​Об особенностях системы Agile на российском рынке или почему эта система не всегда работает в России

Сейчас взял интересный проект одной крупной строительной компании по строительству частных домов. Цель - рост продаж при сохранении расходов. Задача - повысить конверсию менеджеров по работе с клиентами и эффективность самой рекламы.

Это командный проект с топами компании, когда результат является прямым следствием командной работы. Победить в одиночку здесь в принципе нельзя.

И в качестве основной системы взаимодействия я взял Канбан. Кому интересно погуглите, но очень очень упрощенно это то, что вы видите на картинке. Когда у каждой задачи есть 1 ответственный и разные статусы по мере выполнения. В отличие от классической системы планирования, когда сначала разрабатывается жесткий план, а потом мы по нему движемся, канбан позволяет увеличить гибкость реагирования в ответ на появляющуюся информацию. Говоря иначе, у нас есть цель и мы к ней идем, но при этом каждое действие дает новую информацию, которая может менять первоначальный план. Поэтому мы чуть ли ни каждый день можем корректировать задачи, исходя из новой информации. Здесь нет жестких сроков, но есть фокусировка на результате.

Почему в этой компании я выбрал именно Agile
Потому что, как по мне, в ней нет того, что есть во многих российских компаниях. Того, что не позволяет этой системе работать в других фирмах

Что делает канбан бесполезным в российских компаниях
Agile предполагает командную работу, когда не Я решаю, как должно быть, а видение каждого участника может стать решающим в вопросе эффективности. Когда, если я вижу, что мы делаем ошибку, то я поднимаю вопрос и знаю, что со мной будут общаться аргументами и контраргументами, а не "Степа, если тебе не нравится что-то, то свободен". И тут проблема не только в том, что в российских компаниях руководителю виднее, но в и том. что персонал привык не вылазить. Я нечасто видел, когда владелец говорит "Делаем так", а кто-то поднимает руку и говорит "Я бы не спешил".

В канбане есть принципы
- Взаимодействие людей важнее процессов
- Результат важнее системной документации
- Готовность к изменениям важнее соблюдения первоначального плана

Говоря иначе, в этой компании я ввел канбан, посмотрим как пойдет, но в ряде других подобная система похоронила бы проект. Потому что все бы кивали, чаще молчали, чтобы не получить по голове, а отсутствие продуманного изначального плана привело бы подобную работу черте куда.

Друзья,
Давно хотел написать пост о том, что невероятно огромную долю клиентов поставляют Яндекс и Гугл карты, а точнее их система отзывов. Во-первых, потому что люди знают, - данные сервисы не удаляют отрицательные отзывы. Во-вторых, поисковики ставят собственные сервисы в топ.

Вопрос как создать систему набора отзывов своих клиентов и как уменьшить количество негативных. Подчеркну, не обработать, а именно свести к минимуму появление негативных. Ведь один негативный - ложка дёгтя. Да и просто отзыв не оставляют, а загружать сотрудника прозвоном затратно.

Так вот, наконец нашел, тот сервис, который все это обеспечивает. Списался с разработчиками. Списался с их клиентам. Готов лично рассказать нюансы, но суть такая..

В базу ваш менеджер вбивает данные нового клиента (или через CRM). Далее сервис отправляет смс клиенту с предложением оставить отзыв. Когда клиент кликает на ссылке, то сервис сначала спрашивает "Понравилось ли все?". Если клиент ставит смайлик, то сервис перенаправляет его на отзывы (например Яндекс Отзывы) и отслеживает факт размещения. Если же клиент ставит Дизлайк, то сервис предлагает решить вопрос на уровне руководителя и отправляет сообщение вам. Таким образом негативные отзывы тут же пресекаются.

При этом сервис отправляем смс достаточно быстро, а потому мы просто перехватываем негатив и мотивируем оставить. А за хороший отзыв можно пообещать что тл вкусное. Конечно сервис может напоминать и т.п.

Как по мне, гениально. Пообщался с их клиентами, мед клиники, они жутко довольны. Поток заявок у них реально вырос, негатив упал.

