Алексей Истомин - про маркетинг в стоматологии: "От стратегии к тактике"
137 subscribers
11 photos
2 videos
7 links
Советы и разборы по построению системного маркетинга в стоматологии от CEO агентства стоматологического маркетинга
Download Telegram
Какие офферы (торговые предложения) транслировать?

Я здесь не буду рассказывать про то, как составить оффер по формуле AIDA, написать заголовок по 4U и прочие механики. Оставим это вашим маркетологам. Скажу гораздо проще, ваше рекламное предложение должно быть:

1️⃣ Уникальным - на самом деле совершенно не обязательно! Конечно, если вы можете предложить пациенту действительно что-то уникальное и значимое - это будет очень весомо и положительно скажется на результатах. Но в текущих реалиях, при высокой конкуренции, сделать это довольно сложно, но конечно можно. По этой теме недавно писал пост про УТП, почитайте обязательно, если еще нет

2️⃣ Среднерыночным - не обязательно делать самую низкую цену по рынку, есть и другие выгоды (Победитель рейтинга, доктор КМН, локация в шаговой доступности, бесплатная диагностика и т.д.). Но что касается стоимости, лучше показывать значение среднее по рынку, и это не окончательная цена, по которой вы продаете пациенту. Поймите, пациент до того как пришел в клинику очень плохо разбирается в деталях лечения и того, из чего складывается стоимость. На этом этапе объяснить ему что-либо очень сложно.

3️⃣Релевантным - чем точнее вы сможете ответить на запрос потенциального пациента в рекламном сообщении, тем будет лучше. В контекстной рекламе можно хоть на каждый запрос прописать ответ и это правильно. А вот в других каналах нужно подумать как добиться максимальной точности. Например, если говорить про рекламу на Яндекс картах и 2гис, то будет хорошо транслировать рекламу с гарантированным приемом пациента день в день. А для таргетированной рекламы в ВК хорошо подойдут истории лечения пациентов - кейсы.

4️⃣ Хорошо читаемым и понятным для ЦА - используете минимум текста и специальных терминов, сообщение должно быть максимально емким и понятным. Например, если вы продвигаете АО4, то поверьте, есть большая разница между фразами “имплантация зубов по методу все на 4” и “протезирование на имплантах по методу все на 4”. Возрастные пациенты, в основном, вопрос восстановления зубов ассоциируют с протезированием, а не с имплантацией. Это важно учитывать в рекламном сообщении.

5️⃣Запоминаемым - если реклама баннерная, то отдайте баннеры сделать дизайнеру, если текстовая - привлеките копирайтера. Тестируйте регулярно различные формулировки и визуалы, тем более они имеют свойство выгорать.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как узнать что рекламируют конкуренты?

🔸 Яндекс директ - перейдите по ссылке https://yandex.ru/search/ads и вбейте любой ключевой запрос, так вы увидите предложения на поиске всех конкурентов в директе, именно на поиске. Для того чтобы оценить рекламу в РСЯ, нужно просто наблюдать в ближайшее время за тем, какая баннерная реклама будет вас преследовать, либо можно воспользоваться платными сервисами для анализа, например https://www.keys.so/
🔸Яндекс карты и 2гис - просто перейдите в рубрику стоматологические клиники и посмотрите что рекламируют конкуренты. Также есть информация по конкурентам в личных кабинетах
🔸Таргетированная реклама в ВК - здесь вам помогут платные аналитические сервисы, их много, например: Target Hunter, Церебро, Pepper.ninja и дургие
🔸Дополнительно загляните на сайт и в социальные сети конкурентов и этого как правило будет вполне достаточно для формирования представления о рекламных предложениях на рынке

❗️Когда смотрите на конкурентов, не забывайте дополнительно заглянуть в сервис проверки контрагентов, чтобы сопоставить рекламные объявления и финансовые результаты. Например, https://checko.ru

Хотел еще ссылку на подборку сервисов по конкурентной разведке вам дать, но там много лишнего, поэтому лучше пишите в комментарии что хотите разведать, а я подскажу самый оптимальный сервис для данной задачи 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
И так, добьем тему с вопросом: "Что рекламируем?"

Что еще важно знать про визуальное оформление рекламы?

🔸Кроссплатформенность - ваша реклама показывается на разных устройствах (компьютеры, планшеты, телевизоры, смартфоны). Нужно обязательно адаптировать под каждый, в противном случае где-то может отобразиться только часть баннера или часть текста и вашу рекламу просто не поймут.
🔸Брендинг - брендируйте ваши рекламные сообщения. Например, в РСЯ ваша реклама, как правило, охватывает десятки или сотни тысяч человек, а кликов вы получаете лишь несколько тысяч. Если вы добавите на баннер свой логотип - получите бесплатные рекламные охваты, так как платите вы только за клики.
🔸Уникальность контента. Проводите фото- и видеосессии. Будьте осторожны с покупным контентом на стоках, а тем более бесплатным контентом, можете нарваться на большие штрафы. Почитайте про дела с ООО “Восьмая заповедь”. Лучше снимайте все сами, плюс подключайте нейросети.

