​​Разработали логотип для клуба, который занимается переездом в Южную Корею с гарантированным трудоустройством. Фактически выход для людей, которые не имеют ни языка, ни высшего образования, но хотели бы перестать существовать и начать жить. Полный логобук стоит - 5000 рублей. Завершаем создание сайта. Он сейчас на финальной стадии адаптации - http://aliveland.club/

​​Есть одна фраза, которая меня вгоняет в тоску - это фраза "Давайте обсудим"
- Мне нравится ваш подход, давайте обсудим
- У нас есть задача, давайте обсудим
- Я могу сделать ваш заказ, давайте обсудим

Нет ничего более ужасного, чем эта фраза. Именно она станет гранитным камнем, который похоронит все ваши начинания.

Обычно после такой фразы разворачивается следующий сценарий ...
Сначала клиент рассказывает все о своем продукте и услуге... Он так думает. А по факту просто вываливает все, что у него есть в голове. Потом короткая пауза и начинает умничать уже исполнитель, вспоминая все что знает по вашей теме, высказывая свое мнение и задавая вопросы, чтобы показать как он пытается вникнуть в задачу. Заказчик кивает головой и вносит свои умные правки. Когда обоюдная демонстрация интеллекта закончена наступает неловкая пауза...

И вот тут становится ясно следующее... Оказывается никто не в курсе о том, какая была цель встречи? Что хотел выяснить заказчик? Что нужно было выяснить исполнителю?

Ввиду того, что не было согласованных целей, никто не определял для себя схему ее проведения. Никто не думал о том что и как он будет выяснять. И именно поэтому никто не понимает, а что должно быть дальше? Заказчик ожидает, что исполнитель сейчас скажет что-то умное и важное, но при этом сам еще не готов платить деньги. Он же не выяснил для себя ключевые вещи, т.к. такой цели не было. И именно поэтому в итоге все расходятся с умным видом и фразой "Я подумаю. Вышлите мне КП". Но о чем думать и что он с этим КП будет делать, кроме как посмотреть сумму, клиент тоже не знает.

И как? Часто после того как "Я подумаю" , вы садились и думали? Чего думать? О чем думать? Как думать?

Так вот цели встреч с исполнителями могут быть разные. Например,
- Вас устраивает специалист, но есть сомнения. Поэтому у вас есть вопросы, ответы на которые помогут вам принять решение
- Вы не понимаете устраивает вас специалист или нет. Вы хотели бы выслушать его подход, схему действий, чтобы принять решение о продолжении диалога или его прекращении
- Вас устраивает специалист и вы готовы начинать с ним работу, а потому хотели бы уточнить организационные шаги и ответить на те вопросы, которые есть у него
- Вас все устраивает и схема понятна. Вы хотите выяснить нужно ли что-либо от вас исполнителю, какие встречи нужны и с какой целью

До встречи вам нужно выяснить следующие вещи
- Понимает ли вторая сторона цель встречи?
- Кто ведет встречу?
- Согласна ли другая сторона с тем, что встреча нужна? Возможно есть другие способы решить ваш вопрос
- Сколько времени займет встреча и готова ли вторая сторона выделить столько минут или часов?

​​Сегодня завершили создание сайта на Тильде по трудоустройству в Южной Корее Как обычно от позиционирования, структуры, текстов, дизайна, адаптивной версткой и полной реализации с подключением к домену. Сейчас переходим к следующему этапу - заведение трафика. Слава богу у меня есть хороший партнер в этом плане, такой же дотошный аналитик. Будет копаться пока не выведет на нужную конверсию. Как вам наш сайт?

Как определить перспективного сотрудника, способного развивать компанию

Один из критериев отбора результативного сотрудника - это его способность находить решение проблемы и достигать результат. Называется компетенция - способность к саморазвитию.

Она отличается от обучаемости. Обучить можно и обезьяну сайты верстать и клиентов консультировать, но обезьяна не способна осознанно разрабатывать и совершенствовать методики. Хотя обезьяна наверное может.

