Профессиональные качества мерчендайзера
✅Профессия мерчендайзера заключается во взаимодействии с людьми, а также работе с продукцией. Исходя из этого, специалисту желательно обладать следующими качествами:
✅коммуникабельность. Мерчендайзер должен уметь грамотно и внятно рассказать персоналу магазина и покупателям о своем товаре и его характеристиках
✅Стрессоустойчивость, терпение, вежливость. В процессе работы придется общаться с разными категориями граждан, эти качества помогут не допустить конфликтных ситуаций
✅наличие пространственной фантазии, аккуратность. Потребуются, чтобы эстетично поместить продукцию на полки
✅работоспособность, выносливость. Представители этой профессии целый день проводят на ногах и к вечеру должны сохранить позитивный настрой
✅креативность, логическое мышление, умение анализировать. Пригодятся при выкладке товара и составлении отчетов
✅инициативность, организаторские способности
Мерчендайзер является лицом торговой компании.
✅Профессия мерчендайзера заключается во взаимодействии с людьми, а также работе с продукцией. Исходя из этого, специалисту желательно обладать следующими качествами:
✅коммуникабельность. Мерчендайзер должен уметь грамотно и внятно рассказать персоналу магазина и покупателям о своем товаре и его характеристиках
✅Стрессоустойчивость, терпение, вежливость. В процессе работы придется общаться с разными категориями граждан, эти качества помогут не допустить конфликтных ситуаций
✅наличие пространственной фантазии, аккуратность. Потребуются, чтобы эстетично поместить продукцию на полки
✅работоспособность, выносливость. Представители этой профессии целый день проводят на ногах и к вечеру должны сохранить позитивный настрой
✅креативность, логическое мышление, умение анализировать. Пригодятся при выкладке товара и составлении отчетов
✅инициативность, организаторские способности
Мерчендайзер является лицом торговой компании.
Должностные обязанности
✅Контроль финансовой и управленческой отчетности компании
✅Стандартизация учетных процессов
✅Составление и утверждение плана аудиторских работ
✅Осуществление ревизий и проверок в соответствии с планом
✅Контролирование выполнения бюджета предприятия
✅Оценка проектов контрактов
✅Анализ доходов и расходов компании, ее внутренних резервов и способы их продуктивного использования
✅Анализ внешних и внутренних рисков при разработке новых проектов, разработка планов для сведения их к минимуму
✅Составление финансовых регламентов компании
✅Консультация руководства компании по вопросам аудита
✅Составление отчетности
Профессиональные навыки и качества
✅Для успешной работы в качестве внутреннего аудитора кандидату необходимо обладать следующими профессиональными и личностными качествами:
✅Высшее образование (финансовое или экономическое)
✅Опыт работы по профилю
✅Опыт работы в руководящей должности
✅Опыт в проведении внутренних проверок.
✅Контроль финансовой и управленческой отчетности компании
✅Стандартизация учетных процессов
✅Составление и утверждение плана аудиторских работ
✅Осуществление ревизий и проверок в соответствии с планом
✅Контролирование выполнения бюджета предприятия
✅Оценка проектов контрактов
✅Анализ доходов и расходов компании, ее внутренних резервов и способы их продуктивного использования
✅Анализ внешних и внутренних рисков при разработке новых проектов, разработка планов для сведения их к минимуму
✅Составление финансовых регламентов компании
✅Консультация руководства компании по вопросам аудита
✅Составление отчетности
Профессиональные навыки и качества
✅Для успешной работы в качестве внутреннего аудитора кандидату необходимо обладать следующими профессиональными и личностными качествами:
✅Высшее образование (финансовое или экономическое)
✅Опыт работы по профилю
✅Опыт работы в руководящей должности
✅Опыт в проведении внутренних проверок.
✅Мерчендайзер — это представитель организации в торговых сетях, который выполняет конкретные действия, направленные на продвижение продукции, увеличение сбыта и поддержание имиджа своей компании.
