Попросите пропустить вас без очереди. Если просто просто попросите, то будет одна ситуация, но если скажете фразу вроде: “Можете, конечно, мне отказать, но, если пропустите, буду благодарен”, почти 100% людей пойдут на встречу. Попробуйте сами
Когда людям дают выбор, они уверены, что контролируют ситуацию. Когда же люди слышат лишь предложение, то воспринимают это как навязывание.
На сайте это выглядит вот так:
- “Вы можете заказать сегодня и сэкономить на доставке, но можете и отказаться. Это только ваше решение”.
- “Вы можете обойти конкурентов, установив эту программу, но можете и подождать. Мы уважаем ваш выбор"
Когда людям дают выбор, они уверены, что контролируют ситуацию. Когда же люди слышат лишь предложение, то воспринимают это как навязывание.
На сайте это выглядит вот так:
- “Вы можете заказать сегодня и сэкономить на доставке, но можете и отказаться. Это только ваше решение”.
- “Вы можете обойти конкурентов, установив эту программу, но можете и подождать. Мы уважаем ваш выбор"
Основное, что я делаю на встрече - это заставляю мозг клиентов думать с помощью вопросов и удержания беседы в русле поиска решения определенной проблемы. Мозг этого не любит, а потому использует всегда шаблонные ответы. Он всегда будет использовать рельсы, если их уже кто то проложил. Моя задача показать, что ответ является лишь набором слов и не приближает нас к цели. И снова конкретизировать вопрос, возможно поставив его иначе.
Фактически нужно заставлять ум думать, а это значит постоянно задавать вопрос - Чего я хочу сейчас? Зачем я этого хочу? Как мне это получить быстрее ? Является ли мое решение действительно решением?
Фактически нужно заставлять ум думать, а это значит постоянно задавать вопрос - Чего я хочу сейчас? Зачем я этого хочу? Как мне это получить быстрее ? Является ли мое решение действительно решением?
А к какому клиенту относится ваш партнер или руководитель?
Обычно своих клиентов я делю на два типа:
Первых я называю "прохожими". В основном это те, кто пришел в бизнес для того, чтобы заработать денег. Разрабатывать для них позиционирование сложно, т.к. по большому счету они не разбираются в своем деле. Их брифы короткие, их мысли поверхностные. С 99 % вероятностью их бизнес прозябает, а потому они часто меняют профиль. В основном в своих неудачах они винят персонал и подрядчиков.
Вторых я называю "производственники". Они могут слабо разбираться в маркетинге, продажах и рекламе, но только потому, что все свое время они посвящают своему продукту. С такими людьми работать интересно, т.к. их услуга/продукт наполнен огромным количеством первоклассных плюсов. Производственники — это кладезь для маркетолога. В отличие от "прохожих" нужно просто красиво донести клиентам достоинства сервиса, товара или услуги. С этими людьми поначалу сложно, т.к. они плохо представляют о чем ты говоришь, но они быстро схватывают. И схватывают они легко потому, что всегда мыслят конкретно и ориентированы на результат.
"Производственники" отлично распознают логику и им невозможно навешать психомаркетинговой лапши. Это люди дела, люди конструктива.
Обычно своих клиентов я делю на два типа:
Первых я называю "прохожими". В основном это те, кто пришел в бизнес для того, чтобы заработать денег. Разрабатывать для них позиционирование сложно, т.к. по большому счету они не разбираются в своем деле. Их брифы короткие, их мысли поверхностные. С 99 % вероятностью их бизнес прозябает, а потому они часто меняют профиль. В основном в своих неудачах они винят персонал и подрядчиков.
Вторых я называю "производственники". Они могут слабо разбираться в маркетинге, продажах и рекламе, но только потому, что все свое время они посвящают своему продукту. С такими людьми работать интересно, т.к. их услуга/продукт наполнен огромным количеством первоклассных плюсов. Производственники — это кладезь для маркетолога. В отличие от "прохожих" нужно просто красиво донести клиентам достоинства сервиса, товара или услуги. С этими людьми поначалу сложно, т.к. они плохо представляют о чем ты говоришь, но они быстро схватывают. И схватывают они легко потому, что всегда мыслят конкретно и ориентированы на результат.
"Производственники" отлично распознают логику и им невозможно навешать психомаркетинговой лапши. Это люди дела, люди конструктива.
Как правильное рассаживание сотрудников влияет на работоспособность команды
Если поместить в позитивную среду человека, у которого внутри полно раздражения, то у него начнётся ломка. Это важно учитывать, когда выстраиваете отношения. Причём независимо с какой стороны черты вы сами находитесь.
В свое время у меня в штате работали нудные и вечно недовольные корректоры, которые сидели с позитивными менеджерами. В итоге жуткая атмосфера. В конце концов я рассадил их в разные комнаты на разных этажах. Да, пришлось бегать к друг другу чаще, но атмосфера наладилось. Корректора нудели и жаловались друг другу, а менеджеры в своей комнате делились позитивными вариантами будущего. В итоге все были счастливы и совершенно спокойно общались по рабочим вопросам.
Кстати именно поэтому, когда оптимистичный человек видит как собачатся на улице муж с женой, то он в шоке, - Боже, как они живут вместе? Это же ад какой-то. Однако для них это не ад, а нормальная жизнь. Пусть внешне и жуткий, но контролируемый и понятный. Как говорится, везде люди живут.
