Как оценивать дизайн и дизайнеров

Частая проблема многих руководителей с местячковым мышлением - это выбор между двумя услугами по цене упаковки. Есть такой синдром среди покупателей кормов для кошек, которым отлично пользуются производители, чтобы впихивать клиентам больше товара, чем они хотели бы купить.

Объясняю. Вот есть 2 бренда кошачьего корма. Один стоит 2000 рублей. Второй 1500 рублей. Вес пачки одинаковый. Покупатель понимает, что второй корм хуже первого, но говорит "Я не могу себе позволить дорогой" и покупает тот, что дешевле. Однако ввиду того, что во втором корме мяса в 2 раза меньше и оно в 2 раза хуже, кошка съедает его в 2 раза больше. В итоге в месяц у покупателя уходит не 2000 рублей, а два раза по 1500 (3000 р). Причем кошка гробит здоровье, а покупатель еще и платит за это. Это хитрожопый финт транснациональных корпораций типа Марс и их знаменитые Вискас, Феликс и т.п.


Вы скажите, что покупатель раз купит, а потом перейдет на дорогой корм. Но фишка в том, что особенность большинства людей в том, что они не имеют привычку мыслить как инвесторы. Они не считают свои расходы за месяц. Они не планируют их. Более того, чтобы понять разницу нужно сравнить.

Вы скажите, но им можно объяснить, и тут хитрые маркетологи поняли главное, - люди не хотят сомневаться в своих убеждениях. На моем ютуб канале почти 90 000 человек и огромное количество роликов я посветил объяснению этого момента. Как вы думаете, кто отстаивал право покупать дешевый корм? Верно. Сами покупатели.

К чему это я говорю. К тому, что ваши клиенты такие же гибкие и поддатливые, как и покупатели дешевых кормов. Не думайте, что количество денег или предпринимательский дух все меняет. В этом мире всегда будет небольшой процент людей со стратегическим мышлением и основная масса тех, кто смотрит только на один шаг вперед.

Например, заказывая сайт, клиенты сравнивают цены веб студий, но им не приходит в голову сделать следующее "Цена за сайт + расходы на рекламу/ 1 заказ"

Фотографии для сайта

Для сайтов редко делают фото, хотя мы очень просим. Некоторые клиенты соглашаются заказать фотосессию, но даже в этом случае данные фотографии с натяжкой можно назвать хорошими. Главная причина в том, что для фотосессии приглашают свадебных фотографов. Ну а такие фотографы любители всего постановочного: ручки так, посмотреть сюда, глубокомысленно в окошко. Постанова нам не нужна. Нам нужна естественность. Делайте фото обычные, реальная работа, реальный офис, реальное рабочее место, реальные планерки.. И никаких фотостудий. Пусть фотография будет выглядеть не так стильно, но она и не должна вызывать "УАУ! Крутая фотка". Она должна создавать ощущение искренности, дополнять сказанное в тексте. В противном случае фотки свадебного фотографа лишь подтвердят мысль "Все показуха. И слова. И фото"

Поэтому пригласив фотографа скажите ему главное - Мне не нужны фото на конкурс "ВАУ!". Мне нужно, чтобы не возникло ни одной мысли о том, что это постановка

Вот пример фотографии на первый экран, которую сделал наш клиент https://kb-anza.ru/ по высланной инструкции для фотографа

p.s. Мы подготовили подробную инструкцию для фотографа с примерами. Она включает 2 видео и одну pdf и все это в статье "Как делать фотографии для сайта"

О сложных конструкциях общения с клиентами

Два фактора, которые приводят к решению купить именно у вас.

Перый. Мы обсуждали ранее, - это понимание на что обращать внимание при выборе товара, чтобы этот товар решил мою задачу. Если вы сможете показать клиенту ради чего на самом деле он покупает этот товар, а затем объясните какой фактор превращает этот товар в то, что решит задачу клиента, то вы создадите критерий выбора.

