Как и обещал расскажу вам про свой опыт (со всеми цифрами) написания и публикации статьи про стартап в различных интернет изданиях, где можно публиковать простым смертным без особой модерации и бесплатно. Покажу на примере одного проекта, но делал это много раз и почти всегда эффект был схожим.

Итак, для начала пара слов зачем вообще это делать - все мы знаем, что нужно как можно раньше показывать продукт целевой аудитории и сделать это проще всего через статьи или питчи. Это бесплатный и быстрый способ пощупать аудиторию и получить обратную связь на идею.

Проект, про который я писал - каталог мест, где снимали фильмы - wherefilmed.org. После публикации я получил: Порядка 8000 прочтений статьи, 2600 переходов на сайт (и продолжаю получать); большое количество комментариев по продукту и некоторые советы были прям бомба! 3500 р. донатами, хотя даже и не просил; несколько запросов на сотрудничество, некоторые реализовались; примерно 60 подписчиков на разных платформах (vk, telegram и т.д.).

Посты опубликовал сразу на трех площадках: VC, DTF, Tjournal (Он уже заблокирован в России и ссылку не дать). После уже были репосты на dzen, vk, pikabu и т.д. Полный список, где можно публиковаться ищите в нашей базе знаний.

Как вы понимаете - написав статью за 30 минут, я получил очень большое количество обратной связи и первых пользователей. И это не одноразовая история, спустя год я написал статью, "что случилось с проектом за год", а в ближайшее время мы сильно обновим дизайн и будет еще ряд статей. Даже этот пост в телеграм базируется на опыте от публикаций и даст еще небольшой эффект.

Но до того как вы побежите что либо писать знайте, сделаете неправильно и получите 200 просмотров статьи и почти никакого внимания. Что нужно делать? Ваша цель попасть на главную сайтов, которые вы выбрали - именно там будет основная аудитория, а если туда не попасть то и эффекта не будет. Для этого нужно две вещи:

- Написать статью интересно. Она не должна быть рекламой. Напишите про ваш продукт, как вы его придумал, как тестировали идею, что было сложно и т.д. Пишите про свой опыт, щедро делитесь цифрами и пишите просто. Если все сделаете правильно, то будет не только первый эффект от публикации, а люди действительно будут читать, комментировать и лайкать.

- Вывести статью на главную. Сделать это просто, нужно пойти посмотреть сколько лайков на главной у постов и получить их от друзей и знакомых. Например, идем на vc и видим, что на главной мелькают статьи, у которых 12-16 лайков. А значит вам нужно 20 друзей, чтобы они лайкнули статью. Есть тонкости - не просите их писать комментарии - почти всегда видно, что это друзья. И они должны зарегистрироваться на сайте до публикации. У DTF лайков нужно больше - уже около 100, но и охваты там гораздо больше.

Поэтому все просто - напишите интересную статью и дайте ей небольшое ускорение с помощью друзей и знакомых. И вот вы уже в топе, а Вашу идею обсуждают и первые покупатели образуют пока маленькую, но весьма ценную очередь в Ваш продукт!

Если вы хорошо читали про ценностные предложения, поиск боли и верификацию аудитории, то модель "Крюк" для вас вряд ли даст что-то новое. Но все-же она интересна. Скажу честно - я её вижу в миллионе продуктов и в b2b, и в b2c, но сам полностью не спроектировал ни разу. Были попытки, но сказать, что они прям отлично сработали не могу. Поэтому от меня только теория.

Итак, модель “The Hook” - говорит нам, что продукт нужно формировать исходя из существующей привычки пользователя, просто переориентировав ее в нужное русло. Т.е. нам нужно внешний тригер превратить во внутренний, чтобы человек в момент срабатывания тригера(ситуации) использовал наш продукт. Моделирование процесса и идет по “крючку”. Следим на картинке за стрелкой. Всё начинается с внешнего тригера, когда что-то побуждает нас воспользоваться продуктом, причем диктует ситуацию, в которой нужно это делать. Дальше “Действие” - происходит идет в ожидании награды, т.е. что мы должны сделать чтобы награду получить. Дальше “награда” - то ради чего мы использовали продукт, получим только после совершения действия. После мы должны произвести “Инвестицию” - это не про деньги, а про то, что улучшит продукт именно для нас (Понятнее будет дальше на примере). И в конце мы возвращаемся к тригеру. Но так как мы удовлетворились продуктом и сделали это в конкретной ситуации, то в следующий раз мы в похожей ситуации с большей вероятности пройдем по этому пути еще раз. Сложно?

Давайте на примере, соц. сети (Берем любые, которые используем - vk, twitter, ТуЧтоНельзяНазывать и т.д.)

