Огромное спасибо Константину, Денису и всем, кто помогал этому материалу родиться.

В Forbes Russia вышел материал под заголовком «Как правильно выстраивать отношения с государством и партией в Китае».
Автор ― профессор бизнес-практики Школы управления Сколково Егор Переверзев, в профессиональном багаже которого не только годы учёбы и преподавания в высокорейтинговых международных бизнес-школах, но и десятилетний опыт руководства бизнесом в Китае в сфере электротехники. Много, очень много бизнес-кейсов, умение обобщать и грамотно подавать информацию ― это сильная сторона Егора, и я много раз видел его и в аудитории, и «в поле», и процесс подготовки данной статьи тоже наблюдал с близкого расстояния (вместе с замечательным коллегой, экспертом по ведению бизнеса в Китае Константином Алтуняном). Жаль, конечно, что объём колонки в таких изданиях всегда ограничен, и я знаю, с какой тщательностью собирался материал для этой статьи. Рад был в этом увлекательном процессе поучаствовать.
Тот, кто уже имеет опыт работы на китайском рынке, по достоинству оценит получившийся результат: нам не всегда нужно что-то совершенно новое, гораздо чаще мы ценим возможность посмотреть на знакомые вещи свежим взглядом, с несколько отличного от привычного нам ракурса. И это Егору удалось. Поздравляю!

Второго дня был я в Алибабе.

Приехали мы туда с группой невероятных абсолютно студентов МВА‑17 (которые круче той Алибабы впечатление на меня произвели в разы но я сейчас не об этом).

И, оглушённый громадой их нового кампуса, слушал я их про стратегию, и смотрел про структуры и про ценности. И было мне видение.

Будто Алибаба — это гигантский павший мамонт, а тысячи расторопных мелких млекопитающих его быстренько подъедают и растаскивают. И что стратегия их — это не стратегия, а мануал, который поясняет, что мамонт — большой и зачем ему нужно есть траву. Но как-то не упоминает, про то, что колосс дух уже некоторое время назад как испустил.

И что next big thing в виде социализированного потребления (ТикТок и PDD) они прозевали. И что следующий next big thing (AI) тоже бы прозевали, если бы Джек Ма не бросил своё преподавание в Японии и не прилетел в ужасе в Ханчжоу.

Экосистема есть экосистема, конечно, и на месте съеденной туши однажды могут вырасти прелестные грибы (AliCloud?) и колонии муравьёв (логистика Cainiao?), но мораль суровая: если тебя внутри твоей же экосистемы доедают, то праздновать успех стратегий в будущей жизни предстоит не тебе.

Кажется, нужно про это большой пост написать. Что думаете?

Хиллари Элфенбайн и монах саньда: какие личные характеристики обеспечивают успех в переговорах

В Вашингтонском университете я изучал стратегию у Дэна Элфенбайна. Тогда я в первый раз столкнулся с исследованиями его жены Хиллари Ангер, по переговорам.

Хиллари взялась измерить вопрос: какие личные характеристики действительно предсказывают успех в переговорах?

Неутешительная новость для любителей типологий: экстраверсия, общительность, даже многие виды опыта дают удивительно мало.

Но одна штука резко выделяется.

Работы Хиллари показывают: если держать под контролем базовые факторы, самым сильным и устойчивым предиктором результатов переговоров оказывается позитивное ожидание исхода: уверенность, что вы можете заключить хорошую сделку и что для вас нормально вести профессиональный торг “под высоким напряжением”.

А теперь — монах саньда.

Много лет назад в городке Дэчжоу я видел поединок по саньда между шаолиньским монахом и чемпионом провинции Шаньдун. Монах выглядел идеально подготовленным морально: спокойный взгляд, ни тени страха.

Прозвучал гонг, он промахнулся, получил встречный в голову, лишился нескольких зубов - и на этом всё закончилось.

Примерно так же я смотрю на выводы Хиллари в своём преподавании.

Настрой не подменяет реальность.

