N.B. Важно заметить, что в современном мире с развитием розничных сетей традиционная цепочка создания ценности претерпевает фундаментальные изменения. С одной стороны, «чистые» дистрибуторы как оптовое звено постепенно вытесняются розничными компаниями и производителями, которые стремятся напрямую устанавливать связи, остается лишь функция материальной логистики по перемещению, хранению и логистической обработке товаров. С другой стороны, что более важно, розница меняет направление це- почки и фактически становится генератором спроса новых продуктов для производителей, вытягивая необходимое количество, в том числе через собственные торговые марки в отличие от выталкивающей модели в цепочке при активной роли дистрибутора.

Чтобы разработать ценностное предложение, важно понять своего целевого покупателя, встать на его место и ответить на вопросы:
• Зачем он покупает? Какова типичная корзина покупок, если мы говорим о продуктовой рознице?
• Как покупает и как использует продукты (товары)? Какие проблемы его волнуют в процессе покупки?
• Почему покупает эти товары или продукты, бренды? Почему покупает именно в этих магазинах? Какие убеждения и ценности побуждают его к такому действию и поведению?

И что мы предлагаем, отвечая на вопросы с другой стороны:
– Что и зачем: какие категории товаров и продуктов мы предлагаем, чтобы закрыть потребности целевого клиента, которые он сформулировал в ответе на вопросе «Зачем?»
– Как: для какого случая покупки мы создаем ценность, чтобы соответствовать моменту, когда наш покупатель планирует покупку? Это быстрая покупка, покупка «пополнение запасов», покупка «прозапас», получение впечатлений или прогулка-шопинг? Какой покупательский опыт он ожидает получить?
– И Почему он купит в наших магазинах? Как мы выстраиваем отношения? Насколько ценности нашего бренда соответству- ют убеждениям и ценностям целевого покупателя? И чем мы можем его удивить? То есть, как мы задействуем WOW-фак- тор, который позволит надолго запомнить покупку, о которой он расскажет знакомым и друзьям?

После генерации идей и размещения их в профиле покупателя (справа) и карте ценности (слева) важно найти однозначное соответствие между тем, что хочет целевой покупатель, и тем, что мы ему предлагаем.

Ценовые акции – самый простой и широко используемый маркетинговый инструмент в рознице. Более 95% компаний активно используют этот инструмент, и он действи- тельно эффективен, особенно для увеличения количества продаж. Но при использовании данного инструмента важно помнить, что всего 20-25% покупателей реагируют на ценовые акции, т. е. покупают большее количество, при этом около 37% переключаются с одного бренда на другой, и компания теряет маржу.

Интересный график про рынок консалтинговых услуг в России.
Подробнее: https://www.kommersant.ru/doc/3401449

Всегда спорил, чтобы убедить прежде всего себя. На философском факультете в общаге мы много спорили на всевозможные темы от императива Канта до постмодернистов, от текущей внешней политики до психологии: занимали те позиции, которые мы не разделяли, старались усилить всячески слабые аргументы, искали изъяны в словах оппонента.

Пара цитат из Маска

1. Спорить лучше всего для того, чтобы сформировать свое мнение, а не для того, чтобы его отстоять.

2. Учиться нужно настолько быстро, чтобы вы каждый раз ужасались тому, что и как вы делали 6 месяцев назад.

У Евы интересная майнд карта в паблике

Ну и раз пошла такая пьянка, ловите майндкарту по ключевым метрикам в маркетинге от Олеси http://angelova.tilda.ws/marketingkpi via @evaevt

Хороший пост про отличия русской ментальности от американской. Я даже раньше об этом не задумывался, но, наверное, так оно и есть

Я долго думал и наконец смог сформулировать одно из фундаментальных отличий американцев от русских. Как сказал бы Сергей Шнуров, испытываю эсхатологический восторг, которым сейчас поделюсь с вами.

Мне приходится вести нечеловеческое количество деловой переписки с государственными органами, заказчиками и партнерами, большинство из которых — американцы. Каждый сеанс связи был мучением, пока я не понял их образ мышления.

Проблема в том, что американцы, как мне казалось, плохо отвечают на вопросы и почти не решают проблемы, из-за чего кажутся тупыми. Они либо просто повторяют вопрос, либо отвечают, словно роботы, очевидной, но бесполезной информацией. Вот несколько реальных примеров за последние месяцы.

