Почему мнение людей специалистам мало интересно

Есть клиенты, которым ни один специалист не в состоянии обеспечить результат. Уже на этапе поиска сотрудника такой заказчик отходит от делового подхода и, практически все решения, принимает в контексте "Я тут главный" и "Кто виноват". Реальной фокусировки на деле практически нет. Одна имитация, когда человек думает, что он сфокусирован на деле, а на самом деле лишь тешет свое самолюбие.

Мне когда то рассказали, как большая компания пригласила на стратегическую сессию себе именитого профессора из Европы. Раскошелились. В течение 2-х часов куча топ-менеджеров обсуждали стратегию следующего года, а в конце повернулись к профессору с вопросом: "А Вы что скажите?".

Он посмотрел на них и ответил, - Понимаете, все что я тут наблюдаю - это разговор на уровне "мое мнение" (мне кажется, я так думаю, я уверен, я считаю). Вы так всегда планы строите? Я не вижу диалога экспертов, я не вижу даже попыток обратиться к экспертам.

Как убиваются сайты и бизнесы с помощью seo

Общепринятый подход сеошников заключается в том, чтобы превратить ваш сайт в огромный многостраничник, каждая страница которого заточена под определенный запрос. Более того, сеошник сразу попросит вас подготовить от 60 до 100 текстов, которые будут залиты на эти страницы. Разумеется заказчики не готовы выкладывать на качественные тесты 200 000 рублей. Ищут дешевые варианты, платят 50 000 рублей и превращают сайт в мусорную свалку. Получается сеошникам платить нужно, за тексты платить, за верстку платить, а в итоге даже самому владельцу противно заходить, не то что клиентам. Я обычно предлагаю делать иначе. Вы создаете имиджевый продающий сайт, заточенный под ваш продукт, а к нему прикручиваете блог со статьями. Блог наполняете постепенно, качественно, а пока идет индексация используете контекстную рекламу или соц сети. Сеошники начнет возражать, что мол статьи в блоге плохо индексируются. Отвечаю: уже давным давно умные люди додумались вешать каждую статью на уникальную ссылку. без промежуточного /blog/статья! Короче, если будут интересовать детали, то пишите - расскажу и покажу примеры реализации на сайтах известных маркетологов

В свое время я почти год курировал одну seo-компанию по вопросу их ребрендинга и построения отдела продаж. Проект заставил меня погрузится в seo-мир, изучить почти всех известных конкурентов Москвы и их подход. В итоге я вздрогнул! Позже моя теория подтвердилась, когда мои сео-москвичи подвердили факт, что 95 % компаний сливаются после 6 месяцев курирования заказчика. Говоря проще с клиентов берут деньги на протяжении полугода, а после просто разводят руками и берут нового. Я бы назвал это кидаловом, но сеошники никогда со мной не согласятся. Приведу в качестве пояснения один мой диалог:
- Да, вы выведите сайт в топ, но Вы же понимаете, что почти весь трафик, который зайдет на страницы с вашими текстами, клиент потеряет
- Понимаем. Но мы отвечаем за вывод в топ или трафик. Мы не отвечаем за конвертацию
- ОК, но допустим вы предложите клиенту написать качественные тексты, а не этот хлам. Разве это сложно
- Конечно сложно. Клиент нам платит каждый месяц по 50 000 рублей и если я ему скажу еще заплатить за тексты 200 000, то он просто откажется и закажет в другой компании
- Ну объясните в чем разница
- Это очень сложно. Плюс у нас в штате нет копирайтера, а удаленщики все равно не напишут такие тексты
- Но рано или поздно клиент поймет, что несмотря на топовые позиции, у него почти нет заказов
- Да, но это проблема сайта и его продукта, а не наша.
- Так вы скажите?
- Да
- Но он все равно откажется платить дальше
- Да, но каждому клиенту говорится, что для завершения индексации нужно от 3-х до 6 месяцев. Это значит, что в течение полугода он будет жить надеждой
- А потом?
- Вы что не знаете, что сео компании дольше 6 месяцев с одним клиентом не работают. Это новость для вас?
- Но ведь это в каком то смысле кидалово?
- Нет. Мы берем деньги за позиции. Мы их обеспечиваем. Все честно.
- Хорошо, а если я предложу варианты как уменьшить затраты на копирайтинг в три раза.
- Не интересно. Мы не хотим брать на себя вопросы конверсии

Лайфак - Как определить хорошего копирайтера?

