Нейминг

Если в ИТ, B2C стартапах все хорошо, там бизнес придумывают под крутое название, а не наоборот. То вот в дип тех, b2b и корпоративном мире не очень. Встретить проект с названием "Промышленная химия для повышения эффективности процессов транспортировки нефтяных флюидов" это просто, почти каждый считает, что несолидное название это путь в долину смерти.

Но для этих направлений грамотный нейминг не менее важен. Проект должны запоминать с первых питчей, каждый раз когда вы на сцене - в зале кто-то обменивается мнением о вас, название произносят сотни раз и запоминают. Причем не только название, но и решаемую проблему. Потом это сработает в обратную сторону, у вашего слушателя возникнет задача и он вспомнит название. А теперь не смотря выше попробуйте вспомнить название из моего примера?

Презентация всегда в кармашке

Общаясь со стартапами заметил интересную особенность. У них нет презентации своего продукта. Ну точнее она у них есть, но "сегодня обновлю и кину", "Да, она где-то на компе, вечерком найду и кину", "Мы там цифры не поправили, как только обновим - направлю" и т.д.
Это очень интересно, потому что когда я ходил по инвесторам, фондам, акселераторам, да вообще активно занимался своим продуктом - презентация нужна каждые 10 минут. Естественно,что даже если она не хранится онлайн в постоянном доступе - всегда была под рукой, причем в актуальном или близком к этому состоянии в чате или почте, потому что недавно ее кому-то отправлял. Это логичное продолжение любой беседы с заинтересованным человеком, направить презентацию продукта после общения.

Попросите у меня сейчас презентацию Акселератора, Технологические вызовы или презентацию моего пэт-проекта? Без вопросов, она будет у вас в течении 30 секунд. Сделайте также, прям сейчас. Обновите презентацию, киньте в избранное в telegram и обновляйте этот файл.

Письмо по итогам акселератора

Мы завершили прошлый год акселератора успешно выпустив 20 стратапов, часть из которых уже стала бизнесами, а часть еще находится в пути, проходя свои первые опытно-промышленные испытания в компании. Ко мне пришло несколько запросов на публикацию инсайтов, полученных в ходе проведения программы и плотного общения со стартапами. Поэтому я решил написать открытое письмо всем соискателям гордого звания выпускник Industrix, в котором расскажу про свои наблюдения, они будут вам полезны при построении своего стартапа.

Стартап должен умереть
В России есть своя специфика инвестирования, покупки стартапов коропрациями, доступности всей инфраструктуры и поэтому стартапу проще стать бизнесом, чем продаться. Поэтому механика силиконовой долины “сильно растить стоимость стартапа, а после продавать” тут не работает. Поэтому лучше максимально быстро разрешить все зоны неопределенностей и строить работающий бизнес процесс и не уделять сильно большого внимания масштабированию, а переходить в прибыль как только это будет возможно.

Не продавай - влюбляй!
Идея о том, что продажи в первую очередь правильная, но превращение в комивояжера, который стучится во все двери и проводит презентации не верна. Скорее наоборот задача стартапа сделать такой продукт, который будут хотеть купить все представители вашей целевой аудитории.

Меньше денег
Сумма которую стартапы просят на старте сильно сокращается к концу и как правило она достаточна. Если на старте все хотят построить финальный продукт, то со временем понимают, что цель не делать продукт, а доказать
целевой аудитории, что вы решите ее проблему и сделать это можно не так дорого как кажется.

Маленький, но частый
Лучше всего себя чувствуют те стартапы, которые меняют маленький, прикладной процесс, но распространенный, чем широкий, большой и мощный. У стартапа не так много ресурсов и опыта для изменения всего мира на старте. Поэтому пока вы не выстроили работающую компанию - вам нужно найти маленький, процесс, который вы сделаете идеальным, а люди купят эту идеальность. Но покупателей должно быть достаточно.

Ищите боль
Большая часть стартапов, которые не смогли дойти до конца вначале придумали решение, а потом искали какую боль клиента он будет решать. Это тоже возможно, но все-же не будет идеальным решением. Поэтому ищите проблему, а только потом думайте как ее решать.

