Сколько нужно денег?

Интересное наблюдение, которое мы получили за время проведения акселератора. Казалось бы, проекты, поступившие к нам растут как с позиции продукта, так и в понимании своего клиента и ценности, которую они ему несут, приближаются к продажам, а значит, что запрашиваемая сумма за 10% компании должна расти, так как ценность компании тоже растет, но нет. В среднем при поступлении в акселератор запрос в 24 раза больше, чем в финале. Рекорд запроса 8 миллиардов.

Разгадка феномена проста: главное что мы делаем - это сталкиваем проекты с реальностью. Знакомим проекты с реальными заказчиками, инвесторами, менторами, трекерами и другими стартапами. Основатели быстро понимают, что говорить нужно не образно 100500 мильонов, а подтвержденные цифры приходит быстро. Поэтому пройдя путь разбивания розовых стекол и экономической эквилибристики почти все финалисты получают свое финансирование - грантами, инвесторскими и деньгами стартап студий. Это уже не сотни миллионов, но как правило деньги, позволяющие сделать продукт и дожить до следующей стадии.

Как проверить, что запрос на инвестиции адекватный? Инвесторы отвечают положительно, иначе запрос не адекватный.

К вопросу - почему мы стараемся никогда не делать записи на онлайн встречах акселератора. Когда запись есть и об этом говорим заранее, то приходит меньше людей - они думают, что потом посмотрят в более удобное время, которое наступит никогда.

Ave, Caesar, morituri te salutant

Все кто запускал продукт знают как тяжело его убить, даже если нужно, ведь за время работы мы к нему привязались. Главная пословица стартапера звучит так "Если лошадь сдохла — слезь". Так почему бы не пойти от обратного. Анти питчи и анти бизнес-канвасы. Докажите себе и команде, что проект запускать не нужно?

Если обратиться к науке, то услышим, что стартап - это временная организация по поиску рабочей бизнес-модели. Главное слово временная, т.е. мы не должны строить бизнес, а только проверить бизнес модель и в любом случае убить стартап, чтобы он аки феникс переродился в бизнес или умер навсегда. Поэтому цель стартапа смерть, причем желательно как можно более быстрая и дешевая. Так давайте примем это и с самого начала и поставим в планах и дорожных картах стартапа - финал и дату закрытия проекта?

Время публичной проверки, про ошибку тут я писал пару раз, и как говорится "Никогда не было и вот опять".
Вводная: Это последний слайд презентации, которую мне переслали сегодня утром и тут допущена грубейшая ошибка. Что не так?

Все пошли в детали слайда, а вот правильный ответ, он простой, но очень много стартапов допускает эту ошибку.
Нет контактов. Это последний слайд презентации и тут должны быть контакты. К сожалению их нет во всей презентации. А если нужному эксперту ее переслали уже через 3-и руки, то он никогда не свяжется, даже если тема интересна.

Для всех, кто делает стартапы в b2b или ищет возможности для проведения CusDev интервью, есть интересная карта, на которой можно посмотреть все производственные предприятия России с различными фильтрами.
https://productcenter.ru/map

Уроки из детства

Когда мне было около 10-ти лет мама увлекалась аквариумистикой и у нас дома было два аквариума, там жили рыбы и улитки. Улиток мы не покупали, они сами пришли с отданным кем-то грунтом. Увидев, что если улиток не трогать, не выкидывать из аквариума, то их магически становится больше - я увидел легкое производство и решил, что нужно их производить и продавать. Причем не просто людям, а сразу стать поставщиком ближайшего зоомагазина.

Но так как опыта было еще мало, то я решил, продавать 1-5 улиток тупо, нужно развести их побольше и потом нести. В итоге довел аквариум до того, что на 30 литров (не очень большой) развелось 300-500 улиток, они заполонили просто каждую свободную точку, сожрав все растения и уже жадно поглядывали на рыб. Это был успех и я решил - пора! Взял парочку и понес в зоомагазин. Благодарен женщинам, что просто не прогнали, не уничтожили идею, а действительно вступили в диалог по поводу закупки, но посмотрев на улиток - мне сказали, что это не те улитки, это вредители, которых мало того, что никто не купит, так мне теперь предстоит очень увлекательное приключение, чтобы их вывести из аквариума, потому что некоторые особо хитрые особи выживают даже после кипячения.

Так я узнал, что вначале нужно узнать спрос, а потом запускать производство. Наступал я на эти грабли дальше или умудренный опытом тестировал спрос? Конечно запускал производство - так как делать продукт весело, а проводить интервью страшно.

Как партизанский маркетинг заставить работать?

В партизанский маркетинг верят только любители волшебных таблеточек, которые дадут бесплатный рекламный поток. (Врезка для тех кто не в теме - это такие рекламные компании, где денег потратили три копейки, но экстравагантно и попали во все СМИ, Примеры) Возражать тут не нужно, я знаю кучу примеров успешного партизанского маркетинга, но не знаю примеров тех, кто повторил это дважды или еще лучше поставил на поток. Залететь в этот вагон удается единицам, а повторить почти никому.

