Как худшее качество поднимает конверсию

Есть один секрет, который хорошие копирайтеры и вебмаркетологи используют неосознанно. Вот представьте вы заходите на ОЗОН и видите два одинаковых предложения. В одном 1000 отзывов и в другом 1000 отзывов. Но в одном случае рейтинг 4,85, а в другом 5.0. Статистика показывает, что в первом случае покупают чаще. Да, рейтинг 4,85 внушает больше доверия, чем 5,0

Да, вопрос в доверии рейтингу. Вы скажите, что это логично, но ..
дело в том, что точно такая же ситуация сохраняется и при выборе компании в реальной жизни. Оказывается, что если у продукта компании есть небольшие недостатки, то их товар покупают на 20 % чаще, чем у тех у кого все идеально.

В моем бюро переводов был случай, когда мы серьезно накосячили с крупным заказом. Пришел клиент, сел напротив девочки-менеджера, выложил эти все косяки и замер в ожидании ее оправданий. А она не стала оправдываться. Она сказала, да, мы тут накосячили. Вы правы. Будем сейчас все исправлять..

Когда вопрос был решен, то клиент оставил мегаположительный отзыв о нас. По сути он сказал "Да, они ошиблись. Но я буду работать только с ними. Только с ними"

Вопрос не в ошибках. Вопрос в том, что клиент видит ваше желание выполнить свои обязательства и вашу честность. Ваши ошибки говорят о том, что вы тоже живой человек. А то, что вы их не скрываете даже на своем сайте, говорит о том, что вам можно верить.

Именно поэтому я своим клиентам говорю, - не удаляйте плохие отзывы! Идеальные отзывы - это пустышка. Не рассказывайте, что все ваши заказчики счастливы. Опишите реальные проколы. Не пишите, что у вас самый лучший товар. Признайте в чем он не идеален. Будьте честными

Вот пример того о чем я раннее говорил. Продажа недвижимости. Но вы хоть одно слово о недвижимости видите? А дом на картинке видите? Нет и нет.

А теперь что видите? Видите потребность клиента, ради чего или ради счастья кого он покупает квартиру? А решение видите? Вы сразу эту картинку увидели в своей голове.

Умница маркетолог.

Каждый раз одно и тоже... Одной компании вывели продажи на какую-то космическую конверсию и объемы.. Директолог работал как папа Карло и сделал в 3 раза больше того, что ему платили. У компании до работы с нами было 30 клиентов месяц многие годы.. Сейчас тысячи!

Оплата в месяц - 25 000 р в месяц. И тут эти ребята прикидывают, что все и так работает, а текущую работу может делать и штатный сотрудник. Зачем платить 25 000?

Проходит время...
Ой, вернитесь, помогите, чо то все стало плохо. Сами изуродовали сайт, забросили качественную рекламу, так как штатный сотрудник просто некомпетентен, испоганили настройки..

Называется, - чем меньше мы знаем, тем больше уверены в том, что нет ничего сложного.

А все. Назад нельзя. Я в таких случаях поднимаю ценник в 3 раза и прошу директолога делать также..

Помню ещё случай, лет 20 назад. Был у меня дизайнер отличный. Потом она ушла в свободное плаванье и работала с клиентами сама. Тут ко мне прилетает ее клиент с криками "Вы мне е рекомендовали, она уничтожила мой сайт". Решил разобраться, интересно стало. Оказалось, что девчонка сделала ему классный сайт, а клиент на последнем этапе оплаты начал ныть "Мол не то, не так, и в целом хорошо, но я ожидал что сделаете больше страниц, и что это в цену должно входить". Она ему говорит "Вот договор. Вот ТЗ. Оплатите дополнительную работу. Я сделала все". Он снова ныть. Мол последнюю часть не готов платить пока не сделаете все дополнительные работы. Вплоть до того, что мне иначе сайт не нужен.

Она возвращает ему все оплаченные суммы. И сносит сайт.

Меня иногда удивляют клиенты, которые ведут себя как базарные бабы. Они почему-то думают, что сейчас 90е, когда все классные инженеры сидят без работы молятся на каждый заказ. И о специалистов можно вытирать ноги.