Если поместить в позитивную среду человека, у которого внутри полно раздражения, то у него начнётся ломка. Это важно учитывать, когда выстраиваете отношения. Причём независимо с какой стороны черты вы сами находитесь.
В свое время у меня в штате работали нудные и вечно недовольные корректоры, которые сидели с позитивными менеджерами. В итоге жуткая атмосфера. В конце концов я рассадил их в разные комнаты на разных этажах. Да, пришлось бегать к друг другу чаще, но атмосфера наладилось. Корректора нудели и жаловались друг другу, а менеджеры в своей комнате делились позитивными вариантами будущего. В итоге все были счастливы и совершенно спокойно общались по рабочим вопросам.
Кстати именно поэтому, когда оптимистичный человек видит как собачатся на улице муж с женой, то он в шоке, - Боже, как они живут вместе? Это же ад какой-то. Однако для них это не ад, а нормальная жизнь. Пусть внешне и жуткий, но контролируемый и понятный. Как говорится, везде люди живут.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Сайт есть, реклама идет, а заказов нет?
Приглашаю на вебинар, где я расскажу, как сделать так, чтобы разработчики сделали результативный сайт, а рекламисты привели клиентов.
Смотрите, что будет на вебинаре https://www.avklass.ru/
P.S. Ничего продавать не буду.
Оплата после вебинара, если вы посчитаете, что он стоил того
Приглашаю на вебинар, где я расскажу, как сделать так, чтобы разработчики сделали результативный сайт, а рекламисты привели клиентов.
Смотрите, что будет на вебинаре https://www.avklass.ru/
P.S. Ничего продавать не буду.
Оплата после вебинара, если вы посчитаете, что он стоил того
Почему важно с заказчиком сразу выяснить: вы отвечаете за результат или исполнение желаний заказчика?
Есть 2 подхода.
Например, сейчас идет работа с клиентом. Он попросил сделать дизайн сайта для продажи косметики из Японии. И далее у нас все разворачивается в формате "Исполнителя желаний". Это формат, когда клиент в вас видит того, кто должен воплотить все его пожелания по первому требованию. В этом случае звучит следующее: "Мне не нравится розовый цвет. Сделайте иначе. "
Поэтому наша задача перевести клиента на второй формат работы, т.к. нас наняли для получения бизнес результата, а не удовлетворения прихотей заказчика. В этом случае клиент строит разговор уже следующим образом:
- Поясните почему вы выбрали розовый цвет.
- Потому, что для ассоциации с Японией мы используем 2 символа: цветущая сакура и восходящее солнце. Для косметики это как нельзя лучшие варианты символики. Соответственно сакура - розовый, солнце - оранжево-красный.
- Понимаю. Просто мне розовый не очень нравится, но аргументы услышаны.
Во втором варианте общение с клиентом идет не на уровне "хочется", а на уровне аргументов. Если у клиента есть контраргументы, то он их высказывает. Если аргументы здравые, то они учитываются.
К сожалению, в жизни заказчик предпочитает менять подход в течение всей работы. И в итоге получается следующее:
- Мне не нравится цвет. Поменяйте на темный
- Поменяли
- Бред какой-то.
- Но вы сами просили
- Вы специалисты. Вы же видите, что это плохо
Я рекомендую с клиентами сразу, на взлете еще решать кто и в какой роли находится: вы или исполнитель желаний клиента или достигатель его целей. Соответственно клиент или высказывает мнение, или принимает решение.
-
Есть 2 подхода.
Например, сейчас идет работа с клиентом. Он попросил сделать дизайн сайта для продажи косметики из Японии. И далее у нас все разворачивается в формате "Исполнителя желаний". Это формат, когда клиент в вас видит того, кто должен воплотить все его пожелания по первому требованию. В этом случае звучит следующее: "Мне не нравится розовый цвет. Сделайте иначе. "
Поэтому наша задача перевести клиента на второй формат работы, т.к. нас наняли для получения бизнес результата, а не удовлетворения прихотей заказчика. В этом случае клиент строит разговор уже следующим образом:
- Поясните почему вы выбрали розовый цвет.
- Потому, что для ассоциации с Японией мы используем 2 символа: цветущая сакура и восходящее солнце. Для косметики это как нельзя лучшие варианты символики. Соответственно сакура - розовый, солнце - оранжево-красный.
- Понимаю. Просто мне розовый не очень нравится, но аргументы услышаны.
Во втором варианте общение с клиентом идет не на уровне "хочется", а на уровне аргументов. Если у клиента есть контраргументы, то он их высказывает. Если аргументы здравые, то они учитываются.
К сожалению, в жизни заказчик предпочитает менять подход в течение всей работы. И в итоге получается следующее:
- Мне не нравится цвет. Поменяйте на темный
- Поменяли
- Бред какой-то.
- Но вы сами просили
- Вы специалисты. Вы же видите, что это плохо
Я рекомендую с клиентами сразу, на взлете еще решать кто и в какой роли находится: вы или исполнитель желаний клиента или достигатель его целей. Соответственно клиент или высказывает мнение, или принимает решение.
-
Обязательны ли отзывы на сайте?
Коротко - нет.
Теперь подробнее.
Задача сайта сформировать следующие блоки мыслей
1. О! Это моя ситуация.
- Кажется предложение ребят - это то, что мне нужно!
2. А как они это делают? И сколько стоит?
- Понятно как они это делают. Выглядит очень логично.
3. А они правда делают так, как рассказывают? Чем докажут?
- Видимо фирма солидная: отзывы, сертификаты, история создания...
