Ну и мой текущий клиент, компания WEB Solution. Это лендинг на Тильде. Поэтому тут мы были ограничены в инструментарии, но тоже очень хорошо видно как фотография сначала фокусирует внимание на УТП, а после мы направляем внимание с помощью пустого пространства и плашек. Руководителю данной компании я сейчас помогаю выстроить внутреннюю организацию. Ребята очень адекватные и уверен их ждет большое будущее. Тут кстати есть одна ошибка. Человек смотрит на вас, что вынуждает сначала глянуть на него. Старайтесь, чтобы не было прямого взгляда.

Почему нельзя начинать работу над сайтом с дизайна

Сегодня вышел на меня клиент, который сказал буквально следующее "Я хочу дизайн сначала сделать красивый, а потом уже продающие элементы и тексты в него буду вставлять".

К сожалению, начинать сайт с дизайна - это тоже самое, что покупать красивую мебель из каталога, потом думать куда ее ставить и прикупать квартиру. После задумываться о том, кто здесь будет жить и как: "Ага, ребенка впихнем сюда. Ну ничего, что две маленькие. Уроки тут, а спать тут. Сами будем жить и спать в кухне-студии и мебель сюда же. Бабулю,.. Бабуле наверное угол отгородим на кухне. А пес? Пес? Пес с ним. В коридоре напротив двери. Ну переступать будем"

А если серьезно. Сначала позиционирование и ответы на вопросы "Кто к нам придет! Зачем! Почему к нам, а не к другим и т.п.". Потом концепция и идея сайта. Потом структура - это наша план действий. Потом тексты, чтобы пришли и захотели здесь жить. И в конце картинка и шторы, чтобы теперь всему этому придать приятный вид.

Сегодня поступил запрос от одного из клиентов на написание seo-статьи. ТЗ, как положено с материалами, ключевиками и всякими требованиями. Однако нет главного "Что именно ищет человек, когда вбивает данный ключевой запрос". Например, я могу вбить "футбольный мяч", но искать разные вещи: Где купить? Как выбрать? Какие они бывают? История создания мяча и т.п.

Если этой информации нет у копирайтера, то он начинает писать отсебятину. Сначала расскажет как выбрать, потом где купить, а потом еще и добавит, что футбол лучше баскетбола. И в итоге, все читатели зашли, увидели непонятно что, дружно плюнули и вышли. Нет цели, нет описания аудитории, нет ее проблем, нет предназначения, а значит нет результативного текста.

Это еще ладно, если статью заказывает руководитель компании. Ему еще как-то можно донести глубину вопроса "Мы кого и зачем хотим привести на наш сайт? С какими проблемами мы людей ищем? Зачем именно их? Что они ищут в интернете? Куда потом их вести? Давайте это обсудим", а если это seo-подрядчик. Ему вообще плевать на ваши цели. Он даже не понимает о чем вы его спрашиваете:
- Вот же запросы. Вот об этом пишите.
- Это то, что клиент вбивает, а что он ищет?
- Ну то и ищет, что вбивает
- Вы тупой? (ну можно без этого)

Когда на меня выходит заказчик с задачей разработать сайт, то первое, что я делаю - это даю ему базовую информацию: о том, как создаются продающие сайты; почему именно так; в чем он заблуждается; на что нужно смотреть оценивая работу и т.п.

Я это делаю не для того, чтобы просветить клиента, а для того чтобы иметь возможность с ним работать в одной команде. Ведь любой клиент хочет принимать решения, оценивать работу, высказывать свое видение и в конце концов "Я же плачу деньги".

Кстати, для определения того, что с клиентом можно работать в одной связке достаточно предложить ему прочитать более-менее серьезную статью. Бывают и вот такие реакции "Если бы у меня было время книжки читать, я бы все сама сделала, а не деньги вам платила". Это вот реальная фраза одной хозяйке будущего салона красоты. Сайт она так и не запустила в итоге

Из переписки:
- Здравствуйте Андрей. А вы уже работаете за еду?
- Нет
- Хорошо. Через неделю наберу

Если веб-разработчик говорит клиенту "А что вы хотели за эти деньги?", то это чистой воды развод.

