Пошла какая-то нездоровая мода на Гребенюка, Дашкиева, Гительмана и тп. Все предприниматели понеслись делать отдел продаж или «команду», как будто весь пазл продаж в том, что CRM не такая навороченная и люди не те. Чаще же пазл 🧩 в том, что предприниматель не того уровня зрелости, продукт слабоват, смыслы размыты, маркетинг не тот или его нет, рынок не тот, стратегии нет и очередность тактических шагов нарушена.

Более того, например, Миша позиционирует свой продукт будто у всех устаревшие менеджеры, скрипты и срм. Но, я вам так скажу. Продажи б2б/б2с через холод и через менеджеров сами по себе устарели. Сейчас тренды такие, что скоро не будет никаких менеджеров. Всю работу «продаж» будут делать 🤖 роботы. Маркетинг, автоворонки, скрипты, боты. Мы запустили эти процессы и в Стройпортал и СофтОнТайм. Wellhome продает застройщикам, и горлышко вообще не в продажах.

Остановитесь! Всегда успеете выкинуть 2-3 млн и год жизни. Найдите вначале эксперта, кто разложит ваш бизнес на молекулы, а потом на атомы, и подскажет, с чего начать. Бизнес - это очень сложная система, живущая в сложной макро среде со сложной головой фаундера. 3 домножения нейросетей друг на друга ведут к очень большой неопределенности и хаосу.

#стратегия_и_дизрапт

Хочу поделиться интересным кейсом нестандартного мышления в решении сложных задач офлайн бизнеса на примере прошаренных айтишников.

Ребята много лет строили сеть вышек сотовой связи на территории центральной Африки, протягивали электрические кабели на сотни километров и дошли до 1000+ вышек, частоты которых сдавали в аренду локальным сотовым операторам.

Бизнес очень маржинальный, модель понятна: капитальные затраты финансируются в лизинг с невысокой ставкой, а затраты на каждую вышку делятся на 3-4 операторов связи и в сумме такой провайдер вышек имеет прибыль в районе 25-30% от выручки.

Однако специфика бедной Африки оказалась в том, что местные жители привыкли физически воровать электричество, просто перерезая все провода, которые видят на земле и подключая их к своим домохозяйствам.

Бороться с такими фродерами службой безопасности с автоматами дорого, тк расстояния и длинна проводов большая, искать разрез сложно и частота таких событий была на уровне 2-3 инцидента в день (!!!😬)

Какое решение нашли ребята?

Просто стали бесплатно раздавать мобильный трафик всем абонентам в зоне покрытия вышек на .. PornHub 😅

В результате появилась активная группа «абонентов», которые в случае падения трансляции в зоне своей вышки сами активно бежали искать «разрыв» и объяснять недобросовестному электромонтеру что он не прав, на своём понятном ему языке. Они же и чинили изолентой место разрыва, проверяя что все точно работает в их прерваном из-за инцидента видео!🔞

Очень скоро инциденты прекратились, а затраты на такой бесплатный траффик были ничтожно малыми на фоне альтернативных расходов на СБ!

Учитесь мыслить нестандартно через насмотренность.

Пересылайте в рабочие чаты и друзьям, они скажут вам спасибо 🤝

PS: Если Вы предприниматель, или уперлись в стеклянный потолок в карьере - для вас написал длинный пост с советами тут. Решение найдется🤘🏼

#стратегия_и_дизрапт

Не забудьте подписаться ⬇️
Стратегия Скуратовского

Что есть хорошая стратегия. Часть 2:

-хитрая. если стратегия построена на тактике "открыть больше" точек или "нанять менеджеров", то это не стратегия. А вот задействовать квартиры 500тыс физиков, чтобы построить отельную сеть, это хитро и дизраптно. (спойлер: Airbnb)

-уникальная
Если ваш план повторяет чей-то, то это не стратегия. Опять же, открывать магазины как будто рано или поздно легко скопировать. Если вы нашли чью-то "стратегию" в интернете - это фуфел. То, что пишут в проспектах IPO часто есть "продажа инвесторам" будущего.

-обман и дизинформация
Бизнес пришел на смену тысячилетним войнам, и это такая же конкурентная молотилка. А, значит, хороши те же приемы, что помогали в свое время Гитлеру, Сталину, Наполеону и тп. А именно - дезинформация и обман.

-коалиция
Раз у вас нет ресурсов, их можно добыть только в партнерстве. Для этого нужно найти win-win-win комбинаторику.