Например, выбирая бухгалтера, вы хотите получить уверенность, что однажды вам не выставят штраф на миллион рублей и вы не окажитесь на скамье подсудимых. Ну а для этого нужен не только опыт, знания, но и проактивность, лидерство. Вам нужен бухгалтер, который сумеет вовремя оспорить ваши же решения, проявит инициативу, потребует от вас же нужные документы и т.п. Говоря иначе, бухгалтер с которым вы будете спать спокойно - это проактивный лидер, умеющий даже вас построить. Ищите таких.

Однако, если вы даже создали у клиента нужный критерий выбора между вами и конкурентами, есть второй фактор, - доверие вам как эксперту и доверие тому, что вы хотите мне помочь.

Доверие вам как эксперту формируется в процессе чтения сайта и в процессе разговора. Именно поэтому самый худший продажник, но отличный специалист сделает больше сделок, чем просто хороший менеджер по продажам. Конечно, мы говорим об областях где вообще важна экспертность.

А вот доверие в вашем искреннем желании помочь зависит исключительно от этого искреннего желания помочь, и подделать его нереально. Неискренность мы считываем на раз.

Например, когда вам в Макдональде предлагали оставить 100 рублей на помощь детям, то вы в принципе не против помочь детям, но мы понимаем что самому руководству сети на детей глубоко плевать. Мы знаем, что это показуха.

Если к нам в магазине подлетает продавец с вопросом "Вам помочь?", мы по одному виду и интонации можем понять правду, - Я хочу вам помочь, хочу продать вам хоть что-то. " Мы понимаем, его волнуют не наши, а свои проблемы.

Стоковые фотки вместо реальных на сайте воспринимаются как "Врут! Хотят показать как радуются люди после их покупках". Обещания вместо кейсов - вранье. Вот почему кейсы лучше, чем слоганы. Предложения получить бесплатно чек лист или дорожную карту, лишь бы оставили телефон, - вранье. Мы знаем, вранье. Мы видим и считываем вранье. Оно сквозит и кричит криком "Он хочет выглядеть! Не верь ему. Он не такой. Он пытается таким выглядеть, чтобы манипулировать мной"

Вот где то так

Запустили сайт для небольшой типографии, но которая в свое время инвестировала в покупку уникальной машины Индиго.

Сайт сделали в кардинально новом стиле комиксов

Как вам?

Сегодня общался с одним инженером, который фактически со своей командой решает бизнес задачи своих клиентов с помощью инженерных решений. Например, если производитель хочет уменьшить количество гарантийных возвратов своих станков в 2 раза, то эти ребята разрабатывают систему, которые данную задачу решают. Кому нужно, кину контакт, но в основном это сфера индустриальная.

Так вот, он сказал удивительную для меня вещь, - Большинство заказчиков не уделяют много внимания красоте и эргономике решений не потому, что не понимают их важность, а потому что не считают себя достойными их. Мне сначала показалось это странным, но в процессе размышления я пришел к тем же выводам. Люди по умолчанию считают, что действительно красивые бизнес решения - это скорее сверхожидание, а не норма.

Возьму, к примеру, сферу веб дизайна. Я редко видел, когда клиент говорил бы фрилансеру "Это что, красиво?"
Чаще всего реакция была такой "Ну в принципе нормально... Но вот тут давайте улучшим". Все бросались дорабатывать и просить что-то допилить, но крайне мало говорило "Нет. Это не годится". Не верите? Посмотрите сайты своих конкурентов.

Более того, сами дизайнеры позволяли себе реагировать вот так "А что именно вам тут не нравится?". И это очень странный вопрос. Почему я вообще должен пояснять, что именно у тебя там не так? Это как если бы мне сварили невкусный кофе, а на просьбу переделать, спросили бы "А что именно в нем не так?"
Да все не так. Кофе бывает или отличный или помои. Конечно, если я плачу 30 рублей и жду помои, то меня это устроит. Но если я покупаю кофе, то это должен быть кофе и точка

Тоже самое с дизайном сайта. Не хочу я объяснять что там не так, если там все кривое. Объяснить можно, если в принципе все отлично, но есть маленькая мелочь. Если кофе шикарный, но корицы многовато. Вот тогда не так. А в ином случае "Верните деньги"

Так вот, возвращаясь к тому, с чего я начал. Наши люди часто считают, что им достаточно будет того, что работа будет как то сделана, а если она сделана красиво, то это не норма, а УАУ!

