Почему в B2B и B2G штатный маркетолог может быть заменен агентством?
В B2C крайне важно отслеживать тренды рынка "на кончиках пальцев", так как предпочтения пользователей могут меняться буквально в течение недели.
В B2B, а особенно в B2G, сам по себе цикл исполнения контракта чаще всего растянут на месяцы. И на противоположном конце стола чаще всего находится профессиональный закупщик, планирующий свою деятельность на несколько кварталов вперед.
При этом в коммуникации с заказчиком чаще всего находятся представители коммерческого отдела. Именно они лучше всего понимают, куда двигается рынок и какого инструментария им не хватает для работы.
Именно поэтому маркетолог в B2B и B2G, который обходится компании не менее чем в 1,5 млн в год, может быть заменен агентством, работающим напрямую с продавцами в вашей компании.
Если же маркетолог в штате уже есть, он может повышать эффективность агентства за счет постоянной коммуникации и сбора потребностей внутри компании. Агентство в этом случае становится "руками" маркетолога, который обладает всей полнотой информации изнутри и может формировать стратегию.
В B2C крайне важно отслеживать тренды рынка "на кончиках пальцев", так как предпочтения пользователей могут меняться буквально в течение недели.
В B2B, а особенно в B2G, сам по себе цикл исполнения контракта чаще всего растянут на месяцы. И на противоположном конце стола чаще всего находится профессиональный закупщик, планирующий свою деятельность на несколько кварталов вперед.
При этом в коммуникации с заказчиком чаще всего находятся представители коммерческого отдела. Именно они лучше всего понимают, куда двигается рынок и какого инструментария им не хватает для работы.
Именно поэтому маркетолог в B2B и B2G, который обходится компании не менее чем в 1,5 млн в год, может быть заменен агентством, работающим напрямую с продавцами в вашей компании.
Если же маркетолог в штате уже есть, он может повышать эффективность агентства за счет постоянной коммуникации и сбора потребностей внутри компании. Агентство в этом случае становится "руками" маркетолога, который обладает всей полнотой информации изнутри и может формировать стратегию.
Forwarded from Сочеванов Сергей
Статистика по двум проектам за месяц работы.
Первый - информационный проект по теме образования.
Второй - премиальный b2c-салон.
В обоих случаях рекламный бюджет - 60'000 рублей в месяц.
Первый - информационный проект по теме образования.
Второй - премиальный b2c-салон.
В обоих случаях рекламный бюджет - 60'000 рублей в месяц.
Видео с использованием AI для мотосалона.
Использованы фотографии заказчика, референсы похожих видео, а также реальные пейзажи города Санкт-Петербург.
Реализовать такой проект при наличии исходного материала можно в течение двух рабочих дней.
Видео адаптированы для использования во всех соцсетях: Youtube, Instagram, Telegram, TikTok, ВККлипы.
Использованы фотографии заказчика, референсы похожих видео, а также реальные пейзажи города Санкт-Петербург.
Реализовать такой проект при наличии исходного материала можно в течение двух рабочих дней.
Видео адаптированы для использования во всех соцсетях: Youtube, Instagram, Telegram, TikTok, ВККлипы.
Делаете "разговорный" контент - подкасты, экспертные видео? Вы можете увеличить в несколько раз свои охваты, добавив нарезку длинных выпусков на Reels/Shorts.
При этом очень важно делать эти вертикальные видео с субтитрами. Субтитры, также как и сама озвучка, анализируются всеми ведущими соцсетями и помогает точнее попадать в целевую аудиторию.
Какие задачи берем на себя:
- Нарезка готовых выпусков на Reels/Shorts;
- Добавление субтитров с вычиткой корректором;
- Размещение на вашем канале в соответствии с утвержденной периодичностью.
Пример проекта: https://www.youtube.com/@selfschoolru/shorts
При этом очень важно делать эти вертикальные видео с субтитрами. Субтитры, также как и сама озвучка, анализируются всеми ведущими соцсетями и помогает точнее попадать в целевую аудиторию.
Какие задачи берем на себя:
- Нарезка готовых выпусков на Reels/Shorts;
- Добавление субтитров с вычиткой корректором;
- Размещение на вашем канале в соответствии с утвержденной периодичностью.
Пример проекта: https://www.youtube.com/@selfschoolru/shorts
YouTube
SELFSCHOOL – ДИАЛОГ ПОКОЛЕНИЙ
Привет! Вы когда-нибудь задумывались, что самое главное в образовании? Наверняка. И не раз. Мы знаем ответ на это вопрос – Диалог поколений. Потому что только договорившись, можно выбрать те ценности и знания, которые мы должны передать друг другу. Родители…
В классическом SEO есть этап, который нам совершенно не нравится - это закупка ссылок на сайт. Обычно эти ссылки закупаются у откровенно "помойных" изданий, созданных специально для продажи ссылочной массы.
Мы предлагаем другой подход - размещение статей со ссылками в дешевых региональных СМИ.
Решаемые задачи:
- Получить ссылочную массу;
- Появиться в поисковой выдаче по целевым запросам;
- Создать имиджевый эффект за счет появления информации о компании в авторитетных для региона изданиях;
- Получить целевой трафик в момент публикации.
