Как то был на партнерской встрече с руководителем крупнейшей компании в области торговли недвижимости в Испании, Рунига. И впервые услышал, как не очень глупый вроде владелец компании на полном серьезе, на общем собрании говорил "Не нужно думать! Вам нужно делать то, что я говорю". Потом он извинялся, но по сути он говорил то, что чувствовал. Замечу, что это был наш человек, который просто переехал давно в Испанию

Но по сути многим руководителям не нужны умные сотрудники.
• Недалекий сотрудник сделает то, что Вы ему скажите.
• Умный будет выбирать цель сам, используя Вас только в случае отсутствия сомнений в эффективности ваших решений.

Умные сотрудники требуют, чтобы руководитель, как минимум, не уступают им в интеллекте. Обращаю внимание - не в знаниях, а в интеллекте!! Думаю, в будущем будут выигрывать те компании, в которых особое внимание уделяется не развитию специализированных знаний, а развитию интеллектуального мышления и общих компетенций. Время программистов и дизайнеров прошло. Наступает время эрудитов и мыслителей, которые могут быть программистами и дизайнерами

Знаете, что у разведчиков в немецких диверсионных школах была дисциплина"Стратегическое мышление".
Стратегическое мышление - процесс размышления о будущем состоянии дел, о том, как избежать промахов и просчетов, а также как использовать возможности имеющегося преимущества. Это процесс, в ходе которого вы планируете, как превратить ваши желания в реальность, путем умения работать с командой, а также используя критический взгляд при рассмотрении дел. Ваше стратегическое мышление должно быть направлено на то, чтобы вы вообразили свои цели и уже потом приступить к размышлению, как этого добиться.

Обычное мышление исходит из текущей ситуации и попыток ее изменить. Стратегическое исходит из целей и выработке плана движения к ней. Думаю, что разница понятна?

Стратегическое мышление - это способность думать системно, т.е. принимать во внимание все возможные перспективы и вероятности, которые довольно часто представляются нам на данный момент времени не достижимыми для нашей компании.


Что же такое "Стратегическое планирование"?

Стратегическое планирование с другой стороны - это целая дисциплина, включающая в себя инновационные методы, важные для четкого фокусирования над главной задачей.

Это разбивка цели на этапы, определение путей достижения каждого из отрезков и способов его осуществления, и, наконец, определение возможных последствий от его выполнения. Многие люди воспринимают стратегическое планирование и стратегическое мышление. Наоборот, стратегическое мышление - это добавочный, хотя и очень важный компонент процесса стратегического планирования, внедрения и управления.

Вывод 1
Ценность: "Стратегическое Планирование и Стратегическое Мышление"

Вывод 2
Необходимо вводить в программу корп обучения, искать тренеров по стратегическому мышлению. Скорее всего именно это позволит нашей компании сделать рывок в развитии, если большая часть менеджеров будет обладать данным навыком

В свое время для сотрудников своего IT маркетингового агентства ITM я предлагал завести вот такой календарь. Он полностью решает все проблемы с планированием и мотивацией. Он просто гениален и гениально прост.

Это жизнь человека продолжительностью в 90 лет, представленная в виде недель. Одна клеточка – одна неделя, каждый ряд составляет очередной год вашей жизни. Именно так выглядит отпущенное вам время.

Но еще более вас проймет, когда вы распечатаете и закрасите уже прожитое время. А потом повесите такой календарь на кухне или положите на рабочем столе и начнете закрашивать каждую следующую прошедшую неделю. Получается полная карта всей вашей жизни размером с лист А4, которая дает наглядное представление о конечности вашей жизни и поможет ценить каждую ее неделю.

Самая грубая ошибка владельцев компаний при делегировании

В свое время я отдал управление своей компании одному великому HR международнику. Именно это решение позволило мне увидеть как управляют настоящие профи и получить один из потрясающих уроков

Урок этот заключался в том, чтобы увидеть способность настоящих стратегов управления не вмешиваться когда их подчинённые (руководители департаментов) делают грубейшие кадровые ошибки.

Например ситуация, - сотрудника отдела явно нужно увольнять. И мне и HR это очевидно. Компания теряет деньги. А вот начальник департамента считает, что сотруднику нужно дать шанс. И HR соглашается.

