Ставьте задачу правильно!

Сегодня на планерке с одной из клиник разбирали загрузку отдельно по врачам. Прозвучала фраза: “Смотрю расписание на июль и пониманию, что загрузка очень слабая, нужно срочно увеличить количество приемов”.
Я не долго думая лезу в айдент и вижу там другую картинку. Первая половина июля занята очень плотно, на вторую окна есть, но не так уж и много (смотрите скриншот к посту).
В недоумении спрашиваю, откуда взялась информация по слабой загрузке на июль? В ответ получаю - приемов то много, много первички, а вот дорогостоящих работ - не очень.

Решил рассказать про этот случай, так как это довольно важная и показательная история о корректности постановки задач.

Дело в том, что если бы я не полез проверять загрузку, то скорее всего мы бы усилили рекламный трафик на данное направление, чтобы сгенерировать больше первички. А там ее в целом достаточно, текущие окна легко заполнятся и срочно усиливать ничего не нужно.

В случае когда требуется срочно увеличить поток пациентов, которые принесут деньги в клинику, нужно акцентировать внимание на других инструментах и процессах:

🔸Выгрузить из базы тех пациентов, которым уже составили планы лечения, но они еще лечение не начали по какой-либо из причин
🔸Выделить потенциальных и составить план действий по дожиму. Для кого-то сформировать специальное предложение и позвонить, с кого-то собрать авансы, кому-то просто рассылку с напоминанием отправить, на кого-то ретаргетинг запустить
🔸Посмотреть в целом на качество консультации, работы куратора, упаковки предложения
🔸И т.д.

Почему в данном случае вариант с усилением первички не очень? Потому что у ортодонтии и протезирования как цикл сделки, так и цикл принятия решения длинный. Как правило, если вы сегодня получили первичку, деньги вы увидите через 1-3 месяца. Поэтому если задача срочно получить деньги с пациента, то идти сверху воронки не стоит, есть другие инструменты 👆

Ну и еще раз - обращайте внимание на корректность постановки задач, убедитесь что все коллеги вас поняли правильно!

Как продавать All-on-4? Как продают клиники, которые активно инвестируют в маркетинг? Чтобы разобраться в данном вопросе, мы решили сделать тайного покупателя, по Пермским клиникам, которых считаем в той или иной степени конкурентами для моего клиента, клиники "Один к одному".

Для того чтобы сделать тайного покупателя максимально корректно, я взял с собой свою маму. Крайние 6 лет она ходит с телескопическими протезами, которые уже пришли в негодное состояние и сейчас мы реально планируем протезирование на имплантах.

Так как выше, в опросе, про разбор продаж ао4, победил формат развернутого ролика на Youtube, то так тому и быть. Сейчас я занимаюсь съемкой контента с разбором каждой из консультаций и предоставленных планов лечения, а пока что держите небольшую нарезку отзывов моей мамы, после первичных консультаций.

Одну мысль я хочу донести прямо сейчас: неважно какие бюджеты вы вливаете в маркетинг и рекламу, неважно сколько вы привлекаете первички. Если вы не работаете над качеством первичной консультации, регулярно не улучшаете процессы, все ваши инвестиции и усилия маркетологов сойдут на нет!

Друзья, по поводу вчерашнего видео с тайным покупателем по АО4 👆
В моем канале уже далеко не все из Перми, поэтому расскажу некоторые новости. Мне рассказали, что сегодня среди Пермских собственников стоматологий и врачей, началось бурное обсуждение данного видео. Кто-то высказался что публично выкладывать подобный контент - неэтично, кто-то сказал что это заказное видео, а кто-то даже пообещал СГНОИТЬ нас с мамой...🤷‍♂️ По поводу последнего - в ходе обсуждения, в комментариях к данному посту выяснилось, что врач, который так высказался имел ввиду другое, а сама фраза звучала как "Сгноить у ортодонта" - ее смысл он подробно объяснил в комментариях.

По поводу остального, внесу некоторую ясность:

1. Никто это исследование не заказывал, это моя личная инициатива.
2. Отдельно прямо уточню это исследование не заказывала клиника "Один к одному" и Максим Островка, а также 5 ГСП. Его никто не заказывал. А да, Максим даже про дело не знал 😅
3. Комментарии мамы - это исключительно ее мнение и свежее впечатление по поводу первичной консультации
4. Повод для тайного покупателя был не только провести исследование, а также определиться с тем, какой вариант протезирования маме выбрать и кому доверить этот щепетильный вопрос комплексного лечения.
5. Данное видео - это тизер. Это нарезка части отзывов моей мамы, что она говорила про каждую клинику полностью я покажу и прокомментирую на развернутом видео на ютубе, которое выйдет в ближайшее время.

Ну и под конец добавлю, я не оценивал и не собираюсь оценивать экспертность врачей. Речь идет исключительно про разбор процесса продажи (первичной консультации) глазами пациента, ну и маркетолога. Те, кто считает что это неэтично и т.д., вам бы подумать на тему того, что вам бесплатно подсвечивают проблемные зоны и точки роста. Выбор за Вами 😉

А ну и если кому сильно хочется поговорить - можете писать / звонить, я с удовольствием пообщаюсь )

Я обычно не очень люблю читать несколько книг одновременно и сейчас читаю “Предсказуюмую иррациональность” Дэна Ариели. Кстати если кому интересна тема потребительского поведения, то читайте однозначно. Я сделаю обзор на нее когда дочитаю, а сегодня речь пойдет про книгу Алексея Локонцева.

