Вообще руководителя должна напрягать ситуация, если у него есть большой многостраничный сайт, но при этом нет внятных аргументов выбора его компании. Потому, что попадая на такие сайты сразу представляешь вот такой диалог

- Почему мне нужно выбрать именно вашу компанию?
- Да мы и сами вообщем не знаем почему. Мы тут все что есть накидали, а вы уж самостоятельно разберитесь пожалуйста

Сейчас все больше предпринимателей понимают, что при наличии внятно поданой ценности своего продукта, существенное поднятие цены только увеличивает продажи. И именно комплексы самих руководителей, порождённые верой в миф, что клиентам важна в первую очередь цена, мешают росту прибыли компании.

- Почему вас уволили с должности маркетолога?
- Из зависти. Сначала руководству не понравилось моё мнение. Я утверждала, что наши клиенты никогда не будут покупать продукт, если его цена будет в два раза выше рыночной .
- А потом?
- А потом я достала телефон, чтобы найти подтверждающие факты и руководитель уточнил, - Это последняя модель?
- Я сказала, что да. Прислали из США недавно
- Он улыбнулся и сказал, что мне стоит сменить должность

Попал сегодня случайно на один сайт и решил его привести в качестве примера, как не нужно делать УТП

Случайно наткнулся на ролик о том, как дорого продавать соль! Не было бы так смешно, если бы на этом не строился весь маркетинг. :)))

Есть один гениальный тест, которым я всегда пользовался для оценки ситуации в компании. Он позволяет понять все и о вашем продукте, и о маркетинге, и о лояльности коллектива. Звучит он так “Насколько вероятно, что вы порекомендуете услуги или продукты компании другу или коллеге?” Далее предлагается поставить оценку от 1 до 10, где 10 - несомненно, а 1 - категорически нет.

Если оценка 7 или 8, то человек, покупая ваш продукт получил примерно то, что и ожидал. Если 9-10 - результат превысил ожидания, а если оценка 1-6, то ожидания не оправдались (неважно поставил человек 1 или 6). В свете оценки индекса удовлетворения коллектива это означает, - получил ли сотрудник после попадания в компанию примерно то, что ожидал или нет.

Фактически вы получаете точное понимание того насколько люди довольны вашим продуктом и являются приверженцами вашей компании. HR менеджеры стали использовать это тест для определения индекса удовлетворённости (лояльности) сотрудников компании. Оказалось, что это отлично работает и для этого. Если коллектив в основной массе выставляет оценку ниже 7, то у вас в команде все печально. Причём вопрос должен звучать исключительно в такой формулировке.

Например в Макдональдс этот вопрос является ключевым при работе и с клиентами, и с персоналом.

Важно! Расчёт итоговой цифры лояльности производится не поиском среднего арифметического, а по спец формуле. Можете воспользоваться вот этим калькулятором http://www.npscalculator.com/en

Все веб-студии и специалисты делятся на два кардинально разных вида. Одни начинают с вопроса "Какой вам нужен сайт?", а другие с "Для чего он вам нужен?". Разница между этими ребятами колоссальная и по подходу и по итоговому результату.

Почему нельзя брать в команду тех, кто уходил из прошлых компаний по причине отсутствия развития

Одна из распространенных причин увольнения с последней работы - у меня не было развития. Так говорят на собеседовании. Если вы ищите лидера направления, то можете после этой фразы сразу прекращать интервью. Сразу предупреждаю, что я жесткий интервьюер и предпочитаю вытаскивать правду наружу для самих людей. Правда чаще она выходит со слезами и агрессией )

