Продажи - это всего лишь способность помочь клиенту увидеть то, что он и так знает
Вчера общался с клиентом, поясняя элементы от которых зависит конверсия сайта и услышал "Вы отлично продаёте". Однако вся суть продаж заключается всего лишь в способности указать на то, что человек и так бы увидел, если бы у него хватило концентрации.
Обычный человек не будет садиться с бумагой и ручкой, чтобы вывести простую мысль - При покупке семейного тура важен не столько спектр впечатлений, сколько полное отсутствие проблем и дискомфортных ситуаций. А вот директор тур компании это обязан вывести и показать клиенту. И далее показать клиенту как должна работать компания, чтобы это обеспечить: самолёт, трансфер, отель, и тп. Директор компании просто показывает то, на что клиент не обратил бы внимание. Клиент не узнаёт ничего нового. Клиента ни в чем не убеждают. Ему просто раскрывают картинку и говорят, - Вам же это важно? А чтобы это обеспечить нужно вот так и так строить работу. Поэтому мы и делаем это и это.
Все. Продажа завершена. Теперь клиент будет сравнивать работу всех тур фирм по данным критериям качества, тк только они обеспечат то, что ему нужно.
Разумеется я придумал пример на ходу, т.к. опираться нужно не на фантазии, а на реальную команию и её силовые стороны. Все это должно быть правдой. И обратите внимание, что у нас такой же продукт, как и в других фирмах. Никакой уникальности. А вот предложение наше будет на 100 процентов уникальным.
Пишите. Буду рад помочь с разработкой позиционирования
Вчера общался с клиентом, поясняя элементы от которых зависит конверсия сайта и услышал "Вы отлично продаёте". Однако вся суть продаж заключается всего лишь в способности указать на то, что человек и так бы увидел, если бы у него хватило концентрации.
Обычный человек не будет садиться с бумагой и ручкой, чтобы вывести простую мысль - При покупке семейного тура важен не столько спектр впечатлений, сколько полное отсутствие проблем и дискомфортных ситуаций. А вот директор тур компании это обязан вывести и показать клиенту. И далее показать клиенту как должна работать компания, чтобы это обеспечить: самолёт, трансфер, отель, и тп. Директор компании просто показывает то, на что клиент не обратил бы внимание. Клиент не узнаёт ничего нового. Клиента ни в чем не убеждают. Ему просто раскрывают картинку и говорят, - Вам же это важно? А чтобы это обеспечить нужно вот так и так строить работу. Поэтому мы и делаем это и это.
Все. Продажа завершена. Теперь клиент будет сравнивать работу всех тур фирм по данным критериям качества, тк только они обеспечат то, что ему нужно.
Разумеется я придумал пример на ходу, т.к. опираться нужно не на фантазии, а на реальную команию и её силовые стороны. Все это должно быть правдой. И обратите внимание, что у нас такой же продукт, как и в других фирмах. Никакой уникальности. А вот предложение наше будет на 100 процентов уникальным.
Пишите. Буду рад помочь с разработкой позиционирования
Первый уровень отбора специалиста или с чего начинать разговор, чтобы определить специалиста
Никогда не начинайте беседу с описания своей задачи. Это самая распространённая ошибка заказчика. Описывать то, что нужно сделать, может только специалист. Тем более не нужно рассказывать о продукте. Сейчас вы выбираете специалиста, а потому вам нужно только сформулировать конечную цель, например - Мне нужен продающий сайт, который бы работал с хорошей конверсией. Или, - Мне нужно завести на сайт целевую аудиторию, которая бы конвертировалась в заявки.
Далее задать вопрос, - Что мне нужно делать далее, если работать с вами?
Все. По ответу на эти вопросы вы определите уровень специалиста. Если он попросит вас ТЗ или начнёт накидывать общие вопросы в стиле "Расскажите о своей задаче...", то это процессуальщик. Результат от него не зависит. Такие директологи могут настроить рекламу, но не смогут выйти на показатели. Такие копирайтеры смогут написать вкусный текст, но не смогут подвести клиента к нужной мысли. Они не идут от цели, тк для них цели как то сами по себе достигаются, но от них не зависят.
Профи сначала задаст очень конкретные вопросы, затем опишет вам схему работы и после уточнит готовы ли вы начинать. Ему не нужно ваше ТЗ, тк он знает простую вещь - под ТЗ клиенты понимают все что угодно, да и составить его правильно никогда не могут. Они же не спецы. Профи сам подготовит ТЗ и утвердит у вас. Ведь клиент должен сформулировать только цель, а вот задачу (как её достигать) готовит эксперт.
Никогда не начинайте беседу с описания своей задачи. Это самая распространённая ошибка заказчика. Описывать то, что нужно сделать, может только специалист. Тем более не нужно рассказывать о продукте. Сейчас вы выбираете специалиста, а потому вам нужно только сформулировать конечную цель, например - Мне нужен продающий сайт, который бы работал с хорошей конверсией. Или, - Мне нужно завести на сайт целевую аудиторию, которая бы конвертировалась в заявки.
Далее задать вопрос, - Что мне нужно делать далее, если работать с вами?
Все. По ответу на эти вопросы вы определите уровень специалиста. Если он попросит вас ТЗ или начнёт накидывать общие вопросы в стиле "Расскажите о своей задаче...", то это процессуальщик. Результат от него не зависит. Такие директологи могут настроить рекламу, но не смогут выйти на показатели. Такие копирайтеры смогут написать вкусный текст, но не смогут подвести клиента к нужной мысли. Они не идут от цели, тк для них цели как то сами по себе достигаются, но от них не зависят.
