Почти в 99 % случаях руководители компаний выбирают директолога неправильно. В итоге бюджет потихоньку сливается, а вместо заказов идут фразы "Нужно еще немного собрать статистики, еще месяц, еще два месяца, еще недельку... " Но финал один - бюджет слит, а заказов нет. Как с помощью одного вопроса можно определить результативного директолога я рассказал в своем видео https://youtu.be/yk8Hrsp2BCk

​​Есть ряд настроек, которые должен выполнить рекламист до включения рекламы, но одной из важных является установка целей. Фишка в том, что рекламист не может их установить без утверждения клиента, т.к. цели - это то, что заказчик считает успешным результатом рекламной компании. Получается, если рекламист не поднял этот вопрос с вами, то будьте бдительны.

Цели бывают разные, но в частности я говорю о финальных событиях, которые покажут эффективность рекламы. Грубо говоря нужно установить фиксацию всех кликов на телефонах, почте, мессенджерах и отправке заявок. Нужно установить цели на открытие форм, а также на страницы подтверждения их отправки.

Что это дает и зачем это нужно?
1. Рекламист точно понимает сработала реклама или нет, а не бегает к клиенту с вопросом "Ну что? Кто-то написал? Кто-то позвонил?"
2. Рекламист понимает какие типы рекламы срабатывают: органический поиск, инстаграм, контекстная или, например - соц сети.
3. Рекламист точно понимает какие рекламные объявления работают, и по каким ключевикам люди заходят?
... и т.п.

Что может случится, если у вас нет целей?
— Например вы тратите море денег на контекстную рекламу, получаете заявки и радуетесь какая она у вас эффективная. А потом смотрите статистику по целям и понимаете, что 90 % заказов пришли с вашего старого сайта, и контекстная тут не причем.
— Или допустим у вас только контекстная реклама, но 90 % заказов приходят по конкретному объявлению, или по определенным ключевикам.
— Или реклама идет, заказов нет и вы недовольны рекламой, а по целям оказывается, что люди заполняют заявки, а они просто тупо не срабатывают. Вы ругаете рекламиста, а проблема в том, что плагины для айфона просто не срабатывают.
— Говоря проще, не стоит надеяться, что если вам кто-то захочет написать, позвонить или отправить форму, то ваша менеджер всегда быстро и четко отработает заявку, а на сайте не окажется багов.

P.S. Конечно, далеко не все рекламисты могут вносить код настроек в готовый сайт, но все они обязаны попросить, чтобы разработчик сайта это сделал. И если они готовы запускать рекламу не утвердив с вами цели или не подняв этот вопрос, то как они хотят определять ее результативность ?

Почему нельзя использовать стандартную структуру сайта

Сегодня один заказчик сказал «Зачем придумывать особую структуру сайта? Стандартную структуру все используют. Давайте просто экран с УТП и все как обычно: цены, услуги, отзывы, схема».

К сожалению, все было бы так просто, если бы не одно Но. Дело в том, что потребитель давно не верит громким обещаниям. Нормальные люди скептически кривятся, когда слышат - «У нас самая быстрая доставка грузов» или «У нас самая надежная перевозка» . Для того, чтобы сформировать доверие, нужно как можно быстрее использовать несколько бриллиантовых слов.
Это слова «Потому что …» . Именно эти слова меняют отношение к сказанному выше, но эти же слова вынуждают создавать свою структуру сайта. Теперь мы должны объяснить как делают обычно, как делаем мы, как это работает и как мы дошли до такой жизни

“Наша раковина дольше остается блестящей, потому что мы покрыли ее двойным анодированием»
“Наши перекрытия надежно служат 200 лет, что мы делаем инженерный расчет и используем двутавр»
“Наш крем не вызывает у детей аллергию, потому что не содержит ароматизаторов”.

​​Завершил создание очередного сайта на Тильде для мобильного приложения для страховых агентов". Все как всегда под ключ
А это всего лишь Тильда. Быстро, дешево, легко адаптировать, заточено под seo и не требует обслуживания. Сравнительный анализ WordPress и Tilda в свое время писал в этой статье

Проще всего воевать с большими компаниями

Сейчас веду два кейса небольших фирм, задача которых забрать клиентуру у мегамонстров рынка. Это жутко интересные задачи, т.к. намного легче оттяпать рынок у трех больших предприятий, чем у сотни маленьких. Конечно, если знать слабые места больших и сильные маленьких.

