Сегодня один руководитель сказал "Зачем придумывать особую структуру? Один экран с УТП и шаблонная структура! Как у всех". Отвечаю ...

Дело в том, что потребитель давно не верит громким обещаниям. Нормальные люди уверены, что "У нас самая быстрая доставка грузов" или "У нас самая надежная перевозка" - это скорее всего болтология. Поэтому есть золотые слова, которые все меняют: от интереса клиента до самой структуры.. Слова эти "Потому что..."

“Наш крем действительно омолаживает, потому что мы добавили в состав еще больше эластина и коллагена”.
“Наша ванна дольше остается белой, потому что мы покрыли ее тройным защитным слоем”.
“Наши дома служат более 150 лет потому, что проекты - это не просто картинки, а инженерная документация"
“Наш порошок не вызывает аллергию, потому что не содержит ароматизаторов”.

Именно эти слова меняют отношение к сказанному выше, но эти же слова вынуждают создавать свою структуру сайта. Теперь мы должны объяснить как делают обычно, как делаем мы, как это работает и как мы дошли до такой жизни :)

Как понять, что не так, если реклама идет, а заказов нет?

Первое - это посмотрите процент отказов на сайте. Если клиенты кликают на объявлении, но не задерживаются дольше 15 секунд, то значит или реклама не соответствует тексту на главном экране, или она до банальности примитивна из серии "Купите тапки". Но в любом случае или реклама приводит к вам не тех клиентов на кого ориентирован ваш продукт, или первый экран отпугивает ваших.

Второе - посмотрите глубину просмотра сайта. Если люди зашли, но после третьего скрола ушли, то значит они посчитали информацию на нем очередной шаблонной мусоркой. Скорее всего часть клиентов сразу начнет тыкать в пункты "прайс-лист" или "услуги". Сайт должны хотеть читать, иначе зачем вы готовили на него информацию. Текст должен вовлекать в чтение, предоставляю клиенту то, что ему действительно важно. Сразу скажу, что большинство клиентов сами не знают чего искать, кроме цен, но всегда узнают важную для них информацию

Третье - если отказов не так много, сайт читают, но заявок нет, то скорее всего проблем в подведении к заказу. Из серии прочитал информацию, все логично, все интересно, но что делать непонятно. В данном случае нужно поработать с пояснением конкретных действий, схем работы, объяснений для чего заполнять те или иные формы. Грубо говоря клиенты не понимают, что вы предлагаете сделать или зачем это делать.. В стиле "Заполните форму" - А зачем мне ее заполнять? Что произойдет дальше?

Но если у вас сложности с подведением к определенной мысли, то просите сделать сайт в стиле минимализма: вот цены, вот услуги, вот заказать, вот контакты, вот о компании. Никаких новостей, статей, фотогалерей, акций и всякой другой мишуры Главное, чтобы человек быстро нашел желаемое и не заблудился.

Например в Харькове 5 лет подряд в лидерах была компьютерная компания "Спецвузавтоматика". У нее был простой сайт с простой системой покупки ПК. Реклама ее звучала так "Покупайте компьютеры в Спецвузавтоматике". Данный текст не меняли на протяжении 5 лет. Потом появились сильные конкуренты с более грамотной рекламой, и компания закрылась. Но пока все фирмы выпендривались и предлагали сложные системы скидок, данная компания брала клиентов своей простотой и понятной схемой заказа.

Есть простой способ определить явного жулика в контекстной (КМС, РСЯ) рекламе. Спросите с чего вы начнете настройку после оплаты ваших услуг? Так вот где то в первых рядах списка должен быть пункт "простановка целей на сайте". Не ответил. Задайте этот вопрос прямо "Вы устанавливаете цели?"

Дело в том, что для анализа того работает ваша реклама нужна воронка рекламиста. Она состоит из трех горлышек: сколько показов объявления - сколько кликов на объявлении - сколько целевых действий выполнено после попадания на сайт. И хороший спец начинает с конца. Сначала он определяет какое действие должен совершить клиент на сайте: звонок, заявка, вопрос в дживочат.. После он должен установить цели на все эти возможные действия (это всегда работа в связке с верстальщиком вашего сайта).

Если подобные цели не установлены, то у вас получается вот такая ситуация:
Объявление показало 1000 раз
На нем кликнули 50 раз
Директор говорит, что заказов нет.

И вот тут появляется отличие профи от жулика. Профи открывает свои цели и показывает - вот у меня 5 целей достигнуто: три формы и два звонка. А это значит, что проблема уже не в целях, а в реагировании менеджеров. Спец не должен разбираться в том, как быстро и кто обрабатывает запросы. Его не особо волнует доходит ли до руководителя информация о звонках. Он опирается на статистику, а не на слова заказчика о том есть заявки или нет.