Реализация:
- Пишем серию статей с учетом максимального использования целевых ключевых слов. Например, для сегмента образования это будет “Пять полезных сервисов для родителей”;
- Распространяем ее в максимальном количестве региональных СМИ с активной гиперссылкой на сайт компании.
Почему задействуем региональные СМИ:
- Региональные СМИ являются в рамках региона наиболее авторитетными сайтами, что решает задачу создания имиджевого эффекта;
- Региональные СМИ имеют высокий индекс цитируемости;
- Региональные СМИ (кроме Москвы и Санкт-Петербурга) предлагают невысокую стоимость размещения.
Наибольший эффект может достигаться для компаний с потребительскими товарами, работающими на федеральном уровне. В этом случае размещение идет от наиболее крупных городов к более мелким. За счет этого ежемесячно снижаются затраты на маркетинг (в городах с населением порядка 100’000 человек стоимость размещения может снижаться до 2000-5000 рублей).
Мы предлагаем другой подход - размещение статей со ссылками в дешевых региональных СМИ.
Решаемые задачи:
- Получить ссылочную массу;
- Появиться в поисковой выдаче по целевым запросам;
- Создать имиджевый эффект за счет появления информации о компании в авторитетных для региона изданиях;
- Получить целевой трафик в момент публикации.
Реализация:
- Пишем серию статей с учетом максимального использования целевых ключевых слов. Например, для сегмента образования это будет “Пять полезных сервисов для родителей”;
- Распространяем ее в максимальном количестве региональных СМИ с активной гиперссылкой на сайт компании.
Почему задействуем региональные СМИ:
- Региональные СМИ являются в рамках региона наиболее авторитетными сайтами, что решает задачу создания имиджевого эффекта;
- Региональные СМИ имеют высокий индекс цитируемости;
- Региональные СМИ (кроме Москвы и Санкт-Петербурга) предлагают невысокую стоимость размещения.
Наибольший эффект может достигаться для компаний с потребительскими товарами, работающими на федеральном уровне. В этом случае размещение идет от наиболее крупных городов к более мелким. За счет этого ежемесячно снижаются затраты на маркетинг (в городах с населением порядка 100’000 человек стоимость размещения может снижаться до 2000-5000 рублей).
В мае пришел неназываемый мной крупный заказчик с вопросом: нужно сделать 10 млн охватов на Ютубе за месяц.
Проект федерального масштаба, поэтому таргетировались довольно широко - только по возрасту.
Отработали все 10 млн просмотров за 20 дней.
Показываю статистику по одному из трех видео.
Обратите внимание на удержание - 87%. Тут важно оговориться, что когда мы запускаем рекламный трафик на видео, такого удержания можем добиться только на коротких роликах. Пытаться показать холодной аудитории 10-минутное полотно бессмысленно.
Проект федерального масштаба, поэтому таргетировались довольно широко - только по возрасту.
Отработали все 10 млн просмотров за 20 дней.
Показываю статистику по одному из трех видео.
Обратите внимание на удержание - 87%. Тут важно оговориться, что когда мы запускаем рекламный трафик на видео, такого удержания можем добиться только на коротких роликах. Пытаться показать холодной аудитории 10-минутное полотно бессмысленно.
А что можете по продвижению мобильных приложений?
С таким запросом пришел этой весной разработчик крупного приложения, уже имеющего более 500 тысяч установок.
Помимо классического ASO и работы с отзывами, предложили протестировать один из наших закрытых инструментов (так что пусть не удивляет цена конверсии на скриншоте в евро).
Работает эта история только в рамках федеральных проектов, работающих на охват всей России. Если у вас приложение ориентировано на жителей одного города, будет гораздо сложнее, хотя варианты есть. Но скорее всего цена установки будет на уровне Директа и таргета ВК.
Итоги очень неплохие - за 100 тысяч установок перевалили на 41 день работы. Коммерческий блок заказчика подтвердил, что конверсионность трафика в покупку укладывается в экономику.
С таким запросом пришел этой весной разработчик крупного приложения, уже имеющего более 500 тысяч установок.
Помимо классического ASO и работы с отзывами, предложили протестировать один из наших закрытых инструментов (так что пусть не удивляет цена конверсии на скриншоте в евро).
Работает эта история только в рамках федеральных проектов, работающих на охват всей России. Если у вас приложение ориентировано на жителей одного города, будет гораздо сложнее, хотя варианты есть. Но скорее всего цена установки будет на уровне Директа и таргета ВК.
Итоги очень неплохие - за 100 тысяч установок перевалили на 41 день работы. Коммерческий блок заказчика подтвердил, что конверсионность трафика в покупку укладывается в экономику.
❤1
Что выгоднее: ВКВидео или Youtube с точки зрения стоимости просмотра с рекламы?
У меня есть клиент - музыкальная группа. В пятницу они зарезилили новый трек, а мы, соответственно, запустили его в рекламу на двух главных видеоплатформах в формате короткого вертикального ролика Shorts.
Это возможность сравнить эффективность рекламы на двух видеоплатформах лицом к лицу.
Досматриваемость ролика в обоих случаях на уровне 70%.
Переплата за ВК вполне рациональна. На этой площадке у нас есть возможность таргетироваться не только на подписчиков схожих по жанру музыкальных коллективов, но и даже просто на тех людей, которые слушают через ВК похожие группы.