Чтобы было понятнее о чем я говорю, приведу диалог, который начинается с вопроса "Почему вы ушли из компании?"
- У меня не было развития
- Т.е. вы хотели развиваться, а вам запрещали?
- Ну не запрещали, но как бы ...
- А какие свои компетенции и навыки вы хотели развивать?
- Ну вообще развитие...
- А как это вообще развитие? Например, если мне нужны навыки переговорщика, то я читаю литературу, хожу на тренинги, предлагаю изменения в компании, которые улучшают ее работу
- Ну у нас вообще не поощрялась инициатива
- Т.е. вы приходили к руководителю и говорили "Давайте я увеличу эффективность продаж", а он вам "Нет, не нужно"
- Ну не знаю, может быть..
- Давайте говорить честно. Когда люди говорят, что им нужно развитие, то подразумевают, что им нужно, чтобы их развивали. И когда вы пришли на работу, то вами занимались и в вас вкладывали силы другие люди. И у вас было ощущение развития. А потом, когда они дали вам базовые знания, то перестали это делать. И несколько лет, вы работали так, как вас научили. Вы превратили свою работу в конвейер. И вы ищите фирму, где вами будут снова заниматься и развивать ваши навыки. А потом снова скажете "Все что можно я уже получила, развития больше нет". Говоря проще, вы трутень. Вы получаете все, что вам дают, но ничего в компанию не привносите, т.к. не в состоянии вкладывать в себя свои же силы.

Сегодня один руководитель сказал "Зачем придумывать особую структуру? Один экран с УТП и шаблонная структура! Как у всех". Отвечаю ...

Дело в том, что потребитель давно не верит громким обещаниям. Нормальные люди уверены, что "У нас самая быстрая доставка грузов" или "У нас самая надежная перевозка" - это скорее всего болтология. Поэтому есть золотые слова, которые все меняют: от интереса клиента до самой структуры.. Слова эти "Потому что..."

“Наш крем действительно омолаживает, потому что мы добавили в состав еще больше эластина и коллагена”.
“Наша ванна дольше остается белой, потому что мы покрыли ее тройным защитным слоем”.
“Наши дома служат более 150 лет потому, что проекты - это не просто картинки, а инженерная документация"
“Наш порошок не вызывает аллергию, потому что не содержит ароматизаторов”.

Именно эти слова меняют отношение к сказанному выше, но эти же слова вынуждают создавать свою структуру сайта. Теперь мы должны объяснить как делают обычно, как делаем мы, как это работает и как мы дошли до такой жизни :)

Как понять, что не так, если реклама идет, а заказов нет?

Первое - это посмотрите процент отказов на сайте. Если клиенты кликают на объявлении, но не задерживаются дольше 15 секунд, то значит или реклама не соответствует тексту на главном экране, или она до банальности примитивна из серии "Купите тапки". Но в любом случае или реклама приводит к вам не тех клиентов на кого ориентирован ваш продукт, или первый экран отпугивает ваших.

Второе - посмотрите глубину просмотра сайта. Если люди зашли, но после третьего скрола ушли, то значит они посчитали информацию на нем очередной шаблонной мусоркой. Скорее всего часть клиентов сразу начнет тыкать в пункты "прайс-лист" или "услуги". Сайт должны хотеть читать, иначе зачем вы готовили на него информацию. Текст должен вовлекать в чтение, предоставляю клиенту то, что ему действительно важно. Сразу скажу, что большинство клиентов сами не знают чего искать, кроме цен, но всегда узнают важную для них информацию

Третье - если отказов не так много, сайт читают, но заявок нет, то скорее всего проблем в подведении к заказу. Из серии прочитал информацию, все логично, все интересно, но что делать непонятно. В данном случае нужно поработать с пояснением конкретных действий, схем работы, объяснений для чего заполнять те или иные формы. Грубо говоря клиенты не понимают, что вы предлагаете сделать или зачем это делать.. В стиле "Заполните форму" - А зачем мне ее заполнять? Что произойдет дальше?

Но если у вас сложности с подведением к определенной мысли, то просите сделать сайт в стиле минимализма: вот цены, вот услуги, вот заказать, вот контакты, вот о компании. Никаких новостей, статей, фотогалерей, акций и всякой другой мишуры Главное, чтобы человек быстро нашел желаемое и не заблудился.