Профи сначала задаст очень конкретные вопросы, затем опишет вам схему работы и после уточнит готовы ли вы начинать. Ему не нужно ваше ТЗ, тк он знает простую вещь - под ТЗ клиенты понимают все что угодно, да и составить его правильно никогда не могут. Они же не спецы. Профи сам подготовит ТЗ и утвердит у вас. Ведь клиент должен сформулировать только цель, а вот задачу (как её достигать) готовит эксперт.
Как быстро организовать поток клиентов, если нет денег на создание высококонверсионного сайта
В условиях жесткой экономии немногие готовы вкладывать деньги в создание продающих сайтов. В итоге делают что-то простенькое, временное. Мол, сейчас заработаю с помощью чуть ли ни шаблонного лендинга, а потом вложу с прибыли в качественный сайт. Во-первых, действовать так - это сливать свои последние сбережения в унитаз (в статьей поясняю, почему). А во-вторых, есть действительно уникальное решение этой задачи — выйти на поток заказов, когда бюджет ограничен, да и времени на создание сайта просто нет.
Читайте статью здесь >>
В условиях жесткой экономии немногие готовы вкладывать деньги в создание продающих сайтов. В итоге делают что-то простенькое, временное. Мол, сейчас заработаю с помощью чуть ли ни шаблонного лендинга, а потом вложу с прибыли в качественный сайт. Во-первых, действовать так - это сливать свои последние сбережения в унитаз (в статьей поясняю, почему). А во-вторых, есть действительно уникальное решение этой задачи — выйти на поток заказов, когда бюджет ограничен, да и времени на создание сайта просто нет.
Читайте статью здесь >>
Что делать прямо сейчас, чтобы забрать долю рынка у своих конкурентов
Наступило золотое время для тех, кто способен принимать решения. По сути одновременно сложилась масса факторов, которые открыли возможность захватить рынок без больших бюджетов. Основная причина в том, что большинство ваших конкурентов будет работать с точно теми же рекламистами и маркетологами, которые будут действовать точно так же, как действовали обычно.
Не стану давать готовых рецептов в стиле "Сейчас нужно срочно разместить рекламу там-то и там-то". В этой статье я назову главные стратегические принципы, которые позволят вам перестроить рекламную стратегию с учетом реальности, а также расскажу о главных ошибках, которые гарантированно допустят ваши конкуренты.
Ну и заодно пишу, чем я могу вам помочь в вопросе выстраивания вашего маркетинга или помощи вашему маркетологу
Наступило золотое время для тех, кто способен принимать решения. По сути одновременно сложилась масса факторов, которые открыли возможность захватить рынок без больших бюджетов. Основная причина в том, что большинство ваших конкурентов будет работать с точно теми же рекламистами и маркетологами, которые будут действовать точно так же, как действовали обычно.
Не стану давать готовых рецептов в стиле "Сейчас нужно срочно разместить рекламу там-то и там-то". В этой статье я назову главные стратегические принципы, которые позволят вам перестроить рекламную стратегию с учетом реальности, а также расскажу о главных ошибках, которые гарантированно допустят ваши конкуренты.
Ну и заодно пишу, чем я могу вам помочь в вопросе выстраивания вашего маркетинга или помощи вашему маркетологу
Нужно ли создавать сложные схемы захвата клиентов
В современном интернет-пространстве принято усложнять схемы привлечения клиентов. Предлагаются так называемые системы лидогенерации, задача которых не упустить ни одного клиента. Но мой опыт показывает, что построение таких замороченных схем может быть и реально, но во впервых, вносит большую путаницу, а во-вторых, создает иллюзию необходимости привлечения специалистов по таким схемам.
В реальности своим клиентам я предлагаю действовать упрощенно
Этап 1. Создание 3х уровеневой системы захвата
1. Веб-площадка (сайт, статья, телеграмм-канал или вк-группа)
Ее цель - конвертация трафика в потенциальных клиентов, т.е тех, кто хотел бы обсудить возможность заказа
2. Трафик (контекстная или таргетинговая реклама)
Его цель привлечение на веб-площадку тех людей, кто находится в ситуации, которую мы помогаем изменить
3. Менеджеры по работе с клиентами
Их цель довести потенциального клиента или до отказа, или до заказа. При этом отказ клиента не является проблемой, если менеджер сразу же или после (с руководителем) нашел свою ошибку и внес коррективы в работу. Также
Своим клиентам я помогаю выстроить работу по 1, 2 и 3 пунктам под ключ. Это - маркетолог-стратег. Он отвечает на выход на поток.
Этап 2. Повышение конверсии каждого этапа: веб-площадки, трафика и работы менеджеров.
Для решения этой задачи создается отдел со своим руководителем, который работает с тремя специалистами: маркетолог по конверсии, рекламист по конверсии и HR. У каждого из них есть свои цели, своя система оценки их эффективности и своя система отчетности. Именно они отвечают за усложнение системы. Они занимаются отзывами, обратной связью, анализом поведения клиентов на сайте, системами мотивации персонала, увеличением скорости работы сайта и эффективностью ответов в чат-месседжерах, обучением сотрудников и много чем еще... Данные специалисты подчинены маркетологу по стратегии.
Как вы могли заметить роль руководителя компании здесь вторична. Его цель - формирование целей, постановка стратегических задач, коммуникация с другими топ-специалистами (производство, финансы и т.п.) и работа с маркетологом по стратегии. Он не вмешивается в то, что называется маркетинг, реклама и продажи. Иначе все рушится.
В современном интернет-пространстве принято усложнять схемы привлечения клиентов. Предлагаются так называемые системы лидогенерации, задача которых не упустить ни одного клиента. Но мой опыт показывает, что построение таких замороченных схем может быть и реально, но во впервых, вносит большую путаницу, а во-вторых, создает иллюзию необходимости привлечения специалистов по таким схемам.