Вчера, занимаясь разработкой стратегии позиционирования нового стоматологического проекта, понял что нужно срочно прочитать данную книгу. Заехал, купил в 6 вечера, закончил читать в 3 часа ночи, пока не дочитал до конца, не отрываясь. На этом в принципе можно и заканчивать обзор )

Как говорится, результат дает нужная книга, в нужное время. В моем случае, это именно та ситуация. Думаю что далеко не все представители стоматологической отрасли поймут, но именно подход, видение и философия, с которой подходит к развитию своего бренда Алексей, максимально резонирует с моим видением.

Я давно сделал вывод, что современный маркетинг - это далеко не огромные рекламные бюджеты, а способность быстро меняться, адаптироваться к современным реалиям, регулярно улучшать продукт и процессы. Именно это залог успеха.

Данная книга именно про это. Она подойдет тем, кто смотрит вперед и смотрит масштабно. Она про революцию. Не подойдет консерваторам и скептикам.

Раз уж Максим решил публично поделиться результатами летнего периода по количеству ПП и расходам на маркетинг, то и я у себе репостну 😁

Здесь вы можете ответить на вопрос, какие требуются бюджеты, чтобы генерировать по 300+ первички в клинику.

Но дело не только в бюджетах, получать такие результаты сможет далеко не каждая клиника. Результаты клиники 1к1 - это не набор случайных факторов и везения, а слаженная работа всей команды и качественная настроенная система управления.

Частое заблуждение, что достаточно, просто найти толкового маркетолога или маркетинговое агентство и все попрет. Увы, нет. Маркетинг работает эффективно и системно при качественном менеджменте. В противном случае, маркетинг превращается в лотерею

Про сезонность 🏖️ в стоматологии

Для начала расскажу на примере кейса одной из клиник, мой подход к стратегическому маркетингу и к чему он приводит.

На графике вы видите динамику валовой выручки с января 23 по июль 24 года. Это результат плотной и совместной работы нашего агентства и команды клиники. В июле 24 мы вышли за планку 3 млн с кресла, при этом динамика августа сохраняется близкая к июлю.

Если смотреть в ретроспективе на те действия которые совершались всей нашей командой для достижения данного результата, то перечислять можно очень многое. Но стоит выделить главное, чем часто пренебрегают - это оцифровка ключевых метрик (показателей), которые должны привести к результату и регулярный их чекинг (контроль) всей команды. Перечитайте последнее предложение еще раз, это крайне важно!

Теперь давайте разберем на конкретном примере. К началу года для каждого нашего клиента, которого мы ведем на комплексном маркетинге более 1 года мы формируем стратегию, методология следующая:

1. Мы оцифровываем результаты прошлого года по основным показателям:
🔹Маркетинговый бюджет
🔹Трафик
🔹Лиды и стоимость лида
🔹Первичка и стоимость первички
🔹Выручка
🔹ДРР (доля рекламных расходов)
2. Просим собственника сформулировать желаемые показатели на следующий год. Тут просто в формате: “Мне бы хотелось выйти на такой-то вал в месяц / за год, при рентабельности в …%, конечно с поправкой на адекватность.
3. Формируем план основных действий, который поможет привести к конечному результату и детализируем этот план помесячно на будущий год, учитывая данные прошлого года и текущие слабые / сильные стороны клиники.
4. В итоге получаем точку А (где мы есть сейчас) и точку Б (куда надо прийти), примерные ориентиры по ежемесячным показателям, список действий и ключевые метрики, на которые будем опираться.

На выходе получается примерно следующее (скрин таблицы выше) + ежемесячная детализация. Далее на каждый этап прописывается план действий на каждый отдел / сотрудника и выделяются ключевые показатели. Таким образом каждый ответственный получает ключевые метрики и начинает за ними регулярно следить. Например:

🔹 Маркетинг получает ориентиры какое кол-во лидов и по какой стоимости нужно привести
🔹Собственник клиники понимает какой бюджет нужно будет выделять на маркетинг
🔹Колл-центр получает ориентиры по конверсии из лида в запись, а руководитель формирует план действий, которые необходимо совершить, чтобы добиться данных показателей
🔹Кураторы получают ориентиры по конверсии из первичного пациента в договор и средний чек в плане лечения
🔹и т.д.

Теперь каждый знает и следит за своими ключевыми метриками, если где-то происходят сильные отклонения от плана - вся команда подключается к мозговому штурму - что нужно сделать, чтобы показатели улучшить или если показатели сильно лучше плановых - почему так произошло.

Если будете использовать такой подход, то рост в любом случае будет. Тут нет никакой магии, просто результат дает то, на чем мы фокусируемся, даже если на старте мы точно не представляем как к конечному результату прийти. Тут конечно важно, чтобы планируемый результат был адекватно достижим, а ответственный согласился, что это реально и согласен работать над этим.

Как один из примеров, на старте данного проекта конверсия из квалифицированного лида в запись была на уровне 30% с контекстной рекламы, показатели последних месяцев держатся на уровне выше 75%. Мы просто начали оцифровывать показатели, поставили стратегическую цель и стали регулярно следить за ними. И так на каждом этапе воронки.

Еще раз, почему это важно! В нормальном рабочем процессе, задач возникает всегда больше, чем их физически можно выполнить, результат будет только в том случае, если бы будем концентрироваться на главном, не распыляясь на второстепенное!

Шаблон всей таблички стратегического планирования хотите? Если да, с вас реакция к этому посту и комментарий "хочу табличку", пришлю в личку