4. Убедили. С чего начинать?
Так вот, "Отзывы" относятся к блоку мыслей № 3 - это, так называемые триггеры доверия. Их задача ответить на вопрос "Можно ли доверять всему тому, что написано выше?". При этом часть людей перейдет к покупке и без отзывов, регалий или сертификатов. Перейдет просто потому, что вы были очень убедительны. Но часть, излишне подозрительных клиентов, потеряется. К сожалению некоторые руководители пытаются использовать отзывы в качестве средства продажи. Мол выбирайте нас потому, что другие нас выбирают. Это не лучший вариант с крайне слабой отдачей, который работает на определенную аудиторию "халявщиков"
Итого
1. Если у вас нет убедительного продающего контента (1 и 2 часть), то отзывы вас не спасут.
2. Если у вас слабые или подозрительные отзывы, но хороший продающий контент,то не ставьте отзывы
3. Если у вас есть возможность собрать отзывы, то ставьте виджеты соц сетей, чтобы люди оставляли их сами. Создайте страницу для сбора отзывов, а когда они накопятся, то поставьте на сайте ссылку на эту страницу. Например я оформил их вот так 👇
Коротко - нет.
Теперь подробнее.
Задача сайта сформировать следующие блоки мыслей
1. О! Это моя ситуация.
- Кажется предложение ребят - это то, что мне нужно!
2. А как они это делают? И сколько стоит?
- Понятно как они это делают. Выглядит очень логично.
3. А они правда делают так, как рассказывают? Чем докажут?
- Видимо фирма солидная: отзывы, сертификаты, история создания...
4. Убедили. С чего начинать?
Так вот, "Отзывы" относятся к блоку мыслей № 3 - это, так называемые триггеры доверия. Их задача ответить на вопрос "Можно ли доверять всему тому, что написано выше?". При этом часть людей перейдет к покупке и без отзывов, регалий или сертификатов. Перейдет просто потому, что вы были очень убедительны. Но часть, излишне подозрительных клиентов, потеряется. К сожалению некоторые руководители пытаются использовать отзывы в качестве средства продажи. Мол выбирайте нас потому, что другие нас выбирают. Это не лучший вариант с крайне слабой отдачей, который работает на определенную аудиторию "халявщиков"
Итого
1. Если у вас нет убедительного продающего контента (1 и 2 часть), то отзывы вас не спасут.
2. Если у вас слабые или подозрительные отзывы, но хороший продающий контент,то не ставьте отзывы
3. Если у вас есть возможность собрать отзывы, то ставьте виджеты соц сетей, чтобы люди оставляли их сами. Создайте страницу для сбора отзывов, а когда они накопятся, то поставьте на сайте ссылку на эту страницу. Например я оформил их вот так 👇
Разберитесь с сотрудником, что такое ответственность. Тогда ответственных станет больше
Страх принятия ответственности у сотрудников происходит из-за неправильной трактовки этого слова, как самим сотрудником, так и руководителем. Обычно ответственность воспринимается, как "тот, кто будет отвечать", а значит "кто будет виноват". Это приводит к тому, что в случае отсутствия результата, а значит ошибки, сотрудник начинает оправдываться или испытывать чувство вины. Как следствие вывод "Принимай ответственность, если уверен, что сделаешь". Однако в результате застой, конвейер, выполнение одних и тех же операций и ощущение отсутствия развития.
В реальности же Ответственность расшифровывается - "От Ведать" (от знания), т.е. я знаю как делать. Поэтому принятие ответственности подразумевает поиск информации о том, как это можно делать. А вот реакцией на ошибки и отсутствие результата становится "Я знаю, что я сделал не так", "У меня есть предложение и варианты действий", "Я знаю, что мне стоит предпринять".
Объясните своим сотрудникам, что отсутствие результата - это нормально при принятии новой задачи, но только в случае реакции "Я подумал. Есть вариант почему это произошло. Есть предложение, что стоит изменить". Именно анализ и предложение - это признак настоящей ответственности.
Не страшно ошибаться. Страшно не искать причины отсутствия результата и не предлагать(вырабатывать) корректирующие решения.
Страх принятия ответственности у сотрудников происходит из-за неправильной трактовки этого слова, как самим сотрудником, так и руководителем. Обычно ответственность воспринимается, как "тот, кто будет отвечать", а значит "кто будет виноват". Это приводит к тому, что в случае отсутствия результата, а значит ошибки, сотрудник начинает оправдываться или испытывать чувство вины. Как следствие вывод "Принимай ответственность, если уверен, что сделаешь". Однако в результате застой, конвейер, выполнение одних и тех же операций и ощущение отсутствия развития.
В реальности же Ответственность расшифровывается - "От Ведать" (от знания), т.е. я знаю как делать. Поэтому принятие ответственности подразумевает поиск информации о том, как это можно делать. А вот реакцией на ошибки и отсутствие результата становится "Я знаю, что я сделал не так", "У меня есть предложение и варианты действий", "Я знаю, что мне стоит предпринять".
Объясните своим сотрудникам, что отсутствие результата - это нормально при принятии новой задачи, но только в случае реакции "Я подумал. Есть вариант почему это произошло. Есть предложение, что стоит изменить". Именно анализ и предложение - это признак настоящей ответственности.
Не страшно ошибаться. Страшно не искать причины отсутствия результата и не предлагать(вырабатывать) корректирующие решения.
Затачивать ли seo сайт под всю Россию или отдельный регион?