Дело в том, то в нашей стране клиенты идут в крупные фирмы не потому, что там лучше сервис, качество или отношение. Клиенты выбирают большие компании просто потому, что понятия не имеют как оценивать исполнителя. Например, если вы выбираете строительную компанию, то вы не знаете какие компетенции оценивать и как это сделать. В результате вы делаете вывод - чем больше компания, чем дольше она на рынке, тем НАВЕРНОЕ она надёжнее и лучше. Но по факту это всего лишь допущение...
В реальности же...
- больше сотрудников - больше проблем с поиском хороших кадров;
- больше клиентов - больше типовых решений и уход от индивидуальности;
- больше заказов - сложнее контролировать сервис, а потому улыбки персонала обязательно станут пластиковыми.

Большие компании воспринимаются людьми как нечто безликое, инертное и часто дорогое. Мусорные и обычно страшненькие сайты таких фирм созданы давно, но они висят в топ рейтингах, а потому руководство вынуждено их поддерживать и постоянно подставлять костыли. Поток заказов создают у руководителя иллюзию ценности своего продукта, а потому он уверенно льёт бюджет в рекламу, не замечая падение потока постоянных клиентов и роста негативных отзывов.

И клиенты идут в такую компанию, идут, правда лишь до тех пор пока не появятся умные конкуренты.

И эти конкуренты вдруг расскажут клиенту всю правду - , что качество можно измерить вот так и так. Что оказывается индивидуальный подход - это не просто потакание клиенту, а классный индивидуальный анализ его ситуации и заточка на его цели. Что можно быть всегда на связи в мессенджере. Что лучше небольшая фирма где 10 человек, но все профи, чем 100 человек и выделенный для тебя специалист, который ждёт твоих "чаевых" как манны потому, что его ставка не создаёт нужную мотивацию.

И вот тогда оказывается, что маленький домашний отель круче огромного комплекса, а команда из группы инженеров лучше большого гос КБ.

​​Ставьте копирайтеру или веб-агентству правильные задания

"Я подготовил ТЗ! Оцените" — с этих слов обычно начинается разговор с клиентом на создание сайта или подготовку текстов.

Исполнитель открывает ТЗ и видит нечто напоминающее инструкцию: Сайт должен быть сделан согласно этой структуре, адаптивным, обязательно быстро грузиться, заточен под сео и т.д. и т.п. Прям так и чувствуешь с каким серьезным выражением лица писал это клиент.

Но есть 2 момента, которые вытекают из такой постановки.
1. Клиент ищет того, кто прекрасно знает что такое результативный и качественно подготовленный сайт, или новичка-поваренка, которому нужно разжевать все? Видимо второе..
2. Клиент искренне уверен, что имея урывочные и часто неверные знания о создании сайта, он может написать качественную инструкцию?

Если исполнитель профи, то это вызывает у него улыбку, т.к. во-первых, тут указано 5 % того, что на самом деле нужно, а во-вторых даже эти 5 некорректно сформулированы. Дилетант и мошенник, наоборот обрадуется, т.к.теперь можно сделать только то, что попросил клиент, а на остальное забить.

Что на самом деле должен подготовить клиент

Ваша задача описать не то каким должен быть сайт, а те цели, которые он должен обеспечить. И именно это функция руководителя, которую исполнитель при всем желании выполнить не может

Например следующую информацию...
В какой ситуации находится наш клиент и чем она его не устраивает? Что ищет клиент в сети интернет? Решение какой проблемы он будет искать, попав на наш сайт? Что он ожидает сразу увидеть на сайте? Какую информацию он будет искать на нем? Какую мысль мы должны сформировать вначале и к какой мысли мы должны подвести клиента? В чем будут сомнения клиента? Какие у клиента будут алтьтернативы (если не у нас, то где)? К какому действию мы должны подвести клиента? Что он будет ожидать получить после этого действия? Какие триггеры доверия мы можем использовать, чтобы доказать то, что наши слова - это правда. Откуда на сайт пойдет трафик? Какой процент конверсии: посетители в зявки вас устроит и почему? Каких клиентов вы не хотите видеть на сайте ... и т.д. и т.п

P.S. К сожалению даже это подготовить клиенту сложно, а потому ищите маркетолога с опытом создания результативных сайтов. И никак иначе...

