Моя супруга занимается шахматами. Она, конечно, не гроссмейстер, но в последнее время уделяет им много времени. Вот на днях Таня рассказала про несколько стратегий шахматной игры. И когда я слушал, у меня появилось чёткое понимание, как это применимо к управлению. В том числе к управлению юридической фирмой.
Смотрите на примерах, как шахматная логика ложится на юридический бизнес:
1. Контроль центра: фокус на главной нише
В шахматах: Центр доски (поля e4, d4, e5, d5) — это стратегическая высота. Фигуры, стоящие в центре, максимально мобильны: они могут мгновенно атаковать любой фланг. Тот, кто владеет центром, владеет всей доской.
В бизнесе: «Центр» — это ваша ключевая специализация и репутация в ней. Если вы пытаетесь быть «универсалами», вы распыляете фигуры по краям, где их сила падает. Выберите 1-2 ниши (например, налоги или банкротство), захватите там доминирующее положение — и вы увидите, как из этого «центра» вам станет легче заходить в любые другие проекты клиентов.
2. Профилактика: управление процессами
В шахматах: Это метод Арона Нимцовича. Вы не просто делаете свой ход, а сначала задаете вопрос: «Чего хочет мой соперник?». И блокируете его возможности еще до того, как он начал атаку.
В процессах: Мы не ждем, пока юрист допустит ошибку в иске или пропустит срок. Мы внедряем систему чек-листов и LegalTech-уведомлений, которые делают ошибку технически невозможной.
3. Гамбит: управление маркетингом и ростом
В шахматах: Гамбит — это жертва (обычно пешки) в самом начале игры. Вы отдаете малый материал, чтобы взамен получить «темп» (скорость развития) или захватить инициативу.
В управлении: Иногда нужно осознанно «пожертвовать» краткосрочной прибылью. Например, отдать время топового партнера на бесплатный, но мощный аналитический разбор нового закона для рынка. В моменте вы теряете деньги, но в долгосроке — захватываете статус эксперта и займете первую строчку в поисковой строке в мозге клиента по этой теме.
4. Относительная ценность фигур: управление командой
В шахматах: Теоретически конь и слон стоят одинаково. Но в закрытых позициях конь в разы сильнее, а на открытых пространствах — слон. Ценность фигуры зависит не от ее названия, а от того, насколько ей подходит текущая ситуация.
В команде: Думаю, вы уже поняли аналогию.
5. Эндшпиль: фокус на конечный результат
В шахматах: Это финальная стадия игры, когда на доске осталось мало фигур. Здесь цена каждой ошибки возрастает.
В продукте: Клиент покупает не «красивый процесс в суде», а решение своей проблемы (деньги на счету или снятые аресты). И это про реальную боль, которую мы, юристы, лечим. А чтобы ее лечить - надо хорошо ее понять.
Стратегия всегда бьёт суету. И чем чаще вы замедляетесь и думаете, прежде чем бежите - тем больше вы гроссмейстер и меньше суетолог.
Смотрите на примерах, как шахматная логика ложится на юридический бизнес:
1. Контроль центра: фокус на главной нише
В шахматах: Центр доски (поля e4, d4, e5, d5) — это стратегическая высота. Фигуры, стоящие в центре, максимально мобильны: они могут мгновенно атаковать любой фланг. Тот, кто владеет центром, владеет всей доской.
В бизнесе: «Центр» — это ваша ключевая специализация и репутация в ней. Если вы пытаетесь быть «универсалами», вы распыляете фигуры по краям, где их сила падает. Выберите 1-2 ниши (например, налоги или банкротство), захватите там доминирующее положение — и вы увидите, как из этого «центра» вам станет легче заходить в любые другие проекты клиентов.
2. Профилактика: управление процессами
В шахматах: Это метод Арона Нимцовича. Вы не просто делаете свой ход, а сначала задаете вопрос: «Чего хочет мой соперник?». И блокируете его возможности еще до того, как он начал атаку.
В процессах: Мы не ждем, пока юрист допустит ошибку в иске или пропустит срок. Мы внедряем систему чек-листов и LegalTech-уведомлений, которые делают ошибку технически невозможной.