Сегодня консультировал одного руководителя по вопросу организации работы по seo-продвижению. Одним из вопросом был под какой регион лучше затачивать сайт, - вся Россия, Москва или небольшой город.
В этой связи вспомнился старый опыт.
В свое время моя партнерская seo-компания разработала стратегию продвижения лендингов через регионы. Они создавали под каждый небольшой город свой лендинг (по сути делали уникальные клоны), и выходили в топ. И это логично, т.к. конкуренция небольшая, региональный seo слабый, сайты в регионах не особо качественные. В итоге они за небольшие деньги захватывали всю Россию через регионы. Это уникальный подход, который позволяет не конкурировать с монстрами, не создавать многостраничные сайты, не превращать сайты в мусорку и при этом тратить намного меньше денег, чем конкуренты. Более того, региональное продвижение работало в несколько раз быстрее, т.к. поисковики реагировали быстрее. Более того, они обходили монстров, т.к. поисковик предпочитает показывать региональный сайт, чем сайт другого города.
Сегодня консультировал одного руководителя по вопросу организации работы по seo-продвижению. Одним из вопросом был под какой регион лучше затачивать сайт, - вся Россия, Москва или небольшой город.
В этой связи вспомнился старый опыт.
В свое время моя партнерская seo-компания разработала стратегию продвижения лендингов через регионы. Они создавали под каждый небольшой город свой лендинг (по сути делали уникальные клоны), и выходили в топ. И это логично, т.к. конкуренция небольшая, региональный seo слабый, сайты в регионах не особо качественные. В итоге они за небольшие деньги захватывали всю Россию через регионы. Это уникальный подход, который позволяет не конкурировать с монстрами, не создавать многостраничные сайты, не превращать сайты в мусорку и при этом тратить намного меньше денег, чем конкуренты. Более того, региональное продвижение работало в несколько раз быстрее, т.к. поисковики реагировали быстрее. Более того, они обходили монстров, т.к. поисковик предпочитает показывать региональный сайт, чем сайт другого города.
Почему не нужно учитывать сео при создании сайта
К сожалению вопрос "Вы можете сделать сайт, чтобы он вышел в топ-поисковиков" звучит все чаще. Если просто, то данный вопрос аналогичен вопросу консультанту в продуктовом магазине "Если я куплю у вас овощи и мясо, то у меня борщ будет?". К сожалению формат заметок в телеграмм канале не позволяет раскрыть суть seo-продвижения, но я готов подробно разжевать базовые моменты на личной консультации.
Тем не менее проясню пару вещей:
1. Никакая базовая оптимизация не выведет вас в топ даже постепенно.
2. Сначала нужно создать сайт, который превращает посетителей в заявки и убедиться в том, что он это делает, а потом заниматься трафиком. Иначе вы будете делать то, что делает 95 % руководителей: создают дорогой сайт, потом пол года тратят на тексты, сеошников, оплату верстальщиков. А потом, когда сайт выходит в топ, оказывается, что он не конвертирует посетителей в заказы. Сайт не работает! Это как вкладывать в долгострой, не убедившись, что квартиры вообще будут продаваться.
Поэтому, - сделали позиционирование, создали сайт, завели тестовый трафик, убедились в том, что он работает, а потом думаем где взять более дешевый трафик и как его увеличить.
Хотя я бы конечно думал об этом раньше, а не после.. Поэтому предлагаю своим клиентам сначала провести полноценную консультацию, чтобы представить всю картинку от создания сайта до рекламы, а не идти с завязанными глазами Разбираться, а не просто умничать и задавать вопросы в стиле "Сайт, который вы сделаете в топ выйдет?" Сначала спросите вообще как лучше организовать поток трафика, как вывести в топ, да и вообще нужен ли вообще вам этот топ...
К сожалению вопрос "Вы можете сделать сайт, чтобы он вышел в топ-поисковиков" звучит все чаще. Если просто, то данный вопрос аналогичен вопросу консультанту в продуктовом магазине "Если я куплю у вас овощи и мясо, то у меня борщ будет?". К сожалению формат заметок в телеграмм канале не позволяет раскрыть суть seo-продвижения, но я готов подробно разжевать базовые моменты на личной консультации.
Тем не менее проясню пару вещей:
1. Никакая базовая оптимизация не выведет вас в топ даже постепенно.
2. Сначала нужно создать сайт, который превращает посетителей в заявки и убедиться в том, что он это делает, а потом заниматься трафиком. Иначе вы будете делать то, что делает 95 % руководителей: создают дорогой сайт, потом пол года тратят на тексты, сеошников, оплату верстальщиков. А потом, когда сайт выходит в топ, оказывается, что он не конвертирует посетителей в заказы. Сайт не работает! Это как вкладывать в долгострой, не убедившись, что квартиры вообще будут продаваться.
Поэтому, - сделали позиционирование, создали сайт, завели тестовый трафик, убедились в том, что он работает, а потом думаем где взять более дешевый трафик и как его увеличить.
Хотя я бы конечно думал об этом раньше, а не после.. Поэтому предлагаю своим клиентам сначала провести полноценную консультацию, чтобы представить всю картинку от создания сайта до рекламы, а не идти с завязанными глазами Разбираться, а не просто умничать и задавать вопросы в стиле "Сайт, который вы сделаете в топ выйдет?" Сначала спросите вообще как лучше организовать поток трафика, как вывести в топ, да и вообще нужен ли вообще вам этот топ...
