Почему важно с заказчиком сразу выяснить: вы отвечаете за результат или исполнение желаний заказчика?

Есть 2 подхода.
Например, сейчас идет работа с клиентом. Он попросил сделать дизайн сайта для продажи косметики из Японии. И далее у нас все разворачивается в формате "Исполнителя желаний". Это формат, когда клиент в вас видит того, кто должен воплотить все его пожелания по первому требованию. В этом случае звучит следующее: "Мне не нравится розовый цвет. Сделайте иначе. "

Поэтому наша задача перевести клиента на второй формат работы, т.к. нас наняли для получения бизнес результата, а не удовлетворения прихотей заказчика. В этом случае клиент строит разговор уже следующим образом:
- Поясните почему вы выбрали розовый цвет.
- Потому, что для ассоциации с Японией мы используем 2 символа: цветущая сакура и восходящее солнце. Для косметики это как нельзя лучшие варианты символики. Соответственно сакура - розовый, солнце - оранжево-красный.
- Понимаю. Просто мне розовый не очень нравится, но аргументы услышаны.

Во втором варианте общение с клиентом идет не на уровне "хочется", а на уровне аргументов. Если у клиента есть контраргументы, то он их высказывает. Если аргументы здравые, то они учитываются.

К сожалению, в жизни заказчик предпочитает менять подход в течение всей работы. И в итоге получается следующее:
- Мне не нравится цвет. Поменяйте на темный
- Поменяли
- Бред какой-то.
- Но вы сами просили
- Вы специалисты. Вы же видите, что это плохо

Я рекомендую с клиентами сразу, на взлете еще решать кто и в какой роли находится: вы или исполнитель желаний клиента или достигатель его целей. Соответственно клиент или высказывает мнение, или принимает решение.
-

Пример подстройки под потребности клиента, когда тот сам не попросит, но мгновенно распознает, что именно этого всегда хотел. Просто крючки в примерочной

Обязательны ли отзывы на сайте?
Коротко - нет.

Теперь подробнее.
Задача сайта сформировать следующие блоки мыслей

1. О! Это моя ситуация.
- Кажется предложение ребят - это то, что мне нужно!

2. А как они это делают? И сколько стоит?
- Понятно как они это делают. Выглядит очень логично.

3. А они правда делают так, как рассказывают? Чем докажут?
- Видимо фирма солидная: отзывы, сертификаты, история создания...

4. Убедили. С чего начинать?

Так вот, "Отзывы" относятся к блоку мыслей № 3 - это, так называемые триггеры доверия. Их задача ответить на вопрос "Можно ли доверять всему тому, что написано выше?". При этом часть людей перейдет к покупке и без отзывов, регалий или сертификатов. Перейдет просто потому, что вы были очень убедительны. Но часть, излишне подозрительных клиентов, потеряется. К сожалению некоторые руководители пытаются использовать отзывы в качестве средства продажи. Мол выбирайте нас потому, что другие нас выбирают. Это не лучший вариант с крайне слабой отдачей, который работает на определенную аудиторию "халявщиков"

Итого

1. Если у вас нет убедительного продающего контента (1 и 2 часть), то отзывы вас не спасут.

2. Если у вас слабые или подозрительные отзывы, но хороший продающий контент,то не ставьте отзывы

3. Если у вас есть возможность собрать отзывы, то ставьте виджеты соц сетей, чтобы люди оставляли их сами. Создайте страницу для сбора отзывов, а когда они накопятся, то поставьте на сайте ссылку на эту страницу. Например я оформил их вот так 👇

Разберитесь с сотрудником, что такое ответственность. Тогда ответственных станет больше

Страх принятия ответственности у сотрудников происходит из-за неправильной трактовки этого слова, как самим сотрудником, так и руководителем. Обычно ответственность воспринимается, как "тот, кто будет отвечать", а значит "кто будет виноват". Это приводит к тому, что в случае отсутствия результата, а значит ошибки, сотрудник начинает оправдываться или испытывать чувство вины. Как следствие вывод "Принимай ответственность, если уверен, что сделаешь". Однако в результате застой, конвейер, выполнение одних и тех же операций и ощущение отсутствия развития.

