В чем важно помогать своим сотрудникам

Лучшее, что вы можете сделать для своих сотрудников и развития своей компании — это показать им те моменты, когда включается синдром вынужденной беспомощности. Это когда жизнь идет не так так как хочется, но при этом человек отказывается от действия, выбирая формат страдания. Он принимает все происходящее за неизбежность и делает логичный вывод, — что ничего, кроме как тихо терпеть или громко жаловаться не остается. Мол такое начальство, такой рынок, такие люди, такой мир, такая судьба.

Самые успешные стартапы - это те, где человек просто идёт от пункта к пункту, получая удовольствие от своего занятия. Ему нравится идти и нравится восторг тех для кого он что-то создаёт

То, что я пытаюсь объяснить каждому менеджеру по продажам и каждому руководителю, но мало кто способен прожить и ощутить данную мысль.

Как выигрывать любые тендеры и получать согласие в любых переговорах

Чтобы выиграть тендер или заключить сделку - нужно перестать видеть в заказчике покупателя, а в себе продавца.

Нужно перестать видеть в клиенте функцию и начать видеть человека, с его проблемой, с заблуждениями, с желанием выглядеть большим начальником, который все знает и все решает. Вы должны видеть человека с его целями, страхами и попытками их скрыть. Тогда и только тогда клиент перестанет видеть функцию и в вас, цель которой продать подороже. Только в этом случае заметит в вас человека. В момент когда исчезнет желание продать начнут общаться два человека, - искренне, открыто и честно. Моментально исчезнет желание победить и появится желание понять, помочь и донести свою боль. Потому, что у человека нет желания побеждать и страха проигрывать, а у функции нет потребности помогать и понимать.

Как за 5 минут выбрать копирайтера, рекламиста по контекстной, ну или маркетолога

Все просто. В ходе первого общения или переписки с данным специалистом обратите внимание на появление желания заказать его услуги. Если нет, то как они продадут ваш товар, если они свой собственный продать не могут.

Может ли менеджер по продажам нагрубить, если ему нахамил клиент?

Вопрос сродни аналогичному вопросу, могу ли я зайти в офис в с кислой физиономией, если у меня дома проблемы?

Нет. Ответ однозначный. Ты не имеешь права ставить личные интересы выше интересов компании. Как сказала одна известная TOP-HR Украины, "Плохое настроение за дверью пожалуйста. Улыбку, потом только открыл дверь и после входишь. Ты не имеешь права портить своим видом настроения коллег. Ты не имеешь права портить имидж компании или терять клиентов, если тебя лично обидели. Хочешь защитить честь и достоинство, сделай это корректно и вежливо. Поставь на место так, чтобы человек осознал свою неправоту и остался клиентом. Не умеешь - сжал зубы и вперёд."

Кстати, это в первую очередь касается и самих руководителей.

Проактивность - это отсуствие рефлекторной реакции на информацию, что позволяет посмотреть на неё с разных сторон. Говоря проще, сотрудник, чью реакцию вы способны предсказать, способен выполнять только роль винтика. Он неспособен ни развивать систему, ни адекватно реагировать на обстоятельства. Он может лишь выбирать подходящий пазл из ограниченного набора, считая это решением задачи.

Каким образом прокачиваются навыки

Главная задача любого человека, а значит и специалиста, а значит и руководителя - это прокачка своих навыков. Если проблема не позволила прокачать какое-либо умение, то это потерянное время. Например, взял сотрудника - уволил. Что не так делаю при отборе или работе с ним. Поставил задачу - не сделали, что не так в постановке или выборе исполнителя. Нашёл новую работу - обманули, я не умею выбирать компании. Если в итоге остаются одни нервы и желание изменить других, то смысл в таком движении к целям? Достижение целей - это ерунда, т.к. повышение уровня кайфа от игры возникает при повышении самого уровня. Какой смысл бегать там, где все давно известно? А чтобы переходить выше, нужно качать компетенции.

