Как создаются настоящие продающие тексты

Цель текста — это не название темы (написать текст о нашем продукте) и не "продать услугу", как обычно пишут заказчики. Это то, что должно произойти в голове читателя после прочтения. Я обычно говорю "Цель нашей статьи сформировать следующие мысли... у тех, кто находится в ... ситуации и желает ее изменить " Обычно проблемы копирайтера начинаются с отсутствия подобной, правильно сформулированной цели.

Если же цель сформирована правильно, то следующую ошибку совершают те, кто начинают убеждать читателя. Однако, убедить можно в лучшем случае в прямом диалоге, а при отсутствии обратной связи ваше убеждение будет восприниматься как давление.

Более грамотно помочь будущему клиенту увидеть, что...» Ключевое слово — «увидеть». Увидеть как решать его задачу. Увидеть как ее обычно решают. Увидеть, как вы предлагаете оценивать специалиста. Чтобы читатель смог увидеть, ему нужно показать. Показать — это рассказать, показать со стороны, привести пример, описать ситуацию, привести случай из жизни. Если читатель узнает себя в нашей ситуации, он сам увидит, насколько ему подходит наш решение. Он сам себя убедит.

Проблема не в волнении, а в том, что вы слишком серьезно его воспринимаете

Немного неформата
- Простите, я волнуюсь, - время от времени говорили мне кандидаты на собеседовании
- Ничего, - отвечал я, - можете волноваться, я непротив. Просто рассказывайте, отвечайте на вопросы и волнуйтесь на здоровье.

К чему я... Дело в том, что жить нам мешает - не волнения, не сложности, не собственные мысли или переживания, а переживания по поводу переживаний. Всё это и создаёт то внутреннее напряжение, которое так достаёт всю жизнь.

Чтобы избавиться от него нужно просто расслабиться. Просто посмотрите на мир, какой он есть на самом деле. Ну волнуетесь. Ок. Ну хочется радости. Ок. Ну мысли дурные. Ок. Идут дурные мысли. Ну страшно. Страшно - это страшно. В нем нет напряжения. Ну пошли решать проблему. Отлично. Или сидим и думаем как все плохо. Бывает и такое. Все происходит. Всё просто происходит. Расслабьтесь. Пусть желания желаются. Мысли думают. Руки делают, а печаль печалится. Ну если ей так хочется.

Почему заказчики выбирают слабых исполнителей?

Когда руководитель компании хочет заказать сайт, но не понимает каким образом определить подходит ему специалист или нет, то сначала начинает с шаблонных вопросов: - покажите портфолио, а какие гарантии, а какие условия оплаты и т.п. Все эти вопросы не играют никакой роли, т.к. не помогают определить, сможет ли специалист создать результативный сайт или нет, но все они нужны также, как и томные разговоры на первом свидании. Глобально ответы на эти вопросы ничего не решают, но с их помощью заказчик пытается преодолеть сомнения и прокачать свою нерешительность. Он словно говорит себе: "Еще рано, рано.. Еще нужно поговорить, чтобы принять столь серьезное в своей жизни решение." Но, в конце концов, делает шаг в пропасть с каким-нибудь случайным фрилансером (ведь сайт делать нужно) и.. "Ах, я так верил, а эти чертовы жулики меня снова развели. Ну никому нельзя верить" Все как обычно, все как в жизни, - "Я белый и наивный зайка, а они все сволочи"

Но я не особо люблю прелюдии. Поэтому я обычно сразу объясняю, как отвечать на главный вопрос "Как понять, что вы обеспечите результат?", а потом высылают все материалы для принятия решения. Те, кто любят мыслить, тут же принимают решение - ЗА или Против. Далее я высылаю схему действий. Другие, получив мои материалы, все равно продолжают выдумывать вопросы, тяжело вздыхать, загибать пальцы, но все-равно пропадают на месяцы. Ну что ж поделать, если они любят долгие разговоры под луной и опираются на ощущения. Потом они где-то заказывают дешевые сайты, сливают бюджет, возвращаются и говорят "Знаете, а я ему верю!" . Хотя это не особо помогает, т.к. для создания результативного сайта мне нужна командная работа с клиентом, а тут заказчику скорее нужна мамочка.

