Как быстро завершить разговор или скайп-собеседование с неподходящим кандидатом?

Если вы моментально поняли, что кандидат на работу вам не подходит, но не знаете, как тут же вежливо завершить беседу, то используйте вариант "Особый опыт"
- Скажите, у вас был опыт работы с клиентами из Нефтегаза?
- Нет
- Простите, но нужен человек именно с таким опытом

История одного психотерапевта, который работал с бизнесменами

Год назад вёл клиента, - психотерапевт, который работал исключительно с бизнесменами. Работал он с теми, кто построил дело, но уже годы продолжает крутиться как белка в колесе и не может выйти на новый уровень. В итоге у бизнесменов работа не приносит радости, жизнь - рутина, ощущение предела, алкоголь, ругань на дороге и проблемы в семье. По его словам 99 процентов проблем были в наличии внутренних ограничений, которые человек выставлял себе ещё в детстве или юности. Причём эти границы ставили окружение, среда, семья, общество, а человек в них верил. Фактически этот прозрачный потолок человек воспринимал как норму, но сам этого не видел. Психотерапевт показывал эти ограничения самому человеку и менялось практически все и сразу. Появлялся драйв, новые перспективы, новое развитие бизнеса и радость жизни.

Не превращайте главную страницу сайта в маршрутизатор.

Ваш клиент кликает по ссылке, чтобы найти ответ на свой вопрос. Если он ищет услуги бухгалтера или seo, то ему совершенно не нужны ваши новости, акции, список всех услуг или описание деятельности. Не нужно создавать страницу "Услуги Бухгалтера" или "Строительство домов", а потом почему-то заводить людей на главную. Заточите тогда главную под продажи, а "Услуги" сделайте инфостраницей для тех, кто уже принял решение с вами работать: этапы, цены, условия возврата и ответы на орг вопросы.

Почему почти все сео компании кидают клиентов

В свое время я почти год курировал одну seo-компанию по вопросу их ребрендинга и построения отдела продаж. Проект заставил меня погрузится в seo-мир, изучить почти всех известных конкурентов Москвы и их подход. В итоге я вздрогнул! Позже моя теория подтвердилась, когда мои сео-москвичи подвердили факт, что 95 % компаний сливаются после 6 месяцев курирования заказчика. Говоря проще с клиентов берут деньги на протяжении полугода, а после просто разводят руками и берут нового. Я бы назвал это кидаловом, но сеошники никогда со мной не согласятся.

Приведу в качестве пояснения один мой диалог:
- Да, вы выведите сайт в топ, но Вы же понимаете, что почти весь трафик, который зайдет на страницы с вашими текстами, клиент потеряет
- Понимаем. Но мы отвечаем за вывод в топ или трафик. Мы не отвечаем за конвертацию
- ОК, но допустим вы предложите клиенту написать качественные тексты, а не этот хлам. Разве это сложно
- Конечно сложно. Клиент нам платит каждый месяц по 50 000 рублей и если я ему скажу еще заплатить за тексты 200 000, то он просто откажется и закажет в другой компании
- Ну объясните в чем разница
- Это очень сложно. Плюс у нас в штате нет копирайтера, а удаленщики все равно не напишут такие тексты
- Но рано или поздно клиент поймет, что несмотря на топовые позиции, у него почти нет заказов
- Да, но это проблема сайта и его продукта, а не наша.
- Так вы скажите?
- Да
- Но он все равно откажется платить дальше
- Да, но каждому клиенту говорится, что для завершения индексации нужно от 3-х до 6 месяцев. Это значит, что в течение полугода он будет жить надеждой
- А потом?
- Вы что не знаете, что сео компании дольше 6 месяцев с одним клиентом не работают. Это новость для вас?
- Но ведь это в каком то смысле кидалово?
- Нет. Мы берем деньги за позиции. Мы их обеспечиваем. Все честно.
- Хорошо, а если я предложу варианты как уменьшить затраты на копирайтинг в три раза.
- Не интересно. Мы не хотим брать на себя вопросы конверсии

Делаете сайт? Что выбрать: КОНСТРУКТОР ИЛИ ДВИЖОК?