В реальности своим клиентам я предлагаю действовать упрощенно
Этап 1. Создание 3х уровеневой системы захвата
1. Веб-площадка (сайт, статья, телеграмм-канал или вк-группа)
Ее цель - конвертация трафика в потенциальных клиентов, т.е тех, кто хотел бы обсудить возможность заказа
2. Трафик (контекстная или таргетинговая реклама)
Его цель привлечение на веб-площадку тех людей, кто находится в ситуации, которую мы помогаем изменить
3. Менеджеры по работе с клиентами
Их цель довести потенциального клиента или до отказа, или до заказа. При этом отказ клиента не является проблемой, если менеджер сразу же или после (с руководителем) нашел свою ошибку и внес коррективы в работу. Также
Своим клиентам я помогаю выстроить работу по 1, 2 и 3 пунктам под ключ. Это - маркетолог-стратег. Он отвечает на выход на поток.
Этап 2. Повышение конверсии каждого этапа: веб-площадки, трафика и работы менеджеров.
Для решения этой задачи создается отдел со своим руководителем, который работает с тремя специалистами: маркетолог по конверсии, рекламист по конверсии и HR. У каждого из них есть свои цели, своя система оценки их эффективности и своя система отчетности. Именно они отвечают за усложнение системы. Они занимаются отзывами, обратной связью, анализом поведения клиентов на сайте, системами мотивации персонала, увеличением скорости работы сайта и эффективностью ответов в чат-месседжерах, обучением сотрудников и много чем еще... Данные специалисты подчинены маркетологу по стратегии.
Как вы могли заметить роль руководителя компании здесь вторична. Его цель - формирование целей, постановка стратегических задач, коммуникация с другими топ-специалистами (производство, финансы и т.п.) и работа с маркетологом по стратегии. Он не вмешивается в то, что называется маркетинг, реклама и продажи. Иначе все рушится.
Почему нельзя платить людям премии
Выскажу мнение, которое подтверждается моим опытом и пониманием психологии. В свое время я всегда платил людям премии, бонусы и время от времени штрафовал. Спустя время я увидел то, что своими руками создаю абсурд. Дело в том, что когда человек приходит на работу, то мы заключаем с ним одну сделку: он выполняет свою работу качественно, а я за эту работу плачу оговоренную сумму. Это означает, что выплата премии предполагает, что он сделал нечто такое, что предвосхищает мои ожидания и наши договоренности. Однако в большинстве компаний премии платят просто за хорошо выполненную работу. Спустя время люди начинают ассоциировать получение просто зарплаты с тем, что им недоплатили. Ведь свою работу они сделали нормально. Где премия?
И вот однажды я встретил систему мотивации одной it-компании. Она была предельно простая "У нас нет плюшек, бонусов и премий. Мы платим нормальную заработную плату". При этом штрафы в этой компании за некачественную работу были очень неслабые. И это была самая трезвая система, которую я встречал.
Выскажу мнение, которое подтверждается моим опытом и пониманием психологии. В свое время я всегда платил людям премии, бонусы и время от времени штрафовал. Спустя время я увидел то, что своими руками создаю абсурд. Дело в том, что когда человек приходит на работу, то мы заключаем с ним одну сделку: он выполняет свою работу качественно, а я за эту работу плачу оговоренную сумму. Это означает, что выплата премии предполагает, что он сделал нечто такое, что предвосхищает мои ожидания и наши договоренности. Однако в большинстве компаний премии платят просто за хорошо выполненную работу. Спустя время люди начинают ассоциировать получение просто зарплаты с тем, что им недоплатили. Ведь свою работу они сделали нормально. Где премия?
И вот однажды я встретил систему мотивации одной it-компании. Она была предельно простая "У нас нет плюшек, бонусов и премий. Мы платим нормальную заработную плату". При этом штрафы в этой компании за некачественную работу были очень неслабые. И это была самая трезвая система, которую я встречал.
👍1
Где заливать статьи, если есть телеграмм, но нет блога или сайта со статьями
Если у вас нет сайта или нет возможности заливать статьи на своем сайте, но при этом есть немало статейных материалов и телеграмм канал, который вы хотите развивать, то можете заливать свои статьи с помощью сервиса "телега" и давать ссылку на статью сразу под постом в своем телеграмм канале. Как это делать, я рассказал в статье, залитой с помощью данного сервиса
Кстати, если нужно помочь настроить ваш телеграмм канал, установить бот заливки постов, провести обучение ведению и поиска каналов для рекламы, то обращайтесь. Помогу и расскажу на консультации. Это займет примерно час времени
Если у вас нет сайта или нет возможности заливать статьи на своем сайте, но при этом есть немало статейных материалов и телеграмм канал, который вы хотите развивать, то можете заливать свои статьи с помощью сервиса "телега" и давать ссылку на статью сразу под постом в своем телеграмм канале. Как это делать, я рассказал в статье, залитой с помощью данного сервиса
Кстати, если нужно помочь настроить ваш телеграмм канал, установить бот заливки постов, провести обучение ведению и поиска каналов для рекламы, то обращайтесь. Помогу и расскажу на консультации. Это займет примерно час времени
Почему я рекомендую вкладывать деньги и время в телеграмм, особенно для B2B ниши
Приведу всего ряд аргументов именно для b2b
1. На рынке практически нет авторских каналов, которые ведут специалисты в своем деле. Почти все каналы созданы блогерами ради продажи рекламы. Поэтому они дают низкую прибыль, но даже она позволяет инвестировать более 3000 долларов в месяц, да ещё самые простые каналы
2. Сто подписчиков вам обойдется в 3000-10000 рублей. Мой подход даёт 100 подписчиков при вложении от 2000 до 5000 рублей
3. При правильно оформленной группе и работе с чатом 100 подписчиков даст вам в худшем случае одного клиента. Подчеркну, - при правильной работе, о которой могу рассказать.