На собеседованиях я рассматривал эту компетенцию с разных сторон. Например проходили такие диалоги....

- Почему вы ушли с прошлой работы?
- Не было развития
- А что конкретно вы хотели развить?
-... Эмм
- А как вам мешало руководство развиваться?
- Ну не мешало, просто не помогало
- А без помощи нельзя развиваться?
- Времени не было. Работа одна.
- А можете ваш план развития рассказать: что и как именно вы развивать хотели, но на что не было времени
- Я планы не писала
- Т.е. вы хотели не развития конкретных компетенций, а просто ощущения развития. Что вы просто вроде бы куда то растёте и не так важно куда и как. Так?
- Скорее да, ощущения развития
- И если в компании тренинги, мастер классы и новые задачки, которые рассказывают как решать, то это ощущение есть. А как только перестали вас обучать, то стало скучно, тк собственной энергии нет
- Ну типа
- Так вы не развития хотите, а чтобы вас развивали. Эти типа на энергии руководителя. Пока он её тратит - вы типа растёте, а как ему надоело вас тащить, вы типа "Развития больше нет. Я в этой компании все уже взяла. Нужно идти дальше..".
- Ну не совсем так
- Ну вот смотрите, - любой руководитель сначала в вас вкладывает базовые знания, а потом ждёт ваших собственных шагов. А вы воспринимали это обучение за обязанность руководства, а не за первую помощь. А после... Ой, в компании нету больше развития. Но выходит, что его и не было - вас просто обучали как обезьянку, а сами себя вы никогда не развивали. А знаете почему вам стало скучно?
- Ну и Почему?
- Потому что ощущение развития - это столкновение с новой информацией. Мозгу это вкусно. Сначала вам её давали. И вам это нравилось. Но потом руководство завершило базовое обучение, а самостоятельно новые задачи вы не искали, тк говорили "этому меня не учили". Ведь чтобы прокачивать мозг нужно брать задачи, которые вы не знаете как решить и самостоятельно искать знания из книг или интернета. У вас этого не было и мозгу приходилось жевать все то, что он и так знает. Но на конвейере всегда скучно. Да? И вот вместо того, чтобы сказать "Я хочу сама разобраться ...." вы сделали вывод, что просто в этой компании взяли все что можно. Мол это не я себя ограничиваю, а компания меня.

-------
Если резюмировать, то судите по реальным действиям и возможно проводите честные собеседования. Но, это исключительно мой метод провокации и прямых вопросов. Они не только раскрывают человека для меня, но и человека для него самого.

Часто на собеседованиях люди говорят то, в чем не хотели бы себе сами признаваться: мальчики психуют, девочки иногда рыдают. Некоторые благодарят, что теперь знают как выйти из замкнутого круга. Я не рекомендую так проводить встречи, тк не все помнят, что на собеседовании нужно помочь не только себе, но и кандидату. Однако, иногда иначе не определить кого брать и в кого вкладывать время.

В дополнение к прошлому посту хочу добавить, что осознание важности развития компетнций и создание для этого условий - это задача руководителя. Он обязан чётко описать необходимые компетенции для каждой должности; провести аттестацию и фиксацию, предложить сотруднику помощь в подготовке плана; привязать задачи к тому, что прокачивается; связать перспективы роста с данными компетенциями; пояснить когда и каким способом будет происходить переоценка; постоянно давать обратную связь и показывать когда сотрудник пасует перед новой задачей... Руководитель выполнить свою работу, иначе вас неминуемо ждёт один финал...

Текучка (стало скучно - ушёл) или смирившиеся серые рыбы, которые не уходят из-за зарплаты и страха потерять пусть небольшую, но регулярную. И те и другие будут тянуть компанию на дно.

Если нужна моя помощь или консультации, пишите. И кстати, не надейтесь на HR. Как говорят в их среде, - Если бы руководитель выполнял свою работу, то HR были бы не нужны. Я имею ввиду настоящих HR.