3. Гамбит: управление маркетингом и ростом
В шахматах: Гамбит — это жертва (обычно пешки) в самом начале игры. Вы отдаете малый материал, чтобы взамен получить «темп» (скорость развития) или захватить инициативу.
В управлении: Иногда нужно осознанно «пожертвовать» краткосрочной прибылью. Например, отдать время топового партнера на бесплатный, но мощный аналитический разбор нового закона для рынка. В моменте вы теряете деньги, но в долгосроке — захватываете статус эксперта и займете первую строчку в поисковой строке в мозге клиента по этой теме.
4. Относительная ценность фигур: управление командой
В шахматах: Теоретически конь и слон стоят одинаково. Но в закрытых позициях конь в разы сильнее, а на открытых пространствах — слон. Ценность фигуры зависит не от ее названия, а от того, насколько ей подходит текущая ситуация.
В команде: Думаю, вы уже поняли аналогию.
5. Эндшпиль: фокус на конечный результат
В шахматах: Это финальная стадия игры, когда на доске осталось мало фигур. Здесь цена каждой ошибки возрастает.
В продукте: Клиент покупает не «красивый процесс в суде», а решение своей проблемы (деньги на счету или снятые аресты). И это про реальную боль, которую мы, юристы, лечим. А чтобы ее лечить - надо хорошо ее понять.
Стратегия всегда бьёт суету. И чем чаще вы замедляетесь и думаете, прежде чем бежите - тем больше вы гроссмейстер и меньше суетолог.
Бывало ли у вас так, что вы приехали на встречу, но она не состоялась, поскольку тот, с кем встреча должна была произойти, оказался неожиданно занят?
Говорят, есть пропорция один к десяти: на 10 холодных встреч получается один контракт. Возможно, и так, но похоже, я знаю, как повысить эту конверсию.
Во-первых, вам нужно хорошо знать вашего целевого клиента. Не компанию, не сферу бизнеса, не размер организации, а то конкретное должностное лицо, которое, как правило, хочет купить вашу услугу. У меня это главный юрист холдинга или управляющий партнёр.
Во-вторых, встречу с вами должен назначать он лично. То есть у вас должна быть договорённость лично с ним о вашей встрече. Если встреча инициирована его заместителем либо кем-то другим с обещаниями, что вы встретитесь втроём — шанс, что встреча состоится и будет эффективной, минимален. Конечно, и в этом случае контракт может случиться, но пропорции будут выше — один к десяти.
Наконец, в-третьих, встречу должен инициировать именно ваш клиент. Не вы. Здесь возникает странная психологическая игра. Если встречу назначаете вы — пусть она также нужна ему — он начинает играть роль привередливого покупателя, который делает вид, что будет выбирать, думать, что ему это не так уж нужно. Но если встречу назначает он сам — вероятность контракта существенно выше. Вы стали нужны, вы стали дефицитом.
Поэтому: первое — всегда знайте, кто обычно покупает вашу услугу, на уровне должности и конкретной роли. Второе — никогда не тратьте время на личные встречи с заместителями, помощниками или кем-то ещё, кто не является целевой фигурой. Третье — не назначайте встречу первым, если не видите в моменте явного желания встретиться с вами с его стороны.
Скажете, что тогда не будет клиентов? Сомневаюсь. Но если вы эти правила не соблюдаете — пропорция будет один к десяти. В лучшем случае.
Говорят, есть пропорция один к десяти: на 10 холодных встреч получается один контракт. Возможно, и так, но похоже, я знаю, как повысить эту конверсию.
Во-первых, вам нужно хорошо знать вашего целевого клиента. Не компанию, не сферу бизнеса, не размер организации, а то конкретное должностное лицо, которое, как правило, хочет купить вашу услугу. У меня это главный юрист холдинга или управляющий партнёр.
Во-вторых, встречу с вами должен назначать он лично. То есть у вас должна быть договорённость лично с ним о вашей встрече. Если встреча инициирована его заместителем либо кем-то другим с обещаниями, что вы встретитесь втроём — шанс, что встреча состоится и будет эффективной, минимален. Конечно, и в этом случае контракт может случиться, но пропорции будут выше — один к десяти.
