Прошел вебинар про использование нейросетей в подготовке выступлений в Спикерской.

Поделилась своим опытом, рада, что было полезно и практически применимо 😊

Много времени всегда занимает подготовка презентаций, я использую для быстрой генерации презентаций: https://gamma.app/

Для картинок в соцсети использую https://syntx.ai/ - картинки, видео, музыка

Разные обложки, афиши и т.п. можно сделать в https://supa.ru/ - российский сервис аналог Canva

#ГраблиИнструменты

Как малыми действиями увеличить денежный запас бизнеса на 1–2 месяца без кредитов

Когда касса проседает, первая мысль - идти в банк. Но в большинстве малых бизнесов деньги на дополнительные 1–2 месяца уже есть внутри, просто они где-то с в запасах, рассрочках клиентам и лишних расходах.

Что можно попробовать сделать:

1. Посчитать реальную прочность в деньгах

Сначала важно понять, сколько месяцев уже можно прожить на текущих деньгах.

Выписать все обязательные ежемесячные расходы: аренда, зарплаты, налоги, связь, минимальный маркетинг и т.д.

Посчитать. Текущий остаток денег / обязательные расходы в месяц = текущий запас прочности в месяцах.

Это отправная точка- видно, сколько месяцев есть сейчас и сколько нужно еще обеспечить деньгами.

2. Ускорить входящий денежный поток

Цель - получить больше денег вперёд, не снижая маржу критично.

Ввести скидку за предоплату 100% или быстрый платёж. Например, минус 3–5% при оплате в течение 3 дней, это выгоднее чем кредитные деньги.

Пересмотреть условия с постоянными клиентами: меньше отсрочек, аккуратный перевод части клиентов с постоплаты на предоплату. Даже небольшое смещение оплат на более ранний период может добавить неделя к неделе и дать те самые 1–2 месяца.

3. Освободить спящие деньги из запасов

Часто очень много денег бизнеса лежит на складе, а не на счёте.

Сделать быстрый ABC-анализ: выделить позиции, которые лежат дольше всего и почти не продаются. Для спящих остатков включить: распродажу, комплекты с ходовыми товарами, спецпредложения для оптовиков.

Заморозить закупку того, что не оборачивается, иметь минимально для ассортимента, если нужно.

Цель: превратить запасы в живые деньги, пусть даже с меньшей наценкой.

4. Временно урезать расходы, не ломая бизнес‑модель

Отменить на 1–3 месяца второстепенные подписки, ненужное ПО и т.п.

Пересмотреть аренду: договориться о временном снижении ставки, перейти на меньшую площадь, сдать часть помещения в субаренду.
​
Поставить лимиты на мелкие, но регулярные расходы (доставка, такси, кофе, мелкий аутсорс и т.д.).

Каждый сэкономленный рубль = дополнительный день жизни компании.
​
5. Ввести минимальный БДДС хотя бы на 8 недель

Не нужен сложный финансовый отдел, чтобы управлять кэшем.

Составить простой прогноз по неделям - ожидаемые поступления и выплаты.

Отметить недели, где возможен кассовый разрыв, и заранее сдвигать платежи, ускорять оплату от клиентов, запускать точечные акции.

Обновлять этот план каждую неделю, как навигатор.

Регулярный контроль денежных потоков сам по себе снижает риск кассовых разрывов.

6. Начать формировать резервный фонд

Когда удаётся вытянуть бизнес на +1–2 месяца, важно не возвращаться в режим живём от платежа до платежа.

Определить минимальную цель резерва: хотя бы 1 месяц обязательных расходов.

Открыть отдельный счёт и переводить туда фиксированный процент с каждой выручки, не используя его в операционной работе.

Так антикризисные меры постепенно становятся нормой финансовой безопасности.

#ГраблиИнструменты

Дорогие мужчины! Крепкого здоровья, уверенности в завтрашнем дне и побед, как на работе, так и в жизни! С Праздником!

«Новая реальность коммуникаций: как чат-боты и нейросети меняют выбор клиентов»

Вебинар прошел на одном дыхании, и мы рады поделиться самым интересным ☺️👇

Смотреть:
Телеграм
В Контакте
Rutube
YouTube

В чем разница: Бот или ИИ-Бот
Многие путают эти понятия, но разница принципиальная:
❓Обычный чат-бот работает по жесткой логике «вопрос-ответ». Он просто выдает заготовленные куски текста по кнопкам.
❓Бот с ИИ понимает живую речь. Он обрабатывает разные типы входящих вопросов, понимает контекст и может вести осмысленный диалог, даже если клиент спрашивает что-то нестандартное.