​​Для тех, кого интересует не только бизнес, но и познание природы того, что мы называем жизнь или личность. Время от времени я записываю свои наблюдения о природе того, что собой представляет человек в данном тм канале "Хочу ясности". Подписывайтесь!

​​Сегодня встретил две шикарные и относительно небольшие книжки, которые рекомендую своим клиентам. Первая - это Управление проектами от Harvard Business Review (HBR). Встречал много книг по управлению проектов, но они или слишком сложные, или слишком примитивные, или слишком неполные. Но, как всегда Harvard Business Review удивили. Отличная книга. Есть электронный вариант

​​Вторая книга по разработке маркетингового плана! Идеально подходит для тех руководителей, которые хотят выйти на поток заказов и понимают что примитивными "Сделал сайт - Завел трафик" не обойтись. В ней к сожалению нет ключевых вещей, которые касаются разработки позиционирования продукта и концепции захвата клиентов, но вот с того момента когда позиционирование готово — это отличный помощник. Очень четко, просто, последовательно и структурировано. Фактически это документ о создании стратегии вывода бренда в топ рынка

​​Одно из моих направлений деятельности - это спасение кошек, в т.ч. посредством организации выставки устройства бездомных кошек. Если вы тоже неравнодушны к кошкам, то подписывайтесь на мой второй канал "Подари котейке дом"

"Главное получить контакт!", - если вы услышали это от дорого маркетолога или веб-студии, то рекомендую задуматься. Если на вашем сайте клиента сразу берут в оборот, настаивая на отправке заявки или номера телефона, то скорее всего клиентов у вас будет мало. Заявок много, а реальных договоров и заказов мало. О том что недоговаривают очень дорогие маркетинговые и веб-агентства своим клиентам, создавая навороченные сайты со всякими современными формами захвата, слушайте в этом видео. В частности я пролью свет на обратную сторону квизов. https://youtu.be/epZ_CRh8GKU

​​Можно ли сделать хороший сайт при небольшом бюджете?

Да, можно. Но для этого я бы заменил слово "хороший" на "тот, который решает свою задачу". Например, если вам важно отдохнуть, то можно слетать на Мальдивы, а можно съездить в Кисловодск. И там и там вы отдохнете, но с разной "конверсией". Так и сайт, можно вложиться и получить максимальную конверсию и большой стратегический задел, а можно растянуть удовольствие во времени и получать меньше клиентов, но получать... Например иногда можно добавить пару статей, страницу "о нас", блоки с отработкой основных возражений и поднять конверсию. Можно сократить блоки до минимума и потратить на рекламу больше, но все равно отбить ее, получив прибыль. Можно даже сделать сайт из одного экрана и он тоже будет работать, плохо, но работать... Можно даже просто написать пост или статью и это тоже будет работать. Главное успеть подумать, а не бежать на поводу стереотипов.

Но чего не нужно делать, так это покупать тур на Мальдиве по цене поездки в Кисловодск. И именно это к сожалению делает 90 % клиентов. Например заказывают интернет-магазин по цене дорогого лендинга, ну и в итоге ни лендинга, ни интернет-магазина...

Проще говоря, бюджет - это не проблема. Проблема - это желание купить дешево дорогую вещь. Лучше сделать простой сайт визитку с конверсией 2 %, заработать, а потом вложиться в качественный продающий сайт. И да, это будет долго, но это будет.

Когда заказчики говорят "наш бюджет не позволяет", то меня всегда интересует откуда взялась цифра.