Наконец, в-третьих, встречу должен инициировать именно ваш клиент. Не вы. Здесь возникает странная психологическая игра. Если встречу назначаете вы — пусть она также нужна ему — он начинает играть роль привередливого покупателя, который делает вид, что будет выбирать, думать, что ему это не так уж нужно. Но если встречу назначает он сам — вероятность контракта существенно выше. Вы стали нужны, вы стали дефицитом.
Поэтому: первое — всегда знайте, кто обычно покупает вашу услугу, на уровне должности и конкретной роли. Второе — никогда не тратьте время на личные встречи с заместителями, помощниками или кем-то ещё, кто не является целевой фигурой. Третье — не назначайте встречу первым, если не видите в моменте явного желания встретиться с вами с его стороны.
Скажете, что тогда не будет клиентов? Сомневаюсь. Но если вы эти правила не соблюдаете — пропорция будет один к десяти. В лучшем случае.
В течение последних пары недель я проводил опрос о том, по каким вопросам инхаусы обращались к внешним консультантам в последнее время. А потом сопоставил ответы с числом юридических фирм по каждой категории по данным «Право 300». Таким образом, на одной стороне мы видим интенсивность спроса по тем или иным практикам, на другой стороне — насыщенность предложения на рынке.
Вот что мы видим в результате:
Санкционное право: Это самая «горячая» точка. По частоте запросов (19%) она обгоняет даже классическую литигацию (18%), но в рейтинге «Право-300» в этой категории почти в 4 раза меньше фирм, чем в судебных спорах. Казалось бы, что это «голубой океан», но опрос опирается на данные последних 2 лет, и спрос уже мог упасть.
Перенасыщение в недвижимости: При 7% запросов в опросе, в рейтинге «Право-300» эта категория — одна из самых массовых (десятки фирм). Это говорит о том, что клиенты часто решают эти вопросы внутренними силами (in-house), или рынок слишком фрагментирован.
Налоговый лидер: 31% запросов подтверждает, что налоги — главная «боль» бизнеса в 2025 году. Это объясняет, почему налоговые практики в «Право-300» самые многочисленные по количеству индивидуально рекомендованных юристов.
Интеллектуальная собственность и IT: Совпадение 21% спроса и активного роста числа фирм в этой категории (45+) показывает, что юридический рынок наконец-то адаптировался к цифровой экономике.
Куда бы я рекомендовал смотреть — это практики ВЭД и таможня. Спрос большой и растёт, а предложение всё же малое. Посмотрите на tier 1 в «Право-300» и увидите, что в лидерах по этой категории ещё нет бутиков. Наверное, лучше рынку смотреть туда, а не на личные фонды.
Вот что мы видим в результате:
Санкционное право: Это самая «горячая» точка. По частоте запросов (19%) она обгоняет даже классическую литигацию (18%), но в рейтинге «Право-300» в этой категории почти в 4 раза меньше фирм, чем в судебных спорах. Казалось бы, что это «голубой океан», но опрос опирается на данные последних 2 лет, и спрос уже мог упасть.
Перенасыщение в недвижимости: При 7% запросов в опросе, в рейтинге «Право-300» эта категория — одна из самых массовых (десятки фирм). Это говорит о том, что клиенты часто решают эти вопросы внутренними силами (in-house), или рынок слишком фрагментирован.
Налоговый лидер: 31% запросов подтверждает, что налоги — главная «боль» бизнеса в 2025 году. Это объясняет, почему налоговые практики в «Право-300» самые многочисленные по количеству индивидуально рекомендованных юристов.
Интеллектуальная собственность и IT: Совпадение 21% спроса и активного роста числа фирм в этой категории (45+) показывает, что юридический рынок наконец-то адаптировался к цифровой экономике.
Куда бы я рекомендовал смотреть — это практики ВЭД и таможня. Спрос большой и растёт, а предложение всё же малое. Посмотрите на tier 1 в «Право-300» и увидите, что в лидерах по этой категории ещё нет бутиков. Наверное, лучше рынку смотреть туда, а не на личные фонды.
