз на одной сцене выступают. Договориться "только со вторым" в этом спектакле не получится.

🔥Всегда сверяйтесь сами с собой, на что готовы согласиться и где граница, за которую не отступите.

А пьесу пусть разыгрывают те двое напротив. Наслаждайтесь игрой актеров, у вас же места в VIP ложе)

➡️фрагмент х/ф "Я буду жить", 2022 г., реж. Эдуард Бордуков, Look Film, МТС Медиа

СТАТУС, ВЛАСТЬ И ФАКТЫ

Переговоры со статусным собеседником всегда серьезное испытание.

Это тонкий баланс между главенством власти и силой фактов. И если ты пытаешься только фактами победить человека, который привык побеждать властью, ты обречён на проигрыш.

Показательная сцена из фильма «Форд против Феррари»
Кстати, фильм просто фантастический учебник по переговорам и бизнесу.
Форд взбешен, его команда проиграла гонку, его репутация под ударом, он готов уволить всех разом. Т.е. типичный босс в состоянии аффекта, ищущий кого сожрать.

🖋Тут же классическая ловушка: либо оправдываться и выглядеть слабым, либо спорить и огрести по полной за неуважение к шефу.

✔️Первое, Шелби мудр. Он вообще не спорит с тем, что провал был. Он соглашается с болью Форда, но не с его выводами.

Это главное правило разговора со статусным человеком: не борись с его эмоцией, борись с последствием, которое из нее вытекает.

Форда нельзя избавить от злости, нужно показать, куда ее направить с пользой для дела.

✔️Второй момент, который почти всегда упускают: Шелби не защищает себя. Смотрите, он вообще не про себя говорит. Он говорит про недостатки системы, про лишних людей в череде решений и про то, что гонку невозможно выиграть кабинетными интригами.

Это переводит фокус с личной плоскости, где Форд ищет виноватого, в плоскость налаживания процесса, где есть настройки, которые нужно изменить.

✔️И третье, самое важное. Статусный человек не хочет слышать «мы облажались, но исправимся».
Ему нужна картинка, в которой он с командой движется к победе, а не копается в пепле чужих ошибок.

Поэтому Шелби, признавая нюансы техники, говорит о главном, что теперь команда Форда быстрее Феррари. И Феррари (главный конкурент) тоже об этом знает и боится... Одно и то же событие, но фокус на враге, который дрогнул, а не на зализывании ран.

Вот, собственно, и весь секрет переговоров с теми, кто привык командовать.

Статусных людей не нужно переубеждать.
Им нужно дать возможность дойти до нужного вывода.
Следует признать их право злиться, но трансформировать злость в желание достигать и побеждать.

Так работает с любым руководителем, инвестором или клиентом, который привык, что последнее слово за ним.

⚡️Спор с таким человеком вы всегда провалите.
🕊Но если дадите ему правильный вектор на победу, то разделите ее вместе с ним.

➡️фрагмент х/ф "Форд против Феррари", 2019г., реж.Джеймс Мэнголд, 20th Century Fox

ДАВАЙТЕ ПОТОРГУЕМСЯ

Кто-то считает, что торговаться это "такое себе"))) Но мы все торгуемся каждый день, иногда даже не замечая этого. С коллегами, с подрядчиками, с друзьями, с продавцами на рынке, даже дома, договариваясь о разных мелочах.

Переговоры по науке делятся на два типа: первые строятся на интересах сторон и работают по принципу, когда выигрывают оба (win-win), второй тип позиционные, где каждый выдвигает свои условия и стороны сближаются шаг за шагом.

🖋Позиционный торг в жизни людей встречается чаще. Он проще, быстрее и безопаснее, потому что не нужно раскрывать свои настоящие интересы.
Но у него есть обратная сторона, почти всегда кто-то один в итоге чуть проигрывает, и для длинных отношений это не лучший фундамент.

Давайте чуть погрузимся в саму логику, по которой строится такой торг.

✔️Первый, кто называет цифру, задает систему координат для всего разговора. Если вы называете условие или сумму первым, то вторая сторона будет отталкиваться от него, даже если в голове держит иное.
🟦Поэтому позицию всегда нужно заявлять чуть завышенной, чем вам на самом деле нужно. Так вы создадите себе пространство для маневра. И, кстати, будете выглядеть более щедрым, когда придется понемногу утсупать)))

✔️Далее, уступки нужно распределять по значимости, а не по порядку удобства. Начинайте с того, что для вас наименее ценно, и только потом двигайтесь к главному.
🟦Собеседник считывает не сам факт уступки, а ее темп. Если вы уступаете быстро, он решит, что запас еще большой, и продолжит давить. Если каждый следующий шаг меньше предыдущего, это сигнал, что вы приближаетесь к своему пределу. По опыту, его давление тоже станет менее интенсивным.

✔️Важно, что любая уступка должна быть результатом обмена, а не безвозмездным подарком.
🟦Фраза вроде «соглашусь, но при условии» переводит односторонний жест в сделку, и собеседник понимает, что получит желаемое при соблюдении ваших условий, а не потому что вас продавил.

Разумеется, не надо забывать, что весь этот процесс по сути диалог о том, где действительно проходит ваша граница.

🔥Чем аккуратнее и последовательнее вы к ней подходите, используя правильный темп и логику уступок, тем быстрее собеседник перестанет искать ваше слабое место и начинает искать решение, которое устроит обоих.

➡️фрагмент х/ф "Звездная пыль", 2007г., реж. Мэттью Вон, Paramount Pictures, Marv Studios, Ingenious Film Partners