По каким показателям оценивать эффективность показа рекламы?

Сейчас мы говорим о рекламе, поэтому речи о конверсии в заявку никакой быть не может. Задача рекламы - проинформировать (охватить) аудиторию и привести трафик на сайт, в группу, карточку клиники на геосервисе и т.д.

В данном случае обращать внимание стоит в основном на:
🔸Охваты - количество показов рекламы
🔸Трафик - количество кликов
🔸Стоимость показа, стоимость клика
🔸Позиция показа
🔸CTR - соотношение кликов по рекламе к показам (клики / показы *100%) - по данному показателю можно оценивать то, какое объявление работает более эффективно. Имейте в виду, что CTR для рекламы на поиске и рекламы в РСЯ или таргетинге совершенно разные по уровню нормы.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
В каком формате сделать разбор продаж АО4 в клинике, которая делает более 5 млн на кресло?
Anonymous Poll
22%
Короткая текстовая выжимка в телеграмме
57%
Развернутый видеоролик на YouTube
22%
Вебинар
Ставьте задачу правильно!

Сегодня на планерке с одной из клиник разбирали загрузку отдельно по врачам. Прозвучала фраза: “Смотрю расписание на июль и пониманию, что загрузка очень слабая, нужно срочно увеличить количество приемов”.
Я не долго думая лезу в айдент и вижу там другую картинку. Первая половина июля занята очень плотно, на вторую окна есть, но не так уж и много (смотрите скриншот к посту).
В недоумении спрашиваю, откуда взялась информация по слабой загрузке на июль? В ответ получаю - приемов то много, много первички, а вот дорогостоящих работ - не очень.

Решил рассказать про этот случай, так как это довольно важная и показательная история о корректности постановки задач.

Дело в том, что если бы я не полез проверять загрузку, то скорее всего мы бы усилили рекламный трафик на данное направление, чтобы сгенерировать больше первички. А там ее в целом достаточно, текущие окна легко заполнятся и срочно усиливать ничего не нужно.

В случае когда требуется срочно увеличить поток пациентов, которые принесут деньги в клинику, нужно акцентировать внимание на других инструментах и процессах:

🔸Выгрузить из базы тех пациентов, которым уже составили планы лечения, но они еще лечение не начали по какой-либо из причин
🔸Выделить потенциальных и составить план действий по дожиму. Для кого-то сформировать специальное предложение и позвонить, с кого-то собрать авансы, кому-то просто рассылку с напоминанием отправить, на кого-то ретаргетинг запустить
🔸Посмотреть в целом на качество консультации, работы куратора, упаковки предложения
🔸И т.д.

Почему в данном случае вариант с усилением первички не очень? Потому что у ортодонтии и протезирования как цикл сделки, так и цикл принятия решения длинный. Как правило, если вы сегодня получили первичку, деньги вы увидите через 1-3 месяца. Поэтому если задача срочно получить деньги с пациента, то идти сверху воронки не стоит, есть другие инструменты 👆

Ну и еще раз - обращайте внимание на корректность постановки задач, убедитесь что все коллеги вас поняли правильно!
Из переписки с хирургом 👆

‼️Можно ли научить врача продавать?

Решил залезть в очень щепетильную тему - продажи врачей. Можно ли научить, заставить, мотивировать на продажи?

Для того чтобы детально разобраться в вопросе, последнее время стараюсь много времени уделять общению с врачами, для того чтобы понять их потребности, страхи, сомнения, мотиваторы.

Работаю сейчас как с опытными врачами, так и совсем с новичками. И первые выводы которые могу сделать на текущий момент - врача научить продавать можно и нужно! Как и в любом деле важен подход и система. И самое главное то, что при должном подходе врач будет вам только благодарен, а изменения будут происходить с удовольствием!

На скрине вы видите переписку с хирургом, 2 месяца назад мы определили ключевые точки на которые ориентируемся, начали перерабатывать и внедрять совершенно новый подход, в итоге рост заработной платы в несезон почти х2.

Конечно, это не магия, а плотная и системная работа, но я считаю большим заблуждением, что врач не хочет продавать! Как и у пациентов, у них тоже есть свои потребности, боли, страхи и сомнения. Нужно услышать, понять и предложить эффективное решение.