Кому интересно, пишите в личку @streamline6 (сделаем скидку)

Очень часто реально революционные предложения руководители отвергают по той же причине, что и тетки на форумах. Причина, - не нужно мне пытаться ничего продавать. В любом предложении владелец сначала ищет выгоду продавца, и если ее находит, то просто выкидывает в папку спам. Но сейчас на современном рынке появляется так много революционных сервисов, что мама не горюй. Однако большинство владельцев компаний ждет когда двинется все стадо, и только потом начинает думать. Уловите, большинство классных идей, которые приходят на почту даже не анализируются.

На моем кошачьем форуме это выглядит так..
- У кошки температура, что делать?
- Срочно в клинику
- Этим врачам лишь бы деньги стричь. Может кто что посоветовать?

Помните была такая компания 'Кодак"? Ее нет уже. В 1997 году их сотрудник предложил цифровую камеру. Руководство отвергло, так как огромный доход составляли пленки. Тогда сотрудник обратился к главному конкуренту "Sony". Те приняли в доработку и производство. В 2012 году Кодак признали банкротом.

Обратите внимание на мой пост выше

Тот самый момент, когда клиенты передирают твой сайт, чтобы описать свою задачу на бирже, но найти кого то подешевле. 😂

Чем больше преимуществ вы перечисляете на сайте, тем меньше клиентов

Во-первых, сайт - это не место для убеждения и уговоров. Сайт - это связка фактов с тем результатом, которое получает человек. Наши авиалинии обеспечивают большую безопасность потому, что используются лайнеры с независимыми друг от друга двигательными системами. Факт? Факт! Выводы клиент сделает сам. Если нет связки факта и результата, то все это превращается в болтологию: У нас самые.. .У нас лучшие.. У нас ... У нас ... Результат - мысль "Хватит трепаться!"

Во-вторых, Исследование Норберта Шварца. Одной группе испытуемых сказали перечислить 6 примеров из жизни, когда они проявляли настойчивость. Других попросили найти 12 примеров. После чего представители обеих групп оценивали уровень собственной настойчивости.

В теории 12 примеров лучше убеждает, т.к. больше доказательств. На практике, студенты, называвшие 12 примеров собственной настойчивости, считали себя менее настойчивыми.

Вывод: Быстрота нахождения доказательств практически всегда важнее их количества. Чем больше вы перечислите преимуществ, тем менее убедительно это будет звучать.

ВЫВОД: Не пишем страницы текста, оттеняя каждую грань достоинства продукта. Цель - покупатель должен хорошо запомнить одну-две главных мысли и их связь с тем, что он получает.

Как вы теряете классных специалистов

Сегодня, с интервалом в 2 часа, стал невольным слушателем 2х кардинально разных разговоров разных людей. И там и там беседовали две подружки. Беседовали очень эмоционально, очень громко, а потому я был вынужден допить свое кофе, дослушав их излияния почти до конца. Во время первой встречи молодая девушка восторженно рассказывала своей подруге какой обалденный ее новый парень. Во-второй, столь же молодая девушка возмущенно объясняла почему ее старый парень полный мудак. В первом случае дама обсуждала только достоинства, а во втором исключительно недостатки.

Так вот, зачастую руководители точно так же смотрят и на свой персонал. Когда они принимают на работу, то ожидают реализацию достоинств новичка. При этом они в упор отказываются не только работать, но и замечать слабые стороны. А следовало бы. Следовало бы просто потому, что руководитель - это не истукан и надзиратель, а помощник, который должен уметь обратить внимание человека на его проф недостатки и помочь их преодолеть. Но руководители этим не занимаются. Приняли на работу. Провели ликбез. И иди разбирайся сам. Руководители ждут чудес от новенького, ждут с восторгом (я же его сам выбрал). Однако проходит время и ... И руководитель начинает замечать потоки недостатокв. Много клиентов привел? Но с коллегами плохо взаимодействует. Вышел сверхурочно? Но с такой физиономией словно одолжение делает... Теперь у руководителя наступила пора недовольной девочки. И опять же зря. Вместо того, чтобы нивелировать минусы и создать условия для раскрытия сильных сторон, начальник ноет как та девочка в кофейне. Ноет и ноет, ноет и ноет, пока или сотрудник сам не уволиться, или начальник не психанет.