-моментум (интернет, СВО, пандемия, девальвация и тп)
В 1997 году, когда Стив Джобс вернулся в Apple, денег оставалось на 3 месяца жизни. Далее банкротство некогда великой PC компании. Перым делом он сократил штат и косты, чтобы быть в 0. Далее, 2 года ожидания и поиска нового рынка и продукта. Как он сам сказал, ничего не делать и ждать моментума сдвига тектонических плит - это часть Win-стратегии. Битва за PC была давно проиграна.

Вывел для себя важное правило: любой успех – это не случайность, а продуманная до мелочей стратегия!

Как говорил Сунь Цзы - иди только в ту битву, которую уже выиграл. Или иди готовься и не трать время.
«Тактика без стратегии - просто суета перед поражением»


#стратегия_и_дизрапт

Миллиард рублей

Когда мы готовим стратегию для компаний, очень тщательно изучаем рынки.

Россия входит в топ-10 стран мира по ВВП (по крайней мере по паритету покупательской способности), кажется что экономика более-менее большая, однако!

Число компаний с годовой выручкой от 1 млрд рублей в России составляет всего лишь 24 000 штук по данным из открытых источников ФНС РФ (на 2020 год). Ну очень полезный список, который можно импортировать в таблицу, скормить ChatGPT и крутить/вертеть.

Юрлиц с выручкой от 10 млрд рублей по году 1208 штук.

Чтобы войти в топ-500 компаний России в 2022 году нужно было иметь выручку около 20 млрд рублей. (РБК-500 крупнейших компаний России). И вот очень интересный список компаний по выручке.

Так что не такая уж и большая экономика тут, выручка 1 млрд рублей для России - редкое явление🧐

Чем полезен пост?
- Понять текущую структуру экономики, закономерности, кто получает основную выручку (=отгружает ценность), что более твердо, чем читать СМИ как там у кого все хорошо
- Если вы работаете в B2B, отличный подход к CRM маркетингу. Построить целевые компании (растущие + крупные) и бомбить через автоворонки.
-Если вы предприниматель и делаете стартап, незаменимо для резерча и приземления в реалии структуры спроса

Можно сохранить в закладках)

#стратегия_и_дизрапт

Новая долгожданная рубрика Стратегическая диагностика

Как вы знаете, иногда я консультирую предпринимателей, и помогаю им делать крутые стратегии. Вчера у меня был звонок с очень интересным человеком. Назовем его «Иван». А меня назовем - бизнес-онколог.

Диспозиция:
У Ивана образовательный проект, будучи сам талантливым *******, 6 лет назад создал онлайн-программу, где обучает людей ***. До СВО выручка была в р-не 10-15 млн в мес. Прибыль 25-30 млн в год. Команда 150 человек. Партнеров нет.

Сразу после февраля 22, выручка стала 5-7 в мес, т.к. 50% маркетинга было построено на Нельзяграм. Весь 22 год искали новые каналы, играли в Директ, тестировали гипотезы. В 2023 строили отделы продаж, смотрели Гребенюка и ко, оптимизировали команду. В 2023 выручка упала до 2-3 млн, прибыль до убытоков. Команда 10-12 челвоек. Местами пришлось потрошить запасы, уносить деньги из семьи и кубышки.

Тестировал продуктовые гипотезы, читал книжки. 2-3 раза ходил к психологу (за 8к), но, как-будто, бесполезно. Жена советует записаться на мастермайнды и клубы предпринимателей. Ситуацию оценивает как жопа и невезение, но не унывает.

Сам проблемы и шаги видит так:
-нет энергии, хочет как-то ее вернуть, может сходить на какие-то мастермайнды бесплатно
-продолжить тестировать маркетинговые каналы
-возможно, что-то изменить в продукте
-возможно, другой бизнес, т.к. слишком большой фокус на этом, а сил мало

Как видит себя через год:
-вернулся на 2,5 млн в мес
-купил новую тачку
-доделал ремонт в новой квартире, погасил ипотеку
-возможно занялся новым бизнесом, в идеале вышел из операционки и много путешествует

Погнали к решению?
Хотите узнать как я вижу где истинная проблема и какое решение?

#стратегия_и_дизрапт

Возвращаемся в Кабинет бизнес-терапии.

На самом деле, мне очень нравится работать с такими кейсами, тк «Иван» из предыдущего поста очень приятный талантливый человек, начитанный, хорошо разбирающийся в аналитике, с хорошими ценностными ориентирами. Он не торгует алкашкой и не зарабатывает деньги на ставках, и не арбитражит WB. Он искренне хочет делать что-то ценное для людей, но, почему-то, вместо этого разгребает в одного пожары в операционке и дико выгорает от этого.