Благо мне везёт, что среди моих клиентов такие редко попадаются. Отсеиваются на этапе переговоров, когда слышат "Можете сформулировать цель встречи, так как "обсудить " - это как то непонятно"

Решил сделать интервью с Сергеем Муравьевым, директологом, которого я рекомендую своим клиентам. Ну во-первых, чтобы вы посмотрели на топ-специалисты. Во-вторых, поговорить о его кейсах, подходе, ошибках клиентов, самых сложных темах, отличиях РСЯ от рекламы в поиске, эффективности ретаргетинга и многом другом. В описании к видео есть тайминг

Смотрите на ютубе ...
Если не получается, то пишите в комментариях, дам rutube

И спасибо за лайки с комментариями под видео!

Когда клиенты сами играют роль директолога, разработчика ТЗ сайта, копирайтера, то я обычно задаю вопрос "На месте руководителя другой компании, к которому вы пошли бы устраиваться как данный специалист, вы бы взяли себя на работу? Вы бы выделили бюджет такому специалисту?"

Если нет, то что же вы творите.. Может быть тогда сосредоточиться на вопросе "А как определить эксперта?"

Поделюсь мыслями о работе с персоналом

Странно было наблюдать руководителей, которые конфликтуют со своим персоналом. Этого в принципе не должно быть.

Сотрудник имеет право конфликтовать. А вот руководитель права находиться в конфликте со своим сотрудником не имеет от слова совсем.

В этом случае нужно или расставаться или находить взаимопонимание. Сажать перед собой, согласовывать общие цели, искать причины конфликта и решать. Не можете найти общее видение, пояснять, что мы работать в ОДНОЙ команде не можем.

Но сплошь и рядом работают сотрудники в состоянии конфликта. Это означает только одно, - всю ту хрень, которую они вам наработают, разгребать придется вам. Они работу в итоге поменяют. Вы не сможете. И со всей этой кучей останетесь.

— Здравствуйте! У вас тут рекламное агентство? Нам нужен редизайн логотипа

— Расскажите подробнее

— Понимаете, у нас много направлений — еда, доставка, такси. Мы хотим, чтобы наш логотип превращался в дыру, в которую всё это могло пролезть

— Логотип в дыру?

— Ну да, но черная дыра — это наш логотип!

— Ваш логотип — это черная дыра, в которую проваливаются все части вашего сервиса?

— Да, Важно, чтобы черная дыра сначала была маленькой, а потом как будто расслабилась и увеличилась. И в нее сначала заехала машина-седан, потом коробка с товарами, потом пакет курьера, потом такая птица... как ее...

— Страус?

— ...Да, типа страуса. Чтобы страус забежал в эту дыру, и потом она бы сжалась обратно. Можете так сделать?

— Сжалась? В принципе, да


Вы думаете это шутка? ) Смотрите новость Яндекс GO
https://t.me/yandexinthecity/301

Будьте внимательны: на телефоны в России напал вирус-троян

Он блокирует экран и спамит поддельными уведомлениями о списании средств. В этот момент звонят мошенники, представляясь сотрудниками банка, и сообщают, что ваш личный кабинет взломан. Далее они требуют раскрыть платежные данные, якобы для защиты средств.

Совет: не скачивайте файлы из подозрительных источников и не переходите по непроверенным ссылкам.

Я вот смотрю вокруг на все это количество курсов и программ и думаю "ну капец какие вы все умные". Я в 50 лет не могу решиться сделать курсы по своей деятельности, вылизываю, продумываю программу, пытаюсь учитывать уровень тех кто это будет воспринимать, а потом зайду в интернет, а там гура гурой погоняет и на гуре едет .. Да ну нафиг...

И чем непонятнее отрасль тем больше гуру. Недавно одному деятелю сайт делал.. Он вообще решил ва банк пойти... Сделал группу куда скидывает все что ему в голову приходит, и ещё один чат в который добавляет всех проплативших.
И суть его программы такова
- Читаете все мои мысли в группе
- А потом общаетесь с друг другом о том как эти мысли использовать

Мол сами решайте что вам нужно, а потом сами друг друга прокачивайте.
И все. И за это 50 000 рублей.

Я его спрашиваю "Вы серьезно? Вот это продавать?"
А он говорит "Да, серьезно"

Так что вы думаете? У него это реально покупают.
Он сидит на Бали, шлет фоточки со словами "Так работает моя программа. Я смог. И ты сможещь. Просто учитывай все моим советы". А советы у него в стиле "Проснулся. Поблагодари солнце за свет", или "Принял решение. Действуй"

И нормас. Люди платят.