Внешний тригер использования — это наши друзья или реклама. В самом начале почти все устанавливали соц. сеть из рекомендаций друзей - они нам давали нам цель и обозначали ситуацию: “Смотри, какое крутое приложение. Тут выкладываешь свои фотки, а потом все друзья лайкают и комментируют”. После совершаем действие - нужно выложить фотку, чтобы собрать лайки, причем чем круче фотка, тем больше лайков - а это и есть наша награда. Мы совершаем действие и получаем социальное одобрение (лайки) и побеждаем скуку. Инвестиция - добавляя друзей, выкладывая фотки мы улучшаем продукт для себя, прокачиваем свой аккаунт - мы будем получать больше лайков от большего количества друзей. И переходим во внутренний тригер, он следует из награды - мы в следующий раз когда захотим получить социальное одобрение или развеять скуку - то будем постить фотку, а значит воспользуемся приложением. У одного приложения может быть большое количество тригеров и “крючков”.
Могу дать вам интересный пример, многие видели, как люди в местах, где отсутствует интернет (метро, лифт, самолет) достают телефон и листают меню приложений влево, вправо, а потом его убирают? Это сработал внутренний тригер скуки, они попытались его развеять, но наткнулись на непреодолимое препятствие - нет интернета. Поэтому поделали те действия, которые делают обычно, не получили ничего и убрали телефон. Это модель Hook в действии.

А кто сможет рассказать, как это работает на примере Coca-Cola?

Если вы действительно дошли до Product Market Fit у вас не может не быть продаж.

Именно так можно оценивать достижение этой стадии. Тезис родился, так как участники нашего акселератора (Порядка 4-5 команд) пишут мне в личные сообщения, что они уже готовы, им бы уже продавать, а не вот это обучение. Но давайте разматывать клубок назад.
У вас готов продукт и вы хотите первые продажи?
Значит вы подтвердили гипотезу востребованности продукта?
Значит вы подтвердили наличие аудитории?
Значит вы провели все интервью с целевой аудиторией?

И если у Вас есть подтвержденная аудитория, которая точно хочет Ваш продукт, и Вы с ней общались (есть контакты), то продаж не может не быть.
Поэтому если вы прошли все этапы и все действительно готово - откройте дверь, там стоит заказчик с пачками денег в карманах.

Кстати, многие не знают, но основатель стартапа - это профессия на которую учат в университете. И к нам постучались ребята из МФТИ с просьбой рассказать об их кафедре. Я их знаю лично и могу рекомендовать это направление, как одно из лучших в России. Мы сами в ходе скаутинга проектов в акселератор посещали МФТИ с лекцией (Кто был ставьте лайк).
Поэтому не реклама, а честная рекомендация.

«Каждому из нас пора вспомнить, что он еще и предприниматель, стоящий у руля как минимум одного растущего стартапа: своей собственной карьеры». (с) Рид Хоффман, основатель LinkedIn

МФТИ устойчиво возглавляет рейтинг предпринимательских университетов и бизнес-школ России 🔝

Будучи элементом предпринимательской экосистемы, Онлайн-магистратура МФТИ+Сколково «Технологическое Предпринимательство» (ТехПред) является образовательным пространством, объединяющим экспертов в технологиях и бизнесе для реализации проектов

Мы разные:
+ Возраст студентов: от 22 до 52 лет
+ Геолокация: от Тайбэя до Лондона
+ Отрасли проектов: от ИТ до биомедицины, от нанотехнологий до авиации

Но нас объединяет:
+ Стремление к выходу на новый профессиональный и социальный уровень

Помимо возможностей для обучения и саморазвития в сообществе ТехПреда можно найти подходящих партнеров и сотрудников для совместных проектов

Стоит отметить, что онлайн-магистратура является очной, просто реализуется с применением дистанционных образовательных технологий. При успешном окончании выдается диплом МФТИ государственного образца

Сейчас открыт 7-й набор в онлайн-магистратуру МФТИ, подробную информацию можно узнать на сайте:

https://techpredonline.ru

Не читайте SelfHelp книги.
Меня постоянно спрашивают "Что почитать начинающему предпринимателю?".
Почему не стоит? 99% таких книг-"инструкции по успеху" или "безусловно работающие схемы" они грешат обобщениями и дают вам именно то, что вы ищите - волшебную таблетку. Они говорят, что нужно делать именно так, как делал автор и все будет отлично. Тут я имею ввиду всякие книги - "Rework. Бизнес без предрассудков", "От нуля к единице", «К черту все! Берись и делай!» и т.д. Все то что можно встретить в любых подборках по типу "15 книг для предпринимателя".
Это не просто бесполезно, а еще и вредно. В книгах рассказывают про ошибку выжившего, а не про реальные схемы действий. Хотите все-же развиваться - изучайте основы, базис, который не продает волшебных ответов, но даст понимание по каким законам мир работает - "Основы маркетинга" от Котлера, PMbok, "Менеджмент, ориентированный на рынок", ну и конечно посмотрите "Силиконовая долина", но только в переводе "Кубик в кубе".

Сегодня мы проводим обучение менторов для своего акселератора и я вижу как у участников трансформируется мнение: «кто такой ментор и зачем он вообще основателю стартапа». В связи с этим хочу провести небольшой опрос, что вы думаете о менторе/наставнике?

