Категории арендаторов.
Каждый девелопер в своих учетных системах и на сайте придумывает свои названия для категорий, в итоге на рынке так до сих пор не появилось единого стандарта.
В рамках нашей платформы мы собрали полный перечень арендаторов из всех ТРЦ в РФ и, чтобы можно было удобно управлять аналитикой, мы придумали комфортный подход в части распределения их типов бизнесов.

Всего получилось 15 ключевых категорий:

📌Одежда
📌Обувь
📌Нижнее белье
📌Товары для детей
📌Общепит
📌Спорт
📌Кожгалантерея/сумки/багаж
📌Красота и здоровье
📌Продукты
📌Ювелирные изделия/бижутерия/часы
📌Подарки/канцтовары/книги/хобби
📌БТЭ и связь
📌Товары для дома
📌Развлечения
📌Услуги и сервисы

🧐 Однако, действительно качественную аналитику на этом не построить.
Ведь в категории "одежда" может быть "мужская", "детская" или "молодежная". Обувь - классика, кежуал или ортопедическая.
А общепит состоит из разных подкатегорий "рестораны", "кафе", "кондитерские" и тд. И при этом у каждой подкатегории важна еще и кухня.
Ведь нам нужны не просто "рестораны, которые развиваются сейчас...", а конкретный тип ресторана с определенной кухней, ценовой политикой и т.д.

⁉️ Зачем вообще нужна правильная и глубокая категоризация?

1. Избавляемся от ненужной каннибализации между магазинами
2. Составляем тенант микс так, чтобы удовлетворить потребности всех групп нашей ЦА

Каждый раз, когда мы адаптируем концепцию ТРЦ и состав арендаторов под текущие реалии рынка и запросы посетителей - нам важно видеть перед собой максимально детальный спектр категорий и подкатегорий действующих и потенциальных арендаторов.
Аналитика по категориям/подкатегориям - ключевой инструмент для дальнешего брокериджа.
ЧТобы не из пушки по воробьям - а точечно отрабатывать только тех, кто действительно нужен в проекте.

Поэтому важно "раскладывать" круговую диаграмму типов и подтипов бизнеса арендаторов максимально подробно.

🎯Чтобы добиться идеально результата, мы заморочились по-полной и создали идеальную☺️ подробную таблицу категорий и подкатегорий ритейлеров.
Пользуйтесь, надеюсь, будет полезно (по этой ссылке)
Там сразу с примерами по конкретным арендаторам

Ну а если вам лень за все это делать самим - подключайтесь к нашей платформе) 
Мы настолько заботливые🥰, что за вас распределим всех ваших арендаторов, дадим подробную, прикладную и полезную аналитику по действующим и потенциальным арендаторам, подскажем - каких сегментов не хватает, а где переизбыток и начинается "пожирание" продаж друг у друга.

😎 Ну с помощью нашей базы всех ритейлеров на рынке РФ - у вас будет понятен следующий шаг - каких именно арендаторов "отработать", чтобы ускорить брокеридж и сделать его максимально эффективным.

"Очень интересно, но ничего не понятно" - пишите, обсудим)

А вот и файл с категориями/подкатегориями

Итак, что же там в ТРЦ в Минске
1️⃣ В Беларуси в период ковида не было локдауна.
В том числе и из-за этого онлайн не развился так бурно, как у нас.
Для сравнения: в РФ один ПВЗ (Ozon + WB) приходится примерно на 1 000 жителей, а в Беларуси - на 14 000.

2️⃣ Не было массового ухода международников, только приостановка экспансии (давно забытые для нас Inditex, LPP, Puma, Mothercare и др все еще прекрасно работают).

🕺💃 Поэтому по ТРЦ Минска реально ходят толпы, причем с пакетами с покупками. 
ТРЦ тут - до сих пор "третье место" после дома и работы
Много классных и достойных локальных брендов в разных категориях.
 
🕵️‍♀️Если соберётесь, будет интересно посетить:
Dana Mall, Green City, Galleria Minsk, Замок, GAlileo, Palazzo - базовый минимум, чтобы понять срез по рынку

Чего мне не хватило:
📍Концептуальное зонирование 
Ощущение, что в погоне за бабками иногда забывается про ключевые правила концепции. Но все таки синергия решает и позволяет ритейлерам зарабатывать больше, если размещать их кластерами и согласно целевой аудитории.

