Маркетплейсы стали не просто площадками для товаров. Они превратились в тайм-киллеры – место для времяпрепровождения. То есть они забирают на себя не только трафик, но и время пользователя. Часть привлекательности, часть внимания рынка уходит к ним.

И это ощущают даже такие гиганты, как Яндекс и Google: часть поискового трафика перетекает в сторону универсальных маркетплейсов. Это тренд, и с ним сложно конкурировать независимым игрокам. Его невозможно игнорировать – его нужно учитывать в стратегии.

Мы продолжаем видеть ускоряющуюся консолидацию рынка. Всем остальным игрокам приходится становиться быстрее, эффективнее, умнее, креативнее, чтобы конкурировать за привлекательность. Другого варианта нет. Чем больше у компании ресурсов, тем выше шанс реализовать эту креативность, получить клиента раньше или удержать его дольше.

Маркетплейсы уже забрали огромную долю рынка. Конечно, у этой истории есть предел. Вопрос только в темпах: насколько быстро это будет происходить, как изменится динамика – замедлится или ускорится, как это повлияет на независимых игроков, будут ли у них ресурсы на сопротивление.

Пока амбиция маркетплейсов – захват доли рынка, ситуация вряд ли изменится. В какой‑то момент, наверное, фокус на эффективности бизнес-модели выйдет на первое место – тогда консолидация может замедлиться.

При этом всегда будут ниши, которые сложно или невозможно полноценно реализовать на универсальном маркетплейсе. Просто потому, что в этих категориях есть особые требования и запросы. Я уверен в этом. Вопрос только в том, насколько широкими и многочисленными окажутся такие ниши. Но они будут всегда.

Задача бизнеса – найти дополнительную ценность, которую могут дать именно независимые игроки, и реализовать её. Для каждой компании она будет своей.

С этой темой всегда связано как-то много переживаний. Я десять лет занимаюсь eGrocery, и на протяжении всех этих лет слушаю одни и те же сомнения. По поводу партнёрских витрин, онлайн-сервисов доставки, маркетплейсов – всегда беспокоятся об одном и том же. О каннибализации. И всегда оказывается, что зря.

Все исследования, которые мы проводили, говорят об одном: это разная аудитория.

Люди, которые покупают у нас на маркетплейсах, и офлайн-покупатели – группы с очень небольшим пересечением. Есть люди, которые любят ходить в гипермаркеты, выбирать глазами, щупать товары, прицениваться. А есть те, кто почти не выходит из дома и всё покупает онлайн. Поэтому нет ни конкуренции, ни каннибализации. Это просто разные люди, которых мы ловим и там, и там.

Горизонт два–три года – это не очень большой срок, серьёзных сдвигов за это время не произойдёт. Но тренды уже понятны.
Люди проводят всё больше времени в телефонах, поэтому выживет только тот ритейл, который умеет быть по-настоящему омниканальным: одинаково хорошо работать и в онлайне, и в офлайне. Просто наличие магазина сегодня уже не спасает. Розница должна бороться за эмоции. Трафик ради трафика не работает. Магазин обязан предлагать опыт, который невозможно получить в пункте выдачи маркетплейса.

Главный вопрос для бизнеса сейчас – зачем клиенту вставать с дивана и ехать в магазин, если он может заказать всё онлайн? Ответ прост: за эмоциями и за общением. Но как именно это реализовать – придётся искать через эксперименты.

Мы для себя видим один путь – развивать живой опыт. И мы не одиноки: многие коллеги в fashion-ритейле думают о том же. Магазин должен стать центром притяжения, местом, где человек получает впечатления. Для этого нужны не только эксперты-консультанты с сильными хардскиллами, но и люди с развитыми софтскиллами – те, кто умеет выстраивать контакт, создавать атмосферу.

Человеческое общение ничто не заменит. Вспомните ковид: мы сидели дома, встречались с друзьями в Zoom и поднимали бокалы онлайн. Но это не то же самое, что быть вместе. Также и ритейл опыт – соцсети или маркетплейсы не заменят живой контакт.

В цифровом пространстве жизнь тоже будет развиваться активно. И многим индустриям, где выбор строится только на параметрах – например, бытовая техника или автотовары, – придётся непросто. Рациональные задачи маркетплейсы решают уже сегодня, а завтра это будет делать искусственный интеллект. Условно: зачем перебирать сотни карточек автомобильных моек на маркетплейсе, если искусственный интеллект может за минуту предложить оптимальный вариант? В этой логике маркетплейсу останется только роль склада и фулфилмента. А вот рознице – быть местом, куда идут за атмосферой и впечатлениями.