Ненавидьте свой продукт
Большая часть стартапов с продуктом переделала что-то в своем продукте. Если вы влюблены в решение, то не захотите его менять, а тем более выкидывать какую-то важную его часть. Поэтому любить лучше клиента и думать о том, как сделать его жизнь лучше, а то что вы продаете это только “лекарствоˮ и оно не цель, а средство.

Патент это ценность?

В каждой третье презентации стартапа мелькает патентование отдельным слайдом.И на взгляд фаундера однозначно добавляет ценности продукту и повышает инвестиционную привлекательность, а также требует уважительных кивков в его сторону от больших умов за экспертным столом.
Но это не так, ценности стартапу на ранних стадиях патент не дает. У патента всего две роли - вы показываете его маме и бабушке, а они вас хвалят, да друзья в сторис лайкают; вы его делаете в надежде защитить свою технологию от копирования. Т.е. это защита, препятствие, которое вы выстраиваете для конкурентов, но это не ценность. Потому что даже для инвесторов, которым по идее важно, чтобы инвестиция была защищена гораздо важнее, чтобы она была окупаема. Если у вас еще нет продаж, но 6 патентов, то для инвестора это может быть красным флагом - вы сливаете деньги в защиту того, что еще даже никому не нужно.

Поверьте, знаю о чем говорю - у самого есть ряд свидетельств о регистрации ПО, БД и Алгоритмов без продаж)

А посоветуйте крутые youtube каналы про акселераторы, стартапы, управление продуктом, маркетинг, бизнес-модели?

Пишите в личные или комментарии. Соберём мощную подборку?

Не смотри на других

Часто вижу новостные заголовки - "Компания А показала убыток 40 миллиардов", "Стартап привлек 100 миллиардов" и в комментариях к ним все думают, что А завтра разорится, а стартап наоборот покорит мир.
Все что нужно знать про пресс-релизы и раскрываемую финансовую отчетность - это то, что ее либо показывают так как необходимо компании, либо она вообще не отражает реальных вещей и никто не заморачивается.

Три примера:

1. Харви Вайнштейн имел годовой бонус в виде процента от прибыли, а владела компанией Disney, у которой денег очень много и списывать убытки они могут большие. Поэтому что делал Вайнштейн, чтобы получать большие бонусы? Фильм снимали как обычно, а потом по готовой картине делали оценку: показывали фокус-группе, устраивали предварительные показы и если было понятно что фильм удачный, то его не выпускали сразу, а ждали пула в 5-10 удачных фильмов и показывали их в один год, а в другой год наоборот все провальные фильмы. Таким образом в плохой год Харви получал только зарплату, а в хороший год получал огромные проценты от прибыли, а если все размазать равномерно, то оказалось, что компания сильно убыточна, что и поняли через 10 лет Disney и закрыли Miramax. Но в удачные годы пресс-релизы рассылались, заголовки пестрили о том как удачно работает компания и какой Харви гений. Это ему было выгодно и по его команде пиар компания и велась. А мы то поверили.

2. Atlassian - компания, которая делает корпоративный софт для управления проектами (Trello, Jira, Confluence). Они убыточны 9 лет, причем не по чуть-чуть, а сильно по 200-400 миллионов. И инвесторы готовы терпеть убытки так долго? Да нет, все очень просто - у них модель подписки, т.е. ее оплачивают сразу за год, при этом пока сумму могут отозвать, т.е. весь период подписки - ее нельзя записать в прибыль, а к моменту когда можно - ее уже всю потратили. Поэтому на бумаге компания убыточна, а на деле все свои расходы оплачивает сама, еще и покупает конкурентов. Почему ребята не хотят перетасовать отчетность так, чтобы быть прибыльными - не понятно.