Я собственно спросить хочу, надо ли эту тему подробнее раскрывать?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
📊Про аналитику

Мы регулярно проводим различные эксперименты и сегодня я хочу рассказать об одном из них. Месяц назад мы приняли решение перейти с сервиса сквозной аналитики и коллтрекинга Calltouch на решение от UIS, которые многие еще знают как CoMagic.

Для чего спросите вы? На это есть довольно интересная причина. CoMagic умеет интегрироваться с IDent и автоматически передавать данные по источникам трафика пациентов. Это значит что в Ident появляются новые отчёты, в которых будет видно, например, сколько выручки принесли пациенты с того или иного канала. И это будет автоматизированно.
Calltouch так не умеет, да и другие сервисы тоже. Так как нет возможности интеграции с Ident.

Как ни странно, но большинство клиник, которые пользуются Ident, используют телефонию от UIS, но мало кто знает что можно дополнительно CoMagic подцепить, чтобы появилась возможность построить более менее прозрачную аналитику.

К слову, до этого мы использовали связку Ident + Calltouch + Amo, сейчас на одном из проектов, где еще нет CRM, решили протестировать связку Ident + CoMagic.

Интеграция заняла почти месяц - это очень медленно, но на первый раз, простительно.
Впечатления спустя первые дни использования - ужасно криво и неудобно, много недоработок.
Очень хочется вернуть все назад.

Но это первое впечатление, возможно в итоге будет не так плохо и мы еще не полностью разобрались и адаптировались к новой системе.

Рассказывать что будет дальше?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
📊Про аналитику в стоматологии ч. 2

Прошла еще неделя после перехода на связку UIS (CoMagic) + iDent. Для чего это нужно, что мы использовали раньше и почему решили перейти, читайте в посте выше 👆

Первое что стоит отметить - эмоции улеглись, психануть и откатить все назад, желания больше не возникает 😁 Появилась уверенность что все в итоге будет работать так, как надо. Нужно отдать должное коллегам из техподдержки UIS, очень оперативно реагируют, слышат замечания и также оперативно их устраняют. Коллеги из iDent пытаются реагировать быстро, но оперативно решить мои запросы у них пока что не выходит)

Вообще складывается впечатление что мы первые, кто взялся за интеграцию сквозной аналитики через UIS и iDent полноценно и с головой, потому как, что UIS, что iDent мои вопросы периодически ставят в тупик. Сегодня вот UIS меня обрадовали тем, что нас самых первых включили в программу закрытого бета-тестирования интеграции нового личного кабинета с яндекс метрикой 😁 Видимо мы их заколебали сильно уже или на остальных проектах так скурпулезно до интеграций никто не докапывается 🤷‍♂️

Глобально осталось решить несколько задач:
- Передача персональных тегов из UIS в Яндекс метрику
- Корректная интеграция динамического пула номеров колтрекинга с сайта в iDent

И в целом уже вполне себе жизнеспособно будет, остальные наши замечания - мелочи и дело привычки.
Думаю что через неделю напишу: "Ура, у нас все заработало!" 😊
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Как продавать All-on-4? Как продают клиники, которые активно инвестируют в маркетинг? Чтобы разобраться в данном вопросе, мы решили сделать тайного покупателя, по Пермским клиникам, которых считаем в той или иной степени конкурентами для моего клиента, клиники "Один к одному".

Для того чтобы сделать тайного покупателя максимально корректно, я взял с собой свою маму. Крайние 6 лет она ходит с телескопическими протезами, которые уже пришли в негодное состояние и сейчас мы реально планируем протезирование на имплантах.

Так как выше, в опросе, про разбор продаж ао4, победил формат развернутого ролика на Youtube, то так тому и быть. Сейчас я занимаюсь съемкой контента с разбором каждой из консультаций и предоставленных планов лечения, а пока что держите небольшую нарезку отзывов моей мамы, после первичных консультаций.

Одну мысль я хочу донести прямо сейчас: неважно какие бюджеты вы вливаете в маркетинг и рекламу, неважно сколько вы привлекаете первички. Если вы не работаете над качеством первичной консультации, регулярно не улучшаете процессы, все ваши инвестиции и усилия маркетологов сойдут на нет!
Друзья, по поводу вчерашнего видео с тайным покупателем по АО4 👆
В моем канале уже далеко не все из Перми, поэтому расскажу некоторые новости. Мне рассказали, что сегодня среди Пермских собственников стоматологий и врачей, началось бурное обсуждение данного видео. Кто-то высказался что публично выкладывать подобный контент - неэтично, кто-то сказал что это заказное видео, а кто-то даже пообещал СГНОИТЬ нас с мамой...🤷‍♂️ По поводу последнего - в ходе обсуждения, в комментариях к данному посту выяснилось, что врач, который так высказался имел ввиду другое, а сама фраза звучала как "Сгноить у ортодонта" - ее смысл он подробно объяснил в комментариях.