Я в недоумении, а HR поясняет, - мне нужен не этот сотрудник. Мне нужен сильный руководитель департамента. Поэтому он должен совершить свою ошибку, получить этот опыт и сделать свои выводы. Ты должен давать возможность им расти, а значит право делать свои ошибки. Иначе ты никогда не создашь команду лидеров.

Вы не представляете сколько компаний погубило игнорирование стратегического мышления, а также непонимания задач управленца. Не понимание того, что задача генерального директора не развитие компании, а создание команды личностей, способных обеспечить это развитие

Попробовали одну схему, которая позволяет получать очень много лидов, причем с точным отслеживанием поведения людей на сайте через 5 ступенчатый сайт. Схема отлично подходит, если вы предлагаете альтернативный продукт рынку. Например, особый наполнитель для кошек, особый подход в строительстве, новый материал. Особенно хорошо она работает, когда большинство ваших потенциальных клиентов делают одну и ту же глупость. Кому интересно, пишите.

Сайт - это важно, но ..

Одна и та же картина, - заказывают сайт, а о том что потом думают потом. И в итоге потеря минимум 6 месяцев и денег, которые в 3-5 раз превосходят стоимость сайта

Речь идёт о выборе директолога и запуске рекламы

Директологи не делятся на отличных, хороших, похуже и плохих. Они делятся на 2 группы: хороших и ужасных. Отличить их можно по целям и подходу. Есть те, кто работает на трафик, а есть те, кто работает на заявки. В зависимости от этой цели меняется их схема работы и критерии принятия решений. Например, тот кто работает на заказы никогда не запустит трафик на слабый сайт и не обсудит какие цели будут считаться заявкой. Тот кто работает на трафик плевать. Его ответ, - Я целевой трафик привел, а то что он не продает - это к тому, кто его делал.

Тот кто работает на заявки знает, что сайт придется много раз дорабатывать и уже после первой итерации. Поэтому он умеет анализировать поведение посетителей на сайте и определять причины отсутствия заявок. Тот кто работает на трафик будет давать советы с потолка, - а давайте отзывов побольше или цены ниже. Он не считает анализ частью своей работы. Он трафик дешёвый привел. Дальше с него спроса нет

Отличить первых от вторых вы сможете исключительно по правильным вопросам

- А что вы будете делать, если бюджет слит, а заказов нет?

Вы или услышите чёткую схему или размытые и хаотические ответы.

- А как вы определяете цели и когда?

Вы услышите или "сразу вместе с вами" или "автоматически Яндекс"

Есть и другие тестовые вопросы..

А теперь главное,
- приготовьтесь к тому, что целевых директологов 1 на 1000. Они умеют давать результат и они не стоят 10 000 рублей в месяц. Например мой партнёр берёт 35 000 в месяц, но каждый раз рвется минимум в 2 раза поднять ценник для новых клиентов

В своё время я задавал крупным агентствам один вопрос, - где вы берёте директологов ?

И в ответ все разводили руками и отвечали "Андрей, это проблема. Их просто нет. И научить несложно. Но они не хотят думать. Они хотят настраивать рекламу и получать деньги за минусовку слов. Аналитиков нет."

Поэтому меня удивляют люди, которые экономят 50 000 на сайте, а потом сливают в 5 раз больше на рекламу. Причем сливают просто потому, что начинают думать о ней в самом конце. И хорошо, если начинают думать. Чаще говорят "А у нас есть директолог..."

Есть? Ведь именно от директолога зависит не только то будут ли у вас заказы, но и в какую сумму вам обойдется каждый. Недавно писал об одной строй компании, которая в месяц тратила на рекламу 2,5 млн рублей. Я предложил им своего директолога, который через месяц показал как можно сэкономить 1,5 миллиона. Полтора миллиона рублей уходили в песок на рекламе просто из-за неправильно выбранного директолога

Как это не забавно, но самое сложное, - объяснить клиенту, что он продаёт.

