Привет, коллеги и друзья!

💥 Мы запустили Молл Инсайт - цифровую платформу, которая помогает менеджменту ТРЦ эффективно управлять объектом за счёт удобной работы с данными. Она позволяет быстрее принимать более точные управленческие решения, увеличивая доходность ТРЦ.

(далее немного длинный текст, из которого вы узнаете как Молл инсайт может значительно упростить вашу ежедневную работу)

Молл Инсайт - это платформа для всестороннего анализа ключевых показателей работы ТРЦ и арендаторов. В одном интерфейсе мы объединяем всё важные данные, которые влияют на управление объектом:

📍бюджеты и рентроллы
📍условия договоров
📍трафик
📍продажи и чеки
📍конкуренцию и рыночные тренды
📍список всех арендаторов РФ

🔍 Платформа помогает быстро находить ответы на ежедневные вопросы об эффективности работы арендаторов и ТРЦ в целом, условиях договоров и многом другом.
🎓 Позволяет принимать взвешенные решения о формировании состава арендаторов и предоставлении дисконтов.
🧐 Она существенно экономит время сотрудников на работу с информацией и анализ данных, и высвобождает ресурсы для действительно важных задач - переговоров с арендаторами и стратегического развития объекта.

Почему мы её создали?

Проработав в сфере торговой недвижимости более 15 лет, мы знаем, что одна из основных проблем на нашем рынке – сложность сбора и управлениях данными. А данные – это основное топливо для переговоров с новыми арендаторами, обсуждения скидок или разработки и адаптации концепций ТРЦ под меняющиеся внешние условия.

На нашем рынке существует 2 основных подхода к управлению данными:

1️⃣ Компании стараются собрать и структурировать как можно больше информации о работе ТРЦ и рынке. Но в итоге сотрудники начинают «тонуть» в объеме информации, хранящейся в разных источниках: 1С, excel-файлы с рентроллами и бюджетами, трафик, продажи и чеки, программы лояльности и др. – приходится пользоваться различными файлами и программами для каждого типа данных.

🫨 Частый итог: разрастание штата и неэффективное использование времени: сотрудники тратят ресурсы на ручную работу с данными вместо того, чтобы фокусироваться на переговорах с арендаторами и стратегическом развитии ТРЦ.

2️⃣ Компании владеют фрагментированными данными: контракты не оцифрованы, отсутствует автоматизация сбора данных о продажах/чеках и тд. Это ведет к использованию большого количества разрозненных excel файлов, отсутствию анализа целевой аудитории, конкуренции и трендов рынка.

🤕 Отсутствие культуры сбора и анализа данных приводит к слабой концепции ТРЦ, снижает эффективность переговоров с текущими и потенциальными арендаторами и, как следствие, уменьшает доходность объекта.

Молл Инсайт помогает обоим типам компаний:

↗️ Если данных уже много — мы объединяем их в одном окне, делаем удобными для анализа и принятия решений.
↘️ Если данных пока мало — мы помогаем выстроить культуру работы с цифрами: зачем собирать, как хранить и как легко использовать для повышения эффективности бизнеса.

Что внутри Молл Инсайт?

📌 Все ключевые данные в одном интерфейсе: бюджеты, договоры, продажи/чеки, трафик, конкуренты, рыночные показатели
📌 Гибкая система фильтров и метрик для всестороннего анализа
📌 Удобные инструменты для расчёта скидок, выбора новых арендаторов, формирования бюджетов и прогнозов доходности
📌 Прогнозы по трафику, выручке арендаторов и доходности ТРЦ с точностью более 90%
📌 Умные алгоритмы, которые подсвечивают проблемные точки и возможности: риски будущих дисконтов или возможности для увеличения дохода.

🕵️‍♀️ Мы сами прошли весь путь в отрасли и отлично понимаем, что нужно на практике. Поэтому Молл Инсайт заточен под реальные, ежедневные задачи команд ТРЦ✊

Кому будет полезна платформа?