Как пояснить сотрудникам, что ответственность всегда на них?

Есть такой тест для дошкольников: ребёнку даются две картинки: на обоих изображён мальчик и скамейка, но на первом кадре мальчик бежит, а на втором спотыкается о скамейку и падает. Ребёнку задают вопрос: кто виноват?

В три года большинство детей говорят, что виновата скамейка. В пять лет некоторые дети уже отвечают, что виноват невнимательный мальчик. Поставьте вместо скамейки человека и суть ответа не должна измениться, но почему-то меняется. Большая часть и детей и взрослых все равно скажет скажет, что виновата скамейка (пардон, человек). В формате бизнеса - виноват подчиненный или другой сотрудник. Покажите этот пример своим подчиненным на планерке.

Как найти хорошего директолога или рекламиста?

Найти настоящего специалиста по контекстной рекламе - это огромный геморрой, но все же я дам пару простых советов, как не стать жертвой дилетанта.

Первое. До запуска рекламы и даже до подготовки объявлений специалист должен установить цели. Говоря проще на все формы, телефоны, мессенджеры, почтовые ящики (на всех страницах сайта) рекламист устанавливает опознавательные знаки. С их помощью он видит по какому ключевику и объявлению приходят реальные клиенты. Это главный инструмент повышения эффективности рекламы. В противном случае, большая часть вашего бюджета будет сливаться в... (сами знаете куда). Мол клиенты идут, ну и хорошо. И спросить об этом нужно до оплаты.

Второе. Рекламист должен убедиться, что у него есть доступ, а на сайте установлены тепловые карты, карта скролинга, кликов и тп. Иначе он не сможет анализировать поведение посетителей.

Третье. Спросите, что и как будет анализировать человек если бюджет потрачен, а заявок нет. У него должна быть чёткая методология. Услышите общие фразы - гоните.

Решите пойти на компромисс, обязательно услышите следующее: "Реклама нормальная. Клики есть. Просто сайт плохой. Но это уже не ко мне"

В одной компании реакция на жалобы была однозначная "Не нравится - меняйте. Не хотите напрягаться и искать способы - не нужно тут возмущаться или ныть, просто смиритесь" Правда жаль, что чаще всего это не говорят сами сотрудники своим руководителям.

Как найти и взять отличного специалиста, если вы не крупная компания с огромным бюджетом, но у вас есть мозги.

Стратегический HR-менеджмент это одна из моих любимых тем после маркетинга. И площадкой для прокачивания компетенций в свое время послужили три своих бизнеса (бюро переводов, web-агентство и экспертный копимаркетинг). Так вот...

Есть миф, что для того, чтобы взять первоклассного кандидата нужно быть крупной компанией с большим бюджетом. Это такая же чушь, как уверенность в том, что вашим клиентам важна только стоимость. И то, что это чушь я доказал на собственном опыте, и могу доказать на вашем. Взять классного кандидата несложно, если правильно выстроить воронку продаж.

Первый уровень воронки - это продающая вакансия. Обычно руководитель пишет вакансию так, словно вокруг толпятся голодные люди, которым нужно только узнать о своих новых обязанностях и требованиях. На самом деле принцип построения продающей вакансии не отличается от принципа продающего текста: покажите мне(кандидату) мою ситуацию, мою потребность. Дайте мне возможность ее узнать. После покажите решение с помощью работы в вашей компании. Сделайте так, чтобы я сказал "Уау! Это то, что я искал"

Например, для большинства компаний целая проблема найти менеджеров по продажам. Вот пример одной из вакансий, которую я готовил https://docs.google.com/document/d/1cpxJLH0JRzqzLg_WQape-GTLGwfgC7YwZwKYdv2usk8/edit

Второй уровень воронки - это сайт для кандидатов. После прочтения вакансии человек жаждет узнать больше о вашей фирме. Используйте эту возможность, чтобы зажечь в нем огромное желание попасть в вашу компанию. В свое время, для своей компании я готовил вот такой сайт, после попадания на который человек уже не мог не позвонить - https://itm55.com/welcome/

Третий уровень воронки - скайп собеседование и тестовое задание. Вы сформировали желание. Теперь вам нужно отобрать свою аудиторию. Не зовите всех подряд в офис. Дайте тестовое задание и проведите скайп собеседование. Поясните это заботой о самом кандидате, а точнее о его времени. Можете поверить, люди оценят то, что вы их не гоните по жаре в офис. Как проводить скайп собеседование я могу рассказать лично.