А вот здесь я пишу свои наблюдения о себе, людях и жизни, т.к. жизнь - это не только работа. Ведь, чем лучше мы знаем себя, тем эффективнее мы в бизнесе
Копирайтерам важно учиться у писателей
Прискорбно видеть, что копирайтеры бегут на курсы копирайтеров, а не писателей. Дело в том, что настоящие мастера слова - это признанные классики, например Чак Паланик. Именно он, на своих курсах ввел простые объяснения того, как нужно писать.
Например, человеческий ум не воспринимает описания чувств или процесса мышления. Его никогда не заденут такие слова, как великолепный закат, невероятные скидки, чувственный поцелуй.. Просто потому, что для того, чтобы наполнить слово чувствами его нужно увидеть. Мы всегда наполняем слова только тем, что видели, слышали и ощущали сами. Например, вместо "Невероятный отдых на море" напишите "Море. Желтое солнце поднимается над горизонтом. Холодный ветер. Твоя ладонь" - это иное. Паланик рекомендует всегда использовать только существительные и глаголы действия. Например,если вы хотите передать чувства, то не пишите, - "Он ощущал любовь к Эльзе". Расскажите то, что читатель может увидеть сам. Например, "Когда Эльза прошла мимо него, пальцы Марка почему-то задрожали и он выронил авторучку."
Кстати, вот пример короткого рассказа Хемингуэя. Он как-то поспорил, что напишет рассказ, состоящий всего из шести слов, который затронет чувства каждого. И вот что вышло «Продаются детские ботиночки. Неношеные»
Прискорбно видеть, что копирайтеры бегут на курсы копирайтеров, а не писателей. Дело в том, что настоящие мастера слова - это признанные классики, например Чак Паланик. Именно он, на своих курсах ввел простые объяснения того, как нужно писать.
Например, человеческий ум не воспринимает описания чувств или процесса мышления. Его никогда не заденут такие слова, как великолепный закат, невероятные скидки, чувственный поцелуй.. Просто потому, что для того, чтобы наполнить слово чувствами его нужно увидеть. Мы всегда наполняем слова только тем, что видели, слышали и ощущали сами. Например, вместо "Невероятный отдых на море" напишите "Море. Желтое солнце поднимается над горизонтом. Холодный ветер. Твоя ладонь" - это иное. Паланик рекомендует всегда использовать только существительные и глаголы действия. Например,если вы хотите передать чувства, то не пишите, - "Он ощущал любовь к Эльзе". Расскажите то, что читатель может увидеть сам. Например, "Когда Эльза прошла мимо него, пальцы Марка почему-то задрожали и он выронил авторучку."
Кстати, вот пример короткого рассказа Хемингуэя. Он как-то поспорил, что напишет рассказ, состоящий всего из шести слов, который затронет чувства каждого. И вот что вышло «Продаются детские ботиночки. Неношеные»
Большая часть копирайтеров начинает писать тексты, не сформулировав цели.
Цели влияют на то, что вы будете считать хорошим текстом.
Она будет влиять на то, как копирайтер будет готовить текст.
Сравните два варианта целей.
1. "Мне нужно подготовить текст, который заинтересует клиента в наших услугах" (знакомый формат? :) )
2. "Мне нужно сформировать понимание того, что наша услуга решает именно ту проблему, которая сейчас беспокоит клиента. Подвести клиента к мысли "Уау! Кажется их предложение действительно решает мою проблему". Сформировать желание заполнить заявку или связаться с нами любым иным способом, чтобы обсудить возможность заказа услуги (не заказать, а обсудить возможность заказа!)"
Чувствуете разницу? Ощущаете какие вопросы возникнут у копирайтера в первом случае и во втором? Понимаете, что вы будете оценивать, получив готовую работу и в чем разница?
Постановка цели - это ключевой залог успеха.
Если копирайтер не может помочь вам правильно сформулировать цель, то значит его тексты не работают на результат. Значит результат его текстов будет такой же размазанный, как и ваша цель. Более того, копирайтер должен не только помочь сформулировать цель, но и убедить вас в важности этого момента. А это уже оценивает его как хорошего продавца. Не убедил вас - как он убедит ваших клиентов?
Цели влияют на то, что вы будете считать хорошим текстом.
Она будет влиять на то, как копирайтер будет готовить текст.
Сравните два варианта целей.
1. "Мне нужно подготовить текст, который заинтересует клиента в наших услугах" (знакомый формат? :) )
2. "Мне нужно сформировать понимание того, что наша услуга решает именно ту проблему, которая сейчас беспокоит клиента. Подвести клиента к мысли "Уау! Кажется их предложение действительно решает мою проблему". Сформировать желание заполнить заявку или связаться с нами любым иным способом, чтобы обсудить возможность заказа услуги (не заказать, а обсудить возможность заказа!)"
Чувствуете разницу? Ощущаете какие вопросы возникнут у копирайтера в первом случае и во втором? Понимаете, что вы будете оценивать, получив готовую работу и в чем разница?
Постановка цели - это ключевой залог успеха.
Если копирайтер не может помочь вам правильно сформулировать цель, то значит его тексты не работают на результат. Значит результат его текстов будет такой же размазанный, как и ваша цель. Более того, копирайтер должен не только помочь сформулировать цель, но и убедить вас в важности этого момента. А это уже оценивает его как хорошего продавца. Не убедил вас - как он убедит ваших клиентов?