В реальности же Ответственность расшифровывается - "От Ведать" (от знания), т.е. я знаю как делать. Поэтому принятие ответственности подразумевает поиск информации о том, как это можно делать. А вот реакцией на ошибки и отсутствие результата становится "Я знаю, что я сделал не так", "У меня есть предложение и варианты действий", "Я знаю, что мне стоит предпринять".

Объясните своим сотрудникам, что отсутствие результата - это нормально при принятии новой задачи, но только в случае реакции "Я подумал. Есть вариант почему это произошло. Есть предложение, что стоит изменить". Именно анализ и предложение - это признак настоящей ответственности.

Не страшно ошибаться. Страшно не искать причины отсутствия результата и не предлагать(вырабатывать) корректирующие решения.

Затачивать ли seo сайт под всю Россию или отдельный регион?

Сегодня консультировал одного руководителя по вопросу организации работы по seo-продвижению. Одним из вопросом был под какой регион лучше затачивать сайт, - вся Россия, Москва или небольшой город.

В этой связи вспомнился старый опыт.
В свое время моя партнерская seo-компания разработала стратегию продвижения лендингов через регионы. Они создавали под каждый небольшой город свой лендинг (по сути делали уникальные клоны), и выходили в топ. И это логично, т.к. конкуренция небольшая, региональный seo слабый, сайты в регионах не особо качественные. В итоге они за небольшие деньги захватывали всю Россию через регионы. Это уникальный подход, который позволяет не конкурировать с монстрами, не создавать многостраничные сайты, не превращать сайты в мусорку и при этом тратить намного меньше денег, чем конкуренты. Более того, региональное продвижение работало в несколько раз быстрее, т.к. поисковики реагировали быстрее. Более того, они обходили монстров, т.к. поисковик предпочитает показывать региональный сайт, чем сайт другого города.

Почему не нужно учитывать сео при создании сайта

К сожалению вопрос "Вы можете сделать сайт, чтобы он вышел в топ-поисковиков" звучит все чаще. Если просто, то данный вопрос аналогичен вопросу консультанту в продуктовом магазине "Если я куплю у вас овощи и мясо, то у меня борщ будет?". К сожалению формат заметок в телеграмм канале не позволяет раскрыть суть seo-продвижения, но я готов подробно разжевать базовые моменты на личной консультации.

Тем не менее проясню пару вещей:
1. Никакая базовая оптимизация не выведет вас в топ даже постепенно.
2. Сначала нужно создать сайт, который превращает посетителей в заявки и убедиться в том, что он это делает, а потом заниматься трафиком. Иначе вы будете делать то, что делает 95 % руководителей: создают дорогой сайт, потом пол года тратят на тексты, сеошников, оплату верстальщиков. А потом, когда сайт выходит в топ, оказывается, что он не конвертирует посетителей в заказы. Сайт не работает! Это как вкладывать в долгострой, не убедившись, что квартиры вообще будут продаваться.

Поэтому, - сделали позиционирование, создали сайт, завели тестовый трафик, убедились в том, что он работает, а потом думаем где взять более дешевый трафик и как его увеличить.

Хотя я бы конечно думал об этом раньше, а не после.. Поэтому предлагаю своим клиентам сначала провести полноценную консультацию, чтобы представить всю картинку от создания сайта до рекламы, а не идти с завязанными глазами Разбираться, а не просто умничать и задавать вопросы в стиле "Сайт, который вы сделаете в топ выйдет?" Сначала спросите вообще как лучше организовать поток трафика, как вывести в топ, да и вообще нужен ли вообще вам этот топ...

А вот здесь я пишу свои наблюдения о себе, людях и жизни, т.к. жизнь - это не только работа. Ведь, чем лучше мы знаем себя, тем эффективнее мы в бизнесе

Копирайтерам важно учиться у писателей

Прискорбно видеть, что копирайтеры бегут на курсы копирайтеров, а не писателей. Дело в том, что настоящие мастера слова - это признанные классики, например Чак Паланик. Именно он, на своих курсах ввел простые объяснения того, как нужно писать.