🥇Собственникам и генеральным директорам
💼 Коммерческим директорам
🤺 Менеджерам по аренде и брокерам
🎓 Управляющим ТРЦ
🤓 Маркетологам

Молл Инсайт уже работает!
Хотите посмотреть, как он может упростить вашу работу и повлиять на доход объекта? Напишите нам в директ или через сайт – с удовольствием проведём для вас демонстрацию.

Это действительно то самое решение, которого давно не хватало нашему рынку! 💥

О чем этот канал?

🤓 Отвечает Александр Друзь Алексей Черкашин - специалист с почти 20-ти летним практическим опытом работы в сфере ТРЦ: разработка и адаптация концепций, арендные отношения, брокеридж и маркетинг.
Подробнее обо мне на моем личном сайте

Этот канал - не только про наш продукт Молл Инсайт – удобную цифровую платформу для всесторонней аналитики показателей ТРЦ и арендаторов.

Здесь будет всё, что мне самому хотелось бы читать, работая в сфере торговой недвижимости:

💼 Практические рекомендации по использованию аналитики в ежедневной работе
🎯 Реальные кейсы из ТРЦ в России
🔎 Интересные инсайты из международной практики
📝 Аналитика и бенчмарки по рынку ТРЦ
🗄 Инструменты и алгоритмы, которые упрощают работу с данными

Я здесь, чтобы рассказать простым языком, как аналитика ТРЦ превращается в деньги и как можно применить чужой опыт для развития ваших объектов. Просто, понятно и с возможностью практического применения👌

Погнали! 🏂

🔥 DATA BONANZA: ТЦ против цифрового хаоса

3 апреля в 12:00 (по Москве) научно-популярный коллектив экспертов рынка проводит бесплатный вебинар для менеджмента торговых центров про «умную аналитику»

✔️ Коллеги обсудят как превратить цифры и данные в реально работающие инструменты, помогающие принимать верные решения.

🔈 Программа:

✔️«Методы анализа аудитории, конкурентов и зоны охвата ТРЦ» | Андрей Колчанов

✔️«Данные и аналитика – ключ к сильной переговорной позиции с арендаторами: знакомство с новой платформой для всестороннего анализа показателей ТРЦ и арендаторов» | Aлексей Черкашин

✔️«Зачем маркетологу нужна аналитика и по какой формуле можно рассчитать эффективность маркетинговых активностей» | Александра Бартель

👑 Модератор: Станислав Хелминский, член совета директоров, Alto Assets

👉 Регистрация через телеграм-бот MallInsight

При выполнении условий при регистрации в бот придет ссылка на трансляцию (в zoom)

Ролик (с) Щукина PRO

Всем привет!💥 Начинаем с базы:

🕵️‍♀️ Запускаем серию постов про ключевые метрики (те, что находятся в постоянном доступе) в оценке эффективности работы арендаторов и ТРЦ, и то, какие управленческие решения можно на их основе принимать, чтобы увеличить доходность объекта.

📝 Потому что метрики эффективности – это ведь не про цифры ради графиков. Это про понимание того, что происходит с арендаторами, про сильную переговорную позицию и, в итоге, про деньги на выходе.

Вокруг чего все крутится? Это 6 базовых метрик:
📍Ставка с м2
📍Трафик ТРЦ
📍Продажи арендаторов
📍OCR (доля аренды в обороте)
📍Количество чеков
📍Средний чек

Часто мы ограничиваемся только анализом коммерции, продаж, трафика и OCR. Просто потому, что нет удобных инструментов, которые быстро покажут взаимосвязь между всеми шестью параметрами. Excel – дает нам цифры. Но нам то с вами нужны выводы и конкретные действия, а не столбцы занудных данных.