📍 Скучные витрины магазинов
Глазу часто совсем незачто зацепиться. Причем даже международники как-то мало внимания уделяют мерчандайзингу

📍 Отсутствие разнообразия равлекательных концепций 
Прям уж совсем какие-то базовые концепции, типа детских парков (аля ЗАмания), но в том виде, как они начинались лет 10 назад в Рф с максимально простым оборудованием.
Зато в местных кинотеатрах всегда аншлаги!)) ✊

📌 Но эти 3 момента - следствие низкой вакантности, высокой посещаемости, очередей из ритейла (во многих топовых объектах) и слабого развития онлайна. 

✔️ Потому что основные эксперименты с дизайном у ритейла в РФ пошли, когда началось сильное давление онлайна.
Тогда же ТРЦ пересмотрели свое отношение к развлечениям.
Попытка вернуть людей при помощи эмоций

Так что, думаю, белорусским маркам это скоро предстоит. 
Conte, например, обновили дизайн магазинов - стали выглядеть очень симпатично

См. несколько фоток

Ну и последний блок - что по ритейлу?

РФ ритейл постепенно заходит на местный рынок
Детский мир, ЗЯ, Летуаль, MFG, GJ, ТВое, Фамилия, DNS, Kari, Леонардо, ГК Спортмастер, Подружка, несколько ювелирных сетей.
При этом по словам местных девелоперов многие РФ марки торгуют не так хорошо, как хотелось бы.
Ску(д/ч)ный ассортимент + непонимание локальной специфики

🎯 Какие сетевые марки могут быть интересны РФ девелоперам. 
Некоторые уже работают у нас или начали экспансию

Мой краш - бренд UNOMASUNO с офигенными цветными оверсайз вещами 
Не стал писать уж про совсем очевидные - Mark Formelle, Milavitsa, Belwest и Shagovita

Conte - одежда и белье
Pizhon - мужская одежда 
Да дому - товары для дома 
Офистон - канцелярия, хобби и тд
3 цены - похожи на Fixprice и Галамарт
Мила - дроггери, похожи на Подружку
ZNWR - оч стильная lifestyle одежда
Вито - демократичная обувь
Burvin - одежда
Nelva - женская одежда
Кравт - мультик парфюмерии и косметики, похоже на Летуаль/Рив Гош
Lakbi - женская одежда
Eliz - мужские и детские сорочки и женские блузки
Marko - демократичная обувь
Васильки - рестораны белорусской кухни
Galanteya - сумки, кожгалантерея
Codi -женская одежда

🤯Устали от переговоров с РФ брендами?

Сделайте паузу и переключитесь на Белорусских ритейлеров))✊

Тем более, что 27 ноября в Минске планируется уже 5-й RDF (Retail and development forum), аналог Моллпик в Сочи.

Александр Шлапаков собирает представителей ритейла и девелопмента.
Плотная деловая программа, включая спикеров из РФ + возможность пообщаться с локальными ритейлерами.

До Минска всего час лету из Мск, не ленитесь))
Увидимся на RDF✌️

Почему анализ OCR перестал работать, как основной подход оценки девелопером эффективности ритейлера

Размышления о том, какие данные нужны и как их применять на практике, чтобы уменьшать размеры скидок ритейлерам

🫨 Операционные команды огромную часть времени проводят в переговорах о скидках и поисках «справедливого» баланса между интересами ритейлера и ТРЦ.
Цена ошибки высока: слишком надавишь - рискуешь потерять арендатора, слишком уступишь – потеряешь в доходности.

❗️ Онлайн поменял подходы к бизнесу. Для ритейла физическая розница это одна из точек контакта наравне с собственными онлайн магазинами и маркетплейсами.
Поэтому подход через анализ OCR уже устарел и очень часто не работает в переговорах

📣 В изменившимся мире нам нужен новый набор инструментов и метрик для понимания эффективности арендаторов и принятия решений о скидках.

Немного вводных для контекста:
✔️ Развитие click&collect радикально меняет экономику торговой точки.
В последнем интервью ГД «Детского мира» сказала, что почти 90 % онлайн-выручки компания отгружает через физические магазины - заказы из интернет-магазина и приложения клиенты предпочитают забирать сами. Трафик в магазине есть - продаж по кассам магазина - меньше.
✔️ Сегменты, которые активно росли в последние годы: бытовая техника/электроника, фешн и еда. В среднем до 30% их оборота уже приходится на онлайн (это тот оборот, который потеряли ТРЦ).
Сейчас активно растет доставка продуктов из суперов/гиперов.
✔️ Основные доходные для ТРЦ сегменты кардинально поменяли бизнес-модель за последние годы, а ТРЦ – деньги от их оборотов.
✔️Под давлением негатива в экономике и нехватке персонала (сотрудникам нужно больше платить) уменьшается маржинальность ритейлеров. А доля затрат на аренду - это всего лишь одна из статей их расходов. Ключевое – маржинальность каждой точки.
А она складывается из совокупности факторов: аренды, затрат на персонал, логистику и тд.
✔️Часть ритейлеров в принципе бессмысленно анализировать через OCR (например, фитнесы), потому что там совершенно другая бизнес модель.

🥱 Но мы слишком медленно реагируем на текущие изменения и держимся за старые подходы.
Отсюда и долгие мучительные переговоры с ритейлерами

🎯 Вот минимальный набор для базового анализа арендатора:
✔️ OCR
✔️ Тренд продаж
✔️ Количество чеков
✔️ Средний чек

Связка этих факторов дает общее понимание уровня «здоровья» ритейлера

Конкретный кейс:
У арендатора увеличился оборот, но уменьшилось кол-во чеков, вырос средний чек.
Значит рост обеспечен только за счет роста стоимости товаров.
OCR в такой период естественно, уменьшился. Но количество покупателей-то упало.
Поэтому с точки зрения общей картины – ритейлер по факту стал работать хуже, несмотря на очевидные факторы – рост оборота и уменьшение OCR.

А вот дополненный набор данных, чтобы действительно эффективно «держать удар» и усиливать позицию в переговорах о скидках:

📍Обмен данными по ситуации с арендаторами на рынке (OCR, тренд продаж, закрытия). Когда оперативно понимаешь, что по данному ритейлеру у других ТРЦ- легче выстраивать позицию.
📍Публичная отчетность арендаторов (многие крупные сети публикуют статистику по своей экономике). Эти данные могут выступить серьезным аргументом в переговорах.
📍Сколько точек в городе – при незначительном присутствии даже неплохие показатели OCR не показатель. Общая маржинальность филиала в городе может быть негативной. И "нормальные по рынку" обороты не будут покрывать операционные затраты даже при норм OCR.
📍Доля click&collect в магазине и % оборота на доставку (если еда). Чем выше – тем больше ритейлер будет заинтересован в точке и сможет нести бОльшую арендную нагрузку.
📍Конкуренция – есть ли рядом другие точки этого ритейлера, куда он может перенаправить онлайн заказы, чтобы обслуживать зону охвата. Если да – это ухудшает вашу позицию.
📍Как давно открыт/реновирован магазин – далеко ли до окупаемости капекса. Новый ремонт бросать «жалко»))
📍Сложность/затраты на вывоз товара (собрать товар и вывезти оборудование в магазине 50м2, намного проще, чем упаковать 100/500 булавок в условном «Леонардо»). Чем сложнее и дороже – тем труднее решение о закрытии.

📍 Если торговое оборудование новое и не уникальное (не разработано специально для вашего ТРЦ с учетом каких-то особенностей помещения) – ритейлеру его нужно где-то хранить. Любое хранение и транспортировка – потеря товарного вида и более быстрое списание. Если уж ритейлер угрожает съездом - ему нужен либо склад для хранения (доп. затраты) или новая точка, куда он сможет его перевезти. Анализ вакантности конкурентов даст понимание, насколько быстро ритейлер сможет найти себе новую площадку (особенно актуально для региональных городов).

