"В принципе нравится. Давайте обсудим подробнее на встрече"
Думаю, что ваши клиенты время от времени завершают разговор такой фразой. Самое дурное, что можно сделать - это согласиться на встречу. Дело в том, что фраза "Давайте обсудим детали на встречи" означает одно - у встречи нет цели, нет ведущего и нет схемы ее проведения. Это не бизнес-встреча, а разговор с подружкой в кафе - о чем нибудь: клиент вам о продукте и историю своих проблем, вы - добрые советы и истории из своей жизни... бла бла бла... Бизнес-встреча - это встреча, когда оба участника точно представляют чего они ждут от встречи, согласована общая задача встречи и каждый продумал методику (схему) ведения беседы.

НО Как реагировать, если клиент предлагает вам встретиться? В качестве примера приведу вырезку из диалога 15 минутной давности

Часто встречаюсь с ситуацией, когда клиент приходит к вам за услугой и начинает объяснять как ее выполнять

Ну например клиент говорит: "Мне нужно написать текст. Но обязательно проверьте на опечатки. А еще сделайте точно так, как написано в книге "Пиши и Сокращай" на 15 странице. "
Или "Мне нужно сделать сайт, но я вот подготовил структуру. И важно, чтобы была мобильная адаптация. И обязательно под формой галочку на политики поставьте"

В этом случае профи не берет все это на карандаш, а откатывает разговор назад. Ведь с одной стороны клиент не специалист, и именно поэтому нанимает вас. У него нет проф опыта, не знаний, а лишь урывочная информация из сети интернет. И именно поэтому он нанимает вас и вам платит деньги. А с другой стороны он ведет так словно зашел на кухню ресторана и учит повара тому, как часто нужно помешивать суп. Возникает вопрос - а кто тут повар?

В этом случае я рекомендую сразу объяснить клиенту то, что я описал выше
- Вы хотите, чтобы я готовил суп именно так, как вы скажите или вы хотите, чтобы я приготовил вам вкусный суп?
- Но у меня же есть пожелания!
- Конечно, у вас есть какие-то мысли, информация, даже личный жизненный опыт. И я с удовольствием вас выслушаю, но если вы доверили приготовление супа мне, то давайте я буду решать стоит учитывать их или нет
- Но я же заказчик
- Верно. Поэтому мне важно знать, что вы хотите получить в результате, а вот то, как этот результат обеспечить - это уже мои вопросы. Не так ли? Именно для этого вы меня и наняли

Если этого разговора не провести сразу, то обязательно возникнет следующий:
- Что за бред вы тут сделали?
- Так вы сами так просили
- Так вы же специалист, а не я. Мало ли, что я просил. Могли бы пояснить, что так будет плохо

- Сколько стоит текст?
- 2500 рублей
- За 2500 я и сам напишу
- Пишите
- А я не умею

- Сколько стоит сайт?
- 80 000 рублей
- Вон строители на морозе 2 месяца вкалывают за эти деньги, а вы за компьютером в тепле
- Тогда предлагаю заказать вам сайт у строителей, а когда они вам сделают, то возвращайтесь - дам скидку 5% за рассказ об этом событии

Попросите пропустить вас без очереди. Если просто просто попросите, то будет одна ситуация, но если скажете фразу вроде: “Можете, конечно, мне отказать, но, если пропустите, буду благодарен”, почти 100% людей пойдут на встречу. Попробуйте сами

Когда людям дают выбор, они уверены, что контролируют ситуацию. Когда же люди слышат лишь предложение, то воспринимают это как навязывание.

