Знаете про ошибку выжившего?

Эта концепция возникла во время Второй мировой войны благодаря венгерскому математику Абрахаму Вальду.

Он анализировал повреждения самолетов, которые возвращались с боевых вылетов, и заметил, что пробоины распределены неравномерно.

Больше всего их было на крыльях и фюзеляже, меньше- в топливной системе и совсем мало - в двигателях.

Военные решили, что надо усиливать броню там, где больше всего повреждений.

Но Вальд думал по-другому: если самолет смог вернуться с пробоинами в крыльях и фюзеляже, значит, эти попадания не были критическими.

А вот те самолеты, которые не вернулись, возможно, получили повреждения совсем в других местах.

Укреплять нужно было не те зоны, где у “выживших” машин было много пробоин, а те, где пробоин не было, потому что именно попадание туда могло приводить к потере самолета.

Это и есть ошибка выжившего: мы анализируем только тех, кто “долетел”, и делаем неверные выводы.

Как эта ошибка проявляется в бизнесе.

Например, в сервисе мы проводим оценку удовлетворенности клиентов у тех, кто остался с нами, а не у тех, кто ушел. Возможно, здесь есть какой-то критический сбой в системе, но мы этого не узнаем.

В продажах разбираем, как мы недоработали с возражениями клиентов, а не разбираемся, почему клиент вообще не дошел до этого этапа. Если клиент дошел до этапа возражение, значит, в общем у него есть интерес. Насторожить должно то, что с вами никто не спорит, но и не покупает.

В разработке стратегии развития бизнеса мы опираемся на истории успешных компаний и пытаемся повторить их действия.

Они быстро масштабировались, значит, и нам надо.

Они сделали ставку на один продукт, значит, и мы сделаем.

Они брали с рынка лучших и платили им больше - значит, и мы будем.

Но мы не видим десятки компаний, которые делали то же самое и не выжили.

Например, тех, кто при масштабе не ввел жесткую финансовую дисциплину. Или выбирая один продукт, не провел анализ, а действительно ли он нужен широкой аудитории?

Ошибка выжившего в бизнесе опасна тем, что она очень логичная. При этом самая важная информация для принятия решения бывает от нас скрыта.

А вы замечали ошибку выжившего?