Дело в том, что есть всего 3 варианта формирования бюджета:

1. Денег больше нет. Ну просто нет
2. Мне сказал спец. Сумму назвал специалист, которому я доверяю создание сайта. Он знает, что за эти деньги обеспечит результат или готов помочь найти того, кто это сделает
3. Я так хочу. Я видел такие цены на рынке, хотя понятия не имею какой результат эти ребята обеспечили. Короче хочу так :)

Неважно какой вариант у вас. Важно, чтобы вы осознавали то, какой у вас вариант

На что влияет количество конкурентов

Поводом этого поста послужила фраза, которую сегодня мне сказал один стартапер
— У меня нет конкурентов, а потому мне нужен простой инфо-сайт, - сказал он

Но фишка в том, что отсутствие конкурентов - это необходимое, но недостаточное условие, чтобы инфосайт сработал. Вторым условием должен быть огромный спрос на ваш продукт. И вот когда этот неудовлетворенный спрос есть, то вам достаточно просто показать рукой где его можно удовлетворить. Но если подобных условий нет, то ваш инфосайт вызовет лишь зевоту.. Ну и что что нет конкурентов, а почему я должен бежать и спотыкаться, чтобы это у вас заказать. Знаете сколько стартапов у которых не было конкурентов до сих пор болтаются там же? А сами стартаперы недоумевают почему их уникальные предложения никто никак не оценит.

Даже самую лучшую идею нужно еще донести до мозга клиента. Причем нужно успеть закинуть искру любопытства за долю секунды, пока он мельком взглянул на ваш сайт, а потом суметь распалить его, чтобы создать желание.

А вот если вы все это сумели сделать, то вам все равно как много у вас конкурентов. Конечно, если они продолжают клепать инкубаторские сайты. Но изменений в этом подходе у большинства компаний не будет еще долго.

Секреты гениальных авторов или как по тексту отличить профи от новичка

Хотите научиться моментально распознавать сильного копирайтера? Есть один из секретов, который знают только те, кто учится не у копирайтеров, а у писателей. Например, я многому научился у Чака Паланика и именно его правила я использую, когда создаю нужные мне ситуации. Зная это одно из этих правил, вы легко распознаете сильного автора.

Итак, задача писателя заставить читателя испытывать те же чувства, что и герой. Например, вам нужно рассказать о том как классно отдыхать в вашем отеле. Слабый автор начинает описывать ее чувства, ощущения, эмоции, рассказывать о том как тут классно было и как грустно уезжать.

Если я скажу "это был удивительный и незабываемый отдых на море. Невероятно жаль возвращаться назад", то это вас не затронет. Причина в том, что я не могу впихнуть в вас свои ощущения.

Однако, если я буду описывать исключительно то, что вы можете представить (увидеть, услышать, дотронуться), то вы сами создадите внутри себя нужные мне чувства и эмоции. И тогда я пишу иначе, - "Вы стоите на мокром песке. Берег моря. Красный круг солнца, садится за горизонт. Это последний вечер. Завтра домой".

При этом я использую только существительные и глаголы, избавляясь от прилагательных, которые описывают ощущения.

Приведу еще пример. Мне нужно описать то, что Джек влюблен в Мэри. Если я напишу, что Джек страстно любил Мэри, то это вас не зацепит. Но предположим я скажу "Когда Мэри повернулась в сторону Джека, у него от волнения выпала авторучка. Он тут же ее поднял, но она выпала снова. Уже поднимаясь и на чем свет кляня себя, Джек услышал звонкий смех Мэри".

Мы описываем только то, что вы можете увидеть, услышать и то, что позволит открыть путь к вашим собственным чувствам.

Чтобы показать как это работает более ярко, следующими постами я размещу несколько текстов. Их я подготовил, чтобы вызывать сопереживание к бездомным кошкам, т.к. котоспасательство - это одно из моих занятий. Кстати, если вы любите кошек, то вбейте в поиске ТМ канал "Подари котейке дом"

​​Пример моего текста, который создан по правилам Чака Паланика

Идешь по улице и замечаешь потрепанную серую кошку, а она замечает, что ты ее заметил. Ты присаживаешься и подзываешь бедолагу, а кошка вдруг с радостью подбегает. Ты говоришь теплые слова и вновь поднимаешься, чтобы продолжить свой путь, а она почему-то тоже бежит за тобой. Знаете, как бегут рядом кошки: подняв хвост трубой, мяукая и заглядывая тебе в глаза. Ты прибавляешь шаг, и кошка внезапно все понимает. Она останавливается. А ты нет. Ты идешь дальше и уговариваешь себя не оборачиваться. Не оборачиваться потому, что спиной чувствуешь, как она смотрит. И чувствуешь, как в ее глазах гаснет внезапно вспыхнувший огонек надежды. Буквально на секунду она поверила в то, что ее приласкают, обогреют, накормят. Буквально на секунду она вновь поверила в человека.