Определить без изучения портфолио, отзывов и ощущения неуверенности. Итак, задача копирайтера - решать бизнес задачи с помощью текстов. Например сформировать у вас в голове мысль "Ого! Я хотел бы с этим копирайтером поработать". Если он не сможет создать такое желание на свой собственный продукт, то как он справится с чужим? Поэтому попросите его в переписке продать свои услуги. Скажите, что вы готовы отвечать на все его вопросы и придержать свои. Вот и все. Если в результате у вас не появится мысль "Все! Только у него", то он не копирайтер, а литературный работник.

​​Дизайн! Как легко и просто отличить правильный дизайн от ошибочного. Суть вот в чем. Обычно дизайнеры увлекаются картинками и желанием произвести впечатление. Но первая задача дизайна не удивить, а заставить клиента прочитать нужный вам текст в нужной последовательности. Вторая задача - создать эмоциональный фон и усилить текст ассоциативным рядом. А теперь откройте главный экран своего сайта. Отвернитесь и повернитесь. На что упал ваш взгляд в первую очередь? Куда перевели глаза далее? Если на удивительное яркое пятно или графический элемент, а не на УТП, то дизайн не работает. Более того, он не просто не работает, а мешает, отвлекает читателя. Он заставляет его тратить энергию. К сожалению это не вина дизайнеров, а скорее их руководителей, которые сначала рисуют макет, а потом впихивают в блоки куски текста. По большому счету фотошоперов не только не учат рекламному дизайну, но и мешают. Мне например потребовалось 3 месяца, чтобы довести классного дизайнера до правильного видения макета. И именно поэтому я сначала готовлю тексты, а потом рисую картинки вокруг них.

В качестве примера того, что картинка не отвлекает от текста, а наполняет его нужными эмоциями и создает нужную глубину восприятия текста. Это еще один мой сайт. Компания, которая создает авторские поздравительные открытки ручной работы

Ну и мой текущий клиент, компания WEB Solution. Это лендинг на Тильде. Поэтому тут мы были ограничены в инструментарии, но тоже очень хорошо видно как фотография сначала фокусирует внимание на УТП, а после мы направляем внимание с помощью пустого пространства и плашек. Руководителю данной компании я сейчас помогаю выстроить внутреннюю организацию. Ребята очень адекватные и уверен их ждет большое будущее. Тут кстати есть одна ошибка. Человек смотрит на вас, что вынуждает сначала глянуть на него. Старайтесь, чтобы не было прямого взгляда.

Почему нельзя начинать работу над сайтом с дизайна

Сегодня вышел на меня клиент, который сказал буквально следующее "Я хочу дизайн сначала сделать красивый, а потом уже продающие элементы и тексты в него буду вставлять".

К сожалению, начинать сайт с дизайна - это тоже самое, что покупать красивую мебель из каталога, потом думать куда ее ставить и прикупать квартиру. После задумываться о том, кто здесь будет жить и как: "Ага, ребенка впихнем сюда. Ну ничего, что две маленькие. Уроки тут, а спать тут. Сами будем жить и спать в кухне-студии и мебель сюда же. Бабулю,.. Бабуле наверное угол отгородим на кухне. А пес? Пес? Пес с ним. В коридоре напротив двери. Ну переступать будем"

А если серьезно. Сначала позиционирование и ответы на вопросы "Кто к нам придет! Зачем! Почему к нам, а не к другим и т.п.". Потом концепция и идея сайта. Потом структура - это наша план действий. Потом тексты, чтобы пришли и захотели здесь жить. И в конце картинка и шторы, чтобы теперь всему этому придать приятный вид.

Сегодня поступил запрос от одного из клиентов на написание seo-статьи. ТЗ, как положено с материалами, ключевиками и всякими требованиями. Однако нет главного "Что именно ищет человек, когда вбивает данный ключевой запрос". Например, я могу вбить "футбольный мяч", но искать разные вещи: Где купить? Как выбрать? Какие они бывают? История создания мяча и т.п.

