Каналы продаж бытовой техники и электроники в России. Потребительские практики в DTC и на маркетплейсах

Для DTC канала заработать деньги не является главенствующей целью. Концепция в том, чтобы наладить коммуникацию, построить сообщество, общаться с нашим потребителем.

Мы хотим привлекать его к исследованиям новых продуктов, к разработкам, взаимодействовать с ним в социальных проектах. Это будет больше, чем просто место, где можно узнать о продукте.

Анна Киреева, директор по развитию электронной коммерции SPLAT Global

Читать отчет

Какие форматы доставки и самовывоза вы предлагаете клиентам?

Иль де Ботэ:

У нас несколько вариантов:

- курьерская доставка по всей России
- экспресс-доставка через партнёра Яндекс
- самовывоз из магазина
- доставка «из магазина на следующий день»

Последний вариант особенно важен для регионов: розничные точки работают как склады-хабы. Например, во Владивостоке можно получить заказ уже на следующий день — не с центрального склада, а прямо из местного магазина. Такая схема позволяет охватывать и Дальний Восток, и другие отдалённые регионы.

Конечно, доступны и пункты выдачи заказов. Клиент может заказать доставку в ближайший ПВЗ или в магазин, даже если в нём нет нужного стока: мы привезём товар туда централизованно.

По стоимости доставка становится бесплатной от 2000 рублей. Иногда мы проводим акции, когда доставка полностью бесплатна без ограничений.

Экспресс-доставка востребована, её доля составляет около 10% заказов.

Игорь Тарасенко, заместитель генерального директора по бренду и концепции Иль де Ботэ

Читать интервью

Wildberries запускает платформу экспресс-доставки еды и товаров

РВБ (Объединенная компания Wildberries & Russ) запустила в тестовом режиме платформу «Экспресс» – отдельную витрину внутри приложения Wildberries, где можно выбрать товары, доступные для получения от 1 до 4 часов.

Платформа объединит предложения с экспресс-доставкой и самовывозом из магазинов партнеров. Представлены различные категории со срочным спросом: продукты и готовая еда, аптечные товары, живые цветы и др. Перейти на платформу можно со страницы каталога в приложении.

При входе пользователь указывает адрес доставки, на основе которого формируется витрина с доступными товарами и продавцами. На этапе тестирования уже представлены крупные игроки ритейл-рынка и сервисов доставки. Пул партнеров будет расширяться

Платформа доступна российским пользователям в последней версии приложения Wildberries на iOS и Android, а в следующем году начнет работать и на сайте маркетплейса.

Что для вас значит собственный канал продаж? Почему важно его сохранять, если уже есть сильное присутствие на маркетплейсах?

ГК Merlion:

Несмотря на то, что на маркетплейсах сейчас сосредоточена гигантская аудитория и продажи, мы свой бизнес разделяем по разным каналам. Эта площадка нам не принадлежит, поэтому мы считаем важным инвестировать в собственные точки контакта с покупателем.

В собственном канале у нас есть уникальные возможности, которых универсальные маркетплейсы пока не дают. Например, мы можем предложить специализированный сервис и профессиональное сопровождение клиента. У нас есть B2B-кабинет, в котором учтены все нюансы работы с корпоративными заказчиками, конфигуратор для сборки компьютеров, которым пользуются геймеры и профессионалы. Такой уровень экспертности универсальные маркетплейсы пока не могут обеспечить.

Офелия Шафир, директор по B2C и маркетингу ГК Merlion

Читать интервью

«Магнит» тестирует доставку роверами

«Магнит» начал тестировать доставку заказов с помощью роверов на севере Москвы, в районе Аэропорт. Он был выбран с учетом наличия даркстора, количества онлайн-заказов и удобства маршрутов для роботов.

Ровер передвигается на расстояние до 1 км. Выбрать этот способ доставки и отслеживать ее статус можно в приложении «Магнита». Пилотный проект продлится до двух месяцев, после чего будет принято решение о масштабировании на районы Москвы, а в перспективе – на другие города-миллионники.

«Роверы доставляют заказы в любую погоду, они не откажутся от заказа в снег или дождь, что гарантирует предсказуемость доставки. Кроме того, для многих клиентов важна бесконтактная доставка, которую опять же обеспечивают роверы», – подчеркивает Антон Зубов, директор бизнес-формата «Фудтех» («Магнит Доставка»).

Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Российско-китайская торговля: объем и динамика

В 2024 году товарооборот России и Китая увеличился относительно рекордного 2023 года на 2% или почти на $5 млрд, достигнув показателя $244,8 млрд., согласно данным Главного таможенного управления КНР.

Показательно, что драйвером роста российско-китайского товарооборота в 2024 году были импортные поставки, которые выросли в объеме на 4% год к году до $115,5 млрд, в то время как объемы экспорта остались на уровне 2023 года.

Замедление динамики роста импорта из Китая в Россию объясняется, прежде всего, мировыми макроэкономическими факторами, в основном, представленными санкционным давлением со стороны США на РФ и КНР, что также привело к сложностям втрансграничных платежах. Однако потенциал для дальнейшего роста товарооборота между Россией и Китаем участниками рынка и экспертами оценивается как высокий.