Как быстро завершить разговор или скайп-собеседование с неподходящим кандидатом?
Если вы моментально поняли, что кандидат на работу вам не подходит, но не знаете, как тут же вежливо завершить беседу, то используйте вариант "Особый опыт"
- Скажите, у вас был опыт работы с клиентами из Нефтегаза?
- Нет
- Простите, но нужен человек именно с таким опытом
Если вы моментально поняли, что кандидат на работу вам не подходит, но не знаете, как тут же вежливо завершить беседу, то используйте вариант "Особый опыт"
- Скажите, у вас был опыт работы с клиентами из Нефтегаза?
- Нет
- Простите, но нужен человек именно с таким опытом
История одного психотерапевта, который работал с бизнесменами
Год назад вёл клиента, - психотерапевт, который работал исключительно с бизнесменами. Работал он с теми, кто построил дело, но уже годы продолжает крутиться как белка в колесе и не может выйти на новый уровень. В итоге у бизнесменов работа не приносит радости, жизнь - рутина, ощущение предела, алкоголь, ругань на дороге и проблемы в семье. По его словам 99 процентов проблем были в наличии внутренних ограничений, которые человек выставлял себе ещё в детстве или юности. Причём эти границы ставили окружение, среда, семья, общество, а человек в них верил. Фактически этот прозрачный потолок человек воспринимал как норму, но сам этого не видел. Психотерапевт показывал эти ограничения самому человеку и менялось практически все и сразу. Появлялся драйв, новые перспективы, новое развитие бизнеса и радость жизни.
Год назад вёл клиента, - психотерапевт, который работал исключительно с бизнесменами. Работал он с теми, кто построил дело, но уже годы продолжает крутиться как белка в колесе и не может выйти на новый уровень. В итоге у бизнесменов работа не приносит радости, жизнь - рутина, ощущение предела, алкоголь, ругань на дороге и проблемы в семье. По его словам 99 процентов проблем были в наличии внутренних ограничений, которые человек выставлял себе ещё в детстве или юности. Причём эти границы ставили окружение, среда, семья, общество, а человек в них верил. Фактически этот прозрачный потолок человек воспринимал как норму, но сам этого не видел. Психотерапевт показывал эти ограничения самому человеку и менялось практически все и сразу. Появлялся драйв, новые перспективы, новое развитие бизнеса и радость жизни.
Не превращайте главную страницу сайта в маршрутизатор.
Ваш клиент кликает по ссылке, чтобы найти ответ на свой вопрос. Если он ищет услуги бухгалтера или seo, то ему совершенно не нужны ваши новости, акции, список всех услуг или описание деятельности. Не нужно создавать страницу "Услуги Бухгалтера" или "Строительство домов", а потом почему-то заводить людей на главную. Заточите тогда главную под продажи, а "Услуги" сделайте инфостраницей для тех, кто уже принял решение с вами работать: этапы, цены, условия возврата и ответы на орг вопросы.
Ваш клиент кликает по ссылке, чтобы найти ответ на свой вопрос. Если он ищет услуги бухгалтера или seo, то ему совершенно не нужны ваши новости, акции, список всех услуг или описание деятельности. Не нужно создавать страницу "Услуги Бухгалтера" или "Строительство домов", а потом почему-то заводить людей на главную. Заточите тогда главную под продажи, а "Услуги" сделайте инфостраницей для тех, кто уже принял решение с вами работать: этапы, цены, условия возврата и ответы на орг вопросы.
Почему почти все сео компании кидают клиентов
В свое время я почти год курировал одну seo-компанию по вопросу их ребрендинга и построения отдела продаж. Проект заставил меня погрузится в seo-мир, изучить почти всех известных конкурентов Москвы и их подход. В итоге я вздрогнул! Позже моя теория подтвердилась, когда мои сео-москвичи подвердили факт, что 95 % компаний сливаются после 6 месяцев курирования заказчика. Говоря проще с клиентов берут деньги на протяжении полугода, а после просто разводят руками и берут нового. Я бы назвал это кидаловом, но сеошники никогда со мной не согласятся.
Приведу в качестве пояснения один мой диалог:
- Да, вы выведите сайт в топ, но Вы же понимаете, что почти весь трафик, который зайдет на страницы с вашими текстами, клиент потеряет
- Понимаем. Но мы отвечаем за вывод в топ или трафик. Мы не отвечаем за конвертацию
- ОК, но допустим вы предложите клиенту написать качественные тексты, а не этот хлам. Разве это сложно
- Конечно сложно. Клиент нам платит каждый месяц по 50 000 рублей и если я ему скажу еще заплатить за тексты 200 000, то он просто откажется и закажет в другой компании
- Ну объясните в чем разница
- Это очень сложно. Плюс у нас в штате нет копирайтера, а удаленщики все равно не напишут такие тексты
- Но рано или поздно клиент поймет, что несмотря на топовые позиции, у него почти нет заказов
- Да, но это проблема сайта и его продукта, а не наша.
- Так вы скажите?
- Да
- Но он все равно откажется платить дальше
- Да, но каждому клиенту говорится, что для завершения индексации нужно от 3-х до 6 месяцев. Это значит, что в течение полугода он будет жить надеждой
- А потом?
- Вы что не знаете, что сео компании дольше 6 месяцев с одним клиентом не работают. Это новость для вас?
- Но ведь это в каком то смысле кидалово?
- Нет. Мы берем деньги за позиции. Мы их обеспечиваем. Все честно.