Почему секретари или ассистенты обычно приводят худших специалистов

Прочитав пост и вы поймете не только почему, но и как секретарь поможет отобрать вам хорошего спеца

Дело в том, что при поиске подрядчика, особенно в области веб-индустрии, у заказчика в лучшем случае нет, а в худшем неверные критерии выбора результативного спеца.

Например, если я спрошу вас как вы будете выбирать дизайнера или копирайтера, то вы скажите "Посмотрю портфолио и выберу тех, чьи работы мне понравятся". Если веб-агентство, то - посмотрю сайты. Если верстальщика, - то наверное почитаю отзывы. И все это не имеет отношения ни к качеству, ни к результативности, ни к профессионализму исполнителя. Все это имеет отношение к "мне нравится". И иначе быть не может, ведь вы не специалист, а потому не знаете каким образом оценивать этих самых специалистов.

Теперь далее ... Не будучи спецами заказчики все равно вынуждены писать инструкцию секретарше по отбору кандидатов... Ну например "Размести описание задания на бирже. Напиши, что нужно сделать тест и оценить задание. Выбери тех, чьи цены укладываются в наш бюджет, и мне перешли их тесты. Я выберу лучших"

Далее происходит вот такой диалог секретаря, например со мной...
- Вы готовы выполнить тестовое задание на копирайтинг?
- Скажите, а что вы хотите оценить с помощью теста?
- Поймем нравится ли нам ваш стиль
- Может быть вам стоит оценить решит ли это текст вашу задачу, а потом нравится ли он вам? Я например могу пояснить как и за счет чего мой текст сформирует нужные мысли у вашего клиента. Но не факт, что такие тексты нравятся лично вашему директору.
- Ну напишите вот и объясните потом
- Но если вы хотите понять могу ли я писать результативные тексты, то можно посмотреть мои работы и я поясню почему они результативные. Зачем мне писать тест, если есть портфолио? Объясните зачем тест?
- У нас такие требования. Это не я придумала.
- Как вы думаете, кто будет тратить время на бесплатные тесты: профи или те у кого нет заказов и полно времени? Говоря проще, вы будете выбирать лучших из худших, - самых голодных и безработных. У профи заказов хватает, они тесты не пишут
- У нас такие требования. И скажите цену?
- ... $
- Это не совпадает с наши бюджетом
- Скажите, а по каким критериям вы бюджет определяли? По схеме "Больше нет" или по схеме "на рынке это столько стоит?" Но дело в том, что есть разные уровни спецов, а вы скорее всего анализировали цены по биржевым копирайтерам. Если хотите я поясню в чем отличия между уровнями этих спецов
- Не нужно. Вы мое время тратите только. Я не просила мне лекции читать. У меня четкие вопросы: вы пишите тест и какая цена? Руководитель у нас не глупый человек и если он сказал, что это нужно, то это нужно.

К сожалению, проблема не в том, что секретарша не очень умна, а в том что у нее есть своя задача и эта задача отличается от целей руководителя. Руководитель хочет найти спеца, который напишет текст, чтобы привлечь клиентов. Секретарь же хочет выполнить инструкции, чтобы руководитель остался доволен ее работой. Именно поэтому умный руководитель быстро поймет о чем речь и задаст правильные вопросы "А как вы предлагаете отбирать и оценивать спецов, чтобы выбрать лучшего?", "А как вы предложили бы формировать бюджет и почему?" Секретарь же этого не сделает никогда, т.к. у него нет полномочий менять инструкции.

Поэтому, ставя задачу на поиск кандидатов секретарю, расширьте ее полномочия. Сообщите, что вам нужен результативный специалист, а не выполнение ваших указаний. Что она может отходить от инструкций, если посчитает что это будет в интересах дела. Что даже если она приведет не того человека, то это будет подтверждением ее инициативы, т.к. лучше она ошибется, чем упустит хорошего исполнителя. Говоря проще, проговорите общую цель - ради чего вы ищите спеца и дайте ей право на ошибку.