Вот такой парадокс. 😂 Например, вчера чуть не поругался с новым, но уже любимым клиентом. У него сайт по недвижимости и, когда он увидел первый экран, то отреагировал "Вау, огонь, но поставьте дом вместо этой счастливой девочки с кошкой. Началось долгое объяснение того, что он продает своим клиентам. Клиент все понял. По причине незавершенности сайта не могу пока разместить дизайн, но суть следующая ...

Вы должны точно знать, что вы продаете. А продаете вы не товар, а то ради чего ваш клиент этот товар покупает.

Далее процитирую мои комментарии клиенту ...

Я понимаю, что макеты можно по ассоциациям делать
- Бухгалтерия - калькулятор
- Недвижимость - дом

Но у нас позиционирование не про стройку, и не про дома. Мы нашему клиенту не дома продаём, а чувства, которые он будет испытывать и которые он будет предвкушать пережить. Мы продаём то чувство семейного уюта, которое появится в этом доме. Мы продаём семейное счастье. Мы создаём желание увидеть любовь и благодарность в глазах своих детей и любимых, когда они будут вместе собираться за большим столом. Какой наш папа молодец. Вот что мы продаем.

Люди должны прямо сейчас испытать то чувство, которое заставит их сказать "Я хочу это". А вы предлагаете кирпичи красивые продавать. Ну будет на первом экране дом. Вы хотите чтобы клиент думал о том какой дом красивый или почувствовал что Вы продаете именно этот кайф от семейного счастья?

Моя задача реализовать именно эту идею и продать "Я хочу здесь жить не потому что стены дома красивые и кустики приятные, а потому что эти ребята единственные кто понял, что мне нужно!

Обратите внимание, что глупые производители мороженного фотографируют красивое мороженое, а умные - восторг девочки, которая его ест. Это не значит, что всегда нужно продавать радость и восторг. Во первых эмоции могут быть разные, а во-вторых, вы должны продавать то, ради чего ваш продукт покупают. И вот, как показывает практика, владельцы компаний не знают ответ на этот вопрос.

Если мало денег и времени!

Все больше склоняюсь к альтернативному варианту сайта-статьи. Никакой рекламы. Никаких преимуществ и услуг. Исключительно честный разговор с клиентом.

Например, продаете вы услуги по банкротству, но отлично знаете как много вокруг мошенников, которые предлагают реструктуризацию. Пишите статью "Почему реструктуризация долга - это развод". В конце статьи предлагаете консультацию о том как действовать правильно.

Заводите рекламу и быстро тестите.

Не нужно продумывать позиционирование. Не нужно тратить деньги на дорогой дизайн. Две недели максимум и сайт готов

При этом заливать статью нужно не на 1 странице, а на пяти. Прочитал клиент часть статьи и в конце "Читать дальше". Таким образом директолог точно знает глубину прочтения.

Вопрос лишь в том, чтобы написать статью правильно, а именно по системе «Скользкая горка" Шугермана. Это когда завершение каждого блока создаёт желание прочесть дальше и узнать продолжение. Ну и конечно статья должна вызывать мысль "Ого, хорошо, что я это прочитал. Иначе бы наделал глупостей. Эти ребята разбираются в своем деле "

Представьте два рекламных объявления для одного и того же продукта:
- На одном человек чистит зубы
- на другом зубную пасту держит стоматолог.

Будем честны: вторая реклама более привлекательна и внушает больше доверия. Это хрестоматийный пример того, как работает эффект авторитета.

На этом в свое время сыграла компания Hils , а затем этот опыт переняла Mars, когда запустила рекламу кормов для животных через ветеринарные клиники. Причем 100 % ветеринаров этих клиник ни тогда, ни сейчас не разбираются в этих кормах. Более того, ветеринары при клиниках которых продают корма "Марс" уверены, что те хорошие.

Если диетолог скажет нам есть меньше углеводов и больше заниматься спортом, чтобы похудеть, мы прислушаемся и будем выполнять рекомендации. Но если мы услышим то же самое от мужа или жены, мы можем даже разозлиться. Это нормально.