3. Тут без конкретных фамилий, но можно увидеть, что звезды силиконовой долины делают обучающие курсы и продают их, не сами, а через платформы. Им платят скорее всего за создание курса и проценты. Это выглядит как несколько десятков тысяч долларов. Но зачем это создателю стартапа с гигантскими инвестициями и оценкой такие небольшие деньги? Да все просто - большие раунды это для СМИ, в реальности на руках у него акции или опционы, а денег нет, до выплат еще годы, а жить на что-то нужно.

Поэтому не смотрите на других, цифры, которые все пиарят обычно как у фокусника - это то что отвлекает, а не то откуда появится монетка.

Накидал тут пост на VC.ru - про то, как пришла идейка и решил не оставлять ее в долгом ящике, а быстро проверить.

Я увидел у знакомых в группе telegram рубрику "КиноДата". Они писали пост про фильм, если там была дата совпадающая с реальной. Поясню - у Гарри Поттера день рождения 31 июля 1980 г., причем он его отмечает в первом фильме и даже кадр делает с нарисованным тортиком. Поэтому будет символично написать об этом 31-го июля об этом. Например пост выглядит так "Ровно 44 года назад родился победитель тёмных магов, любитель зеркал, победитель безглазых змей (Гусары, молчать!) - Гарри Поттер!". Но публиковали они это достаточно редко, так как у них канал и сайт в общем про кино, это для них только одна из рубрик, а я подумал, что если.....

Читайте полностью:
https://vc.ru/tribuna/1284185-kak-my-smi-na-kinodatah-delali

Правильный MVP

Поглядываю иногда на проекты, которые появляются на brainbox и увидел там проект VOX - ребята делают сервис по передержке и выгулу собак. Как раз искал нечто подобное. На удивление - у них нет приложения. 8 тысяч активных пользователей используют MVP в виде телеграм бота. Платежи иду, люди используют, сервис прибыльный, а приложения все еще нет.
И это круто! Это правильный запуск, когда создатели понимают, что их ценность это не "Удобное и красивое приложение", а ценность в том, что мою собаку выгуляли. А приложение уже как раз после проверки гипотез можно делать.
https://brainbox.vc/projects/2

Стартап должен изобретать что-то новое?

Часто в определении что такое стартап слышу слова, что это должно быть что-то технологичное, а может даже содержащее инновации. Но вот как например определяет инновации в стартапе Эрик Рис (Автор книги про LeanStartup) : «Мы часто забываем, что стартап — это не только продукт, технологический прорыв или блестящая идея. Стартапы используют самые разные типы инноваций: научные открытия, новые версии существующих технологий, новые бизнес-модели, открывающие ценность, которая раньше была скрыта, или просто предлагают товары или услуги на новых рынках либо представляют их новым клиентам.»

Поэтому стартап это не про Инновационность, а про что-то в самой ценности для клиента или даже в способе ее доставки.

Эластичность спроса на практике

Как то давно я работал в рекламной компании и у нас был аппарат для ксерокопий. А прямо над нашим офисом располагался мировой суд. Естественно суд требовал с людей бесконечное количество ксерокопий разных документов. Поэтому наш аппарат пользовался популярностью и приносил небольшой доход, а цену на услугу мы поставили 4 рубля за 1 лист.

В этом же здании работали два конкурента: на 5 этажей выше ксерокопии стоили 5 рублей, и в холле стоял автомат с той же ценой. Мы были ближе всего к суду, и чтобы дойти до конкурентов, надо было пройти мимо нас. Как "опытные бизнесмены", мы решили не поднимать цену выше конкурентов, думая, что демпинг — лучшее ценностное предложение.

Примерно в это же время на лекции в университете я услышал о понятии эластичности спроса. Эластичность спроса определяет, насколько процентное изменение в цене товара приводит к процентному изменению его спроса: т.е. сколько клиентов мы потеряем подняв цену на 10%, если теряем меньше 10% клиентов, то неэластичный и клиенты продолжат покупать, даже если цена вырастет. Поняв что у нас скорее всего неэластичный спрос, я предложил поднять цену до 6 рублей. Люди не пойдут 5 этажей вверх ради экономии в пару рублей. Но руководство боялось, что все клиенты уйдут к конкурентам, тогда я предложил эксперимент: если мы поставим цену в 10 рублей и потеряем 50% клиентов, то все равно будем в плюсе по сравнению с ксерокопиями за 4 рубля, а если уйдет больше 50% людей, то попробуем снижать до поиска оптимальной цены. Мы подняли цену до 10 рублей, и только 2-3% клиентов ушли. В итоге, цена осталась, а доходы значительно выросли. Местоположение — одно из сильнейших конкурентных преимуществ в офлайн-бизнесе.