Делюсь лайфаком по работе с персоналом или постоянными подрядчиками

Когда человек говорит "Это я не умею. Это я не знаю. Такого опыта у меня нет", то не нужно его переубеждать, возмущаться или предлагать варианты. Нужно просто сказать "Я понял, т.е. такие задачи ты решать не способен. Верно?"

​​Разработали логотип для клуба, который занимается переездом в Южную Корею с гарантированным трудоустройством. Фактически выход для людей, которые не имеют ни языка, ни высшего образования, но хотели бы перестать существовать и начать жить. Полный логобук стоит - 5000 рублей. Завершаем создание сайта. Он сейчас на финальной стадии адаптации - http://aliveland.club/

​​Есть одна фраза, которая меня вгоняет в тоску - это фраза "Давайте обсудим"
- Мне нравится ваш подход, давайте обсудим
- У нас есть задача, давайте обсудим
- Я могу сделать ваш заказ, давайте обсудим

Нет ничего более ужасного, чем эта фраза. Именно она станет гранитным камнем, который похоронит все ваши начинания.

Обычно после такой фразы разворачивается следующий сценарий ...
Сначала клиент рассказывает все о своем продукте и услуге... Он так думает. А по факту просто вываливает все, что у него есть в голове. Потом короткая пауза и начинает умничать уже исполнитель, вспоминая все что знает по вашей теме, высказывая свое мнение и задавая вопросы, чтобы показать как он пытается вникнуть в задачу. Заказчик кивает головой и вносит свои умные правки. Когда обоюдная демонстрация интеллекта закончена наступает неловкая пауза...

И вот тут становится ясно следующее... Оказывается никто не в курсе о том, какая была цель встречи? Что хотел выяснить заказчик? Что нужно было выяснить исполнителю?

Ввиду того, что не было согласованных целей, никто не определял для себя схему ее проведения. Никто не думал о том что и как он будет выяснять. И именно поэтому никто не понимает, а что должно быть дальше? Заказчик ожидает, что исполнитель сейчас скажет что-то умное и важное, но при этом сам еще не готов платить деньги. Он же не выяснил для себя ключевые вещи, т.к. такой цели не было. И именно поэтому в итоге все расходятся с умным видом и фразой "Я подумаю. Вышлите мне КП". Но о чем думать и что он с этим КП будет делать, кроме как посмотреть сумму, клиент тоже не знает.

И как? Часто после того как "Я подумаю" , вы садились и думали? Чего думать? О чем думать? Как думать?

Так вот цели встреч с исполнителями могут быть разные. Например,
- Вас устраивает специалист, но есть сомнения. Поэтому у вас есть вопросы, ответы на которые помогут вам принять решение
- Вы не понимаете устраивает вас специалист или нет. Вы хотели бы выслушать его подход, схему действий, чтобы принять решение о продолжении диалога или его прекращении
- Вас устраивает специалист и вы готовы начинать с ним работу, а потому хотели бы уточнить организационные шаги и ответить на те вопросы, которые есть у него
- Вас все устраивает и схема понятна. Вы хотите выяснить нужно ли что-либо от вас исполнителю, какие встречи нужны и с какой целью

До встречи вам нужно выяснить следующие вещи
- Понимает ли вторая сторона цель встречи?
- Кто ведет встречу?
- Согласна ли другая сторона с тем, что встреча нужна? Возможно есть другие способы решить ваш вопрос
- Сколько времени займет встреча и готова ли вторая сторона выделить столько минут или часов?

​​Сегодня завершили создание сайта на Тильде по трудоустройству в Южной Корее Как обычно от позиционирования, структуры, текстов, дизайна, адаптивной версткой и полной реализации с подключением к домену. Сейчас переходим к следующему этапу - заведение трафика. Слава богу у меня есть хороший партнер в этом плане, такой же дотошный аналитик. Будет копаться пока не выведет на нужную конверсию. Как вам наш сайт?