В свое время я решил провести эксперимент и на своем сайте образования за рубежом вверху написал строчку "Стандарты качества ассоциаций вузов Германии и Чехии". Конверсия не просто взлетела, а мне прямо говорили "Выбрали вас, т.к. у вас стандарты подтверждены, а у других нет"

Люди не проверяют факты. Когда мы размещаем отзывы на сайте, то я говорю следующее "Мне достаточно 7-8 отзывов. Поставим на главную страницу ротатор, который создаст иллюзию множества, но первые 4 должны быть реально сильными. Большинство посетителей сайта не будут просматривать ваши отзывы и активно вращать ротатор. Они глянут первые, листанут максимум разок (и то небольшой процент) и сочтут, что у вас много отзывов.

Тоже самое связано с сертификатами и рекомендательными письмами, которые никто не читает. И именно поэтому любые желтушные сайты - это на 90 % липа

Знаете где должны делать хороший кофе, исходя из цены? В Starbucks. Но любая маленькая кофейня даст фору этому гиганту, где кофе стоит почти в 2 раза дороже рынка. А почему? А потому что Starbucks продаёт не кофе, а удобное атмосферное пространство для поседюшек, тогда как в маленьких кофейнях с местом полная попа

Те, кто думает открыть кофейню, мотайте на ус.

Если ваш менеджер по работе клиентами не знает что такое самоуважение, то его нужно менять. Я говорю серьезно. И от этого зависят ваши сделки.

Пригласили меня прочитать мастер класс сотрудникам компании "Контрактное производство в Китае".
- Кто стоит выше - вы или клиент? Чей статус выше?
- Клиент, - говорят все в один голос
- Нет, - отвечаю, - у клиента есть запрос на решение задачи. Вы можете решить ее наилучшим образом. У вас равная позиция. В этой сделке каждый получает то, что ему нужно. Вы должны это показать клиенту. Но если вы начинаете прогибаться под клиента, то вы обесцениваете свою услугу. Если вы начинаете доминировать, то вы унижаете клиента. Это называется самоуважение. Тот кто уважает себя никогда не унизит другого, но и не будет лебезить.

Смотрю, а у них в глазах непонимание. Еще раз поясняю к чему это приводит. Непонимание еще больше. Выясняется, что мои слова идут в разрез с установкой руководства. Иду к руководителю, обсуждаю ситуацию и слышу безоговорочное "Нет Андрей. Если клиенту захочется говорить о своей семье 2 часа, то я буду слушать 2 часа и кивать, все ради сделки. Если он захочет орать, то я буду молчать и глотать все это, все ради сделки. У нас миллионные сделки и ради договора мы будем делать ВСЕ что хочет клиент. Это бизнес."

В итоге мы расстались, хотя меня пригласили именно для того, чтобы поднять конверсию отдела продаж.

К чему я говорю... моя практика показывает, что менеджерам по работе с клиентами всегда важно объяснить, что такое равные отношения с клиентами. Им нужно объяснить, что такие же отношения и у руководителя с сотрудником. Это взаимовыгодная сделка. Нужно объяснить, что некоторые заказчики будут сразу пытаться доминировать, и тогда нужно мягко их вернуть в реальность. Другие, например мои клиенты, почти всегда понимают, что в приоритете задача, а не демонстрация крутизны. С такими работать легче. Но очень часто именно менеджеры по продажам убивают эти самые продажи через свое "чего изволите?". Они своими руками уничтожают ценность своего предложения.

К сожалению бывает так, что отсутствие самоуважение уже в крови. Иногда это следствие страха перед сильным. Иногда это создано родителями. Иногда это характер.

Однажды моей сотруднице отдела образования за рубежом нужно было позвонить ректору вуза Германии. Простой вопрос, а она физически этого не могла сделать. У нее дрожал голос и тряслись руки как только она брала трубку.
- Тебе просто нужно обсудить ряд вопросов. Звони
- Я не могу
- Почему?
- Он же ректор немецкого вуза, а я просто сотрудник агентства
- Он человек. Ты человек. Ты не ниже его.
- Нет. Ниже.

Вот это была проблема. И ее мы не смогли решить.