А вы все еще демпингуете?

Знакомьтесь, новый ass

Вроде совсем недавно повсеместно слышали SaaS (Soft as a service), как их развелось целая куча, но сегодня увидел новый и спешу познакомить вас с гигантским рынком, который уже давно работает, но вместе с ИИ обретет действительно гигансткие масштабы RaaS - Robots as a Service.
Почему старый? Я вспомнил бизнес которому уже несколько десятков лет, а вы вспомните старше?

Мой вариант - Аренда кофе машин или кофе как сервис для бизнеса, а чем кофе машина не робот?

Ниша занята?

Недавно мы получили отличный пример, что стартап, кинувший вызов титану судя по всему может сильно отжать у него долю рынка. И конечно речь идет о Google и OpenAI, последняя недавно анонсировала свою поисковую систему. Кто пользовался чатгтп тот знает, что ему задать вопрос и получить ответ быстрее и приятнее чем читать бесконечные SEO тексты.

Почему так произошло?
Google давно не меняет свой поисковый движок, который сильно ориентируется на размер текста, количество ведущих ссылок ведущих на сайт и т.д. вместо метрик качества контента и отслеживания поведения пользователей. Т.е. решает какой сайт будет первым, а какой последним именно размер текста, количество ссылок на сайт и вводные слова. Нельзя дать короткий и четкий ответ на запрос пользователя и надеяться, что Google покажет твой сайт в первых строчках результатов поиска. Поэтому мы имеем в поиске на первых местах сайты где на запрос "Как чистить картошку" пишут тексты с вводной на три абзаца - "Чистка картошки крайне актуальное занятие, с которым каждый из вас сталкивается каждый день...." вместо короткого и вменяемого ответа.

Какой вывод можно сделать?
- Для стартапов: нет занятых ниш, а есть решенная или нет проблема пользователя и если вы ее решаете более качественно чем конкурент, то его размер не имеет значения.
- Для корпораций: насколько бы не крут ваш продукт и большой доля рынка нужно заниматься его переизобретением, попыткой создать команду, которая уничтожит основной бизнес новым решением иначе это сделает конкурент.

Как понять, что проблема действительно есть?

Поделюсь своим способом оценки проблемного интервью. Я его не изобрел, а где-то подсмотрел, но сейчас гуглил - автора не нашел. Итак, проведя интервью нужно разделить людей по уровню боли:

- Проблемы нет;
- Проблема есть, хочет ее решать, но еще ничего не делал;
- Проблема есть, придумал что-то для ее устранения, но ничего не делал;
- Проблема есть, тратил время или деньги, но не решил;
- Проблема была, тратил время или деньги и решил.

Работать нужно только с последними двумя. Поэтому подтвержденной гипотезу ставлю, только если респондент в ходе интервью назвал проблему и как-то её решал. Иначе это не проблема, человек с проблемой не ждет, он хоть что-то делает для ее решения, а если только думает, то это будут вечно думающие клиенты, которые очень хотят, но ничего не покупают. Почему берем последнего, кто проблему решил? Потому что мы можем предложить более качественный или дешевый продукт, а потребитель уже понимает за что он платит, продать ему будет не сложно.

Не упрощай

Я придумал хороший тезис для любого предпринимателя "Любая гениальная идея продукта обычно просто плохо проработана". Это происходит за счет упрощения, мы не берем множество деталей, забываем про сложности, ускоряем в голове процессы, а главное подгоняем идею под понятные и успешные шаблоны. Нам кажется, что вот, сейчас запустим и все полетит как по плану. Но уже перекладывание на бизнес-модель на бумаге показывает несостоятельность идеи. Каждый стартап уникален и его не уложить в патерны со 100% вероятностью.