​​И еще пример текста, подготовленного мной правилам Чака Паланика

История 2. ПУСТОТА

Света зашла домой, включила свет и поймала себя на том, что её взгляд снова направлен в сторону дверного проема спальни. Обычно, возмущаясь на своём кошачьем языке, оттуда выбегала Катька. Хвост трубой, быстрая семенящая походка, и на бегу масса нравоучительных пояснений в адрес хозяйки.
- Ну прости, прости - оправдывалась Светлана, - задержали. Сейчас все дам.
Но сегодня, впрочем как и вчера, Свету никто не встретил. Рядом с дверью все также стояла металлическая миска с остатками корма, на крючке висела кошачья шлейка, в углу валялась серая заводная мышка. Игрушки убрать Светлана так и не решилась. Все было как обычно. Кроме ее кошки.
Сейчас Свете казалось, что нужно просто немного подождать, совсем немного и она обязательно услышит тихий воркующий голосок. Ей так казалось, но в доме было тихо. Лишь тикали часы: тик-так, тик-так.
Продолжая смотреть в темный прямоугольник комнаты, Светлана поставила на пол пакеты, а потом медленно опустилась рядом. Подняла руку, щелкнула выключателем и уже в темноте обняла свои колени.
Вокруг было темно, тихо и пусто
Лишь одиноко тикали часы: тик-так, тик-так...
Катьки больше не было.

Даже самый шикарный и эффективный сайт - это всего лишь 1/3 дела по захвату рынка.

Вторая задача - найти настоящего спеца по привлечению трафика, который умеет анализировать и способен нести ответственность за ваш бюджет.

Третья задача - создать тематическую соц группу и постоянно заводить в неё всех своих новых клиентов.

Реализация последней задачи гарантирует рост вашего ядерного электората, а точнее постоянных клиентов и приверженцев. ТЭто раньше были просьбы подписаться на рассылку. Сейчас время телеграмм и ютуб каналов. Не вложитесь в нечто подобное, и будете вечно зависеть от рекламы, теряя тех кому вы понравились. Я лично предпочитаю ТМ по многим причинам.

Три вопроса, гарантирующие рост вашего продажника

Когда мой менеджер по продажам говорил, что клиент его не услышал и поэтому отказался, я пояснял, что это не он не услышал, а ты не смог донести мысль. Это твоего инструментария и способностей не хватило. Поэтому мой контроль продажников состоял из 3х вопросов.

1 - Сколько клиентов пришли к нам с проблемами которые мы могли решить. Говоря иначе, Сколько наших клиентов?

2 - Сколько из них согласились работать и когда стартуем?

3 - Что именно ты сделал не так по каждому отказнику или ушедшему на "подумать"?

Ответы на третий вопрос - это единственное, что гарантирует изменение ситуации. И это единственный вопрос, который требует участия и помощи руководителя.

Время от времени замечаю тенденцию копирайтеров и маркетологов общаться с клиентами как с умственно отсталыми. Мол писать нужно попроще и короче, объяснять как для детей. Потом читаешь "Самые надежные подшипники", "Сверхпрочные двери", или "Опытные специалисты" и думаешь, что по всей видимости не те, кто читает, а те кто писал страдают синдромом Дауна. Никаких нормальных объяснений, одни лозунги и слоганы с 27 съезда.

