Сергей Жигжитов Неформат

Forwarded from Антон Голубев

Заметил, что американцы крайне практичны — для них важно купить вещь с высокой ценностью по относительно низкой цене. Ценность обычно выражается в качестве, функционале и надежности, цена — в специальном предложении (вроде «два по цене одного») или скидке. Желание американца найти идеальную покупку дает маркетологам инструменты для манипулирования.

Охота за сделкой заложена на уровне языка: например, американцы четко разделяют понятия “cheap” (дешевый) и “affordable” (доступный) — первое означает, что дешевизна товара проявляется не только в цене, но и в качестве, второе — что при невысокой цене товар обладает отличными потребительскими свойствами (т.е. дает больше, чем стоит). При фразе “cheap watch” мы представляем китайские кварцевые часы за $30, которыми стыдно украсить запястье, а при словах “affordable watch” — уже японские механические Seiko за $400.

Американцы чувствительны к скидками, распродажам и особым условиям, что приводит к потребительскому буму во время «черных пятниц», «киберпонедельников» и других дней для шоппинга. В прошедшую «пятницу» мы установили новый рекорд (ожидаемый на фоне роста экономики): за день продажи только в онлайн-магазинах составили $5 млрд. Желание обсудить или даже оправдать уже совершенную покупку тоже находит отражение в речи: фразы “great deal”, “it's a steal”, “what a bargain” звучат пугающе часто.

Расставание с трудовым долларом не обременено сентиментальностью — американцы экстатично тратят бабло и готовы сгибаться в позу потребителя, но при этом выбирают товары и услуги с хорошим “value proposition” (по-нашему «предложением ценности»), а щедрые скидки могут вызвать многометровые очереди в магазин. Коллекция видеозаписей из волмартов, на которых запечатлены сражающиеся за последний акционный телевизор покупатели, пополняется каждый год.

Проблема скидок в том, что со временем они девальвировали собственную ценность: потребитель разучился покупать без них. При этом неважно, высокая цена у товара или низкая — важно только что она меньше некой «изначальной» или «обычной». Мы входим в эпоху нового маркетинга, когда для покупки человеку обязательно нужна не одна, а две цены: одна зачеркнутая, чтобы понять насколько выгодно предложение, а вторая красным цветом — по ней смотрим, хватает ли денег.

Смеетесь... Но давно ли вы покупали вещь с одним ценником?

16 views16:07