По данным исследования Глории Марк, в 2004 году человек переключался на другой источник (книгу, программу, страницу в вебе и так далее) в среднем через 150 секунд, в 2012 году - через 75 секунд, в 2023 - через 47 секунд. И за последние годы ситуация становится хуже.
Поэтому я понимаю, как не просто вам дочитывать мои лонгриды до конца.
В связи с этим я решил дать вам свое обещание (Манифест моего канала), что в этом канале:
1. Я пишу каждый пост сам
2. Я не использую AI для написания текстов. Все тексты – это мой слог
3. Я не рекламирую ничего, кроме тех проектов, где участвую сам
4. Я не рекомендую ничего, что не пропустил через себя и не использовал лично
5. Все мои обзоры – по книгам и материалам, которые я читал сам
Я чувствую ответственность перед вами за все, что делает команда Юридического менеджмента.
Ведь как иначе, если это на всю жизнь?
Хорошей недели!
Поэтому я понимаю, как не просто вам дочитывать мои лонгриды до конца.
В связи с этим я решил дать вам свое обещание (Манифест моего канала), что в этом канале:
1. Я пишу каждый пост сам
2. Я не использую AI для написания текстов. Все тексты – это мой слог
3. Я не рекламирую ничего, кроме тех проектов, где участвую сам
4. Я не рекомендую ничего, что не пропустил через себя и не использовал лично
5. Все мои обзоры – по книгам и материалам, которые я читал сам
Я чувствую ответственность перед вами за все, что делает команда Юридического менеджмента.
Ведь как иначе, если это на всю жизнь?
Хорошей недели!
На днях послушал интервью основателя Splat Евгения Дёмина. Обожаю бренды, в которых основатели маньячат по продукту. Когда знаешь, что ребята знают об этом продукте больше, чем кто бы то ни был в мире, — ну или на том же уровне. И не распыляются.
Ниже — мои основные записи по интервью и некоторые мысли о том, как это можно применять к юридической кухне.
Не покупать рекламу на внешних площадках. Путь долгий, но надёжный. Высокое качество твоего продукта — лучшая реклама, хоть и работает не так быстро.
Культ продукта, по которому надо маньячить основателю и всей команде. Выбрать тот продукт, который считается лицом фирмы, и делать его лучшим в мире. Без компромиссов.
Демонстрировать клиенту ценность от продукта, которая будет выше его цены. Условно, показывать те выгоды, которые ваши клиенты приобретают от юридических услуг, результаты, которые они получили.
Не имеет смысла идти на зарубежные рынки, на новые рынки, пока вы не освоились и не уверены на вашем базовом рынке. Идти на новые рынки — это всегда инвестиции, и покрываются они прибылью от базового рынка.
Для партнёров — вечный риск. Когда выдаёте эту потенциальную долю своему будущему компаньону, с которым на данный момент всё хорошо, потом с высокой вероятностью вам придётся решать вопрос выкупа. Лучше найм или фантомные акции.
Не стоит множить число брендов. Ведь каждый бренд — это необходимость отдельных маркетинговых инвестиций. Есть базовый бренд — на нём важно остановиться и его важно развивать.
Каждый член команды может написать то, как видит цели вашего бизнеса в целом. Это упражнение позволяет синхронизировать команду лучше, чем любое выступление лидера.
Если ты по-настоящему маньячишь по продукту — ты будешь выявлять лучшие практики по всему миру, быть на передовой развития спроса на этот продукт, на передовой внимания к потребительским предпочтениям в этой области. Это большие инвестиции времени и ресурса, но они будут выводить вас в лидеры.
В каком бизнесе? В бизнесе юридических услуг? Это безлико. В бизнесе разрешения конфликтов? Или в бизнесе создания партнёрства? Или в бизнесе создания инфраструктуры для экспорта? Смотрите на задачу шире — идеи по развитию вашей продуктовой линейки придут к вам сами.
Письмо в упаковке зубной пасты Splat стало одним из хитов. Оно выделило пасту, выделило этот продукт на российском рынке. Когда я читал и слушал интервью — я подумал, что в следующем выпуске наших книг мы тоже будем что-то вкладывать. Подумайте, что могли бы вкладывать вы?