Знаю, что многие кривятся, услышав что сайт собран на конструкторе, но ...
Я тоже так думал, предпочитая классический движок WordPress (например вот мой первый сайт https://itm55.com/sozdanie-sayta/ ) . Однако, как-то утром я решил все-таки научить своего дизайнера собирать сайты на Tilde. Решил просто для того, чтобы делать что-то простое и быстрое (например вебинар).

Каково же было мое удивление, когда через месяц изучения нюансов и множества хитростей, мы выпустили сайт, который был на уровне WordPress и по дизайну, и по функционалу.

При этом мне не пришлось тратить деньги
- на оплату труда программиста (back-end)
- на оплату труда верстальщика (front-end)
- платить почасовку для настройки кросбраузерности и адаптации под разрешения разных гаджетов
- платить тестировщику за поиск багов и проверку адаптивки
Все сделал один дизайнер...

.. Более того, аналогичный сайт я бы делал не 2 недели, а 2 месяца. Например вот эти свои два своих сайта мы собрали за 7 дней: https://www.avklass.ru/ и https://www.takecat.info/ . А вот эти два сайта клиентов за всего 1.5-2 недели: https://www.aic1.am/ и https://www.websolutions24.ru/
.. Более того, сайт на конструкторе не лагал из-за обновления плагинов, и мне не приходилось уговаривать верстальщиков найти ошибку в чужом коде.. При этом стоит сайт и в обслуживании и в изготовлении в 2-3 раза меньше, чем сайт на движке (!!Да, и затраты на содержание сайта дешевле)

К чему я веду... Современные конструкторы уже конкурируют с самописным кодом движка. И очень скоро обойдут их. Если уж думаете на чем писать сайт, то я бы делал ставку на конструктор.

Однако, есть одно но... Дело в том, что сейчас на конструкторе собирают сайты верстальщики, а потому сайты у них жутковатые и примитивные. Дизайнеры же не особо любят учиться работать с версткой. Поэтому мне и пришлось обучить своего дизайнера работать в Тильде, пояснив почему для него это гарантированный доход. Поэтому, сначала найдите того, кто действительно делает хороший дизайн на тильде. К слову, мы изучал разные конструкторы, но выбрали Тильду. Другие не давали столь классные возможности для творчества, как Тильда.

Почему настоящий продающий копирайтинг не имеет ничего общего с описанием преимуществ компании

Продающий копирайтинг не имеет и ничего общего даже с очень точной демонстрацией выгод и преимуществ вашего предложения. Описывать выгоды - это тоже, что на первом свидании информировать о квадратуре своей жил. площади, размере заработной платы и количеству выходных, которые вы готовы подарить своей будущей жене. Сразу понятно, что вам глубоко плевать на человека и его личную ситуацию.

Куда более человечно расспросить о самом собеседнике, о его проблемах и помочь найти из них выход с использованием своих возможностей.

Запретите своим рекламистам начинать с анализа конкурентов

Мозг человека работает в двух режимах решения задачи: скопируй решение других или найди решение сам. Я редко встречал рекламистов, которые бы садились и думали "Что ищут наши клиенты? Какие клиенты нам нужны? Что они увидят у нас на сайте? Чего они ожидают увидеть? Какая бы фраза меня зацепила?". В основном они бегут в сеть и копируют запросы конкурентов, а те у своих конкурентов, а те у своих...

Помню спросил одного сеошника:
- Почему ты копируешь их запросы?
- Потому, что если у них сработало, то и у нас сработает
- Но ведь они делают точно также и тоже копируют
- Скорее всего да.

Однако, человек, который начинает с копирования никогда (Никогда!!) не обеспечит нечто большее и лучшее. Никогда не достигнет даже того, что достигли конкуренты. Невозможно обогнать, если все время идешь за спиной ... Ты не знаешь и не ощущаешь глубину идеи, которая легла в основу. Ты не понимаешь нюансов. Ты просто копируешь.

Заставьте ваших рекламистов думать самостоятельно! Запретите им начинать с анализа конкурентов.

Да, я слышал много о том, что например Цукерберг рекомендует взять все лучшее у конкурентов и улучшить, но ... Но улучшение - это всегда работа от средства, а вам нужно движение от цели. Заставьте их придумывать решения!! И вот когда эти решения придуманы, то анализировать фишечки конкурентов и улучшать свое решение.

Как подняться в поисковиках с помощью статей, не превращая сайт в мусорку разделов? Как превратить лендинг с блогом в многостраничник?