✅Специалисты этой профессии бывают 3-х типов:
✅Мобильный мерчендайзер. За рабочий день посещает несколько торговых точек, перемещаясь из одной в другую по очереди.
✅Стационарный мерчендайзер. Весь день работает в одном магазине.
✅Универсальный мерчендайзер. Имеет смешанный график, совмещает деятельность мобильного и стационарного представителя.
✅Должностные обязанности специалиста
✅Задача мерчандайзер — привлечь к товарам своей компании как можно больше покупателей. Осуществляя ее, он выполняет целый комплекс мер:
✅Размещение продукции в наиболее выгодных местах.
✅Мерчендайзер выкладывает товар согласно корпоративным требованиям, своевременно размещает его на рекламных стойках, стремится увеличить долю полок, отслеживает выкладку продукции персоналом магазина.
✅Оформление торгового зала.
✅Специалисты этой профессии бывают 3-х типов:
✅Мобильный мерчендайзер. За рабочий день посещает несколько торговых точек, перемещаясь из одной в другую по очереди.
✅Стационарный мерчендайзер. Весь день работает в одном магазине.
✅Универсальный мерчендайзер. Имеет смешанный график, совмещает деятельность мобильного и стационарного представителя.
✅Должностные обязанности специалиста
✅Задача мерчандайзер — привлечь к товарам своей компании как можно больше покупателей. Осуществляя ее, он выполняет целый комплекс мер:
✅Размещение продукции в наиболее выгодных местах.
✅Мерчендайзер выкладывает товар согласно корпоративным требованиям, своевременно размещает его на рекламных стойках, стремится увеличить долю полок, отслеживает выкладку продукции персоналом магазина.
✅Оформление торгового зала.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
9 шагов для успешного кастдева🔻Шаг 1. Формирование гипотезы
Сформулируйте проблему потенциального клиента, которую хотите решить продуктом или услугой. Например, можете предположить, что людям неудобно пользоваться традиционными платежными системами, нужен более удобный способ оплаты.
🔻Шаг 2. Выбор сегмента
Определите, кто является целевым клиентом: какая возрастная группа, с каким уровнем дохода или интересами. Например, в исследовании можно сосредоточиться на молодых людях 18-23 лет, которые часто пользуются интернетом и любят новые технологии.
🔻Шаг 3. Составление списка вопросов
Чтобы узнать больше о потребностях, предпочтениях и поведении потенциальных клиентов, нужно задавать вопросы. Вот несколько примеров для кастдева с клиентами компании, которая занимается строительством одноэтажных домов:
🔻Что для вас самое важное при выборе строительной компании?
🔻Что вас больше всего беспокоит при строительстве одноэтажного дома?
🔻 Как вы определите, хорошо ли построен дом?
ШАГ ПЕРВЫЙ — ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
✅У потенциальных покупателей недвижимости есть потребность в уюте. Уют по своей сути уникален, поэтому и сайт объекта недвижимости должен быть уникальным, т.е. нельзя делать промосайты по одному шаблону.
✅Если вы продвигаете объект через сайт компании, то вы ограничены по цветовой гамме, из-за корпоративных цветов компании, и по сетке сайта, так как у вас присутствует навигация по компании.
✅Вы не можете использовать элементы брендинга объекта из-за конфликта с брендом компании. О том, как сделать промосайт, читайте в статье:
✅«Как сделать сайт онлайн-менеджером по продаже».
✅Если вы думаете, что нужно делать все объекты на одном сайте для оптимизации под поисковые системы, — то это не так.
✅Вам никогда не подняться выше баз данных, специализированных площадок по недвижимости и сайтов риелторских компаний — не тратьте деньги и силы.
✅Максимум, что вы можете получить, — 1000/300 человек в день (микрорайон/дом или поселок). На специализированных площадках посетителей .