Как худшее качество поднимает конверсию

Есть один секрет, который хорошие копирайтеры и вебмаркетологи используют неосознанно. Вот представьте вы заходите на ОЗОН и видите два одинаковых предложения. В одном 1000 отзывов и в другом 1000 отзывов. Но в одном случае рейтинг 4,85, а в другом 5.0. Статистика показывает, что в первом случае покупают чаще. Да, рейтинг 4,85 внушает больше доверия, чем 5,0

Да, вопрос в доверии рейтингу. Вы скажите, что это логично, но ..
дело в том, что точно такая же ситуация сохраняется и при выборе компании в реальной жизни. Оказывается, что если у продукта компании есть небольшие недостатки, то их товар покупают на 20 % чаще, чем у тех у кого все идеально.

В моем бюро переводов был случай, когда мы серьезно накосячили с крупным заказом. Пришел клиент, сел напротив девочки-менеджера, выложил эти все косяки и замер в ожидании ее оправданий. А она не стала оправдываться. Она сказала, да, мы тут накосячили. Вы правы. Будем сейчас все исправлять..

Когда вопрос был решен, то клиент оставил мегаположительный отзыв о нас. По сути он сказал "Да, они ошиблись. Но я буду работать только с ними. Только с ними"

Вопрос не в ошибках. Вопрос в том, что клиент видит ваше желание выполнить свои обязательства и вашу честность. Ваши ошибки говорят о том, что вы тоже живой человек. А то, что вы их не скрываете даже на своем сайте, говорит о том, что вам можно верить.

Именно поэтому я своим клиентам говорю, - не удаляйте плохие отзывы! Идеальные отзывы - это пустышка. Не рассказывайте, что все ваши заказчики счастливы. Опишите реальные проколы. Не пишите, что у вас самый лучший товар. Признайте в чем он не идеален. Будьте честными

Вот пример того о чем я раннее говорил. Продажа недвижимости. Но вы хоть одно слово о недвижимости видите? А дом на картинке видите? Нет и нет.

А теперь что видите? Видите потребность клиента, ради чего или ради счастья кого он покупает квартиру? А решение видите? Вы сразу эту картинку увидели в своей голове.

Умница маркетолог.

Каждый раз одно и тоже... Одной компании вывели продажи на какую-то космическую конверсию и объемы.. Директолог работал как папа Карло и сделал в 3 раза больше того, что ему платили. У компании до работы с нами было 30 клиентов месяц многие годы.. Сейчас тысячи!

Оплата в месяц - 25 000 р в месяц. И тут эти ребята прикидывают, что все и так работает, а текущую работу может делать и штатный сотрудник. Зачем платить 25 000?

Проходит время...
Ой, вернитесь, помогите, чо то все стало плохо. Сами изуродовали сайт, забросили качественную рекламу, так как штатный сотрудник просто некомпетентен, испоганили настройки..

Называется, - чем меньше мы знаем, тем больше уверены в том, что нет ничего сложного.

А все. Назад нельзя. Я в таких случаях поднимаю ценник в 3 раза и прошу директолога делать также..

Помню ещё случай, лет 20 назад. Был у меня дизайнер отличный. Потом она ушла в свободное плаванье и работала с клиентами сама. Тут ко мне прилетает ее клиент с криками "Вы мне е рекомендовали, она уничтожила мой сайт". Решил разобраться, интересно стало. Оказалось, что девчонка сделала ему классный сайт, а клиент на последнем этапе оплаты начал ныть "Мол не то, не так, и в целом хорошо, но я ожидал что сделаете больше страниц, и что это в цену должно входить". Она ему говорит "Вот договор. Вот ТЗ. Оплатите дополнительную работу. Я сделала все". Он снова ныть. Мол последнюю часть не готов платить пока не сделаете все дополнительные работы. Вплоть до того, что мне иначе сайт не нужен.

Она возвращает ему все оплаченные суммы. И сносит сайт.

Меня иногда удивляют клиенты, которые ведут себя как базарные бабы. Они почему-то думают, что сейчас 90е, когда все классные инженеры сидят без работы молятся на каждый заказ. И о специалистов можно вытирать ноги.

Благо мне везёт, что среди моих клиентов такие редко попадаются. Отсеиваются на этапе переговоров, когда слышат "Можете сформулировать цель встречи, так как "обсудить " - это как то непонятно"

Решил сделать интервью с Сергеем Муравьевым, директологом, которого я рекомендую своим клиентам. Ну во-первых, чтобы вы посмотрели на топ-специалисты. Во-вторых, поговорить о его кейсах, подходе, ошибках клиентов, самых сложных темах, отличиях РСЯ от рекламы в поиске, эффективности ретаргетинга и многом другом. В описании к видео есть тайминг

Смотрите на ютубе ...
Если не получается, то пишите в комментариях, дам rutube

И спасибо за лайки с комментариями под видео!