Если перевести это на язык переговоров:

1. Если у вас слабая BATNA, оптимизм не создаст рычагов влияния.

2. Если у вас плохая информация и слабая подготовка, уверенность просто означает, что ошибки вы будете совершать с глубоким внутренним спокойствием.

3. Если вся власть у другой стороны, «позитивный настрой» - не стратегия, а способ пережить ситуацию (хотя тоже бывает полезно:-)

4. Если сильные игроки внутри вашей команды играют в своих интересах - заводное “мы сделаем это” никуда не ведет.

Сила исследований Хиллари - внутри реалистичных рамок BATNA, власти и структуры. При одинаковой экономике сделки и сопоставимых навыках тот переговорщик, который
верит, что хороший исход вообще возможен,
верит, что лично может на него повлиять
уверенно “держит удар” и продолжает диалог

В этом, как мне кажется, и состоит реальный (и очень практичный) урок из исследований Хиллари Элфенбайн.

Пару ссылок:

Elfenbein, H. A., Curhan, J. R., Eisenkraft, N., Shirako, A., & Baccaro, L. (2008). “Are Some Negotiators Better Than Others? Individual Differences in Bargaining Outcomes.” Journal of Research in Personality, 42(6), 1463–1475.

Elfenbein, H. A. (2015). “Individual Differences in Negotiation: A Nearly Abandoned Pursuit Revived.” Current Directions in Psychological Science, 24(2), 131–136.

Любой визит в компанию – это всегда хаос, и наша поездка к моим партнерам, к компании VEKAS в Юэцин, в Китай, не была исключением.

Каждый раз есть выбор: показать вылизанную постановку или впустить людей в неконтролируемую реальность фабричной жизни. Большинство международных MBA-групп в Китае видят первое. Второе возможно только тогда, когда ты по‑настоящему доверяешь и заводу, и тем, кого привёл с собой. Лучше выбирать отрасли, в которых ты разбираешься, а не те, которые просто эффектно выглядят. Каждый такой визит – эксперимент, который то удаётся, то нет. В этом настоящая сложность этой работы – всё как в реальной жизни – никакого шоу. Иногда такие визиты из тебя душу вынимают. Но когда порой всё складывается, рождаются маленькие золотые крупинки идей и интуиций и это по‑настоящему ценно.

Стратегия: что выдерживает проверку временем и что - нет.

Листаю свои старые EMBA‑конспекты по стратегии, готовлюсь к декабрьским лекциям в Москве: некоторые идеи кажутся удивительно вневременными, а другие уже читаются как пыльные артефакты эпохи бума глобализации.

Из того, что, похоже, выдержало проверку временем:

1. Стратегия это не столько план, сколько узор в потоке ваших решений. Подумайте о чем вы говорите VS что вы делаете.

2. Цель стратегического мышления - определить “колючую” стратегическую проблему и сконцентрировать ресурсы на ее решении.
Если начало 2000‑х было временем «большого плана», то Генри Минцберг был контр‑голосом в программе: стратегия часто возникает, «выкраивается» со временем из паттернов действий, а не выпускается раз в год после стратегических сессий.

3. В головах почти всех моих клиентов стратегия = всегда планирование. И в этом ошибка. Почитайте про битву Ганнибала под Монте Канне. Это стратегия: ответ на вопрос «как мы будем побеждать?»

4. Agile, Lean, continuous improvement - весь этот модный словарь по сути и есть Минцберг, только с более удобным UX (читайте его книгу “Simply Managing”)

И забудьте уже про свои папки с планами, в шредер их!

Идея о том, что планирование может заменить адаптивное поведение, тихо умерла в большинстве высокоскоростных отраслей.

5. Ценным из старой школы планирования остаётся дисциплина: чёткий выбор, жесткое распределение ресурсов и согласованность инициатив. Мне кажется, Ричард Румельт позднее сильно продвинул эту линию мысли в своей ключевой работе «Хорошая Стратегия/ Плохая Стратегия».