Об интернет магазинах

Время от времени на меня выходят клиенты, которые спрашивают стоимость разработки интернет магазина. И каждый раз мне приходится просить их не спешить с этим решением, а также хорошо разобраться в разнице между каталогом и интернет магазином. Поясняю на примере

Интернет магазин - это дорого.
В свое время на меня вышла казахская сеть строительных магазинов, которые решили взять онлайн рынок. До этого продажи шли через сеть маркетов. Так вот когда речь зашла о стоимости, то минимальная сумма плясала от 300 000 рублей, и это без копирайтинга и наполнения. Подчеркну - минимальная. Они покрутили носом и нашли специалиста за 160 000. В итоге все выкинули на мусорку 160 000 + 6 месяцев + 80 000 на костыли.

Причина в том, что внутренняя логика, эргономика и юзабилити должны быть настолько выверены, что без серьезного опыта вы ее просто не сделайте. Современный ИМ - это площадка, где на сантиметр сдвинь пункты и продажи рухнут.

Более того, вариант "ну я сделаю как-нибудь, а потом поменяю на лучший", не сработают. Во первых потому что как-нибудь ничего не продаст, а во-вторых вложения в сео уже не позволят так просто обновить площадку. Вы будете вечно подставлять костыли. Именно с этим связано огромное количество магазинов ужасного вида. Они не могут уже просто так ничего поменять. Они слишком высоко вы рейтингах. Конверсия слабая, а позиции в топе.

Так что делать, если нет столько денег?

Что я предлагал сделать той сети строительных магазинов. Создать продающий лендинг и каталог. Каталог отличается от магазина тем, что клиент оставляет заявку, она уходит менеджеру и он закрывает продажу. На первом этапе у вас не будет потока заявок, а потому менеджер отлично справится. А потом каталог легко конвертируется в ИМ.

Более того, можно обойтись не каталогом, а pdf каталогом, который отправляется по запросу.

Говоря иначе, наша задача сейчас не массовые продажи, а проверка концепции. Мы сделали сайт. На нем объяснили клиенту почему именно с нами нужно иметь дело, а затем проверили все с помощью рекламы. Пошли запросы на pdf каталог, начали делать онлайн каталог. Сработало. Делаем интернет магазин.

Но если все таки хотите сразу ИМ
Но если не хотите так, то находите классных спецов с огромным опытом создания именно интернет магазинов. Их мало. Но они есть. И они стоят дорого. И поверьте, там действительно все дело в юзабилити.

Недавно мне написал владелец компании вопрос "Почему не работает мой ИМ? Я его скопировал у конкурентов полностью. У них работает. У меня нет". Стал смотреть. Знаете в чем дело оказалось? В надписях на кнопках. Вообщем любая мелочь там важна

Конечно, бывают исключения. Например конкуренты полудохлые с такими же сайтами. Или спрос огромный, и купят где угодно. Но вы же вкладываете деньги не для того, чтобы через пол года закрыться, т.к. все поменялось? Верно?

Если вы планируете подключать сеошника к продвижению или созданию сайта, то обязательно посмотрите данное видео. Вы узнаете по какой схеме работают сео агентства. К чему это приводит. Что нужно изменить в их работе и на что обращать при выборе сеошника.

Перейти на канал и смотреть видео

С вас лайк и подписка

Приходит время новых продуктов, а не только услуг и товаров

Вчера консультировал компанию, которая предлагает услугу разработки обучения вашего персонала на базе систем искусственного интеллекта (когда нового сотрудника обучает именно ИИ). Так вот в какой то момент беседы я задал им вопрос "Почему вы хотите предлагать услугу по разработке данных систем для компаний, а не самостоятельный сервис"

Не буду вдаваться в суть идеи данной компании, т.к. там уже идет речь о ноу-хау, но поясню суть... Очень многие компании, продумывая свой продукт, идут по наезженной схеме предложения своих услуг (b2b или b2c рынку). Если ты специалист в чем-то, то все мозговые усилия направлены не на создание оригинального продукта, а на поиск особенностей в текущей услуге. Фраза "У нас нет ничего уникального" уже откровенно говоря достала. Словно уникальность дается кому-то от рождения. Люди думают не о новом продукте, а о особенностях старой: о том, какая специализация. какая аудитория, какие фишки услуги, но ....