Если вы хотите развиваться — какую-то часть вашего дохода нужно реинвестировать в развитие. Не только в продажи, а именно в развитие продукта. В анализ рынка, в интервью с клиентами, в обучение команды. Во всё, что позволяет продвинуть ваш продукт выше и дальше. Это своего рода R&D юридического бизнеса.
Хороший продукт невозможно придумать в теории. Его надо постоянно тестировать. Никогда не знаешь, что полетит, а что нет. Поэтому тестируйте, наблюдайте, тестируйте, наблюдайте.
Ниже — мои основные записи по интервью и некоторые мысли о том, как это можно применять к юридической кухне.
Не покупать рекламу на внешних площадках. Путь долгий, но надёжный. Высокое качество твоего продукта — лучшая реклама, хоть и работает не так быстро.
Культ продукта, по которому надо маньячить основателю и всей команде. Выбрать тот продукт, который считается лицом фирмы, и делать его лучшим в мире. Без компромиссов.
Демонстрировать клиенту ценность от продукта, которая будет выше его цены. Условно, показывать те выгоды, которые ваши клиенты приобретают от юридических услуг, результаты, которые они получили.
Не имеет смысла идти на зарубежные рынки, на новые рынки, пока вы не освоились и не уверены на вашем базовом рынке. Идти на новые рынки — это всегда инвестиции, и покрываются они прибылью от базового рынка.
Для партнёров — вечный риск. Когда выдаёте эту потенциальную долю своему будущему компаньону, с которым на данный момент всё хорошо, потом с высокой вероятностью вам придётся решать вопрос выкупа. Лучше найм или фантомные акции.
Не стоит множить число брендов. Ведь каждый бренд — это необходимость отдельных маркетинговых инвестиций. Есть базовый бренд — на нём важно остановиться и его важно развивать.
Каждый член команды может написать то, как видит цели вашего бизнеса в целом. Это упражнение позволяет синхронизировать команду лучше, чем любое выступление лидера.
Если ты по-настоящему маньячишь по продукту — ты будешь выявлять лучшие практики по всему миру, быть на передовой развития спроса на этот продукт, на передовой внимания к потребительским предпочтениям в этой области. Это большие инвестиции времени и ресурса, но они будут выводить вас в лидеры.
В каком бизнесе? В бизнесе юридических услуг? Это безлико. В бизнесе разрешения конфликтов? Или в бизнесе создания партнёрства? Или в бизнесе создания инфраструктуры для экспорта? Смотрите на задачу шире — идеи по развитию вашей продуктовой линейки придут к вам сами.
Письмо в упаковке зубной пасты Splat стало одним из хитов. Оно выделило пасту, выделило этот продукт на российском рынке. Когда я читал и слушал интервью — я подумал, что в следующем выпуске наших книг мы тоже будем что-то вкладывать. Подумайте, что могли бы вкладывать вы?
Если вы хотите развиваться — какую-то часть вашего дохода нужно реинвестировать в развитие. Не только в продажи, а именно в развитие продукта. В анализ рынка, в интервью с клиентами, в обучение команды. Во всё, что позволяет продвинуть ваш продукт выше и дальше. Это своего рода R&D юридического бизнеса.
Хороший продукт невозможно придумать в теории. Его надо постоянно тестировать. Никогда не знаешь, что полетит, а что нет. Поэтому тестируйте, наблюдайте, тестируйте, наблюдайте.
Forwarded from Mems&Me // Nikiforova
Не забывайте про саму «идею»! Стройте прибыльный бизнес вокруг идеи, что нравится вам и нужна людям. Вокруг ненужного и неинтересного не стройте.
Спасибо-пожалуйста.
Спасибо-пожалуйста.
Когда я начинал вести этот канал — я заявил его как первый образовательный для юридических фирм о бизнесе. Сказано — сделано, и теперь мы приступаем к подготовке нашего второго флагмана — марафона юридического бизнеса! Вот его примерная программа: всё лето будем его готовить, и в сентябре — начнём!