Именно в связке этих 6ти метрик прячутся реальные инсайты:
📌 Формирование эффективного состава арендаторов
📌 Смена потребительского поведения
📌 Аргументы для ротации, пролонгации, скидок
📌 Аргументы для переговоров с потенциальными арендаторами
📌 «Манипулирование» цифрами продаж и фрод у арендаторов
📌 Оценка эффективности ассортимента и сервиса в магазинах-арендаторах

👆 Все эти взаимосвязи особенно важны, когда у вас схема «фикс и ТО», успех арендатора = доход ТРЦ.
☝️Или, если центральный офис УК находится далеко от своих объектов, цифры - единственный достоверный индикатор.
🫵 Умение извлекать деньги из данных важно особенно сейчас, когда рынок нестабилен, а собственники ждут как минимум сохранения доходности на прежних уровнях, а еще лучше – увеличения.

🕵️‍♀️ Инсайты на основе анализа данных позволяют найти иногда неочевидные с первого взгляда возможности для увеличения дохода. Даже маленький ➕ в доходе от одного арендатора складывается в значительные цифры в масштабах ТРЦ.
Сила сложных процентов работает и здесь.

В эфире был «капитан очевидность», спасибо за внимание :)🥸

🎯 Дальше - только практика: разберём, какие инсайты можно вытащить из совокупности простых метрик: продажи арендатора + количество чеков + трафик ТРЦ и как превратить скучные цифры в полезный инструмент для принятия управленческих решений.

🤖 Оставайтесь на линии, чтобы оценить качество работы оператора)))

👍 Норм
❤️ Да какие же вы молодцы!
🤔 Шляпа какая-то вся эта ваша аналитика!

Разбор 6 основных сценариев на стыке трафика ТРЦ, продаж и количества чеков арендатора
Продолжаем разбирать, как читать связки метрик и принимать решения

Прежде чем делать выводы - необходимо проверить контекст:
✅ Сравнить с аналогичными арендаторами в категории, на этаже, с соседями, в ТРЦ в целом
✅ Сравнить с предыдущими периодами и другими магазинами этого арендатора в других ваших объектах
✅ «Звонок другу»: уточнить у коллег с рынка текущее положение дел арендатора.


1️⃣ Продажи и количество чеков растут при растущем или стабильном трафике

🔎 Возможные причины:
— Все нереальные красавцы и отлично делают свое дело :)

🎯Рекомендованные действия:
— всем премию!

2️⃣ Трафик ТРЦ растёт/стабилен, а продажи и количество чеков не растут/падают

🔎 Возможные причины:
— устаревший формат магазина
— слабый ассортимент и/или персонал
— неудачная локация внутри ТРЦ

❓Дополнительные вводные:
— анализ категории, соседей, других арендаторов ТРЦ показывает иную (более позитивную) динамику

🎯 Рекомендованные действия:
— аудит работы магазина
— встреча с арендатором для обсуждения возможных путей улучшения
— перемещение (если коммерция и/или продажи с м² находятся в рамках нормы для данной категории / ТРЦ)
— ротация (если показатели ниже нормы по категории / среди соседей / на этаже / в ТРЦ в целом)

3️⃣ Трафик ТРЦ стабилен / растёт / падает, но продажи растут, а количество чеков снижается

🔎 Возможные причины:
— инфляция (увеличение стоимости товаров)
— снижение интереса целевой аудитории к магазину

❓Дополнительные вводные:
— анализ аналогичных показателей в категории, среди соседей, других арендаторов ТРЦ
— анализ OCR арендатора

🎯 Рекомендованные действия:
— сравнение продаж с индексом потребительских цен (ИПЦ) для определения "реальной" динамики
— контроль арендатора: потенциальный кандидат на запрос дисконта, особенно при предстоящей индексации
— оценка переговорных рисков; данное соотношение продаж и чеков может свидетельствовать о снижении маржинальности бизнеса и необходимости сокращать издержки, включая арендные платежи