PS - относительно других видов рекламы трафик на видео - один из самых дешевых в пересчете на касание клиента. Конкуренции мало, что мы считаем рыночной неэффективностью и призываем ей активно пользоваться.
У меня есть клиент - музыкальная группа. В пятницу они зарезилили новый трек, а мы, соответственно, запустили его в рекламу на двух главных видеоплатформах в формате короткого вертикального ролика Shorts.
Это возможность сравнить эффективность рекламы на двух видеоплатформах лицом к лицу.
Итак, по итогам трех дней:
Youtube - 5 копеек за просмотр.
ВК - 8 копеек за просмотр.
Досматриваемость ролика в обоих случаях на уровне 70%.
Переплата за ВК вполне рациональна. На этой площадке у нас есть возможность таргетироваться не только на подписчиков схожих по жанру музыкальных коллективов, но и даже просто на тех людей, которые слушают через ВК похожие группы.
PS - относительно других видов рекламы трафик на видео - один из самых дешевых в пересчете на касание клиента. Конкуренции мало, что мы считаем рыночной неэффективностью и призываем ей активно пользоваться.
❤1🔥1
Как развивался нынешний кризис
Так получилось, что мы работаем с самими разными заказчиками. Он прямых госзаказчиков и первой линии их подрядчиков до 5-6 уровня кооперации и b2c-сегмента.
И приближение сложных времен прослеживалось еще с лета прошлого года. Хронология такая:
- Апрель-май 2025. Самые крупные заказчики усиливают коммуникационный маркетинг. Задача стоит прямо - до сентября подписать как можно большее количество длинных контрактов и получить под них авансы.
- Июль-август 2025. Идет процесс спада. Заказчики режут внутренние и внешние косты, переходя в режим "сохранения энергии". На этом этапе приближение кризиса видит только верх, до последующих подрядчиков в цепочке кооперации инерция еще не доходит.
- Сентябрь-ноябрь 2025. Увеличивается количество запросов от средних предприятий на исследования по диверсификации - бизнес ищет дополнительные направления, которые помогут пережить кризис.
- Декабрь-январь. В неведении к этому моменту остается только малый бизнес. При этом у крупных и средних есть mindset, что к апрелю все наладится.
- Февраль-март 2026. Начинает суетиться малый бизнес. К нам в этот период пришло много заказчиков, которые годами работали с какими-то подрядчиками по маркетингу, а тут осознали, что результат-то ниже среднего.
- Апрель. Принятие. Живем в новой реальности.
- Май-июнь. У всех поголовно по всей цепочке кооперации задержки платежей. Хорошо себя чувствуют только те, кто начал готовиться еще в 2025-м и накапливать запас прочности. Плохо себя чувствуют те, у кого бизнес зависит от дорогостоящего персонала, который в 2023-2024 года нанимали на сумасшедшие зарплаты.
- Мы находимся здесь.
В следующем посте изложу мысли, что делать в текущей ситуации с маркетинговой точки зрения. Будет больно, потому что простых решений нет.
Так получилось, что мы работаем с самими разными заказчиками. Он прямых госзаказчиков и первой линии их подрядчиков до 5-6 уровня кооперации и b2c-сегмента.
И приближение сложных времен прослеживалось еще с лета прошлого года. Хронология такая:
- Апрель-май 2025. Самые крупные заказчики усиливают коммуникационный маркетинг. Задача стоит прямо - до сентября подписать как можно большее количество длинных контрактов и получить под них авансы.
- Июль-август 2025. Идет процесс спада. Заказчики режут внутренние и внешние косты, переходя в режим "сохранения энергии". На этом этапе приближение кризиса видит только верх, до последующих подрядчиков в цепочке кооперации инерция еще не доходит.
- Сентябрь-ноябрь 2025. Увеличивается количество запросов от средних предприятий на исследования по диверсификации - бизнес ищет дополнительные направления, которые помогут пережить кризис.
- Декабрь-январь. В неведении к этому моменту остается только малый бизнес. При этом у крупных и средних есть mindset, что к апрелю все наладится.
- Февраль-март 2026. Начинает суетиться малый бизнес. К нам в этот период пришло много заказчиков, которые годами работали с какими-то подрядчиками по маркетингу, а тут осознали, что результат-то ниже среднего.
- Апрель. Принятие. Живем в новой реальности.
- Май-июнь. У всех поголовно по всей цепочке кооперации задержки платежей. Хорошо себя чувствуют только те, кто начал готовиться еще в 2025-м и накапливать запас прочности. Плохо себя чувствуют те, у кого бизнес зависит от дорогостоящего персонала, который в 2023-2024 года нанимали на сумасшедшие зарплаты.
- Мы находимся здесь.
В следующем посте изложу мысли, что делать в текущей ситуации с маркетинговой точки зрения. Будет больно, потому что простых решений нет.
❤1👍1
Что делать с маркетингом в кризис. Часть 1
Для начала давайте определимся, что является идеальным результатом маркетинговой суеты.
Ответ очень прост. У вас должна получиться "кэш-машина". На вход подаете маркетинговый бюджет, на выходе получаете выручку/прибыль. Правильная кэш-машина должна быть масштабируемой - при увеличении объемов подаваемых на вход денег экономика не должна разваливаться.