Решение его ситуации, конечно, я расскажу только ему, и то, после детальной диагностики. Для этого я, как-правило, выезжаю в офис, знакомлюсь с командой, семьей, смотрю как он живет, как устроен его день, смотрю цифры из бизнеса. Погружаюсь в продукт, рынок и ЦА. Это может занять от 1 до 8 недель.

Только после этого можно строить стратегию. Вы помните пост, где я рассказывал, почему у большинства паршивые стратегии и какими атрибутами обладает сильная.

Однако, поделюсь своими мыслями, тк, возможно кто-то узнал себя. Я, например, узнал в чем-то Дениса 2016-2018. И, как «Денис 2023», вижу следующее:

-начинать нужно с психологии, на этом слое 100% корневая проблема.
-убедил бы сходить к моему &&&&, для резерва к &&&&. И, на всякий случай, к &&&& на тему таблеток.
-пройти тестирование Адизеса, DISC, далее сходить к другому нашему &&&& и к &&&&, на выходе будет полная диагностика личности, сильных слабых сторон, особенность психотипа Лидера.
-далее нужно понять личные мотивы, это будет видно из разговора, образа жизни, графика дня и исследования личности от &&&&
-после этого, строим личную стратегию на 15 лет, важно, чтобы он увидел свой день из будущего, что он делает, куда едет, с кем общается, как одет, и кто его окружает
-после уже будет понятно, сколько для этого нужно денег, и поможет ли в этом текущий бизнес
-если нет, ищем способ утилизации его роли (учредителя или ген. дира)
-если да, копаем рынок, делаем каст-девы ЦА, конкурентный анализ, и тд и тп, поиск стратегии через triple diamond
-далее сама Стратегия, это ко мне
-после веду к &&&& доработать ее через страт-сессию и интегрировать с командой, найм команды с &&&&, маркетинг с &&&&, продажи с &&&&, кастдев с &&&&, инвестиции, трекинг с нашим &&&&. Раз в мес - авторский надзор.

Через квартал он будет сиять и газовать, через год - реализует то, о чем мечтал (бабки, энергия, тачка, хата, творить в природной роли).

Однако, этот результат возможен только про таком сценарии. Иначе - да, похожий результат, но через больно и лет через 5-7. На рынке полно «коучей», кто заберет его деньги и покатает на карусели инфобиза. Самостоятельно это также невозможно, это как лечить себя самому.

Кидаться в инструменты и строить отдел продаж и систематизировать «бизнес» с сильными экспертами я тоже приравниваю к инфобизу на Текущем этапе.

#стратегия_и_дизрапт

Все, что нужно знать про бизнес-модели.

Бизнес-модели - это то, как деньги приходят за услуги компании. По какому типу контракта.

Бизнес-модели являются логичной реализацией вашего стратегического превосходства.

Например. Вы торгуете на WB, и он торгует на WB. Победит тот, у кого доступ к дешевым оборотным средствам. Вася майнит битки, и Петя майнит. Победит тот у кого ворованный доступ к ГЭС.

Если же магазин Трусарди торгует трусами и WB (как площадка) торгует трусами, то победит WB, тк у него есть сетевой эффект. В модели e-com не может быть сетевого эффекта, в модели маркетплейс может. Поэтому Озон сменил свою модель 8 лет назад и вырос х100.

Это не то, с чего нужно начинать, но то, о чем нужно думать. А именно, в чем ваша Власть на рынке? Что доступно вам, а другим не доступно (точнее экономически неоправданно)?

Например. У Стройпортал есть большая аудитория как покупателей, так и профи. Но модель Advertising не позволит реализовать темпы роста. Однако модель Saas и Transactional могут. При минимальном изменении продукта темпы роста и надежность стратегии вырастает в несколько раз.

#стратегия_и_дизрапт

Хочу поделиться еще одним интересным кейсом нестандартного подхода в решении задач с ограниченными ресурсами

В 2017 году у Стройпортала было все не очень с финансами, однако мы как-то хакнули маркетинг и имели огромный поток заявок на размещение магазинов на портале. Речь шла о 20-30 новых размещениях в месяц, а это до нескольких дней на компанию. Контент-менеджер в Москве тогда стоил нам 60к и их нужно было человек 5-7 с их тогдашним КПД.

Ребята работали крайне медленно, выгорали и увольнялись. В общем морока была как с любой кадровой позицией. Рекрутера не было.