Нужен ли вам ИИ-бот прямо сейчас?
Проверьте себя по этим 5 пунктам самодиагностики:
1. Менеджеры отвечают на одни и те же вопросы более 5 раз в день?
2. Есть бесплатные продукты/услуги/контент, который знакомит клиента с вашим брендом в обмен на контакт/подписку/вовлеченность?
3. Клиенты пишут в нерабочее время и остаются без ответа до утра?
4. Важно сегментировать клиентов для персональных предложений?
4. Планируете рекламу или QR‑коды для привлечения клиентов?
Если хотя бы на 3 вопроса вы ответили «Да» — бот будет полезен.

Как это реализовать?
Есть четыре пути:
1️⃣Купить готового бота. Составьте запрос в нейросеть: «Посоветуй компании-разработчиков готовых чат‑ботов в России для [ваша ниша/тип бизнеса], который поможет [ключевая задача: отвечать на частые вопросы/собирать заявки/консультировать клиентов]».
2️⃣Собрать бота на конструкторе, если хотите больше контроля: например, Salebot (https://salebot.pro/). (https://salebot.pro/)
3️⃣Нужно нестандартное решение или аудит коммуникаций — можно прийти за разбором и индивидуальной разработкой у нашего спикера - Анны Ш.: https://webinar-landing-lx4p5k.abacusai.app/ (https://webinar-landing-lx4p5k.abacusai.app/)
4️⃣Заказать разработку у фрилансеров. Подходит, если вы готовы чуть глубже погрузиться в техническую часть и сможете:
•понимать базовые термины в сфере ботов;
•грамотно сформулировать техзадание: что именно бот должен делать, в каких каналах, какие данные собирать и куда их передавать.
Площадки для поиска: например, Qwork (https://qwork.pro/). (https://qwork.pro/)

Как проверить присутствие ваших продуктов/бренда в нейросетях
✅Откройте одну, а лучше несколько нейросетей.
✅Спросите: «Посоветуй [ваша услуга] в [город]».
✅Проверьте 5–7 формулировок запроса.
✅Зафиксируйте, в скольких случаях вас упомянули.
✅Если вас нет в ответах — проанализируйте сайты и отзывы конкурентов, которых нейросети уже рекомендуют.

#ГраблиЭфиры

Как предприниматели попадают в кассовый разрыв из-за авансов

Осенью я оплатила онлайн-участие в маркетинговой конференции. 100% предоплата. Конференция должна была быть в ноябре. Потом перенесли на январь. Потом на февраль. Потом на март.

О переносе в январе я узнала сама - просто зашла на сайт. Когда попросила вернуть деньги, обещали вернуть до 20 февраля, написала в эту дату, получила ответ, смотрите скрин. Скорее всего, что и 3 марта не вернут, тянут время.
Дело даже не этом, а в том, почему так получается.

Давайте разберем основные управленческие ошибки.

Ошибка №1. Считать авансы выручкой
Предоплата - это не доход. Это обязательство.

Пока услуга не оказана - это кредит от клиента. И он подлежит возврату по требованию.

А в бизнесе в большинстве случаев оборотку тратят сразу по приходу денег, так как деньги всегда куда-то нужны.

Ошибка №2. Тратить чужие деньги без резерва
Если авансы ушли:
•на маркетинг,
•на подрядчиков,
•на зарплаты,
•на другие проекты,
а услугу не смогли оказать/товар отгрузить - возникает кассовый разрыв.

Дальше включается опасная модель: переносы → новые продажи → латание дыр → потеря доверия → судебные риски.

Это жизнь за счёт будущих обязательств.

Ошибка №3. Смотреть на приход, а не на незакрытые обязательства

В управленческом учёте важно считать:
•объём неоказанных услуг,
•сумму невыполненных обязательств,
•покрытие этих обязательств резервами.

Настоящая выручка - это то, что отработано/отгружено/закрыто документами.

Что точно нужно уметь и делать:
1.Разделять деньги:
•операционные,
•резерв под возвраты,
•прибыль.
2.Держать резерв минимум 100% по проектам с риском отмены.
3.Перед запуском моделировать сценарий:
«Если завтра я отменяю проект - из каких денег возвращаю авансы?»

Если ответа нет - уже зона финансового риска.

Потеря денег клиентом не критична. Потеря доверия к компании - критична.

Предоплата - это тест на финансовую зрелость предпринимателя.

Резюмирую. Пришедшие деньги от клиента становятся нашими, и мы можем их тратить на свои нужды, только тогда, когда мы клиенту уже ничего не должны и все обязательства перед ним полностью выполнены. А если пускаем их в оборот сразу, то должны понимать последствия и управлять ими.

#ГраблиОшибки

95% выручки - абонементы на год. Какие тут бизнес - нюансы.

Как считать прибыль фитнес-клубу, если почти вся выручка - это годовые абонементы со 100% предоплатой?

Деньги пришли в январе. Клиент будет ходить до декабря. Вопрос: вся сумма - это прибыль января?

