Если мало денег и времени!

Все больше склоняюсь к альтернативному варианту сайта-статьи. Никакой рекламы. Никаких преимуществ и услуг. Исключительно честный разговор с клиентом.

Например, продаете вы услуги по банкротству, но отлично знаете как много вокруг мошенников, которые предлагают реструктуризацию. Пишите статью "Почему реструктуризация долга - это развод". В конце статьи предлагаете консультацию о том как действовать правильно.

Заводите рекламу и быстро тестите.

Не нужно продумывать позиционирование. Не нужно тратить деньги на дорогой дизайн. Две недели максимум и сайт готов

При этом заливать статью нужно не на 1 странице, а на пяти. Прочитал клиент часть статьи и в конце "Читать дальше". Таким образом директолог точно знает глубину прочтения.

Вопрос лишь в том, чтобы написать статью правильно, а именно по системе «Скользкая горка" Шугермана. Это когда завершение каждого блока создаёт желание прочесть дальше и узнать продолжение. Ну и конечно статья должна вызывать мысль "Ого, хорошо, что я это прочитал. Иначе бы наделал глупостей. Эти ребята разбираются в своем деле "

Представьте два рекламных объявления для одного и того же продукта:
- На одном человек чистит зубы
- на другом зубную пасту держит стоматолог.

Будем честны: вторая реклама более привлекательна и внушает больше доверия. Это хрестоматийный пример того, как работает эффект авторитета.

На этом в свое время сыграла компания Hils , а затем этот опыт переняла Mars, когда запустила рекламу кормов для животных через ветеринарные клиники. Причем 100 % ветеринаров этих клиник ни тогда, ни сейчас не разбираются в этих кормах. Более того, ветеринары при клиниках которых продают корма "Марс" уверены, что те хорошие.

Если диетолог скажет нам есть меньше углеводов и больше заниматься спортом, чтобы похудеть, мы прислушаемся и будем выполнять рекомендации. Но если мы услышим то же самое от мужа или жены, мы можем даже разозлиться. Это нормально.

В свое время я решил провести эксперимент и на своем сайте образования за рубежом вверху написал строчку "Стандарты качества ассоциаций вузов Германии и Чехии". Конверсия не просто взлетела, а мне прямо говорили "Выбрали вас, т.к. у вас стандарты подтверждены, а у других нет"

Люди не проверяют факты. Когда мы размещаем отзывы на сайте, то я говорю следующее "Мне достаточно 7-8 отзывов. Поставим на главную страницу ротатор, который создаст иллюзию множества, но первые 4 должны быть реально сильными. Большинство посетителей сайта не будут просматривать ваши отзывы и активно вращать ротатор. Они глянут первые, листанут максимум разок (и то небольшой процент) и сочтут, что у вас много отзывов.

Тоже самое связано с сертификатами и рекомендательными письмами, которые никто не читает. И именно поэтому любые желтушные сайты - это на 90 % липа

Знаете где должны делать хороший кофе, исходя из цены? В Starbucks. Но любая маленькая кофейня даст фору этому гиганту, где кофе стоит почти в 2 раза дороже рынка. А почему? А потому что Starbucks продаёт не кофе, а удобное атмосферное пространство для поседюшек, тогда как в маленьких кофейнях с местом полная попа

Те, кто думает открыть кофейню, мотайте на ус.

Если ваш менеджер по работе клиентами не знает что такое самоуважение, то его нужно менять. Я говорю серьезно. И от этого зависят ваши сделки.

Пригласили меня прочитать мастер класс сотрудникам компании "Контрактное производство в Китае".
- Кто стоит выше - вы или клиент? Чей статус выше?
- Клиент, - говорят все в один голос
- Нет, - отвечаю, - у клиента есть запрос на решение задачи. Вы можете решить ее наилучшим образом. У вас равная позиция. В этой сделке каждый получает то, что ему нужно. Вы должны это показать клиенту. Но если вы начинаете прогибаться под клиента, то вы обесцениваете свою услугу. Если вы начинаете доминировать, то вы унижаете клиента. Это называется самоуважение. Тот кто уважает себя никогда не унизит другого, но и не будет лебезить.

Смотрю, а у них в глазах непонимание. Еще раз поясняю к чему это приводит. Непонимание еще больше. Выясняется, что мои слова идут в разрез с установкой руководства. Иду к руководителю, обсуждаю ситуацию и слышу безоговорочное "Нет Андрей. Если клиенту захочется говорить о своей семье 2 часа, то я буду слушать 2 часа и кивать, все ради сделки. Если он захочет орать, то я буду молчать и глотать все это, все ради сделки. У нас миллионные сделки и ради договора мы будем делать ВСЕ что хочет клиент. Это бизнес."

В итоге мы расстались, хотя меня пригласили именно для того, чтобы поднять конверсию отдела продаж.