И будет у нас марафон юридического менеджмента — с фокусом на юридические команды корпорации, и марафон юридического бизнеса — с фокусом на команды юридических фирм.
Ну а здесь — я продолжу делиться идеями, мыслями, заметками, наработками ровно в соответствии с планом учебной программы.
Ну и буду вам рассказывать о том, как идёт подготовка нового курса.
Хорошего дня!
И будет у нас марафон юридического менеджмента — с фокусом на юридические команды корпорации, и марафон юридического бизнеса — с фокусом на команды юридических фирм.
Ну а здесь — я продолжу делиться идеями, мыслями, заметками, наработками ровно в соответствии с планом учебной программы.
Ну и буду вам рассказывать о том, как идёт подготовка нового курса.
Хорошего дня!
Есть маркетинг, далее идут продажи, а далее — клиентский сервис. Такая трёхходовка позволяет не забыть ни об одном из этапов работы с клиентами.
Если у вас нет маркетинга — к вам не будут приходить за покупками, если у вас нет процесса продаж — все расходы на рекламу будут вылетать в трубу, ну а если у вас нет клиентского сервиса — к вам не будут возвращаться, и большую часть ваших клиентов будут составлять первичные сделки, которые, как правило, менее прибыльны, чем вторичные.
Сегодня я бы хотел поделиться обзором, пожалуй, самой сильной книги за последние годы из тех, что я прочитал про клиентский сервис. Она, конечно, не только и не столько про юридический бизнес. Она в принципе про бизнес.
Почему-то, читая её, я стал гораздо больше замечать преимущества доверия, которое бизнес даёт своим первым линейкам — будь то официант, юристы юридических фирм, операторы колл-центра — которые как раз на передовой. Чем больше доверяешь им — тем меньше риска работы по формальным чек-листам. Но доверяй, как известно, нужно проверять, а прежде чем доверить — нужно, конечно, оснастить инструментарием.
Запаситесь терпением: чтение этого обзора займёт у вас не меньше 10 минут. Но оно того стоит, я вас уверяю. Я писал этот обзор несколько недель.
Приятного и полезного чтения!
Если у вас нет маркетинга — к вам не будут приходить за покупками, если у вас нет процесса продаж — все расходы на рекламу будут вылетать в трубу, ну а если у вас нет клиентского сервиса — к вам не будут возвращаться, и большую часть ваших клиентов будут составлять первичные сделки, которые, как правило, менее прибыльны, чем вторичные.
Сегодня я бы хотел поделиться обзором, пожалуй, самой сильной книги за последние годы из тех, что я прочитал про клиентский сервис. Она, конечно, не только и не столько про юридический бизнес. Она в принципе про бизнес.
Почему-то, читая её, я стал гораздо больше замечать преимущества доверия, которое бизнес даёт своим первым линейкам — будь то официант, юристы юридических фирм, операторы колл-центра — которые как раз на передовой. Чем больше доверяешь им — тем меньше риска работы по формальным чек-листам. Но доверяй, как известно, нужно проверять, а прежде чем доверить — нужно, конечно, оснастить инструментарием.
Запаситесь терпением: чтение этого обзора займёт у вас не меньше 10 минут. Но оно того стоит, я вас уверяю. Я писал этот обзор несколько недель.
Приятного и полезного чтения!
На днях я проанализировал, что происходит сегодня на юридическом рынке в России. Такой анализ я провожу примерно пару раз в год, и каждый раз вижу что-то новое. Копаюсь в отчётах, обсуждаю с коллегами из сообществ, анализирую собственные наблюдения.
Вот несколько ключевых выводов на сегодня:
1. Число юридических фирм выросло, а число заказов снизилось.
2. Приобретение нового клиента становится гораздо сложнее, чем удержание текущего.
3. Главным инструментом улучшения экономики юридических фирм сегодня является не привлечение новых клиентов за счёт дорогих маркетинговых мероприятий, а работа с экономикой: оптимизация процессов и сокращение расходов.
4. Государственные компании всё реже нанимают консультантов, поскольку боятся обвинений в нарушениях, а если и нанимают, то сталкивают цены через торги.