Товарищи руководители, делать нужно все с точностью до наоборот. В начале работы внимательно изучать минусы человека и помогать с ними работать, а если уж не получилось, то создавать пространство для плюсов и нивелировать побочки от минусов. Не будьте плачущими девочками, которые сначала сделали одолжение мальчику, а потом надули губы когда их ожидания обманули.

Один из сложных в разработке позиционирования, структуры и текстов сайт, - система моделирования технологических процессов, в первую очередь для нефтегазовой тематики. Необходимо было создать понимание у владельцев нефтеперерабатывающих предприятий того, что наша система не просто может заменить западные, но и превосходит их.

Причем это как раз та сфера, где советская школа ученых смогла не потеряться во времени, как это часто происходит, а сформировать серьезную команду с большими ресурсами и создать действительно конкурентный продукт

Получилось, как по мне неплохо

Сейчас курирую строительную компанию, которую несколько лет вели разные директологи. Бюджеты на рекламу просто космические, зп директолога огромные, руководство компании душой и всеми своими возможностями болеет за дело, но....

Руководство сделало одну распространенную ошибку, - не сформировало свой тип отчёта, свои показатели оценки эффективности самого директолога и свой ритм ежемесячных встреч для разбора показателей. В результате директолог высылал тот вариант "отчёта", который удобен именно ему. Думаю, что вы представляете типовые отчеты директологов, - куча строк, гора каких то цифр и скрытая мысль "Я вам тут тупо выгрузил аналитику, а вы уж сами разбирайтесь".

Мы это весь этот мусор отодвинули в сторону, подготовили свой вариант отчета и сказали "Нет батенька, только наш, он очень простой, и теперь, - за весь год помесячно. Ну а мы посмотрим, что ты тут наработал ". Неделю выбивали отчет.

Вчера увидел результат и просто упал со стула. Теперь думаю, у компании освободились средства на двойную рекламу.

p.s. Поэтому если вы до сих работаете с директологом по его отчёту, то подумайте.

О фотографиях на сайтах

Каждый раз я повторяю своим клиентам, что личные фотографии на сайте в 5, в 10 раз важнее вашего логотипа. Но насколько много усилий владельцы компаний вкладывают в лого, настолько мало они уделяют внимание фотографиям.

Я понимаю, что для мужчин-руководителей тратить время на какую-то фотосессию - это нечто глупое. Сам такой. Но уловите главное, - клиент не хочет иметь дело с эфемерной компанией. Он хочет знать с кого ему спрашивать, если вдруг что случится. Он хочет знать, кто все это сделал и вообще, делал ли кто-то что-то вообще. Аудиторская компания "Твой бухгалтер" всегда проиграет аудиторской компании Светлана Дмитриевой. Потому что имя - это опыт, это знания, это ответственность, это личная история, это принципы и ценности.

Но нет фото - нет имени! Да, фотографии не должны быть свадебные и показушные. Фотографии должны быть рабочие. Я должен видеть не человека с трубкой, а реальный рабочий процесс. И для этого не нужен никакой фотограф. Попросите любого своего сотрудника пощелкать в течение дня на хороший смартфон снимки. Пообещайте ему бесплатно поить неделю кофе, если снимки получатся классные. Это же просто. Пусть они будут немного смазанные, иногда не в фокусе, но они будут живые. Обязательно скажите, чтобы он перед этим глянул пару видео о том, как делать классные фото на мобильный телефон. И еще, обязательно попросите делать фото горизонтальные и вертикальные (это понадобится дизайнеру)

И да, если у вас уже есть сайт, то изменить какие-то блоки, поменять стоковые картинки на классные фото стоит очень недорого.