Нет. Разберёмся.

1. Абонемент - это обязательство на 12 месяцев
Если клиент заплатил 60 000 руб. за год, клуб обязан оказывать услугу 12 месяцев.
В управленческой логике доход января - не 60 000 руб. А 5 000 руб. (60 000 / 12).
Остальные 55 000 руб. - это будущие обязательства.
В бухгалтерии это называется "доходы будущих периодов". По сути - это отложенная выручка.

2. Где здесь риск
Если клуб:
• потратил все деньги сразу,
• вложился в ремонт,
• расширился,
• открыл второй зал,
а через 6 месяцев поток продаж упал и начинается кассовый разрыв.

Потому, что новых денег нет, а старые обязательства перед клиентами ещё 6 месяцев. Старые клиент уже не платят, а новые не приходят, а расходы на клуб ежемесячные.

Это классическая ловушка абонементной модели.

3. Как считать прибыль правильно
Формула простая.
Шаг 1. Делим годовой абонемент на 12 месяцев.
Шаг 2. Каждый месяц признаём только 1/12 дохода.
Шаг 3. Сравниваем с фактическими расходами месяца.
Вот тогда видно реальную прибыль, а не иллюзию.

4. Что обязан делать зрелый (думающий) собственник
1. Вести учёт отложенной выручки.
2. Понимать объём неотработанных обязательств.
3. Иметь резерв минимум на 3–6 месяцев операционных расходов.
4. Моделировать стресс-сценарий: "Если завтра продажи упадут на 50%, сколько месяцев я проживу?"

Главная мысль.
Абонементная модель создаёт иллюзию устойчивости.
Но по факту это модель с высокой долговой нагрузкой перед клиентами.
Если считать кассу, то кажется, что бизнес "в плюсе" в моменте.
Если считать обязательства, то всё может выглядеть иначе.

Коротко:
Предоплата - это не прибыль.
Абонемент - это не заработанные деньги.
Пока услуга не оказана - это долг перед клиентом.

А если клиент абонемент купил и не ходит? С точки зрения управленческого учета для клуба важно не количество фактических посещений, а срок действия права посещения клуба. Пока абонемент действующий - каждый месяц признаём свою долю выручки, даже если человек ни разу не пришёл. Если по договору пропуски не компенсируются и клиент сам не расторгает договор, то по истечении срока вся неиспользованная часть становится валовым доходом клуба.

Про подарочные сертификаты напишу тоже.

#ГраблиОшибки

Создала Копилку

Отдельный канал, куда складываю всё самое полезное из своих материалов - в одном месте, без лишнего.

Шаблоны, аналитику, инструменты по финансам, стратегии и управлению бизнесом и т.п.

Чтобы не искать по всей ленте - всё уже под рукой.
Удобно найти, легко сохранить.
Туда же материалы с вебинаров и мероприятий, про которые не публикую посты. Уже выложила Нейросети для спикеров и Первые клиенты.

Не забудьте подписаться на Копилку - регулярно пополняю.

Информация про канал и обо мне по ссылке

Дублирую контент в 📌В Контакте 📌TenChat 📌Мах

Закончу про кассовые разрывы из-за предоплат. Сегодня про подарочные сертификаты

Продажа подарочных сертификатов - это не выручка. Это обязательство с открытой датой.
Клиент заплатил сегодня. А услуга будет оказана:
• через месяц,
• через полгода,
• через год,
• или никогда.
Именно поэтому сертификаты управленчески более сложный инструмент.

1. Что происходит на самом деле
Продали сертификат на 10 000 руб. Деньги пришли.
Но вы обязаны:
• оказать услугу,
• или вернуть деньги (если это предусмотрено законом или договором).
Пока сертификат не погашен - это долг.
В отчёте о прибылях и убытках его нельзя признавать доходом.Он сидит в обязательствах.

2. Где предприниматели совершают ошибку
Ошибка №1.
Тратят деньги сразу, как будто это чистая прибыль.
Ошибка №2.
Не считают объём "висящих" сертификатов.
Ошибка №3.
Не анализируют срок жизни обязательств.

В итоге возникает ситуация -пиковые продажи были в декабре, а массовое использование - весной. И весной резко растут расходы, а новых продаж может не быть.

3. Но часть сертификатов не используют
Да. Есть показатель - доля неиспользованных сертификатов. Но:
• его нужно считать статистически,
• а не надеяться на "ну обычно не приходят".
И признавать доход от неиспользованных сертификатов можно только тогда, когда срок их действия истёк. Раньше нельзя.

4. Управленческая логика
Что должен считать собственник:
1. Общий объём проданных, но не погашенных сертификатов.
2. Средний срок их использования.
3. Нагрузку на мощности при массовом погашении.
4. Резерв ликвидности под этот объём обязательств.