Рабочий синтез сегодня такой: слушайте, что люди рассказывают вам о своей стратегии, а сами в это время пытайтесь понять, что они на самом деле ДЕЛАЮТ. Это и есть их настоящая стратегия.

6. А затем помогите им увидеть и решить одну по-настоящему запутанную “колючую” стратегическую проблему. И если повезет - то еще одну.

Стал гостем выпуска «что читают друзья» на канале Между строк с Аллой Поляковой

С Аллой мы познакомились на китайском модуле в Сколково - и у нее интересный карьерный путь – работала 14+ лет HR в России в таких компаниях, как СИБУР, ЛУКОЙЛ, Объединенная металлургическая компания. Последние 3 года отвечает в роли HR Директора за международный рынок в интересных локациях, успела пожить 2,5 года в Турции, сейчас в Дубае.

Алла много путешествует (57 стран) и помимо рабочих поездок у нее много путешествий, связанных со спортом – пробежала забеги в 22 городах, включая Нью-Йорк, Женеву, Вену, Люцерн, Тель-Авив, Стамбул и Ушуаю, про которые она также иногда рассказывает.

На канале Алла пишет про
смыслы, карьеру, книги (которых набирается порядка 50 в год), фильмы, театр и свои наблюдения - получается живо и интересно

Выше делюсь своими «книжными» ответами

Перечитать «Одиссею» в 2026-м: три откровения от нового прочтения.

Я слишком рано познакомился с Одиссеей, оттого она запомнилась мне как история про циклопа и сирен. Все это отдавало архаикой и не могло сравниться с фантастикой (помните, например “Туннель в Небе” Хайнлайна?).

Здесь я напишу чего я не понимал в этой книге в детстве и почему она сегодня неожиданно оказывается очень правильной книгой для 2026 года.

Первое откровение. Контекст Троянской войны.
Для греков она начинается как праведный поход а заканчивается мраком: убитый в семейном святилище Приам, изнасилованная в храме Кассандра. На каком-то этапе боги спускаются на поле боя: сражаются и получают раны. Мало кто из героев эпоса вернется домой, никто не вернется к нормальности. После такого мир не включается “по щелчку” - даже богам нужно время, чтобы залечить травмы.

Время здесь - еще один главный невидимый герой: выше Ахилла, выше Зевса, где-то на уровне Мойр, которые плетут нить судьбы.

Второе откровение связано с тем, что греки называли “ксенией”.
В детстве хочется пролистать сцены, где гостя ведут в дом, моют ему руки, усаживают на почётное место, кормят, рассказывают истории. Спустя почти сорок лет, через призму ритуалов Китая (об этом читаем Герберта Фингаретта) я, кажется, понял о чем речь. В обществе без писаного права, полиции, судов ксения это не радушие, а сложный код взаимности между незнакомцами: я принимаю тебя сегодня, завтра примут моего сына, и мир людей обретет принципы и не развалится на части. Неслучайно гарантом ксении является у греков сам Зевс.

И все встает на свои места: “Одиссея” - это учебник древнегреческой цивилизации.

Циклоп страшен не только людоедством, но и тем, что он вообще не признаёт ксению: вместо того чтобы сначала накормить, а потом спрашивать имя, он сразу хватает и ест. Типичный ксенофоб. Для грека это примерно как для конфуцианца публично презреть ритуал: ты больше не человек.

Третье, самое трудное, Одиссей и человеческий удел (по-английски это human condition, не нашел лучше перевода).

В юности греческий героизм кажется простым: Ахилл, Геракл, Аякс это сила, прямая честь, красивая смерть. Одиссей - герой другого типа. Он хитрит, лжёт, плачет, торгуется, убеждает, умоляет, меняет маски. Он теряет всех своих спутников, он сходит в Аид, все - чтобы попасть наконец домой. Он крутой переговорщик и он вернется, но заплатит за это невероятную цену. Он не видел, как рос его сын Телемах. Безвозвратно утеряны годы разлуки с Пенелопой. Его дом разорён, его царство разорвано внутренне, его месть женихам - это пролитая кровь своих собственных людей.