Цифровая одёжка

Все мы знаем старую пословицу "Встречают по одёжке...", а многие даже успешно применяют в жизни. Большинство людей старательно подбирают элементы гардероба, умываются по утрам, ходят к парикмахеру и т.д. Все для того, чтобы прилично выглядеть и иметь возможность находиться в определенном обществе.
Но почему-то все забывают про "цифровую одёжку". Поверьте, когда вы находитесь на созвоне с важными вам людьми или тем более на питчинге, то на вас смотрят абсолютно также как и при личной встрече. И если у вас постоянно пропадает интернет, вы включили камеру, но находитесь в темном помещении и ничего не видно, а может камера снимает с плохим качеством, то будьте уверенным, что дойти до второй части пословицы "провожают по уму" вам уже не удастся.

Что делать?
- Купить хорошую веб-камеру;
- Ставить звонки в то время, когда вы будете находиться у стабильного интернета;
- Купить лампу (Желательно кольцевую, настольную);
- Купить гарнитуру с нормальным микрофоном;
- Использовать все это.

Это всего 3-4 т.р.. причем единоразовых затрат. А по моим оценкам - люди включающие камеру проходят питчи с положительным результатом примерно на 45% чаще, чем с выключенной .

Выводы сделайте сами, но тезис интересный.

Есть весьма хайповая вещь - ChatGPT, доступ к ней платный, особенно для тех, кто строит свои приложения и хочет использовать их наработки в своих приложениях. Так и поступили создатели Jasper.ai, сделали по большому счету более удобный интерфейс, придумали ценностное предложение и немного специализировали запросы в чат-бот, а все запросы обрабатывает ChatGPT.
Что по итогу? Jasper.ai - заработали больше за год, чем OpenAI (владельцы ChatGPT).

Интересный конкурс увидел, меня даже звали поучаствовать там, но при первом просмотре сбило название - "Арктическая стартап экспедиция Дальнего Востока и Арктики", я увидел "Дальний восток" и подумал, что это ну сильно далеко от нас. А сейчас зашел на сайт проекта и осознал, что там не только дальний Восток, но и вся Арктическая зона - От дальнего Востока до Мурманска.
Так что подготовлю свой пет-проект (Вам тоже рекомендую) и ждите на питчах.
Кстати, если вы не из креативной индустрии, то смотрите внизу есть кнопка "Нет моего трека" - видимо будут еще дополнительные направления. Ударим нефтяными проектами по креативной индустрии?

Раз уж начал про конкурсы говорить, то хочу заметить, что это отличный способ получать небольшие деньги на развитие проекта.
Я знал одних ребят, которые прошли акселератор в Новосибирске и после этого поняли, что они еще подходят под критерии студенческих конкурсов, при этом у них уже есть продукт, маленькие продажи и понимание как питчить, что сделало их на голову выше среднего уровня участников. Их лидер ходит наверное на 2-3 конкурса и питча в месяц, участвуя где только можно и получает наградами от 20 до 500 т.р. Я сам видел его на конкурсах 4-х когда сидел в жюри.

Для дочитавших бонус - многие университеты сняли ограничение в своих конкурсах на то, что участники должны учиться в этом ВУЗе или вообще учиться в ВУЗе. Вот пример - https://startup2023.spbu.ru/ Кстати у них открыт прием заявок.

Какие метрики использовать в стартапе?

На разных этапах роста вашей организации нужно использовать разные цели и метрики к ним. Не стоит бороться за конверсию посадочной страницы, если вы еще не уверены в аудитории и продукте.

🎁 1. Делаем востребованный и хороший продукт

Цель - определить потребность, найти аудиторию, сделать под нее продукт.

- Когортный анализ
- Активация пользователей
- Удержание пользователей
- Подтверждение гипотез в интервью
- Экспериментальное подтверждение продуктовых гипотез

📈 2. Рост

Цель- Подтвердить что мы можем эффективно продавать на выбранную аудиторию

- A/B тестирование
- Тестирование каналов продаж
- Оптимизация конверсий

💰 3. Монетизация:

Цель - Прибыль.

- Unit экономика
- Динамика роста
- LTV
- Себестоимость

(Пост зафиксирован в базе знаний канала)

Почему стратегия голубого океана не работает?

Создавать рынок настолько сложно, дорого и долго, что даже создатели фильмов, игр и книг - обожают франшизы, делать ремейки и т.д. потому что готовой аудитории продавать просто. А новому "голубому океану" объяснять, что у вас уникальный и интересный продукт - сложно и не эффективно, гораздо лучше сказать у меня есть "Как youtube, но с вертикальными, короткими видео" или "Гарри Поттер, но игра". Поэтому идея, что где-то сидят сотни тысяч людей и ждут вас, а не решают свою проблему другим образом - иллюзия, которую построил один автор, чтобы продавать свои книжки.

Лучше чем искать голубой океан - ищите потребность клиента, которую вы можете решить лучше, быстрее или дешевле чем существующие конкуренты.