B2B сегмент ввозной торговли из Китая является определяющим с точки зрения масштаба для общего объема импорта в РФ. По экспертной оценке, он составляет более 95% от всего объема импорта из Китая. B2B сегмент импорта намного превосходит B2C сегмент, который составлял в 2024-м году, по оценке Data Insight, более 320 млрд. рублей.

Читать отчет

Как устроена ваша модель продаж?

Лемана ПРО:

Мы начинали как офлайновая компания и за 20 лет построили большую сеть гипермаркетов по всей стране. Это позволило занять большую долю рынка и стать узнаваемыми. Сегодня около 90% нашего бизнеса – офлайн-продажи.

При этом мы уже 10 лет развиваем онлайн-направление. У нас есть собственный сайт и мобильное приложение, которые вносят примерно 11% в общий оборот. Доход между сайтом и приложением распределяется поровну. Ещё есть контакт-центр и дистанционные каналы продаж через операторов, но их доля намного меньше.

Роль онлайна двойная. Первая – это продажи, вторая – подготовить к покупке: рассказать клиенту, что у нас есть, как решается та или иная задача. Более половины покупателей в офлайне начинали свой путь именно с сайта или приложения.

В сегменте DIY людям важна омниканальность: сначала посмотреть онлайн, а потом приехать в магазин, потрогать товар, увидеть реальный цвет краски, получить подтверждение своего намерения покупки у продавца-консультанта.
Средний чек у нас высокий – около 11 тысяч рублей, поэтому покупатели хотят подтвердить своё решение в магазине.

Максим Трухин, директор eCommerce Лемана ПРО

Узнать подробнее

Хочется поговорить про доставку. Расскажите, как она устроена и какие есть форматы?

12 STOREEZ:

Сейчас бренд предлагает несколько вариантов доставки:

▪курьерская доставка – с примеркой и без;
▪самовывоз из магазинов;
▪доставка в ПВЗ.

По ключевым регионам доставка занимает от одного до трёх дней, клиент может выбрать удобные ему временные интервалы.

Если возвращаться к маркетплейсам, у них есть одно из самых важных конкурентных преимуществ – скорость и условия доставки. В крупных городах, например в Москве, доставка измеряется уже не в днях и не в часах – счёт идёт на минуты.

Мы сознательно не стремимся конкурировать с маркетплейсами по скорости, а развиваем концепцию «доставки как впечатления», делая акцент на качестве сервиса, упаковке и внимании к деталям. В этом весомое преимущество собственного e‑com.

Елена Чукардина, директор e‑commerce 12 STOREEZ

Читать интервью

Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Консолидация рынка и уход мелких игроков

Наблюдается тенденция к укрупнению игроков рынка импорта. Ожидается появление крупных операторов по платежам, перевозчиков и таможенных представителей.

Рост сервисных компаний – естественный процесс, который идет следом за ростом рынка и укрупнением продавцов. Прогнозируется, что многие мелкие продавцы уйдут с площадок, а их место займут крупные игроки, что приведет к сокращению малого бизнеса в сфере импорта. Крупные клиенты формируют основной объем рынка.

При трансграничных сделках нужна прозрачность (цена, условия), удобство (без лишних действий и сложных цепочек согласований, подборов, оформлений и т.д.), комплексный подход с одним окном (не искать отдельные услуги на каждом этапе), гарантии качества (чтобы покупателю было куда обратиться при страховом случае/браке и т.д.), цифровизация (онлайн формат, современные технологии), ассортимент (нужны товары из разных категорий, у покупателей возрастают требования к товарам). Игрокам придется адаптироваться под эти требования рынка/клиентов.

Шэн Гофэй, генеральный секретарь Российско-Китайской Палаты по содействию торговле машиннотехнической и инновационной продукцией

Читать отчет

Деловая программа ECOMWEEKEND МАГНИТКА

Сегодня мы можем немного приоткрыть завесу тайны деловой программы.
Вы узнаете какие темы будут подняты и кого мы пригласили.

Делимся программой*

Билеты на лучшую eCommerce конференцию тут

➡️ День 1
Открытие от Фёдора Вирина и Ирины Поддубной, бизнес-школа AMI для лидеров — про управленческие решения и рост бизнеса.​

➡️ День 2
Аналитика рынка, B2B ecom с ММК и представителями отрасли, сессии с HOFF, Lamoda B2B, OZON B2B, RWB, развитие D2C и новый CJM вне зависимости от маркетплейсов, интервью 1:1 со спецгостем, отраслевые панели по Fashion, Food и корпоративным коллаборациям.​

➡️ День 3
Е-retail media, использование LLM для роста конверсии, платежи и BNPL как инструмент продаж, кибербезопасность, рынок труда 2025–2026, жизнестойкость лидеров и мастер-майнд по стратегиям, маркетингу, технологиям и кадрам.​

ECOMWEEKEND МАГНИТКА это:

🔵практические кейсы
🔵топ-менеджеры
🔵технологическая экспертиза

Подробнее про ECOMWEEKEND от EWclub и Data Insight

* для ознакомления, организаторы могут вносить изменения в программу

ИИ-агент Яндекс Маркета теперь понимает голосовые запросы

Покупатели Яндекс Маркета смогут голосом попросить ИИ-агента подобрать идеи для вдохновения. Для этого нужно нажать на иконку микрофона в чате и задать вопрос своими словами вслух, как консультанту в магазине. Агент поймет запрос так же, как текстовый или по фото, и отправит ответ в чат.