5. Самый опасный сценарий
Компания активно продаёт сертификаты перед Новым годом. Деньги идут на:
• аренду,
• маркетинг,
• зарплаты,
• расширение.
Весной клиенты приходят массово. Нужно оказывать услуги. А новых денег на покрытие выросших расходов нет. Начинается кассовый разрыв.

Вывод:
Подарочный сертификат - это не доход. Это отсроченное обязательство с неопределённой датой исполнения. И если его не учитывать в модели, то бизнес живёт в иллюзии прибыли.

Коротко:
Сертификаты - это скрытый долг. Если его не считать, он однажды проявится в виде кассового разрыва.

Дублирую контент в 📌В Контакте 📌TenChat 📌Мах

#ГраблиОшибки

С Праздником Весны, дорогие женщины! Тёплых весенних пожеланий, чтобы всё задуманное исполнялось и реализовывалось 😊

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ И ПСИХОЛОГИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В РОССИИ 2025–2026 ГГ.

2025 год - год прагматической адаптации.

В результате событий 2022–2024 гг. в стране произошла перестройка логистики, смена брендов и резкое изменение цен. На этом фоне покупатель, закалённый инфляцией, стал прагматичнее, быстрее и избирательнее. Параллельно сформировалась устойчивая привычка к сбережениям, объем вкладов населения вырос +15% за год

Потребитель 2025 года описывается как быстрый, экономный, ленивый - это три ключевых поведенческих признака, определяющих рыночную динамику.

Скорость принятия решений
Время на выбор товара сократилось на десять процентов. По данным Salsify, 68% покупателей тратят на поиск не более часа, 9% укладываются за 10 минут и лишь 10% выбирают дольше нескольких дней. Время от первого посещения сайта до покупки сократилось на 20–30%. Это покупки, выполняемые без глубокой проработки.

Экономичность и разумность
Почти половина россиян (46%) осознают незапланированные покупки, а еще 31% задумываются об этом. Всё больше потребителей тщательно планируют крупные приобретения, доля отказавшихся от спонтанных покупок выросла до 49%. Средний чек на маркетплейсах снизился более чем на 8%. Соотношение цены и качества стало решающим критерием, пользователи отказываются от излишних опций, выбирая более практичные, многофункциональные решения.

Удобство и лень как двигатель
Стремление минимизировать усилия способствовало развитию Q-коммерции (быстрой доставки менее 1 ч) и рынка готовой еды. Спрос на готовую еду за год вырос на 39%, объем заказов увеличился на 45%. Более половины потребителей (51%) активно пользуются сервисами онлайн-доставок. Доставка играет настолько важную роль, что для каждого пятого ресторана она составляет половину всех заказов.

Дофаминовый шопинг
Психологи отмечают, что покупки часто становятся способ справиться со стрессом, одиночеством или скукой. Маркетплейсы создают идеальные условия для этого- автозаполнение данных, кнопка купить в один клик, таймеры обратного отсчета. Всё это активирует дофаминовую систему. Отсутствие физического контакта делает затраты менее ощутимыми для мозга.

Любовь к распродажам
На смену страху упущенной выгоды приходит радость осознанной экономии. Тренд No Buy 2025 набирает обороты. Покупатели устали от гонки за скидками и выбирают прозрачность и долговечность.

Доверие как новая валюта
Доверие является главным ключевым фактором выбора результатов с ценой и качеством, а по ряду исследований и даже опережает их. 87% читают отзывы перед покупкой. Реклама уступает место микроинфлюенсерам (до 100 тыс. подписчиков) - 82% готовы купить товар по их рекомендации как по совету друга.

Рост электронной коммерции
Доля маркетплейсов составила 66% от общего оборота электронной коммерции. Молодые покупатели (18–24 года) совершают покупки исключительно на маркетплейсах.

Гибридный шопинг
Граница между онлайн и офлайн стирается, пользователи ищут товар онлайн, изучают оффлайн, а покупают по более выгодной цене. 74% покупателей традиционных магазинов проверяют, сколько стоит аналогичный товар на маркетплейсах.

Прогноз на 2026 год
Эксперты характеризуют 2026 год как период продолжающейся экономии и отказа от дорогих покупок.

Потребитель 2026 года станет ещё более осознанным, цифровым и требовательным. Ключевые ценности-контроль над расходами, удобство, ответственность брендов и персонализация.

Импульсные покупки сохраняются только в сегменте низкого чека, в среднем и высоком чеках становятся полностью рациональными.

Усилится переток среднего потребительского сегмента в низкую ценовую категорию, при этом сохранится уровень готовности платить больше за здоровье, уникальный опыт и социальный статус.