Например, человеческий ум не воспринимает описания чувств или процесса мышления. Его никогда не заденут такие слова, как великолепный закат, невероятные скидки, чувственный поцелуй.. Просто потому, что для того, чтобы наполнить слово чувствами его нужно увидеть. Мы всегда наполняем слова только тем, что видели, слышали и ощущали сами. Например, вместо "Невероятный отдых на море" напишите "Море. Желтое солнце поднимается над горизонтом. Холодный ветер. Твоя ладонь" - это иное. Паланик рекомендует всегда использовать только существительные и глаголы действия. Например,если вы хотите передать чувства, то не пишите, - "Он ощущал любовь к Эльзе". Расскажите то, что читатель может увидеть сам. Например, "Когда Эльза прошла мимо него, пальцы Марка почему-то задрожали и он выронил авторучку."

Кстати, вот пример короткого рассказа Хемингуэя. Он как-то поспорил, что напишет рассказ, состоящий всего из шести слов, который затронет чувства каждого. И вот что вышло «Продаются детские ботиночки. Неношеные»

Большая часть копирайтеров начинает писать тексты, не сформулировав цели.

Цели влияют на то, что вы будете считать хорошим текстом.
Она будет влиять на то, как копирайтер будет готовить текст.

Сравните два варианта целей.
1. "Мне нужно подготовить текст, который заинтересует клиента в наших услугах" (знакомый формат? :) )
2. "Мне нужно сформировать понимание того, что наша услуга решает именно ту проблему, которая сейчас беспокоит клиента. Подвести клиента к мысли "Уау! Кажется их предложение действительно решает мою проблему". Сформировать желание заполнить заявку или связаться с нами любым иным способом, чтобы обсудить возможность заказа услуги (не заказать, а обсудить возможность заказа!)"

Чувствуете разницу? Ощущаете какие вопросы возникнут у копирайтера в первом случае и во втором? Понимаете, что вы будете оценивать, получив готовую работу и в чем разница?

Постановка цели - это ключевой залог успеха.
Если копирайтер не может помочь вам правильно сформулировать цель, то значит его тексты не работают на результат. Значит результат его текстов будет такой же размазанный, как и ваша цель. Более того, копирайтер должен не только помочь сформулировать цель, но и убедить вас в важности этого момента. А это уже оценивает его как хорошего продавца. Не убедил вас - как он убедит ваших клиентов?

Как быстро завершить разговор или скайп-собеседование с неподходящим кандидатом?

Если вы моментально поняли, что кандидат на работу вам не подходит, но не знаете, как тут же вежливо завершить беседу, то используйте вариант "Особый опыт"
- Скажите, у вас был опыт работы с клиентами из Нефтегаза?
- Нет
- Простите, но нужен человек именно с таким опытом

История одного психотерапевта, который работал с бизнесменами

Год назад вёл клиента, - психотерапевт, который работал исключительно с бизнесменами. Работал он с теми, кто построил дело, но уже годы продолжает крутиться как белка в колесе и не может выйти на новый уровень. В итоге у бизнесменов работа не приносит радости, жизнь - рутина, ощущение предела, алкоголь, ругань на дороге и проблемы в семье. По его словам 99 процентов проблем были в наличии внутренних ограничений, которые человек выставлял себе ещё в детстве или юности. Причём эти границы ставили окружение, среда, семья, общество, а человек в них верил. Фактически этот прозрачный потолок человек воспринимал как норму, но сам этого не видел. Психотерапевт показывал эти ограничения самому человеку и менялось практически все и сразу. Появлялся драйв, новые перспективы, новое развитие бизнеса и радость жизни.

Не превращайте главную страницу сайта в маршрутизатор.

Ваш клиент кликает по ссылке, чтобы найти ответ на свой вопрос. Если он ищет услуги бухгалтера или seo, то ему совершенно не нужны ваши новости, акции, список всех услуг или описание деятельности. Не нужно создавать страницу "Услуги Бухгалтера" или "Строительство домов", а потом почему-то заводить людей на главную. Заточите тогда главную под продажи, а "Услуги" сделайте инфостраницей для тех, кто уже принял решение с вами работать: этапы, цены, условия возврата и ответы на орг вопросы.

Почему почти все сео компании кидают клиентов

В свое время я почти год курировал одну seo-компанию по вопросу их ребрендинга и построения отдела продаж. Проект заставил меня погрузится в seo-мир, изучить почти всех известных конкурентов Москвы и их подход. В итоге я вздрогнул! Позже моя теория подтвердилась, когда мои сео-москвичи подвердили факт, что 95 % компаний сливаются после 6 месяцев курирования заказчика. Говоря проще с клиентов берут деньги на протяжении полугода, а после просто разводят руками и берут нового. Я бы назвал это кидаловом, но сеошники никогда со мной не согласятся.