- Хорошо, а если я предложу варианты как уменьшить затраты на копирайтинг в три раза.
- Не интересно. Мы не хотим брать на себя вопросы конверсии
В свое время я почти год курировал одну seo-компанию по вопросу их ребрендинга и построения отдела продаж. Проект заставил меня погрузится в seo-мир, изучить почти всех известных конкурентов Москвы и их подход. В итоге я вздрогнул! Позже моя теория подтвердилась, когда мои сео-москвичи подвердили факт, что 95 % компаний сливаются после 6 месяцев курирования заказчика. Говоря проще с клиентов берут деньги на протяжении полугода, а после просто разводят руками и берут нового. Я бы назвал это кидаловом, но сеошники никогда со мной не согласятся.
Приведу в качестве пояснения один мой диалог:
- Да, вы выведите сайт в топ, но Вы же понимаете, что почти весь трафик, который зайдет на страницы с вашими текстами, клиент потеряет
- Понимаем. Но мы отвечаем за вывод в топ или трафик. Мы не отвечаем за конвертацию
- ОК, но допустим вы предложите клиенту написать качественные тексты, а не этот хлам. Разве это сложно
- Конечно сложно. Клиент нам платит каждый месяц по 50 000 рублей и если я ему скажу еще заплатить за тексты 200 000, то он просто откажется и закажет в другой компании
- Ну объясните в чем разница
- Это очень сложно. Плюс у нас в штате нет копирайтера, а удаленщики все равно не напишут такие тексты
- Но рано или поздно клиент поймет, что несмотря на топовые позиции, у него почти нет заказов
- Да, но это проблема сайта и его продукта, а не наша.
- Так вы скажите?
- Да
- Но он все равно откажется платить дальше
- Да, но каждому клиенту говорится, что для завершения индексации нужно от 3-х до 6 месяцев. Это значит, что в течение полугода он будет жить надеждой
- А потом?
- Вы что не знаете, что сео компании дольше 6 месяцев с одним клиентом не работают. Это новость для вас?
- Но ведь это в каком то смысле кидалово?
- Нет. Мы берем деньги за позиции. Мы их обеспечиваем. Все честно.
- Хорошо, а если я предложу варианты как уменьшить затраты на копирайтинг в три раза.
- Не интересно. Мы не хотим брать на себя вопросы конверсии
Делаете сайт? Что выбрать: КОНСТРУКТОР ИЛИ ДВИЖОК?
Знаю, что многие кривятся, услышав что сайт собран на конструкторе, но ...
Я тоже так думал, предпочитая классический движок WordPress (например вот мой первый сайт https://itm55.com/sozdanie-sayta/ ) . Однако, как-то утром я решил все-таки научить своего дизайнера собирать сайты на Tilde. Решил просто для того, чтобы делать что-то простое и быстрое (например вебинар).
Каково же было мое удивление, когда через месяц изучения нюансов и множества хитростей, мы выпустили сайт, который был на уровне WordPress и по дизайну, и по функционалу.
При этом мне не пришлось тратить деньги
- на оплату труда программиста (back-end)
- на оплату труда верстальщика (front-end)
- платить почасовку для настройки кросбраузерности и адаптации под разрешения разных гаджетов
- платить тестировщику за поиск багов и проверку адаптивки
Все сделал один дизайнер...
.. Более того, аналогичный сайт я бы делал не 2 недели, а 2 месяца. Например вот эти свои два своих сайта мы собрали за 7 дней: https://www.avklass.ru/ и https://www.takecat.info/ . А вот эти два сайта клиентов за всего 1.5-2 недели: https://www.aic1.am/ и https://www.websolutions24.ru/
.. Более того, сайт на конструкторе не лагал из-за обновления плагинов, и мне не приходилось уговаривать верстальщиков найти ошибку в чужом коде.. При этом стоит сайт и в обслуживании и в изготовлении в 2-3 раза меньше, чем сайт на движке (!!Да, и затраты на содержание сайта дешевле)
К чему я веду... Современные конструкторы уже конкурируют с самописным кодом движка. И очень скоро обойдут их. Если уж думаете на чем писать сайт, то я бы делал ставку на конструктор.
Однако, есть одно но... Дело в том, что сейчас на конструкторе собирают сайты верстальщики, а потому сайты у них жутковатые и примитивные. Дизайнеры же не особо любят учиться работать с версткой. Поэтому мне и пришлось обучить своего дизайнера работать в Тильде, пояснив почему для него это гарантированный доход. Поэтому, сначала найдите того, кто действительно делает хороший дизайн на тильде. К слову, мы изучал разные конструкторы, но выбрали Тильду. Другие не давали столь классные возможности для творчества, как Тильда.
Знаю, что многие кривятся, услышав что сайт собран на конструкторе, но ...
Я тоже так думал, предпочитая классический движок WordPress (например вот мой первый сайт https://itm55.com/sozdanie-sayta/ ) . Однако, как-то утром я решил все-таки научить своего дизайнера собирать сайты на Tilde. Решил просто для того, чтобы делать что-то простое и быстрое (например вебинар).
Каково же было мое удивление, когда через месяц изучения нюансов и множества хитростей, мы выпустили сайт, который был на уровне WordPress и по дизайну, и по функционалу.
При этом мне не пришлось тратить деньги
- на оплату труда программиста (back-end)
- на оплату труда верстальщика (front-end)
- платить почасовку для настройки кросбраузерности и адаптации под разрешения разных гаджетов
- платить тестировщику за поиск багов и проверку адаптивки
Все сделал один дизайнер...
