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2024.10.17
IPO DR

바이오이미징 장비 제조

홀로토모그래피(HT)
과거에는 세포를 염색하여 2D로 관찰. 최근 오가노이드(미니 장기) 기반 신약 개발, 치료하는 재생의학 발달
세포는 기본적으로 투명함. 염색해서 관찰하면 버려야 함
홀로토모그래피는 살아있는 샘플을 현미경에 넣고 전처리 없이 3차원 영상 촬영. 세포 손실 없이 장기간 관찰 가능
홀로토모그래피는 엑스레이와 CT가 합쳐진 개념. 다양한 각도로 빛을 찍어서 오가노이드 내부를 고해상도로 구현(화질 4K 이상)
살아있는 세포에 실험을 하면서 즉각적인 반응을 관찰할 수 있음

HT 플랫폼
하드웨어, 소프트웨어, AI기반 고도화된 서비스까지 제공
올해 10월부터 구독형 딥러닝 S/W 런칭
타 의료AI 업체는 타사 장비에서 나오는 영상 기반. 우리는 자체 플랫폼에서 영상 취득 가능
세포의 종류와 반응까지 예측, 가상 염색까지 가능.

경쟁사
스위스 경쟁사의 1세대 제품은 레이저 기반으로 구현. 2건 이상 촬영 불가
토모만 LED 광원을 활용한 2세대 제품에 진입
사토리우스, 일본 회사도 염색없이 촬영 가능하나 외관만 볼 수 있음. 칼자이스 등은 내부를 볼 수 있으나 전처리가 필요

전방산업
오가노이드: 빅파마 2곳과 공동개발 협상 중. 신약 개발에 오가노이드를 쓰는데 분석을 어려워함. 유럽 미국 동물 실험 금지 예정
체외수정(IVF): 산부인과 전문의 재량으로 투명한 수정란 선정. HT 플랫폼으로 수정란 가이드 기능 제공 예정
세포치료제: 줄기세포에서 제대로 분화했는지 QC를 해야하는데 염색을 하면 쓸 수 가 없음. HT로 줄기세포 정확하게 검사 가능
신약개발(HCS): PDD(표현형 기반 후보물질 발굴) 세포에 후보약물 주입해서 반응을 분석
기존 리간드에 붙일 수 있는 후보물질을 따서 개발하는 방식은 기간이 너무 오래 걸림
리커젼바이오(엔비디아가 투자) 여러 셀라인에 약물 쳐서 반응 확인하는 파운드리 모델. 염색하는거라 재현성이 떨어짐.

비바이오 확장
웨이퍼 3D 검사: 하이브리드 본딩에서 구리와 유리 열 팽창 계수가 달라서 구리를 다이싱해야함.
10나노 수준으로 다이싱해야하는데 이걸 광학으로 검사하기가 어려움. 파크가 이걸 AFM으로 한다고 하는데 너무 느림(극히 일부만 샘플링 가능)
HT로 AFM 만큼 정확도는 안되지만 1000배 빠른 속도 구현 가능
유리기판: 인터포져를 유기소재로 만들면 평탄도 때문에 세밀한 구현이 어려움. 와피지 문제도 존재. 그래서 유리기판으로 넘어가는데 유리는 via 측정이 어려움. 현재는 유리를 가공하고 부려뜨려서 검사해서 양산 적용 불가
HT는 3차원 비파괴 검사 전문이라 유리 기판도 테스트 중.

2세대 제품 데모 후 구매 전환율 30~40%. 재구매율도 증가 추세
현재 14개 유통업체 계약. 고객과 직접 대면 위해 해외 지사 설립 후 직접 영업 계획
조달청 선구매 프로젝트 선정으로 이번달 5대 판매

3분기까지 매출 50억 매출 달성. 24년 가이던스 85억 초과달성 예정
목표 마진율 50% 이상
가이던스는 바이오 연구만 반영. 반도체 등은 미포함

11월 7일 상장 / 상단 13,400원, 시총 1706억 / 유통 가능 33.2%(422만주)

Q&A

빅파마?
수주 이후 한번에 제품이 팔리는 계약은 아님. 신약 공동 개발 프로젝트 참여
국내는 연구장비 매출 나오기 쉽지 않지만, 글로벌에서는 연구장비도 수천억 매출 가능

고객사 레퍼런스?
바이엘, CJ제일제당 등
미공개 고객사도 많음

보통 오피니언 리더(MIT, 존스홉킨스 등)가 장비를 사면 나머지가 따라 삼
최근 메이요 의대와 미팅하는데 이걸 보고 다른데서 먼저 주문한 곳도 있음
캔서문샷 연구비 수주로 우리 장비 구매 의사(암 3D 검사)

전방 시장 현황
금리 상황과 무관하게 영업 상황은 나쁘지 않음
연구자들이 트렌드 변화에 적응하려는 니즈가 매우 큰 상황

ASP, 교체주기?
2세대 장비 가격 3억(1세대 1.5억), GPM 50% 이상 추구. 1,2세대 원가 자체는 비슷. 신제품은 가격 더 올릴 것
대부분 풀가동하면서 여러대 구매하는 고객사가 많음
샘플 폴더를 소모품으로 판매 중. AI 분석은 이번달부터 구독모델로 출시
평균 4~5년 사용 가능하나 2~4년 주기로 신제품 출시 때마다 교체 수요

HW 핵심 기술?
알고리즘 구현 기술이 핵심
장비를 까보면 별거 없는데 S/W 없이 구현하는게 불가

수출?
거리가 가까운 일본이 먼저 활성화
미국 유럽은 코로나로 딜레이

연간 고정비?
BEP 매출 150억. 대부분이 인건비 연구개발비, 고정비 90억 수준(현재 인원 67명)
예정에 없던 반도체 검사 작년 시작하면서 고정비 증가.

소모품 비중?
기존 현미경은 장비가격 6억, 샘플 담는 카트리지가 5만원 팩(5명 연구원이 이걸 몇천만원 씀). 시약도 몇천만원 이상 사용
우리도 샘플 폴더는 있는데 염색 시약은 없음. 시약 대신 S/W 구독료를 수취하는 모델. 기업용은 구독료 연간 1억원

CAPA
현재 연간 70대 규모. 26년 이후 300대 규모 목표
공간만 있으면 빠르게 증설 가능

논문 발표?
네이처 사이언스 등 모두 발표. 어제도 스탠포드에서 우리 장비 활용해서 논문 발표
회사 자체는 논문 쓰는건 크게 관심은 없는데 기술 개발시 검증용으로 탑저널에 발표
빅파마와도 공동논문으로 갈 것. 현재 네이쳐 셀 가상염색 관련 논문 심사 중

촬영 스팩?
3차원 영상 복원시 해상도는 100나노미터급
반도체 검사는 조도(평탄도)는 1나노미터급
3차원 복원은 레솔루션 100나노급 수식이 정해져있는데, 평탄토는 파장의 1/1000까지 검사 가능

창업 스토리?
대학원 연구 과제에서 지속된 것
현재는 연구분야가 커지면서 미국에는 대학별로 교수가 있음. 아직 바이오분야에서 우리 기술을 적용하는 건 거의 없음
대표는 엑싯 플랜은 없다

아이빔과 차이?
유전자 조작한 마우스는 형광을 띔. 거기는 동물실험하기 좋게 만드는 개념
우리는 오가노이드 중점. 오가노이드로 동물실험을 대체하자는 트렌드

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