Клиенты не дебилы. И с ними не нужно разговаривать как детьми. Если они не читают длинные тексты то потому, что не понимают зачем им их читать. Если они пробегают сайт по диагонали то потому, что не хотят вливать в свою голову очередной поток воды.

С клиентами нужно разговаривать точно также, как разговаривает нормальный человек со своей милой, когда что-то идет не так. Можно конечно бросить пару фраз "Я все для тебя, а ты не ценишь", а можно сесть и попробовать поговорить. Можно уточнить ее желания, ее ожидания. Потом рассказать о своих и показать точки соприкосновения. Потом рассказать о том, как вы двигаетесь к этой цели и преодолеваете сложности. А в конце объяснить чего именно ожидаете от нее.

И нормальная женщина, как и нормальный клиент всегда выслушает и поймет. Ну а если она ненормальная (а точнее не ваша), то это к вам вопрос. Зачем вы тогда свое время тратите? Значит это не ваш человек - до свидания, мы ошиблись друг в друге. Причем определять это нужно сразу, а не после того, как вы друг другу мозг съедите. Хотя если кому то деньги важнее.... Тут у каждого свои приоритеты..

Как свести к минимуму появление проблемных клиентов

У каждой компании есть проблемные клиенты, которые могут все соки выпить у менеджера, но можно минимизировать их появление, если объяснить менеджерам на что именно обращать внимание при первом контакте.

Дело в том, что обычно проблемным клиент становится тогда, когда его ожидания не совпадают с реальностью.
Говоря проще в погоне за заказом мы не выяснили ряд вещей.
Поясню на примере своего типа "наш клиент".

— Сопоставление целей ради которых клиент заказывает ваш продукт. Моя задача создать сайт, который заточен на привлечение и конверсию клиентов. Это первый вопрос с которого я начинаю диалог. Оказывается далеко не для всех клиентов это стоит на первом месте. Например, если девушка не имела опыт в бизнесе и решила открыть салон красоты, то ее меньше интересуют клиенты, а больше самовыражение. Есть маркетинговые агентства, которые стараются угодить заказчику (не решить его бизнес задачу), а потому не хотят отходить от его требований. Всегда когда я брал такие заказы клиент оставался недоволен. Просто потому что весь мой стиль и методика работы заточена на создание сайтов другого типа. Если фрилансеры и агентства, которые стараются выполнить все пожелания клиента, даже самые абсурдные. Это их выбор, и поэтому у них другая ЦА.

— Сопоставление требований к клиенту, чтобы вы могли ему помочь Если цели совпадают, то мне нужно понять есть ли у клиента те данные, которые позволят мне решить свою задачу. Например, мне важно чтобы с клиентом можно было вести диалог, чтобы у него было критическое мышление, чтобы он умел удерживать линию разговора больше, чтобы у него была минимально необходимая сумма и т.п. Отсутствие чего либо из данных вещей приведет к тому, что цель не будет достигнута. Можно сказать, что мне сложно работать с глупыми клиентами, даже если у них много денег. Да, и под них можно подстраиваться, но это слишком время и энергозатратно, а потому я вывел их из понятия "наш клиент"

Также, стоит добавить, что я не верю во фразу "Клиент всегда прав" или "Кто платит тот и прав". Я верю в то, что когда вы принимаете заказ, вы заключаете двухстороннюю сделку. В этой сделки у вас есть свои обязанности, а у клиента свои. Это соглашение равных сторон, каждый из которых имеет свой интерес: и материальный, и моральный. И если каждая сторона играет честно и не идет на компромиссы ради преференций или денег, то выигрывают обе. При этом часто намного больше.

Начните с подготовки чек-листа того, что нужно понять или выяснить на первой встрече
Поэтому первое что вам нужно сделать, - это подготовить чек-лист определения "наш/не наш" клиент, а затем вопросы и методы определения данных параметров. Тогда ваш менеджер не будет нервничать и переживать, если ему придется отказать клиенту со словами "Скорее всего мы не сможем вам помочь, т.к. ..."