Четвертый уровень - собеседование в офисе. Большую часть классных кандидатов гробит именно собеседование с руководителем. Это тоже отдельная тема о том, что не нужно ставить себя выше человека. А другая ошибка в том, что руководитель оценивает не компетенции кандидата, а непонятно что. Примерно также заказчики оценивают сайты - "Нравится/ не нравится". Вы должны иметь четкий список компетенций, которые нужно оценить и способы оценки (правильные вопросы, тесты). Я например провожу три теста: на концентрацию, на скорость мышления и на внимательность.
Причем проверять нужно не только на проф знания, и на ценности. Кстати, я совершенно не обращаю внимание на опыт человека. Меня больше интересуют ценности (искренность, лидерство и т.п) и способность мыслить.

**Ну а далее, - я обычно предлагаю "экскурсионный" день.**Мол приходите на 1 день и посмотрите на нашу команду, на типологию работы, на отношение руководителя с командой. Мы вам покидаем реальных задач простого типа. Цель - сделать так, чтобы кандидат понимал, что у него есть право отказаться. Ну а у вас есть возможность посмотреть на человека в течение рабочего дня: как он реагирует, как решает задачи, как общается.

Если вам нужна моя помощь в построении вашей системы отбора кандидатов, подготовке текстов вакансий, сайта для кандидатов, или просто в оценке тех специалистов (могу подключиться к скайп-собеседованию), которых вы привлекаете, то пишите. Телеграмм @Streamline5

Какой отсюда вывод? Не нужно врать, что верите в то, что этот человек специалист. Скорее специалист вы, а он должен просто объяснить почему ваше видение правильное.

А правильная реакция была бы такая "А у меня вот такие контраргументы. Что вы можете на это сказать?" И специалист или согласится с вами или укажет на ошибку. Ну если он специалист

Есть бизнесмены у которых большие цели, большие компании и большие планы, но мало у кого есть мечта. Просто потому, что ради мечты приходится поставить на кон весь свой бизнес и его стабильность. Мечта - это то, когда ты делаешь шаг вопреки своим страхам, мнению партнеров и жажде безопасности, а большинство людей жить по мечте трусит.

Почему хорошие продавцы становятся ужасными РОПами

​​Когда повышают специалиста до руководителя, то не обращают внимание на его критерий оценки своей успешности. Дело в том, что специалист оценивает себя по своим личным успехам, а руководитель исключительно по успехам своей команды. И если вы этот момент не учтете и не разъясните, то вы получите руководителя отдела продаж, который топит свою команду и разрушает атмосферу. Как правило такой спец с утра до вечера звонит клиентам, пытаясь вытянуть показатели за счет личных способностей. Он не занимается командой, он не прокачивает их навыки, он не проводит с ними встреч-обратной связи. Он решает все вопросы сам. Более того, он считает что его сотрудники слабые, ленивые и непроактивные, что превращается в постоянный психологический прессинг. Такая Звезда, которая не понимает одной вещи. Раньше ты был лучшим менеджером по продажам, а сейчас ты худший руководитель.

А кто виноват? Тот, кто решил, что хороший менеджер по продажам может быть классным руководителем.
Не допускайте таких ошибок. Руководителей нужно не назначать, а медленно и постепенно выращивать, меняя их мировозрение. И тогда они будут переживать за свою команду и гордиться их заслугами. Они будут говорить: "Это моя ошибка. И это наш успех"
Лучшая похвала руководителя - это похвала его сотрудников!

Лучшая похвала руководителя - это "Твой отдел лучший, твоя команда лучшая, твои ребята самые активные, тексты твоих сотрудников побеждают в конкурсах..."

Прежде, чем назначить человека, предложите ему выбрать тот вариант, что ближе:
- Я ЛУЧШИЙ потому, что Я УМЕЮ....
- Я ЛУЧШИЙ, потому, что моя команда умеет!

Как оценить качество дизайна первого экрана сайта?