К чему я говорю... моя практика показывает, что менеджерам по работе с клиентами всегда важно объяснить, что такое равные отношения с клиентами. Им нужно объяснить, что такие же отношения и у руководителя с сотрудником. Это взаимовыгодная сделка. Нужно объяснить, что некоторые заказчики будут сразу пытаться доминировать, и тогда нужно мягко их вернуть в реальность. Другие, например мои клиенты, почти всегда понимают, что в приоритете задача, а не демонстрация крутизны. С такими работать легче. Но очень часто именно менеджеры по продажам убивают эти самые продажи через свое "чего изволите?". Они своими руками уничтожают ценность своего предложения.

К сожалению бывает так, что отсутствие самоуважение уже в крови. Иногда это следствие страха перед сильным. Иногда это создано родителями. Иногда это характер.

Однажды моей сотруднице отдела образования за рубежом нужно было позвонить ректору вуза Германии. Простой вопрос, а она физически этого не могла сделать. У нее дрожал голос и тряслись руки как только она брала трубку.
- Тебе просто нужно обсудить ряд вопросов. Звони
- Я не могу
- Почему?
- Он же ректор немецкого вуза, а я просто сотрудник агентства
- Он человек. Ты человек. Ты не ниже его.
- Нет. Ниже.

Вот это была проблема. И ее мы не смогли решить.

Как худшее качество поднимает конверсию

Есть один секрет, который хорошие копирайтеры и вебмаркетологи используют неосознанно. Вот представьте вы заходите на ОЗОН и видите два одинаковых предложения. В одном 1000 отзывов и в другом 1000 отзывов. Но в одном случае рейтинг 4,85, а в другом 5.0. Статистика показывает, что в первом случае покупают чаще. Да, рейтинг 4,85 внушает больше доверия, чем 5,0

Да, вопрос в доверии рейтингу. Вы скажите, что это логично, но ..
дело в том, что точно такая же ситуация сохраняется и при выборе компании в реальной жизни. Оказывается, что если у продукта компании есть небольшие недостатки, то их товар покупают на 20 % чаще, чем у тех у кого все идеально.

В моем бюро переводов был случай, когда мы серьезно накосячили с крупным заказом. Пришел клиент, сел напротив девочки-менеджера, выложил эти все косяки и замер в ожидании ее оправданий. А она не стала оправдываться. Она сказала, да, мы тут накосячили. Вы правы. Будем сейчас все исправлять..

Когда вопрос был решен, то клиент оставил мегаположительный отзыв о нас. По сути он сказал "Да, они ошиблись. Но я буду работать только с ними. Только с ними"

Вопрос не в ошибках. Вопрос в том, что клиент видит ваше желание выполнить свои обязательства и вашу честность. Ваши ошибки говорят о том, что вы тоже живой человек. А то, что вы их не скрываете даже на своем сайте, говорит о том, что вам можно верить.

Именно поэтому я своим клиентам говорю, - не удаляйте плохие отзывы! Идеальные отзывы - это пустышка. Не рассказывайте, что все ваши заказчики счастливы. Опишите реальные проколы. Не пишите, что у вас самый лучший товар. Признайте в чем он не идеален. Будьте честными

Вот пример того о чем я раннее говорил. Продажа недвижимости. Но вы хоть одно слово о недвижимости видите? А дом на картинке видите? Нет и нет.

А теперь что видите? Видите потребность клиента, ради чего или ради счастья кого он покупает квартиру? А решение видите? Вы сразу эту картинку увидели в своей голове.

Умница маркетолог.

Каждый раз одно и тоже... Одной компании вывели продажи на какую-то космическую конверсию и объемы.. Директолог работал как папа Карло и сделал в 3 раза больше того, что ему платили. У компании до работы с нами было 30 клиентов месяц многие годы.. Сейчас тысячи!

Оплата в месяц - 25 000 р в месяц. И тут эти ребята прикидывают, что все и так работает, а текущую работу может делать и штатный сотрудник. Зачем платить 25 000?

Проходит время...
Ой, вернитесь, помогите, чо то все стало плохо. Сами изуродовали сайт, забросили качественную рекламу, так как штатный сотрудник просто некомпетентен, испоганили настройки..

Называется, - чем меньше мы знаем, тем больше уверены в том, что нет ничего сложного.

А все. Назад нельзя. Я в таких случаях поднимаю ценник в 3 раза и прошу директолога делать также..

Помню ещё случай, лет 20 назад. Был у меня дизайнер отличный. Потом она ушла в свободное плаванье и работала с клиентами сама. Тут ко мне прилетает ее клиент с криками "Вы мне е рекомендовали, она уничтожила мой сайт". Решил разобраться, интересно стало. Оказалось, что девчонка сделала ему классный сайт, а клиент на последнем этапе оплаты начал ныть "Мол не то, не так, и в целом хорошо, но я ожидал что сделаете больше страниц, и что это в цену должно входить". Она ему говорит "Вот договор. Вот ТЗ. Оплатите дополнительную работу. Я сделала все". Он снова ныть. Мол последнюю часть не готов платить пока не сделаете все дополнительные работы. Вплоть до того, что мне иначе сайт не нужен.