Когда клиенты сами играют роль директолога, разработчика ТЗ сайта, копирайтера, то я обычно задаю вопрос "На месте руководителя другой компании, к которому вы пошли бы устраиваться как данный специалист, вы бы взяли себя на работу? Вы бы выделили бюджет такому специалисту?"

Если нет, то что же вы творите.. Может быть тогда сосредоточиться на вопросе "А как определить эксперта?"

Поделюсь мыслями о работе с персоналом

Странно было наблюдать руководителей, которые конфликтуют со своим персоналом. Этого в принципе не должно быть.

Сотрудник имеет право конфликтовать. А вот руководитель права находиться в конфликте со своим сотрудником не имеет от слова совсем.

В этом случае нужно или расставаться или находить взаимопонимание. Сажать перед собой, согласовывать общие цели, искать причины конфликта и решать. Не можете найти общее видение, пояснять, что мы работать в ОДНОЙ команде не можем.

Но сплошь и рядом работают сотрудники в состоянии конфликта. Это означает только одно, - всю ту хрень, которую они вам наработают, разгребать придется вам. Они работу в итоге поменяют. Вы не сможете. И со всей этой кучей останетесь.

— Здравствуйте! У вас тут рекламное агентство? Нам нужен редизайн логотипа

— Расскажите подробнее

— Понимаете, у нас много направлений — еда, доставка, такси. Мы хотим, чтобы наш логотип превращался в дыру, в которую всё это могло пролезть

— Логотип в дыру?

— Ну да, но черная дыра — это наш логотип!

— Ваш логотип — это черная дыра, в которую проваливаются все части вашего сервиса?

— Да, Важно, чтобы черная дыра сначала была маленькой, а потом как будто расслабилась и увеличилась. И в нее сначала заехала машина-седан, потом коробка с товарами, потом пакет курьера, потом такая птица... как ее...

— Страус?

— ...Да, типа страуса. Чтобы страус забежал в эту дыру, и потом она бы сжалась обратно. Можете так сделать?

— Сжалась? В принципе, да


Вы думаете это шутка? ) Смотрите новость Яндекс GO
https://t.me/yandexinthecity/301

Будьте внимательны: на телефоны в России напал вирус-троян

Он блокирует экран и спамит поддельными уведомлениями о списании средств. В этот момент звонят мошенники, представляясь сотрудниками банка, и сообщают, что ваш личный кабинет взломан. Далее они требуют раскрыть платежные данные, якобы для защиты средств.

Совет: не скачивайте файлы из подозрительных источников и не переходите по непроверенным ссылкам.

Я вот смотрю вокруг на все это количество курсов и программ и думаю "ну капец какие вы все умные". Я в 50 лет не могу решиться сделать курсы по своей деятельности, вылизываю, продумываю программу, пытаюсь учитывать уровень тех кто это будет воспринимать, а потом зайду в интернет, а там гура гурой погоняет и на гуре едет .. Да ну нафиг...

И чем непонятнее отрасль тем больше гуру. Недавно одному деятелю сайт делал.. Он вообще решил ва банк пойти... Сделал группу куда скидывает все что ему в голову приходит, и ещё один чат в который добавляет всех проплативших.
И суть его программы такова
- Читаете все мои мысли в группе
- А потом общаетесь с друг другом о том как эти мысли использовать

Мол сами решайте что вам нужно, а потом сами друг друга прокачивайте.
И все. И за это 50 000 рублей.

Я его спрашиваю "Вы серьезно? Вот это продавать?"
А он говорит "Да, серьезно"

Так что вы думаете? У него это реально покупают.
Он сидит на Бали, шлет фоточки со словами "Так работает моя программа. Я смог. И ты сможещь. Просто учитывай все моим советы". А советы у него в стиле "Проснулся. Поблагодари солнце за свет", или "Принял решение. Действуй"

И нормас. Люди платят.