✅У потенциальных покупателей недвижимости есть потребность в уюте. Уют по своей сути уникален, поэтому и сайт объекта недвижимости должен быть уникальным, т.е. нельзя делать промосайты по одному шаблону.
✅Если вы продвигаете объект через сайт компании, то вы ограничены по цветовой гамме, из-за корпоративных цветов компании, и по сетке сайта, так как у вас присутствует навигация по компании.
✅Вы не можете использовать элементы брендинга объекта из-за конфликта с брендом компании. О том, как сделать промосайт, читайте в статье:
✅«Как сделать сайт онлайн-менеджером по продаже».
✅Если вы думаете, что нужно делать все объекты на одном сайте для оптимизации под поисковые системы, — то это не так.
✅Вам никогда не подняться выше баз данных, специализированных площадок по недвижимости и сайтов риелторских компаний — не тратьте деньги и силы.
✅Максимум, что вы можете получить, — 1000/300 человек в день (микрорайон/дом или поселок). На специализированных площадках посетителей .
В-пятых, это разнообразные клики.
💎 Клика — это сговор некоторых работников внутри организации, чтобы, пользуясь ее ресурсами и возможностями (материальными ценностями, репутацией, связями, клиентской базой и т.д.), достигать собственных целей вопреки интересам организации.
💎 Например, это клики, создаваемые для хищения продукции предприятия (в одиночку не справиться!), для зарождения и развития нового бизнеса внутри компании с последующим уходом из компании вместе с ее клиентской базой и др.
Шестая причина — «структурный фетишизм».
💎 Это явление приводит к тому, что внутренние, «структурные» цели организации начинают преобладать и постепенно вытеснять внешние цели организации.
💎 Так, в результате роста и создания новых подразделений внутренняя жизнь организации усложняется настолько, что сотрудникам попросту некогда заниматься своей основной работой и обслуживать клиентов предприятия.
💎 Они вынуждены «активно взаимодействовать» с другими подразделениями, предоставлять им какую-то информацию, оформлять многочисленные документы и отчетность и т.п.
💎 Седьмое — это позиционные конфликты, т.е. противоречия между интересами различных должностных позиций и подразделений.
💎 Эти противоречия заложены уже в саму природу организаций и полностью избавиться от них невозможно.
💎 Например, это противоречия между интересами отделов маркетинга и продаж, маркетинга и производства, конструкторами и технологами, начальниками и подчиненными, финансовой службой и всеми остальными.
💎 Понятно, что борьба за свой «ведомственный» интерес затмевает общие цели организации.
💎 О них просто забывают.
И, наконец, в гипертрофированной форме позиционные конфликты вырождаются в т.н. автаркию подразделений.
💎 Это обособленность подразделений, их замкнутость на решении своих собственных задач в отрыве от общих целей компании.
💎 В результате каждый отдел, участок, цех работает исключительно на себя, не зная и плохо понимая, что происходит вокруг и какие цели стоят перед организацией вообще.
💎 В итоге нет должного взаимодействия подразделений или сотрудников, и бизнес-процесс останавливается. Там, где должен протекать бурный ручеек, возникают запруда и болото.
💎 Безусловно, этими явлениями не исчерпываются все возможные причины рассеивания целей. Но их важно осознавать и понимать, что же на самом деле скрывается за уставшим взглядом и тяжелым вздохом генерального директора:
💎 В прошлом квартале наша компания вновь не выполнила план по прибыли». Но как с этим бороться?
💎 МЕТОД УПРАВЛЕНИЯ ПО ЦЕЛЯМ
💎 Можно ли полностью устранить рассеивание целей организации? Нельзя. Это болезнь неизлечимая. Но можно снизить ее остроту путем применения метода управления по целям.
💎 Особенности и нюансы управления по целям мы еще будем рассматривать в дальнейшем, а сейчас лишь рассмотрим основную идею этого метода.