Легче всего кэш-машины строятся в бизнесах с типовым продуктом, который можно оцифровать. Еще легче - в подписной модели оплат от клиента.
На словах все легко. А что на практике? У нас есть пример такой модели - при рекламе клиники на 200 тысяч рублей в месяц в Яндекс.Директе клиенты с этого канала на первичных посещениях приносят 800 тысяч рублей. Но есть нюанс - этому предшествовало два года экспериментов + простроенная сквозная аналитика.
Два года никто не хочет ждать, поэтому в 2026 году только ленивый не захотел себе "контент-завод". Это такое новое веяние, которое формулируется примерно так: "делаем много дешевого видео- и текстового контента, заваливаем соцсети, органикой набираем просмотры. А где просмотры, там продажи".
Это не работает как минимум исходя из двух тезисов:
- Кто вам сказал, что хаотично сделанный контент будет приносить хоть сколько-нибудь значимые просмотры, особенно на новых аккаунтах?
- Кто вам сказал, что даже залетевший контент будет конвертировать в продажи?
А что же тогда из себя представляет правильный контент-завод? Да все ту же кэш-машину! Наша задача - найти вид контента, который гарантировано конвертирует просмотры в продажи. И понять экономику - сколько просмотров нужно для одной продажи. А затем этот самый вид контента начать размножать: с помощью бирж блогеров, нанятого агентства или собственными силами.
Нюанс здесь опять же в том, что для поиска такого масштабируемого вида контента нужен ресурс как минимум в виде времени на эксперименты.
Для начала давайте определимся, что является идеальным результатом маркетинговой суеты.
Ответ очень прост. У вас должна получиться "кэш-машина". На вход подаете маркетинговый бюджет, на выходе получаете выручку/прибыль. Правильная кэш-машина должна быть масштабируемой - при увеличении объемов подаваемых на вход денег экономика не должна разваливаться.
Легче всего кэш-машины строятся в бизнесах с типовым продуктом, который можно оцифровать. Еще легче - в подписной модели оплат от клиента.
На словах все легко. А что на практике? У нас есть пример такой модели - при рекламе клиники на 200 тысяч рублей в месяц в Яндекс.Директе клиенты с этого канала на первичных посещениях приносят 800 тысяч рублей. Но есть нюанс - этому предшествовало два года экспериментов + простроенная сквозная аналитика.
Два года никто не хочет ждать, поэтому в 2026 году только ленивый не захотел себе "контент-завод". Это такое новое веяние, которое формулируется примерно так: "делаем много дешевого видео- и текстового контента, заваливаем соцсети, органикой набираем просмотры. А где просмотры, там продажи".
Это не работает как минимум исходя из двух тезисов:
- Кто вам сказал, что хаотично сделанный контент будет приносить хоть сколько-нибудь значимые просмотры, особенно на новых аккаунтах?
- Кто вам сказал, что даже залетевший контент будет конвертировать в продажи?
А что же тогда из себя представляет правильный контент-завод? Да все ту же кэш-машину! Наша задача - найти вид контента, который гарантировано конвертирует просмотры в продажи. И понять экономику - сколько просмотров нужно для одной продажи. А затем этот самый вид контента начать размножать: с помощью бирж блогеров, нанятого агентства или собственными силами.
Нюанс здесь опять же в том, что для поиска такого масштабируемого вида контента нужен ресурс как минимум в виде времени на эксперименты.
Что делать с маркетингом в кризис. Часть 2
Реальность. С какими запросами приходят клиенты сейчас.
Понятно, что у всех бизнесов падает объем новых заказов. Кто-то жил на старых клиентах, которые возвращались из года в год. Кто-то просто хорошо делал свою работу и заказчики приходили по сарафанному радио.
Сегодня это перестает работать. Старые заказчики сокращают расходы, новые не приходят.
В этот момент собственник начинает задумываться: а может быть попробовать найти способ привлекать клиентов новыми способами?
И тут начинается: а давайте на 30 тысяч рублей потестируем Яндекс.Директ. А давайте снимать видео. А давайте будем писать статьи и собирать органический трафик с поиска.
Проблема всех таких запросов состоит в том, что хочется попробовать все, бюджет ограничен, стратегии как таковой нет и в итоге все это превращается в слив и без того небольшого бюджета.
Кажется, что клиенты и сами это понимают. Потому что разговор зачастую такой: "попробовал уже все, вот это последний шанс".
Нам, как маркетинговому агентству, проще таким клиентам просто отказать. Есть задачи, которые решаются за 1-2 недели: запустить новый сайт, сделать N миллионов просмотров на нужное видео, даже вывести сайт на первую страницу поисковиков по ключевым словам.
А вот задача выстраивания кэш-машины, о которой я писал в прошлом посте, за этот срок не решается. И за месяц не решается. И за два не решается.
Дальше будем разбираться, а кто вообще хорошо себя чувствует в текущей реальности и как стать таким бизнесом. По крайней мере с точки зрения маркетинга.
Реальность. С какими запросами приходят клиенты сейчас.
Понятно, что у всех бизнесов падает объем новых заказов. Кто-то жил на старых клиентах, которые возвращались из года в год. Кто-то просто хорошо делал свою работу и заказчики приходили по сарафанному радио.