Финал «Одиссеи» - это вообще не хэппи энд.

Это про то, как собрать себя, семью и царство по крупицам, залечить травмы, заново отстроить дом и доверие, а еще успеть выполнить странное пророчество Тиресия и отправиться в новый путь, чтобы обрести мир с разгневанным Посейдоном.

Одиссея - это о том, как цивилизованный мир держится на хрупких, но обязательных кодах - вроде ксении. О том, что мудрость - это исключительно про знание меры в ироничном мире, где человек может получить это знание исключительно лишь через время и страдания.

Мы живём в эпоху, когда понятия «дом», «нормальность», «мир» снова стали тонкими и хрупкими. Тем более полезно перечитать Гомера как взрослые: не чтобы любоваться экзотикой древности, а чтобы посмотреть на свой собственный мир через ту же оптику.

«Одиссея» в этом смысле удивительно современна: она честно признаёт, что вернуться домой - это самая сложная и самая человеческая задача.

Длинный лук XXI века: ИИ в переговорах и судьба корпоративных рыцарей

Вчера я провёл день в комнате, полной людей, которые, если честно, обычно сидят на моей стороне переговорного стола: российские директора подразделений крупнейшего промышленного предприятия, лучшие мозги страны, цвет ее интеллектуального рыцарства.

Говорили об ИИ в переговорах. Для части из них ИИ уже является тихим помощником. Для других он выглядел чем‑то незнакомым и смутно опасным.

Я могу это понять.

Лучшие глобальные системы ИИ в России труднодоступны. Платные крутые версии ИИ “на стероидах” прячутся за VPN и международными картами, в иностранных сторах. Большая часть знаний (и про LLM, и про то, как ими пользоваться) доступна только на английском.

И наверх этого многие компании, не понимая, что делать с этим новым зверем, тянутся к старейшему инструменту корпоративного ящика: запрету.

Тут мне на ум приходит одна старая битва, времен Столетней Войны. Прочитал я о ней в эпосе “Падение Гипериона” Дэна Симмонса (о нем надо отдельно потом написать). Произошла она на севере Франции в октябре 1415-го года при Азенкуре.

С одной стороны - французские рыцари: лучшие воины своего времени, в доспехах, на боевых конях. Годы дисциплины, кодексы чести. С другой- усталые английские лучники, многие из них вчерашние крестьяне, стоящие по колено в грязи с длинными луками и деревянными кольями, вбитыми в землю.

Кто читал про эту историю знает, чем всё закончилось.

Длинные стрелы прошивают доспехи. Лошади скользят, рыцари падают, и цвет французского рыцарства навеки остаётся в этой грязи. Не потому, что они были слабыми. А потому, что цеплялись за старую парадигму в мире, который уже тихо изменил правила игры.

Длинный лук не был «благородным» оружием. Он не вписывался в старую философию войны.

Он просто был разрушительно эффективен.

ИИ сегодня это длинный лук. В переговорах он не заменит суждения, интуиции и этики. Но он поможет готовиться быстрее, анализировать глубже, моделировать стратегии оппонента и генерировать варианты решений с такой скоростью, с какой ни одна человеческая команда работать не сможет. Люди, которые научатся владеть этим оружием — даже если сегодня они «крестьяне» в корпоративной иерархии, — всё чаще будут переигрывать «закованных в доспехи» элитных профессионалов, которые отказываются к нему прикасаться.

Поймите меня правильно. Нужно обязательно говорить о будущем ИИ. Нужно беспокоиться о том, что он делает с нашим мозгом, вниманием и критическим мышлением.
Но мы не можем позволить себе отвечать на новую радикальную технологию отсутствием гибкости и нежеланием меняться.

Потому что на маленьких полях сражений наших ежедневных переговоров - и на больших полях рынков и отраслей - отказ учиться новому оружию не защищает.

Он просто делает вас удобной целью.