Таким образом, если вы тратите на рекламу 5000 рублей в месяц, то каждый месяц вы увеличиваете количество клиентов минимум на одного. И это независимо от ниши и цены чека.
Вся прелесть телеграмм в том, что в отличие от обычной рекламы, где с прекращением затраты исчезают и клиенты, телеграмм позволяет их приращивать и не откатывается на начальные позиции.
Но повторюсь, если правильно оформить, правильно вести и правильно подбирать каналы
Приведу всего ряд аргументов именно для b2b
1. На рынке практически нет авторских каналов, которые ведут специалисты в своем деле. Почти все каналы созданы блогерами ради продажи рекламы. Поэтому они дают низкую прибыль, но даже она позволяет инвестировать более 3000 долларов в месяц, да ещё самые простые каналы
2. Сто подписчиков вам обойдется в 3000-10000 рублей. Мой подход даёт 100 подписчиков при вложении от 2000 до 5000 рублей
3. При правильно оформленной группе и работе с чатом 100 подписчиков даст вам в худшем случае одного клиента. Подчеркну, - при правильной работе, о которой могу рассказать.
Таким образом, если вы тратите на рекламу 5000 рублей в месяц, то каждый месяц вы увеличиваете количество клиентов минимум на одного. И это независимо от ниши и цены чека.
Вся прелесть телеграмм в том, что в отличие от обычной рекламы, где с прекращением затраты исчезают и клиенты, телеграмм позволяет их приращивать и не откатывается на начальные позиции.
Но повторюсь, если правильно оформить, правильно вести и правильно подбирать каналы
Что делать, если постоянный клиент просит 10% скидку, т.к. ваши конкуренты предлагают продукт на 10% дешевле, чем вы.
В свое время у одного из моих клиентов была ситуация, когда их постоянный покупатель попросил 10% скидку, т.к. на него вышли иные продавцы с более выгодными условиями. Вопрос был в том, давать ли скидку, чтобы тот остался.
Мое мнение было в том, что во-первых, давать скидки просто потому, что кто-то решил выйти на рынок и демпенгнуть, это самоубийственная политика. Во-вторых, осознанно или нет, вами пытаются манипулировать. А лучшим способом от манипуляции является правда. Фактически на встрече нужно было показать за что он на самом деле платит и принять решение, является ли это для него ценным.
Поэтому моя рекомендация была "При такой причине - не давать", а вот для ответа встретиться лично и пояснить следующее "Покупая мой продукт за 100 рублей, ты получаешь не только продукт, но и уверенность в том, что я тебе его поставлю всегда вовремя, при форсмажоре пойду на встречу, быстро выпишу все документы и т.п. Говоря иначе в моей цене есть все то, что я перечислил выше и в чем ты уже убедился. Те же ребята предлагают тебе этот же товар за 90 рублей, но данной лояльности, которая есть у меня в цене продукта может и не быть. Ты уверен, что все это настолько неважно, что за 10 рублей ты готов рискнуть от всего этого отказаться?"
В свое время у одного из моих клиентов была ситуация, когда их постоянный покупатель попросил 10% скидку, т.к. на него вышли иные продавцы с более выгодными условиями. Вопрос был в том, давать ли скидку, чтобы тот остался.
Мое мнение было в том, что во-первых, давать скидки просто потому, что кто-то решил выйти на рынок и демпенгнуть, это самоубийственная политика. Во-вторых, осознанно или нет, вами пытаются манипулировать. А лучшим способом от манипуляции является правда. Фактически на встрече нужно было показать за что он на самом деле платит и принять решение, является ли это для него ценным.
Поэтому моя рекомендация была "При такой причине - не давать", а вот для ответа встретиться лично и пояснить следующее "Покупая мой продукт за 100 рублей, ты получаешь не только продукт, но и уверенность в том, что я тебе его поставлю всегда вовремя, при форсмажоре пойду на встречу, быстро выпишу все документы и т.п. Говоря иначе в моей цене есть все то, что я перечислил выше и в чем ты уже убедился. Те же ребята предлагают тебе этот же товар за 90 рублей, но данной лояльности, которая есть у меня в цене продукта может и не быть. Ты уверен, что все это настолько неважно, что за 10 рублей ты готов рискнуть от всего этого отказаться?"
В свое время своим руководителям отделов я подготовил следующую подборку книг для прокачки компетенции «Руководство/Управление»
1. Сердце компании. Почему организационная культура значит больше, чем стратегия или финансы
2. Помогите им вырасти или смотрите, как они уходят. Беверли Кей и Джулия Джулиони
3. Формула менеджмента. Практическое пособие начинающего руководителя
4. Remote. Офис не обязателен. Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон
5. Управление для тех, кто не любит управлять. Девора Зак
1. Сердце компании. Почему организационная культура значит больше, чем стратегия или финансы
2. Помогите им вырасти или смотрите, как они уходят. Беверли Кей и Джулия Джулиони
3. Формула менеджмента. Практическое пособие начинающего руководителя
4. Remote. Офис не обязателен. Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон
5. Управление для тех, кто не любит управлять. Девора Зак
На днях сдал еще один сайт частного аудиторского агентства Ирины Анашкиной, который сделан с использованием черно-белой гаммы, но с фокусным красным цветом. Красный помогает расставлять акценты, а черно-белый создает стиль и фокусирует на информации.