Борьба за кошелёк выходит за рамки категорий. В 2026 году бренды конкурируют не только друг с другом, например, какие кроссовки выбрать. Потребитель с ограниченным бюджетом выбирает уже не между двумя марками кроссовок, а между кроссовками и билетом на концерт. Товар против впечатлений/услуг - новая конкурентная реальность.

#ГраблиУправление

КАК МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В СВОЁМ БИЗНЕСЕ ТРЕНДЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Собрала варианты, что можно в бизнесе сделать с учетом трендов поведения покупателей.

1. Быстрый, экономный, ленивый покупатель. Упрощать путь к покупке.
•Если клиенту нужно больше 1 минуты, чтобы найти товар и оформить заказ - теряем аудиторию
•Новые быстрые товары/услуги
Пример: Продуктовый магазин делает предложение "Ужин за 15 минут" - готовые наборы ингредиентов с рецептом. Покупатель не думает, просто берет.

2. Дофаминовый шопинг и маленькие радости
Как монетизировать? Создать, например, товары Антистресс:
•Товары до 1000 – 1500 рублей, которые можно купить спонтанно
•Красивая упаковка, приятная текстура, тактильный кайф
•Товары дня с эмоциональным описанием не характеристики, а как вы себя почувствуете
Пример: Кофейня запускает линейку "Авторские десерты выходного дня" - маленькое удовольствие за небольшой чек.

3. JOMO и осознанное потребление
Вместо скидки ценности.
•Рассказывать историю продукта, показывать производство
•Добавить информацию "Почему эта вещь прослужит долго"
•Сертификаты качества, состав, экологичность
Пример: Магазин электроники дает сервисное обслуживание после года использования по разумной цене. Это формирует лояльность JOMO-покупателя.

Joy of Missing Out -радость от осознанного выбора, а не погоня за скидками.

4. Доверие как валюта
Работа с отзывами:
•Отвечать на каждый отзыв, особенно на негативный
• QR-код на товаре/на видном месте в клиентской зоне, чтобы оставляли больше отзывов
Микроинфлюенсеры
•Не надо платить миллионы блогерам-миллионникам - найти 10 микроблогеров (5–20 тыс. подписчиков) в своём городе/нише и дать им продукт, сделав спецпредложение для их подписчиков
Пример: Маникюрный салон приглашает 5 девушек-блогеров с бесплатной услугой в обмен на честный пост. Сарафанное радио + контент.

5. Гибридный шопинг (онлайн + офлайн). Интеграция каналов.
Офлайн как шоу-рум
•В магазине - QR-коды на подробные описания и отзывы
•Консультанты с планшетами-Смотрите, вот эта модель в нашем приложении
Онлайн с офлайн-опытом
•Примерка на дому (одежда, очки и т.п.)
•Видео-консультации перед покупкой
•Чат с экспертом 24/7
Ценовая политика: Если цена в онлайне ниже - предложите в офлайне бонус-закажите сейчас с доставкой в магазин и получите подарок.

6. Сбережения и экономия.
Рассрочка и подписка
•Платите частями (Сплит, Долями)
•Подписка на расходники (кофе, корм, средства гигиены) - выгоднее разовой покупки
Экономия через качество
•Калькулятор "Посчитайте, сколько вы сэкономите за год"
•Бонусы за лояльность, которые копятся
Антикризисные предложения:
•Меньшая упаковка-Попробуйте в мини-формате
•Наборы-Соберите капсулу на сезон со скидкой 15%
•Премиум эконом-Базовый гардероб из 5 вещей на 3 года

Конкретные действия:
1.Аудит воронки продаж - сколько кликов до покупки? Уменьшить до минимума
2.Запустить "дофаминовую" категорию - товары до 1000 руб. с эмоциональной подачей
3.Собрать базу микроинфлюенсеров в нише- написать 10 персонализированных предложений
4.Добавить на сайт раздел "История бренда / Производство" для JOMO-покупателей
5.Проверить, как отвечаем на отзывы
6.Создать гибридное предложение, например, "Закажи онлайн - забери в магазине с подарком"
7.Запустить подписку на регулярные покупки со скидкой 5–10%
8.Сделать калькулятор экономии "Сколько вы сэкономите за год с нашим продуктом"

Главный принцип 2026 – больше личной работы с клиентами, чтобы знать, что они думают, с чем сталкиваются, как принимают решения.

Кастдевы уже не инструмент стартаперов, а инструмент регулярного менеджмента. Я бы ввела кастдев как новый KPI менеджера.Почему?

Прослеживается парадокс - покупатель стал "быстрым и ленивым", но при этом требует персонализации и доверия. Как это совместить? Вариант - автоматизировать рутину, но очеловечить отношения.

Когда 87% читают отзывы, а 82% доверяют микроблогерам как друзьям - это знак, люди просят: "Дайте нам живых людей, которым мы верим!" Новое конкурентное преимущество - быть к клиенту ближе, чем конкуренты.