4️⃣ Трафик растёт / стабилен, а продажи растут значительно быстрее, чем количество чеков

🔎 Возможные причины:
— распродажи
— инфляционное удорожание товаров

🎯 Рекомендованные действия:
— при единичной ситуации — дополнительных действий не требуется
— при регулярных распродажах — контроль и оценка влияния на общую ситуацию в ТРЦ

❗️Важно:
Систематические распродажи у одного арендатора (особенно крупного) могут негативно влиять на остальных арендаторов в ТРЦ. Они вынуждены адаптироваться, проводить собственные акции, снижать маржинальность и, в результате, терять эффективность.

5️⃣ Трафик растёт / стабилен, количество чеков растёт, а продажи стагнируют

Критично для мониторинга у якорных арендаторов, так как они формируют основную аудиторию ТРЦ и обеспечивают значительную часть дохода за счёт доплат по ТО.

🔎 Возможные причины:
— изменение потребительских предпочтений ЦА (экономия, отказ от дорогих товаров)
— рост доли аудитории, ориентированной на более доступные товары
— смена ассортимента арендатора в сторону более дешёвых товаров

🎯 Рекомендованные действия:
— анализ товарной матрицы
— встреча с арендатором для обсуждения путей повышения эффективности
— если это якорный оператор, замена которого невозможна: оценка потенциальных рисков снижения оборота у арендаторов, находящихся в зоне его влияния

6️⃣ Трафик падает, продажи и количество чеков также падают

Это системная проблема - вернемся в отдельном посте.

🗝 Вывод:
Глубокая оценка ситуации позволяет понять текущее положение дел, заранее выявить риски, учесть их в бюджете, подготовить сильную переговорную позицию с арендаторами из группы риска и вовремя начать искать замену слабым арендаторам.

🕵️‍♀️ Далее - разберём OCR и какие выводы и действия возможны при анализе среднего чека в совокупности с остальными важными метриками

Не согласны - давайте обсудим!

💥 Вчера отлично поговорили про аналитику в сегменте ТРЦ в рамках нашего вебинара DATA BONANZA: ТЦ против цифрового хаоса.

🎓 Андрей Колчанов взял на себя стратегическую часть и рассказал, как и какие внешние данные надо анализировать действующим ТРЦ

🎯 Суть: внешняя среда меняется постоянно: транспортные развязки, стрит-ритейл в новых жк и вводимые БЦ меняют не только окружающий ландшафт, но и качество и количество людей в зоне охвата. Важно держать руку на пульсе и подстраивать концепцию и состав арендаторов своего ТРЦ под новые внешние условия.

🙋‍♂️ Я (Черкашин Алексей) говорил про решение тактических задач на примере конкретного кейса - обсуждение скидок с арендаторами ТРЦ 🤜 🫨🤛

🎯 Суть: сильная переговорная позиция строится на аргументах. Аргументы базируются на данных. Доступ к удобно структурированным данным не только экономит время, но и позволяет добиваться лучших результатов в переговорах.

1️⃣ Разложил кейс обсуждения дисконтов на этапы и подробно разобрал, какие данные нужны специалистам ТРЦ на каждом из них, чтобы усилить свою переговорную позицию.
2️⃣ Дал актуальные бенчмарки по OCR как для действующих контрактов, так и по новым сделкам.
3️⃣ Показал, как функционал нашей платформы Молл Инсайт может упростить в разы этот процесс: сократить время на подготовку к переговорам с арендаторами и рассчитать оптимальный размер скидки.

💃 Александра Бартель подсветила важность аналитики в маркетинге ТРЦ.

🎯 Суть: важно выбирать конкретную задачу для приложения маркетинговых усилий в зависимости от текущей ситуации на объекте. Так же Саша поделилась простой и эффективной формулой, по которой можно рассчитать эффект вложения в маркетинговую деятельность.

👮‍♀️ Станислав Хелминский на правах модератора задавал каверзные вопросы и отлично оживлял дискуссию.