💎 Цели организации
💎 Ключевые показатели целей — KPI
💎 Убежден в том, что организации, которые этот метод не используют, обречены на постепенное разрушение, хаос и деградацию. Впервые идею метода сформулировал классик и теоретик менеджмента Питер Друкер еще в 50-х годах прошлого века. Суть метода проста.
💎 Во-первых, для того, чтобы цели организации достигались, они должны быть четко определены и сформулированы.
💎 При этом цели должны быть не только финансовыми, но и нефинансовыми, т.е. отражать различные аспекты деятельности организации: положение на рынке, производство и продажи, управление персоналом, инновации и разработки и т.д.
💎 Иначе говоря, система целей должна быть сбалансированной.
💎 Во-вторых, цели организации должны без искажений передаваться на уровень подразделений (бизнес-единиц, департаментов, отделов, служб, цехов) в соответствии со структурой организации.
💎 Таким образом, происходит каскадирование целей и их распределение по структурным подразделениям.
💎 Каждое подразделение получает свой набор целей.
💎 Но при этом подразделения должны знать не только свои цели, но и общие цели организации, и согласованно взаимодействовать между собой для их достижения.
💎 В-третьих, цели подразделений могут быть доведены до уровня сотрудников.
Шестая причина — «структурный фетишизм».
И, наконец, в гипертрофированной форме позиционные конфликты вырождаются в т.н. автаркию подразделений.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Внедряем скрипты в работу продавцов
✅Итак, разберем, как мотивировать свой отдел и использовать скрипты. Развейте все предубеждения сотрудников о клиенте, продукте, CRM, внедряйте и контролируйте результат.
✅Разобрать структуру.
✅Объяснить цели и логику разговора.
✅Разобрать фразы и их значимость.Здесь нужно пояснить, где какой тон применять.
✅Провести совместную работу с живыми клиентами. Тут вы сможете скорректировать некоторые моменты, показать мастер-класс по успешному звонку и посмотреть, как справляются сотрудники.
✅Регулярно слушать записи разговоров с клиентами в CRM. У давно работающих сотрудников есть свои привычки продаж и недоверие к новому. Например, дайте послушать «звездам» запись их разговора, укажите на ошибки и расскажите, как скрипт им поможет.
✅Дорабатывать скрипты в случае необходимости.
✅Проводить обучение персонала каждые 2-3 месяца.
✅Внедрить материальную мотивацию.Одни ваши сотрудники всегда будут с удовольствием внедрять нововведения, потому что они любят свое.
✅Итак, разберем, как мотивировать свой отдел и использовать скрипты. Развейте все предубеждения сотрудников о клиенте, продукте, CRM, внедряйте и контролируйте результат.
✅Разобрать структуру.
✅Объяснить цели и логику разговора.
✅Разобрать фразы и их значимость.Здесь нужно пояснить, где какой тон применять.
✅Провести совместную работу с живыми клиентами. Тут вы сможете скорректировать некоторые моменты, показать мастер-класс по успешному звонку и посмотреть, как справляются сотрудники.
✅Регулярно слушать записи разговоров с клиентами в CRM. У давно работающих сотрудников есть свои привычки продаж и недоверие к новому. Например, дайте послушать «звездам» запись их разговора, укажите на ошибки и расскажите, как скрипт им поможет.
✅Дорабатывать скрипты в случае необходимости.
✅Проводить обучение персонала каждые 2-3 месяца.
✅Внедрить материальную мотивацию.Одни ваши сотрудники всегда будут с удовольствием внедрять нововведения, потому что они любят свое.