Приведу в качестве пояснения один мой диалог:
- Да, вы выведите сайт в топ, но Вы же понимаете, что почти весь трафик, который зайдет на страницы с вашими текстами, клиент потеряет
- Понимаем. Но мы отвечаем за вывод в топ или трафик. Мы не отвечаем за конвертацию
- ОК, но допустим вы предложите клиенту написать качественные тексты, а не этот хлам. Разве это сложно
- Конечно сложно. Клиент нам платит каждый месяц по 50 000 рублей и если я ему скажу еще заплатить за тексты 200 000, то он просто откажется и закажет в другой компании
- Ну объясните в чем разница
- Это очень сложно. Плюс у нас в штате нет копирайтера, а удаленщики все равно не напишут такие тексты
- Но рано или поздно клиент поймет, что несмотря на топовые позиции, у него почти нет заказов
- Да, но это проблема сайта и его продукта, а не наша.
- Так вы скажите?
- Да
- Но он все равно откажется платить дальше
- Да, но каждому клиенту говорится, что для завершения индексации нужно от 3-х до 6 месяцев. Это значит, что в течение полугода он будет жить надеждой
- А потом?
- Вы что не знаете, что сео компании дольше 6 месяцев с одним клиентом не работают. Это новость для вас?
- Но ведь это в каком то смысле кидалово?
- Нет. Мы берем деньги за позиции. Мы их обеспечиваем. Все честно.
- Хорошо, а если я предложу варианты как уменьшить затраты на копирайтинг в три раза.
- Не интересно. Мы не хотим брать на себя вопросы конверсии

Делаете сайт? Что выбрать: КОНСТРУКТОР ИЛИ ДВИЖОК?

Знаю, что многие кривятся, услышав что сайт собран на конструкторе, но ...
Я тоже так думал, предпочитая классический движок WordPress (например вот мой первый сайт https://itm55.com/sozdanie-sayta/ ) . Однако, как-то утром я решил все-таки научить своего дизайнера собирать сайты на Tilde. Решил просто для того, чтобы делать что-то простое и быстрое (например вебинар).

Каково же было мое удивление, когда через месяц изучения нюансов и множества хитростей, мы выпустили сайт, который был на уровне WordPress и по дизайну, и по функционалу.

При этом мне не пришлось тратить деньги
- на оплату труда программиста (back-end)
- на оплату труда верстальщика (front-end)
- платить почасовку для настройки кросбраузерности и адаптации под разрешения разных гаджетов
- платить тестировщику за поиск багов и проверку адаптивки
Все сделал один дизайнер...

.. Более того, аналогичный сайт я бы делал не 2 недели, а 2 месяца. Например вот эти свои два своих сайта мы собрали за 7 дней: https://www.avklass.ru/ и https://www.takecat.info/ . А вот эти два сайта клиентов за всего 1.5-2 недели: https://www.aic1.am/ и https://www.websolutions24.ru/
.. Более того, сайт на конструкторе не лагал из-за обновления плагинов, и мне не приходилось уговаривать верстальщиков найти ошибку в чужом коде.. При этом стоит сайт и в обслуживании и в изготовлении в 2-3 раза меньше, чем сайт на движке (!!Да, и затраты на содержание сайта дешевле)

К чему я веду... Современные конструкторы уже конкурируют с самописным кодом движка. И очень скоро обойдут их. Если уж думаете на чем писать сайт, то я бы делал ставку на конструктор.

Однако, есть одно но... Дело в том, что сейчас на конструкторе собирают сайты верстальщики, а потому сайты у них жутковатые и примитивные. Дизайнеры же не особо любят учиться работать с версткой. Поэтому мне и пришлось обучить своего дизайнера работать в Тильде, пояснив почему для него это гарантированный доход. Поэтому, сначала найдите того, кто действительно делает хороший дизайн на тильде. К слову, мы изучал разные конструкторы, но выбрали Тильду. Другие не давали столь классные возможности для творчества, как Тильда.

