1️⃣ Первая часть: мысли про суть текущей проблемы у ТРЦ из-за развития он-лайна.

🎯 Суть:
Трафик и продажи в ТРЦ падают, а онлайн продажи-растут. Ритейл обвиняет трц в нежелании/неумении работать с покупателям, трц катят бочку на ритейл, что те забили на развитие продаж в офлайн и увлеклись он-лайном.

❓ В чём корень проблемы?
Классика: покупатель приходит в магазин в трц, меряет/трогает, а потом покупает тот же товар дешевле либо на сайте самого ритейлера, либо на маркетплейсах.

💲 Ключевая причина/проблема - разница в цене.
Пока сетевой ритейл предлагает в онлайне более выгодные условия, офлайн проигрывает. Тут очевидная «вина» ритейлеров, которые сами переманивают своих же клиентов в цифру. И, по сути, пилят сук, на котором сами же и сидят: трафик ТРЦ падает, тянет за собой продажи, ритейл требует скидок и/или закрывает магазины, трц меньше зарабатывают и теряют возможности для развития и привлечения посетителей.

Причина, почему ритейл так делает отчасти в том, что девелоперы дожимают OCR арендаторов до максимума и им приходится искать новые каналы продаж.

🎓 Многие девелоперы говорят, что это «просто очередной кризис».
Но никогда раньше не менялась модель потребления - а этот фарш уже не провернуть назад и улучшение благосостояние не вернет массово в ТРЦ людей, привыкших покупать онлайн дешевле и комфортнее.

🕵️‍♀️ Кто виноват?
Все, походу(
📌 Ритейлеры снижают цены в онлайне, превращая магазины ТРЦ в шоурумы.
📌 Маркетплейсы — агрессивно демпингуют, перетягивая покупателей (они, объективно, красавцы, создали крутую бизнес-модель с реальной заботой о нуждах покупателей)
📌 ТРЦ - слишком долго игнорировали изменения и все никак не могут заняться эффективностью бизнеса, пытаясь кататься на санках, когда уже снег давно сошел.

Вторая часть мыслей - что делать ТРЦ?🧐

1️⃣ Ждать регуляции маркетплейсов, а еще лучше влиять на нее, как Борис «вода камень точит» Кац 🤺.
ММ рано или поздно начнут платить больше налогов, их комиссии вырастут, тогда и цены в онлайне поднимутся.
Часть покупателей вернётся в офлайн, потому что разница в цене перестанет быть критичной.
Тут есть риск не дождаться - вспоминаем неверно растиражированный «апокалипсис Паши Люлина» про закрытие тысяч трц)))☠️

2️⃣ Меняться прямо сейчас (банально звучит, согласен)🤷‍♂️

📍Прокачивать компетенции и глубже разбираться с бизнесе ритейлеров (бизнес-модели, нюансы каналов продаж и тд), чтобы понимать их нужды и придумывать совместные шаги.
📍Глубже понимать свою аудиторию (см ниже), чтобы научится ее привлекать
📍Создавать новый опыт и смыслы для посетителя - работать с их эмоциями - атмосфера, сервис, развлечения, события, это все то, что не получить в офлайне. Забыть про вот эту банальную чушь «у нас в трц - лучший шопинг и развлечения! Ура!»🥴
📍Давить на ритейл, чтобы сети держали единые цены или хотя бы минимизировали разрыв (понятно, что это под силу только крупным девелоперам, но объединившись в этом благородном порыве они могут многое)).
📍Заняться обучением малого бизнеса (вспоминаем университет «Меги»), чтобы обеспечивать приток новых арендаторов, как это делают маркетплейсы для привлечения новых селлеров - в сети тысячи видосов на этот счет.
Тут, наверное, нужны какие то общие усилия трц и проф объединений (стц/рстц), чтобы администрировать всю эту историю. Make offline business great again! ))✊

🙋‍♂️ Насчет аудитории: если грубо, то есть два типа покупателей: с кем ТРЦ могут работать, а с кем — нет

1️⃣ «Интроверты от ритейла»🫣
Кто они: те, кто покупает только онлайн, избегая офлайна (причины такого поведения нам не важны).
Можно ли их вернуть? Нет.
Почему? Для них главное - удобство/лень/комфорт/время. ТРЦ никогда не переиграют шопинг на диване и быструю доставку в удобное время.
Что делать? Не тратить на них ресурсы.

2️⃣ «Мне норм покупать и там, и там»🤩
Кто они: те, кто выбирает между каналами в зависимости от ситуации.

Можно ли их удержать/привлечь? Да!Как?
📌 Опыт - сделать посещение ТРЦ максимально приятным (атмосфера, сервис, события).
📌 Цена - обеспечить +/- единую ценовую политику в обоих каналах продаж.
📌 Уникальность - обеспечить в офлайне эксклюзивные товары, лимитированные коллекции, которые нельзя купить онлайн.
Тут без плотного взаимодействия с ритейл ом не обойтись.

Именно это и есть наша единственная аудитория, наши «зайки🐰 и котики😻», которых надо любить и бороться за их внимание.

А вот как найти эту аудиторию в зоне охвата вашего ТРЦ, лучше понять их нужды, чтобы удержать их и привлечь таких же новых - об этом будем говорить c @aak3414 , @Alexmarum1616 и другими коллегами на моей сессии в рамах Mallpic 16.05 в 15.45 в зале Камелия.
Приходите, будет интересно.

На прошлой неделе летал в бизнес-трип в столицу Казахстана - Астану, посмотрел два самых знаковых ТРЦ в городе: Хан Шатыр и Mega.
На днях напишу детальные разборы, собрал очень много интересных кейсов и находок.
Stay tuned! ✌️

А вот, кстати, в продолжение моей мысли из прошлого поста насчет обучения девелоперами молодых ритейлеров, как это делают маркетплейсы.
Нашел на сайте Brookfield properties (а это топ 5 среди крупнейших девелоперов торговой недвижимости в мире, так-то) что-то типа FAQ - раздел для описания вопросов о том, как открыть магазин, как согласовать договор аренды, что такое франчайзинг и сразу предложения от арендаторов их трц, которые предлагают франшизы.

Не знаю, есть ли толк, но почему бы крупным девелоперам не завести себе на сайте такой раздел - «мечтаете об открытии магазина? мы вам расскажем как!»
Реализация идеи стоит почти 0, но, если хотя бы один партнер придет через эту страницу и откроет магазин в ТРЦ - уже профит)

https://www.brookfieldproperties.com/en/our-businesses/retail/retailvisory/a-crash-course-in-franchising/?fbclid=IwZXh0bgNhZW0CMTEAAR5uC98JeEEY_xnqcbwxZUdYo5g-4inalKZ9DhwKW3vFzrLgVqKz-ThuZLYX-Q_aem_GbBZhl7YnJM0L3uEYW_Z0A

Ждём всех, кто на mallpic сегодня в 15.45 в зале «Магнолия» на сессию «Данные и аналитика в ТРЦ: как превратить информацию в решения, увеличивающие доходность объекта».
🎯Будем говорить, как превратить скучные цифры и графики в реально работающие кейсы и управленческие решения, которые позволят адаптироваться к текущей непростой реальности и увеличивать доходность наших трц.

❗️Почему важно:
В нашей экосистеме ТРЦ из трех составляющих: УК, арендаторы и посетители в последнее время драматично поменялись две последние: ритейл и посетитель. Оба стали омниканальными.
А девелоперы часто пытаются старой компетенцией (поиск верного состава арендаторов) решать новые проблемы.
Но в новой реальности нам нужно прокачать 2 новых навыка:
1️⃣ Умение понимать, кто наша аудитория, где, как и почему они покупают, чтобы предложить им верный набор арендаторов, который привлечет их в ТРЦ.
2️⃣ Глубокое погружение в бизнес ритейлеров, чтобы эффективно вести диалог в условиях, когда они сокращают развитие и закрывают магазины.
И только разобравшись в обоих моментах, можно будет сформировать правильный тенант микс, который даст новый буст вашему объекту.

И тут как раз и помогут данные и аналитика.

Об этом и будем говорить - как научится эффективно собирать и анализировать данные и принимать правильные управленческие решения.
Только рабочие кейсы:
1. Провайдеры данных об аудитории (Сбераналитика и МТС) покажут на 2-х примерах, как лучше понять свою аудиторию.
2. Александр Гришак из Фамилия расскажет о том, какими данными владеет ритейл, и как они принимают решения
3. Андрей Колчанов будет говорить про кейс ТРЦ Варшавский: как данные могут ответить УК на ключевой вопрос - что нужно сделать, чтобы и дальше оставаться успешным ТРЦ
4. Евгения Алексеева из Crocus group расскажет, как крупному девелоперу подходить к анализу данных, чтобы вдохнуть новую жизнь в портфолио
5. Яна Филатова из Malltech - как цифровая экосистема Malltech Lab пожет девелоперам эффективнее работать с данными

До встречи в 15.45 в Магнолии!