Как определить перспективного сотрудника, способного развивать компанию

Один из критериев отбора результативного сотрудника - это его способность находить решение проблемы и достигать результат. Называется компетенция - способность к саморазвитию.

Она отличается от обучаемости. Обучить можно и обезьяну сайты верстать и клиентов консультировать, но обезьяна не способна осознанно разрабатывать и совершенствовать методики. Хотя обезьяна наверное может.

На собеседованиях я рассматривал эту компетенцию с разных сторон. Например проходили такие диалоги....

- Почему вы ушли с прошлой работы?
- Не было развития
- А что конкретно вы хотели развить?
-... Эмм
- А как вам мешало руководство развиваться?
- Ну не мешало, просто не помогало
- А без помощи нельзя развиваться?
- Времени не было. Работа одна.
- А можете ваш план развития рассказать: что и как именно вы развивать хотели, но на что не было времени
- Я планы не писала
- Т.е. вы хотели не развития конкретных компетенций, а просто ощущения развития. Что вы просто вроде бы куда то растёте и не так важно куда и как. Так?
- Скорее да, ощущения развития
- И если в компании тренинги, мастер классы и новые задачки, которые рассказывают как решать, то это ощущение есть. А как только перестали вас обучать, то стало скучно, тк собственной энергии нет
- Ну типа
- Так вы не развития хотите, а чтобы вас развивали. Эти типа на энергии руководителя. Пока он её тратит - вы типа растёте, а как ему надоело вас тащить, вы типа "Развития больше нет. Я в этой компании все уже взяла. Нужно идти дальше..".
- Ну не совсем так
- Ну вот смотрите, - любой руководитель сначала в вас вкладывает базовые знания, а потом ждёт ваших собственных шагов. А вы воспринимали это обучение за обязанность руководства, а не за первую помощь. А после... Ой, в компании нету больше развития. Но выходит, что его и не было - вас просто обучали как обезьянку, а сами себя вы никогда не развивали. А знаете почему вам стало скучно?
- Ну и Почему?
- Потому что ощущение развития - это столкновение с новой информацией. Мозгу это вкусно. Сначала вам её давали. И вам это нравилось. Но потом руководство завершило базовое обучение, а самостоятельно новые задачи вы не искали, тк говорили "этому меня не учили". Ведь чтобы прокачивать мозг нужно брать задачи, которые вы не знаете как решить и самостоятельно искать знания из книг или интернета. У вас этого не было и мозгу приходилось жевать все то, что он и так знает. Но на конвейере всегда скучно. Да? И вот вместо того, чтобы сказать "Я хочу сама разобраться ...." вы сделали вывод, что просто в этой компании взяли все что можно. Мол это не я себя ограничиваю, а компания меня.

-------
Если резюмировать, то судите по реальным действиям и возможно проводите честные собеседования. Но, это исключительно мой метод провокации и прямых вопросов. Они не только раскрывают человека для меня, но и человека для него самого.

Часто на собеседованиях люди говорят то, в чем не хотели бы себе сами признаваться: мальчики психуют, девочки иногда рыдают. Некоторые благодарят, что теперь знают как выйти из замкнутого круга. Я не рекомендую так проводить встречи, тк не все помнят, что на собеседовании нужно помочь не только себе, но и кандидату. Однако, иногда иначе не определить кого брать и в кого вкладывать время.

В дополнение к прошлому посту хочу добавить, что осознание важности развития компетнций и создание для этого условий - это задача руководителя. Он обязан чётко описать необходимые компетенции для каждой должности; провести аттестацию и фиксацию, предложить сотруднику помощь в подготовке плана; привязать задачи к тому, что прокачивается; связать перспективы роста с данными компетенциями; пояснить когда и каким способом будет происходить переоценка; постоянно давать обратную связь и показывать когда сотрудник пасует перед новой задачей... Руководитель выполнить свою работу, иначе вас неминуемо ждёт один финал...

Текучка (стало скучно - ушёл) или смирившиеся серые рыбы, которые не уходят из-за зарплаты и страха потерять пусть небольшую, но регулярную. И те и другие будут тянуть компанию на дно.