Она возвращает ему все оплаченные суммы. И сносит сайт.

Меня иногда удивляют клиенты, которые ведут себя как базарные бабы. Они почему-то думают, что сейчас 90е, когда все классные инженеры сидят без работы молятся на каждый заказ. И о специалистов можно вытирать ноги.

Благо мне везёт, что среди моих клиентов такие редко попадаются. Отсеиваются на этапе переговоров, когда слышат "Можете сформулировать цель встречи, так как "обсудить " - это как то непонятно"

Решил сделать интервью с Сергеем Муравьевым, директологом, которого я рекомендую своим клиентам. Ну во-первых, чтобы вы посмотрели на топ-специалисты. Во-вторых, поговорить о его кейсах, подходе, ошибках клиентов, самых сложных темах, отличиях РСЯ от рекламы в поиске, эффективности ретаргетинга и многом другом. В описании к видео есть тайминг

Смотрите на ютубе ...
Если не получается, то пишите в комментариях, дам rutube

И спасибо за лайки с комментариями под видео!

Когда клиенты сами играют роль директолога, разработчика ТЗ сайта, копирайтера, то я обычно задаю вопрос "На месте руководителя другой компании, к которому вы пошли бы устраиваться как данный специалист, вы бы взяли себя на работу? Вы бы выделили бюджет такому специалисту?"

Если нет, то что же вы творите.. Может быть тогда сосредоточиться на вопросе "А как определить эксперта?"

Поделюсь мыслями о работе с персоналом

Странно было наблюдать руководителей, которые конфликтуют со своим персоналом. Этого в принципе не должно быть.

Сотрудник имеет право конфликтовать. А вот руководитель права находиться в конфликте со своим сотрудником не имеет от слова совсем.

В этом случае нужно или расставаться или находить взаимопонимание. Сажать перед собой, согласовывать общие цели, искать причины конфликта и решать. Не можете найти общее видение, пояснять, что мы работать в ОДНОЙ команде не можем.

Но сплошь и рядом работают сотрудники в состоянии конфликта. Это означает только одно, - всю ту хрень, которую они вам наработают, разгребать придется вам. Они работу в итоге поменяют. Вы не сможете. И со всей этой кучей останетесь.

— Здравствуйте! У вас тут рекламное агентство? Нам нужен редизайн логотипа

— Расскажите подробнее

— Понимаете, у нас много направлений — еда, доставка, такси. Мы хотим, чтобы наш логотип превращался в дыру, в которую всё это могло пролезть

— Логотип в дыру?

— Ну да, но черная дыра — это наш логотип!

— Ваш логотип — это черная дыра, в которую проваливаются все части вашего сервиса?

— Да, Важно, чтобы черная дыра сначала была маленькой, а потом как будто расслабилась и увеличилась. И в нее сначала заехала машина-седан, потом коробка с товарами, потом пакет курьера, потом такая птица... как ее...

— Страус?

— ...Да, типа страуса. Чтобы страус забежал в эту дыру, и потом она бы сжалась обратно. Можете так сделать?

— Сжалась? В принципе, да


Вы думаете это шутка? ) Смотрите новость Яндекс GO
https://t.me/yandexinthecity/301

Будьте внимательны: на телефоны в России напал вирус-троян

Он блокирует экран и спамит поддельными уведомлениями о списании средств. В этот момент звонят мошенники, представляясь сотрудниками банка, и сообщают, что ваш личный кабинет взломан. Далее они требуют раскрыть платежные данные, якобы для защиты средств.

Совет: не скачивайте файлы из подозрительных источников и не переходите по непроверенным ссылкам.

Я вот смотрю вокруг на все это количество курсов и программ и думаю "ну капец какие вы все умные". Я в 50 лет не могу решиться сделать курсы по своей деятельности, вылизываю, продумываю программу, пытаюсь учитывать уровень тех кто это будет воспринимать, а потом зайду в интернет, а там гура гурой погоняет и на гуре едет .. Да ну нафиг...

И чем непонятнее отрасль тем больше гуру. Недавно одному деятелю сайт делал.. Он вообще решил ва банк пойти... Сделал группу куда скидывает все что ему в голову приходит, и ещё один чат в который добавляет всех проплативших.
И суть его программы такова
- Читаете все мои мысли в группе
- А потом общаетесь с друг другом о том как эти мысли использовать

Мол сами решайте что вам нужно, а потом сами друг друга прокачивайте.
И все. И за это 50 000 рублей.