#ГраблиУправление

Хочу про кастдевы подробнее рассказать. Очень важный инструмент, который не очень любят предприниматели потому, что надо разговаривать с клиентами 😊

1. Что такое кастдев
Кастдев (Customer Development) - это метод системного изучения клиента, чтобы понять:
•какие у него реальные проблемы
•как он сейчас их решает
•какие решения для него ценны
•как должен выглядеть продукт, который он будет покупать
Метод появился в стартап-среде Кремниевой долины. Его разработал предприниматель и преподаватель Стив Бланк. Источник: https://steveblank.com/books-for-startups/

Он предложил простую идею сначала понять клиента - потом строить продукт.

Вместо классического подхода: придумали продукт → сделали → пытаемся продать

подход Customer Development выглядит так: изучили клиента → проверили гипотезы → сделали решение → масштабируем.

2. Четыре этапа Customer Development
Метод включает 4 последовательных этапа.
1) Customer Discovery - поиск клиента и его проблемы
Задача этапа:
•понять есть ли проблема
•у кого она есть
•как люди сейчас её решают
Здесь проводят проблемные интервью.

2) Customer Validation - подтверждение решения
Задача:
•проверить, готов ли клиент платить за решение
Здесь тестируют:
•первые версии продукта
•предложения
•ценность решения

3) Customer Creation - масштабирование продаж
Когда подтверждено:
•есть проблема
•есть решение
•есть готовность платить
начинается масштабирование маркетинга и продаж.

4) Company Building - построение компании
Фокус смещается с экспериментов на системный рост бизнеса.

3. Что произошло с кастдевом в России
Исторически сложилось так, что в российской предпринимательской среде кастдевом называют только интервью с клиентами. То есть из всей методологии чаще используют только один инструмент - разговор с клиентом. И это нормально, для малого бизнеса уже этого достаточно, чтобы получать сильные инсайты.

Перевод "кастдева" на нормальный язык, если убрать стартап-терминологию, то кастдев - это просто регулярные осмысленные разговоры с клиентами. Не анкетирование. Не формальный опрос.
А живое общение. Задача такого разговора - понять:
• как живёт клиент
• какие проблемы его реально волнуют
• что для него ценно
• как он принимает решения

Хорошая практика из реального бизнеса
В компании Всеинструменты.ру ТОП-менеджмент и собственники периодически сами садятся на телефоны и разговаривают с клиентами.

Зачем это делают:
•чтобы услышать реальные запросы рынка
•понять, как думают клиенты
•увидеть новые проблемы
•проверить гипотезы.
Это позволяет управлять бизнесом не по отчетам, а по живой реальности клиента.

Почему это особенно важно сейчас
Рынок меняется. Три фактора:
1.Маркетинг стал дорогим
2.Платёжеспособность клиентов падает
3.Конкуренция растёт
Если предприниматель не понимает, что происходит у клиента, бизнес начинает проседать.
Разговоры с клиентами позволяют:
•находить новые продукты
•менять ценностное предложение
•корректировать сервис
•быстрее реагировать на рынок.

Использование для малого бизнеса
Не нужно делать сложные исследования.
Достаточно ввести правило - регулярно разговаривать хотя бы с 10–15 клиентами.
Что можно обсуждать:
1. До покупки
•какую задачу решает клиент
•как он решал её раньше
•какие альтернативы пробовал.
2. После покупки
•что оказалось полезным
•что было неудобно
•что можно улучшить.
Главное правило таких разговоров
Нельзя спрашивать:
•Вам понравилось?
•Как вам наш продукт?
Это бесполезные вопросы.
Нужно спрашивать про реальный опыт:
•Как вы раньше решали эту задачу?
•Что было самым сложным?
•Почему выбрали именно нас?
•Что вас удивило в процессе?
Такие вопросы дают настоящие инсайты.

Предприниматели, которые разговаривают со своими клиентами, лучше чувствуют рынок и быстрее адаптируют бизнес.

Собрала полезное про кастдевы в небольшую методичку с промтами и примерами в Полезных материалах

#ГраблиИнструменты

ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ ДЛЯ КОРОТКОГО КАСТДЕВА ДЛЯ РАЗНЫХ ОТРАСЛЕЙ

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ (ЗАПУСК БИЗНЕСА, ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА)
Примеры открытых вопросов для кастдев интервью для малого бизнеса, с фокусом на реальный опыт клиента, прошлые действия и мотивации.

Парикмахерская / салон красоты
1.Когда вы в последний раз обращались в парикмахерскую, что для вас было самым важным?
2.Какие трудности или неудобства вы испытывали при выборе салона?
3.Какие услуги вы пробовали раньше и что в них вам нравилось или не нравилось?
4.Почему вы выбрали именно этот салон или мастера?
5.Если бы всё было идеально, как бы выглядела ваша идеальная услуга в салоне?