Более того, в большинстве случаев клиенты находят вашу компанию не только по контекстной рекламе. А это значит, что важно отделить старую рекламу от новой. Говоря проще уважающий себя рекламист никогда не запустит рекламную компанию без установленных целей. Иначе он просто не в состоянии анализировать эффективность своей же компании.

Один из вопросов, который я задавал себе, когда принимал решение о смене деятельности - "Действительно ли это моё?" Причём речь могла идти как о текущей работе, так и о новом направлении. Однозначное понимание всегда лежало в совокупности ответов на два вопроса:

- Чем бы я хотел заниматься настолько сильно, что не боялся бы ошибиться?
- Чем бы я хотел заниматься настолько сильно, что готов был бы за это платить?

Почему бесплатные вебинары не работают

Бесплатный вебинар! Вас не тошнит от этой фразы?
По-моему уже нет ни одного человека, которого бы не отторгало предложение прийти на бесплатный вебинар. Уже ребенок знает, что на бесплатном вебинаре тебе расскажут какую-то фигню, а после начнут впаривать свои услуги.

Пора взрослеть вместе с потребителем. Время бесплатных подачек сейчас привлекает только халявщиков и совсем зеленых предпринимателей. Сейчас спрос на компетентность, на профессиональных экспертов, а все профессиональное не может быть бесплатным. Если вам специалист предлагает свои услуги дешево, то скорее всего у него проблема с заказами, а значит уже большой вопрос к его уровню. Если вам предлагают что-то бесплатно, то значит начнут лить воду и вешать лапшу...

Есть два варианта получить согласие клиента.
Первый - дать больше, чем клиент ожидает.
Второй - дать нечто небольшое, но бесплатно

Раньше работал второй. Сейчас пришло время первых!
И они постепенно выжмут с рынка вторых

Начинайте работу с seo-копирайтером с подобной таблицы!

Если я беру заказ на серию seo-статей для сайта, то обычно начинаю с заполнения главной таблицы. Цель статьи - конвертировать трафик в заказы. Поэтому важно не просто учесть ключевики, а привести нашу аудиторию, а потом ее перевести на продающую страницу. Для этого и нужна данная таблица. Фактически я заполняю ее вместе с клиентом, т.к. в ходе этой работы и формируются ответы на основные вопросы "Какую информацию ищет клиент в сети?", "Является ли его запрос коммерческим (ищет услугу) или некоммерческим (ищет ответ на вопрос)"?. Какие цели будет решать статья в зависимости от типа запроса? Куда мы ведем клиента далее? Как будут называться статьи и привлекают ли эти названия наших клиентов?

На своем вебинаре, я подробно расскажу как работать с этой таблицей, а сейчас пока дарю ее вам, своим подписчикам https://shr.name/gdocbi7 .

Ну и записывайтесь на вебинар https://www.avklass.ru

Почему важно потребовать от дизайнеров удалить все баннеры, которые у вас есть на сайте, и заменить их на текстовые блоки с графикой

Заказчики часто хотят разместить блок с акциями, чтобы иметь возможность привлечь посетителя к какой-то новой услуге, скидками или спец предложениям. Но хорошие маркетологи знают о так называемой "баннерной слепоте". Это эффект, которые заметили психологи и заключается он в том, что человеческий глаз научился игнорировать любые баннеры, даже если они будут очень большими и яркими. Мозг интернет-пользователя выработал иммунитет к баннерам и научился игнорировать то, что ему не нужно.

С другой стороны глаз научился различать контекст. Поэтому, если вы превратите баннер в текстовый абзац с тонкой рамочкой, то скорее всего он будет замечен.

Важно, чтобы ваши текстовые блоки выглядели как часть сайта, а не как сайт с рекламными вставками

— Хочу сделать сайт, структуры и концепции пока ещё нет. Какая цена за текст?
— 12523 рубля
— Ты же ничего не знаешь о моем сайте
— Значит нас двое

⁠Хотите зарабатывать много и не стоять в общей очереди в ожидании очередной ложки, посмотрите фильм "Легион". Потрясающий фильм, время о времени его люблю пересматривать. Это фильм не об успехе и не о бизнесе. Он об ангеле, который восстал против задачи бога. В конце фильма ангел поясняет тому, кто в отличие от него, был верен богу, причину проигрыша. Он говорит: "Понимаешь, ты дал ему то, что он просил, а я то, что ему было нужно" . Эта фраза, квинтэссенция подхода, который, как по мне, определяет успех. Ты должен знать, что нужно человеку и давать ему это, а не то, что он просит. Клиент, как правило формулирует абстрактно и очень неточно. Клиент не владеет навыком самонаблюдения, в отличие от тебя. Клиенту сложно разобраться в своих желаниях. Клиент часто выдаёт средства за цели. Но клиент всегда узнает свою цель, если ты произнесешь её. Достаточно одного диалога, когда ты проговариваешь то, что ему очень нужно и то, как он это получит... И если ты прав, то обязательно услышишь "Да, оно. Я именно этого хочу

- Я хочу качественный и недорогой сайт?
- А зачем вам два сайта?