Короткий пост для тех, уто придумывает название компании

Что лучше?
Клининг Солюшн Кампани
или
Клининговая компания Белый Кролик

Авто Экспорт Сириус
или
Твой Автомобиль

АлкоМегаМаркет
или
Красное и Белое

Вот и думайте...

Ещё одно правильное позиционирование, - когда вы говорите не об услуге, не о преимуществах вашей компании, а о том ЧТО человеку нужно и как этот вопрос вы можете помочь решить.. Повторю, ни слова об услуге... Фраза и картинка...

"Дальше лето только за деньги"

Угадайте, что будет на картинке?

Когда вы устраиваетесь на работу или заключаете договор на свои услуги, вам придется расставлять приоритеты между тремя вещами
1. Самоуважение
2. Карьера (долгосрочные контракты)
3. Достижение цели

Всегда. Почти все думают, что можно усидеть на всех трех стульях, но это не так. У вас будет масса ситуаций, которая вынудит принять решение, - что для вас самое важное.

Например, если приоритет - это достижение цели клиента, то вам придется научиться идти на ежедневный риск расторжения контракта. Вы начнёте спорить до хрипоты. Если вам важна карьера, то вы научитесь соглашаться и терпеть когда владелец компании требует сделать только так. Если важно самоуважение, то вы не будете даже пытаться объяснять почему данное решение приведет к катастрофе. Вы просто скажите "Мне это не нужно. Если он самый умный, то пусть сам разбирается"

Поговорим о помощниках и узких специалистах

Пишет мне сегодня некая Найденова В.М, которая представляется помощницей моего клиента. Замечу, что клиент, - невероятно вежливый человек. И вдруг я читаю без "Здравствуйте", - "Срочно уберите эти фразы в политиках конфиденциальности... Вас об этом просили сделать еще давно. Это нужно сделать прямо сейчас"

Я немного в шоке, т.к. во-первых никто меня ни о чем давно не просил, а во-вторых без здрасте и в таком хамском тоне..

Вежливо спрашиваю "Вы кто?"
Я, пишет, Помощница (Имя клиента)
Я ей вежливо поясняю
- Во-первых никто меня давно не просил, а потому претензия ваша не обоснована
- Во-вторых, смените тон и как минимум принесите извинения за такой заход

В ответ "Еще раз! Вам сейчас необходимо срочно это сделать. Этот вопрос нужно решить сейчас"

В итоге изменение на сайте, на которое я бы потратил 3 минуты, если бы человек просто вежливо попросил, не были сделано даже за деньги.

К чему я это пишу.. Как это не странно, но владельцы компаний зачастую намного более мудрые и тактичные, чем их помощники. Очень похожая ситуация, когда общаешься с директологами, бухгалтерами, дизайнерами. Такие пупы земли.

А знаете почему?
А потому что они понимают, - разгребать последствия их общения будет директор, а они всегда переведут стрелки... Они точно не будут пояснять своему директору почему подрядчик отказал в дальнейшей работе.

Конечно, бывают и директора такие, но тут уж владелец сам осознанно идет на последствия.

Резюме: выбирая помощника обращайте внимание не только на его проф качества, но и способность достигать результата. А манера общения - это один из инструментов решения задачи.

Есть такое понятие, как "не наш клиент". Обычно маркетологи под ним подразумевают клиента, которому не могут помочь, но есть еще другой аспект - не хочу помогать. Этот момент часто вообще не продумывается и не объясняется своим сотрудникам, что приводит к неадекватным оценкам самих сотрудников.

Например,
Вы точно знаете, что при работе с данным типом клиентов, вы потратите времени в 5 раз больше, чем обычно. Вам просто невыгодно с ним работать из-за потока заказов. В этом случае это нужно объяснить своим сотрудникам и найти способ вежливого поведения к отказу.

Или с данным клиентом психолог никогда не получит результат. Клиент всегда будет недоволен. Лучше не брать.

Почему это важно для персонала. Дело в том, что при расчете kpi такие клиенты не должны учитываться. Во вторых сотрудник не должен испытывать чувство неудачи при отказе такого клиента и, тем более, не должен стараться ему угодить.

С другой стороны, подведение к отказу, по возможности, не должно приводить к негативным отзывам.