Получилось бодро, актуально и интересно!
Спасибо всем, кто пришел ✌️
Наши презентации можно скачать ниже

❗️Минус 19%: снижение продаж в сегменте товаров для творчества

📊 Интересные данные выкатили аналитики T Data: за последние 2 года россияне стали покупать на 19% меньше товаров для творчества.
Анализ основан на динамике покупок на Wildberries и обезличенных транзакциях клиентов Т-Банка в специализированных магазинах.

🎯 Детали:
Клиенты Т-Банка (порядка 20% карт среди жителей РФ):
📍Оборот: –12%
📍Транзакции: –19%
📍Средний чек: +9% (с 845 до 921 ₽)

Клиенты Wildberries:
📍Оборот: –9%
📍Транзакции: –5%
📍Средний чек: +2% (с 452 до 459 ₽)

❓Почему важно:
📌Негативная динамика в обоих каналах: онлайн и офлайн. Похоже, сегмент в целом теряет популярность.
📌Падают и оборот, и количество транзакций.
📌Рост среднего чека не перекрывает падение кол-ва чеков и при этом ниже инфляции.
📌Срок анализа в 2 года, достаточный для выводов о тенденции.

🗝 Ага, ок. И как эти данные применить на практике?
1️⃣ Проанализируйте связку “продажи + чеки + средний чек + трафик” у арендаторов в этом сегменте в своём ТРЦ.
Как правильно анализировать совокупность этих показателей –см. тут.
2️⃣ Сравните данные с рыночным трендом.
3️⃣ Используйте эти цифры как дополнительный аргумент в переговорах, если у арендатора падает оборот; это может быть не проблема локации/ТРЦ, а следствие снижения спроса на категорию в целом.

❗️Предоставление финансовых преференций - не обязанность, а право арендодателя. Поэтому, в случае негативных тенденций, риски и потери должны нести обе стороны. Что попросить взамен у арендатора, если все-таки решили дать дисконт, см. в презентации в этом посте.

4️⃣ Если планируете размещение арендаторов в этом сегменте — оцените риск дальнейшего падения интереса аудитории.

💥 Мы в Молл Инсайт делаем аналитику простой, понятной и, главное, применимой на практике.
Платформа объединяет и позволяет удобно анализировать как внутренние данные ТРЦ (коммерция, продажи, чеки, трафик), так и внешние (конкуренция, рыночные тренды).

🏋️‍♀️ OCR арендатора - когда аренда начинает "жать".
Второй пост про ключевые метрики (первый тут).
Несколько неочевидных нюансов про OCR и что делать, если арендатор не раскрывает данные о ТО, а скидку просит.

📣 OCR (Occupancy Cost Ratio) - это ключевой показатель «здоровья» арендатора.
OCR (или доля аренды в обороте) показывает, какой процент выручки арендатора уходит на аренду.
Чем выше OCR, тем выше нагрузка на бизнес.
Ок, с банальностями закончили. Теперь к важному👇

🔎 Несколько нюансов:

1️⃣ Учитывайте, платит ли арендатор НДС
Обычно OCR рассчитывается по «чистым» значениям: аренда/ТО без НДС.
Но если арендатор не является плательщиком НДС, то он не может принять налог к вычету.

📌 В этом случае арендная нагрузка для него - аренда+НДС, а значит, стандартный расчёт OCR занижает реальную нагрузку. Учитывайте это, чтобы не переоценить «здоровье» арендатора.

2️⃣ OCR универсален только для девелопера
Для ТРЦ OCR - важнейший индикатор устойчивости арендатора.
Но для ритейлера это всего лишь одна из строк затрат, наряду с ФОТ, логистикой, товаром и т.п.
Ритейлеры чаще смотрят на продажи с м2, маржинальность и EBITDA

📌 Вы и арендатор можете смотреть на одну и ту же точку - но разными глазами.