На сайте одного органа я случайно оплатил налог на четыре месяца вперед вместо одного — в результате со счета ушло $6000 вместо $1500. Состоялась переписка с клерком:

— Я случайно оплатил четыре месяца вместо одного. Это ошибка. Можем ли мы отменить платеж или вернуть часть средств?

— Здравствуйте! Отлично, вы оплатили четыре месяца. На вашем счету $6000. Всего хорошего!

— Но.. это я знаю, мэм. Я спросил, можем ли мы изменить транзакцию? Сделать возврат?

— Здравствуйте! Никаких проблем, средства останутся на вашем счету в виде кредитов. Не переживайте.

— Но.. но.. хорошо, мэм, спасибо.

Это не преувеличение: перед вами типичная переписка с американцем.

Другой пример связан с тем, как я в течение двух месяцев пытался получить бонусную карту партнера. Весь процесс состоит из сотни мелких шагов: заполнить одну форму, заполнить другую, отправить их туда, выписать чек на такое-то имя, заполнить еще одну форму, перевести деньги в такой-то банк — каждый новый шаг я получал короткой инструкцией на почту, причем вопросы о последующих шагах игнорировались до тех пор, пока я не выполнял текущий. Нельзя, например перескочить на шаг вперед или получить полную инструкцию: необходимо терпеливо следовать за короткими подсказками, которые раз в неделю поступали от Джона. Джон никуда не спешил.

Все это похоже на крайнюю степень интеллектуальной нищеты, но разве можем мы предположить, что первая нация в мире — действительно тупая? Неужели откровенные тупицы построили все это великолепие, которое мы называем Америкой? Должно быть другое объяснение.

Я его нашел. У нас разные мыслительные паттерны: русскому нужна вся картина сразу, а американцу — четкий, поэтапный и регламентированный процесс. Именно поэтому в английском так популярны фразы «step by step» и «one step at a time» — они лучше любых других описывают их мышление.

Если русский описывает проблему, он сразу, первой же репликой, рассказывает ее от начала до конца, даже если это займет пять минут. Собеседник слушает и готовит ответ. Когда настанет его очередь — он ответит таким же пятиминутным пассажем. Мы так общаемся.

Если американец описывает проблему, он превратит это в диалог из сорока пяти итераций по одному предложению, начиная с фразы «у меня проблема, хочу поговорить об этом» и постепенно набрасывая новые детали в ответ на вопросы собеседника. Совместными усилиями они придут к пониманию.

Step by step. No rush.

Хотите эффективно общаться с американцами — представьте, что вы обмениваетесь сообщениями в онлайн-чате. Собеседник А, собеседник Б, собеседник А и снова собеседник Б. Не перетягивайте одеяло.

Моя знакомая работает риал-эстейт брокером — это такие люди, которые продают красивые дома с лужайкой. Она гениальна в своем ремесле и выполняет все мыслимые планы продаж, но один момент постоянно вызывает раздражение ее начальника: «Сколько раз я просил не описывать сразу всё? Начни с того, что это частный дом, и дождись ответа! Потом скажи, где он расположен, и жди реакцию! Затем объясни планировку и снова заткнись, черт побери! Не надо сразу говорить все детали, он же ни черта не поймет и не запомнит!»

Remember, one step at a time.

Конечно, надо понимать, что это не просто. У меня есть сильное подозрение, что это не для семейных людей. Это такая работа, которой нужно отдаваться целиком и полностью: у тебя есть команда, проект и это всё, что должно тебя беспокоить.

Как-то я работал на одном проекте, когда нагрузка была совсем «лайтовой»: позже полуночи мы никогда не заканчивали, чаще всего освобождались в 10-11 вечера. Но у меня было ощущение, что что-то не то, недостаточно хардкорно.