А как качать? Для этого и используем сотрудников, клиентов и партнёров, которые все постоянно портят. Учись с ними работать, учись влиять, учись достигать желаемого за меньшее время и с меньшими затратами. Начал психовать - все, значит не видишь где сам косячишь и чего не умеешь. Психуешь - значит обвиняешь мир, сотрудников, клиентов в том, что они тебя подняться мешают. Мешают заработать больше, меньше времени терять, меньше напрягаться. Значит фокус с поиска своих ошибок ушёл. Тупите и не видите того, что под носом.

Научите повторять себя и сотрудников одну фразу, когда они возмущаются - "Это я не смог. Это мой инструментарий бедный и слабый.. ". Всегда и во всех обстоятельствах.

Проблема повторяется? Тупишь. Скоро станет плохо и больно.
Проблем нет? Ты завис на уровне. Скоро станет скучно и тошно.

Качай! Всегда и везде!

Почему нужно решать даже очевидные и даже бессмысленные задачи

В одной из повестей Николая Носова «Витя Малеев в школе и дома» - упомянута известнейшая математическая задача: "Бутылка и пробка стоят 10 копеек. Бутылка на 8 копеек дороже пробки. Сколько стоит бутылка и сколько пробка?".

Во взрослом варианте это задача о мяче и бейсбольной бите, общая стоимость которых 1 доллар 10 центов, а бита стоит на доллар дороже мячика.

Кто не знает – попробуйте решить. В целом просто, но удивительный факт – более 50% студентов топовых американских университетов – Гарварда, Принстона и МТИ – дали неверный, интуитивный ответ – «мячик стоит 10 центов». Для обычных вузов аналогичное предположение выдвигали до 80% учащихся. Причем люди понимают – ответ не может быть столь примитивен, нужно подумать – но все равно не думают.

Кстати, а вы решили задачу или нет? А ваши сотрудники?

Потому что факт нахождения ответа свидетельствует вовсе не о хорошем математическом мышлении. Вернее, не только о нем. Само поведение людей – попытка найти правильное решение или быстрая выдача кажущегося правильным ответа – является отличным предиктором их будущих успехов в целом.

В экспериментах Шейна Фредерика те, кто даже не пытался найти верный ответ, были нетерпеливы и импульсивны и в других решениях, выбирали финансово неудачные стратегии, ориентировались на поиск немедленного удовольствия, а не долгосрочных выгод. И проигрывали.

Для успеха надо прилагать усилия. В частности – решать даже кажущиеся бессмысленными задачи. Так что я вовсе не случайно не указал правильных ответов на приведенные задачи).

Ставьте лайк, если решили
И дизлайк, если уверены, что 8 и 2

Карочи, вот так нада задания писать! Карочи 😎

Что делать, если денег на сайт совсем нет, или сомневаешься в том, что услуга будет интересна?

Я рекомендую не искать дешевых подрядчиков, а наоборот сделать классный яркий макет с крутой идеей, однако ограничиться всего-лишь одним экраном. Вы делаете сочный одноэкранник с цепким УТП и предложением что-то получить бесплатно. В "народе" это называется Лид-Магнит. Его задача убедить целевую аудиторию оставить контакт: телефон или почту.
В результате вы:
- проверяете интерес к продукту и наличие спроса
- проверяете цепкость УТП
- проверяете эффективность рекламы
- получаете контакты
- тратите не более 5-10 000 рублей на все про все
- убеждаетесь, что дизайнер умеет рисовать, а рекламист настраивать рекламу

Вот и все! Сработало - смело вкладываем деньги.

- Ну 1900 рублей за статью для нашего автосалона дорого. Вот если бы по 900, я бы у вас 2 взял, и ещё бы друзьям порекомендовал по такой цене
- Вот если бы вы в своём автосалоне мне Nissan X-Trail по цене Лада Калина продали, я бы не только друзьям рекомендовал, но даже объявление на всех подъездах дома наклеил бы.

С чего начинать диалог с потенциальным подрядчиком на создание сайта?

Чтобы отобрать того, кто сделает результативный сайт, нужно знать какой вопрос стоит задать. Однако, чтобы задать правильный вопрос, нужно знать большую часть ответа, а именно - как подобный, высококонвкерсионный, сайт создавать.