3️⃣ Месячный/квартальный OCR бесполезен, считаем только годовой
Из-за сезонных колебаний месячные/квартальные OCR не дают полной картины.

📌 Для принятия решений (особенно по скидкам) ориентируйтесь на среднегодовой OCR с учетом прогноза до конца года

4️⃣ Что делать, если арендатор не показывает ТО?
Частая ситуация: аренда фиксированная, % от ТО нет, а арендатор просит скидку, ссылаясь на «тяжёлую ситуацию».
При этом переговорная позиция девелопера слабее: замены нет, арендатор "перспективный", но есть выход/заканчивается договор.

🕵️‍♀️ В этом случае можно приблизительно оценить его оборот и рассчитать OCR вручную.

1️⃣ Совершаем покупки в магазине утром и перед закрытием.
📍Фиксируем номера чеков, получаем примерное количество транзакций в день
📍Смотрим количество работающих касс в магазине

2️⃣ Прикидываем средний чек по другим магазинам в категории или по информации от персонала

3️⃣ (опционально, для бОльшей точности) Оцениваем разницу трафика ТРЦ: будни/выходные и сезонность продаж категории по месяцам
📍Накидываем коэффициенты по дням/сезонности и корректируем прогноз кол-ва чеков

4️⃣ Считаем приблизительный оборот и OCR за 12 месяцев

👉 Получится достаточно точный расчёт, чтобы принять решение и выстроить переговорную стратегию.
Да, муторно, но представьте, сколько денег сэкономите компании, договорившись о "справедливой" скидке!

Мы в Молл Инсайт умеем работать с открытыми и закрытыми данными и помогаем девелоперам оценивать будущие риски по арендаторам

📣 Хотите больше сделок и меньше потерь от дисконтов? Начните с базы контактов арендаторов

Длинная простыня, в конце которой вы узнаете, как вести базу контактов, увеличивающую доход компании.

😉 Большим боссам, которым все время некогда, на заметку:
Очень часто причина отсутствия сделок не только в рынке, нехватке людей, качестве сотрудников или качестве проекте.

А в том, что нет нормальной, живой, системной базы контактов, которая помогает вашей команде вести эффективные переговоры, понимая иерархию и зоны ответственности сотрудников "на той стороне провода".

Знакомо?
😫 CRM либо нет, либо это слабо адаптированный продукт под текущие нужды
😤 Контакты «типа» должны быть в 1с, но по факту нет. Потому что разве кто-то видел удобную СRМ на базе 1С?
🤭 Аренда ведет свою базу, брокеры – свою, у руководства куча визиток ЛПР, но про них больше никто не в курсе
🤬 Где-то на сервере есть какая-то база в Excel: но никто не знает, сколько из этих контактов “протухли”, сколько “второй свежести”, а сколько актуальных
🤫 Каждый из брокеров ведет свою собственную базу, чтобы никто из коллег не «увел» у него сделки

Почему так?
Потому что вести базу это жутко скучно и трудозатратно. Поэтому контакты чаще всего хранятся в телефонах сотрудников.
Сотрудник уходит, а вместе с ним «уходят» контакты и связи.
Компания остаётся без "памяти" и точек входа в переговоры.
Ну не бред ли?

🎯Теперь погнали, как должно быть:
Что должно быть в базе:
📍Категория арендатора
📍Дата актуальности контакта
📍Название бренда
📍Принадлежность к группе компаний
📍ФИО
📍Должность
📍Контакты: почта и телефон
📍(опционально): сайт, адрес, регионы развития, интересующие метражи, ДР, любимый вид алкоголя - да все, что угодно