На сайте это выглядит вот так:
- “Вы можете заказать сегодня и сэкономить на доставке, но можете и отказаться. Это только ваше решение”.
- “Вы можете обойти конкурентов, установив эту программу, но можете и подождать. Мы уважаем ваш выбор"

Основное, что я делаю на встрече - это заставляю мозг клиентов думать с помощью вопросов и удержания беседы в русле поиска решения определенной проблемы. Мозг этого не любит, а потому использует всегда шаблонные ответы. Он всегда будет использовать рельсы, если их уже кто то проложил. Моя задача показать, что ответ является лишь набором слов и не приближает нас к цели. И снова конкретизировать вопрос, возможно поставив его иначе.
Фактически нужно заставлять ум думать, а это значит постоянно задавать вопрос - Чего я хочу сейчас? Зачем я этого хочу? Как мне это получить быстрее ? Является ли мое решение действительно решением?

А к какому клиенту относится ваш партнер или руководитель?

Обычно своих клиентов я делю на два типа:

Первых я называю "прохожими". В основном это те, кто пришел в бизнес для того, чтобы заработать денег. Разрабатывать для них позиционирование сложно, т.к. по большому счету они не разбираются в своем деле. Их брифы короткие, их мысли поверхностные. С 99 % вероятностью их бизнес прозябает, а потому они часто меняют профиль. В основном в своих неудачах они винят персонал и подрядчиков.

Вторых я называю "производственники". Они могут слабо разбираться в маркетинге, продажах и рекламе, но только потому, что все свое время они посвящают своему продукту. С такими людьми работать интересно, т.к. их услуга/продукт наполнен огромным количеством первоклассных плюсов. Производственники — это кладезь для маркетолога. В отличие от "прохожих" нужно просто красиво донести клиентам достоинства сервиса, товара или услуги. С этими людьми поначалу сложно, т.к. они плохо представляют о чем ты говоришь, но они быстро схватывают. И схватывают они легко потому, что всегда мыслят конкретно и ориентированы на результат.

"Производственники" отлично распознают логику и им невозможно навешать психомаркетинговой лапши. Это люди дела, люди конструктива.

Как правильное рассаживание сотрудников влияет на работоспособность команды

Если поместить в позитивную среду человека, у которого внутри полно раздражения, то у него начнётся ломка. Это важно учитывать, когда выстраиваете отношения. Причём независимо с какой стороны черты вы сами находитесь.

В свое время у меня в штате работали нудные и вечно недовольные корректоры, которые сидели с позитивными менеджерами. В итоге жуткая атмосфера. В конце концов я рассадил их в разные комнаты на разных этажах. Да, пришлось бегать к друг другу чаще, но атмосфера наладилось. Корректора нудели и жаловались друг другу, а менеджеры в своей комнате делились позитивными вариантами будущего. В итоге все были счастливы и совершенно спокойно общались по рабочим вопросам.

Кстати именно поэтому, когда оптимистичный человек видит как собачатся на улице муж с женой, то он в шоке, - Боже, как они живут вместе? Это же ад какой-то. Однако для них это не ад, а нормальная жизнь. Пусть внешне и жуткий, но контролируемый и понятный. Как говорится, везде люди живут.

Сайт есть, реклама идет, а заказов нет?
Приглашаю на вебинар, где я расскажу, как сделать так, чтобы разработчики сделали результативный сайт, а рекламисты привели клиентов.

Смотрите, что будет на вебинаре https://www.avklass.ru/

P.S. Ничего продавать не буду.
Оплата после вебинара, если вы посчитаете, что он стоил того

Почему важно с заказчиком сразу выяснить: вы отвечаете за результат или исполнение желаний заказчика?

Есть 2 подхода.
Например, сейчас идет работа с клиентом. Он попросил сделать дизайн сайта для продажи косметики из Японии. И далее у нас все разворачивается в формате "Исполнителя желаний". Это формат, когда клиент в вас видит того, кто должен воплотить все его пожелания по первому требованию. В этом случае звучит следующее: "Мне не нравится розовый цвет. Сделайте иначе. "

Поэтому наша задача перевести клиента на второй формат работы, т.к. нас наняли для получения бизнес результата, а не удовлетворения прихотей заказчика. В этом случае клиент строит разговор уже следующим образом:
- Поясните почему вы выбрали розовый цвет.
- Потому, что для ассоциации с Японией мы используем 2 символа: цветущая сакура и восходящее солнце. Для косметики это как нельзя лучшие варианты символики. Соответственно сакура - розовый, солнце - оранжево-красный.
- Понимаю. Просто мне розовый не очень нравится, но аргументы услышаны.