Мы решили задизраптить этот процесс. Что если можно было бы сделать конкурс 1000 человек на место и выбрать 3 самых быстрых, обожающих рутинные операции и стоящих недорого? Фантастика? Как реализовать такой отбор без рекрутера??

Какое нашли решение:
Мы протестировали тексты 5 вакансий из архива, запустили пилотное размещение. Меняли название должности (в сторону контента, в сторону техподдержки, и еще пару вариантов). 3 вакансии собрали до 10 откликов за 2 дня, а 2 другие по 50. Мы выключили слабые и включили на полную мощность 2 сильные. Всего за 2 недели мы собрали 1000 откликов (!). Если раньше мы искали или выбирали из пары десятков, то сейчас у нас был конкурс больше чем в МГУ.

Далее мы создали шаблонный текст и протестировали ряд разных подписей к нему (мужское имя hr и женское и текст) при массовых ответах. В тексте мы так построили структуру, что кандидат как бы уже был приглашен на собеседование, но ему необходимо было вначале пройти тестовое задание на 50 минут.

Тестовое задание было построено таким образом, что нужно было:
- поставить себе софт, который пишет экран (нифига не тривиальная задача)
- включить запись и делать по Инструкции
- найти в интернете конкретную компанию (на видеозаписи мы проверяли как человек соображает и подходит к задаче поиска)
- зарегистрировать ее на портале на свою почту
- добавить информацию о ней (ее еще нужно найти на сайте магазина!)
- добавить тестовый YML фид, сопоставить категории в интерфесе и тд и тп

Мы получили 76 видеозаписей на почту вместе с резюме. (!)

Большинство делали задание за 70-150 минут, 11 лучших укладывались в 45-55 минут.

Далее мы отранжировали их по качеству, зарплатным ожиданиям, часовому поясу, с 5 лучшими провели собеседование и 3х best of the best взяли на работу. Они были в 2 раза быстрее и 3 раза дешевле, чем раньше. Некоторые из них работают до сих пор и кратно выросли по деньгам и проф области. Из ребят выросли крутейшие UX и SMM профи. Ребята были настолько крутые и заряженные на обучение, что мы неоднократно повторяли воронку, чтобы вырастить свои кадры внутри компании для других отделов, не связанных с контентом!

Вот такой вот дизрапт!

Ставьте огонь, если зашло 🔥

PS: Если у Вас тоже не так много ресурсов, а хочется масштаба и нужен дизрапт, смело приходите ко мне за советом. Деньги не так нужны, если есть соображалка.🤘🏼

#стратегия_и_дизрапт

Like, share, repost

Может ли аналитика и дашборды увеличить доход х2?

Очень часто, когда бизнес уже прошел стадию каля-маля в екселе, наступает стадия кучи CRM и сервисов. Управлять компанией в режиме реального времени становится также сложно, как когда было 70 эксель вкладок. Когда ко мне в работу приходят предприниматели с оборотом от 50 млн до 4 млрд, мы делаем дизрапт в этом месте.

В таких случаях открывается портал в ад установить еще более мощную CRM, или же «доработать» АМО :)

Для растущего бизнеса - это тупик.
Тк процессы меняются слишком быстро, и доработки дестабилизируют команду.
Молчу про то, что как расти, когда нет понимания где беда на уровне цифр, а не эмоций?!

Для компаний в таких ситуациях мы делаем знакомство предпринимателя с "миром других мужчин аналитики и дашбордов". После, выбираем легковесный промежуточный сценарий его построения, без внедрений всяких готовых монстров за 100500 млн руб.

По API собираем данные из банка, всяких Битриксов, Мой склад, Планфактов и 1С. Там, где данных оперативно нет (например, строители не вводят обьемы ежедневно, или приходы не по банку), делаем удобные боты или гугль формы для оперативного сбора.

Все это попадает в БД (типа Postgres). Далее стандартным модулем генерим все виды управленческой и прочей отчетности онлайн. Продажи по когортам, расход материалов, индивидуальные отчеты. Раз в 10 быстрее понятно, где будет пожар.

Самая бомба, это разные тг уведомления предпринимателю, топ менеджерам и команде. Не нужно никуда логинится, даже в туалете можно видеть как идут дела в любом самом кастомном бизнесе.

Тк ядро стандартное, мы разворачиваем такое от 4 до 16 недель. Быть гибким важнее, когда растешь.

ПС: ответ - да, может :)

#стратегия_и_дизрапт