Икра против Адама Смита: как Китай будет поедать старые индустрии

Лет десять назад профессор Стэнфорда Илья Стребулаев говорил на лекции: настоящие прорывы будут происходить не в платформах. Они придут из сельского хозяйства, энергетики, строительства. Тогда Калифорния казалась очевидным полигоном для таких экспериментов, но этого не стряслось.

Цикл дисрапта стартовал в другом месте. В Китае.

Началось все с простой истины: у Китая всего 7% мировой пашни и 20% мирового населения. Без интенсивного применения технологий и инноваций людей не накормить. Это надо понимать. Волна инвестиций хлынула в геномику, селекцию, аквакультуру и аграрную логистику. Компании вроде BGI (№1 в мире по количеству геномных секвенсоров) превратили секвенирование генома из академической экзотики в промышленный инструмент. Рост производительности стал экспоненциальным, стало возможным массово адаптировать растения к местным условиям.

Пришла вторая волна - спрос. Более десяти лет назад я говорил, что рост доходов подтянет структуру потребления в Китае к западному среднему классу: больше мяса, больше вина, больше пшеницы. Я думал про замещение, а произошло расширение. Всего стало больше. Овощи приумножились, к ним добавились итальянское вино и трюфели, французская фуа-гра и сыры, чилийская черешня - а затем (почти незаметно) и китайские версии всего перечисленного.

Третья волна: замещение импорта внутренним производством с последующим выходом на экспорт.

Анализируя программу Made in China 2025 в уходящем году, я думал о полупроводниках, машиностроении и промышленном софте. Следовало думать масштабнее: Китай будет замещать все на чем можно заработать: от чипов до черешни.

И здесь мы подходим к новогодней ночи.

Когда соотечественники накрывают праздничные столы и покупают икру с патриотической уверенностью, самое время задать один неудобный вопрос: а откуда она на самом деле? Мой опыт подсказывает, что все большая доля черной икры будет приходить в Россию из Китая.
По данным Financial Times, сегодня Китай производит большую часть мировой икры и доминирует в глобальном экспорте. Такие бренды, как Kaluga Queen выпустили в 2024 году около 260 тонн — примерно 35 процентов мирового объема.

И она к нам придет - иногда открыто, а иногда с надписью «Сделано в России» на банке.

Российские осетры выживут. Производители адаптируются. Потребители отпразднуют.

Адам Смит и Давид Рикардо учили нас верить в сравнительные преимущества: страны специализируются, торгуют - и от этого выигрывают все. Кто знает, возможно, Китай демонстрирует иную модель. Осваивает кривую обучения, масштабирует производство, замещает импорт, а затем экспортирует результат.

Кажется, это надо понимать.

Bon appétit - и с Новым годом!

Друзья, если вы уже отдохнули и захотели вернуться к осмысленному чтению, собрал небольшой дайджест своих лучших постов за прошлый год. В нем – эфиры с сильными и интересными собеседниками: с Андреем Шишаковым (академический директор программы GAMP Skolkovo, профессор программ EMBA и MBA) и Андреем Шапенко (директор программ лидерского развития "Сколково"), заметки о событиях в мировой политике и размышления о стратегии и Китае.

За прошлый год этот канал вырос втрое, и для меня это важный знак доверия. Спасибо, что читаете и остаетесь в диалоге.

🔸Еж, Лиса и Безос

🔸“Вспоминаю 2017 год”

🔸Лобстеры и Зеймекико: как ритуал помогает нам возрождаться после поражений

🔸Я очень хочу, чтобы моя дочь хорошо умела вести переговоры

🔸Готовность к буре: как китай намерен противостоять тарифам и санкциям США

🔸Запись разговора с Андреем Шапенко

🔸Сильные думают, что могут...

🔸Когда идеи выходят из тени

🔸Разговор с Андреем Шишаковым: деньги, смыслы и новая школа взросления

🔸На днях я побывал с командой ЕМВА в штаб-квартир

Однажды утром одного талантливого гитариста буквально вышвырнули из его рок-группы с билетом на автобус до Лос-Анджелеса в один конец. Пока он ехал через всю страну, паника и гнев улеглись и вместо них пришла холодная злость. «Они облажаются, будут пить свое дешевое пиво в дрянных пабах и смотреть на меня на экранах телевизоров, а я назло им стану суперзвездой».