Во втором варианте общение с клиентом идет не на уровне "хочется", а на уровне аргументов. Если у клиента есть контраргументы, то он их высказывает. Если аргументы здравые, то они учитываются.

К сожалению, в жизни заказчик предпочитает менять подход в течение всей работы. И в итоге получается следующее:
- Мне не нравится цвет. Поменяйте на темный
- Поменяли
- Бред какой-то.
- Но вы сами просили
- Вы специалисты. Вы же видите, что это плохо

Я рекомендую с клиентами сразу, на взлете еще решать кто и в какой роли находится: вы или исполнитель желаний клиента или достигатель его целей. Соответственно клиент или высказывает мнение, или принимает решение.
-

Пример подстройки под потребности клиента, когда тот сам не попросит, но мгновенно распознает, что именно этого всегда хотел. Просто крючки в примерочной

Обязательны ли отзывы на сайте?
Коротко - нет.

Теперь подробнее.
Задача сайта сформировать следующие блоки мыслей

1. О! Это моя ситуация.
- Кажется предложение ребят - это то, что мне нужно!

2. А как они это делают? И сколько стоит?
- Понятно как они это делают. Выглядит очень логично.

3. А они правда делают так, как рассказывают? Чем докажут?
- Видимо фирма солидная: отзывы, сертификаты, история создания...

4. Убедили. С чего начинать?

Так вот, "Отзывы" относятся к блоку мыслей № 3 - это, так называемые триггеры доверия. Их задача ответить на вопрос "Можно ли доверять всему тому, что написано выше?". При этом часть людей перейдет к покупке и без отзывов, регалий или сертификатов. Перейдет просто потому, что вы были очень убедительны. Но часть, излишне подозрительных клиентов, потеряется. К сожалению некоторые руководители пытаются использовать отзывы в качестве средства продажи. Мол выбирайте нас потому, что другие нас выбирают. Это не лучший вариант с крайне слабой отдачей, который работает на определенную аудиторию "халявщиков"

Итого

1. Если у вас нет убедительного продающего контента (1 и 2 часть), то отзывы вас не спасут.

2. Если у вас слабые или подозрительные отзывы, но хороший продающий контент,то не ставьте отзывы

3. Если у вас есть возможность собрать отзывы, то ставьте виджеты соц сетей, чтобы люди оставляли их сами. Создайте страницу для сбора отзывов, а когда они накопятся, то поставьте на сайте ссылку на эту страницу. Например я оформил их вот так 👇

Разберитесь с сотрудником, что такое ответственность. Тогда ответственных станет больше

Страх принятия ответственности у сотрудников происходит из-за неправильной трактовки этого слова, как самим сотрудником, так и руководителем. Обычно ответственность воспринимается, как "тот, кто будет отвечать", а значит "кто будет виноват". Это приводит к тому, что в случае отсутствия результата, а значит ошибки, сотрудник начинает оправдываться или испытывать чувство вины. Как следствие вывод "Принимай ответственность, если уверен, что сделаешь". Однако в результате застой, конвейер, выполнение одних и тех же операций и ощущение отсутствия развития.

В реальности же Ответственность расшифровывается - "От Ведать" (от знания), т.е. я знаю как делать. Поэтому принятие ответственности подразумевает поиск информации о том, как это можно делать. А вот реакцией на ошибки и отсутствие результата становится "Я знаю, что я сделал не так", "У меня есть предложение и варианты действий", "Я знаю, что мне стоит предпринять".