Детский развивающий центр
1.Как вы выбирали развивающий центр для ребёнка в прошлом? Какие критерии были важны?
2.Какие трудности возникали при поиске подходящих занятий или кружков?
3.Какие программы вы пробовали ранее и что в них сработало или не сработало для ребёнка?
4.Как вы решали вопросы с расписанием, стоимостью и расположением центров?
5.Если бы развивающий центр был идеальным, как бы выглядели занятия для вашего ребёнка?

Турагентство
1.Когда вы последний раз планировали поездку, что было самым сложным или неприятным в организации?
2.Какие альтернативные варианты (онлайн, сами бронировали, через друзей) вы пробовали раньше?
3.Почему выбрали именно турагентство, с которым работали?
4.Что для вас было самым ценным в поездке, а что разочаровало?
5.Если бы путешествие было организовано идеально, как бы это выглядело?

Собственное производство мебели
1.Когда вы последний раз заказывали мебель, что для вас было главным при выборе поставщика?
2.Какие проблемы возникали при покупке или заказе мебели ранее?
3.Какие альтернативные варианты вы рассматривали (готовая мебель, другие производители)?
4.Почему выбрали именно этого производителя?
5.Если бы мебель делалась идеально для вас, что было бы в приоритете (дизайн, материалы, сроки, цена)?

Торговля / розничный магазин
1.Когда вы последний раз покупали такой товар, что было самым важным при выборе магазина?
2.Какие проблемы или неудобства встречались при покупке ранее?
3.Какие альтернативные места для покупки вы пробовали и почему?
4.Что заставляет вас возвращаться в магазин или рекомендовать его другим?
5.Если бы всё было идеально, как бы выглядел процесс покупки товара?

B2B (например, услуги для компаний)
1.Когда вы последний раз выбирали поставщика или партнёра для бизнеса, что было самым важным критерием?
2.Какие трудности возникали при работе с поставщиками ранее?
3.Какие альтернативные решения вы пробовали и что сработало или не сработало?
4.Почему вы выбрали именно этого поставщика / компанию?
5.Если бы решение было идеально для вашего бизнеса, как бы оно выглядело?

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ (ПОСЛЕ ПОКУПКИ)
Решенческое интервью — это когда клиент уже воспользовался услугой или купил товар.
Цель -понять как клиент оценивает продукт/услугу, что сработало, что нет, какие проблемы остались, чтобы улучшать продукт, сервис и коммуникации.

Парикмахерская / салон красоты
1.Как вы оцениваете результат последней услуги в салоне? Что понравилось, что нет?
2.Какие моменты в сервисе или записи вы считаете удобными, а что вызывает неудобства?
3.Были ли у вас трудности с записью, временем визита, оплатой или общением с персоналом?
4.Насколько услуга решила вашу основную проблему или удовлетворила ожидания?
5.Что вы хотели бы изменить или улучшить в следующем визите?

Детский развивающий центр
1.Насколько занятия соответствовали вашим ожиданиям и ожиданиям ребёнка?
2.Какие моменты в организации или программе были удобными, а что вызвало сложности?
3.Были ли ситуации, когда занятия или сервис не решали вашей основной задачи?
4.Что ребёнок особенно ценит или не любит в занятиях?
5.Какие изменения сделали бы программу более полезной для вас и вашего ребёнка?

Турагентство
1.Насколько поездка соответствовала вашим ожиданиям? Что понравилось, а что нет?
2.Были ли трудности в процессе бронирования, оплаты или получения информации?
3.Что оказалось полезным в поддержке агентства, а что вызвало раздражение?
4.Решила ли поездка вашу основную задачу (отдых, деловая поездка, впечатления)?
5.Что бы вы изменили, чтобы работа с агентством была удобнее и комфортнее?

Собственное производство мебели
1.Насколько готовая или изготовленная под заказ мебель соответствует вашим ожиданиям?
2.Были ли проблемы в процессе заказа, доставки или сборки?
3.Как вы оцениваете качество материалов и работы мастеров?
4.Решила ли мебель вашу основную задачу (дизайн, функциональность, долговечность)?
5.Что бы вы изменили, чтобы заказ следующей мебели был проще и удобнее?

Торговля / розничный магазин
1.Насколько товар соответствует вашим ожиданиям после покупки?
2.Были ли трудности с покупкой, доставкой, возвратом или использованием товара?
3.Что понравилось в обслуживании или процессе покупки, а что раздражало?
4.Решил ли товар вашу основную потребность или задачу?
5.Что можно улучшить в магазине или товаре, чтобы вы захотели вернуться или порекомендовать другим?

B2B (услуги/товары для компаний)
1.Насколько наша услуга/товар решила вашу задачу или проблему?
2.Были ли трудности с внедрением, интеграцией или использованием продукта?
3.Что особенно ценно в нашей услуге, а что вызывает затруднения?
4.Соответствует ли наша услуга ожиданиям вашей компании по результатам и ROI?
5.Что мы можем изменить или улучшить, чтобы сотрудничество было удобнее и эффективнее?

Важно:
•После каждого ответа уточнять: Почему так получилось?, Можете привести пример?, Что бы вы сделали иначе?
•Фиксировать дословные цитаты клиента, трудности, эмоции и инсайты.
•Использовать выводы для улучшения продукта, сервиса и маркетинговых сообщений.

Далее опубликую ПРОМТ для работы с нейросетью по подготовке к разговорам с клиентами.

#ГраблиИнструменты

ПРОМТ ДЛЯ НЕЙРОСЕТИ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К КАСТДЕВАМ

Этот промпт позволяет получить:
•структуру интервью
•список правильных вопросов
•сценарий разговора
•правила проведения кастдева.

После 7–10 интервью обычно начинают повторяться:
•проблемы
•критерии выбора
•реальные боли клиентов.

Заполните свои данные ниже в тексте, скопируйте и вставьте в нейросеть:

Ты - эксперт по Customer Development и исследованию клиентов для малого бизнеса.
Помоги мне подготовиться к разговору с клиентами (кастдев-интервью), чтобы лучше понять их проблемы, опыт и критерии выбора.

Контекст моего бизнеса:
1.Мой бизнес:
(опишите, чем вы занимаетесь)
2.Мой продукт или услуга:
(что именно вы продаёте)
3.Моя целевая аудитория:
(кто ваши клиенты — предприниматели, родители, владельцы квартир, компании и т.д.)
4.Проблема, которую я предполагаю, что решает мой продукт:
(какую боль клиента вы думаете, что закрываете)
5.На каком этапе находится бизнес:
•идея
•новый продукт
•действующий бизнес
•масштабирование
6.Где я буду разговаривать с клиентами:
•по телефону
•лично
•в мессенджере
•по видеосвязи
Сделай для меня подготовку к кастдев-интервью.
Структурируй ответ в несколько блоков.
1. Определи цель интервью
Сформулируй:
•какую гипотезу я проверяю
•что я должен понять после разговоров с клиентами
2. Составь структуру интервью
Раздели разговор на блоки:
•контекст клиента
•опыт возникновения проблемы
•как клиент решает проблему сейчас
•критерии выбора решений
•опыт взаимодействия с продуктами на рынке
3. Составь список из 15–20 вопросов для разговора
Важно:
•вопросы должны быть про прошлый опыт клиента
•нельзя задавать вопросы про гипотетическое будущее
•нельзя продавать продукт в вопросах
•вопросы должны быть открытыми
4. Добавь уточняющие вопросы
Напиши 8–10 коротких уточняющих вопросов, которые помогают глубже раскрыть ответы клиента.
Например:
•почему?
•что было дальше?
•можете рассказать подробнее?
5. Напиши 5 ошибок, которых нужно избегать в кастдев-интервью
Например:
•наводящие вопросы
•презентация продукта
•вопросы про будущее.
6. Составь короткий сценарий разговора
Пример:
•как начать разговор
•как объяснить цель разговора
•как завершить интервью
7. Подскажи, как фиксировать инсайты после интервью
Напиши:
•какие выводы нужно записывать
•на что обращать внимание
•как понять, что проблема действительно важна для клиента.

#ГраблиИнструменты

Конечно приятно получать обратную связь и благодарственные письма 😊

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ ДЛЯ ОСОЗНАННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Хороший вариант переводить стоимость покупки в стоимость одного дня использования.

Почему это работает:

1.Дробление суммы. 50 000 рублей - это много. 50 рублей в день - это уже мелочь, на которой клиент не фиксируется.

2.Справедливый обмен. Клиент начинает мыслить не категориями "траты", а категориями "ежедневной выгоды"-комфорт, здоровье, экономия времени.

3.Привязываем цену к привычным действиям - чашка кофе, проезд на метро, бутылка воды.

4.Сравниваем варианты по стоимости дня использования, а не по цене покупки. Купил за 15 000 руб. срок службы год, стоимость одного дня 40 рубля. Купил за 30 000 руб. срок службы 3 года, стоимость одного дня 27 рублей.

Универсальная формула: Цена товара / Срок службы в днях = Цена одного дня.

Пример объяснения клиенту: Товар прослужит вам 5 лет, а дешевый аналог умрет через полгода. Если вы будете пользоваться этим товаром/услугой хотя бы 3 года (это около 1000 дней), то один день использования стоит всего 50 рублей.

И самим для принятия решения о покупке выгоднее опираться на эту формулу, а не просто сравнивать товары и услуги по цене в моменте.

#ГраблиИнструменты