Почему настоящий продающий копирайтинг не имеет ничего общего с описанием преимуществ компании

Продающий копирайтинг не имеет и ничего общего даже с очень точной демонстрацией выгод и преимуществ вашего предложения. Описывать выгоды - это тоже, что на первом свидании информировать о квадратуре своей жил. площади, размере заработной платы и количеству выходных, которые вы готовы подарить своей будущей жене. Сразу понятно, что вам глубоко плевать на человека и его личную ситуацию.

Куда более человечно расспросить о самом собеседнике, о его проблемах и помочь найти из них выход с использованием своих возможностей.

Запретите своим рекламистам начинать с анализа конкурентов

Мозг человека работает в двух режимах решения задачи: скопируй решение других или найди решение сам. Я редко встречал рекламистов, которые бы садились и думали "Что ищут наши клиенты? Какие клиенты нам нужны? Что они увидят у нас на сайте? Чего они ожидают увидеть? Какая бы фраза меня зацепила?". В основном они бегут в сеть и копируют запросы конкурентов, а те у своих конкурентов, а те у своих...

Помню спросил одного сеошника:
- Почему ты копируешь их запросы?
- Потому, что если у них сработало, то и у нас сработает
- Но ведь они делают точно также и тоже копируют
- Скорее всего да.

Однако, человек, который начинает с копирования никогда (Никогда!!) не обеспечит нечто большее и лучшее. Никогда не достигнет даже того, что достигли конкуренты. Невозможно обогнать, если все время идешь за спиной ... Ты не знаешь и не ощущаешь глубину идеи, которая легла в основу. Ты не понимаешь нюансов. Ты просто копируешь.

Заставьте ваших рекламистов думать самостоятельно! Запретите им начинать с анализа конкурентов.

Да, я слышал много о том, что например Цукерберг рекомендует взять все лучшее у конкурентов и улучшить, но ... Но улучшение - это всегда работа от средства, а вам нужно движение от цели. Заставьте их придумывать решения!! И вот когда эти решения придуманы, то анализировать фишечки конкурентов и улучшать свое решение.

Как подняться в поисковиках с помощью статей, не превращая сайт в мусорку разделов? Как превратить лендинг с блогом в многостраничник?

Чтобы статьи на сайте воспринимались поисковиками, как стационарные разделы, попросите своего верстальщика сделать один хитрый ход. Обычно путь любой статьи выглядит так: Главная/Blog/Название статьи. Поисковик видит 2 слеша, а также центральную страницу "Blog". Потому и воспринимает статью как статью, а значит ставит ее ниже в рейтинге. Но верстальщик может сделать подмену и поставить один слеш "Главная/ Название статьи"! При этом визуально для читателей крошка будет выглядеть стандартно: Главная - Архив Статей - Статья, но только лишь для читателей. Таким образом у вас будет простой лендинг и прикрученный к нему блог, а поисковик будет воспринимать ваш сайт ,как многостраничник

Приведу разговор с одним менеджером по продажам. Причина диалог стало отсутствие роста показателей менеджера. Точно такой же диалог можно провести с рекламистом, чьи показатели не растут. С копирайтером, чьи тексты не продают. С руководителем, чья фирма замерла в томительном ожидании чуда.

Как показать сотруднику тот момент, когда он отказывается работать на результат и те мысли, которые к этому приводят