Если этой информации нет у копирайтера, то он начинает писать отсебятину. Сначала расскажет как выбрать, потом где купить, а потом еще и добавит, что футбол лучше баскетбола. И в итоге, все читатели зашли, увидели непонятно что, дружно плюнули и вышли. Нет цели, нет описания аудитории, нет ее проблем, нет предназначения, а значит нет результативного текста.

Это еще ладно, если статью заказывает руководитель компании. Ему еще как-то можно донести глубину вопроса "Мы кого и зачем хотим привести на наш сайт? С какими проблемами мы людей ищем? Зачем именно их? Что они ищут в интернете? Куда потом их вести? Давайте это обсудим", а если это seo-подрядчик. Ему вообще плевать на ваши цели. Он даже не понимает о чем вы его спрашиваете:
- Вот же запросы. Вот об этом пишите.
- Это то, что клиент вбивает, а что он ищет?
- Ну то и ищет, что вбивает
- Вы тупой? (ну можно без этого)

Когда на меня выходит заказчик с задачей разработать сайт, то первое, что я делаю - это даю ему базовую информацию: о том, как создаются продающие сайты; почему именно так; в чем он заблуждается; на что нужно смотреть оценивая работу и т.п.

Я это делаю не для того, чтобы просветить клиента, а для того чтобы иметь возможность с ним работать в одной команде. Ведь любой клиент хочет принимать решения, оценивать работу, высказывать свое видение и в конце концов "Я же плачу деньги".

Кстати, для определения того, что с клиентом можно работать в одной связке достаточно предложить ему прочитать более-менее серьезную статью. Бывают и вот такие реакции "Если бы у меня было время книжки читать, я бы все сама сделала, а не деньги вам платила". Это вот реальная фраза одной хозяйке будущего салона красоты. Сайт она так и не запустила в итоге

Из переписки:
- Здравствуйте Андрей. А вы уже работаете за еду?
- Нет
- Хорошо. Через неделю наберу

Если веб-разработчик говорит клиенту "А что вы хотели за эти деньги?", то это чистой воды развод.

Поясняю. Когда вы покупаете автомобиль "Лада-Калина", то прекрасно понимаете почему он стоит дешевле BMW. Но когда вы заказываете услугу у разработчика, то вы опираетесь на его портфолио и обещания. И если данный дизайнер, копирайтер или иной специалист предлагает вам скидку в 50 %, то это его личное дело. Вы его не заставляли это делать под дулом револьвера. Но если он подразумевал, что снижение цены автоматически влечет за собой снижение качества, то он был обязан предоставить вам эту информацию до оплаты. Он был обязан уведомить вас о том, что это не скидка, а снижение качества его продукта. И не просто уведомить, а получить ваше согласие

Продавцы "Хватит выступать с трибуны! "

Именно на это я обращаю внимание менеджеров по продаже, копирайтеров и самих руководителей, когда читаю их рекламные рассылки. Говорите со своими клиентами нормальным, человеческим языком.

Возьмем самую банальную фразу "В нашей компании работают только высоковалифицированные специалисты". Теперь представьте, что ваш друг попросил рассказать немного о вашем деле. И вот вы ему "Наша компания обеспечивает самое лучшее качество и гарантирует отсутствие в поставке даже одного бракованного изделия". Есть ощущение, что он на вас посмотрит, как на сумасшедшего? Стяните своего копирайтера с трибуны и попросите перестать пыжиться. Пусть напишет так "Сложно пояснить, что такое качество, т.к. это слишком абстрактное понятие. Но приведем пример. Вот если на контроле обнаруживают хоть одно изделие с браком, то всю партию отправляют обратно. При этом нач цеха штрафуют независимо от причин такой ситуации. Говоря проще - или качество на 100 процентов или никак".

Откройте свой текст и представьте, что вы его зачитываете другу на кухне. Если возникнет ощущение, что он сейчас на вас должен странно посмотреть и сказать "Ты чего, Серега?", - текст на мусорку.

Один клиент попросил научить оценивать эффективность текста до оплаты копирайтеру и до запуска рекламы.
- Принёс, положил на стол. Вроде обороты красивые, слог хороший, но будет ли работать? Черт его знает.

На самом деле отличить слабый текст не так сложно, если знать на что смотреть.