В силу того, что мне приходится глубоко погружаться в тему, то со своей стороны рекомендую этого специалиста. Если хотите спать спокойно при любых проверках, идеальный вариант. Основное отличие в том, что она не просто находит ошибки, но еще делает 2 важные вещи: 1. проводит комплексный анализ (кадры, бухгалтерия, налоги) 2. курирует исправление данных ошибок и контроль вашего бухгалтера на предмет данного действия
В силу того, что мне приходится глубоко погружаться в тему, то со своей стороны рекомендую этого специалиста. Если хотите спать спокойно при любых проверках, идеальный вариант. Основное отличие в том, что она не просто находит ошибки, но еще делает 2 важные вещи: 1. проводит комплексный анализ (кадры, бухгалтерия, налоги) 2. курирует исправление данных ошибок и контроль вашего бухгалтера на предмет данного действия
Написание вакансии для нового сотрудника ничем не отличается от подготовки продающего текста. Можно просто описать условия работы, обязанности, зарплату, а потом сетовать на то, что все кандидаты смотрят только на зарплату и уровень развития компании. Но этот инкубаторский метод поиска персонала ничем не отличается от создания бизнес-визиток и жалоб на то, что клиентам важны только цены. В реальности же руководитель должен помочь кандидату понять, что ему нужно от работы, а потом показать как его компания закрывает данную потребность. Причем для этого не нужно делать сайт, как в случае с клиентами. Достаточно подготовить вакансию.
Например, первое, что я делаю - это разбиваю стереотип у кандидатов. Когда мне кандидат говорит, что его главный критерий выбора работы - это зарплата, то я предлагаю пойти дворником на ставку менеджера. И оказывается, что самое важное - это конечно зарплата, но только в случае, если все остальное прилагается автоматически: условия, перспективы, отношение, уважение, график, тип работы, атмосфера в коллективе и ещё вагон с тележкой.
Например в своей компании я показывал, что тем, кто идет в нашу компанию - самое главное, это проф развитие. Потом, в вакансии, я показывал как мы это обеспечиваем. Так я отсеивал свою аудиторию, продавал им свою компанию, а потом уже отбирал по схеме "наш / не наш", выдвигая требования
Но написать вакансию непросто ,т.к. вначале нужно сформировать позиционирование для кандидатов. По сути это внутреннее, а не внешнее позиционирование. Кто мы для персонала. Какую их проблему мы решаем. Как мы это делаем. Что мы ожидаем в ответ.
В результате размер зарплаты перестает играть роль
Кому нужно, обращайтесь.
Например, первое, что я делаю - это разбиваю стереотип у кандидатов. Когда мне кандидат говорит, что его главный критерий выбора работы - это зарплата, то я предлагаю пойти дворником на ставку менеджера. И оказывается, что самое важное - это конечно зарплата, но только в случае, если все остальное прилагается автоматически: условия, перспективы, отношение, уважение, график, тип работы, атмосфера в коллективе и ещё вагон с тележкой.
Например в своей компании я показывал, что тем, кто идет в нашу компанию - самое главное, это проф развитие. Потом, в вакансии, я показывал как мы это обеспечиваем. Так я отсеивал свою аудиторию, продавал им свою компанию, а потом уже отбирал по схеме "наш / не наш", выдвигая требования
Но написать вакансию непросто ,т.к. вначале нужно сформировать позиционирование для кандидатов. По сути это внутреннее, а не внешнее позиционирование. Кто мы для персонала. Какую их проблему мы решаем. Как мы это делаем. Что мы ожидаем в ответ.
В результате размер зарплаты перестает играть роль
Кому нужно, обращайтесь.
Самая частая ошибка при начитывании видео-презентации для своего сайта
Сегодня получил видео от одного из своих клиентов для размещения на сайте и решил записать этот пост, т.к. здесь допущена самая распространенная ошибка при начитке видео. Она вытекает из разницы, которая возникает, когда мы говорим от себя или читаем написанный текст. Эта разница влияет на то, что видео перестают смотреть с первых секунд. Чтобы понять ее попробуйте зачитать написанный текст (даже пару предложений) о своей компании и рассказать тоже самое другу за кофе. В первом случае вам сложно слушать обращение на уровне физиологии. Во-втором, даже коряво построенные фразы, легко воспринимаются. Причина в том, что при начитывании текста паузы между любыми словами, независимо от знаков препинания и длины предложения, автоматически ставятся одинаково. А вот когда вы говорите свободно, то в вашем обращении постоянно меняются промежутки между словами. Именно они позволяют вас не только слушать, но и слышать. Если все еще непонятно, то представьте что вы слушаете размеренные звуки забивания сваи: бам - бам - бам - бам - бам .. Через время мозг отключается от восприятия информации.
Для понимания того о чем я говорю, посмотрите видео одного из моих хороших клиентов - https://www.youtube.com/watch?v=74piQd_3wFM . Занимаются они продажей контрактных запчастей из Японии, находятся во Владивостоке. Компания очень надежная, рекомендую Надеюсь Андрей меня просит за использование его видео, но просто очень показательно. Если будут нужны запчасти, то обращайтесь в тм - @glandreio
Если вы хотите, чтобы вас восприняли, то начитывая, представьте, что вы рассказываете о своей компании родственнику на кухне. Если у вас не возникнет ощущение, что тот смотрит на вас странно, - мол ты чего тут долбишь мне по голове, - то все нормально
Сегодня получил видео от одного из своих клиентов для размещения на сайте и решил записать этот пост, т.к. здесь допущена самая распространенная ошибка при начитке видео. Она вытекает из разницы, которая возникает, когда мы говорим от себя или читаем написанный текст. Эта разница влияет на то, что видео перестают смотреть с первых секунд. Чтобы понять ее попробуйте зачитать написанный текст (даже пару предложений) о своей компании и рассказать тоже самое другу за кофе. В первом случае вам сложно слушать обращение на уровне физиологии. Во-втором, даже коряво построенные фразы, легко воспринимаются. Причина в том, что при начитывании текста паузы между любыми словами, независимо от знаков препинания и длины предложения, автоматически ставятся одинаково. А вот когда вы говорите свободно, то в вашем обращении постоянно меняются промежутки между словами. Именно они позволяют вас не только слушать, но и слышать. Если все еще непонятно, то представьте что вы слушаете размеренные звуки забивания сваи: бам - бам - бам - бам - бам .. Через время мозг отключается от восприятия информации.