Кроме того, начать диалог с ИИ-агентом можно будет прямо в процессе выбора товаров – во время поиска, при просмотре ленты или карточки товара и в разделе «Сравнение». Новые сценарии работы уже доступны части пользователей в бета-режиме.

Весной 2025 года Яндекс Маркет первым среди российских маркетплейсов запустил чат
с ИИ для покупателей. Чат работает на базе технологии Alice AI. С момента запуска его посетили миллионы пользователей. Чаще всего они задают вопросы про товары для дома (19% запросов), электронику (17%) и одежду с обувью (13%).

➡️ Новость из бесплатного мониторинга новостей e-commerce от Data Insight

Подписаться

Что сейчас происходит с независимым ритейлом и что будет с ним дальше?

ГК Merlion:

Я здесь настроена скорее пессимистично. Массового возврата людей в standalone-ритейл я пока не вижу. Есть отдельные истории успеха — например, Золотое Яблоко. Но это очень дорогая, инвестиционно затратная модель, которую в нынешних условиях вряд ли получится повторить. С учётом высокой стоимости денег и неопределённости вокруг такая история доступна единицам.

В целом же ритейл, по моим ощущениям, находится в режиме выживания. У сетей остаются фиксированные косты — аренда, содержание офлайна. А трафика в торговых центрах уже нет. И появления новых трафикогенераторов, таких как Inditex или Ikea, которые могли бы вернуть покупателей в офлайн, пока не предвидится. Торговые центры сейчас наполнены в основном локальными брендами, пусть даже и качественными, но это не якоря.

У нас в стране ситуация уникальная: из-за ухода международных брендов маркетплейсы проникли в клиентский путь гораздо быстрее и глубже, чем на других рынках. И альтернативы пока не видно. Инвестиции в сервисы — это длинная история, а в России деньги слишком дорогие, чтобы играть вдолгую. Поэтому сегодня остаётся только «ловить рыбу там, где она есть».

Онлайну проще. Но и здесь важно понимать, зачем клиент идёт именно к вам. Какие у вас компетенции и какой путь вы можете предложить. У маркетплейсов огромная сила, но у них не всегда хватает экспертизы. Есть категории, которые они сами неохотно ведут. И вот здесь нишевый e‑com может занять прочные позиции. Условно, за дизайнерскими коврами я скорее пойду к профильному продавцу, чем на универсальный маркетплейс. Так что для узких игроков в онлайне шанс есть.

Офелия Шафир, директор по B2C и маркетингу ГК Merlion

Читать интервью

Вырасти в 100 раз | Стратегическая сессия от Федора Вирина

Программа включает три этапа:

1) Подготовка совместно с заказчиком. Перед началом мероприятия мы проводим две онлайн-встречи длительностью по одному часу каждая. За этот период мы вместе с вами определяем цели и задачи семинара, согласовываем программу и готовимся к основной части мероприятия. Данный этап занимает около двух недель.

2) Проведение семинара. Сам семинар длится целый рабочий день (с 10 утра до 19 вечера или с 9 утра до 18 вечера). Мероприятие проводится офлайн, что позволяет обеспечить максимальную вовлеченность участников и эффективность работы.

3) Рефлексия. После завершения основного этапа мы проводим итоговую встречу с заказчиком, продолжительностью до двух часов. На ней подводятся итоги, уточняются рекомендации и формируются дальнейшие шаги.

Данный формат подходит компаниям среднего и крупного бизнеса, имеющим сформированную команду топ-менеджмента и заинтересованным в масштабировании своего дела.

Узнать подробнее

М.Видео развивает автомобильное направление на маркетплейсе

М.Видео начинает продажу автомобилей с гибридными, бензиновыми и дизельными двигателями на собственном маркетплейсе. Проект реализуется совместно с цифровой платформой E.car.

На старте доступны бренды TENET, Chery, Omoda, Belgee, Geely и Rox. Стоимость автомобилей варьируется от 1 890 000 до 7 700 000 руб. После оформления и оплаты заказа на маркетплейсе с покупателем связывается дилер.

Продажи автомобилей будут доступны во всех регионах России, кроме Дальнего Востока. На первом этапе запуск сервиса сосредоточен в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Краснодаре и других крупных городах с высоким спросом на онлайн-покупки сложных и дорогостоящих товаров.

Ранее М.Видео запустила на своем маркетплейсе продажи электромобилей и мототехники. В компании отмечают интерес к проектам со стороны покупателей.