Чтобы статьи на сайте воспринимались поисковиками, как стационарные разделы, попросите своего верстальщика сделать один хитрый ход. Обычно путь любой статьи выглядит так: Главная/Blog/Название статьи. Поисковик видит 2 слеша, а также центральную страницу "Blog". Потому и воспринимает статью как статью, а значит ставит ее ниже в рейтинге. Но верстальщик может сделать подмену и поставить один слеш "Главная/ Название статьи"! При этом визуально для читателей крошка будет выглядеть стандартно: Главная - Архив Статей - Статья, но только лишь для читателей. Таким образом у вас будет простой лендинг и прикрученный к нему блог, а поисковик будет воспринимать ваш сайт ,как многостраничник

Приведу разговор с одним менеджером по продажам. Причина диалог стало отсутствие роста показателей менеджера. Точно такой же диалог можно провести с рекламистом, чьи показатели не растут. С копирайтером, чьи тексты не продают. С руководителем, чья фирма замерла в томительном ожидании чуда.

Как показать сотруднику тот момент, когда он отказывается работать на результат и те мысли, которые к этому приводят

- Скажи, что является результатом твоего телефонного разговора с клиентом?
- Согласие на обсуждение возможности сделки, ну или отказ.
- Верно. Но есть нечто более важное, чем это, а именно то, какие ты совершила ошибки, если получила отказ. В противном случае твои цифры будут топтаться на месте, твоя зарплата не будет расти, и в конце концов тебе станет просто скучно. Там где нет развития там всегда становится скучно.
- Да, я всегда понимаю свои ошибки, а если не понимаю, то обращаюсь за консультацией
- Но за последний месяц ты ни разу не обратилась за помощью. Получается все ошибки определены. Давай для примера возьмем последний случай. Был отказ. В чем причина с твоей стороны?
- Ну я просто плохо подготовилась. В этом ошибка
- А тебе не кажется, что причина отказа не в твоей плохой подготовке, а в том что в разговор вмешался маркетолог клиента и поломал беседу.
- Ну да, но что я могла сделать?
- Т.е. получается, что даже с плохой подготовкой, ты скорее всего смогла бы прийти к сделке, но помешал этот человек
- Думаю да
- Но ты посчитала, что с фактом вмешательства маркетолога ничего сделать не могла по умолчанию, и поэтому начала придумывать иные причины
- Да, а разве могла?
- Вот в этом и вопрос. Ты не ищешь реальную проблему. Ты ищешь только те причины, которые на твой взгляд можешь изменить. Каждый раз, когда что-то идет не так, ты сама устанавливаешь себе то, что можешь поменять, и то на что влиять неспособна. Ты же ощущала, что именно маркетолог все испортил, и его нужно было попросить удалиться. Однако ты не просто не знала как это сделать, но и сама себе сказала, - на это я влиять не могу, т.к. он клиент и имеет право.
- Да, И я ощущаю сейчас, что если бы я научилась выводить таких людей из диалога, то точно бы получала бы больше заказов.
- И так во всем. Вот например у тебя есть в голове та сумма зарплаты, которую ты можешь заработать. И ты словно устанавливаешь себе время, которое должна проработать на текущей ставке. Когда время истечет, ты начнешь беспокоиться и искать решение. Ты начнешь говорить, что у тебя нет развития и тебе нужно что-то делать.. Но кто мешает тебе делать это что-то прямо сейчас? Сейчас искать причину того, что твоя зарплата небольшая?
- Так я знаю почему она небольшая. Просто нужно больше опыта..
- :) Да ну?
- Снова себя обманываю?
- Когда ты видишь реальную причину, то у тебя возникает прозрение. Ты же сразу поняла, что выведение маркетолога из разговора точно дало бы эффект. Как ты считаешь "Больше опыта" - это реальная причина?
- Нет
- А какая реальная?
- Я не знаю
- Верно! И именно это самый главный вывод. Ты не знаешь. Ты не обманываешь себя. Ты не знаешь. И именно твое не знание будет толкать тебя на поиск пока ты не выяснишь.
- Я поняла.
- Посмотрим :) Кстати, именно это отличает миллионеров от обычных людей. Они просто не терпят годами ситуацию, прежде, чем дать себе разрешение ее изменить. Они не устанавливают себе прозрачный потолок над головой, который становится виден только спустя время. Они сразу дают себе право менять все, что им мешает.
- Все дело в границах?
- Да, все дело в твоих собственных границах

