Нас нет на маркетплейсах, и пока что это принципиальное решение. Маркетплейсы не вписываются в нашу модель: мы не хотим отдавать своего клиента сторонней площадке и терять с ним контакт.

Если отдать товар Sunlight на маркетплейсы, мы размоем свой бренд – отдадим его на волю кого-то другого. Клиент поймёт, что он может купить украшения Sunlight и там, и постепенно станет заложником маркетплейсов. Для нас это минус.

Несмотря на популярность маркетплейсов, у их использования есть серьёзный нюанс.
Их стратегия – в привлечении будущих селлеров с помощью очень привлекательных условий. Затем, с течением времени, они меняют условия – как это произошло недавно, когда крупные площадки без объяснения причин подняли комиссии.
Так что мы делаем упор на собственную модель. У нас есть и розница, и онлайн, и они могут работать в синергии: привлекать клиента в онлайн-магазин, а оттуда – в офлайн-каналы.

Собственных возможностей для доставки тоже хватает. У Sunlight множество точек, а значит, большая зона для выдачи товара при заказе самовывозом. К тому же есть партнёрские сети, через которые мы можем доставлять в ПВЗ. Мы работаем с Яндекс ПВЗ, точками CDEK, Почтой России. Есть и другие способы отправки товара, в том числе экспресс-доставка через Яндекс, с которой заказ приходит в срок до часа.

Рынок маркетплейсов стремится стать зрелым, и лишь селлеры с устойчивой бизнес-моделью продолжают расти. Главное сейчас – финансовый учёт и отлаженные процессы. Выигрывают те, кто развивает мультиканальность, работает с маржинальностью, создаёт собственный бренд и каналы продаж, автоматизирует рутину. Ecom – это технологии, и рынок завоевывают те, кто применяет их в работе.

Самое важное, что происходит сегодня на рынке ритейла/онлайн-ритейла, называется X5 и Магнит. Эти два игрока будут определять облик онлайн-ритейла (да и всего ритейла, потому что это уже неразличимые вещи) в ближайшие годы.

Прямо сейчас Магнит – самый быстрорастущий онлайн-ритейл, а X5 – самый быстрорастущий из относительно больших (Магнит растет от низкой базы, и высокие темпы не говорят пока ни о чем).

Пятерка доставляет в Q-commerce не хуже (часто лучше) Самоката и Лавки, ВВ, Озон Фреш, при этом делает это из ассортимента магазинов, который в несколько раз больше конкурентов. Когда курьер стоит с пакетом под дверью, потребителю все равно откуда он, важно, чтобы он привез нужные товары. Это означает, что Пятерка, которая предлагает ассортимент больше, а цены ниже (Перекресток дешевле Лавки и Фреша, Пятерочка дешевле Самоката) будет сносить с рынка конкурентов. Потребитель по-прежнему, как и 2000 лет до этого хочет "высокое качество по низкой цене" (тм).

Пятерка и Магнит – два игрока с триллионными оборотами и десятками тысяч розничных точек, наполненных товарами. Их инфраструктура в достаточной степени подходит для онлайн-торговли, хотя сборка в магазине и выглядит более сложной и дорогой, чем в дарксторе. Эти два игрока – наибольший дистрактор рынка сегодня.

При любых сомнениях стоит вспомнить, что мы такое уже видели, когда Мвидео с Эльдорадо и ДНС сносили с рынка все магазины электроники, не подкрепленные сотнями магазинами оффлайновой розницы. Это был самый большой сегмент рынка по числу магазинов и в топ100 и в целом в 100-150 тысячах магазинов, которые мы тогда учитывали. Основа этого процесса: закупочная сила, доступ к капиталу и доступность технологий (доставки, сортировки, обработки заказов).

Поэтому если мы ждем передел рынка онлайн-ритейла, то его следует ждать именно от этих игроков.

Сейчас 50-53% нашей выручки приходит из онлайн-заказов. Я думаю, что в ближайший сезон продажи ещё сильнее сместятся в сторону онлайна.

Наша модель продаж – это синергия офлайна и онлайна, а не противостояние. Выручки они приносят примерно поровну, а мы видим «единого покупателя». Я уверена: всем нужна еда и всем иногда хочется получить продукты не выходя из дома. Ведь бывает дождь, снег, а вкусная еда дарит ощущение заботы.

Магазины ВкусВилл – это основа нашего бренда, главная точка контакта с продуктами и нашими ценностями, с душевными и неравнодушными коллегами. Покупатель может получить персональную рекомендацию от нашего знаменитого «вкусного консультанта» и сразу забрать покупку. Это и доверие, и тактильность для тех, кому нужно выбирать, пощупав.

Сервис доставки – это решение задачи удобства и планирования, экономия времени. Покупатель может неспешно собрать корзину, прочитать составы, выбрать то, что подходит по составу и предпочтениям, получить заказ в удобное время. А ещё – использовать множество функций в приложении, вроде повтора прошлого заказа, и сэкономить время.

Маленький лайфхак: ассортимент в онлайне больше, чем в среднем офлайн-магазине.

Таким образом, офлайн и онлайн – это два канала обслуживания одного покупателя. Он сам выбирает, что ему удобнее именно сегодня. А наша миссия – предоставлять безупречный сервис везде. Сборщики собирают заказ по принципу «как для себя», а продавцы в магазинах всегда приветливые.