Поясняю. Когда вы покупаете автомобиль "Лада-Калина", то прекрасно понимаете почему он стоит дешевле BMW. Но когда вы заказываете услугу у разработчика, то вы опираетесь на его портфолио и обещания. И если данный дизайнер, копирайтер или иной специалист предлагает вам скидку в 50 %, то это его личное дело. Вы его не заставляли это делать под дулом револьвера. Но если он подразумевал, что снижение цены автоматически влечет за собой снижение качества, то он был обязан предоставить вам эту информацию до оплаты. Он был обязан уведомить вас о том, что это не скидка, а снижение качества его продукта. И не просто уведомить, а получить ваше согласие

Продавцы "Хватит выступать с трибуны! "

Именно на это я обращаю внимание менеджеров по продаже, копирайтеров и самих руководителей, когда читаю их рекламные рассылки. Говорите со своими клиентами нормальным, человеческим языком.

Возьмем самую банальную фразу "В нашей компании работают только высоковалифицированные специалисты". Теперь представьте, что ваш друг попросил рассказать немного о вашем деле. И вот вы ему "Наша компания обеспечивает самое лучшее качество и гарантирует отсутствие в поставке даже одного бракованного изделия". Есть ощущение, что он на вас посмотрит, как на сумасшедшего? Стяните своего копирайтера с трибуны и попросите перестать пыжиться. Пусть напишет так "Сложно пояснить, что такое качество, т.к. это слишком абстрактное понятие. Но приведем пример. Вот если на контроле обнаруживают хоть одно изделие с браком, то всю партию отправляют обратно. При этом нач цеха штрафуют независимо от причин такой ситуации. Говоря проще - или качество на 100 процентов или никак".

Откройте свой текст и представьте, что вы его зачитываете другу на кухне. Если возникнет ощущение, что он сейчас на вас должен странно посмотреть и сказать "Ты чего, Серега?", - текст на мусорку.

Один клиент попросил научить оценивать эффективность текста до оплаты копирайтеру и до запуска рекламы.
- Принёс, положил на стол. Вроде обороты красивые, слог хороший, но будет ли работать? Черт его знает.

На самом деле отличить слабый текст не так сложно, если знать на что смотреть.

Нужно ли подобное видео? Если да, ставьте лайк

- Вы можете мне просто назвать цену?
- Могу. А Вы можете мне предоставит просто структуру, а я посчитаю просто цену?
- Нет. Просто нужен сайт
- Ну а теперь представьте, что вы заходите в супермаркет и говорите "Сколько стоит просто еда?" )) Представляете, как на вас продавец посмотрит?

Поэтому сначала делаем позиционирование и выводим из него структуру, а потом считаем смету. И если вам не понравится цена, то у вас на руках будет концепция, позиционирование и структура вашего сайта. Теперь вы можете отнести это к хорошему разработчику и попросить оценить ЭТО, а не "просто сайт". И при этом вам не нужно будет вверять такой серьезный вопрос тому, кто не только ваш продукт толком не знает, но скорее всего и о позиционировании первый раз слышал.

Завершаю создание вебинара для руководителей, в рамках которого проведу обучение заказчиков. Обучу всему тому, что им нужно знать для работы с веб-разработчиками, маркетологами и рекламистами. Жаль, что руководители не любят разбираться в том за что они платят деньги, но при этом всегда хотят принимать работу и оценивать ее качество. Директора у нас принимают дизайн, оценивая его по картинкам. Начальники утверждают рекламную компанию, ничего не понимая в психологии рекламы. Правда есть и умные ребята, те которые говорят "Я вам плачу деньги. Вот и объясните мне все то, что я должен знать, чтобы оценить вашу работу". Такие клиенты находка для хорошего специалиста. С ними можно говорить о деле, а не убеждать потратить 10 минут на чтение или послушать 3 минуты вводную информацию. Их не нужно просить прервать свой поток слов и дать возможность задать вопросы. Это золотые клиенты, т.к. они дают возможность обеспечить им результат. Правда в большинстве наши люди считают, что их личного опыта и здравого смысла хватит для того, чтобы оценить профессионализм хирурга, авиационного инженера, а тем более - какого то сайтостроителя или маркетолога

- Почему у его конкурентов ужасные сайты, а заказов хватает?
- А потому, что в условиях инкубаторских сайтов заказы распределяются равномерно среди тех, кого люди видят. Можете сделать такой же сайт, заплатить денег за контекст, скопировать чужой рекламный текст и впихнуться в топ - часть заказов гарантированно перейдёт к вам. Будьте уверены, что пока вокруг курятник, часть зерен вам тоже перепадет. Но, это пока, пока кого-то копеечная конверсия не перестанет устраивать и он не начнёт думать.