Для понимания того о чем я говорю, посмотрите видео одного из моих хороших клиентов - https://www.youtube.com/watch?v=74piQd_3wFM . Занимаются они продажей контрактных запчастей из Японии, находятся во Владивостоке. Компания очень надежная, рекомендую Надеюсь Андрей меня просит за использование его видео, но просто очень показательно. Если будут нужны запчасти, то обращайтесь в тм - @glandreio
Если вы хотите, чтобы вас восприняли, то начитывая, представьте, что вы рассказываете о своей компании родственнику на кухне. Если у вас не возникнет ощущение, что тот смотрит на вас странно, - мол ты чего тут долбишь мне по голове, - то все нормально
YouTube
Предложение для ЮР. лиц 🔐
Видео доступно по индивидуальной ссылке.
Организация Авто-Компас (Владивосток) приглашает к сотрудничеству авторазборки и автосервисы всех регионов РФ.
_________________________________________
Наш сайт: Qom-pas.ru
Наш телефон: +7(914)673-05-60
Наша почта:…
Организация Авто-Компас (Владивосток) приглашает к сотрудничеству авторазборки и автосервисы всех регионов РФ.
_________________________________________
Наш сайт: Qom-pas.ru
Наш телефон: +7(914)673-05-60
Наша почта:…
Разработал услугу "Консультативная помощь в запуске, настройке и рекламе вашего телеграмм-канала". Возможны варианты: от консультации до полноценного курирования запуска.
Читайте все, что входит в услугу, а также цены»
Читайте все, что входит в услугу, а также цены»
| Что такое хороший логотип
Частый вопрос клиентов: менять ли лого или не заморачиваться? Фактически вопрос сводится к тому насколько важен логотип для рекламы и что отличает хороший лого от плохого.
Если вы спросите об этом дизайнера, то он напишет ряд требований, которые я уже озвучивал выше. Однако, как маркетолог я задам вам встречный вопрос, - Назовите 10 известных логотипов, которые вам нравятся? Гарантирую, что это будут лого брендов, которые вам тоже нравятся.
Дело в том, что понятие "хороший логотип" в голове клиента всегда связано с "хороший бренд". Если бренд нравится, то даже простые буквы будут вызывать ощущение восторга от, например, лаконичности. И наоборот..
Думаю, что вы уловили суть
Частый вопрос клиентов: менять ли лого или не заморачиваться? Фактически вопрос сводится к тому насколько важен логотип для рекламы и что отличает хороший лого от плохого.
Если вы спросите об этом дизайнера, то он напишет ряд требований, которые я уже озвучивал выше. Однако, как маркетолог я задам вам встречный вопрос, - Назовите 10 известных логотипов, которые вам нравятся? Гарантирую, что это будут лого брендов, которые вам тоже нравятся.
Дело в том, что понятие "хороший логотип" в голове клиента всегда связано с "хороший бренд". Если бренд нравится, то даже простые буквы будут вызывать ощущение восторга от, например, лаконичности. И наоборот..
Думаю, что вы уловили суть
Одна из распространенных причин увольнения с последнего места работы, которую называют кандидаты - У меня не было развития. Но если вы ищите лидера направления, то можете после этой фразы сразу прекращать интервью.
Чтобы было понятнее о чем я говорю, приведу диалог, который начинается с вопроса "Почему вы ушли из компании?"
- У меня не было развития
- Т.е. вы хотели развиваться, а вам запрещали?
- Ну не запрещали, но как бы ...
- А какие свои компетенции вы хотели развивать?
- Ну вообще развитие...
- А как это вообще? Например, если мне нужны навыки специалиста по продажам, то я выписываю нужные компетенции, выбираю нужную литературу, хожу на подобранные тренинги и в итоге предлагаю руководству варианты увеличения потока заказов
- Ну у нас вообще не поощрялась инициатива
- Т.е. вы приходили к руководителю и говорили "Давайте я увеличу эффективность продаж", а он вам "Нет, не нужно"
- Ну так прямо нет, но скорее всего отказал бы
- Давайте честно. Когда вы пришли на новую работу, то вами занимались и в вас вкладывали силы другие сотрудники, включая руководителя. У вас было ощущение развития. Именно ощущение. А потом, когда они дали необходимые основы, то перестали вами заниматься. И несколько лет, вы работали так, как вас научили. Вы превратили свою работу в конвейер. Ощущение развития исчезло. И теперь вы снова ищите фирму, где вами будут снова заниматься и развивать ваши навыки. А потом снова скажете "Все что можно я уже получила, развития больше нет". Вас развивают, но вы сами развиваться не умеете. Поэтому когда вы говорите, что вам нужно развитие, то подразумеваете, что вам нужно, чтобы вас развивали. Говоря проще, вы вели себя как трутень.
Чтобы было понятнее о чем я говорю, приведу диалог, который начинается с вопроса "Почему вы ушли из компании?"
- У меня не было развития
- Т.е. вы хотели развиваться, а вам запрещали?
- Ну не запрещали, но как бы ...
- А какие свои компетенции вы хотели развивать?
- Ну вообще развитие...
- А как это вообще? Например, если мне нужны навыки специалиста по продажам, то я выписываю нужные компетенции, выбираю нужную литературу, хожу на подобранные тренинги и в итоге предлагаю руководству варианты увеличения потока заказов
- Ну у нас вообще не поощрялась инициатива
- Т.е. вы приходили к руководителю и говорили "Давайте я увеличу эффективность продаж", а он вам "Нет, не нужно"
- Ну так прямо нет, но скорее всего отказал бы
- Давайте честно. Когда вы пришли на новую работу, то вами занимались и в вас вкладывали силы другие сотрудники, включая руководителя. У вас было ощущение развития. Именно ощущение. А потом, когда они дали необходимые основы, то перестали вами заниматься. И несколько лет, вы работали так, как вас научили. Вы превратили свою работу в конвейер. Ощущение развития исчезло. И теперь вы снова ищите фирму, где вами будут снова заниматься и развивать ваши навыки. А потом снова скажете "Все что можно я уже получила, развития больше нет". Вас развивают, но вы сами развиваться не умеете. Поэтому когда вы говорите, что вам нужно развитие, то подразумеваете, что вам нужно, чтобы вас развивали. Говоря проще, вы вели себя как трутень.
Стратегические этапы выхода на поток заказов
Всю стратегию можно разделить на 5 этапов.
Первый. Создание позиционирования или идеи продукта. От этого этапа зависит будете ли вы далее иметь все необходимые ответы для обеспечения результатов на последующих этапах или специалистам придется высасывать из пальца ответы на вопрос "Как решить свою задачу"
Второй. Создание веб-площадки для конвертирования теплых посетителей в горячих желающих. Задача веб площадки не продать услугу, а сформировать желание пообщаться с вами, чтобы принять окончательное решение. Такой вебплощадкой может быть сайт, телеграмм-канал, группа во Вконтакте или обычная статья. И далеко не всегда сайт эффективнее статьи.
Третий. Организация потока трафика на площадку. Это называют рекламой, но как по мне задача рекламы - продажи, а вам реклама не нужна. Вам нужно привести нужную ЦА на вашу площадку. При этом речь идет именно о нужной ЦА, которая и описывается в позиционировании на первом этапе. Это может быть контекст, таргет (телеграмм, вконтакте), но глобально она делится на рекламу для тех, кто ищет услугу или для тех, кто активно ее не ищет.
Четвертый. Обучение и построение работы менеджеров по работе с клиентами. Как правило именно этому этапу не уделяют внимание, фактически сливая всю работу и всех горячих клиентов. Для того, чтобы обучить менеджеров требуется то самое позиционирование, а также человек, который сможет показать чем отличается обычные консультации от доведения до нужного нам решения. Честно говоря, этот этап я бы делал параллельно со вторым
Пятый этап. Улучшение конверсии. К нему мы приступаем через пару месяцев после запуска реклама. Его задача определить так называемые "горлышки", где мы теряем клиентов или деньги. Например, приходят 10 заявок, а остается 1 клиент. Или тратим 10 000 рублей, а получаем только 2 заявки. Я не рекомендую бросаться в сео ради уменьшения стоимости рекламы или начинать писать скрипты для менеджеров. Я рекомендую создать отдел или нанять одного человека, которому поставить задачу - повышение эффективности продаж без увеличение бюджета
Вот эта схема, которую я предлагаю своим клиентам, которые приглашают меня для курирования всего процесса по выходу на поток заказов. Если схема уже работает, то мы начинаем или с первого или, если позиционирование есть, с последнего этапа.
Всю стратегию можно разделить на 5 этапов.
Первый. Создание позиционирования или идеи продукта. От этого этапа зависит будете ли вы далее иметь все необходимые ответы для обеспечения результатов на последующих этапах или специалистам придется высасывать из пальца ответы на вопрос "Как решить свою задачу"
Второй. Создание веб-площадки для конвертирования теплых посетителей в горячих желающих. Задача веб площадки не продать услугу, а сформировать желание пообщаться с вами, чтобы принять окончательное решение. Такой вебплощадкой может быть сайт, телеграмм-канал, группа во Вконтакте или обычная статья. И далеко не всегда сайт эффективнее статьи.
Третий. Организация потока трафика на площадку. Это называют рекламой, но как по мне задача рекламы - продажи, а вам реклама не нужна. Вам нужно привести нужную ЦА на вашу площадку. При этом речь идет именно о нужной ЦА, которая и описывается в позиционировании на первом этапе. Это может быть контекст, таргет (телеграмм, вконтакте), но глобально она делится на рекламу для тех, кто ищет услугу или для тех, кто активно ее не ищет.
Четвертый. Обучение и построение работы менеджеров по работе с клиентами. Как правило именно этому этапу не уделяют внимание, фактически сливая всю работу и всех горячих клиентов. Для того, чтобы обучить менеджеров требуется то самое позиционирование, а также человек, который сможет показать чем отличается обычные консультации от доведения до нужного нам решения. Честно говоря, этот этап я бы делал параллельно со вторым
Пятый этап. Улучшение конверсии. К нему мы приступаем через пару месяцев после запуска реклама. Его задача определить так называемые "горлышки", где мы теряем клиентов или деньги. Например, приходят 10 заявок, а остается 1 клиент. Или тратим 10 000 рублей, а получаем только 2 заявки. Я не рекомендую бросаться в сео ради уменьшения стоимости рекламы или начинать писать скрипты для менеджеров. Я рекомендую создать отдел или нанять одного человека, которому поставить задачу - повышение эффективности продаж без увеличение бюджета
Вот эта схема, которую я предлагаю своим клиентам, которые приглашают меня для курирования всего процесса по выходу на поток заказов. Если схема уже работает, то мы начинаем или с первого или, если позиционирование есть, с последнего этапа.
В 2020 году я написал вот этот пост, и по всей видимости оказался прав...
Бесплатный вебинар! Вас не тошнит от этой фразы?
По-моему уже нет ни одного человека, которого бы не отторгало предложение прийти на бесплатный вебинар. Уже ребенок знает, что на бесплатном вебинаре тебе расскажут какую-то фигню, а после начнут впаривать свои услуги.
Пора взрослеть вместе с потребителем. Время бесплатных подачек сейчас привлекает только халявщиков и совсем зеленых предпринимателей. Сейчас спрос на компетентность, на профессиональных экспертов, а все профессиональное не может быть бесплатным. Если вам специалист предлагает свои услуги дешево, то скорее всего у него проблема с заказами, а значит уже большой вопрос к его уровню. Если вам предлагают что-то бесплатно, то значит начнут лить воду и вешать лапшу...
Есть два варианта получить согласие клиента.
Первый - дать больше, чем клиент ожидает.
Второй - дать нечто небольшое, но бесплатно
Раньше работал второй. Сейчас пришло время первых!
И они постепенно выжмут с рынка вторых
Бесплатный вебинар! Вас не тошнит от этой фразы?
По-моему уже нет ни одного человека, которого бы не отторгало предложение прийти на бесплатный вебинар. Уже ребенок знает, что на бесплатном вебинаре тебе расскажут какую-то фигню, а после начнут впаривать свои услуги.
Пора взрослеть вместе с потребителем. Время бесплатных подачек сейчас привлекает только халявщиков и совсем зеленых предпринимателей. Сейчас спрос на компетентность, на профессиональных экспертов, а все профессиональное не может быть бесплатным. Если вам специалист предлагает свои услуги дешево, то скорее всего у него проблема с заказами, а значит уже большой вопрос к его уровню. Если вам предлагают что-то бесплатно, то значит начнут лить воду и вешать лапшу...
Есть два варианта получить согласие клиента.
Первый - дать больше, чем клиент ожидает.
Второй - дать нечто небольшое, но бесплатно
Раньше работал второй. Сейчас пришло время первых!
И они постепенно выжмут с рынка вторых
Если кто не знает, то у меня есть 2 канала в которых я пишу свои мысли и разные умные советы.
Первый, "Хочу Ясности".
Второй "Подари котейке дом".
Первый - это наблюдения за собой, жизнью и людьми.
Второй - информация для хозяев кошек, которую им важно знать (по мнению их кошек)
Первый, "Хочу Ясности".
Второй "Подари котейке дом".
Первый - это наблюдения за собой, жизнью и людьми.
Второй - информация для хозяев кошек, которую им важно знать (по мнению их кошек)
Как же достала эта реклама, где люди радостно что-то жрут.
Вот если бы была реклама, где парень со слезами на глазах сидит, ест йогурт и говорит "Как же это все задолбало, хорошо, что хоть йогурт вкусный попался", то я бы сразу его купил
Вот если бы была реклама, где парень со слезами на глазах сидит, ест йогурт и говорит "Как же это все задолбало, хорошо, что хоть йогурт вкусный попался", то я бы сразу его купил
Говорят: "Хорошему товару не нужна реклама!" Спросите любого маркетолога и он скажет, что это чушь, а после легко обоснует. Я же скажу, что маркетологи рано или поздно вымрут, как и реклама. Потому, что ваши клиенты понятия не имеют не только как выбирать продукт, но даже и какую задачу им нужно решить с его помощью. Вам нужно просто рассказать им что они решают и как вы им в этом поможете. Ну а в вашем рассказе не будет ни слова рекламы. Ни слова. Просто факты, с которыми ваши клиенты обязательно согласятся.
Почему так происходит? Почему клиенты не знают всего того, что вы им рассказываете?
Дело в том, что им просто некогда думать. Почти всегда. Во-первых потому, что они погружены в текучку своих проблем, а во-вторых, жизнь современного человека жутко пересыщена информацией. Ее так много, а времени так мало, что на подумать ни у кого нет времени.
И знаете, что самое интересное. Времени нет даже у ваших конкурентов. И пока они непрожевывая хватают рекламные методы, которые им потоком подкидывают разные вебинары, пуш-уведомления, гугл-реклама, вы делаете паузу.
Они заказывают воронки продаж, бегут продвигать группы ВКонтакте и спешат разместить заказы на бирже фрилансеров, так и не успев задать себе один вопрос, - Что это даёт мне?
Такой простой и одновременно сложный вопрос, который довольно часто задавали в 60х, 70х и даже 90х годах...
Почему так происходит? Почему клиенты не знают всего того, что вы им рассказываете?
Дело в том, что им просто некогда думать. Почти всегда. Во-первых потому, что они погружены в текучку своих проблем, а во-вторых, жизнь современного человека жутко пересыщена информацией. Ее так много, а времени так мало, что на подумать ни у кого нет времени.
И знаете, что самое интересное. Времени нет даже у ваших конкурентов. И пока они непрожевывая хватают рекламные методы, которые им потоком подкидывают разные вебинары, пуш-уведомления, гугл-реклама, вы делаете паузу.
Они заказывают воронки продаж, бегут продвигать группы ВКонтакте и спешат разместить заказы на бирже фрилансеров, так и не успев задать себе один вопрос, - Что это даёт мне?
Такой простой и одновременно сложный вопрос, который довольно часто задавали в 60х, 70х и даже 90х годах...