🥸 Про наличие права выхода или срок окончания договора даже не пишу – и так все понятно…

🕵️‍♀️ В общем данных для полноценного анализа нужно много.
А времени и ресурсов для их поиска и обработки, как всегда, не хватает

💪 Мы в Молл инсайт помогаем девелоперам «держать удар» в сложное время и снижать размеры скидок.

✔️ Автоматическая аналитика по всем ключевым показателям. Не нужно ничего считать "руками". Экономия времени переговорщиков и затрат на анлитиках
✔️ Удобный профайл арендатора позволяет создавать "досье" на арендатора, включая состояние дизайна магазина, штрафы, нарушения, претензии т.д. – экономия времени на сбор и поиск информации.
✔️ Платформа автоматически подгружает внешние данные из списка выше (рыночные данные по работе арендаторов, отчетность ритейлеров, конкуренция и тд). Усиление переговорной позиции и дополнительные аргументы всегда под рукой.
✔️ А цифровой калькулятор скидки позволяет за 2 минуты рассчитать оптимальный дисконт с учетом множества факторов. Если вас тоже уже бесит эксель - то это глоток свежего воздуха))

🤺 Платформа работает на то, чтобы быстро дать вам сильные аргументы и сэкономить ваше время для важного – переговоров и отстаивания интересов собственника)

Но, поскольку OCR все равно важен, то дублирую таблицу по срезу на рынке относительно доли аренды в обороте для разных сегментов.
Понятно, что это средняя температура по больнице - данные усреднены между Мск и миллионниками.
Учитывались проекты под профессиональным управлением.

Важно понимать, что это не константа и с учетом скорости изменения в экономике - актуальность данных по OCR - ну год, максимум

Друзья, коллеги,
MALLPIC уже совсем скоро - всего через две недели!

👆 Несколько доводов "за":
Мы постоянно «в огне»: операционка, скидки, переговоры, сделки, «нам и тут есть чем заняться» и вот это вот все...

Но, как говорится "дело не в том, чтобы работать 12 часов, а в том, чтобы работать головой"))

Поэтому и важно не только приехать в Сочи, и потусить со всеми, но и посетить деловую программу.

Я лично ценю MALLPIC за 2 ключевых момента (помимо солнца и холодного розе☺️...):

📣 Актуальный срез рынка:
Все видят, что происходит на рынке: ситуация не улучшается и, скорее всего, дальше будет только сложнее.
Ритейлеры в очередной раз в "позиции силы", портрет покупателя меняется, онлайн продолжает отбирать продажи и трафик у ТРЦ. Про экономику в целом даже писать не буду

Чтобы адекватно отвечать на вызовы и быть готовым к новым изменениям - важно услышать вживую настрой ритейла и узнать, как коллеги с рынка "держат удар", какими инструментами сохраняют доходность, как перестраивают процессы и работу с арендаторами в условиях новой реальности. 

🕺💃 Нетворкинг:
Бизнес делают люди!
MALLPIC это бомбическая возможность в неформальной обстановке (караоке, тусовки в ресторанах, традиционные ночные встречи в лобби Пулмана... и другие, менее вредные для печени, активности)) пообщаться с ТОПами ритейла и девелопмента. 

✔️ Договориться о сделках и скидках
✔️ Найти новый проект или работу
✔️ Обсудить рынок вживую, а не в чатах
✔️ Ну и, конечно, укрепить профессиональные связи, которые потом работают и помогают годами

Так что три супер-полезных дня в среде професиионалов-единомышленников в солнечном Сочи - бесценно!
Для всего остального - есть Mastercard  карта Мир))

💲 Для всех любителей выгодных сделок по промокоду ЧЕРКАШИН скидка 20%!

Пакуйте чемоданы!
Встречаемся в Сочи 19-21 ноября✌️

🎯 P.s. Ну и, конечно, жду вас 20 Ноября в 10.00 в зале Камелия на сессии "Управление коммерческой недвижимостью". 

Я буду рассказывать, как цифровые инструменты помогают УК упрощать бизнес-процессы, увеличивать доходность и снижать размер скидок в турбулентной рыночной среде. 
Простыми словами поговорим о серьезном)