Худшая реакция на услышанное предложение подрядчика "Интересно. Давайте обсудим детально"

Одна из распространенных фраз клиентов или разработчиков, с которой начинается путь в бездну: "Давайте обсудим детально". Услышав её я обычно говорю следующее "Я непротив поболтать о том и о сём, но в бизнесе любая встреча имеет цель, а значит и схему ведения разговора для её достижения. Причём обе стороны должны понимать цели и свою роль ещё до начала встречи.

Например,
Вариант 1. Вы уже приняли решение о работе со мной и хотели бы выяснить схему действий и что нужно от вас.
Вариант 2. Вам нужна встреча, чтобы принять решение о работе со мной.

В первом случае подготовиться нужно мне, а во втором вам нужно продумать вопросы, ответы на которые позволят вам принять решение.

Однако на практике важность согласования цели встречи и подготовки к ней мало кто понимает. В результате клиент сначала грузит информацией о своей компании, её проблемах, продукте, истории общения с другими исполнителями, сетует на жизнь и в конце говорит "Вот. Что можете сказать?" После этого исполнитель начинает вываливать все, что приходит в голову ему. Когда оба устают, клиент говорит "Ну так, сколько это стоит?" Говорит просто потому, что ему больше нечего сказать. Самое смешное то, что никто не знает, что такое "Это", которое нужно оценить. И оба расходятся на подумать. Разумеется, думать никто не собирается, тк не знает о чем и как. Потыкавшись с такими беседами по разным исполнителям, заказчик в очередной раз6 выбирает по схеме "этот вроде нормальный"

Как создать высококонверсионную структуру сайта, чтобы подвести клиента к мысли "Хочу пообщаться со спецами этой компании"? Чем отличается эффективная структура от того, что предлагают веб-разработчики? Кто и когда должен разрабатывать структуру? Что делать после ее создания? Об этом и о многом другом читайте в моей статье

Почему нельзя ставить на первый экран слайдер

Иногда замечаю, что клиенты просят поставить на первый экран сайт слайдер. Это же красиво: одна картинка, потом другая, у каждой свое преимущество и фишечка. Однако в реальности слайдеры давно доказали свою неэффективность. Все дело в том, что листают слайды на своих сайтах только сами заказчики. Листают, любуются. А обычный человек на первом экране не задерживается дольше трех секунд. Получается что основная масса посетителей видит исключительно первый слайд, и по его тексту принимает решение о том, что предлагает компания и стоит ли им листать дальше.

Плюс, загрузка слайдеров является долгой, что резко уменьшает количество открытий. Поэтому если у вас на главном экране слайдер, то советую его заменить на стационарную картинку с правильным УТП

Как подготовить реально эффективную вакансию

Рекомендую начинать не с описания требований, не условий работы и не с функциональных обязанностей. Кандидат на работу — этот тот же клиент, и готовить вакансию нужно по схеме продающего текста.

Вы должны описать:
- Ради чего человек ищет эту работу (потребность)
- Каким образом человек получит это на вашей должности (предложение)
- Как он все это получит (принципы, подход, особенности работы с сотрудниками)

После того, как вы его заинтересовали и создали желание, можете отсеивать
- Требования к кандидатам
- Что нужно сделать, чтобы попасть к вам

К сожалению большинство руководителей готовят вакансии так, словно вокруг рыскают толпы первоклассных и голодных специалистов. Мол я сейчас просто расскажу о работе и все побегут. Но по факту они получают заявки лишь от слабых и малоопытных. Сначала выбирают вас, а потом уже вы - из тех, кому вы понравились.

Поэтому задача вакансии ПРОДАТЬ (в хорошем смысле этого слова) компанию. Вы должны создать желание к вам обратиться, а потом выбирать.

Если будет нужна помощь в подготовке таких вакансий, то пишите. Помогу. HR и рекрутинг - одна из моих специализаций, кроме маркетинга и копирайтинга

Вы заметили, что сейчас мало кто принимает сотрудников по резюме?

Какая разница где он работал, какие функциональные обязанности написал и какое образование получил. Все это не играет большой роли. Сегодня вот проходило скайп-собеседование с девушкой на топ должность в одной из компаний, которую я курирую. Первые вопросы
- По какому критерию вы отбираете компанию, в которой будете работать?
и шаблонные ответы "стабильность, развитие, официальное оформление". В принципе уже этого достаточно, чтобы сказать "Спасибо. До свидания". Уже эти ответы показывают, что человек двигается по течению. Для него понятие "целепостановка" — это формальность.