Из опыта. Лучший способ завоевать уважение клиентов - это перестать им угождать. Иными словами, давайте им не то, что они просят, а то, что им нужно.

Обычно агрессивно спорить начинают те кто не прочёл ни одной книги о предмете спора. Недавно на меня вышел "крутой" бизнесмен и сходу сказал две вещи:

1. Я прекрасно знаю, что такое качественный сайт и как его делают. Не нужно мне все эти ваши сложные подходы с утп и особой структурой. Сделайте мне его без всего этого, как все делают.

2. Я вам плачу деньги, вы мне и обеспечьте качественный сайт.

Когда я обратил внимание на то, что ему придётся выбрать одно из двух: или "делайте как я скажу" или "обеспечьте качественный сайт", он запыхтел, но через минуту согласился принять роль ведомого. Правда теперь мне пришлось пояснить ему, что нам нужно сначала решить вопрос подхожу ли я ему, является ли он моим клиентом и существует ли его доверие ко мне как к специалисту. Только после этого начинать обсуждать задачу.

Вообще у настоящих бизнесменов и хороших профи есть одна потрясающая черта - они адекватно оценивают свои компетенции. Это их гарантия выживания.

Ставить на сайт блок с ценами или нет?"

Сегодня один клиент (организация трансляций мероприятий с большим числом спикеров) задал этот вопрос. Мой ответ был "Ставить или хотя бы дать вилку".
На это он логично заметил:
- Вы мне в переписке не ответили сколько будет стоить сайт и даже не дали вилку.

- Верно. Потому, что цену нужно давать в тот момент, когда вы увидели ценность продукта. В противном случае вы будете сравнивать мою цену с ценностью услуг ранее встреченных подрядчиков. Грубо говоря, вы будете считать, что я предлагаю примерно тот же тип услуг, что у другие биржевые фрилансеры.

Поэтому мне было важно сначала показать вам свой подход и создать ценность своих услуг в ваших глазах. А после уже называть цену, т.к. теперь вы будете сравнивать мой подход исключительно с подобным. Сначала я отстраиваюсь от конкурентов, а потом называю цену.

- Так значит и мне не нужно цену называть

- В вашем случае мы говорим о размещении цены на сайте. Это значит, что ценность формирует текст на сайте. Это его задача. Кстати, именно поэтому я советую не спешить выносить пункт "Цены" в меню. Иначе клиент просто перескочит на этот блок, а нам нужно, чтобы он до него долистал.

Продающий копирайтинг не имеет и ничего общего с демонстрацией преимуществ вашего предложения. Описывать их - это тоже, что начинать свидание с рассказа о квадратуре своей жил. площади, размере заработной платы и числу выходных, которые вы готовы подарить своей будущей жене.

Нормальные люди интересуются самим человеком, его ситуацией, проблемами и предлагают помощь, исходя из своих возможностей.

"В принципе нравится. Давайте обсудим подробнее на встрече"
Думаю, что ваши клиенты время от времени завершают разговор такой фразой. Самое дурное, что можно сделать - это согласиться на встречу. Дело в том, что фраза "Давайте обсудим детали на встречи" означает одно - у встречи нет цели, нет ведущего и нет схемы ее проведения. Это не бизнес-встреча, а разговор с подружкой в кафе - о чем нибудь: клиент вам о продукте и историю своих проблем, вы - добрые советы и истории из своей жизни... бла бла бла... Бизнес-встреча - это встреча, когда оба участника точно представляют чего они ждут от встречи, согласована общая задача встречи и каждый продумал методику (схему) ведения беседы.

НО Как реагировать, если клиент предлагает вам встретиться? В качестве примера приведу вырезку из диалога 15 минутной давности

Часто встречаюсь с ситуацией, когда клиент приходит к вам за услугой и начинает объяснять как ее выполнять

Ну например клиент говорит: "Мне нужно написать текст. Но обязательно проверьте на опечатки. А еще сделайте точно так, как написано в книге "Пиши и Сокращай" на 15 странице. "
Или "Мне нужно сделать сайт, но я вот подготовил структуру. И важно, чтобы была мобильная адаптация. И обязательно под формой галочку на политики поставьте"

В этом случае профи не берет все это на карандаш, а откатывает разговор назад. Ведь с одной стороны клиент не специалист, и именно поэтому нанимает вас. У него нет проф опыта, не знаний, а лишь урывочная информация из сети интернет. И именно поэтому он нанимает вас и вам платит деньги. А с другой стороны он ведет так словно зашел на кухню ресторана и учит повара тому, как часто нужно помешивать суп. Возникает вопрос - а кто тут повар?

В этом случае я рекомендую сразу объяснить клиенту то, что я описал выше
- Вы хотите, чтобы я готовил суп именно так, как вы скажите или вы хотите, чтобы я приготовил вам вкусный суп?
- Но у меня же есть пожелания!
- Конечно, у вас есть какие-то мысли, информация, даже личный жизненный опыт. И я с удовольствием вас выслушаю, но если вы доверили приготовление супа мне, то давайте я буду решать стоит учитывать их или нет
- Но я же заказчик
- Верно. Поэтому мне важно знать, что вы хотите получить в результате, а вот то, как этот результат обеспечить - это уже мои вопросы. Не так ли? Именно для этого вы меня и наняли

Если этого разговора не провести сразу, то обязательно возникнет следующий:
- Что за бред вы тут сделали?
- Так вы сами так просили
- Так вы же специалист, а не я. Мало ли, что я просил. Могли бы пояснить, что так будет плохо

- Сколько стоит текст?
- 2500 рублей
- За 2500 я и сам напишу
- Пишите
- А я не умею

- Сколько стоит сайт?
- 80 000 рублей
- Вон строители на морозе 2 месяца вкалывают за эти деньги, а вы за компьютером в тепле
- Тогда предлагаю заказать вам сайт у строителей, а когда они вам сделают, то возвращайтесь - дам скидку 5% за рассказ об этом событии

Попросите пропустить вас без очереди. Если просто просто попросите, то будет одна ситуация, но если скажете фразу вроде: “Можете, конечно, мне отказать, но, если пропустите, буду благодарен”, почти 100% людей пойдут на встречу. Попробуйте сами

Когда людям дают выбор, они уверены, что контролируют ситуацию. Когда же люди слышат лишь предложение, то воспринимают это как навязывание.

На сайте это выглядит вот так:
- “Вы можете заказать сегодня и сэкономить на доставке, но можете и отказаться. Это только ваше решение”.
- “Вы можете обойти конкурентов, установив эту программу, но можете и подождать. Мы уважаем ваш выбор"

Основное, что я делаю на встрече - это заставляю мозг клиентов думать с помощью вопросов и удержания беседы в русле поиска решения определенной проблемы. Мозг этого не любит, а потому использует всегда шаблонные ответы. Он всегда будет использовать рельсы, если их уже кто то проложил. Моя задача показать, что ответ является лишь набором слов и не приближает нас к цели. И снова конкретизировать вопрос, возможно поставив его иначе.
Фактически нужно заставлять ум думать, а это значит постоянно задавать вопрос - Чего я хочу сейчас? Зачем я этого хочу? Как мне это получить быстрее ? Является ли мое решение действительно решением?

А к какому клиенту относится ваш партнер или руководитель?

Обычно своих клиентов я делю на два типа:

Первых я называю "прохожими". В основном это те, кто пришел в бизнес для того, чтобы заработать денег. Разрабатывать для них позиционирование сложно, т.к. по большому счету они не разбираются в своем деле. Их брифы короткие, их мысли поверхностные. С 99 % вероятностью их бизнес прозябает, а потому они часто меняют профиль. В основном в своих неудачах они винят персонал и подрядчиков.

Вторых я называю "производственники". Они могут слабо разбираться в маркетинге, продажах и рекламе, но только потому, что все свое время они посвящают своему продукту. С такими людьми работать интересно, т.к. их услуга/продукт наполнен огромным количеством первоклассных плюсов. Производственники — это кладезь для маркетолога. В отличие от "прохожих" нужно просто красиво донести клиентам достоинства сервиса, товара или услуги. С этими людьми поначалу сложно, т.к. они плохо представляют о чем ты говоришь, но они быстро схватывают. И схватывают они легко потому, что всегда мыслят конкретно и ориентированы на результат.

"Производственники" отлично распознают логику и им невозможно навешать психомаркетинговой лапши. Это люди дела, люди конструктива.