Сейчас запускаем проект "Доставка из Китая". Вот наш первый экран. Уникальность проекта в том, что мы решили искать уникальность в процессе запуска рекламы, т.е. это тот самый случай когда поиск своего клиента будет происходить в процессе работы с поступающими клиентами.

Почему я это пишу. Потому что иногда действительно бывают ситуации, когда сложно не просто выбрать, а почувствовать внутри свою нишу. Особенно, если вы только запускаете проект. И тогда лучше делать типичную бизнес-визитку, эксперементировать с вариантами рекламы, пробовать работать с разными типами клиентов и в итоге находить свою нишу "ВО! Вот этот тип заказов мне нравится, у нас получается и давайте теперь его углублять". Разумеется следующий этап - создание нового сайта на базе нового позиционирования. При этом уже пошли деньги, уже пошла прибыль и меньше риск неудачи

Вот вам пример сайта с дикой конверсией. С реально дикой, проверил мой партнер Муравьев Сергей. Причем сайт толком никто не читает, т.к. вся информация на главной странице. Дикая конверсия просто потому что четко написали что мы предлагаем, потому что позиционирование "Самые низкие цены" и потому что других предложений нет. Это я к чему. Вот если у вас дикий спрос, слабая конкуренция, да еще вы и демпингуете, то вам не нужен никакой продающий сайт. Делаете обычную визитку. Пишите внятно что вы предлагаете и кому и ставите цену. Все. Если вы сомневаетесь, а не ваш ли это случай, то сделайте нечто подобное на коленях и просто проверьте https://porezoff.ru/

Никогда не ставьте кнопку "Бесплатная консультация"

Потому что так вы моментально нивелируете свою ценность. Оказывается вы тут 30 минут распинались какие вы лучшие, а потом пытаетесь заманить меня халявой?

Если уж и пишите бесплатно, то объясните о чем речь. Например, бесплатно оценю вашу ситуацию и скажу могу ли помочь.Тогда понятно почему бесплатно, но когда пишут "просто консультация", то это странно. И это не говоря о том, что вам просто не поверят. Понятно, что будет за консультация, если она бесплатная. Бесплатная консультация у врача, у юриста, у психолога, у строителя, у маркетолога. Такое бывает?? Да, у тех, кто без работы сидит

К сожалению крайне мало руководителей запускают Ютуб каналы. Одна из причин, - желание подойти к вопросу профессионально, качественно, а как это делать, - непонятно. Однако популярность роликов определяется не качеством съёмки или продуманностью сценария, а тем есть ли вам что сказать и нужна ли эта информация людям. Если вы считаете, что покупатели ваших домов не хуже вас знают как выбирать дома, то не снимайте. Если клиенты на поиск товаров в Китае не нуждаются в ваших подсказках, не снимайте. А если вы можете предостеречь от ошибок, глупостей и неверных решений, то чего ждёте?

Поставили на стол телефон, включили плей и рассказывайте. Все. Чего ждёте?

Сегодня проводил короткий мастер класс по постановке задач и обратил внимание на очень важное правило для персонала. Его я опробовал в своей компании, и оно работает, так как позволяет руководителю избежать ситуации срыва задачи

Разрешите своим сотрудникам не принимать задачу, если они в чем то не уверены или их что-то смущает.. Для этого говорится финальная фраза "Задача принимается?"

Так вот в ряде случаев вы услышите:
- Эм...,
- Можно уточнить
- А как я ..
- А почему я... и т.п.

И тогда у вас появится шанс не услышать это же через 3 дня или неделю, а решить вопрос сразу

Самая частая ошибка руководителей в том, что они уделяют внимание не тем сотрудникам

Есть такое понятие, как инфантилизм, которое невероятно распространено в мире. Суть его заключается в том, что человек не умеет взаимодействовать с окружающим миром и проактивно менять ситуацию. Более того, он часто не видит причинно-следственных связей между внешней ситуацией и своим поведением. Это не безответственность, т.к. отвечать за свои последствия приходится всем. Это неспособность увидеть связь между своими действиями и окружающей его задницей.