Чтобы оценить эффективность своего сайта, посмотрите непредвзято на свой первый экран. А теперь скажите, появилась ли у вас мысль "Уау. Кажется - это то, что мне нужно!"
Сложно понять?

Ну тогда представьте вечер, бар. Рядом с вами сидит удивительная девушка. И вот первое мгновение, когда девушка поворачивает в вашу сторону голову. Ещё до того, как её взгляд упал на вас, на её лице скепсис. Она не ожидает ничего особенного. Она привыкла к тому, что вокруг одна серость и банальщина. Но вот первая секунда.. Удивление, любопытство... Ого, - думает она. В её глазах интерес, а потому ей уже хочется познакомиться с вами получше. Ей хочется узнать, не показалось ли ей все это . Она ещё не готова идти на свидание, но уже непротив потратить немного своего личного времени на чашечку кофе. Ей крайне важно узнать одну простую вещь, - действительно ли за столь многообещающим образом скрывается то, что ей действительно нужно. И вот далее вы начинаете диалог: первая, вторая фраза - вы разворачиваете данное обещание. Далее главное говорить о ней, а не о себе любимом. А ещё важно не уйти в пафосные фразы, громкие лозунги и, интересные лишь одному вам, бессмысленные рассказы. Если вы сможете быть искренним, а ваш первый экран действительно не маркетинговая пустышка, то она обязательно оставит свой телефон.

Первый шаг важен, но с него все только лишь начинается. И не забывайте о том, что кроме первого свидания нужно прожить долгие годы в любви и согласии. Иначе разочарование и режущая сердце фраза, - "Боже, как же я тебе поверила".

Большинство веб-студий - это откровенное кидалово.

Ведь клиент сайт для чего заказывает? Чтобы тот заказы привёл. Мол сделаю сайт и пошло-пошло.. Но реальность в одно действие просто так ничего не даёт. Сайт - это лишь форпост, который может быть построен с ошибками, ложными предположениями и неверными допущениями, а значит нужна монотонная, часто многомесячная, стратегическая война. А война господа - это ошибки, деньги на изменения и время, к чему заказчики собственно готовиться не хотят. А потому, проще дать такому директору не то, что ему нужно, а то, что он хочет. В итоге мир выплевывает два самых распространённых варианта кидалова. Первое предлагается тем, кто начинает диалог с вопроса "Сколько стоит?" Это дешёвый вариант. Второе с "Покажите ваше портфолио". Это вариант люкс. Но вообщем оба заканчиваются одинаково, - "Сайт есть. Реклама идёт. А вот заказов нет". Хотя почему нет. Какой-то процент точно будет. Правда в основном это не заслуга не ваших разработчиков, а ваших конкурентов. Ведь когда вокруг подобное же иногда дешевое, а иногда очень солидное ...., то сложно не взять клиента.

У маркетологов есть такая фраза, что мол главное дать потребителю то, что ему нужно и дело в шляпе. В принципе это правда, но истина куда глубже.

Дело в том, что человек понятия не имеет, что ему нужно от вас на самом деле. Не знает, т.к. принимает всплывающие в его голове вопросы за свои. Он априори считает, что ответы на них действительно позволят выявить настоящего профи. Он не видит, что мыслеформы "А какие гарантии?", "А сколько стоит?" - это всего лишь шаблонные нарративы, заменяющее необходимость искать правильные вопросы, а значит - думать. Думать не любит никто.

А потому, вам нужно не дать клиенту то, что ему нужно, а объяснить что именно ему нужно и почему. Фактически следует взять клиента за ручку и провести небольшую экскурсию внутри его собственного сознания. Вот тут вот у тебя проблема. Давай её рассмотрим и конкретизируем. А вот так ты её пытался решать. А вот почему не вышло. Понял? А вот так стоило бы действовать Понимаешь почему? Ну вот, я тебе помогу конечно, но вот в этом месте тебе тоже нужно будет поднапрячь мозг. Договорились?

Именно поэтому хороший копирайтер всегда хороший психолог, а вот отличный копирайтер - это тот, кто в в свободное от работы время занимается самопознанием и самоисследованием. Как говорится познай себя и познаешь других. Ведь человек по большому счету - это всего лишь программный код, мечущийся между гордыней и любовью. Хотя, не говорите так никому, не простят.