Я знаю как поставить это исправить и поставить на конвейер . И рецепт прост - использовать цитаты в стиле постмодернизма (Стащить с минимальными изменениями без указания авторства). Делаем так - шерстим интернет (Желательно не на английском и русском, а ищем локальные крутые примеры на испанском, португальском, французском и т.д. ) и смотрим примеры партизанского маркетинга, которые недавно выстрелили в вашей сфере. Нагло повторяем в России и ловим три волны хайпа - первая от рекламы, вторая от СМИ (вы же подготовили пресс-релизы?), третья от нашедших оригинал и обвиняющих вас в плагиате. Сделали? Ищем дальше, подбираем и адаптируем.

Сегодня в Москве будет интересное мероприятие - можно будет пообщаться со мной и экспертами Газпром Нефти и ТМК - они расскажут о своих тех. Вызовах (задачах которые нужно решать), а я про наш акселератор, после пообщаемся часик со всеми.

- для офлайн регистрируем тут https://leader-id.ru/events/495129
- онлайн будет тут в 14:30 мск https://youtube.com/live/5JAmpA0dHxE

Как я ищу экспертов для интервью?

Вчера на мероприятии выступала выпускница нашего акселератора и сказала, что самая сложная и важная задача для стартапа на ранних стадиях - это проведение интервью. А я добавлю, что чаще всего озвучивается проблема не его проведения, а поиска экспертов.

Мне самому часто приходят в голову идеи относительно моих стартапов и я также проверяю их с помощью интервью и ищу экспертов. Еще не было ситуации, когда я их не находил. Как действовать? Свежий пример - мне нужны были люди подбирающие локации в фильмах и сериалах, т.е. художники постановщики или менеджеры локаций. Не самая тривиальная профессия. Как я искал?

1. Кинул запрос на своих друзей и знакомых, но почти везде были отказы. Только один оператор обещал связать со своим знакомым, но так и не нашли времени. Это самый простой способ и обычно он работает, но видимо слишком узкий запрос.

2. Пошел искать сообщества. Заняло это у меня пару дней. Так как нужно подбирать формулировки и часто названия сообществ не отображают их деятельность (все любят креатив в нейминге). Тут не исключение нужная группа в телеграм называется киноместо, что, конечно, я вбивал в последнюю очередь. Дальше я открыл список админов и написал одному из них сообщение (На фото). Он сразу согласился мне помочь, мы провели интервью, дальше я написал еще парочке людей из сообщества уже ссылаясь на проведенное интервью с Александром. Никто не отказал. Но и Александр в ходе интервью согласился дать контакты людей и потом посмотреть наш финальный продукт.

Я редко дохожу до второго способа, обычно среди друзей друзей находятся нужные специалисты. Но и второй метод работает отлично.
Я с радостью разберу сложные ситуации по поиску экспертов в комментариях.

Где искать экспертов для интервью 2

В комментариях к прошлому посту кинули пару интересных вариантов по поиску экспертов, поэтому я сделал страничку в базе знаний канала - пока там всего 3 сайта, но они закроют 90% запросов, да и список будем пополнять: ссылка

А еще вспомнил хороший способ искать не среди экспертов, а среди понимающих. Зайдите в чат основателей стартапов или владельцев продукта и киньте свой запрос - они помогут вам найти экспертов среди своих друзей, так как понимают вашу боль.

Заметил интересную штуку на питчах. В части презентаций состав команды вначале, а у части в конце. И как лучше, или вообще все равно?

Ответ выведен эмпирически. Так как основатель показывает слушающим способна ли его команда справится с поставленными задачами, то меньше претензий и вопросов из зала он получит если команду, а точнее ее компетенции покажет в конце.

Так как слушающие ваш питч уже понимают задачу, которую вы перед собой ставите, то они уже готовы послушать кто её будет решать. А наоборот не работает.

Друзья, а прием заявок в акселератор industrix уже открыт! У вас есть идея проекта? Вы хотите продавать свой продукт/услугу Газпром нефти, ТМК и Сберу но не знаете с чего начать? С заявочки на industrix.ru

Две недели назад вы увидели наш пост об открытии приема заявок в акселератор и подумали: "В этом году обязательно подамся!" и с того момента наверняка все еще созреваете до нужной стадии

Так вот этот пост напоминалка говорит, что стадия пришла! Вам нужно сделать всего один шаг - отправить презентацию проекта или идеи через наш сайт.

Официально заявляем у нас самая простая форма подачи заявок из всех существующих в мире

Ждем вас с нетерпением!

Когда современный стартап на питче рассказывает, что будет делать веб-сервис и ориентируется в разработке в том числе и на планшеты, то мне сразу становится понятен их уровень экспертизы.
Насколько бы не пиарили свои планшеты Apple - это конкретно нишевый продукт, и примерно 90% пользователей используют его как переносной Youtube, а еще 9% как графический планшет. Остальной 1% как раз пользователи браузера. Это легко заметить, если вы действительно делали веб-сайты и ставили туда счетчик для контроля посещаемости.