Я его спрашиваю "Вы серьезно? Вот это продавать?"
А он говорит "Да, серьезно"

Так что вы думаете? У него это реально покупают.
Он сидит на Бали, шлет фоточки со словами "Так работает моя программа. Я смог. И ты сможещь. Просто учитывай все моим советы". А советы у него в стиле "Проснулся. Поблагодари солнце за свет", или "Принял решение. Действуй"

И нормас. Люди платят.

Короткий пост для тех, уто придумывает название компании

Что лучше?
Клининг Солюшн Кампани
или
Клининговая компания Белый Кролик

Авто Экспорт Сириус
или
Твой Автомобиль

АлкоМегаМаркет
или
Красное и Белое

Вот и думайте...

Ещё одно правильное позиционирование, - когда вы говорите не об услуге, не о преимуществах вашей компании, а о том ЧТО человеку нужно и как этот вопрос вы можете помочь решить.. Повторю, ни слова об услуге... Фраза и картинка...

"Дальше лето только за деньги"

Угадайте, что будет на картинке?

Когда вы устраиваетесь на работу или заключаете договор на свои услуги, вам придется расставлять приоритеты между тремя вещами
1. Самоуважение
2. Карьера (долгосрочные контракты)
3. Достижение цели

Всегда. Почти все думают, что можно усидеть на всех трех стульях, но это не так. У вас будет масса ситуаций, которая вынудит принять решение, - что для вас самое важное.

Например, если приоритет - это достижение цели клиента, то вам придется научиться идти на ежедневный риск расторжения контракта. Вы начнёте спорить до хрипоты. Если вам важна карьера, то вы научитесь соглашаться и терпеть когда владелец компании требует сделать только так. Если важно самоуважение, то вы не будете даже пытаться объяснять почему данное решение приведет к катастрофе. Вы просто скажите "Мне это не нужно. Если он самый умный, то пусть сам разбирается"

Поговорим о помощниках и узких специалистах

Пишет мне сегодня некая Найденова В.М, которая представляется помощницей моего клиента. Замечу, что клиент, - невероятно вежливый человек. И вдруг я читаю без "Здравствуйте", - "Срочно уберите эти фразы в политиках конфиденциальности... Вас об этом просили сделать еще давно. Это нужно сделать прямо сейчас"

Я немного в шоке, т.к. во-первых никто меня ни о чем давно не просил, а во-вторых без здрасте и в таком хамском тоне..

Вежливо спрашиваю "Вы кто?"
Я, пишет, Помощница (Имя клиента)
Я ей вежливо поясняю
- Во-первых никто меня давно не просил, а потому претензия ваша не обоснована
- Во-вторых, смените тон и как минимум принесите извинения за такой заход

В ответ "Еще раз! Вам сейчас необходимо срочно это сделать. Этот вопрос нужно решить сейчас"

В итоге изменение на сайте, на которое я бы потратил 3 минуты, если бы человек просто вежливо попросил, не были сделано даже за деньги.

К чему я это пишу.. Как это не странно, но владельцы компаний зачастую намного более мудрые и тактичные, чем их помощники. Очень похожая ситуация, когда общаешься с директологами, бухгалтерами, дизайнерами. Такие пупы земли.

А знаете почему?
А потому что они понимают, - разгребать последствия их общения будет директор, а они всегда переведут стрелки... Они точно не будут пояснять своему директору почему подрядчик отказал в дальнейшей работе.

Конечно, бывают и директора такие, но тут уж владелец сам осознанно идет на последствия.

Резюме: выбирая помощника обращайте внимание не только на его проф качества, но и способность достигать результата. А манера общения - это один из инструментов решения задачи.

Есть такое понятие, как "не наш клиент". Обычно маркетологи под ним подразумевают клиента, которому не могут помочь, но есть еще другой аспект - не хочу помогать. Этот момент часто вообще не продумывается и не объясняется своим сотрудникам, что приводит к неадекватным оценкам самих сотрудников.

Например,
Вы точно знаете, что при работе с данным типом клиентов, вы потратите времени в 5 раз больше, чем обычно. Вам просто невыгодно с ним работать из-за потока заказов. В этом случае это нужно объяснить своим сотрудникам и найти способ вежливого поведения к отказу.

Или с данным клиентом психолог никогда не получит результат. Клиент всегда будет недоволен. Лучше не брать.

Почему это важно для персонала. Дело в том, что при расчете kpi такие клиенты не должны учитываться. Во вторых сотрудник не должен испытывать чувство неудачи при отказе такого клиента и, тем более, не должен стараться ему угодить.

С другой стороны, подведение к отказу, по возможности, не должно приводить к негативным отзывам.

Вариантов много: от особого прайс листа и платных консультаций, до объяснения клиенту почему ему невыгодно к вам обращаться. Он ещё и спасибо скажет за честность