Именно поэтому я начинаю не с обсуждения задачи, и не с ответов на вопросы заказчика, а с обсуждения целей и предоставления соответствующей информации. Подкованного клиента очень сложно ввести в заблуждение, т.к. он знает что выяснять и как оценивать ответы.

Кстати, реакция на моё предложение разобраться в том, как создавать такой сайт и только после этого - обсуждать возможность его заказа, является критерием отбора "моего клиента". Называю я этот критерий отбора своих клиентов - фокусировка на результате (действуем от цели, а не от метода)

Почему руководители не обижаются на сотрудников, а родители на детей?

Мы переходим на более высокий уровень, когда отношение появляется в рамках решения задачи и исчезает после ее закрытия. Сейчас я получаю плохо подготовленный отчет и я отношусь к тебе, как к своему подчиненному. Когда отчет получен, я моментально забываю о недовольстве, т.к. ты уже не подчиненный, а я уже не начальник. Это более высокий уровень жизни (человек осознает свои роли, а не залипает в них). Именно поэтому, как правило руководители не обижаются на сотрудников за невыполненную работу, а сотрудники постоянно обижаются, как на начальство, так и на друг друга.

Как мой системный администратор меня уму разуму учил

Лет 10 назад был у меня один сисадмин. Хороший админ, но медленный. Ставишь ему задачу, и пока 3 раза не пнешь не сделает. И однажды я с ним решил серьезно поговорить. Мол что за отношение, то-се, а он мне и заявляет...
- А я знаю, что когда вам в голову идея пришла гениальная, вы тут же бежите задачи ставить и указания раздавать. А потом проходит пару дней и появляются уточнения, а иногда и вообще смысл исчезает. Поэтому я всегда жду, и оказывается, что о некоторых своих задачах вы на следующий день сами забываете.

Вот так хотел я поговорить, а поговорили со мной. Повезло. Но не у всех есть такие админы

Почему иногда нужно говорить с людьми жестко, и даже грубо

Как то в годы студенчества я познакомился с директором одной корпорации, которая руководила сетью молочных комбинатов. Это был крайне вежливый и интеллигентный человек, профессор. Но однажды, когда мы обсуждали вопросы управления, он вежливо попросил паузу для срочного звонка. Потом пододвинул телефон, набрал какой-то номер и вдруг начал орать на какого-то подчиненного. Сказать, что я был шокирован, это ничего не сказать

- А зачем так грубить? - тут же спросил я, когда он повесил трубку - Нельзя разве без крика задачу поставить?

На это он мне совершенно спокойно пояснил, что определенный тип персонала оценивает важность поставленной задачи в зависимости от того, как она поставлена. После процитировал Джерома К. Джерома

— Сэр! Оставьте нашу лодку в покое.
— Это по меньшей мере невежливо, сэр!
— Сэр не слышит.
— А может быть, он вовсе не сэр?
— Отдай лодку, болван! О! Услышал…

До сих пор не сложил своего мнения, но данный факт имел место быть..

Не путайте презентацию или ком предложение

Как это не странно, но больше всего путаницы с задачами на создание презентации или ком предложений. Дело в том, что мало кто задумывается над целью данного документа. В основном задания звучат так "Клиент просит выслать информацию о фирме. Нам нужно что-то подготовить о фирме и наших услугах". Фактически это означает следующее "Давайте сделаем что-то симпатичное, чтобы клиент отстал, а мы поставили галочку."

В реальности же могут быть разные ситуации
Вариант 1 - Клиент уже поговорил с вашим менеджером и принял решение, что вы ему подходите. Ему нужны детали для понимания дальнейших действий, цены и т.п. Цель - проинформировать об условиях и дальнейших шагах. В этом случае это исключительно информационный документ, который не будет работать в вариантах 2 и 3

Вариант 2 - Клиент заинтересовался предложением, но не принял решение. В этом случае ему нужно выслать предложение, которое отвечает на основной вопрос "Почему я должен выбрать вас?" Это небольшое КП с минимумом информации. Его цель - сформировать мысль "Это кажется то, что мне нужно. Хочу обсудить возможность сотрудничества и принять решение". Результат - звонок менеджеру

