📣Сегодня опять обсуждали в чате вечный вопрос про Вайлдберриз:
на чём они реально зарабатывают – на комиссии или на штрафах?

Фраза «WB живёт на штрафах» уже стала мемом, но мне самому стало интересно, что там по реальным цифрам, а не по ощущениям. Полез в бухотчетность 📂

Сейчас уже 2025 год, поэтому доступны отчёты по ООО «Вайлдберриз» до 2024 включительно. Плюс отдельно появилась объединённая компания ООО «РВБ» – это уже совместная структура Wildberries + Russ

‼️Важно:
объединение с Russ и создание ООО «РВБ» – история лета 2024 года. В июне объявили о сделке, 4 июля 2024 зарегистрировали ООО «РВБ», а потом туда начали перекидывать активы и дочки Wildberries

А мы сейчас смотрим на 2023 год – тогда весь операционный бизнес шёл через старое добренькое ООО «Вайлдберриз», без РВБ и без Russ. Поэтому цифры за 2023 – это «чистый» WB, и вся эта движуха с объединением на выводы по тому периоду вообще не влияет

Теперь к самому сочному⤵️

За 2024 год по ООО «Вайлдберриз» в открытых данных уже нет отдельной строки «штрафы и неустойки».
Видим выручку, видим прибыль, но штрафы как отдельный источник дохода просто пропали из публичной разбивки.

Зато за 2023 год всё ещё торчит очень наглядно:

по отчёту и цифрам, которые разбирали медиа, у ООО «Вайлдберриз» в 2023 году было:
• доходы от штрафов и неустоек по договорам с продавцами
около 14,9 млрд. рублей;
• штрафы, пени и неустойки по хозяйственным договорам
ещё примерно 4,96 млрд. рублей;
• в сумме – около 20 млрд. рублей выручки только на штрафах и неустойках;
• общая выручка ООО «Вайлдберриз»
примерно 538–539 млрд. рублей;
• чистая прибыль
около 18,9 млрд. рублей

И вот тут картинка становится очень понятной, даже без сложной аналитики:
• штрафы ≈ 20 млрд;
• чистая прибыль ≈ 19 млрд;
• доля штрафов в выручке ≈ 4 %.

То есть формально штрафы – это не «основа бизнеса», по структуре выручки основную кассу делают:
• комиссия (агентское вознаграждение) – сотни миллиардов;
• розничная продажа товаров – ещё сотни миллиардов;
• штрафы/неустойки – те самые ≈20 млрд руб.

Но в их бизнес-модели именно эти «скромные» 4 % выручки по факту и дотягивают компанию до того уровня прибыли, который они показывают за 2023 год. Убери эту статью дохода – и при той же структуре расходов прибыль либо обнуляется, либо становится околонулевой.

Дальше переносим это ощущение на 2024 год.
В 2024-м уже работает объединённая структура РВБ, и по ней красиво отчитываются: чистая прибыль 104 млрд рублей, оборот 4,1 трлн.

‼️Но:
• подробной открытой разбивки по штрафам и неустойкам за 2024 год уже нет;
• по 2023 году мы видим, что штрафы были сопоставимы с годовой прибылью;
• сама логика модели никуда не делась.

Поэтому говорить «WB живёт только на штрафах» – это утрировать.
Но говорить, что штрафы – это критичная статья доходов, без которой их экономика по бухгалтерскому учету в 2023 году просто не сходилась бы в плюс, – вполне честно

И как минимум становится понятно, почему тема штрафов для площадки такая чувствительная и почему строка с ними внезапно исчезла из свежей публичной разбивки.

📣Сегодня появилось публичное заявление Татьяны Ким, совладелицы Wildberries, в адрес ЦБ, правительства и депутатов. Это продолжение истории с претензиями крупных банков к маркетплейсам.

💬Кратко контекст.
Банки добиваются запрета скидок и спецусловий, которые завязаны на способ оплаты на маркетплейсах. Речь о механике, когда при оплате картой или кошельком площадки покупатель видит более низкую цену. Банки называют это ограничением конкуренции и пытаются через регулятора эту историю закрыть. Тема уже на уровне ЦБ и ФАС.

Что говорит Ким по сути:
• банки используют тему «заботы о клиенте», чтобы через регулирование ограничить конкурента, который забрал на себя значимую долю потребительских платежей и внимания покупателей
• скидки и промо за оплату «своим» инструментом она считает нормальным рыночным инструментом, сопоставимым с кешбэками и программами лояльности у самих банков
• если такие механики просто запретить, в конечном счете пострадает покупатель, потому что часть дисконта исчезнет из чека

Для меня это показательный момент:
конфликт уже вышел на уровень, где обсуждают базовые принципы работы e-com и финтеха, а не отдельную акцию. Вопрос, кто будет контролировать кошелек покупателя в онлайне, теперь решается не только рынком, но и через регуляторные решения.

Интересно, к какому балансу в итоге придут банки, маркетплейсы и государство и как это отразится на моделях скидок, лояльности и роли площадок в продажах. За этой историей точно есть смысл внимательно наблюдать.

«На маркетплейсах ничего не спланируешь, тут хаос».
Вот с этой фразы у многих и начинается потолок по росту

Если у тебя нет плана продаж, ты живёшь в режиме:
сегодня выросли — радуемся, завтра просели — паникуем
Команда вообще не понимает, это «нормально» или «плохо»

Что мы сделали во FRENCHI ⤵️⤵️⤵️

С прошлого года мы каждый месяц планируем оборот по каждому маркетплейсу.
Не «хотелки», а конкретные цифры

Недавно смотрел план/факт за прошлый и этот год:
выполнение плана стабильно в коридоре 98–105%
Чаще всего 100–103%

Почему так получается:
⏫смотрим, как меняется рынок по месяцам
📈смотрим свою динамику: где росли, где падали
⛱️учитываем сезонность
👍сверху добавляем тот рост, который хотим добрать своими действиями: команда, новые продукты, маркетинг

Сначала считаем математику, потом головой проверяем:
это реально нашими силами или уже фантазия?

Первые планы почти всегда будут кривыми, это нормально!
Важно не «сразу попасть», а начать думать цифрами, а не ощущениями.

👆Адекватный план с отклонением ±5% — это уже признак,
что у вас не хаос, а рабочая система

Если вы до сих пор живёте без планов на маркетплейсах,
я бы как минимум сел и честно прикинул:
«А я вообще понимаю, какой результат для меня нормальный в следующем месяце?»

Если нет — это хороший повод либо сесть и разложить цифры,
либо хотя бы проконсультироваться, как этот план вообще собирать.

Селлеры и менеджеры из Питера — общий сбор!

Наши друзья, эксперты по ВБ рекламе хотят организовать в этот четверг 16 июля офлайн встречу, приглашаем каждого, кто сможет👇

Михаил Мельников — маркетолог, на ВБ с 21 года, Ex-РОП швейного цеха на 420 млн в год, основатель консалтинга ВБ рекламы, ежемесячный оборот селлеров-партнёров 140 млн, 8% средний ДРР

Ольга Денисова — операционный директор консалтинга, управляет командой из 14 человек, 30+ кабинетами партнёров в одежде и товарке, мастер табличек и системности

Снимем коворкинг на 2-3 часа и расскажем, как работаем с рекламой в текущих реалиях, разберём ваши кабинеты и по желанию, далее в неформальной обстановке продолжим общение

Встреча бесплатна для всех❤️

Пожалуйста, поставьте + с тегом этого сообщения, если сможете прийти

Поймём кол-во участников и добавим вас в закрытый чат, куда пришлём все подробности🙏🏻