STOP-фразы:
❇️Выражения, принижающие себяВаше отношение к себе и компании обязательно почувствует клиент: «Можно вас побеспокоить?», «Я не знаю, когда будет поставка», «Я не уверен»
❇️Уменьшительно-ласкательные словаНапример, «заказики», «счетики». Слова-паразиты и такие фразы, как «давайте созвОнимся в среду», «угу». В одной организации продавец перед каждым вопросом из скрипта говорил: «Скажите, пожалуйста, ...» Один раз можно произнести, но не 7 раз
❇️Социально неадекватные фразы«Вы хотите зарабатывать вообще?», «А поставщиков искать-то будете?» Это хамская подача и наглые интонации
❇️Выражения, принижающие себяВаше отношение к себе и компании обязательно почувствует клиент: «Можно вас побеспокоить?», «Я не знаю, когда будет поставка», «Я не уверен»
❇️Уменьшительно-ласкательные словаНапример, «заказики», «счетики». Слова-паразиты и такие фразы, как «давайте созвОнимся в среду», «угу». В одной организации продавец перед каждым вопросом из скрипта говорил: «Скажите, пожалуйста, ...» Один раз можно произнести, но не 7 раз
❇️Социально неадекватные фразы«Вы хотите зарабатывать вообще?», «А поставщиков искать-то будете?» Это хамская подача и наглые интонации
Приводим чек-лист (план) действий продавцов:
✅Поприветствовать клиента и узнать его имя
✅Назвать имя и компанию
✅Узнать цель звонка
✅Узнать, повторно ли клиент обращается
✅Записать телефон, компанию и должность
✅Задать вопросы для выявления потребностей
✅Узнать, выбрал ли клиент сам что-нибудь
✅Предложить сопутствующие услуги
✅Посоветовать более дорогую версию
✅Представить дополнительный ассортимент
✅Упомянуть о выезде экспертов для уточнения параметров заказа
✅Предложить срочное оформление, установку ПО
✅Довести клиента до совершения покупки
✅Договориться с клиентом о дате получения и звонке
в случае задержки оплаты
✅Попрощаться и пожелать успешного дня
✅Поприветствовать клиента и узнать его имя
✅Назвать имя и компанию
✅Узнать цель звонка
✅Узнать, повторно ли клиент обращается
✅Записать телефон, компанию и должность
✅Задать вопросы для выявления потребностей
✅Узнать, выбрал ли клиент сам что-нибудь
✅Предложить сопутствующие услуги
✅Посоветовать более дорогую версию
✅Представить дополнительный ассортимент
✅Упомянуть о выезде экспертов для уточнения параметров заказа
✅Предложить срочное оформление, установку ПО
✅Довести клиента до совершения покупки
✅Договориться с клиентом о дате получения и звонке
в случае задержки оплаты
✅Попрощаться и пожелать успешного дня
Начнем со скелета — схемы продаж
🔷Скелет — ряд действий, которые нужно обязательно применить в разговоре. Неважно, это продажи по телефону или холодный звонок. Инструмент действует безотказно.
🔷Захват инициативы
Вы задаете вопросы и удерживаете инициативу. Если больше говорит покупатель и отвечает «да», он ваш. Если вы отвечаете на его вопросы, он все уточнит и прервет разговор фразой «Я перезвоню или найду дешевле». Воспользуйтесь правилом трех «да».
🔷Вопросы по системе СПИН
Продажи по методу СПИН создал Нил Рекхем.
🔷Ситуационные вопросы собирают базовую информацию, проясняют контекст ситуации и помогают определить особенности
🔷Проблемные вопросы, соответственно, находят боль клиента и фокусируют внимание на его проблеме. Изучаем и находим причины недовольства
🔷Извлекающие вопросы усиливают проблему. Аккуратно давим
🔷Направляющие вопросы подводят к покупке через объяснение ценности продукта и выгоды
🔷Предложение по цели звонка / презентация товараПредставьте все преимущества и выгоды клиенту.
🔷Скелет — ряд действий, которые нужно обязательно применить в разговоре. Неважно, это продажи по телефону или холодный звонок. Инструмент действует безотказно.
🔷Захват инициативы
Вы задаете вопросы и удерживаете инициативу. Если больше говорит покупатель и отвечает «да», он ваш. Если вы отвечаете на его вопросы, он все уточнит и прервет разговор фразой «Я перезвоню или найду дешевле». Воспользуйтесь правилом трех «да».