Ключевая ошибка руководителей заключается в том, что они большую часть своего времени уделяют именно таким людям, пытаясь их подтянуть и помочь выйти на иной уровень. Однако, ни к чему хорошему это не приводит по двум причинам:

1. Инфантильный человек получает лишнее подтверждение, что в этой компании обязательно кто-то ему поможет, кто-то поймет, кто-то решит. Поэтому весь прогресс идет только за счет вашей энергии, а не за счет энергии сотрудника

2. Ваше время и внимание не безразмерно, и вы не уделяете его сильным спецам, а именно это нужно делать

Поэтому в международной HR практике принято правило, - все внимание, время и поддержка должна оказываться в первую очередь сильным сотрудникам, а не слабым. Это правило.

Руководители же часто рассуждают так, - сильный сам справится, а вот этому нужно помочь. В итоге сильный оказывается наедине с проблемами, без поддержки и в какой-то момент его эффективность падает, падает, включая и мотивацию. Общайтесь с сильными больше, спрашивайте что им нужно, включайтесь в их работу, помогайте развивать с ними новые идеи, создавайте им особую фин мотивацию, премии и бонусы, а то однажды останетесь у разбитого корыта.

Установите уведомление об отправке заполненной форме на сайте

К формам на все сайты своих клиентов я подключаю телеграмм-уведомление об отправке формы. Делается это просто, но решает много проблем. Например у вас есть менеджер, который разбирает почту. Его задача реагировать быстро, а не через сутки. Если вы подключите уведомление, то и ему, и вам тут же приходит маячок в телеграмм "Заполнена новая заявка". Я например работаю на ПК и не проверяю каждую минуту уведомления о получении писем, а вот сообщения в телеграмм вижу моментально.

Как то в годы студенчества я познакомился с директором одной корпорации, которая руководила сетью молочных комбинатов.  Это был крайне вежливый и интеллигентный человек, профессор. Но однажды, когда мы обсуждали вопросы управления, он вежливо попросил паузу для срочного звонка.  Потом пододвинул телефон, набрал какой-то номер и вдруг начал орать на какого-то подчиненного.  Сказать, что я был шокирован, это ничего не сказать
- А зачем так грубить? - тут же спросил я, когда  он повесил трубку -  Нельзя разве без крика задачу поставить?
На это он мне совершенно спокойно пояснил, что определенный тип персонала оценивает важность поставленной задачи в зависимости от того, как она поставлена. После процитировал Джерома К. Джерома
— Сэр! Оставьте нашу лодку в покое.
— Это по меньшей мере невежливо, сэр!
— Сэр не слышит.
— А может быть, он вовсе не сэр?
— Отдай лодку, болван! О! Услышал…

До сих пор не сложил своего мнения, но данный факт имел место быть..

Есть одна распространенная ошибка руководителя при общении с сотрудником, - отвечать на вопрос сотрудника

Поясню. Когда к вам приходит коллега с вопросом, то ваша реакция должна быть такая...
- А ты как сам думаешь?
- Я не знаю
- И я, а ты как думаешь?

Спустя время он начнет при вас тут же напрягать мозг и окажется, что у большинство сотрудников просто не задумывались над ответом до того, как задать вопрос.

Ещё позже, они запомят, что ваш первый вопрос будет "А ты как думаешь?" и начнет задумываться до прихода к вам

И окажется, что 80 процентов вопросов отпадает, но главное - появится та самая проактивная позиция. Они начнут искать решения

Выпустили очередной сайт по доставке товаров из Китая. Уникальность сайта в том, что мы его делали не под конкретной позиционирование, а для запуска направления с целью дальнейшего определения специализации компании. Задача была сделать так, чтобы у нас были заявки, но не связывать пока себя специализацией. Скоро запускаем рекламу и посмотрим эффект. Ожидаем хорошую конверсию, т.к. уже опираемся на свой опыт китайских направлений

https://gtk-china.ru/