Объясните своим сотрудникам, что отсутствие результата - это нормально при принятии новой задачи, но только в случае реакции "Я подумал. Есть вариант почему это произошло. Есть предложение, что стоит изменить". Именно анализ и предложение - это признак настоящей ответственности.

Не страшно ошибаться. Страшно не искать причины отсутствия результата и не предлагать(вырабатывать) корректирующие решения.

Затачивать ли seo сайт под всю Россию или отдельный регион?

Сегодня консультировал одного руководителя по вопросу организации работы по seo-продвижению. Одним из вопросом был под какой регион лучше затачивать сайт, - вся Россия, Москва или небольшой город.

В этой связи вспомнился старый опыт.
В свое время моя партнерская seo-компания разработала стратегию продвижения лендингов через регионы. Они создавали под каждый небольшой город свой лендинг (по сути делали уникальные клоны), и выходили в топ. И это логично, т.к. конкуренция небольшая, региональный seo слабый, сайты в регионах не особо качественные. В итоге они за небольшие деньги захватывали всю Россию через регионы. Это уникальный подход, который позволяет не конкурировать с монстрами, не создавать многостраничные сайты, не превращать сайты в мусорку и при этом тратить намного меньше денег, чем конкуренты. Более того, региональное продвижение работало в несколько раз быстрее, т.к. поисковики реагировали быстрее. Более того, они обходили монстров, т.к. поисковик предпочитает показывать региональный сайт, чем сайт другого города.

Почему не нужно учитывать сео при создании сайта

К сожалению вопрос "Вы можете сделать сайт, чтобы он вышел в топ-поисковиков" звучит все чаще. Если просто, то данный вопрос аналогичен вопросу консультанту в продуктовом магазине "Если я куплю у вас овощи и мясо, то у меня борщ будет?". К сожалению формат заметок в телеграмм канале не позволяет раскрыть суть seo-продвижения, но я готов подробно разжевать базовые моменты на личной консультации.

Тем не менее проясню пару вещей:
1. Никакая базовая оптимизация не выведет вас в топ даже постепенно.
2. Сначала нужно создать сайт, который превращает посетителей в заявки и убедиться в том, что он это делает, а потом заниматься трафиком. Иначе вы будете делать то, что делает 95 % руководителей: создают дорогой сайт, потом пол года тратят на тексты, сеошников, оплату верстальщиков. А потом, когда сайт выходит в топ, оказывается, что он не конвертирует посетителей в заказы. Сайт не работает! Это как вкладывать в долгострой, не убедившись, что квартиры вообще будут продаваться.

Поэтому, - сделали позиционирование, создали сайт, завели тестовый трафик, убедились в том, что он работает, а потом думаем где взять более дешевый трафик и как его увеличить.

Хотя я бы конечно думал об этом раньше, а не после.. Поэтому предлагаю своим клиентам сначала провести полноценную консультацию, чтобы представить всю картинку от создания сайта до рекламы, а не идти с завязанными глазами Разбираться, а не просто умничать и задавать вопросы в стиле "Сайт, который вы сделаете в топ выйдет?" Сначала спросите вообще как лучше организовать поток трафика, как вывести в топ, да и вообще нужен ли вообще вам этот топ...

А вот здесь я пишу свои наблюдения о себе, людях и жизни, т.к. жизнь - это не только работа. Ведь, чем лучше мы знаем себя, тем эффективнее мы в бизнесе

Копирайтерам важно учиться у писателей

Прискорбно видеть, что копирайтеры бегут на курсы копирайтеров, а не писателей. Дело в том, что настоящие мастера слова - это признанные классики, например Чак Паланик. Именно он, на своих курсах ввел простые объяснения того, как нужно писать.