🔷Вопросы по системе СПИН
Продажи по методу СПИН создал Нил Рекхем.
🔷Ситуационные вопросы собирают базовую информацию, проясняют контекст ситуации и помогают определить особенности
🔷Проблемные вопросы, соответственно, находят боль клиента и фокусируют внимание на его проблеме. Изучаем и находим причины недовольства
🔷Извлекающие вопросы усиливают проблему. Аккуратно давим
🔷Направляющие вопросы подводят к покупке через объяснение ценности продукта и выгоды
🔷Предложение по цели звонка / презентация товараПредставьте все преимущества и выгоды клиенту.
🔷Ваши сотрудники спокойно не предлагают дополнительный ассортимент, ведь вы этого не указали. А компания при этом теряет клиентов и прибыль с продаж
🔷Руководители не обучают сотрудников работе со скриптамиВ лучшем случае некоторые дают готовые скрипты и просят прочитать 10 тысяч раз и запомнить. (Советуем приклеить уже готовые скрипты перед глазами сотрудников)
🔷Не контролируют внедрение скриптов
🔷Скрипт читается по листу
🔷Скрипты не совершенствуются
Если такой кромешный ад творится в вашем отделе продаж, это нужно срочно менять, и мы подскажем как.
🔷Руководители не обучают сотрудников работе со скриптамиВ лучшем случае некоторые дают готовые скрипты и просят прочитать 10 тысяч раз и запомнить. (Советуем приклеить уже готовые скрипты перед глазами сотрудников)
🔷Не контролируют внедрение скриптов
🔷Скрипт читается по листу
🔷Скрипты не совершенствуются
Если такой кромешный ад творится в вашем отделе продаж, это нужно срочно менять, и мы подскажем как.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Почему скрипты не работают,
или что я делаю не так?
✅Их нет .Без сценария продажники работают в зависимости от настроения, используют слова-паразиты, а новички могут упустить важные моменты
✅Отсутствует цель .
Продавец забывает, зачем он звонил и к чему ведет разговор.
А это нужно знать четко. Целью может быть выход на лицо, принимающее решение, встреча, презентация, продажа
✅Ваши скрипты — громоздкие схемыОни неоправданно раздуты неконструктивной информацией и не несут практической полезности. Что мы с ними делаем? Вы правы — выбрасываем
✅В сценарии есть неадекватные фразы видимо, ваши скрипты собрали из накачанных из интернета советов или замученных всеми клише, таких как «мы профессионалы», «лидеры рынка», «спектр услуг», «ведущие клиенты».
✅Все эти громкие слова еще выдаются без подкрепления фактами, что точно отпугивает ваших клиентов. Лучше покажите ваших известных клиентов, успешных партнеров, значимые объекты и проекты
✅Нет работы с возражениями
На нет и суда нет.
или что я делаю не так?
✅Их нет .Без сценария продажники работают в зависимости от настроения, используют слова-паразиты, а новички могут упустить важные моменты
✅Отсутствует цель .
Продавец забывает, зачем он звонил и к чему ведет разговор.
А это нужно знать четко. Целью может быть выход на лицо, принимающее решение, встреча, презентация, продажа
✅Ваши скрипты — громоздкие схемыОни неоправданно раздуты неконструктивной информацией и не несут практической полезности. Что мы с ними делаем? Вы правы — выбрасываем
✅В сценарии есть неадекватные фразы видимо, ваши скрипты собрали из накачанных из интернета советов или замученных всеми клише, таких как «мы профессионалы», «лидеры рынка», «спектр услуг», «ведущие клиенты».
✅Все эти громкие слова еще выдаются без подкрепления фактами, что точно отпугивает ваших клиентов. Лучше покажите ваших известных клиентов, успешных партнеров, значимые объекты и проекты
✅Нет работы с возражениями
На нет и суда нет.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM