Почему и как менеджеры по работе с клиентами уничтожают сайты и всю проделанную их руководителями работу

Пару дней назад общался со своим директологом, который занимается привлечением посетителей на сайт по продаже элитной недвижимости и был в непонятках. Сейчас поясню.

Над сайтом клиента работали море времени. Более того, сам клиент вложил немало денег на съемки с квдракоптера, дорогие ролики и фотографии. Короче, сделали шикарный сайт в котором все продумано, начиная от уникальной концепции захвата.

Потом директолог работал ночами, чтобы создать идеальную рекламную кампанию. И вот восторженно пишет о новом успехе — всего 11 рублей за клик! ОДИННАДЦАТЬ!! И это по элитной, дорогой недвижимости, где цена клика составляет и 100, и 300 рублей. Рекламист в восторге...

А заказов нет. Сайт читают от корки до корки, реклама копеечная, уходов с сайта нет.. А заказов нет

Я чешу голову и делаю тест на эффективность менеджера по продажам!
Захожу на сайт 23 числа и пишу " Здравствуйте! ".
Через 2 дня, 25го числа получаю ответ " Здравствуйте!"
И все..

Конечно такая скорость ответа - это совсем грустный вариант, но по моей статистике 90 % продаж сливают менеджеры.. Руководитель вложил море денег в сайт, в рекламу, а все теряет менеджер..
Потому что не отвечает за 10 секунд. Потому что после " Здравствуйте" молчит и ждет, когда ему ответят. Потому, что не умеет отрабатывать возражения и при первом "Какие гарантии" плывет. Потому, что на фразу "Хорошо, я подумаю" не говорит "О чем именно?", а отвечает "Хорошо. Подумайте". Потому что не знает к какому действию нужно подвести клиента.

Резюме.
Если к моменту начала рекламной компании у вас нет высококонверсионного менеджера по работе с клиентами, то не запускайте рекламу! Высококонверсионый сайт нужен когда есть такой спец.

Если нужна моя помощь в подготовке такого специалиста, то пишите. Подумаем, что можно сделать

В каком случае нельзя инвестировать в seo

Никогда не вкладывайте в seo продвижение, если не убедились, что ваш сайт отлично конвертирует посетителей в клиентов. Какие бы сладкие песни не пели вам сеошники о том, что нельзя терять время. Какие бы сладкие песни не пели дизайнеры о том, что нужно сразу предусмотреть сео на сайте. Это все вранье, сугубо мое мнение.. Поясняю

Реальное seo займет до года времени (самые самые сладкие прогнозы - от 6 месяцев).

1 - К тому времени когда появятся результаты вы уже два раза захотите поменять свой сайт, а нельзя. Уже страницы индексируются, трогать код нельзя, трогать тексты нельзя, трогать структуру нельзя.

2 - Каждый месяц вы будете вкладывать минимум 80 000 рублей в сайт и пока не понимать "А сайт вообще продает или просто вам лично нравится?" . Даже если вы ухитритесь найти сеошника и платить на все про все лишь 40 000 рублей в месяц, то это все равно деньги. Какой инвестор будет вкладывать пол года в то, что непонятно - работает или нет?

3 - Когда ваше сео начнет приводит трафик, но станет понятно, что данный трафик плохо конвертируется, окажется, что переделать этот сайт вы не можете, т.к. он просто рухнет, и создать новый не можете, т.к. поисковик не будет индексировать у одной компании два сайта на одну тему. Как следствие ваш новый сайт индексироваться не будет, а трафик на старом сайте для вас совершенно бесполезен. И вот тут вас начнет давить жаба, т.к. по сути вам нужно будет уничтожить старый сайт в который вы вложили сотни тысяч рублей. И вы этого не сделаете, как не делают многие монстры рынка. И начнете подставлять костыли, пытаясь как то доработать старый сайт. Но костыли превратят ваш сайт в нечто совсем страшное. Так вы потеряете еще годы

Поэтому сначала сделайте сайт. Потом убедитесь, что обычная реклама работает и сайт приводит клиентов.
Потом сделайте отдельный блог или некоммерческий сайт, который будет привлекать трафик и после перенаправлять его на продающий. Подробности могу рассказать лично

Если вы хотите сделать так, чтобы ваш ребенок полюбил чтение и, что немаловажно, прочувствовал что такое взрослые поступки, вопросы выбора, преодоление страха, благородство, взаимовыручка и подлость, то купите ему книжку "Институт", Стивена Кинга.

Это не классические ужасы в стиле давайте попугаем. Это фантастическая история, которая написана от лица 12-летнего подростка Люка о том, как ему приходится очень быстро взрослеть, делать свой выбор. Выбор - бороться, как его друг Ник, с пониманием, что борьба обречена или смириться, - как многие другие.

Соглашаться с навязанными правилами, когда само отчаяние кричит "Смирись, делай как тебе говорят, и тебе сразу станет легче" или нет? Превратиться в овощ или идти до конца, преодолевая страх. И даже главный вопрос: стоит ли спасать мир, если ради его спасения нужно мучить и убивать детей? Огромное количество вопросов поднимает эта книга, и не дает ответов. Вопросы недетские, но вопросы на которые каждый должен дать свой ответ, найти свой ответ для себя самого.

Каждый, прочтя данную книгу сделает собственный выбор и найдет свои ответы. И именно это так важно для взрослеющего ребенка, научиться делать свой выбор. Очень рекомендую

​​Каким должен быть сайт, если клиентов на него вы привлекаете только холодными прозвонами

Допустим вашего клиента можно взять только холодными прозвонами и рассылками. Ведь они не ищут сами подрядчиков в интернете. Обычно такая ситуация, когда новые клиенты появляется достаточно редко, а у старых уже есть устоявшиеся подрядчики. Грубо говоря, ваша задача забрать клиента у конкурентов.

Обычно в этом случае нанимают менеджеров по продажам, заставляя доставать потенциальных клиентов звонками. Как правило выхлоп от такой работы ничтожный, а в неудачах винят слабую проактивность менеджеров. Когда становится ясно, что из сотрудников ничего не выжать, то бегут переделывать сайт. Но это тоже ничего не дает, т.к. у клиента нет потребности его читать.

Я считаю, что менеджеры здесь непричем. Проблема в том, что им назначили неправильную роль.

Схема, которую предлагаю я в случае работы с такими клиентами

1. Письмо клиенту, которое состоит из двух абзацев. Задача письма заинтриговать клиента настолько, что он кликнет по ссылке. Причем интригуем мы не вашими услугами, а информацией, потеря которой может повредить моему бизнесу. Например, "Вы знаете, что 99 % юристов по недвижимости не говорят своим клиентам о двух моментах из--за которых может сорваться сделка. Им это просто не выгодно. Об этом мы рассказали в нашей статье"

2. Звонок менеджера, задача которого не продать услугу, и даже не вызывать интерес в обсуждении ее заказа. Его задача убедиться в том, что клиент получил письмо, а если этого не произошло, то выступить в роли данной рассылки. Фактически он ведет статистику эффективности рассылки или интригует клиента также, как это письмо

3. Создание особого сайта, на который переходит клиент с рассылки. Особенность данного сайта в том, что он состоит из двух частей.

| Главная страница - это статья, на которую попадает человек. Цель статьи сформировать такие мысли "Да, меня не обманули. Я узнал стоящую информацию", "Похоже эти ребята разбираются в своем деле", "Интересно прочитать об их услугах". Для того, чтобы сформировать такие мысли мало изложить материал. Еще нужно связать его с нашей компанией, нашим опытом и нашим подходом. Замечу, что продающий сайт вместо статьи в данном случае не будет работать, т.к. нам крайне важно, чтобы у клиента не было ощущения, что это все написано только, чтобы ему что-то продать. Мы убираем все, что касается услуг, компании, нашей работы. Цель исключительно донести клиенту такую информацию после прочтения которой он будет читать всю рекламу конкурентов с ухмылкой. Мы по сути открыли ему закулисье

| Бизнес-визитка, это сам сайт на который мы переводим клиента с нашей статьи. К моменту ее прочтения у клиента уже возникло доверие к нашей компании, а потому мы строим не продающий сайт, а сайт бизнес-визитку (схема работы, услуги, цены, преимущества, отзывы и т.п)

Все. Такой метод захвата клиента дешевле стандартного продающего сайта, но, как по мне, более эффективен. Сейчас я предложил его одному своему клиенту и уверен, - сработает. Нюанс данного способа заключается в очень грамотном тексте, который должен строиться по методу скользкой горки, когда каждый абзац втягивает в чтение следующего. Человек читает и думает "Да, это круто, что я это прочитал. Ага, а дальше снова интересно. Что они имеют ввиду?"

| Пишите, если вопросы

Вы выбрали директолога, который отвечает за трафик на ваш сайт? Поздравляю. Вы сливаете почти весь бюджет в никуда. Нормальный директолог должен отвечать не за трафик

Если вы выбрали директолога, который на вопрос "За что вы отвечаете?" сообщит, - За привлечение трафика, - то вам не нужен конверсионный сайт. Потому что с таким директологом, независимо от конверсии сайта, практически весь бюджет вы сольете в .... Поясняю...

Если директолог отвечает за трафик, то ...

1. Он не будет делать тестовый прогон, т.к. он ему по сути не нужен. Зачем директологу запускать тест, если после неблагоприятных результатов он не будет анализировать поведение клиента на сайте. Он же не отвечает за то, как конвертирует сайт, хотя конверсия зависит от того кого товарищ на этот сайт привел. Анализировать нужно, когда твоя цель не настройка рекламы, а заказы. Поэтому ни один такой директолог не ответит на вопрос "Что делать, если бюджет потратили, а заказов нет?" Он просто не понимает, что анализировать и как это делать. Вся его работа сводится к тому, чтобы просто снизить стоимость клика, а кто там кликает и зачем - это не его проблема.

2. Он не будет выставлять 5-6 текстовых объявлений, а зафигачит вам сразу сотню. Ведь если реклама не сработает, то ему не нужно анализировать какие именно объявления не зашли. Все его клики рассеяны на сотни объявлений. Нормальный спец запустит рекламу с 5-6 объявлениями, чтобы можно было оценить их эффективность на небольшом бюджете. Любитель расспылит ваш бюджет на массу текстов, а потому на вопрос "Почему нет заказов?" ответит "Нужно собрать больше статистики". Это понятно, он же на каждое объявление получил 2 клика, какая статистика? И вы будете платить месяц, два, три, пока не надоест.

3. Он не будет согласовывать ключевики и тексты объявлений с тем, кто разрабатывал сайт и позиционирование. Он просто скопирует их у конкурентов. Это специалисту важно, чтобы посетителя сайта увидели УТП, которое соответствует объявлению. А любитель просто копирует конкурентов. Его схема работы простая "Если конкуренты это используют, то они же не дураки. Поэтому и у нас сработает. А если не сработает, то я тут непричем"

Есть еще много моментов в подходе, которые отличают тех, кто получает деньги за трафик от тех, кто получает деньги за эффективный трафик. Суть моего поста была в том, чтобы пояснить простую вещь - ЦЕЛЬ определяет СХЕМУ РАБОТЫ и ПОДХОД. И схемы с разными целями не могут быть одинаковыми.

Чтобы понять кто перед вами, задайте 3 вопроса
1 - Вы берете деньги за настройку рекламы или за настройку рекламы, которая приведет клиентов?
2 - Что вы будете делать, если бюджет потрачен, а заказов нет?
3 - Сколько денег и времени вам нужно на тестовый бюджет для выхода на нужную конверсию?

В принципе достаточно даже первого вопроса, но для подстраховки можете задать все три. И помните, что исправить плохую рекламу нельзя. Ее можно настроить заново. Поэтому, выбирая специалиста, помните - вы рискуете не только его оплатой, но и всем рекламным бюджетом.

Главное, что нужно понимать руководителю, чтобы получить от студии результативный интернет магазин

Основное, что нужно осознать руководителю при подготовке концепции и структуры интернет магазина, - это то, что он продает клиенту не товар, а свой интернет-магазин. Клиент это может не осозновать, а вот владелец обязан. И именно эту мысль он должен донести клиенту, т.к. в противном случае клиент осознанно начнет сравнивать товары (лучше, дешевле), а подсознательно выбирать более известный ИМ. Таким образом все начинающие ИМ просто пролетают мимо, несмотря на красоту сайта и активную рекламу.

Чтобы этого не случилось, вам нужно донести клиенту две мысли
1. Вы сейчас выбираете сервис, где будете покупать товар. Ведь товар везде одинаковым может быть, пусть и разной ценой, но сервис самого ИМ может кардинально отличаться. И именно на это нужно обратить внимание

2. Особенность нашего сервиса "..... пишем концепцию". Критично важно, чтобы в этой концепции вы связали важную для клиента вещь и свою особенность. Например, - "Вам же важно не просто купить, а сделать так чтобы товар был доставлен с гарантированно", или "Вы купили товар, а он не соответствует ожиданиям. Только мы делаем самый быстрый возврат без волокиты", или, "Вы ищите чайник и хотите выбрать самый лучший. Особенность нашего ИМ, что у нас все чайники со всего СНГ"

А вот как пожать концепцию в структуре, это уже тема отдельной консультации или встречи

​​Что в современном мире - хороший логотип

В свое время я писал статью о том, что зачастую авторы логотипов рассматривают его как самостоятельный элемент и оценивают его в отрыве от его задачи. В результате появляются замороченные "художественные" произведения, смысл которых понимает только владелец компании.

Если убрать смысловую составляющую, то
— Логотип должен быть легко распознаваем, когда вы его уменьшили до иконки в углу экрана сайта
— Расцветка не должна играть оттенками, тенями и переливами
— В логотипе не должно быть мелких линий и деталей, которые при уменьшении значка превраться в неразборчивую муть
— Логотип должен вписываться в прямоугольник или хотя бы квадрат, но не вертикаль
— В идеале название компании превратить в логотип, т.к. запоминать должны вас, а не значок
— Заказывая лого, всегда заказываете пример его размещение на первом экране сайта
— Желательно, чтобы шрифт лого совпадал с одним из фирменных шрифтов, а значит он должен быть читабелен
— Не заказывайте логотип с отрисованым (авторским) шрифтом. Потом намучаетесь!

Посмотрите, как менялся лого гугл хрома

Утвердите с директологом/таргетологом правильный список целей до того, как сделаете оплату

Цели - это действие клиента, которое считается успешным результатом рекламной компании (клик на телефоне, отправка заявки, переход на страницу "контакты", открытие чат-мессенджера и т.п)

Обычно директологи ставят цели на все, что кликается: кнопку "заявка", чат-мессенджер, страницу "контакты" и т.п. В теории правильно, но есть нюанс. Например, нажатие кнопки "Заказать консультацию" еще не значит, что клиент заполнит открывшуюся форму. Точно также нажатие в меню "контакты" не значит, что клиент к вам обратиться. Если проигнорировать этот момент, то директолог будет считать, что реклама идет неплохо, а в реальности заказов не будет. Считая, что все окей, т.к. лиды идут, рекламист и не думает анализировать причины неудачи. Проходит месяц, а потом оказывается, что форма слишком сложная или непонятная, и в итоге все кликнувшие на ней не хотят тратить время на ее заполнение. Или она вообще глючила. Или глючила, но только на мобиле из-за некорректной адаптивки. А вот если бы директолог поставил цель не на "оставить заявку", а на переходе на страницу "Ваша заявка отправлена", то лидов бы не было. Нет лидов - директолог чешется раньше.

После запуска рекламы просите у директолога еженедельный отчет-обновление достигнутых целей (потрачено, руб - достигнуто целей - потрачено на одну цель), а потом соизмеряйте это с количеством обращений. Если обращений ноль, а целей намного больше, то почему клиенты не доходят до вас? Может менеджеры не отвечают быстро, может почта в спам попадает, может форма глючит, а может директолог мозг вам компостирует :)

Почему предложение скидки или бонуса к покупке уничтожает Продукт и убивает бизнес

Расскажу сначала историю об одном маркетологе, который хорошо понимал психологию человека. Однажды под окнами этого маркетолога дети начали по утрам гонять в футбол. Причем устраивали свои матчи они по воскресеньям, да ещё рано утром. Понимая, что ругаться бесполезно, маркетолог сделал обратное, - он предложил детям в качестве бонуса 10 долларов за утренний матч. Так прошли три воскресных дня. На четвертый выходной маркетолог сообщил, что у него нет денег и попросил поиграть бесплатно. Футбола больше не было.

Суть в том, что любая финансовая награда уничтожает ценность основного продукта или активного действия. Именно поэтому любая скидка должна быть как минимум отвязана от ассоциации с тем, к чему вы ее даёте. Например скидка идёт в выходные потому, что у компании день рождения. Но даже такие обоснования шиты белыми нитками. Подсознательно люди ощущают, что их просят купить чайник со скидкой не потому, что он очень хорош, а потому что как раз не представляет ценности. Возможно без скидки чайник и мог бы вызвать самостоятельный интерес, но с ней человеку окончательно ясно, чайник, сам по себе, большой ценности не представляет.

Кстати, по той же причине не работают премии сотрудникам. Да, персонал поработает охотнее, но после придется платить и платить, чтобы команда играла в футбол. Без премии работа в вашей компании особой ценности иметь не будет.

О чем нужно забыть на этапе запуска сайта и начала активной рекламы

По какой-то иронии судьбы большинство предпринимателей, начиная подготовку к рекламной кампании, тратят свое драгоценное внимание на какую-то рекламную ахинею, но при этом не обращают внимание на стоящие вещи.

1. Логотип и название
Я думаю, вы понимаете насколько большое значение имеет название компании и ваш логотип. Крайне важно его продумать сразу, чтобы потом не пришлось менять. Согласны? Так вот это полная чушь. Лучше назовите свою компанию как-нибудь попроще и напишите нормальным шрифтом, и не тратьте свое время и свои деньги на эту ересь. Ваш логотип и ваш тайный смысл, заключенный в названии никому не нужен

2. Оригинальный, интересный сайт с массой фишечек
Очередная чушь. Лучшие сайты, которые я видел были построены по принципу четкий и внятно написанный текст, который не теряется в дебрях графики и сложной анимации. Лучшие по конверсии сайты были сделаны на Тильде, т.к. позволяли их быстро адаптировать, менять и запускать. После первого тестового рекламного запуска мы дорабатывали такие сайты за минуты, легко добавляя и удаляя блоки. Да, они выглядели аккуратно и стильно, но главное было то, что все внимание фокусировалось на тексте.

Свой сайт вы поменяете еще 3 раза, а вот когда он у вас будет собран на вердпрессе, да еще со сложной анимацией, черта с два вы его поменяете и с ним расстанетесь

А вот чему внимание не уделяется, а должно бы...

1. Качественная фотосессия продукции и команды
А ведь именно это влияет больше всего. Клиент хочет видеть что он покупает и кому он доверяет.

2. Продумывание позиционирования. Почему клиент будет покупать именно у нас?
Вместо этого набор банальных фишек, акций и преимуществ. А ведь именно позиционирование определяет весь копирайтинг, все рекламные объявления и даже то, что сможет ответить менеджер по работе с клиентами на вопрос "И почему у вас?"

3. Качественный копирайтинг
Вместо этого - дешевые фрилансеры, который красиво обрабатывают ваш материал. Запомните, - Продают тексты! Запомните, не сайт, не люди, не реклама, а тексты на сайте и тексты в объявлениях. Дешевые тексты делают дешевые копирайтеры. Не нужно на текстах экономить

4. Поиск первокласного директолога, таргетолога или сеошника
Вместо этого выбирают самых голодных и используют принцип "Кто предложит дешевле и покажет больше отзывов". В итоге весь многотысячный бюджет сливается в унитаз, но при этом сэкономили, - заплатили директологу не 25 000, а в 10 000. Уау! Круто.

5. Обучение менеджера по работе с клиентами
Вместо этого сажаем каких-то девочек, которые по своей сути не менеджеры по продажам, а консультанты. Я всегда задаю таким девочка один вопрос, "Какая ваша задача?". И они все в один голос отвечают "Консультировать, - отвечать на вопросы". Вдумайтесь, - у них задача отвечать на вопросы клиентов. Вы что, благотворительное общество? Почему менеджеры по работе с клиентами считают, что их задача просто грамотно ответить на вопрос клиента. Потратьте свое время и позовите того, кто сможет из хорошего сотрудника сделать продажника. Да, они обязаны продавать. Вам звонят с сайта не для того, чтобы купить, а чтобы обсудить возможность заказа услуги. Да, это теплые клиенты, но они еще ничего не решили. И ваш менеджер или завершит сделку, или спустит все ваши деньги (потраченные до этого на сайт, на рекламу, на логотипы и фотосессии) в унитаз. Все ваши месяцы подготовки в песок, если вы решите, что дело сделано и осталось просто поднять трубку и ответить на вопросы.

Как составить эффективную вакансию

Все просто. Ответьте на вопрос "Почему я должен выбрать вашу компанию?" также, как вы отвечаете его при создании рекламного объявления. Если ответом на ваш вопрос будет перечисление преимуществ или, не дай бог, высокая зарплата, то можно забыть о хороших кандидатах. Думаю, что вы уже знаете, что низкая цена не является ценностью за которую платят, также как и высокая зарплата. Поэтому до подготовки вакансии вам нужно встать на место кандидата и разработать то самое позиционирование... Почему кандидат ищет работу? Какую свою главную задачу он хочет решить? Что есть в нашей компании такого, что позволит ему решить данную задачу. Со всего этого и нужно начинать писать текст вакансии...

Например, на картинке текст моей очень старой вакансии

— У меня узкая аудитория и уникальный товар. Мне не нужен продающий интернет-магазин. Мне нужно просто рассказать о себе

Один из частых "вопросов", который мне задают. Возможно эта ситуация близка вам или вашим партнерам. Тогда вам пригодится и мой ответ.

Если вы абсолютно уверены, что ваши клиенты больше нигде не смогут купить данный товар и они уже ищут его, то Вам действительно не нужно создавать продающий сайт. Вам достаточно подготовить простенькую площадку с информацией о продукции: товар - такой та, цена - такая. И в любом случае купят у вас просто потому, что больше негде.

Однако, если у вас есть малейшие сомнения в том, что вы не один такой красивый. Или вам кажется, что далеко не все клиенты побегут делать заказ, увидев рекламу, то вы останетесь с магазином, но без клиентов. Ведь окажется, что недостаточно просто рассказать, что у вас есть данный товар, а необходимо каким-то образом объяснить почему его нужно приобрести именно у вас.

И обратите внимание, что даже если вы пока монополист, то не факт, что вы им останетесь навечно. Ведь завтра на вашем рынке не появится еще парочки конкурентов, которые увидев ваши успехи тут же не создадут нечто аналогичное, но более заманчивое, ну или просто убедят клиентов доверять именно им. Вы же не будете переделывать снова сайт?

Что нужно учитывать при создании сайта, если вы или только выходите на рынок, или толком никому не известны

Поводом для этого поста послужила фраза моего потенциального клиента, - "Мы только выходим на рынок, а потому сделаем сначала сайт-визитку. Затем посмотрим как пойдет бизнес, и если бизнес пойдет, то сделаем уже продающий"

Дело в том, что если вы сделали классический сайт-визитку при выходе на рынок, то скорее всего вас ждет долгое и нудное пробивание дороги с постепенным, медленным ростом ваших приверженцев. Причина в том, что главный критерий выбора клиента, - это готовность довериться. Между красивым и проверенным интернет магазином, клиент выберет проверенный. Между сайтом нового СТО и теми, кто уже 10 лет на рынке, клиент выберет те, что наслуху. При прочих равных клиент всегда выберет те, что не вчера родились. Поэтому спустя время владельцы компаний начинают недоумевать почему их не выбрали, а еще спустя месяц другой делают вывод, что клиентов интересует только цена. В итоге они заманивают клиентов ценой, а через год, набрав заказы, начинают ее постепенно поднимать. Но это если они этот год вытянут.

Причина банальная, - ваш сайт не смог донести клиентам простую мысль "Эта компания единственная, чей продукт реально решает мою задачу". Подобную мысль возможно донести только, если вы начинаете с позиционирования и после транслируете его в формате продающего сайта. Этим мы с клиентами и занимаемся )

Немного о том, что помогает мне в создании сайтов и переговорах

Когда ежедневно вы занимаетесь наблюдением за тем, что попадает в поле вашего внимание, а именно - тело, мысли, события, то в пространстве вашего опыта появляются две вещи

Во-первых, вы начинаете видеть то, что в основе любого человека лежит достаточно незамысловатый механизм. Он покрыт кожей и разными эмоциональными выделениями, но по сути является примитивным скелетом с ограниченным набором движений. Достаточно распознать его в себе и вам будут не нужны никакие курсы психологов, чтобы прогнозировать и предсказывать поведение других людей. С этого момента вы начинаете видеть людей. Вы знаете чего они желают и чего боятся. Вы видите, что человек - лишь перфокарта с очень короткой программой. Вообще подобное знание очень хорошо помогает в работе: в переговорах, маркетинге, копирайтинге, рекламе.

Во-вторых, после того, как вы долго, очень долго наблюдаете за своей собственной конструкцией, то вам открывается невероятная тайна - вы понятия не имеете, что вы такое. Именно что, а не кто.

Самые важные слова в сообщении после отправки формы

Есть одна вещь на которую ни заказчики ни веб дизайнеры не обращают внимания, - это уведомление, которое видят клиенты после отправки заявки. Обычно обходятся стандартным "Мы свяжемся с вами в ближайшее время". Но фишка в том что клиенту важно понимать сколько времени ждать звонка: 5 минут, десять, час? Большинство моих клиентов не любят указывать конкретные цифры, чтобы не обманывать, но каждый раз я поясняю "Лучше укажите 2 часа ожидания, чем "ближайшее". Это психология. Да, вы потеряете тех, кто не готов ждать так долго, но вы потеряете намного больше, если укажите "ближайшее", а перезвоните через 15 минут.

Как выбрать веб-дизайнера

Чтобы не тратить время на тех дизайнеров, кто не понимает, чем отличается хороший дизайн от плохого, попросите у специалиста парочку его макетов и задайте один вопрос "Что клиент должен увидеть в начале и далее, с точки зрения решения бизнес-задачи". Например, сначала он должен прочитать УТП, потом пояснение к нему, потом название компании и т.п.

Чтобы понять как это будет восприниматься на макете, просто быстро взгляните на картинку и скажите на что именно падает взгляд сначала, а после, а какие вещи вы вообще не обратите внимание и крутанете дальше.

Если дизайнер хороший, то во-первых он это вам сразу назовет, а во-вторых его макет будет вести внимание клиента именно таким образом. Если перед вами не дизайнер, а фотошопер, то он сначала растеряется, а затем начнет бормотать о том, что заказчика все устроило.

Грубо говоря, не ведитесь на яркие и оригинальные макеты. Все эти изыски дизайнера ничего не стоят, если ваши клиенты оставляют вам не деньги, а лишь - "Уау! Какой крутой дизайн". Именно поэтому дизайн может быть предельно простым, но решать свою задачу лучше навороченных вау-эффектов.

Сегодня запустили еще один сайт клиента, который занимается доставкой щебенки, песка и других сыпучих материалов. Всегда приятно работать с предпринимателями, которые увлеченно занимаются своим делом. С ними сложно, т.к. они любят начитаться всяких умных советов и приходится разжевывать почему это тут не работает или что не учитывается, но с ними мы достигаем главного ради чего эти сайты и нужны, - поток заказов. Постарались сделать так, чтобы наш продукт задавал новый тренд в своей нише не только по сути, но и внешне.

Позвольте своему персоналу отстаивать свое мнение аргументами

- Почему вы ушли из компании?
- У меня было много идей, но руководитель не давал развиваться
- Т.е. вам не хватило инструментария, чтобы отстоять и обосновать их?
- Зачем? Это руководитель, ему решать

Это самый частый диалог, который шел с кандидатами на работу. В большинстве случаев фраза "Какое я имею право спорить с руководителем?" была рядовой отмазкой. Я сразу понимал, что лидерством тут и не пахнет, а передо мной обычный плывущий по течению "менеджер".

Однако, именно руководители становятся причиной появления таких сотрудников. Вырастить лидера сложно, убить проще.
Поэтому, если вам нужны проактивные ребята, то донесите своему персоналу одну простую мысль "Управлять своим руководителем - это не просто нормально, но и необходимо! Более того, за это доплачивают и повышают! "

Почему? Потому, что руководитель не может знать больше, чем знает специалист, которому он платит. Конечно, если это специалист (менеджер по направлению, менеджер по продажам, программист, менеджер и т.п.), а не планктон по имени "офис-менеджер". А это значит, что как только схемы и инструкции начинают мешать результативной работе, то начальник ожидает того, что сейчас будут рассказывать ему, как делать правильно!

Он ожидает, что сотрудник, чьи скрипты или инструкции стали неэффективными, займет проактивную позицию и начнет ВЛИЯТЬ и на начальника, и на коллег.
Например, сотрудник вдруг увидел недочеты в его мотивационной системе. Он понял, что он теряет свои деньги из-за некорректной системы мотивации. И далее он или начинает ныть и жаловаться, как все неправильно, или занимает проактивную позицию и начинает ВЛИЯТЬ и на своего руководителя, и на коллег, и на ситуацию. Он начинает предлагать изменить систему, поднять вопрос на планерку с коллегами, разрешить ему подготовить свой вариант и т.п.

Да, они могут просто требовать, но ваша задача сказать "Аргументируй! Не можешь? Иди готовься. Не будет аргументов, - не соглашусь"
Вы должны учить их аргументами доказывать то, что их интересы совпадают с интересами фирмы. Они должны усвоить, что путь наверх лежит только через обоснование того, как их решения помогают общим целям. Покажите им, что причина их нытья в том, что они просто имеют бедный инструментарий ведения переговоров и не готовы тратить время на подготовку к встрече. Ныть легко. Уйти легко. Стать бедным ребеночком, которого обижают - легко. Оставаться взрослым и ответственным человеком, который продумывает стратегию достижения цели - сложно. Но вам нужны именно такие. Донесите им мысль о том, что те кто сдался и пошел плакать о том, что начальник просто дурак, вам не нужны.

И тогда вы не услышите "Ах, все это несправедливо и неправильно, но раз начальник сказал, то надо делать..."
Хотя и на это можно ответить, - Что ж, мир несправедлив... И так бывает

Продажи - это всего лишь способность помочь клиенту увидеть то, что он и так знает

Вчера общался с клиентом, поясняя элементы от которых зависит конверсия сайта и услышал "Вы отлично продаёте". Однако вся суть продаж заключается всего лишь в способности указать на то, что человек и так бы увидел, если бы у него хватило концентрации.

Обычный человек не будет садиться с бумагой и ручкой, чтобы вывести простую мысль - При покупке семейного тура важен не столько спектр впечатлений, сколько полное отсутствие проблем и дискомфортных ситуаций. А вот директор тур компании это обязан вывести и показать клиенту. И далее показать клиенту как должна работать компания, чтобы это обеспечить: самолёт, трансфер, отель, и тп. Директор компании просто показывает то, на что клиент не обратил бы внимание. Клиент не узнаёт ничего нового. Клиента ни в чем не убеждают. Ему просто раскрывают картинку и говорят, - Вам же это важно? А чтобы это обеспечить нужно вот так и так строить работу. Поэтому мы и делаем это и это.

Все. Продажа завершена. Теперь клиент будет сравнивать работу всех тур фирм по данным критериям качества, тк только они обеспечат то, что ему нужно.

Разумеется я придумал пример на ходу, т.к. опираться нужно не на фантазии, а на реальную команию и её силовые стороны. Все это должно быть правдой. И обратите внимание, что у нас такой же продукт, как и в других фирмах. Никакой уникальности. А вот предложение наше будет на 100 процентов уникальным.

Пишите. Буду рад помочь с разработкой позиционирования

Первый уровень отбора специалиста или с чего начинать разговор, чтобы определить специалиста

Никогда не начинайте беседу с описания своей задачи. Это самая распространённая ошибка заказчика. Описывать то, что нужно сделать, может только специалист. Тем более не нужно рассказывать о продукте. Сейчас вы выбираете специалиста, а потому вам нужно только сформулировать конечную цель, например - Мне нужен продающий сайт, который бы работал с хорошей конверсией. Или, - Мне нужно завести на сайт целевую аудиторию, которая бы конвертировалась в заявки.
Далее задать вопрос, - Что мне нужно делать далее, если работать с вами?

Все. По ответу на эти вопросы вы определите уровень специалиста. Если он попросит вас ТЗ или начнёт накидывать общие вопросы в стиле "Расскажите о своей задаче...", то это процессуальщик. Результат от него не зависит. Такие директологи могут настроить рекламу, но не смогут выйти на показатели. Такие копирайтеры смогут написать вкусный текст, но не смогут подвести клиента к нужной мысли. Они не идут от цели, тк для них цели как то сами по себе достигаются, но от них не зависят.

Профи сначала задаст очень конкретные вопросы, затем опишет вам схему работы и после уточнит готовы ли вы начинать. Ему не нужно ваше ТЗ, тк он знает простую вещь - под ТЗ клиенты понимают все что угодно, да и составить его правильно никогда не могут. Они же не спецы. Профи сам подготовит ТЗ и утвердит у вас. Ведь клиент должен сформулировать только цель, а вот задачу (как её достигать) готовит эксперт.

​​Как быстро организовать поток клиентов, если нет денег на создание высококонверсионного сайта

В условиях жесткой экономии немногие готовы вкладывать деньги в создание продающих сайтов. В итоге делают что-то простенькое, временное. Мол, сейчас заработаю с помощью чуть ли ни шаблонного лендинга, а потом вложу с прибыли в качественный сайт. Во-первых, действовать так - это сливать свои последние сбережения в унитаз (в статьей поясняю, почему). А во-вторых, есть действительно уникальное решение этой задачи — выйти на поток заказов, когда бюджет ограничен, да и времени на создание сайта просто нет.

Читайте статью здесь >>