5. Крупный бизнес работает с консультантами, как правило, в двух случаях: чтобы разделить ответственность за результат и в дальнейшем переложить возможные убытки, а также на условиях оплаты по результату.
6. При этом даже крупный бизнес, обладающий ресурсами, торгуется при найме консультантов до последнего.
7. Сегодня создать большую юридическую фирму в России почти нереально: рынок изменился, времена другие. Крупные юридические фирмы сейчас во многом держатся за счёт старых наработанных связей и клиентов.
8. Оптимальным вариантом сегодня становится выбор узкой ниши: либо юридическая фирма как бизнесовый бутик, либо юридическая фирма как регуляторный бутик.
9. Существует значительный потенциал синергии между юридическими фирмами и GR-консалтингом.
10. В целом, с развитием AI экспертизу покупают всё меньше — всё чаще востребованы решения «под ключ», включая коммуникацию с регулятором.
11. Услуги по превенции вместо услуг по ликвидации рисков — продукт будущего.
12. Начинается этап альтернативных провайдеров юридических услуг: компаниям выгоднее не нанимать сотрудников в штат, чтобы не нести высокую социальную нагрузку, а привлекать временных специалистов (имплантов) из других структур для выполнения текущих задач.
Эти и другие наблюдения вы можете посмотреть в материале, которым я здесь делюсь.
Вот несколько ключевых выводов на сегодня:
1. Число юридических фирм выросло, а число заказов снизилось.
2. Приобретение нового клиента становится гораздо сложнее, чем удержание текущего.
3. Главным инструментом улучшения экономики юридических фирм сегодня является не привлечение новых клиентов за счёт дорогих маркетинговых мероприятий, а работа с экономикой: оптимизация процессов и сокращение расходов.
4. Государственные компании всё реже нанимают консультантов, поскольку боятся обвинений в нарушениях, а если и нанимают, то сталкивают цены через торги.
5. Крупный бизнес работает с консультантами, как правило, в двух случаях: чтобы разделить ответственность за результат и в дальнейшем переложить возможные убытки, а также на условиях оплаты по результату.
6. При этом даже крупный бизнес, обладающий ресурсами, торгуется при найме консультантов до последнего.
7. Сегодня создать большую юридическую фирму в России почти нереально: рынок изменился, времена другие. Крупные юридические фирмы сейчас во многом держатся за счёт старых наработанных связей и клиентов.
8. Оптимальным вариантом сегодня становится выбор узкой ниши: либо юридическая фирма как бизнесовый бутик, либо юридическая фирма как регуляторный бутик.
9. Существует значительный потенциал синергии между юридическими фирмами и GR-консалтингом.
10. В целом, с развитием AI экспертизу покупают всё меньше — всё чаще востребованы решения «под ключ», включая коммуникацию с регулятором.
11. Услуги по превенции вместо услуг по ликвидации рисков — продукт будущего.
12. Начинается этап альтернативных провайдеров юридических услуг: компаниям выгоднее не нанимать сотрудников в штат, чтобы не нести высокую социальную нагрузку, а привлекать временных специалистов (имплантов) из других структур для выполнения текущих задач.
Эти и другие наблюдения вы можете посмотреть в материале, которым я здесь делюсь.
Всем привет! Хотел сегодня поделиться здесь дополнительными комментариями, которые набрала эта статья в моем LinkedIn. Кстати, стучитесь ко мне и туда, у меня уже более 2000 качественных контактов, с которыми будете в 1м рукопожатии
На днях прочитал, пожалуй, одно из лучших за последние время статей о влияние искусственного интеллекта на юридический бизнес. Автор – бывшая главный Legal ops в Google. Делюсь статьей, а также некоторыми моими мыслями насчёт того, какие юридические (если их можно так назвать в прямом смысле) продукты останутся востребованными и в пору AI
Что сохранится в числе продуктов, за которые заказчики продолжат платить юридическому бизнесу?
Во-первых, глубочайшая экспертная насмотренность, проявляемая опытными партнёрами, которые были участниками сотен сделок, судебных процессов и проектов. Такие эксперты дают не просто правовое заключение со ссылкой на судебную практику или закон, а суждение, основанное на личном опыте. И чем больше этот опыт, тем дороже он будет стоить — хотя бы потому, что найти его будет всё сложнее. Это становится исчезающей натурой.