- Скажи, что является результатом твоего телефонного разговора с клиентом?
- Согласие на обсуждение возможности сделки, ну или отказ.
- Верно. Но есть нечто более важное, чем это, а именно то, какие ты совершила ошибки, если получила отказ. В противном случае твои цифры будут топтаться на месте, твоя зарплата не будет расти, и в конце концов тебе станет просто скучно. Там где нет развития там всегда становится скучно.
- Да, я всегда понимаю свои ошибки, а если не понимаю, то обращаюсь за консультацией
- Но за последний месяц ты ни разу не обратилась за помощью. Получается все ошибки определены. Давай для примера возьмем последний случай. Был отказ. В чем причина с твоей стороны?
- Ну я просто плохо подготовилась. В этом ошибка
- А тебе не кажется, что причина отказа не в твоей плохой подготовке, а в том что в разговор вмешался маркетолог клиента и поломал беседу.
- Ну да, но что я могла сделать?
- Т.е. получается, что даже с плохой подготовкой, ты скорее всего смогла бы прийти к сделке, но помешал этот человек
- Думаю да
- Но ты посчитала, что с фактом вмешательства маркетолога ничего сделать не могла по умолчанию, и поэтому начала придумывать иные причины
- Да, а разве могла?
- Вот в этом и вопрос. Ты не ищешь реальную проблему. Ты ищешь только те причины, которые на твой взгляд можешь изменить. Каждый раз, когда что-то идет не так, ты сама устанавливаешь себе то, что можешь поменять, и то на что влиять неспособна. Ты же ощущала, что именно маркетолог все испортил, и его нужно было попросить удалиться. Однако ты не просто не знала как это сделать, но и сама себе сказала, - на это я влиять не могу, т.к. он клиент и имеет право.
- Да, И я ощущаю сейчас, что если бы я научилась выводить таких людей из диалога, то точно бы получала бы больше заказов.
- И так во всем. Вот например у тебя есть в голове та сумма зарплаты, которую ты можешь заработать. И ты словно устанавливаешь себе время, которое должна проработать на текущей ставке. Когда время истечет, ты начнешь беспокоиться и искать решение. Ты начнешь говорить, что у тебя нет развития и тебе нужно что-то делать.. Но кто мешает тебе делать это что-то прямо сейчас? Сейчас искать причину того, что твоя зарплата небольшая?
- Так я знаю почему она небольшая. Просто нужно больше опыта..
- :) Да ну?
- Снова себя обманываю?
- Когда ты видишь реальную причину, то у тебя возникает прозрение. Ты же сразу поняла, что выведение маркетолога из разговора точно дало бы эффект. Как ты считаешь "Больше опыта" - это реальная причина?
- Нет
- А какая реальная?
- Я не знаю
- Верно! И именно это самый главный вывод. Ты не знаешь. Ты не обманываешь себя. Ты не знаешь. И именно твое не знание будет толкать тебя на поиск пока ты не выяснишь.
- Я поняла.
- Посмотрим :) Кстати, именно это отличает миллионеров от обычных людей. Они просто не терпят годами ситуацию, прежде, чем дать себе разрешение ее изменить. Они не устанавливают себе прозрачный потолок над головой, который становится виден только спустя время. Они сразу дают себе право менять все, что им мешает.
- Все дело в границах?
- Да, все дело в твоих собственных границах

Наша жизнь - это череда преодолений. Мы все время что-то или кого-то побеждаем: чужие успехи, конкурентов, свои слабости, вызовы судьбы и даже смерть. Мы вечно кому-то и что-то доказываем. Ставим себе новые, и новые цели, а потом смотрим на небо из мира вечной неудовлетворенности. Но тебе не нужно никому и ничего доказывать. Ты не обязан ничего достигать. Ты не обязан никого побеждать. Ты можешь просто жить https://youtu.be/23DhWZmI_M8

Как выбирать специалиста...

Оглянитесь назад. Кого бы вы оставили в своей компании?

Рискну предположить, что в вашей фирме основная масса людей склонна принимать ваши решения за неизбежность, даже если с ними не согласна, - Начальник так решил. Что я могу?

Но вполне возможно в команде есть хотя бы один человек, который будет отстаивать свое мнение даже если начальник так решил. Не истерить, не ныть, а доказывать и пытаться отстаивать свое видение. Тот, с кем можно покрутить ситуацию, зная, что тот не сложит покорно лапки, если будет не согласен. Такие люди являются большой занозой, которая бесит и раздражает самооценку руководителя, но только они не позволяют заснуть. К сожалению такие спецы тут же бросают тех начальников, кто действует по схеме "Я начальник. Мне виднее". Ведь по мнению проактивного спеца подобное поведение тупизим и трусость в одном флаконе. Руководитель должен выслушать, вникнуть и только после принять решение.

Как сказал мне однажды один мой заказчик, - больше всего мне нравится, что вы не идёте на поводу клиента, если не согласны.

Ищите таких сотрудников, подрядчиков, партнёров. Однако не забывайте пояснять им кто принимает решение, если беседа зашла в тупик или требует слишком много времени. Вы необязаны доказывать свою правоту сотруднику, но вы обязаны слышать и показывать, что слышите его.

Это важно, т.к. первое желание любого проактивного кандидата звучит так, - Я хочу, чтобы руководитель был способен меня слышать.