.. Более того, аналогичный сайт я бы делал не 2 недели, а 2 месяца. Например вот эти свои два своих сайта мы собрали за 7 дней: https://www.avklass.ru/ и https://www.takecat.info/ . А вот эти два сайта клиентов за всего 1.5-2 недели: https://www.aic1.am/ и https://www.websolutions24.ru/
.. Более того, сайт на конструкторе не лагал из-за обновления плагинов, и мне не приходилось уговаривать верстальщиков найти ошибку в чужом коде.. При этом стоит сайт и в обслуживании и в изготовлении в 2-3 раза меньше, чем сайт на движке (!!Да, и затраты на содержание сайта дешевле)
К чему я веду... Современные конструкторы уже конкурируют с самописным кодом движка. И очень скоро обойдут их. Если уж думаете на чем писать сайт, то я бы делал ставку на конструктор.
Однако, есть одно но... Дело в том, что сейчас на конструкторе собирают сайты верстальщики, а потому сайты у них жутковатые и примитивные. Дизайнеры же не особо любят учиться работать с версткой. Поэтому мне и пришлось обучить своего дизайнера работать в Тильде, пояснив почему для него это гарантированный доход. Поэтому, сначала найдите того, кто действительно делает хороший дизайн на тильде. К слову, мы изучал разные конструкторы, но выбрали Тильду. Другие не давали столь классные возможности для творчества, как Тильда.
Почему настоящий продающий копирайтинг не имеет ничего общего с описанием преимуществ компании
Продающий копирайтинг не имеет и ничего общего даже с очень точной демонстрацией выгод и преимуществ вашего предложения. Описывать выгоды - это тоже, что на первом свидании информировать о квадратуре своей жил. площади, размере заработной платы и количеству выходных, которые вы готовы подарить своей будущей жене. Сразу понятно, что вам глубоко плевать на человека и его личную ситуацию.
Куда более человечно расспросить о самом собеседнике, о его проблемах и помочь найти из них выход с использованием своих возможностей.
Продающий копирайтинг не имеет и ничего общего даже с очень точной демонстрацией выгод и преимуществ вашего предложения. Описывать выгоды - это тоже, что на первом свидании информировать о квадратуре своей жил. площади, размере заработной платы и количеству выходных, которые вы готовы подарить своей будущей жене. Сразу понятно, что вам глубоко плевать на человека и его личную ситуацию.
Куда более человечно расспросить о самом собеседнике, о его проблемах и помочь найти из них выход с использованием своих возможностей.
Запретите своим рекламистам начинать с анализа конкурентов
Мозг человека работает в двух режимах решения задачи: скопируй решение других или найди решение сам. Я редко встречал рекламистов, которые бы садились и думали "Что ищут наши клиенты? Какие клиенты нам нужны? Что они увидят у нас на сайте? Чего они ожидают увидеть? Какая бы фраза меня зацепила?". В основном они бегут в сеть и копируют запросы конкурентов, а те у своих конкурентов, а те у своих...
Помню спросил одного сеошника:
- Почему ты копируешь их запросы?
- Потому, что если у них сработало, то и у нас сработает
- Но ведь они делают точно также и тоже копируют
- Скорее всего да.
Однако, человек, который начинает с копирования никогда (Никогда!!) не обеспечит нечто большее и лучшее. Никогда не достигнет даже того, что достигли конкуренты. Невозможно обогнать, если все время идешь за спиной ... Ты не знаешь и не ощущаешь глубину идеи, которая легла в основу. Ты не понимаешь нюансов. Ты просто копируешь.
Заставьте ваших рекламистов думать самостоятельно! Запретите им начинать с анализа конкурентов.
Да, я слышал много о том, что например Цукерберг рекомендует взять все лучшее у конкурентов и улучшить, но ... Но улучшение - это всегда работа от средства, а вам нужно движение от цели. Заставьте их придумывать решения!! И вот когда эти решения придуманы, то анализировать фишечки конкурентов и улучшать свое решение.
Мозг человека работает в двух режимах решения задачи: скопируй решение других или найди решение сам. Я редко встречал рекламистов, которые бы садились и думали "Что ищут наши клиенты? Какие клиенты нам нужны? Что они увидят у нас на сайте? Чего они ожидают увидеть? Какая бы фраза меня зацепила?". В основном они бегут в сеть и копируют запросы конкурентов, а те у своих конкурентов, а те у своих...
Помню спросил одного сеошника:
- Почему ты копируешь их запросы?
- Потому, что если у них сработало, то и у нас сработает
- Но ведь они делают точно также и тоже копируют
- Скорее всего да.
Однако, человек, который начинает с копирования никогда (Никогда!!) не обеспечит нечто большее и лучшее. Никогда не достигнет даже того, что достигли конкуренты. Невозможно обогнать, если все время идешь за спиной ... Ты не знаешь и не ощущаешь глубину идеи, которая легла в основу. Ты не понимаешь нюансов. Ты просто копируешь.
Заставьте ваших рекламистов думать самостоятельно! Запретите им начинать с анализа конкурентов.
Да, я слышал много о том, что например Цукерберг рекомендует взять все лучшее у конкурентов и улучшить, но ... Но улучшение - это всегда работа от средства, а вам нужно движение от цели. Заставьте их придумывать решения!! И вот когда эти решения придуманы, то анализировать фишечки конкурентов и улучшать свое решение.