Но в настоящее время уже появились возможности создавать свои сервисы, свои площадки, которые не привязывают вас к выбору клиента. Ну например, можно предлагать в качестве услуги создавать чат-боты для общения с клиентами на вашем сайте, а можно разработать сервис "Отвечу на любой вопрос по стоматологии", и там продавать рекламу всем стоматологическим клиникам. Можно предлагать создание сайтов для строительных компаний, а можно создать ютуб канал и проводить интервью с разными строительными компаниями и брать за это деньги. Сейчас возможности создания сервисов настолько огромные, что проще создавать свои продукты, чем продавать услуги.

Резюмирую, сейчас МОЖНО создавать новые продукты, а не просто предлагать свои услуги или товары. Возможно вы не видите эти возможности, но никто вам не мешает найти специалистов, устроить тендер или примитивный мозговой штурм в своей компании

О контекстной рекламе на старте проекта

Запускаем рекламу одной полиграфической компании и снова, снова повторяем один вопрос, - Нужны более точные вхождения... Нельзя просто визитки, буклеты, нельзя. Нужно - печать подарочных сертификатов или печать высококачественных каталогов... Да, сложно искать идеи, когда рекламист достает, но нужно..

Почему нужно, особенно на этапе запуска, особенно в первые 2 месяца? Потому, что у нас зайдет на сайт 500 человек, мы потратим 50000 рублей, и, не дай бог, заказов нет!
И в чем причина? Сайт плохой? Идея плохая? А может на сайте зашло 350 тех, кому нужны были дешёвые визитки, а не дорогая полиграфия?

Понимаете? На этапе старта рекламной кампании нам нужна гарантированно горячая аудитория. Пусть вы переплатите, но вы будете точно знать - зашли те, кто точно наш. Можно делать выводы.

Не пытайтесь в первые месяцы гнаться за экономией. Сейчас нужны очень точные вхождения, наверняка наши.

И ещё, не ругайте рекламиста в первые месяцы за то, что заказов с каждого рубля мало. Сейчас ему нужны эксперименты, изменения кампаний... Сейчас каждый клиент обойдется в 10 раз дороже, чем после определения лучшей стратегии.

Не жалуетесь на перерасход при запуске, иначе директолог испугается, начнет экономить и все ваше тестирование растянется на полгода, а то и год.

Лучше примите активное участие в выработке решений, в обсуждении причин неудачи и оценки логики рекламиста. К сожалению руководство фирм часто этого не делает. Устраняется и время от времени сыпет вопросы "Ну когда уже?" . Рекламисту нужен ваш опыт, знание своего клиента. Вместо претензий и вопросов используйте другой инструмент - предложение участия в мозговых штурмах.

Ну конечно я говорю об ответственном и умном специалисте.

И снова о сео...

Хочу записать еще одно видео за которое меня сеошники просто проклянут, но есть один вопрос "Когда сеошники изменят свою схему работы, чтобы она перестала разрушать сайты?". Ответ: когда люди перестанут клепать сайты визитки.

Текущая схема представляет собой одномоментное создание 100 и более страниц, каждая из которых заточено под какой то запрос. При этом создать 100 качественных продающих страниц за 1 месяц просто невозможно физически. Это не говоря о том, что каждая такая страница требует от 3000 рублей, Т.е. один копирайтинг займет 300 000 р! Плюс написание одной статьи займет пару дней. Получается, чтобы за месяц написать 100 статей, нужно одновременно 6 копирайтеров!