Сегодня это перестает работать. Старые заказчики сокращают расходы, новые не приходят.
В этот момент собственник начинает задумываться: а может быть попробовать найти способ привлекать клиентов новыми способами?
И тут начинается: а давайте на 30 тысяч рублей потестируем Яндекс.Директ. А давайте снимать видео. А давайте будем писать статьи и собирать органический трафик с поиска.
Проблема всех таких запросов состоит в том, что хочется попробовать все, бюджет ограничен, стратегии как таковой нет и в итоге все это превращается в слив и без того небольшого бюджета.
Кажется, что клиенты и сами это понимают. Потому что разговор зачастую такой: "попробовал уже все, вот это последний шанс".
Нам, как маркетинговому агентству, проще таким клиентам просто отказать. Есть задачи, которые решаются за 1-2 недели: запустить новый сайт, сделать N миллионов просмотров на нужное видео, даже вывести сайт на первую страницу поисковиков по ключевым словам.
А вот задача выстраивания кэш-машины, о которой я писал в прошлом посте, за этот срок не решается. И за месяц не решается. И за два не решается.
Дальше будем разбираться, а кто вообще хорошо себя чувствует в текущей реальности и как стать таким бизнесом. По крайней мере с точки зрения маркетинга.
Что делать с маркетингом в кризис. Часть 3
Опыт консалтинга.
Мы как агентство начинали вообще с того, что делали (да и делаем до сих пор) отраслевые СМИ. А когда ты сидишь на всей отраслевой информации, к тебе начинают приходить с запросами "а что бы нам такое еще поделать, в чем есть потребность рынка".
Так родилось исследовательско-консалтинговое направление. И его опыт интересен тем, что мы работаем как раз таки с кризисами в масштабе одной компании. Когда старые направления становятся менее маржинальными или объем их падает, а запуск новых очень рискован.
Так вот в 90% случаев решение лежит в одной из четырех плоскостей:
1) Вертикальная диверсификация вверх. Смотрим, частью чего является наш текущий продукт. Расширяем деятельность туда. Пример: предприятие занимается трубопроводной арматурой (задвижки и т.д.). Их вышестоящий продукт - это трубопровод целиком с разработкой проекта, поставкой всех комплектующих и монтажом.
2) Вертикальная диверсификация вниз. Смотрим, какие составные части нашего текущего продукта являются наиболее дорогими. Перестаем платить поставщику, делаем сами. Пример: предприятие занимается установками очистки для нефтегаза. В состав их установок входят насосы, которые дорогие и импортные, а отечественного аналога нет. Предприятие начинает делать насосы. Попутно это еще и ставит в сложное положение конкурентов, потому что они продолжают зависеть от импорта.
3) Горизонтальная диверсификация. Ищем похожие по производственному процессу или по назначению продукты в других отраслях. Пример: предприятие изготавливает надувные лодки, соответственно, умеет работать с ПВХ-тканью и сложной геометрией. Два продукта в других отраслях: надувные аттракционы и надувные быстровозводимые ангары.
4) Нишевание. Надо оговориться, что это направление для крупного бизнеса может использоваться только как вспомогательное, а для малого - вполне как основное. Причина - в нише всегда не очень большие объемы. Тут примеров можно привести очень много: монобрендовый автосервис по довольно редкой марке машины; узкоспециализированное программное обеспечение; даже кафе на выходе с крупного предприятия (здесь ниша - это нацеленность строго на одну категорию клиентов - работников этого предприятия).
В следующем посте - конкретные действия, которые можно сделать здесь и сейчас, чтобы не слить остатки бюджета в поисках клиентов во время кризиса.
Опыт консалтинга.
Мы как агентство начинали вообще с того, что делали (да и делаем до сих пор) отраслевые СМИ. А когда ты сидишь на всей отраслевой информации, к тебе начинают приходить с запросами "а что бы нам такое еще поделать, в чем есть потребность рынка".
Так родилось исследовательско-консалтинговое направление. И его опыт интересен тем, что мы работаем как раз таки с кризисами в масштабе одной компании. Когда старые направления становятся менее маржинальными или объем их падает, а запуск новых очень рискован.
Так вот в 90% случаев решение лежит в одной из четырех плоскостей:
1) Вертикальная диверсификация вверх. Смотрим, частью чего является наш текущий продукт. Расширяем деятельность туда. Пример: предприятие занимается трубопроводной арматурой (задвижки и т.д.). Их вышестоящий продукт - это трубопровод целиком с разработкой проекта, поставкой всех комплектующих и монтажом.
2) Вертикальная диверсификация вниз. Смотрим, какие составные части нашего текущего продукта являются наиболее дорогими. Перестаем платить поставщику, делаем сами. Пример: предприятие занимается установками очистки для нефтегаза. В состав их установок входят насосы, которые дорогие и импортные, а отечественного аналога нет. Предприятие начинает делать насосы. Попутно это еще и ставит в сложное положение конкурентов, потому что они продолжают зависеть от импорта.
3) Горизонтальная диверсификация. Ищем похожие по производственному процессу или по назначению продукты в других отраслях. Пример: предприятие изготавливает надувные лодки, соответственно, умеет работать с ПВХ-тканью и сложной геометрией. Два продукта в других отраслях: надувные аттракционы и надувные быстровозводимые ангары.