Во-вторых, заказчики платят за перенос ответственности. Одно дело — это твоё заключение, заключение твоего департамента, и ты за него отвечаешь перед топ-менеджментом и акционерами. Другое дело — когда с ним согласна одна из лучших юридических фирм рынка.
В-третьих, это так называемое «сканирование горизонтов». Когда заказчику недостаточно исследования трендов, подготовленного, например, с помощью ChatGPT в режиме глубокого ресёрча, и он хочет получить синтез — квинтэссенцию опыта эксперта со взглядом вперёд, чтобы принять важное решение.
В-четвёртых, это отношения. Это знакомство с важным регулятором, с представителем банка, с которым обсуждается сотрудничество, с юридической командой контрагента, с менеджментом инвесторов и так далее.
В-пятых, к юридическим фирмам продолжат обращаться в тех случаях, когда они по своей сути заменяют внутренних сотрудников, выполняя текущие задачи. То есть когда та часть работы, которую ранее поручали штатным специалистам, передаётся подрядчику на аутсорсинг. В России это приобретает дополнительный смысл с учётом сложной системы налогообложения, особенно для малого бизнеса, которая снижает мотивацию брать сотрудников в штат.
В-шестых, это простая привычка. Когда ты привык задавать свои вопросы конкретному внешнему консультанту и по инерции продолжаешь это делать. Этот фактор будет сохраняться ещё достаточно долго, но он не будет расти.
В-седьмых, к юридическим фирмам будут обращаться за решением «под ключ». Особенно это характерно для заказчиков, у которых нет сильных юридических команд, но есть определённый бюджет на внешних подрядчиков. Чем более состоятельный заказчик, тем более дорогую фирму для работы «под ключ» он может себе позволить.
Что сохранится в числе продуктов, за которые заказчики продолжат платить юридическому бизнесу?
Во-первых, глубочайшая экспертная насмотренность, проявляемая опытными партнёрами, которые были участниками сотен сделок, судебных процессов и проектов. Такие эксперты дают не просто правовое заключение со ссылкой на судебную практику или закон, а суждение, основанное на личном опыте. И чем больше этот опыт, тем дороже он будет стоить — хотя бы потому, что найти его будет всё сложнее. Это становится исчезающей натурой.
Во-вторых, заказчики платят за перенос ответственности. Одно дело — это твоё заключение, заключение твоего департамента, и ты за него отвечаешь перед топ-менеджментом и акционерами. Другое дело — когда с ним согласна одна из лучших юридических фирм рынка.
В-третьих, это так называемое «сканирование горизонтов». Когда заказчику недостаточно исследования трендов, подготовленного, например, с помощью ChatGPT в режиме глубокого ресёрча, и он хочет получить синтез — квинтэссенцию опыта эксперта со взглядом вперёд, чтобы принять важное решение.
В-четвёртых, это отношения. Это знакомство с важным регулятором, с представителем банка, с которым обсуждается сотрудничество, с юридической командой контрагента, с менеджментом инвесторов и так далее.
В-пятых, к юридическим фирмам продолжат обращаться в тех случаях, когда они по своей сути заменяют внутренних сотрудников, выполняя текущие задачи. То есть когда та часть работы, которую ранее поручали штатным специалистам, передаётся подрядчику на аутсорсинг. В России это приобретает дополнительный смысл с учётом сложной системы налогообложения, особенно для малого бизнеса, которая снижает мотивацию брать сотрудников в штат.
В-шестых, это простая привычка. Когда ты привык задавать свои вопросы конкретному внешнему консультанту и по инерции продолжаешь это делать. Этот фактор будет сохраняться ещё достаточно долго, но он не будет расти.
В-седьмых, к юридическим фирмам будут обращаться за решением «под ключ». Особенно это характерно для заказчиков, у которых нет сильных юридических команд, но есть определённый бюджет на внешних подрядчиков. Чем более состоятельный заказчик, тем более дорогую фирму для работы «под ключ» он может себе позволить.