Для меня если фигачить — то фигачить. Какие-то полумеры я не понимаю. Даже не знаю, с чем сравнить — как иметь автомобиль Ferrari и не разгоняться больше 60 км/ч. У тебя есть возможности раздвинуть для себя барьеры невозможного, а ты уходишь домой в 10 вечера? Не надо так. (с).
https://vc.ru/p/big-three-interview

Из рубрики #важнознать

Похоже, что Сбербанк решил повторить успех Тиньков journal и сделал ставку на контент-маркетинг https://zen.yandex.ru/media/id/59410a018146c1e9b1a8a359

Кратко, но по существу про модель GROW. #mustknow

Очень люблю присказку "больше всех пахала лошадь, но председателем колхоза она так и не стала". Какое-то время назад одним из моих любимых развлечений было уработаться до полуночи, поспать пару часов и потом снова идти на работу. К чему это привело? Исключительно к переутомлению (хорошо, что не к чему похуже). Почему я так делала? Потому что думала, что хорошо работать = много работать. Но это совершенно не так. И дело даже не в том, что в таком режиме вы быстро становитесь непродуктивны и эмоционально истощены. В большинстве случаев это значит, что вы не знаете, в каком направлении хотите двигаться, и ждете, что кто-то заметит вашу усердную работу и за ручку отведет на следующую ступень.

Так порой случается, да. В хороших компаниях даже есть специальные люди, которые должны помогать сотрудникам с карьерным ростом. Но не лучше ли самому разобраться, какие есть перспективы и как туда попасть?

Мне в свое время попалась на глаза статья о модели GROW, придуманной еще в 80-е годы и используемой сейчас в Google на разговорах о career path. Все, что нужно сделать, – ответить на 4 ключевых вопроса; и примерная структура готова. Я обычно строю такой план на 2 года и потом ежемесячно сверяюсь ;)

Goal (цель): Чего вы хотите достичь?
Вспомогательные вопросы:
- Где вы видите себя через 1/2/5 лет?
- Если бы у вас не было никаких ограничений по деньгам/навыкам, на какой позиции вы бы себя видели? Какая ваша позиция мечты?
- Какие ваши интересы, ценности и мотивации?

Reality (реальность): Что происходит сейчас?
Вспомогательные вопросы:
- Какие аспекты на вашей текущей позиции больше всего вас расстраивают/радуют?
- Какой фидбэк вы получали от коллег относительно ваших сильных и слабых сторон?
- Чувствуете ли вы, что текущая позиция позволяет вам расти? Если нет, то что могло бы это изменить?

Options (опции): Что вы могли бы сделать?
Вспомогательные вопросы:
- Что бы вы могли сделать прямой сейчас, чтобы прокачать навыки, необходимые для достижения вашей цели?
- Как вы могли бы расширить свою сеть контактов?
- Кто мог бы стать вашим ментором?
- За какие проекты или задачи вы могли бы взяться?

Will (намерение): Что вы сделаете?
Вспомогательные вопросы:
- Что вы сделаете? Когда?
- Какие ресурсы вы будете использовать? Какие навыки помогут вам?
- Какая поддержка со стороны команды или руководства вам понадобится/могла бы вам помочь?

А вы пишете карьерные планы? Приходите обсуждать в чат @chatnfng

@proproduct

Открыл для себя Астахову, очень крутая лирика:

жизнь меня не учит. я — дурак.
я наивен, как в далеком детстве.
от любви до ненависти — шаг.
я же, рот раскрыв, стою на месте!

прошлое стоит, как в горле ком:
всех люблю, с кем время разлучило!
если бы я звался кораблем,
то его давно бы затопило.

но на все способен человек,
если у него большое сердце;
я дурак — мое вмещает всех,
кто хоть раз его коснулся дверцы!

и с собой не справиться никак,
я люблю в пожизненные сроки.
от любви до ненависти — шаг,
но мои не слушаются ноги. то стоят, а то спешат назад,
новых по дороге подбирая;

я — дурак,
но сказочно богат,
чувствами,
не знающими
края.

Любовь бывает разная

Любовь бывает разная: безумная, спокойная,
Бывает очень чуткая, не терпящая лжи.
Бывает безответная, ответная, бездонная...
А у тебя какая? Какая? Расскажи!

Любовь бывает добрая, недобрая, нечестная,
Бывает бесконечная, а значит, на всю жизнь!
бывает некрасивая, красивая, чудесная...
А у тебя какая? Какая? Расскажи!

Любовь бывает сдержанной,
несдержанной, неистовой
Бывает слишком быстрою, и той, что не спешит;
Бывает очень мягкая, бывает та, что с искрами!
А у тебя какая? Какая? Расскажи!