Если должность чуть пониже, то можно дать человеку шанс и проверить его честность по отношению к себе. В этом случае можно уточнить "Скажите, а вы действительно продумывали критерии выбора компании? Садились, взвешивали? Думали, что вам важно? Думали, как вы это можете определить и какие вопросы задать на собеседовании?"
Если услышите снова "Да, продумывал", то перед вами не самый умный, и не самый честный человек. Скорее всего человек не готов признавать даже собственные ошибки. Правильный ответ "Ну вы вот сейчас сказали, я задумался. Действительно нет". Тогда шанс есть и можно проводить собеседование далее..

Конечно, в первую очередь сам руководитель должен понимать, что он хочет определить? Какие компетенции? Какие качества? Как это сделать? Бывает, что сами руководители шуруют по схеме "Расскажите о прошлых местах работы и т.п". В итоге сидят друг перед другом два летчика в кабине автопилота и в пинг понг играют.

Я например сначала определяю способность ставить цели и планировать к ним путь. Потом, способность признавать свои ошибки и глупости. Потом, способность размышлять и удерживать мысль, а точнее цепочку мыслей. Также, наличие ценностей. Но это я. У каждого руководителя свои приоритеты, и конечно все зависит от должности.

Как то был на кофе-встрече ТОП-HR. Были топовые специалисты крупных харьковских компаний. А я решил использовать эту встречу, чтобы поднатаскать руководителей своих отделов (не HR). А тема была "Как вовлекать персонал в мероприятия компании?". Ну мол Новый год, корпоративы, выезды совместные. И вот HR-дамы беседуют, делятся опытом, а один из моих сотрудников спрашивает "С сотрудниками понятно, а как руководителя вовлекать в такие мероприятия?" и на меня поглядывает. Я улыбаюсь, т.к. понимаю к чему он клонит, а сам на специалистов смотрю. И вдруг практически все HR-спецы скисли и стали съезжать. Мол начальство не нужно дергать, у начальства дела... И становится ясно, что ни жутко боятся даже пробовать влиять на руководство.

Поясню. Дело в том, что HR в первую очередь должен учить не персонал, а руководителя. Он обязан влиять на директора и требовать от него определенного поведения. Бестолку строить систему мотивации, если начальник постоянно демотивирует. Бестолку требовать пунктуальности, если начальство опаздывает. Но все наемники по умолчанию невероятно боятся с руководством не то что спорить, а даже пытаться это делать.

И это проблема товарищи руководители. Если ваш персонал не в состоянии сказать вам "Вы что делаете, директор? Вы почему ставите дедлайны, даже не проконсультировашись со спецами, которые это будут делать? Вы что, великий специалист во всех профессиях? Какого черта вы повышаете голос, если у нас ценности? Почему вы публично критикуете руководителя отдела при его подчиненных. Вы осознаете последствия?"

Так вот показатель сильного руководителя - это количество сотрудников, который могут зайти в кабинет директора и сказать "Вы чего творите?". Если у вас таких всего 1-2, то это катастрофа. Тогда посмотрите в зеркало и скажите. Вы хотите команду, которая может обеспечить результат или вы хотите команду, которая будет вам нравится?

Ну впрочем, как и с сайтами...

Почему призывы к действию всегда работают?

Все дело в том, что наш ум не любит тратить энергию. Поэтому подсознательно мы ждём конкретных действий. Нам дороги только те консультанты которые завершают консультации конкретными шагами. Консультант, который 15 минут размышляет, а потом оставляет нас с этим размышлением ничего не стоит. Поэтому научите своих менеджеров по продаже, рекламистов и копирайтеров заканчивать текст очень внятными шагами. Переходишь. Заполняешь. Платишь. Ждёшь звонка.

Смысл рекламы заключается не в продаже товара, а в продаже простого человеческого счастья. И все хорошие маркетологи эксплуатируют эту великую веру в то, что акт потребления именно данного, конкретного товара даст это самое счастье. При этом честные рекламисты отличаются от жуликов тем, что счастье и правда приходит; правда приходит оно на тот короткий миг, пока в поле зрения не залетает новая мысль, а в поле зрения не попадает следующий рекламный бигборд.