Нужно ли подобное видео? Если да, ставьте лайк

- Вы можете мне просто назвать цену?
- Могу. А Вы можете мне предоставит просто структуру, а я посчитаю просто цену?
- Нет. Просто нужен сайт
- Ну а теперь представьте, что вы заходите в супермаркет и говорите "Сколько стоит просто еда?" )) Представляете, как на вас продавец посмотрит?

Поэтому сначала делаем позиционирование и выводим из него структуру, а потом считаем смету. И если вам не понравится цена, то у вас на руках будет концепция, позиционирование и структура вашего сайта. Теперь вы можете отнести это к хорошему разработчику и попросить оценить ЭТО, а не "просто сайт". И при этом вам не нужно будет вверять такой серьезный вопрос тому, кто не только ваш продукт толком не знает, но скорее всего и о позиционировании первый раз слышал.

Завершаю создание вебинара для руководителей, в рамках которого проведу обучение заказчиков. Обучу всему тому, что им нужно знать для работы с веб-разработчиками, маркетологами и рекламистами. Жаль, что руководители не любят разбираться в том за что они платят деньги, но при этом всегда хотят принимать работу и оценивать ее качество. Директора у нас принимают дизайн, оценивая его по картинкам. Начальники утверждают рекламную компанию, ничего не понимая в психологии рекламы. Правда есть и умные ребята, те которые говорят "Я вам плачу деньги. Вот и объясните мне все то, что я должен знать, чтобы оценить вашу работу". Такие клиенты находка для хорошего специалиста. С ними можно говорить о деле, а не убеждать потратить 10 минут на чтение или послушать 3 минуты вводную информацию. Их не нужно просить прервать свой поток слов и дать возможность задать вопросы. Это золотые клиенты, т.к. они дают возможность обеспечить им результат. Правда в большинстве наши люди считают, что их личного опыта и здравого смысла хватит для того, чтобы оценить профессионализм хирурга, авиационного инженера, а тем более - какого то сайтостроителя или маркетолога

- Почему у его конкурентов ужасные сайты, а заказов хватает?
- А потому, что в условиях инкубаторских сайтов заказы распределяются равномерно среди тех, кого люди видят. Можете сделать такой же сайт, заплатить денег за контекст, скопировать чужой рекламный текст и впихнуться в топ - часть заказов гарантированно перейдёт к вам. Будьте уверены, что пока вокруг курятник, часть зерен вам тоже перепадет. Но, это пока, пока кого-то копеечная конверсия не перестанет устраивать и он не начнёт думать.

Худшая реакция на услышанное предложение подрядчика "Интересно. Давайте обсудим детально"

Одна из распространенных фраз клиентов или разработчиков, с которой начинается путь в бездну: "Давайте обсудим детально". Услышав её я обычно говорю следующее "Я непротив поболтать о том и о сём, но в бизнесе любая встреча имеет цель, а значит и схему ведения разговора для её достижения. Причём обе стороны должны понимать цели и свою роль ещё до начала встречи.

Например,
Вариант 1. Вы уже приняли решение о работе со мной и хотели бы выяснить схему действий и что нужно от вас.
Вариант 2. Вам нужна встреча, чтобы принять решение о работе со мной.

В первом случае подготовиться нужно мне, а во втором вам нужно продумать вопросы, ответы на которые позволят вам принять решение.

Однако на практике важность согласования цели встречи и подготовки к ней мало кто понимает. В результате клиент сначала грузит информацией о своей компании, её проблемах, продукте, истории общения с другими исполнителями, сетует на жизнь и в конце говорит "Вот. Что можете сказать?" После этого исполнитель начинает вываливать все, что приходит в голову ему. Когда оба устают, клиент говорит "Ну так, сколько это стоит?" Говорит просто потому, что ему больше нечего сказать. Самое смешное то, что никто не знает, что такое "Это", которое нужно оценить. И оба расходятся на подумать. Разумеется, думать никто не собирается, тк не знает о чем и как. Потыкавшись с такими беседами по разным исполнителям, заказчик в очередной раз6 выбирает по схеме "этот вроде нормальный"

Как создать высококонверсионную структуру сайта, чтобы подвести клиента к мысли "Хочу пообщаться со спецами этой компании"? Чем отличается эффективная структура от того, что предлагают веб-разработчики? Кто и когда должен разрабатывать структуру? Что делать после ее создания? Об этом и о многом другом читайте в моей статье