И он вернулся в Лос-Анджелес, и собрал новую команду и через три года записал дебютный альбом — и взлетел.
Сотни тысяч фанатов. Миллионы проданных пластинок.
Его звали Дэйв Мастейн. Имя группы - Megadeth. Крутой чувак.
Но парни, которые его вышвырнули, назывались Metallica.
Возможно самый успешный проект в истории рока. Около 200 миллионов проданных альбомов.
Мастейн построил стратегию на ярости и желании реванша. И преуспел в глазах многих, но только не в своих собственных — в позднем интервью он сокрушался о том, что показать “Металлике” “кузькину мать” так и не удалось.

Я готовлюсь к эфиру, который состоится 10-го января с Егором Кривошеей — профессором и trusted voice по стратегии, редким человеком, который умеет делать разговор одновременно умным и живым.

И это уникальная возможность остановиться и подумать. Потому что стратегия это гораздо больше чем цели и планы. Стратегия — это про то, почему у кого-то рядом получается намного лучше. Про то, почему планы не работают.

10 января мы поговорим об этом с Егором Кривошеей. А еще обсудим:

- у кого в России сегодня есть работающая стратегия,
- почему большинство стратсессий заканчиваются документом «в стол»,
- что делать с ценностями и видением, чтобы они не выглядели корпоративной абстракцией,
- как планировать на год, когда неизвестно, что будет завтра.

Про стратегии, которые делают тебя сильнее — и про те, которые превращают твою жизнь в вечный матч-реванш.
Приходите. Будет спорно. Будет полезно. Будет по-настоящему.

Регистрация — по ссылке

Январские праздники заканчиваются, а значит самое время начинать морально готовиться к новому рабочему году и его вызовам. Независимо от должности, рано или поздно каждому из нас приходится вступать в переговоры. Особенно сложны стрессовые переговоры: когда эмоции накалены, то в ход идут ультиматумы и манипуляции. В такие моменты мозг быстро переключается в режим “бей, замри, беги”. Он готовит нас к схватке, но при этом мешает трезво мыслить и принимать взвешенные решения. Хорошая новость в том, что с этим можно работать. Есть проверенные тактики, которые помогают удерживать позицию даже с самым сложным оппонентом.

1. Тщательная подготовка. Она придает психологическую уверенность, благодаря которой вы меньше поддаетесь на блеф и манипуляции.
2. Делайте паузы. Понижайте голос, задерживайте реакцию хотя бы на пару секунд, а если нужно – делайте перерыв на 10-15 минут и выходите из комнаты, чтобы отстраниться от накала страстей и оценить ситуацию.
3. Проявляйте эмпатию. С рассерженным переговорщиком лучше всего работает эмпатия, а не встречная агрессия. Бывший переговорщик ФБР Крисс Восс советует дать оппоненту понять, что его слышат.
4. Будьте мягки с людьми, но тверды в отстаивании своих интересов. Если требования явно чрезмерны – так и скажите об этом. Сохранение хороших отношений важно, но только если за это не заплачена слишком высокая цена.

В моей практике был случай, когда на ультиматум партнера мой коллега ответил с невозмутимым видом: «Даже если все пойдет крахом, на эти условия мы не согласимся». И что вы думаете? Сделка не рухнула — напротив, оппонент отступил от ультиматума и продолжил диалог. Мы заранее изучили рынок и знали, что альтернатива у нас есть, поэтому не побоялись потерять контракт. Часто именно такая решимость заслуживает уважение другой стороны и охлаждает ее пыл.

Более развернуто об этом я написал в своей свежей колонке на РБК – она доступна по подписке.

Пусть в 2026 году даже самые сложные переговоры у вас будут проходить с уверенностью, взаимным уважением и без лишних нервов.

Всем привет, мы начинаем стрим с Егором Кривошеей, присоединяйтесь!