По поводу остального, внесу некоторую ясность:

1. Никто это исследование не заказывал, это моя личная инициатива.
2. Отдельно прямо уточню это исследование не заказывала клиника "Один к одному" и Максим Островка, а также 5 ГСП. Его никто не заказывал. А да, Максим даже про дело не знал 😅
3. Комментарии мамы - это исключительно ее мнение и свежее впечатление по поводу первичной консультации
4. Повод для тайного покупателя был не только провести исследование, а также определиться с тем, какой вариант протезирования маме выбрать и кому доверить этот щепетильный вопрос комплексного лечения.
5. Данное видео - это тизер. Это нарезка части отзывов моей мамы, что она говорила про каждую клинику полностью я покажу и прокомментирую на развернутом видео на ютубе, которое выйдет в ближайшее время.

Ну и под конец добавлю, я не оценивал и не собираюсь оценивать экспертность врачей. Речь идет исключительно про разбор процесса продажи (первичной консультации) глазами пациента, ну и маркетолога. Те, кто считает что это неэтично и т.д., вам бы подумать на тему того, что вам бесплатно подсвечивают проблемные зоны и точки роста. Выбор за Вами 😉

А ну и если кому сильно хочется поговорить - можете писать / звонить, я с удовольствием пообщаюсь )
А мы тем временем с командой продолжаем тему исследований. На этот раз мы решили узнать у жителей индустриального и дзержинского районов Перми, в какие стоматологии они ходят и какие знают хорошие клиники. На текущей момент мы опросили более 200 человек, преимущественно в возрасте от 20 до 50 лет.

Решил поделиться с Вами некоторой частью данных, остальное оставлю для своих целей 🤫

Более 50% аудитории не готовы назвать хорошую стоматологию - это с одной стороны повод задуматься, с другой - результат того, что большинство клиник перестали делать ставки на медийные рекламные кампании. Думаю что в целом, такие показатели будут близки и для других крупных регионов.

Также интересная цифра - 55% от аудитории, которая ходит в частные клиники, не смогли ответить на вопрос: “Какая стоматология в городе хорошая?”. Хотя среди тех, кого знаю и кто измеряет индекс NPS - он обычно довольно высокий (80-90%). Еще один повод задуматься 🧐

Если честно, сильно удивился что Диомид лидирует в нашем опросе, с учетом того, что 32 практика проводят довольно активную имиджевую кампанию. Вероятно доберемся и до других районов, и там возможно, ситуация изменится. Ну а Диомид можно только похвалить 🏆👏

Если ваша клиника в Перми и ее нет в данном списке то пишите в комменты название, скажу значение 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Я обычно не очень люблю читать несколько книг одновременно и сейчас читаю “Предсказуюмую иррациональность” Дэна Ариели. Кстати если кому интересна тема потребительского поведения, то читайте однозначно. Я сделаю обзор на нее когда дочитаю, а сегодня речь пойдет про книгу Алексея Локонцева.

Вчера, занимаясь разработкой стратегии позиционирования нового стоматологического проекта, понял что нужно срочно прочитать данную книгу. Заехал, купил в 6 вечера, закончил читать в 3 часа ночи, пока не дочитал до конца, не отрываясь. На этом в принципе можно и заканчивать обзор )

Как говорится, результат дает нужная книга, в нужное время. В моем случае, это именно та ситуация. Думаю что далеко не все представители стоматологической отрасли поймут, но именно подход, видение и философия, с которой подходит к развитию своего бренда Алексей, максимально резонирует с моим видением.

Я давно сделал вывод, что современный маркетинг - это далеко не огромные рекламные бюджеты, а способность быстро меняться, адаптироваться к современным реалиям, регулярно улучшать продукт и процессы. Именно это залог успеха.

Данная книга именно про это. Она подойдет тем, кто смотрит вперед и смотрит масштабно. Она про революцию. Не подойдет консерваторам и скептикам.
Раз уж Максим решил публично поделиться результатами летнего периода по количеству ПП и расходам на маркетинг, то и я у себе репостну 😁

Здесь вы можете ответить на вопрос, какие требуются бюджеты, чтобы генерировать по 300+ первички в клинику.

Но дело не только в бюджетах, получать такие результаты сможет далеко не каждая клиника. Результаты клиники 1к1 - это не набор случайных факторов и везения, а слаженная работа всей команды и качественная настроенная система управления.

Частое заблуждение, что достаточно, просто найти толкового маркетолога или маркетинговое агентство и все попрет. Увы, нет. Маркетинг работает эффективно и системно при качественном менеджменте. В противном случае, маркетинг превращается в лотерею