Но ты стоишь измученный, усталый и рассеянный,
И держишься за поручни расслабленной рукой.
И говоришь мне голосом спокойным и уверенным:
- А у меня, наверное, ты знаешь, никакой.
http://astahova-ah.ru/stihi/zhenskaya_lirika

[Про кредиты]

Я не банкир и к финансам имею довольно косвенное отношение, но у меня периодически всплывает вопрос: никак не могу понять, зачем брать потребительский кредит, когда ты можешь себе позволить этого не делать. То есть у тебя есть свободные средства на покрытие своих расходов и даже возможно какая-то подушка, но ты все равно берешь кредит. В чем логика?

Я принципиально не брал никогда кредиты, на это есть несколько причин:

1. Отчуждение от денег. Маркс бы сказал «отчуждение от труда или продукта», в нашем случае отчуждение происходит на другом уровне: ты берешь чужие деньги, их всегда гораздо легче тратить, потому что ты не вкладывал в них свой труд, ты их не ощущаешь. Всегда труднее расставаться с интериоризиорованными деньгами, проведенными через свой опыт и труд. Кстати, довольно крутым и при этом отчуждаемым инструментом являются пластиковые карточки: по ним расходы всегда выше расходов наличными деньгами, так как траты по пластику проходят психологически менее болезненно. Я за пластик, но при рациональном обращении с ним.

2. Несовершенство человеческой природы – когда ты можешь забыть и пропустить окончание овердрафт периода по карте или не вчитываешься в условия договора по штрафам. Маржинальность кредитных карт во многом, как мне кажется, состоит на просрочках и процентах, которые человек вынужден выплачивать в силу того, что ушел за овердрафт.

Почему нельзя просто взять дебетовую карту и использовать ее как кредитную? Например, ты положил на карточку 100 000 р., берешь у себя кредит в течение в месяца, в конце месяца гасишь долг. В чем будет отличие от кредитной карты? Ведь в данном случае риск просрочки и процентов отсутствует.

Специалист в Альфа банк смог мне только одну рациональную причину назвать. По ее словам, ты распоряжаешься деньгами банка, можешь получать мили, кэшбэк именно с кредитной карты, а свои деньги до конца месяца держать на счету под процент на остаток. Тогда получается, что на банковские деньги ты получаешь определенную ценность и не трогаешь свои средства, с которых получаешь уже процент. Это была единственная разумная причина, но для таких трюков и обороты должны быть серьезными. Но чем серьезнее обороты, тем меньше клиент играет в кэшбэки. Получается замкнутый круг.

Другой аргумент от знакомого заключался в том, что таким образом он прокачивает свою кредитную историю, и когда приспичит банк, сможет дать ему более крупную сумму денег. Ну это странно, ведь достаточно в банке иметь депозит и пользоваться картой, банковская система автоматически скорит тебя и твое поведение и потенциальный предодобренный кредит постоянно растет – в данном случае я про нормальные банки с хорошей технологической платформой для скоринга.
Кредиты лучше брать максимально рациональным людям, у которых все нормально с финансовой грамотностью, и они умеют использовать данный инструмент, например, как дополнительное плечо для заработка (аля предприниматели), но я все же не понимаю, зачем их брать тем, кто может легко обходиться без них.

Просветите меня, зачем брать кредит, если можешь не брать?

https://sputnikipogrom.com/people/56249/american-wine/
Отличная статья про русскую эмиграцию после 17-го

На днях Джек Ма, основатель компании Alibaba, предложил в корне пересмотреть подход к образованию в Китае. Предприниматель считает, что нужно прекратить обучение производственным профессиям, так как вскоре этих людей заменят роботы и они окажутся на улице. Вместо этого он предлагает сконцентрироваться на творческих профессиях и сфере услуг, где особенности человеческого интеллекта и наличие у человека эмоций еще долго не позволят заменить людей роботами. По мнению Ма, учить людей рабочим специальностям сейчас — это оставить их без работы уже в довольно близкой перспективе, в ближайшие 20–30 лет. Никто не потребовал распять Джека Ма за неуважение к правам трудящихся. (с)

Ребята – Андрей и Кейтлин – поднялись на самую высокую гору в Тайване (3952 метра). Крутые)