Появление клиентов с конкретными, адресными запросами на поставку определённых товаров характерно для сегмента малого бизнеса и более мелких клиентов, которые активно используют комплексные сервисы полного цикла. В рамках таких сервисов обеспечивается весь процесс: от поиска и закупки товара до его транспортировки, таможенного оформления.

Это результат сочетания технологических и экономических факторов. За последние годы рынок перешёл от простых моделей назначения курьеров к сложным системам прогнозирования и оптимизации маршрутов. Использование алгоритмов маршрутизации и прогнозирования позволило резко повысить производительность сборщиков и курьеров. «Купер» в прошлом году увеличил скорость доставки на 21%, качество сборки на 30%, а эффективность курьеров на 12%. В результате доставка внутри дня стала не только возможной, но и экономически целесообразной, особенно в крупных агломерациях с высокой плотностью спроса и предложения.

Ключевая причина – пересечение интересов клиента и экономики сервиса. В рамках одной платформы клиент может закрыть сразу несколько потребностей: заказать продукты, еду, товары из аптеки или непродовольственные категории. Это повышает частотность заказов, снижает стоимость привлечения клиента и увеличивает его пожизненную ценность. Одновременно растёт плотность заказов, что позволяет эффективнее строить маршруты. В результате доставка становится быстрее и дешевле для клиента и более устойчивой для сервиса.

Мы считаем, что будущее наступает неравномерно, и тот, кто оказывается в этом будущем раньше, собирает сливки с рынка, вне зависимости от того, растет рынок или падает, потому что маржинальность в будущем всегда выше, чем в прошлом.

Что это означает для компаний на рынке:

1. Философия быть все время чуть-чуть в будущем и желательно более чем одной ногой – единственно верная (особенно на рынке 2026 года)

Быть в будущем – не только про технологии, это еще:

🔹про бизнес-модели, которые меняются вслед за технологиями. Подписные модели в России не работали десятилетия, но пришли новые технологии и новое поколение и они заработали несколько лет назад
🔹 про партнерства. Ритейлеры партнерятся с рекламными сетками, а сотовые операторы с видео-сервисами. Все это изменения, которые произошли совсем недавно
🔹 про продукты. Пятнадцатиминутная доставка от торговой сети, которая находится в 5 минутах от дома? Оказывается востребовано
🔹 про людей и процессы. Покупка товаров в спортмастере в любой точке зала через любого сотрудника – оказывается улучшает эффективность магазина

Все эти точки сегодня – уже почти не будущее (и всем известны), но пока они были будущим, они очень хорошо драйвили компании. Для наших клиентов мы анализируем рынки (и компании) и находим те самые точки в будущем, куда нужно и можно пойти. Это точки роста, цели, точки возможностей. И эти точки для каждой компании будут свои, потому что они зависят не только от того, что на рынке, но и от того, что внутри компании.

Эта помощь для компаний от Data Insight может быть консалтингом (посмотрите что нам улучшить, помогите сгенерить новые идеи и т.д.) или исследованием (как меняется наш рынок, какой образ будущего сегодня выглядит наиболее вероятным, как меняются потребители и т.д.), на основе которого клиенты меняются самостоятельно.

2. Находиться в будущем – это все время трансформироваться.

Процессы трансформации в компании сложнее, чем в человеке, но, к счастью на поверхности, и их можно выстроить. Важно, что компании, как и люди без осознанной работы в лучшую сторону не меняются (а в худшую – легко).

В компании множество процессов даже в маленькой. Наша задача для клиентов часто в том, чтобы сказать "пора вот это поменять – так дальше оно жить не может" или "вот здесь вы отстаете от рынка, а должны опережать" или "вот эта часть на самом деле держит вас более всего, ее пора менять и на это есть решения". Это консалтинг на основе огромного опыта (насмотренности), которая у нас есть на рынке.

Главное – что мы предлагаем одному клиенту одно, а второму что-то другое. Это не то же самое, что самостоятельный выбор категорий. Для начисления бонусов и кэшбека клиент выбирает категории сам, но персональное промо работает иначе.

У нас вообще много дополнительных механик. Я просто считаю, что персонализация – самая интересная из них. Например, мне предлагают капсулы для кофе, и я знаю: они понимают, что мне это нужно. Хотя я даже не всегда покупаю эти капсулы в «Ленте» и порой захожу за ними в другие магазины. Но по моей истории покупок и типу потребления становится ясно: мне интересен такой-то товар. И подбор очень качественный.

Эта функция произвела на внутреннего потребителя прямо-таки вау-эффект. Когда открываешь приложение, понимаешь – о! Вот это мне интересно! Нет такого, что предлагают пробники муки, хотя человек не умеет печь. Ему действительно показывают важные для него товары.

C2C-рынок в России в целом довольно ограничен. Если говорить обо всех отправлениях – и быстрых, и стандартных, без корреспонденции, – его объём составляет около 100 млн посылок в год. Это реальное текущее состояние рынка. Экспресс-доставка внутри C2C действительно растёт, но в основном в Москве и Санкт-Петербурге.

При этом рост довольно быстро упирается в потолок. Как только оператор выходит на объёмы порядка 10 тыс. отправлений в день, темпы резко замедляются. В год примерно 2–2.5 млн посылок, после чего рынок насыщается. Поэтому same day в C2C часто выглядит как тренд, но по факту это скорее маркетинговый эффект, чем фундаментальный рост.

«Возвращаемость» клиентов зависит не только от скорости, ключевую роль играет предсказуемость сервиса. Есть принципиальная разница между небольшим опозданием и серьёзным сбоем без объяснений. Сегодня рынок постепенно смещается от гонки за минимальным временем доставки к модели выбора: клиент может получить заказ быстро, может выбрать более бюджетный вариант или точный временной интервал. После достижения базового уровня скорости решающим фактором становится стабильность и доверие к сервису.

Около 60% заказов приходится на тип доставки «как можно быстрее», когда клиент ожидает получение заказа в ближайшее время. Оставшиеся около 40% – это «слотовая» доставка, в том числе из супермаркетов и гипермаркетов, где клиенту важнее цена и точное время, а не максимальная скорость.