Вариантов много: от особого прайс листа и платных консультаций, до объяснения клиенту почему ему невыгодно к вам обращаться. Он ещё и спасибо скажет за честность

Вчера выходит на меня очередной маркетолог (уже четвертый) одного из моих клиентов, которым год назад я сдал сайт. Выходит с какими-то просьбами об изменении сайта из которых становится понятно, что маркетолог с сайтами знаком также как мой кот Снипет. Я ему объясняю почему его запросы технически некорректны и чего он о сайтах не знает. Потом предлагаю консультацию, - мол хотите советы, чтобы меньше ошибок делать..

Ответ, - советчиков хватает. Будем все менять..
Ну окей..

К чему я это говорю, - по моей личной статистике во всех компаниях где руководитель лично не вникает в работу рекламы и маркетинга, наблюдается такая жопа. Во всех!

Это всегда (всегда!!) приводит к регулярным сменам нач отдела рекламы, ну а после всегда идёт слив бюджета.

Реалии таковы, что работа руководителя отдела рекламы за последние 10 лет поменялась принципиально. Сейчас для реализации стратегии нужно не просто курировать, а руководить директологами, сеошниками, дизайнерами, копирайтерами и менеджерами по работе с клиентами. Ещё нужно координировать их действия с друг другом. А таких специалистов-маркетлогов НЕТ. Нет их сейчас. И не было. И не готовят их нигде. Рынок не предлагает таких. Им можно стать, но исключительно дойдя до понимания этой необходимости самостоятельно.

А необходимости в этом они не видят, так как считают, что для руководства айти специалистами нужно просто поставить задачу и выслушать их предложения. Это не так. Все эти специалисты будут действовать, исходя из своих критериев результата, а не ваших. Они не будут увязывать действия с друг другом. Они не будут корректировать свои схемы в зависимости от результатов другого специалиста. И каждый из них будет вешать на уши свою лапшу, исходя из своего понимания "как надо"

Это значит, что тому кто ими руководит, нужно разбираться в их работе достаточно глубоко Разбираться, чтобы эту лапшу снимать и быстро корректировать схему их работы. Более того, нужно отсеять неспособных уловить суть изменений в этой схеме. Выкинуть тех, кто кричит "Я всегда так работал и претензий не было"

Так вот, новоявленные маркетологи не хотят во все это вникать. Они полностью полагаются на логику и свой личный опыт. Они не делают ставку на специализированные знания.

В итоге все всё вроде делают, а толку нет. Ну и как следствие, - одного сменили, другого сменили, а воз и ныне там. Поэтому господа руководители, - вы должны быть маркетологами до тех пор, пока не воспитаете своего приёмника-маркетолога.

Вы справитесь, а нувориши нет. Знаете почему?
Да потому что это ВАШИ деньги

Если кто не в курсе, то у меня есть группы для владельцев кошек

Огромный чат котовладельцев @catsloving
Советы владельцам кошек @textcats
Чат по кормам @kormcats
Чат натуралки @cat_food
Если у вас котенок @cat_domik
Помощь ветеринара @catsloving

Все о психологии и физиологии кошек. У кого есть котик. Вступайте. Вашей кошке важно, чтобы вы все это знали

🔥 - если у вас есть 🐈‍⬛

Как финансовый взлет может привести к банкротству

Расскажу историю, которую поведал мне мой хороший клиент (без имен думаю можно). Полиграфическая компания. Опытный руководитель. Продумывает бизнес-модель гарантированных срочных заказов. Открывается в сезон, когда у всех горит и всем нужно срочно, а конкуренты не берутся. Становится фактически монополистом на выполнение срочных заказов. Инвестор, видя такой ажиотаж, требует от руководителя-партнера поднятия цен в 2-3 раза выше рыночного. Поднимают ценник, и клиенты соглашаются, т.к. выбора нет.

За сезон зарабатывают кучу денег. Уау! Мы молодцы.. Январь, февраль, март - заказов почти нет! Фирма закрывается..

Почему?
А потому что ВСЕ кто заказывал в данной компании сделали простой вывод, — у этой типографии бешенные тарифы. Мы конечно у них заказали по безысходности, но в нормальном режиме к ним лучше не обращаться.

Итог: Банкротство.

После руководитель уходит и делает свою компанию. Причем действительно специалист с отлично отлаженной технологией контроля качества срочных заказов. Кому нужно, пишите. Порекомендую. Доставка по всей России, в 5 областей бесплатно