Краткие итоги Mallpic в Сочи))

На основе сегодняшнего общения в чате МаркетМиксер с Наташей Кермедчиевой, Соней Щукиной и Вовой Салимоновым вдруг сформулировал огненную (возможно, надо тестировать) идею, как срастить аудиторию и деньги маркетплейсов и ТРЦ.

Сейчас только не ленивый сотрудник сферы торговой недвижимости не переживает, что маркетплейсы «убивают» офлайн бизнес. Часто звучат призывы «запретить и зарегулировать».
Но, сдается мне, с учетом лобби МП – это будет проблематично.
Поэтому остается 1 вариант – подружиться.
Вводные:
Маркетплейсы и селлеры:
📍Только онлайн невозможен - нужна возможность «пощупать»
📍Высокая конкуренция между селлерами и стоимость рекламных затрат снижают эффективность селлеров в онлайне
📍У многих селлеров нет компетенций и ресурсов, чтобы выходить в оффлайн, даже, если хотят этого
📍Высокая доля возвратов на МП и "зависший" ассортимент в процессе возврата от клиента до селлера

ТРЦ:
📍Трафик и продажи падают, потому что покупатель стал омниканальным и ищет низкую цену, которую часто предлагают онлайн-игроки.
📍ТРЦ нечего предложить омниканальному потребителю, кроме сервиса и удобства

🎯 Идея, как все это подружить:
ТРЦ размещают у себя универмаги РФ дизайнеров аля Trend island, Slava, Телеграф, Имена и тд. В рамках универмагов, помимо основных резидентов будут представлены корнеры WB, Ozon, Яндекса и т.д. В этих корнерах размещаются товары топовых селлеров, которые торгуют на МП. Универмаги берут на себя управление розницей селлеров в рамках своей инфраструктуры (торговое оборудование, продавцы, кассы, примерки и тд).

На выходе всем профит:
1️⃣ ТЦ получает аренду + ТО с универмагов (включая с зон МП).
2️⃣ МП – дополнительную удобную инфраструктуру для взаимодействия с конечными клиентами в офлайне
3️⃣ Селлеры МП - доступ к трафику ТРЦ, представленность в оффлайне и готовую инфраструктуру для розничного бизнеса. Нет проблем с зависшим товаров в процессе возврата
4️⃣ Универмаги - приток новых субарендаторов с высоким уровнем оборотов
5️⃣ Покупатели – возможность получить физический опыт контакта с любимыми марками в комфортной обстановке.

Что делать девелоперам:
📌Поговорить напрямую с ТОП-менеджментом МП
📌Поговорить с владельцами универмагов дизайнеров
📌Поговорить с представителями селлеров, чтобы понять их боли и проблемы
На основании полученных данных придумать, как финансово, технически и операционно срастить интересы всех стороны.

Понятно, что много нюансов. Но, мне кажется, это ответ для ТРЦ в поисках той самой омниканальности.
Обсудим?!

Разве может быть что-то более мотивирующее для автора телеграм-канала, чем ожидание подписчиками новых постов ☺️❤️🫶

Мы тут немного встали на паузу с постами (сори…) но причина серьезная - первый пилотный проект Молл Инсайт нашей супер- удобной платформы для аналитики и управления ТРЦ и БЦ.
И это спустя всего несколько месяцев после выхода на рынок✊💥

Особенно приятно, что первым клиентом стал один из самых классных и крутых ТРЦ в России!
Крутые проекты создают крутые команды
Но даже супер-профи нужны удобные инструменты, чтобы адекватно отвечать на вызовы рынка.
Молл инсайт это и есть тот инструмент, который поможет разгрузить скучную рутину сотрудников ТРЦ и БЦ, чтобы высвободить время команды для решения действительно важных задач – увеличения доходности и улучшения концепции объекта.

Ну а насчет постов – на днях напишу на тему использования аналитики от банков и сотовых операторов.
Разберемся, как получить практически применимые данные и пользу, а не очередные красивые отчеты.
Stay tuned!✌️