Для тех, кому нужно нечто больше, чем успех, деньги и чувство самореализации. Мой второй канал "Хочу Ясности" @dzenline

Почему важно иметь не только умных, но и решительных руководителей отделов?

Дело в том, что придумать замечательный план мало. Надо еще и воплотить его в жизнь. Только если вы занимались управлением изменениями, то в курсе, насколько сложно убедить людей начать воплощать изменения

Причина проста. Видели фильмы national geographic - как одинокий самец обезьяны нападают на альфа-лидера стаи, пытаясь захватить его гарем? В большинстве случаев нападавшие спасаются бегством. Дело в том, что всегда активнее сражаются те животные, которые пытаются сохранить то, что имеют, чем те, кто приобретают . Соответственно те, кто за изменения будут чаще отмалчиваться и меньше выступать, чем те, кто пытается сохранить старый ритм, стиль, привычки и зону комфорта. Говоря иначе, противники реформ будут более активны и решительны.

В результате любые изменения занимают море времени и требует больше сил лидера. Если лидер полудохлая тютя, то изменений в компании не будет.

Когда есть желание делать креативные ролики. Пародия на слитую запись Михаила Добкина "Открой глаза! А то денег не дадут" https://www.youtube.com/watch?v=VAjjUFw_7Fw

Как показывает опыт - сделать стильный дизайн в формате минимализма - невероятно сложно! Это действительно искусство. Многие дизайнеры только оправдывают свои работы модой на минимализм, но по факту делают убогие макеты. Настоящий минимализм сложен и требует хорошего не только уровня работы с инструментами и чувства вкуса, но и знаний. Чтобы сделать дизайн в стиле минимализма, нужно сначала сделать сложный макет, а потом его упростить. Это не просто белый лист с текстом и картинкой. Это очень сложно. Если найдете такого спеца, то держитесь за него

Пять шагов, которые нужно сделать до начала работы над сайтом

1. Определите цели
- Вы хотите проверить продукт, сайт и убедиться в том, что концепции верные и продукт интересен
- Вы хотите получить определенный поток заказов на постоянке
- Вы хотите распродать продукт и исчезнуть
- Вы хотите выйти в лидеры и занять свою долю рынка

2. Сформулируйте концепт продукта:
- Люди ищут данный продукт в интернет или нужно создавать спрос?
- В какой ситуации находится клиент, которая явно его не устраивает?
- Каким образом ваш продукт позволит изменить данную ситуацию?
- Какие особенности (сервиса, продукта, системы работы с клиентами, оказания услуги), позволяют сделать выводы, что человек действительно решит свою проблему и изменит свою ситуацию?
- Какие клиенты вам не интересны, но которые могут ошибочно приходить по рекламе (на кого не стоит тратить время сотрудников, под кого не заточена ваша услуга, чья мотивация покупки не совсем заточена под ваш продукт)
- К какому действию вы хотите подвести клиента? Обсудить заказ? Обсудить возможность заказа? Приехать в офис на обсуждение? Заказать сразу?

3. Сформулируйте методы привлечения трафика на сайт
- Контекстная - быстро и хорошо подходит для клиентов, которые ищут услугу
- Соц сети - хорошо подходит для клиентов, которые не ищут услугу, но потенциально имеют проблему или потребность
- РСЯ - подходит для тех, кто искал такую услугу ранее
- СЕО - подходит, если вы уверены в конверсии сайта и хотите вкладываться в долгую, ждать не менее 6 мес

4. Проверьте готовность отдела продаж
- В каком режиме вы или ваши менеджеры будут реагировать на заявки (моментально, раз в час, раз в день)
- Умеют ли ваши специалисты презентовать продукт, отвечать на возражения и доводить клиента до звонка
- Знают ли ваши специалисты концепцию продукта и схему работы с клиентом
- Построена ли у вас система учета и ведения статистики

5. Решите кто будет курировать и координировать работу всех спецов, а значит отвечать за результат
- Поиск специалистов, разработка требований (что такое хороший результат), отбор специалистов
- Подготовка ТЗ и постановка задач
- Прием задач на соответствие единой концепции
- Координация действий специалистов (копирайтеры, дизайнеры, рекламисты, менеджеры по продажам