4) Нишевание. Надо оговориться, что это направление для крупного бизнеса может использоваться только как вспомогательное, а для малого - вполне как основное. Причина - в нише всегда не очень большие объемы. Тут примеров можно привести очень много: монобрендовый автосервис по довольно редкой марке машины; узкоспециализированное программное обеспечение; даже кафе на выходе с крупного предприятия (здесь ниша - это нацеленность строго на одну категорию клиентов - работников этого предприятия).
В следующем посте - конкретные действия, которые можно сделать здесь и сейчас, чтобы не слить остатки бюджета в поисках клиентов во время кризиса.
Что делать с маркетингом в кризис. Часть 4
Не приходите в агентства!
Довольно странный тезис для канала агентства. Но давайте все же покрутим эту мысль.
Проблема любого агентства заключается в "инструментальном подходе". У кого-то есть хорошие спецы по Яндекс.Директу. Кто-то съел собаку на SEO. Кто-то топит за контент-маркетинг.
И вот в такое агентство приходит собственник бизнеса, у которого проблема: кризис, заказы куда-то испарились, нужны новые каналы привлечения клиентов. Что делает агентство? Правильно - показывает успешные кейсы внутри своих инструментов. Собственник в эйфории - сейчас будет так же.
А так же не будет. Потому что за каждым успешным кейсом стоят месяцы экспериментов и донастроек. При этом зачастую трансформируется и сам продукт - клиенты с определенного канала могут предъявлять специфические требования к самому продукту или к методике его продажи.
А делать-то что?
В плюс-минус крупном бизнесе процесс выглядит так. В команде есть инхаус-маркетолог, который каждый божий день занимается исследованиями и кастдевами: кто является клиентом компании, чем они довольны, чем они недовольны, какие у них критерии выбора, как принимается решение о покупке.
Вот эта вся информация расходится в двух направлениях:
- Владельцу продукта для его доработки;
- Подрядчикам по маркетингу (лучшим в конкретном инструменте) для запуска рекламных кампаний на конкретный сегмент аудитории с конкретными тезисами, отвечающими на запрос этого сегмента.
В следующей серии - что делать, если исследователя-маркетолога в компании нет и не предвидится.
Не приходите в агентства!
Довольно странный тезис для канала агентства. Но давайте все же покрутим эту мысль.
Проблема любого агентства заключается в "инструментальном подходе". У кого-то есть хорошие спецы по Яндекс.Директу. Кто-то съел собаку на SEO. Кто-то топит за контент-маркетинг.
И вот в такое агентство приходит собственник бизнеса, у которого проблема: кризис, заказы куда-то испарились, нужны новые каналы привлечения клиентов. Что делает агентство? Правильно - показывает успешные кейсы внутри своих инструментов. Собственник в эйфории - сейчас будет так же.
А так же не будет. Потому что за каждым успешным кейсом стоят месяцы экспериментов и донастроек. При этом зачастую трансформируется и сам продукт - клиенты с определенного канала могут предъявлять специфические требования к самому продукту или к методике его продажи.
А делать-то что?
В плюс-минус крупном бизнесе процесс выглядит так. В команде есть инхаус-маркетолог, который каждый божий день занимается исследованиями и кастдевами: кто является клиентом компании, чем они довольны, чем они недовольны, какие у них критерии выбора, как принимается решение о покупке.
Вот эта вся информация расходится в двух направлениях:
- Владельцу продукта для его доработки;
- Подрядчикам по маркетингу (лучшим в конкретном инструменте) для запуска рекламных кампаний на конкретный сегмент аудитории с конкретными тезисами, отвечающими на запрос этого сегмента.
В следующей серии - что делать, если исследователя-маркетолога в компании нет и не предвидится.
Что делать с маркетингом в кризис. Часть 5
Не тратьте денег на маркетолога.
В прошлой серии мы добрались до тезиса, что внутри компании должен быть человек, который знает, что нужно клиентам и влияет как на развитие самого продукта, так и на каналы привлечения клиентов.
Если такого человека нет, не стоит бежать его нанимать. Также не нужно пытаться повесить эту задачу на наименее загруженного сотрудника (делопроизводителя, секретаря, родственника).
Нужно искать того, кто находится ближе всего к клиенту.
Вариант 1. Продажник. Тут все понятно. Человек постоянно коммуницирует с клиентом, знает как до него достучаться и материально заинтересован, чтобы клиентов стало больше.
На практике, когда мы как агентство работаем через продажника, мы всегда получаем максимально четкие и лаконичные задания. Ему некогда писать многостраничные ТЗ, но он точно знает, каких инструментов ему прямо сейчас не хватает для работы. Минус - продажник обычно работает "здесь и сейчас", долгосрочный маркетинг ему не очень интересен.
Вариант 2. Техподдержка (может называться иначе исходя из специфики бизнеса). Это человек, который видит реальность продукта, его плюсы и минусы. Обычно специалист на этой позиции довольно хорошо чувствует сегментацию клиентов и что нужно для каждого сегмента. И может связать маркетинг с дальнейшим развитием продукта.
Вариант 3. Собственник/гендиректор. Это самая неоднозначная позиция. Людям на этих позициях свойственно идеализировать продукт. Из плюсов - максимально долгосрочное видение развития.