Принципы ведения базы:
1️⃣ База должна быть единой для руководства, аренды, брокеров (в идеале и маркетинга)
2️⃣ В базе должна быть четко выстроена иерархия от ЛПР до менеджеров.
3️⃣ Подписали договор с новым арендатором – выясняем про иерархию внутри компании. Кто принимает решения, кто отвечает за операционку, развитие и т.д. Контакты всех.
4️⃣ Поговорили с арендатором - обновили дату актуальности. Если контакта не было - добавили
5️⃣ Сотрудник уволился - контакт не удаляем, помечаем как неактуальный. Если знаем, куда перешёл - переносим
6️⃣ Увидели ФИО и должность в статье или чате - проверяем, есть ли этот человек в базе. Нет - вносим
7️⃣ Упала заявка на аренду с сайта - не просто ответили письмом, а внесли в базу (понятно, что вести базу ноунейм ИП смысла нет. Глубину определяет здравый смысл)

🧮 В чем вести:
Да хоть в экселе. Главное включите с IT «защиту от дурака», чтобы особо невнимательный сотрудник не заруинил всю базу.

👮‍♀️ Кто отвечает?
Руководители по аренде и/или брокериджу еженедельно проверяют, как сотрудники ведут базу (не забывая самим делать тоже самое)))

👹 Как руководителям контролировать?
📌Смотрим список всех арендаторов, с которыми в течение недели вели переговоры сотрудники (нюанс в том, что руководитель должен такой список иметь сам)))
📌Проверяем, все ли контакты по списку обновлены/добавлены

Методы контроля: классика жанра - кнут и пряник.
KPI на ведение базы: премии за актуальность и полноту или блокировка доступа для тех, кто систематически игнорирует

Сложно внедрить и контролировать? Кто ж спорит! Но зато:
📝 База всегда остается в компании, независимо от ротации сотрудников
👩‍❤️‍👨 Проще, быстрее и эффективнее переговоры
💲Больше сделок и меньше потерь от дисконтов - потому что команда переговорщиков знает, с кем у контрагента нужно обсуждать сложные вопросы.

😵‍💫 Нет времени или человеческих ресурсов для внедрения и контроля?

💥Мы в Молл Инсайт создаём удобную экосистему под ежедневные задачи сотрудников ТРЦ и БЦ.

Помимо всесторонней аналитики объекта и арендаторов, мы можем обеспечить вас удобной системой ведения базы контактов и CRM для сделок, адаптированной именно под задачи нашего рынка.
📞Свяжитесь с нами через сайт или директ и мы покажем, как это работает!

1️⃣ Первая часть: мысли про суть текущей проблемы у ТРЦ из-за развития он-лайна.

🎯 Суть:
Трафик и продажи в ТРЦ падают, а онлайн продажи-растут. Ритейл обвиняет трц в нежелании/неумении работать с покупателям, трц катят бочку на ритейл, что те забили на развитие продаж в офлайн и увлеклись он-лайном.

❓ В чём корень проблемы?
Классика: покупатель приходит в магазин в трц, меряет/трогает, а потом покупает тот же товар дешевле либо на сайте самого ритейлера, либо на маркетплейсах.

💲 Ключевая причина/проблема - разница в цене.
Пока сетевой ритейл предлагает в онлайне более выгодные условия, офлайн проигрывает. Тут очевидная «вина» ритейлеров, которые сами переманивают своих же клиентов в цифру. И, по сути, пилят сук, на котором сами же и сидят: трафик ТРЦ падает, тянет за собой продажи, ритейл требует скидок и/или закрывает магазины, трц меньше зарабатывают и теряют возможности для развития и привлечения посетителей.

Причина, почему ритейл так делает отчасти в том, что девелоперы дожимают OCR арендаторов до максимума и им приходится искать новые каналы продаж.

🎓 Многие девелоперы говорят, что это «просто очередной кризис».
Но никогда раньше не менялась модель потребления - а этот фарш уже не провернуть назад и улучшение благосостояние не вернет массово в ТРЦ людей, привыкших покупать онлайн дешевле и комфортнее.