Вместо этого сеошники нанимают дешевых копирайтеров и те клепают сотню вам за месяц. Даже если этот копирайтинг будет выглядеть более менее нормально, он никогда ничего не будет продавать. В итоге вся сео схема заточна на создание мусорных сайтов ради того, чтобы выйти в ТОП и после этого НИЧЕГО НИКОМУ НЕ ПРОДАТЬ.

Почему копирайтеры не хотят перейти на постепенное формирование качественных статей вместе с маркетологом? Почему не хотят предлагать постепенно создавать качественные статьи?

Причины три
- Первый. Если у вас сайт визитка, т.е. продающей страницы в принципе нет, то переводить трафик с созданной страницы все равно некуда. Говоря иначе качественный сео нужно подключать тогда, когда у вас уже есть проверенный на контексте сайт с хорошей продающей.
- Второй. Все сео компании растеряют клиентов, если поднимут планку. Нужно принципиально ломать весь рынок предложения, а у них и так денег хватает. Зачем им рисковать?
- Третий. Сео компании создавали сеошники, а не маркетологи. Они не знают как нужно писать ТЗ на тексты. Они не понимают, что текст должен фомировать мысли. Они вообще не понимают, что такое ТЗ для копирайтера.

Три причины по которым реклама может не сработать при хорошем сайте и хорошем директологе. Изучите это до запуска контекстной рекламы или, если она не дает заказов

Наличие данного сервиса сквозной аналитики на вашем сайте позволит сэкономить массу денег на рекламу. Подборка сервисов автоматической маркетинговой аналитики, которые встраиваются на сайт и, которые жизненно необходимы и вам и директологу: https://vc.ru/marketing/632758-samyy-polnyy-obzor-instrumentov-skvoznoy-analitiki

Самое нудное при ведении Ютуба, - это не записывать ролики и находить темы, а придумывать названия и превьюшки. Хочется писать нормальным языком, - о чем это видео, а ютуб на такое переходы не дает

- Давай напишем "Ошибки при работе с сео агентством"
- Нет, не будут кликать. Давай "Как сеошники теряют ваши заказы"
- Нужно ещё грознее, "Как сеошники воруют ваши заказы"
- Так они не воруют заказы.
- Тогда, Как сеошники воруют ваши деньги.
- Ну тогда уж деньги - это корм для котика. Как сеошники воруют корм вашего котика
- Чо мелочиться. Как сеошники доводят до голодной смерти котиков. Так разлетится . Котиков все любят. 😅

Тратить ли время на Ютуб?

Очень старое мое видео, когда я пытался только делать первые ролики, но тема этого видео чрезвычайно актуальна сейчас. Повторю, что не провтыкайте ютуб. Никто его вырезать не будет, и любые ограничения будут касаться только определенного контента, который будет резаться.

Еще раз. да, в России хотят пусть поток через некий центральный сервер. чтобы вырезать (блокировать) чуждые видео и видео каналы, которые касаются политики и подобных тем. Даже если это случится, то это не коснется в целом всего ютуба и профессиональных видео. Более того, именно этот страх сдерживает ваших конкурентов.

Добавлю копию из своего ответа в группе

Ютуб - это площадка для трафика, а не метод заработка. Конвертировать трафик в заявки может именно сайт.
Но сам ютуб вам ничего толком не принесет, если вы просто эксперт в своей теме. Это не способ получения денег. Это способ получения теплого бесплатного трафика в больших объемах.

Вот я для интереса сделал год назад ютуб канал о кошках. На этом канале я обучаю людей как лечить, как ухаживать за кошками, тут разные интервью, информация о кормах и т.п. Т.е. это не развлекательный, а просветительский канал. Так вот за год он набрал уже 90 000 подписчиков. Через пару месяцев серебряная кнопка. Канал "Подари котейке дом". Все видео сняты на обычный телефон и смонтированы в дешевой программе. 90 000 подписчиков и это чисто хоби. Есть другой канал, там 30 000 подписчиков. Сейчас вот эксперименты завершились, понимание пришло, и взялся за маркетинг.

По времени я трачу примерно 6 часов в неделю