P.S. Я могу помочь в следующем:
- проконсультировать по каждому из пунктов /
- помочь подготовить описание или документ по каждому из пунктов, а также промежуточные задачи
- взять ваш проект или компанию на курирование и координацию действий

tm: @Streamline5

Ключевое качество руководителей, которые способны создавать самые сильные и сплоченные команды

Сегодня консультировал владельца одной компании, с которым у нас достаточно дружеские отношения, по вопросу подбора руководителей отделов. Говорили о том, что для создания сильной команды нужны не столько пробивные лидеры, сколько умеющие чувствовать других людей. Говорили много, но в ходе разговора возникло ощущение, что все равно не дотянули мысль. Уехал по делам, а вечером, как обычно, ушёл в медитативное наблюдение. И бам.. Появились нужные слова.

Итак, на что обращать внимание при выборе руководителя отдела...

Вспомните к каким руководителям вас тянуло? Кого хотелось слышать, слушать, уважать, а иногда и липнуть?
Вы точно это уловите, т.к. у каждого из нас был такой опыт.

Нас автоматически тянет не к успешным, а к счастливым людям.
Но фишка в том, что счастливыми могут быть только не напряжённые люди. Даже в сложной ситуации или кризис они остаются внутренне расслабленными. Такие люди могут действовать решительно, а могут вообще не обращать внимание на проблему, но при этом все равно будут расслаблены. И это нельзя сымитировать, т.к. такое состояние возникает исключительно в ходе появления внутренней мудрости. Подсознательно подобное состояние окружающие воспринимают как огромную силу. Именно эта внутренняя тишина позволяет действовать им наиболее адекватно, взвешенно и разумно. И окружающие это чувствуют. Они ощущают эту глубину, мудрость, безопасность и защиту, которая появляется рядом с таким человеком.

Ищите не умных, не опытных, не волевых. Ищите счастливых. Не радостных и весёлых, а счастливых. Не оптимистичных, а счастливых. Счастье - это внутренняя тишина, которая появляется в результате понимания своей собственной природы.

Как создаются сильные команды

На определённой стадии развития человек начинает отождествляться не только с собой, но и другими людьми. В этот момент появляются такие нарративы, как "Неважно права ли моя страна, но это моя страна..", "Все кто с нами победят, а другие будут повержены", "Наша вера самая верная" и т.п. Подобные нарративы всегда работают, т.к. закладываются не отдельным человеком, а обществом. Именно поэтому руководитель обязан их использовать, если он жаждет победить в конкурентной борьбе и не стать заложником своих собственных лидеров.

Для этого владелец должен сформировать в своих сотрудниках два вида понимания.
Во-первых, - внутри команды человек защищён, о нем заботятся, его ценят и всегда поддержат.
Во-вторых, - мы знаем куда идём и как туда прийти.
Для последнего важно озвучивать цели, планы, рассказывать об успехах и пройденном пути. Сотрудники должны не просто верить, а видеть движение к этому светлому будущему.

Однако, чтобы остаться внутри группы, сотрудники должны соблюдать правила, иерархию, выполнять свои функции и разделять ценности. Эта информация тоже ясно и внятно доводится до умов.

Для внедрения подобных нарративов на первое место выходит информирование, плановые встречи по результатам, отчеты с комментариями, личное общение. В процессе этих встреч важно не допускать сотрудникам разбиваться на малые группы со своими неформальным лидерами. Любой такой лидер обязан или признать вожака или быть уволен из компании. Как правило именно на это не решаются руководители, отдавая право на пропаганду неподконтрольному лицу.

Разумеется, в таких компаниях может присутствовать дружелюбная атмосфера, а руководители вести себя очень мягко, но лишь до момента перехода дозволенной границы. Обычно границу переходят новички - по глупости или старички - в качестве теста. Делают и те и другие это всегда публично. Но если руководитель закроет на подобные действия глаза, то он неизбежно терять власть, а с ней и управление командой.

Вот так строится команда. Причём нюансы построения видит только руководитель. Остальными вся технология воспринимается как естественный ход вещей.