Причем разбивка в % примерно одинаковая на всех сайтах где я имею доступ к статистике. Причем доли не меняются уже несколько лет.

А почему сомнения в экспертизе? Ну кто будет не только ориентироваться на 2% пользователей, да еще и на инвесторов это выносить?

Нейминг

Если в ИТ, B2C стартапах все хорошо, там бизнес придумывают под крутое название, а не наоборот. То вот в дип тех, b2b и корпоративном мире не очень. Встретить проект с названием "Промышленная химия для повышения эффективности процессов транспортировки нефтяных флюидов" это просто, почти каждый считает, что несолидное название это путь в долину смерти.

Но для этих направлений грамотный нейминг не менее важен. Проект должны запоминать с первых питчей, каждый раз когда вы на сцене - в зале кто-то обменивается мнением о вас, название произносят сотни раз и запоминают. Причем не только название, но и решаемую проблему. Потом это сработает в обратную сторону, у вашего слушателя возникнет задача и он вспомнит название. А теперь не смотря выше попробуйте вспомнить название из моего примера?

Презентация всегда в кармашке

Общаясь со стартапами заметил интересную особенность. У них нет презентации своего продукта. Ну точнее она у них есть, но "сегодня обновлю и кину", "Да, она где-то на компе, вечерком найду и кину", "Мы там цифры не поправили, как только обновим - направлю" и т.д.
Это очень интересно, потому что когда я ходил по инвесторам, фондам, акселераторам, да вообще активно занимался своим продуктом - презентация нужна каждые 10 минут. Естественно,что даже если она не хранится онлайн в постоянном доступе - всегда была под рукой, причем в актуальном или близком к этому состоянии в чате или почте, потому что недавно ее кому-то отправлял. Это логичное продолжение любой беседы с заинтересованным человеком, направить презентацию продукта после общения.

Попросите у меня сейчас презентацию Акселератора, Технологические вызовы или презентацию моего пэт-проекта? Без вопросов, она будет у вас в течении 30 секунд. Сделайте также, прям сейчас. Обновите презентацию, киньте в избранное в telegram и обновляйте этот файл.

Письмо по итогам акселератора

Мы завершили прошлый год акселератора успешно выпустив 20 стратапов, часть из которых уже стала бизнесами, а часть еще находится в пути, проходя свои первые опытно-промышленные испытания в компании. Ко мне пришло несколько запросов на публикацию инсайтов, полученных в ходе проведения программы и плотного общения со стартапами. Поэтому я решил написать открытое письмо всем соискателям гордого звания выпускник Industrix, в котором расскажу про свои наблюдения, они будут вам полезны при построении своего стартапа.

Стартап должен умереть
В России есть своя специфика инвестирования, покупки стартапов коропрациями, доступности всей инфраструктуры и поэтому стартапу проще стать бизнесом, чем продаться. Поэтому механика силиконовой долины “сильно растить стоимость стартапа, а после продавать” тут не работает. Поэтому лучше максимально быстро разрешить все зоны неопределенностей и строить работающий бизнес процесс и не уделять сильно большого внимания масштабированию, а переходить в прибыль как только это будет возможно.

Не продавай - влюбляй!
Идея о том, что продажи в первую очередь правильная, но превращение в комивояжера, который стучится во все двери и проводит презентации не верна. Скорее наоборот задача стартапа сделать такой продукт, который будут хотеть купить все представители вашей целевой аудитории.

Меньше денег
Сумма которую стартапы просят на старте сильно сокращается к концу и как правило она достаточна. Если на старте все хотят построить финальный продукт, то со временем понимают, что цель не делать продукт, а доказать
целевой аудитории, что вы решите ее проблему и сделать это можно не так дорого как кажется.

Маленький, но частый
Лучше всего себя чувствуют те стартапы, которые меняют маленький, прикладной процесс, но распространенный, чем широкий, большой и мощный. У стартапа не так много ресурсов и опыта для изменения всего мира на старте. Поэтому пока вы не выстроили работающую компанию - вам нужно найти маленький, процесс, который вы сделаете идеальным, а люди купят эту идеальность. Но покупателей должно быть достаточно.

Ищите боль
Большая часть стартапов, которые не смогли дойти до конца вначале придумали решение, а потом искали какую боль клиента он будет решать. Это тоже возможно, но все-же не будет идеальным решением. Поэтому ищите проблему, а только потом думайте как ее решать.

Ненавидьте свой продукт
Большая часть стартапов с продуктом переделала что-то в своем продукте. Если вы влюблены в решение, то не захотите его менять, а тем более выкидывать какую-то важную его часть. Поэтому любить лучше клиента и думать о том, как сделать его жизнь лучше, а то что вы продаете это только “лекарствоˮ и оно не цель, а средство.