Часто возникает вопрос: зачем маркетплейсы занимаются собственными продажами (1Р), не является ли это скрытой конкуренцией за высокомаржинальный товар?

Также, приходя к нам, начинающие маркетплейсы иногда мыслят как цифровые платформы: не имеют четкой ассортиментной стратегии и считают, что достаточно просто сделать площадку и размещать любые товары, которые готовы предоставить продавцы. Это ошибочный и даже опасный подход.

Чтобы разобраться в этом вопросе, стоит вернуться к истокам. Почти все крупные маркетплейсы начинали как классические ритейлеры:
📌 Ozon и Amazon – с продажи книг,
📌 Wildberries большую часть истории работал как интернет-магазин одежды, фактически на 100% продавая свой товар (1Р)
📌 Яндекс.Маркет (Беру) вначале закупал товары сам — причем доля 1Р превышала 80%, — параллельно дополняя их предложениями продавцов.
📌 Небольшим исключением можно назвать Goods.ru, который позиционировал себя как «настоящий маркетплейс». Однако М.Видео/Эльдорадо фактически выполнял роль связанного актива, работая по модели 1Р, так что принципиальной разницы не было.

Сегодня же для маркетплейсов важен баланс 1Р и 3Р. Почему так? Факторов несколько:

Финансовая оценка: Переход на модель 3Р (продажи через внешних продавцов) значительно повышает рыночную капитализацию компании. 1Р (собственные продажи) — это модель классического ритейла с низким коэффициентом к выручке, тогда как 3Р – модель новой экономики, где до 2022 года биржевой мультипликатор достигал х3 к товарообороту (GMV). Фактически в модели 3Р компания оценивалась в 3 раза больше чем ритейл. У меня есть любимая картина сравнения биржевой стоимости Amazon vs Walmart. Например, у Walmart $1 выручки оценивался в $0,75, а у Amazon – в $4,45. Если соберем на этом посте 100 реакций - скину инфографику в комментариях.

Заполнение ассортимента: Для начинающих маркетплейсов (как, например, когда-то для Яндекс.Маркета) модель 1Р позволяет заполнить «полку» товарами, которые предприниматели не готовы везти на склад без гарантии продаж. А также это способ гарантировать наличие ключевых товаров, ради которых приходит аудитория. Ведь сложно представить Ozon без Apple. Это так называемые KVI (Key Value Items) – товары, критически важные не только с точки зрения ассортимента, но и цены. Например, новый iPhone внешние продавцы часто не готовы завозить на склад маркетплейса, если могут продать его самостоятельно, учитывая высокий спрос и дефицит.

Развитие зрелых маркетплейсов: Когда маркетплейс уже состоялся, собственные продажи используются для быстрого наращивания ассортимента без негативного влияния на рабочий капитал. Однако заменить маржу 1Р (особенно в одежде) на комиссию 3Р, которая, как правило, ниже — не всегда простая задача.

Поэтому эволюция маркетплейсов — это постепенный переход от розничного магазина к цифровой платформе. Конечно, 1Р может использоваться и для других целей, например, чтобы создать конкуренцию в отдельных категориях, но это скорее исключение, чем правило. И цифры это подтверждают: во вложении можно посмотреть динамику перехода 1Р к 3Р на протяжении нескольких лет у Amazon и Ozon.

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

Не могу пройти мимо свежего рейтинга от Аскара - CEO МойСклад. Рейтинг SaaS продуктов на РФ рынке.

Ну что сказать, я этот рейтинг постоянно показываю студентам - как пример слабой монетизации и аномально низких показателей по выручке у русских платформ.
Мы отлично умеем делать продукты и почти не умеем на них зарабатывать.

Отдельно отрадно видеть результат InSales - рост выручки х2 до 700 млн и чистая прибыль - Молодцы!!
Рост выручки = рост количества магазинов. Надеюсь команда расскажет про результаты года!

Ссылка на рейтинг в комментариях

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital