🔼Еволюція ключових функцій у ритейлі

Товар → Прибуток → Покупець → Відносини → Екосистема

🧱 1. Етап I — Торгівля як ремесло | (стартап, до ~10 магазинів)

Фокус: вижити, налагодити потік товару та грошей.
Усе тримається на власнику або директорі мережі.
Маркетинг відсутній — максимум вивіска та епізодична реклама.
“Комерція” = закупівля та продаж.
Ключова роль — Commercial Director-аматор (часто суміщений з операційним).
Мета комерції: забезпечити оборот, обіговість, асортимент.
Головне питання: “Що продаємо і де взяти дешевше?”.

🎯 KPI:
Оборот (Sales Revenue)
Обіговість товару (Stock Turnover)
Частка втрат / списань
Грошовий потік (Cash Flow)

💰 2. Етап II — Керована прибутковість| (мережа 20–100 точок)

Фокус: прибуток, процеси, контроль.
З’являється структурований Commercial Director (CCO) — керує асортиментом, категоріями, постачальниками, ціноутворенням.
Формуються функції ціно- і промо-менеджменту, торгового маркетингу.
Маркетинг підпорядковується CCO, обмежений комунікаціями та акціями.
Головне питання: “Як продавати більше й вигідніше?”.
Типова помилка: маркетинг = реклама; клієнт розглядається лише через чек.

🎯 KPI:
Валова маржа (Gross Margin)
Рентабельність (Net Profit Margin)
ROI промоакцій
Рівень контрольованих витрат (Cost Ratio)

🥉 3. Етап III — Формування бренду та стратегічного маркетингу | (100–300 точок)

Фокус: відмінність між мережами, позиціонування.
Поява Chief Marketing Officer (CMO) — відповідає за бренд, позиціонування, CVP, архітектуру форматів.
Category Management залишається в комерції, але працює вже “від клієнта”.
Стратегія мережі формулюється мовою місій покупця.
Починаються дослідження, сегментація, програми лояльності.
Головне питання: “Для кого ми існуємо і чому нас обирають?”.

🎯 KPI:
Рівень знання бренду (Brand Awareness)
Індекс лояльності (Loyalty Index)
Частка повторних покупок (Repeat Purchase Rate)
Унікальні клієнти / охоплення

🛍 4. Етап IV — Клієнтоцентричність і досвід | (300+ точок, омніканал)

Фокус: утримання, лояльність, цінність життєвого циклу клієнта.
З’являється Chief Customer Officer (CCuO) або Chief Experience Officer (CXO).
Він поєднує маркетинг, комерцію, операції та цифрові канали через призму клієнта.
Будуються CDP-платформи, VOC, NPS, персоналізація.
Головне питання: “Як утримувати й розвивати клієнта?”.

🎯 KPI:
LTV (Lifetime Value)
Retention Rate
NPS (Net Promoter Score)
Share of Wallet
Customer Acquisition Cost (CAC)

⏸ 5. Етап V — Data-driven екосистема | (омніканал, гібрид маркетплейсу)

Фокус: індивідуальна цінність, екосистема сервісів.
CCuO стає директором із клієнтської стратегії.
CMO трансформується в Chief Growth Officer — відповідає за зростання й інновації.
CCO концентрується на монетизації екосистеми (маркетплейс, медіа, СТМ).
Управління вибудовується навколо потоків цінності — Customer Journey Stream Owners.
Головне питання: “Як створювати цінність і монетизувати дані?”.

🎯KPI:
Дохід від екосистеми (Ecosystem Revenue)
ARPU (Average Revenue per User)
Конверсія між сервісами (Cross-Service Conversion Rate)
ROI інновацій / нових продуктів
Дані як актив: % даних, що монетизуються


#kushkosystem #оргрозвиток #ритейл

Маркетинг народжує сенс ⌛

Маркетинг — це зв’язок між тим, що компанія робить, і тим, навіщо це потрібно людям.
Коли цього зв’язку немає — компанія починає робити багато речей, які нікому не потрібні. ❗️
Так втрачається і сенс, і клієнти.

🔑11 ключових функцій маркетингу:

✅ Дослідження клієнтів та їх потреб
✅ Аналіз конкурентів і ринку
✅ Стратегічний маркетинг (сегментація, позиціонування, канали)
✅ Управління продуктами
✅ Управління брендами
✅ Управління відносинами з клієнтами
✅ Просування та реклама
✅ Прямий маркетинг
✅ PR — зв’язки з громадськістю
✅ Торговий маркетинг
✅ Маркетингова аналітика

«Прибуток приносять лише маркетинг та інновації. Все інше — витрати».
— Пітер Друкер

#kushkosystem #менеджмент #маркетинг

🆒 Як Meta заробляє на шахраях $16 млрд на рік — Reuters

У 2024 році 10% прибутку Meta — це реклама фейкових інвестицій, онлайн-казино, «ліків» та іншого забороненого контенту.

• 15 млрд показів щодня такої реклами
• Meta не блокує токсичних рекламодавців — вона просто піднімає їм ціну розміщення
• потенційні штрафи — до $1 млрд
• дохід від такої реклами в 16 разів більший

Компанія публічно зобов’язалась знизити частку «небажаної» реклами до 6% у 2026 році.
Але робить це лише під тиском регуляторів.

І тут важливий нюанс: ESG у Meta дуже слабкий.
По факту бізнес-модель Meta все ще прямо монетизує токсичний контент.
Її кор інтересу — не цензура, а оптимізація unit-economics навіть для зла.

Що таке ESG?
Це підхід до управління компаніями за трьома групами критеріїв:
Environmental / Social / Governance.
Тобто — вплив на екологію, вплив на суспільство та якість управління і відповідальності.

В кейсі Meta — саме блок Governance і Social провалений найбільше.

#kushkosystem #ESG #корпоративнеуправління

💬 Стадії відношення до роботи та бізнесу💬

👨‍🔧 Рядовий співробітник
Я не хочу нічого вирішувати. Просто дайте грошей — і я піду розважатися.

🧑‍💻 Менеджер
Наче я маю щось контролювати... але цей поїзд, здається, і так їде без мене.

🤦 Топ-менеджер
Всюди одні ідіоти, один я молодець, все тримається на мені.

🧑‍🚒 Мікропідприємець
Тотальний контроль — моє друге ім’я. Я відповідальний за все. Треба пильнувати.

🤷 Власник малого бізнесу
Всюди одні ідіоти, один я молодець, все тримається на мені.

👩‍🚀 Власник середнього бізнесу
Мабуть я щось маю контролювати, але цей поїзд і так їде сам.

🕺 Власник великої компанії
Я не хочу нічого вирішувати. Просто дайте грошей — і я піду розважатися.

#kushkosystem #гумор #організаційнийрозвиток

⚙️ Делегування — це довіра.
Чим більше довіри в команді, тим швидше рухаються процеси: менше контролю, менше перепровірок, менше гальм.

💻 За даними Gallup, компанії, де керівники системно делегують, отримують на 33 % більше доходу.

🛠 Делегування — це не спосіб скинути задачі, які не хочеш робити сам.
Делегування — це інвестиція у зростання: ти звільняєш свій найцінніший ресурс — час і енергію.
Звільняєш його для головного — стратегії та команди.

🔝 Коли керівник делегує — він росте.
Коли керівник делегує — ростуть співробітники.
Коли керівник делегує — росте компанія. Органічно й природно.

🔽 Якщо не делегуєш — не ростеш.
Ти стаєш вузьким місцем, яке зупиняє розвиток.

────────────────────

✔️ 6 ключових відмінностей лідерів з високим талантом делегування (за Gallup):

1) Лідери, що вміють делегувати, знають, що не можуть зробити все самі.
Вони готові передати частину контролю та доручати задачі іншим.
Це звільняє час для того, що дає найбільшу віддачу компанії.
Ті, хто не вміє делегувати — застрягають у щоденній операційці й майже не мають часу на дії, важливі для зростання бізнесу.

2) Лідери, що вміють делегувати, розвивають команду, спираючись на сильні сторони людей.
Вони розуміють, хто до чого має природні здібності, і дають задачі, де людина може проявити свій потенціал.
Ті, хто не вміє делегувати — часто не розуміють сильних сторін підлеглих і «вставляють квадратні деталі в круглі отвори».

3) Лідери, що вміють делегувати, забезпечують команду всім необхідним для роботи.
Інструменти, ресурси, навчання, підтримка — вони реально дбають про розвиток кожного.
Ті, хто не вміє делегувати — нетерплячі й рідко дають співробітнику все, що потрібно для виконання задачі.

4) Лідери, що вміють делегувати, фокусуються на результатах, а не на процесі.
Чіткі очікування: терміни, бюджет, критерії результату. І структурний контроль прогресу.
Ті, хто не вміє делегувати — мікроменеджерять, не ставлять зрозумілих вимог — через що люди працюють у розгубленості.

5) Лідери, що вміють делегувати, заохочують нові ідеї та підходи.
Вони дають автономію й формують відчуття відповідальності за результат.
Ті, хто не вміє делегувати — не довіряють іншим, централізують рішення та гальмують розвиток.

6) Лідери, що вміють делегувати, часто й змістовно комунікують.
Вони дають зворотний зв’язок, визнають успіхи, створюють атмосферу довіри й поваги.
Ті, хто не вміє делегувати — рідко дають конструктив і швидко звинувачують — це демотивує й руйнує продуктивність.

#kushkosystem #менеджмент #системауправління #лідерство #організаційнийрозвиток

🔄 9 принципів клієнтоцентричної компанії

1️⃣ Клієнт легко отримує продукт або сервіс у зручному для себе каналі.
Сенс: комфорт і простота — це не бонус, а базовий стандарт сервісу. Якщо взаємодія не викликає тертя, клієнт повертається.

2️⃣ Проблеми клієнта вирішуються швидко та з першого звернення.
Сенс: компанія поважає час клієнта. Ніяких «ходіть по відділах» і нескінченних циклів узгоджень.

3️⃣ Ключові сервіси доступні саме тоді, коли вони потрібні.
Сенс: доступність формує довіру. Магазин, застосунок чи виробництво — усе повинно працювати без збоїв.

4️⃣ Клієнт бачить повну історію взаємодій і може нею користуватися.
Сенс: клієнт не має пояснювати компанію… самій компанії. Прозорість = зрілість процесів.

5️⃣ Надійність, безпека та виконання обіцянок — за замовчуванням.
Сенс: обіцянки компанії — її валюта. Якщо обіцяєш — роби. Якщо не впевнений — не обіцяй.

6️⃣ Презумпція правоти клієнта (здоровий підхід).
Сенс: у конфліктних ситуаціях компанія обирає повагу, а не формалізм. Це не «клієнт завжди правий», а «клієнта спершу слухають».

7️⃣ Проактивність: розуміння потреб та випередження очікувань.
Сенс: сильний сервіс не реагує, а передбачає. Підказати, попередити, запропонувати — до того, як виникла проблема.

8️⃣ Кваліфіковане, дружнє та людяне обслуговування.
Сенс: емоційний досвід часто важливіший за сам продукт. Людяність = найкращий підсилювач якості.

9️⃣ Постійне покращення продукту та сервісу.
Сенс: клієнтоорієнтованість існує тільки там, де є еволюція. Компанія слухає, аналізує, експериментує та впроваджує зміни.

#kushkosystem #менеджмент #стратегія #клієнтоцентричність

Репортаж про ситуацію на ринку праці 🙂

#kushkosystem #гумор

✅ Власник крос-функціонального процесу – це керівник, який має у своєму розпорядженні необхідні ресурси, здійснює проектування, розробку та впровадження бізнес-процесу, керує перебігом процесу, забезпечує його постійне вдосконалення, узгоджує інтереси всіх залучених зацікавлених сторін і несе відповідальність за досягнення цілей та показників цього бізнес-процесу.

#kushkosystem #процеснийпідхід #менеджмент #власникпроцесу

🚀 Як вийти з «операційки» та не розвалити бізнес?
[чек-лист для власника та CEO]

✅ 1. Прийми дискомфорт
Делегування завжди болюче.
Люди робитимуть «не так, як ти». І це нормально.
Твоє завдання - витримати, а не виривати з рук кожне рішення.

✍️ 2. Проведи інвентаризацію
Виділи 1–2 тижні та записуй абсолютно все, що робиш.
Розділи задачі на категорії:
⚫️Потребує твого унікального досвіду
⚫️Можна делегувати
⚫️Можна автоматизувати

8️⃣ 3. Систематизуй знання про бізнес (оцифруй)
⚫️ Опиши ключові/наскрізні процеси (продажі, постачальники, співробітники)
⚫️ Опиши оргструктуру (підпорядкування, ролі, власники)
⚫️ Створи регламенти та інструкції
⚫️ Надай доступ співробітникам до цифрової моделі
Це «корсет»🛡, який триматиме форму твого бізнесу.

🍀 4. Вирощуй команду, а не виконавців
Знайди сильних людей всередині та «докачуй» їхні скіли.
⚫️ Мантра для команди: «Моє завдання - зробити так, щоб моя участь була необов'язковою».
⚫️ Залучай топ-менеджерів до розробки стратегії та процесів - люди краще виконують плани, співавторами яких вони стали.
Стратегія має бути «наша», а не «моя».
⚫️ Отримуй регулярний фідбек та поступово розширюй повноваження. Передача складних ролей - тільки поетапно.

🔗 5. Будуй культуру, яка працює без тебе
Цінності, принципи, стиль взаємодії - це не «нісенітниця».
Це клей, який тримає компанію, коли тебе немає поруч.