🕵️‍♀️ Кто виноват?
Все, походу(
📌 Ритейлеры снижают цены в онлайне, превращая магазины ТРЦ в шоурумы.
📌 Маркетплейсы — агрессивно демпингуют, перетягивая покупателей (они, объективно, красавцы, создали крутую бизнес-модель с реальной заботой о нуждах покупателей)
📌 ТРЦ - слишком долго игнорировали изменения и все никак не могут заняться эффективностью бизнеса, пытаясь кататься на санках, когда уже снег давно сошел.

Вторая часть мыслей - что делать ТРЦ?🧐

1️⃣ Ждать регуляции маркетплейсов, а еще лучше влиять на нее, как Борис «вода камень точит» Кац 🤺.
ММ рано или поздно начнут платить больше налогов, их комиссии вырастут, тогда и цены в онлайне поднимутся.
Часть покупателей вернётся в офлайн, потому что разница в цене перестанет быть критичной.
Тут есть риск не дождаться - вспоминаем неверно растиражированный «апокалипсис Паши Люлина» про закрытие тысяч трц)))☠️

2️⃣ Меняться прямо сейчас (банально звучит, согласен)🤷‍♂️

📍Прокачивать компетенции и глубже разбираться с бизнесе ритейлеров (бизнес-модели, нюансы каналов продаж и тд), чтобы понимать их нужды и придумывать совместные шаги.
📍Глубже понимать свою аудиторию (см ниже), чтобы научится ее привлекать
📍Создавать новый опыт и смыслы для посетителя - работать с их эмоциями - атмосфера, сервис, развлечения, события, это все то, что не получить в офлайне. Забыть про вот эту банальную чушь «у нас в трц - лучший шопинг и развлечения! Ура!»🥴
📍Давить на ритейл, чтобы сети держали единые цены или хотя бы минимизировали разрыв (понятно, что это под силу только крупным девелоперам, но объединившись в этом благородном порыве они могут многое)).
📍Заняться обучением малого бизнеса (вспоминаем университет «Меги»), чтобы обеспечивать приток новых арендаторов, как это делают маркетплейсы для привлечения новых селлеров - в сети тысячи видосов на этот счет.
Тут, наверное, нужны какие то общие усилия трц и проф объединений (стц/рстц), чтобы администрировать всю эту историю. Make offline business great again! ))✊

🙋‍♂️ Насчет аудитории: если грубо, то есть два типа покупателей: с кем ТРЦ могут работать, а с кем — нет

1️⃣ «Интроверты от ритейла»🫣
Кто они: те, кто покупает только онлайн, избегая офлайна (причины такого поведения нам не важны).
Можно ли их вернуть? Нет.
Почему? Для них главное - удобство/лень/комфорт/время. ТРЦ никогда не переиграют шопинг на диване и быструю доставку в удобное время.
Что делать? Не тратить на них ресурсы.

2️⃣ «Мне норм покупать и там, и там»🤩
Кто они: те, кто выбирает между каналами в зависимости от ситуации.

Можно ли их удержать/привлечь? Да!Как?
📌 Опыт - сделать посещение ТРЦ максимально приятным (атмосфера, сервис, события).
📌 Цена - обеспечить +/- единую ценовую политику в обоих каналах продаж.
📌 Уникальность - обеспечить в офлайне эксклюзивные товары, лимитированные коллекции, которые нельзя купить онлайн.
Тут без плотного взаимодействия с ритейл ом не обойтись.

Именно это и есть наша единственная аудитория, наши «зайки🐰 и котики😻», которых надо любить и бороться за их внимание.

А вот как найти эту аудиторию в зоне охвата вашего ТРЦ, лучше понять их нужды, чтобы удержать их и привлечь таких же новых - об этом будем говорить c @aak3414 , @Alexmarum1616 и другими коллегами на моей сессии в рамах Mallpic 16.05 в 15.45 в зале Камелия.
Приходите, будет интересно.