В качестве примера - все мы знаем знаменитый цикл технологического развития Гартнера. он говорит что все технологии долго-долго ползут вверх, потом супер хайп, потом реальность разбивает мечты, а потом стабильное внедрение. Но там все не так, до стабильного внедрения эти американские горки могут идти десятилетиями. Почитайте хоть про ИИ с его кучей хайпов после каждой победы в шахматах, а потом умирание технологий или Первый шлем VR в 1962 году и хайп тех времен.

Интересный пример, где технология - колесо была применена в разных продуктах и по разному повлияла на две нации. Колесо - технология, которую в Европе использовали, чтобы быстрее и лучше добывать еду, перевозить тяжести, получать энергию ветра и воды. Но и в Америке придумали колесо очень давно, но единственное применение, которое нашли на территории Мексики - детские игрушки, продукт интересный, но не так влияющий на технологическое развитие. И это одна из важных причин общего технического отставания, которое привело в поражении Американских народов при встрече с Европейцами. Одна технология - колесо, а продукты разные.

Потребность раньше продукта

Письменность появилась как ответ на необходимость вести учет выращенных семян. Вначале боль, а потом продукт - это естественный и отточенный тысячелетиями подход.

Поэтому напомню мантру, которую каждый основатель должен повторять перед сном 10 раз: Только подтвердив проблему ищу технологиии, делаю продукты и планирую продажи.

Вначале было слово

Многие негативно относятся к работе по формулировке ценностного предложения считая, что если продукт супер, то заказчик и так разглядит пользу. Это адепты, считающие, что люди рациональны. Но вот вам интересный и вполне реальный пример.

На заре активного распространения кредитных карт в США владельцы заправок подняли цену для их владельцев, так как банки за оплату картой берут комиссию в 2,5%, а с наличных нет. Естественно банки не могли допустить такое и они добились изменения ситуации. Они обязали продавцов сделать базовую цену на 2,5% дороже, а давать скидку тем, кто платит наличными. Все волнения тут же стихли, людям это подошло, большая часть продолжила платить кредитками.

Ничего не изменилось? А вот и нет!
Изменения произошли в ценностном предложении. В первом случае покупатель использующий кредитку вынужден платить больше, потому что этого хочет владелец заправки. А во втором тебе предлагают скидку за изменения способа платежа и ты сам выбираешь платить за удобство.

Кто решает?

Решение о покупке чаще принимает не один человек, есть те кто оказывают влияние. Поэтому наше влияние нужно направить по адресу. Для этого выделим три группы: Покупатель, Плательщик и Пользователь. Посмотрим на примере программы для офисных сотрудников, например, CRM систему, которую закупают в крупную корпорацию:

Пользователь - это рядовые сотрудники и мидл менеджмент, которые будут взаимодействовать с системой. Они больше всех с ней сталкиваются, пишут на форумах отзывы и т.д., но степень влияния на закупку практически нулевая.

Плательщик - тот кто владеет бюджетом. Генеральный директор дочернего общества, где происходит внедрение. Он не будет осуществлять выбор, а скорее просто утвердит внедрение. Степень влияния на решение о закупке выше чем у пользователей, но тоже минимальная.

Покупатель - это тот кто проводит саму сделку. В этой ситуации это будет ответственный за выбор ПО, скорее всего заместитель директора по ИТ части. Именно он даст задачу подчиненным провести исследование и примет финальное решение.

Как вы поняли - часто основатели направляют энергию продаж не туда. И получается, что пользователям решение нравится, директору нравится сумма, а сделка не заключается. Эти роли могут быть и все 3 в одном человеке.

А завершим пост загадкой - в какой отрасли решение о том какой товар будет выбран принимает сторонний эксперт, а ни одна из выше обозначенных ролей?

Ответ: Фармакология - врач принимает решение какие лекарства будет покупать и принимать пациент. Хотя пользователь ребенок, покупатель мама, а плательщик папа.