Если нужна моя помощь или консультации, пишите. И кстати, не надейтесь на HR. Как говорят в их среде, - Если бы руководитель выполнял свою работу, то HR были бы не нужны. Я имею ввиду настоящих HR.

​​Для тех, кого интересует не только бизнес, но и познание природы того, что мы называем жизнь или личность. Время от времени я записываю свои наблюдения о природе того, что собой представляет человек в данном тм канале "Хочу ясности". Подписывайтесь!

​​Сегодня встретил две шикарные и относительно небольшие книжки, которые рекомендую своим клиентам. Первая - это Управление проектами от Harvard Business Review (HBR). Встречал много книг по управлению проектов, но они или слишком сложные, или слишком примитивные, или слишком неполные. Но, как всегда Harvard Business Review удивили. Отличная книга. Есть электронный вариант

​​Вторая книга по разработке маркетингового плана! Идеально подходит для тех руководителей, которые хотят выйти на поток заказов и понимают что примитивными "Сделал сайт - Завел трафик" не обойтись. В ней к сожалению нет ключевых вещей, которые касаются разработки позиционирования продукта и концепции захвата клиентов, но вот с того момента когда позиционирование готово — это отличный помощник. Очень четко, просто, последовательно и структурировано. Фактически это документ о создании стратегии вывода бренда в топ рынка

​​Одно из моих направлений деятельности - это спасение кошек, в т.ч. посредством организации выставки устройства бездомных кошек. Если вы тоже неравнодушны к кошкам, то подписывайтесь на мой второй канал "Подари котейке дом"

"Главное получить контакт!", - если вы услышали это от дорого маркетолога или веб-студии, то рекомендую задуматься. Если на вашем сайте клиента сразу берут в оборот, настаивая на отправке заявки или номера телефона, то скорее всего клиентов у вас будет мало. Заявок много, а реальных договоров и заказов мало. О том что недоговаривают очень дорогие маркетинговые и веб-агентства своим клиентам, создавая навороченные сайты со всякими современными формами захвата, слушайте в этом видео. В частности я пролью свет на обратную сторону квизов. https://youtu.be/epZ_CRh8GKU

​​Можно ли сделать хороший сайт при небольшом бюджете?

Да, можно. Но для этого я бы заменил слово "хороший" на "тот, который решает свою задачу". Например, если вам важно отдохнуть, то можно слетать на Мальдивы, а можно съездить в Кисловодск. И там и там вы отдохнете, но с разной "конверсией". Так и сайт, можно вложиться и получить максимальную конверсию и большой стратегический задел, а можно растянуть удовольствие во времени и получать меньше клиентов, но получать... Например иногда можно добавить пару статей, страницу "о нас", блоки с отработкой основных возражений и поднять конверсию. Можно сократить блоки до минимума и потратить на рекламу больше, но все равно отбить ее, получив прибыль. Можно даже сделать сайт из одного экрана и он тоже будет работать, плохо, но работать... Можно даже просто написать пост или статью и это тоже будет работать. Главное успеть подумать, а не бежать на поводу стереотипов.

Но чего не нужно делать, так это покупать тур на Мальдиве по цене поездки в Кисловодск. И именно это к сожалению делает 90 % клиентов. Например заказывают интернет-магазин по цене дорогого лендинга, ну и в итоге ни лендинга, ни интернет-магазина...

Проще говоря, бюджет - это не проблема. Проблема - это желание купить дешево дорогую вещь. Лучше сделать простой сайт визитку с конверсией 2 %, заработать, а потом вложиться в качественный продающий сайт. И да, это будет долго, но это будет.

Когда заказчики говорят "наш бюджет не позволяет", то меня всегда интересует откуда взялась цифра.

Дело в том, что есть всего 3 варианта формирования бюджета:

1. Денег больше нет. Ну просто нет
2. Мне сказал спец. Сумму назвал специалист, которому я доверяю создание сайта. Он знает, что за эти деньги обеспечит результат или готов помочь найти того, кто это сделает
3. Я так хочу. Я видел такие цены на рынке, хотя понятия не имею какой результат эти ребята обеспечили. Короче хочу так :)

Неважно какой вариант у вас. Важно, чтобы вы осознавали то, какой у вас вариант