Например, человеческий ум не воспринимает описания чувств или процесса мышления. Его никогда не заденут такие слова, как великолепный закат, невероятные скидки, чувственный поцелуй.. Просто потому, что для того, чтобы наполнить слово чувствами его нужно увидеть. Мы всегда наполняем слова только тем, что видели, слышали и ощущали сами. Например, вместо "Невероятный отдых на море" напишите "Море. Желтое солнце поднимается над горизонтом. Холодный ветер. Твоя ладонь" - это иное. Паланик рекомендует всегда использовать только существительные и глаголы действия. Например,если вы хотите передать чувства, то не пишите, - "Он ощущал любовь к Эльзе". Расскажите то, что читатель может увидеть сам. Например, "Когда Эльза прошла мимо него, пальцы Марка почему-то задрожали и он выронил авторучку."

Кстати, вот пример короткого рассказа Хемингуэя. Он как-то поспорил, что напишет рассказ, состоящий всего из шести слов, который затронет чувства каждого. И вот что вышло «Продаются детские ботиночки. Неношеные»

Большая часть копирайтеров начинает писать тексты, не сформулировав цели.

Цели влияют на то, что вы будете считать хорошим текстом.
Она будет влиять на то, как копирайтер будет готовить текст.

Сравните два варианта целей.
1. "Мне нужно подготовить текст, который заинтересует клиента в наших услугах" (знакомый формат? :) )
2. "Мне нужно сформировать понимание того, что наша услуга решает именно ту проблему, которая сейчас беспокоит клиента. Подвести клиента к мысли "Уау! Кажется их предложение действительно решает мою проблему". Сформировать желание заполнить заявку или связаться с нами любым иным способом, чтобы обсудить возможность заказа услуги (не заказать, а обсудить возможность заказа!)"

Чувствуете разницу? Ощущаете какие вопросы возникнут у копирайтера в первом случае и во втором? Понимаете, что вы будете оценивать, получив готовую работу и в чем разница?

Постановка цели - это ключевой залог успеха.
Если копирайтер не может помочь вам правильно сформулировать цель, то значит его тексты не работают на результат. Значит результат его текстов будет такой же размазанный, как и ваша цель. Более того, копирайтер должен не только помочь сформулировать цель, но и убедить вас в важности этого момента. А это уже оценивает его как хорошего продавца. Не убедил вас - как он убедит ваших клиентов?

Как быстро завершить разговор или скайп-собеседование с неподходящим кандидатом?

Если вы моментально поняли, что кандидат на работу вам не подходит, но не знаете, как тут же вежливо завершить беседу, то используйте вариант "Особый опыт"
- Скажите, у вас был опыт работы с клиентами из Нефтегаза?
- Нет
- Простите, но нужен человек именно с таким опытом

История одного психотерапевта, который работал с бизнесменами

Год назад вёл клиента, - психотерапевт, который работал исключительно с бизнесменами. Работал он с теми, кто построил дело, но уже годы продолжает крутиться как белка в колесе и не может выйти на новый уровень. В итоге у бизнесменов работа не приносит радости, жизнь - рутина, ощущение предела, алкоголь, ругань на дороге и проблемы в семье. По его словам 99 процентов проблем были в наличии внутренних ограничений, которые человек выставлял себе ещё в детстве или юности. Причём эти границы ставили окружение, среда, семья, общество, а человек в них верил. Фактически этот прозрачный потолок человек воспринимал как норму, но сам этого не видел. Психотерапевт показывал эти ограничения самому человеку и менялось практически все и сразу. Появлялся драйв, новые перспективы, новое развитие бизнеса и радость жизни.

Не превращайте главную страницу сайта в маршрутизатор.

Ваш клиент кликает по ссылке, чтобы найти ответ на свой вопрос. Если он ищет услуги бухгалтера или seo, то ему совершенно не нужны ваши новости, акции, список всех услуг или описание деятельности. Не нужно создавать страницу "Услуги Бухгалтера" или "Строительство домов", а потом почему-то заводить людей на главную. Заточите тогда главную под продажи, а "Услуги" сделайте инфостраницей для тех, кто уже принял решение с вами работать: этапы, цены, условия возврата и ответы на орг вопросы.