Первому лицу однозначно не стоит уходить с головой в маркетинг. Потому что в его зоне ответственности еще множество направлений: финансы, производство/продажи, сотрудники и так далее. Вариант - погружение в маркетинг на короткий период, чтобы полностью разобраться с каналами привлечения трафика. С последующим делегированием этой позиции.
В следующей серии будем разбираться, что не так с тезисом "Посмотрим на успешных конкурентов и повторим".
Не тратьте денег на маркетолога.
В прошлой серии мы добрались до тезиса, что внутри компании должен быть человек, который знает, что нужно клиентам и влияет как на развитие самого продукта, так и на каналы привлечения клиентов.
Если такого человека нет, не стоит бежать его нанимать. Также не нужно пытаться повесить эту задачу на наименее загруженного сотрудника (делопроизводителя, секретаря, родственника).
Нужно искать того, кто находится ближе всего к клиенту.
Вариант 1. Продажник. Тут все понятно. Человек постоянно коммуницирует с клиентом, знает как до него достучаться и материально заинтересован, чтобы клиентов стало больше.
На практике, когда мы как агентство работаем через продажника, мы всегда получаем максимально четкие и лаконичные задания. Ему некогда писать многостраничные ТЗ, но он точно знает, каких инструментов ему прямо сейчас не хватает для работы. Минус - продажник обычно работает "здесь и сейчас", долгосрочный маркетинг ему не очень интересен.
Вариант 2. Техподдержка (может называться иначе исходя из специфики бизнеса). Это человек, который видит реальность продукта, его плюсы и минусы. Обычно специалист на этой позиции довольно хорошо чувствует сегментацию клиентов и что нужно для каждого сегмента. И может связать маркетинг с дальнейшим развитием продукта.
Вариант 3. Собственник/гендиректор. Это самая неоднозначная позиция. Людям на этих позициях свойственно идеализировать продукт. Из плюсов - максимально долгосрочное видение развития.
Первому лицу однозначно не стоит уходить с головой в маркетинг. Потому что в его зоне ответственности еще множество направлений: финансы, производство/продажи, сотрудники и так далее. Вариант - погружение в маркетинг на короткий период, чтобы полностью разобраться с каналами привлечения трафика. С последующим делегированием этой позиции.
В следующей серии будем разбираться, что не так с тезисом "Посмотрим на успешных конкурентов и повторим".
Что делать с маркетингом в кризис. Часть 6
За несколько месяцев насыпались запросы от всяких авто- и мотосалонов. Не секрет, что дела в отрасли так себе. Тут и регуляторные подарки в виде растущего утильсбора, и китайская гонка по обновлению модельного ряда, и изменение потребительских привычек.
Иррациональность рынка б/у авто доходит до того, что прямо сейчас я смотрю на два объявления по одной цене: ухоженный Maseratti с 12-цилиндровым двигателем и крепко бывавший в таксоперевозках Volkswagen Polo.
Как было раньше: доминировали монобрендовые салоны. Вот ты торгуешь божественной Тойотой. И стоит у тебя в салоне весь модельный ряд - от седанов до внедорожников. И человек, который выбирает между машиной одного уровня цены, но разных брендов, в ходе выбора катается по всему городу и заходит в такие салоны от разных брендов.
Как это выглядит сейчас: салоны стали специализированные.
Выбираешь полноразмерный пикап - едешь в условный Пикап-центр, где представлены и Ram, и Ford, и GMC.
Выбираешь премиальный премиум - едешь в JetCar, где тебе предложат все виды эксклюзива в твой бюджет.
Есть даже салоны, ориентированные на авантюристов, где продадут понторезку по самому низу рынка, но с гарантией "до ворот". И это тоже работает.
Так вот приходящие с запросами на маркетинг салоны очень любят в качестве референса присылать два аккаунта. Давайте с ними поразбираемся публично, потому что объяснять каждому уже сил нет.
1) Нам нужно премиально, как у https://www.instagram.com/jetcar.ru/reels/
Вопросы, на которые надо ответить, прежде чем целиться в такой контент:
- Готовы ли вы тратить 10 дней в месяц на съемки? Потому что снять подобный ролик занимает полдня.
- Готовы ли вы все это время оплачивать актеров/актрис, которые будут в кадре? А если работаем с вашими сотрудниками, есть ли бюджет на костюмы и реквизит?
- Есть ли у вас помещение/площадка, где можно снимать автомобили в динамике?
Резюмируя - Jetcar-у мое почтение за выстроенную систему производства контента мирового уровня. Но для большинства автосалонов нужно искать другую "фишку", чтобы съемки занимали 1-2 дня в месяц и закрывали вопрос с ежедневной публикацией видео.
2) Нам нужно дерзко, как у https://www.instagram.com/okvyales/reels/
Вот это ближе к тому, что может позволить себе авто-мотосалон. Вот только когда начинаешь обсуждать такой контент, выясняется:
а) Сниматься никто из сотрудников не хочет
б) "А давайте также, но чуть смягчим"
в) Надо чтобы руководство согласовало
По итогу от дерзкой хотелки не остается ничего. Контент получится беззубый и не харизматичный.