Вариант 3 - Клиент не заинтересовался предложением, т.к. менеджер не выполнил свою работу или вообще не разговаривал с клиентом. В этом случае нужно выслать предложение, которое формирует следующую мысль "Уау! Кажется это то, что мне нужно! Интересно. Хотелось бы узнать как они это обеспечивают?" Результат - переход на лендинг или запрос подробностей

При подготовке предложения нужно учитывать
- Состояние и ситуацию в которой находится клиент, который получает предложение (он ждет его, он не ждет, он предварительно уже заинтересовался или слышит о вашей компании впервые и т.п)
- Каким образом клиент получает предложение
- Он ожидает его или нет
- К какой мысли мы подводим клиента
- К какому действию мы подводим клиента

Ответы на все эти вопросы формируют целевую задачу. К сожалению, цели звучат часто иначе - "Нужно сделать КП, чтобы отправить клиенту". Печально, но факт...

Мой опыт показывает то, что сотрудники всегда знают кто бездельник. Используйте это

Руководитель может не знать, а они знают. Всего лишь один человек, работающий вполсилы, ноющий о том, как он занят и полагающий себя "не таким, как остальные" отравляет жизнь всей команды, резко снижая ее эффективность.

Поясняю почему. Если вы внедрите в компанию одного человека, который начнет себя вести себя взбалмошно, безответственно или раздраженно, то в угрожающей обстановке вся группа начинает вести себя не как команда, а как толпа. Каждый участник начнет заботиться о своей собственной безопасности. Чтобы выплыть, все начнут топить всех.

В итоге производительность группы упадет в 2 раза! И упадет еще сильнее, если "гнилое яблоко" обладает какими-то преимуществами - должностью, знаниями или авторитетом.

Так вот. Как только вы распознаете таких сотрудников, их нужно увольнять немедленно. Не постепенно. Не давать второй шанс, а сразу!

И вот тут все определяется силой руководителя. Если он трусливо переживает о том, что о нем подумают или как будет фирма без этого человека, то это увидят сильные сотрудники. В этом случае у руководителя не будет ни авторитета, ни команды

Лидер всегда идёт за своей идеей. Те у кого ее нет - ищут лидера

Хочу поделиться постом Михаила Гребенюка. В каком то смысле я с ним согласен, кроме одного. В большинстве компаний РОПы понятия не имеют, что такое управление и являются исключительно продажниками, которые выросли из менеджеров по продажам. Они вообщем то ничего не умеют кроме как продавать. Поэтому мой совет, или учите их менеджменту и науке лидерства, или берите РОПов со стороны. Ну а теперь сама статья
---------

Почему РОП не должен строить отдел продаж.

Бывало у вас такое, что когда уходил какой-то сотрудник - целая область компании на время приходила в упадок? Никто, кроме него не знал, как эффективно выполнять его работу.

Скорее всего после этого приходилось тратить много времени и сил, чтобы вернуть результаты на прежний уровень. Всё дело в том, что ушедший человек был единственным носителем технологий.

Главная обязанность РОПа - управлять отделом продаж. Он как водитель грузовика. Ему дали исправный автомобиль, чтобы тот каждый месяц привозил плановую выручку, обслуживал его, заправлял. Но водитель не строит этот грузовик. Сборка двигателя - это сложный технический процесс, который требует специальных компетенций.

Вероятность, что вы найдёте на рынке труда РОПа, который сможет прямо под ваш бизнес, учитывая его специфику, собрать систему в отделе продаж примерно равна вероятности найти водителя, который умеет перебирать все виды двигателей грузовиков.

Но если вы такого и найдёте, если он вас покинет - у вас будет сломанный грузовик, который никто не знает, как чинить. А вы уже построили производство под новые объемы продаж, наняли людей, которые привыкли жить на расходы, который этот грузовик мог обеспечивать.

Поэтому все владельцы, которые не понимают или не хотят понимать, как устроены продажи в их бизнесе - подвергают будущее своей компании большой опасности.

А все владельцы, которые считают, что: «Не барское это дело - в продажах ковырятся, не для того я бизнес открывал. Пусть РОПы мне деньги зарабатывают», - конечно имеют шансы разбогатеть быстро, хоть и не большие. Но никогда не смогут разбогатеют навсегда."