📊 6. Налаштуй контроль без «удушення»
Контролюй через метрики та результат, а не через постійне втручання.
⚫️Створи дашборд із ключовими показниками (виручка, прибуток, відтік клієнтів)
⚫️Якщо цифри в нормі - не лізь у процеси.
⚫️Якщо показники червоні - змінюй систему та процеси, навчай паралельно топ-керівника.
⚫️Проводь регулярні 1-on-1 з ключовими менеджерами (вузькі місця, ризики, стратегія підрозділу)

🔥 Практична вправа просто зараз: Уяви, що завтра ти зникаєшь на місяць без зв'язку.
1️⃣Випиши на аркуш усе, що зупиниться у бізнесі без тебе.
2️⃣Обери одну найкритичнішу точку залежності.
3️⃣Виправ її вже цього тижня (опиши процес або навчи когось).

❗️ Висновок
Вихід з операційки - це трансформація ролі з «людини-оркестра» на архітектора системи.
Це складно й довго, але саме так бізнес починає працювати на тебе, а не навпаки.

#kushkosystem #менеджмент #системауправління #організаційнийрозвиток #лідерство

Трохи п'ятничної діджиталізації вам 🤖

Минулого кварталу я викотив Microsoft Copilot для 4 000 співробітників.
30 доларів за місце на місяць. 1,4 мільйона доларів на рік.
Я назвав це «цифровою трансформацією». Раді директорів ця фраза дуже сподобалась.
Вони затвердили це за одинадцять хвилин. Ніхто не запитав, що це взагалі робитиме.
Навіть я.
Я сказав усім, що це «збільшить продуктивність у 10 разів».
Це не справжня цифра. Але звучить переконливо.
HR запитали, як ми вимірюватимемо це «х10».
Я сказав, що ми «використаємо аналітичні дашборди».
Вони перестали запитувати.
Через три місяці я перевірив звіти про використання.
47 людей відкривали Copilot.
12 використали більше одного разу.
Один із них — я.
Я використав його, щоб підсумувати електронний лист, який міг прочитати за 30 секунд.
Це зайняло 45 секунд.
Плюс час на виправлення галюцинацій.
Але я назвав це «успішним пілотом».
Успіх означає, що пілот не провалився помітно.
CFO запитав про ROI.
Я показав йому графік.Графік ішов угору і вправо.
Він вимірював «AI enablement».Я вигадав цю метрику.
Він схвально кивнув. Тепер ми «AI-enabled».
Я не знаю, що це означає.
Але це є в нашій презентації для інвесторів.
Старший розробник запитав, чому ми не використали Claude або ChatGPT.
Я сказав, що нам потрібна «корпоративного рівня безпека».
Він запитав, що це означає. Я сказав «комплаєнс».
Він запитав — який саме. Я сказав «усі види».
Він виглядав скептично.
Я записав його на «розмову про розвиток кар’єри».
Він перестав ставити питання.
Microsoft прислала команду для кейс-стаді.
Вони хотіли представити нас як історію успіху.
Я сказав їм, що ми «зекономили 40 000 годин».
Я отримав цю цифру, помноживши кількість співробітників на число, яке вигадав.
Вони не перевірили. Вони ніколи не перевіряють.
Тепер ми на сайті Microsoft.
«Глобальна компанія досягає 40 000 годин приросту продуктивності з Copilot».
CEO поділився цим у LinkedIn. Він отримав 3 000 лайків.
Він ніколи не користувався Copilot.
Жоден із керівників не користувався.
У нас є виняток.
«Стратегічна фокусність потребує мінімальних цифрових відволікань».
Я написав цю політику.
Ліцензії поновлюються наступного місяця.
Я подаю запит на розширення.
Ще 5 000 місць. Ми не використали перші 4 000.
Але цього разу ми «забезпечимо адопшн».
Адопшн означає обов’язкове навчання.
Навчання означає 45-хвилинний вебінар, який ніхто не дивиться.
Але виконання буде відслідковуватись.
А виконання — це метрика. Метрики потрапляють у дашборди.
Дашборди потрапляють у презентації для ради директорів.
Презентації допомагають мені отримати підвищення.
Я стану SVP до третього кварталу.
Я досі не знаю, що робить Copilot.
Але знаю, для чого він.
Він для демонстрації, що ми «інвестуємо в ШІ».
Інвестиції означають витрати. Витрати означають зобов’язання.
Зобов’язання означають, що ми серйозно ставимось до майбутнього.
А майбутнє — це те, що я скажу.
Головне, щоб графік ішов угору і вправо.

Peter Girnus (c)

#kushkosystem #Digital #гумор #трансформація

Керівник спостерігає, як його підлеглі намагаються виконати амбітні та "досяжні" KPI 🙂

#kushkosystem #гумор #kpi