____________________
На этих двух примерах постарался показать, почему конструкция "посмотрим на успешных конкурентов и повторим" не работает. Можно пытаться повторить контент, но повторять нужно ДНК успешной компании.
В следующей серии расскажу, как мы ищем подход к поиску формата контент-маркетинга для обычных компаний, у которых есть много "но" и не бесконечный бюджет.
За несколько месяцев насыпались запросы от всяких авто- и мотосалонов. Не секрет, что дела в отрасли так себе. Тут и регуляторные подарки в виде растущего утильсбора, и китайская гонка по обновлению модельного ряда, и изменение потребительских привычек.
Иррациональность рынка б/у авто доходит до того, что прямо сейчас я смотрю на два объявления по одной цене: ухоженный Maseratti с 12-цилиндровым двигателем и крепко бывавший в таксоперевозках Volkswagen Polo.
Как было раньше: доминировали монобрендовые салоны. Вот ты торгуешь божественной Тойотой. И стоит у тебя в салоне весь модельный ряд - от седанов до внедорожников. И человек, который выбирает между машиной одного уровня цены, но разных брендов, в ходе выбора катается по всему городу и заходит в такие салоны от разных брендов.
Как это выглядит сейчас: салоны стали специализированные.
Выбираешь полноразмерный пикап - едешь в условный Пикап-центр, где представлены и Ram, и Ford, и GMC.
Выбираешь премиальный премиум - едешь в JetCar, где тебе предложат все виды эксклюзива в твой бюджет.
Есть даже салоны, ориентированные на авантюристов, где продадут понторезку по самому низу рынка, но с гарантией "до ворот". И это тоже работает.
Так вот приходящие с запросами на маркетинг салоны очень любят в качестве референса присылать два аккаунта. Давайте с ними поразбираемся публично, потому что объяснять каждому уже сил нет.
1) Нам нужно премиально, как у https://www.instagram.com/jetcar.ru/reels/
Вопросы, на которые надо ответить, прежде чем целиться в такой контент:
- Готовы ли вы тратить 10 дней в месяц на съемки? Потому что снять подобный ролик занимает полдня.
- Готовы ли вы все это время оплачивать актеров/актрис, которые будут в кадре? А если работаем с вашими сотрудниками, есть ли бюджет на костюмы и реквизит?
- Есть ли у вас помещение/площадка, где можно снимать автомобили в динамике?
Резюмируя - Jetcar-у мое почтение за выстроенную систему производства контента мирового уровня. Но для большинства автосалонов нужно искать другую "фишку", чтобы съемки занимали 1-2 дня в месяц и закрывали вопрос с ежедневной публикацией видео.
2) Нам нужно дерзко, как у https://www.instagram.com/okvyales/reels/
Вот это ближе к тому, что может позволить себе авто-мотосалон. Вот только когда начинаешь обсуждать такой контент, выясняется:
а) Сниматься никто из сотрудников не хочет
б) "А давайте также, но чуть смягчим"
в) Надо чтобы руководство согласовало
По итогу от дерзкой хотелки не остается ничего. Контент получится беззубый и не харизматичный.
____________________
На этих двух примерах постарался показать, почему конструкция "посмотрим на успешных конкурентов и повторим" не работает. Можно пытаться повторить контент, но повторять нужно ДНК успешной компании.
В следующей серии расскажу, как мы ищем подход к поиску формата контент-маркетинга для обычных компаний, у которых есть много "но" и не бесконечный бюджет.
👌1
Где результаты, Hardwork?
Разбавим теорию практикой.
На прошлой неделе финализировали очередной контракт для крупного заказчика.
Хронология:
2 июля - подписались
3-5 июля - подготовили сценарии и наняли актеров
6 июля - отсняли 60 видео Shorts
7 июля - редактор вычитал субтитры, монтажер сдал первую партию видео
8 июля - начали публикацию роликов
27 июля - сдали заказчику отчет по достижению 5 млн просмотров совокупно по всем соцсетям, из которых более 4 млн - по ВК
У нас в медиаиндустрии вообще принято хейтить ВК. Многие вещи у них банально тяжелые и долго грузятся, алгоритмы не так совершенны, как у конкурентов.
Но возможность точно таргетироваться в целевую аудиторию по огромному количеству факторов - мое почтение.
Наш таргет насчитывал 13 млн человек подходящей аудитории. Получается, чуть менее трети из них охватили.
Разбавим теорию практикой.
На прошлой неделе финализировали очередной контракт для крупного заказчика.
Хронология:
2 июля - подписались
3-5 июля - подготовили сценарии и наняли актеров
6 июля - отсняли 60 видео Shorts
7 июля - редактор вычитал субтитры, монтажер сдал первую партию видео
8 июля - начали публикацию роликов
27 июля - сдали заказчику отчет по достижению 5 млн просмотров совокупно по всем соцсетям, из которых более 4 млн - по ВК
У нас в медиаиндустрии вообще принято хейтить ВК. Многие вещи у них банально тяжелые и долго грузятся, алгоритмы не так совершенны, как у конкурентов.
Но возможность точно таргетироваться в целевую аудиторию по огромному количеству факторов - мое почтение.
Наш таргет насчитывал 13 млн человек подходящей аудитории. Получается, чуть менее трети из них охватили.