Наша жизнь - это череда преодолений. Мы все время что-то или кого-то побеждаем: чужие успехи, конкурентов, свои слабости, вызовы судьбы и даже смерть. Мы вечно кому-то и что-то доказываем. Ставим себе новые, и новые цели, а потом смотрим на небо из мира вечной неудовлетворенности. Но тебе не нужно никому и ничего доказывать. Ты не обязан ничего достигать. Ты не обязан никого побеждать. Ты можешь просто жить https://youtu.be/23DhWZmI_M8

Как выбирать специалиста...

Оглянитесь назад. Кого бы вы оставили в своей компании?

Рискну предположить, что в вашей фирме основная масса людей склонна принимать ваши решения за неизбежность, даже если с ними не согласна, - Начальник так решил. Что я могу?

Но вполне возможно в команде есть хотя бы один человек, который будет отстаивать свое мнение даже если начальник так решил. Не истерить, не ныть, а доказывать и пытаться отстаивать свое видение. Тот, с кем можно покрутить ситуацию, зная, что тот не сложит покорно лапки, если будет не согласен. Такие люди являются большой занозой, которая бесит и раздражает самооценку руководителя, но только они не позволяют заснуть. К сожалению такие спецы тут же бросают тех начальников, кто действует по схеме "Я начальник. Мне виднее". Ведь по мнению проактивного спеца подобное поведение тупизим и трусость в одном флаконе. Руководитель должен выслушать, вникнуть и только после принять решение.

Как сказал мне однажды один мой заказчик, - больше всего мне нравится, что вы не идёте на поводу клиента, если не согласны.

Ищите таких сотрудников, подрядчиков, партнёров. Однако не забывайте пояснять им кто принимает решение, если беседа зашла в тупик или требует слишком много времени. Вы необязаны доказывать свою правоту сотруднику, но вы обязаны слышать и показывать, что слышите его.

Это важно, т.к. первое желание любого проактивного кандидата звучит так, - Я хочу, чтобы руководитель был способен меня слышать.

Что должен делать копирайтер, если клиент просит добавить огня?

Допустим клиент говорит, что в ваших текстах недостаточно ОГНЯ, поэтому нужно добавить в тексты ОГОНЬ. Он даже готов платить вам больше, если в текстах появился ОГОНЬ, ведь именно ОГОНЬ сейчас как никогда необходим.

Есть соблазн тут же бросаться добавлять ОГНЯ. Например, раскидывать по тексту метафоры, признаки разговорного стиля и прочие дешевые блестки. Но можно поступить умнее.

Представьте, что вы не автор, а парикмахер. И к вам (по предварительной записи, соблюдая все санитарные требования) приходит клиент и говорит, что прическа должна быть ОГОНЬ. Что вы сделаете?

Очевидно, что вы как минимум спросите, что такое ОГОНЬ в понимании клиента. Он скажет «Не знаю, вы же специалист». И вы как специалист такие ХОБА и достаете папку с, прости господи, референсами:

Клиент смотрит такой: «Не, вы меня неправильно поняли. Прическа должна быть классическая, просто... Как это? Ну, чтобы как будто воском покрытая, такая гладкая». Вы показываете клиенту примеры укладки и быстренько находите нужный вариант.

Или клиент говорит: «Нет, это всё не то. Мне нужно, чтобы с этой прической меня сразу взяли на работу директором банка, понимаете?». А вы ему: «Ой, это вам не ко мне, значит. Я парикмахер, а вам нужно к психиатру».

-------
Украдено из Главвред

В чем важно помогать своим сотрудникам

Лучшее, что вы можете сделать для своих сотрудников и развития своей компании — это показать им те моменты, когда включается синдром вынужденной беспомощности. Это когда жизнь идет не так так как хочется, но при этом человек отказывается от действия, выбирая формат страдания. Он принимает все происходящее за неизбежность и делает логичный вывод, — что ничего, кроме как тихо терпеть или громко жаловаться не остается. Мол такое начальство, такой рынок, такие люди, такой мир, такая судьба.

Самые успешные стартапы - это те, где человек просто идёт от пункта к пункту, получая удовольствие от своего занятия. Ему нравится идти и нравится восторг тех для кого он что-то создаёт

То, что я пытаюсь объяснить каждому менеджеру по продажам и каждому руководителю, но мало кто способен прожить и ощутить данную мысль.

Как выигрывать любые тендеры и получать согласие в любых переговорах

Чтобы выиграть тендер или заключить сделку - нужно перестать видеть в заказчике покупателя, а в себе продавца.

Нужно перестать видеть в клиенте функцию и начать видеть человека, с его проблемой, с заблуждениями, с желанием выглядеть большим начальником, который все знает и все решает. Вы должны видеть человека с его целями, страхами и попытками их скрыть. Тогда и только тогда клиент перестанет видеть функцию и в вас, цель которой продать подороже. Только в этом случае заметит в вас человека. В момент когда исчезнет желание продать начнут общаться два человека, - искренне, открыто и честно. Моментально исчезнет желание победить и появится желание понять, помочь и донести свою боль. Потому, что у человека нет желания побеждать и страха проигрывать, а у функции нет потребности помогать и понимать.

Как за 5 минут выбрать копирайтера, рекламиста по контекстной, ну или маркетолога

Все просто. В ходе первого общения или переписки с данным специалистом обратите внимание на появление желания заказать его услуги. Если нет, то как они продадут ваш товар, если они свой собственный продать не могут.

Может ли менеджер по продажам нагрубить, если ему нахамил клиент?

Вопрос сродни аналогичному вопросу, могу ли я зайти в офис в с кислой физиономией, если у меня дома проблемы?

Нет. Ответ однозначный. Ты не имеешь права ставить личные интересы выше интересов компании. Как сказала одна известная TOP-HR Украины, "Плохое настроение за дверью пожалуйста. Улыбку, потом только открыл дверь и после входишь. Ты не имеешь права портить своим видом настроения коллег. Ты не имеешь права портить имидж компании или терять клиентов, если тебя лично обидели. Хочешь защитить честь и достоинство, сделай это корректно и вежливо. Поставь на место так, чтобы человек осознал свою неправоту и остался клиентом. Не умеешь - сжал зубы и вперёд."

Кстати, это в первую очередь касается и самих руководителей.

Проактивность - это отсуствие рефлекторной реакции на информацию, что позволяет посмотреть на неё с разных сторон. Говоря проще, сотрудник, чью реакцию вы способны предсказать, способен выполнять только роль винтика. Он неспособен ни развивать систему, ни адекватно реагировать на обстоятельства. Он может лишь выбирать подходящий пазл из ограниченного набора, считая это решением задачи.

Каким образом прокачиваются навыки

Главная задача любого человека, а значит и специалиста, а значит и руководителя - это прокачка своих навыков. Если проблема не позволила прокачать какое-либо умение, то это потерянное время. Например, взял сотрудника - уволил. Что не так делаю при отборе или работе с ним. Поставил задачу - не сделали, что не так в постановке или выборе исполнителя. Нашёл новую работу - обманули, я не умею выбирать компании. Если в итоге остаются одни нервы и желание изменить других, то смысл в таком движении к целям? Достижение целей - это ерунда, т.к. повышение уровня кайфа от игры возникает при повышении самого уровня. Какой смысл бегать там, где все давно известно? А чтобы переходить выше, нужно качать компетенции.

А как качать? Для этого и используем сотрудников, клиентов и партнёров, которые все постоянно портят. Учись с ними работать, учись влиять, учись достигать желаемого за меньшее время и с меньшими затратами. Начал психовать - все, значит не видишь где сам косячишь и чего не умеешь. Психуешь - значит обвиняешь мир, сотрудников, клиентов в том, что они тебя подняться мешают. Мешают заработать больше, меньше времени терять, меньше напрягаться. Значит фокус с поиска своих ошибок ушёл. Тупите и не видите того, что под носом.

Научите повторять себя и сотрудников одну фразу, когда они возмущаются - "Это я не смог. Это мой инструментарий бедный и слабый.. ". Всегда и во всех обстоятельствах.

Проблема повторяется? Тупишь. Скоро станет плохо и больно.
Проблем нет? Ты завис на уровне. Скоро станет скучно и тошно.

Качай! Всегда и везде!