Например в Харькове 5 лет подряд в лидерах была компьютерная компания "Спецвузавтоматика". У нее был простой сайт с простой системой покупки ПК. Реклама ее звучала так "Покупайте компьютеры в Спецвузавтоматике". Данный текст не меняли на протяжении 5 лет. Потом появились сильные конкуренты с более грамотной рекламой, и компания закрылась. Но пока все фирмы выпендривались и предлагали сложные системы скидок, данная компания брала клиентов своей простотой и понятной схемой заказа.

Есть простой способ определить явного жулика в контекстной (КМС, РСЯ) рекламе. Спросите с чего вы начнете настройку после оплаты ваших услуг? Так вот где то в первых рядах списка должен быть пункт "простановка целей на сайте". Не ответил. Задайте этот вопрос прямо "Вы устанавливаете цели?"

Дело в том, что для анализа того работает ваша реклама нужна воронка рекламиста. Она состоит из трех горлышек: сколько показов объявления - сколько кликов на объявлении - сколько целевых действий выполнено после попадания на сайт. И хороший спец начинает с конца. Сначала он определяет какое действие должен совершить клиент на сайте: звонок, заявка, вопрос в дживочат.. После он должен установить цели на все эти возможные действия (это всегда работа в связке с верстальщиком вашего сайта).

Если подобные цели не установлены, то у вас получается вот такая ситуация:
Объявление показало 1000 раз
На нем кликнули 50 раз
Директор говорит, что заказов нет.

И вот тут появляется отличие профи от жулика. Профи открывает свои цели и показывает - вот у меня 5 целей достигнуто: три формы и два звонка. А это значит, что проблема уже не в целях, а в реагировании менеджеров. Спец не должен разбираться в том, как быстро и кто обрабатывает запросы. Его не особо волнует доходит ли до руководителя информация о звонках. Он опирается на статистику, а не на слова заказчика о том есть заявки или нет.

Более того, в большинстве случаев клиенты находят вашу компанию не только по контекстной рекламе. А это значит, что важно отделить старую рекламу от новой. Говоря проще уважающий себя рекламист никогда не запустит рекламную компанию без установленных целей. Иначе он просто не в состоянии анализировать эффективность своей же компании.

Один из вопросов, который я задавал себе, когда принимал решение о смене деятельности - "Действительно ли это моё?" Причём речь могла идти как о текущей работе, так и о новом направлении. Однозначное понимание всегда лежало в совокупности ответов на два вопроса:

- Чем бы я хотел заниматься настолько сильно, что не боялся бы ошибиться?
- Чем бы я хотел заниматься настолько сильно, что готов был бы за это платить?

Почему бесплатные вебинары не работают

Бесплатный вебинар! Вас не тошнит от этой фразы?
По-моему уже нет ни одного человека, которого бы не отторгало предложение прийти на бесплатный вебинар. Уже ребенок знает, что на бесплатном вебинаре тебе расскажут какую-то фигню, а после начнут впаривать свои услуги.

Пора взрослеть вместе с потребителем. Время бесплатных подачек сейчас привлекает только халявщиков и совсем зеленых предпринимателей. Сейчас спрос на компетентность, на профессиональных экспертов, а все профессиональное не может быть бесплатным. Если вам специалист предлагает свои услуги дешево, то скорее всего у него проблема с заказами, а значит уже большой вопрос к его уровню. Если вам предлагают что-то бесплатно, то значит начнут лить воду и вешать лапшу...

Есть два варианта получить согласие клиента.
Первый - дать больше, чем клиент ожидает.
Второй - дать нечто небольшое, но бесплатно

Раньше работал второй. Сейчас пришло время первых!
И они постепенно выжмут с рынка вторых

Начинайте работу с seo-копирайтером с подобной таблицы!

Если я беру заказ на серию seo-статей для сайта, то обычно начинаю с заполнения главной таблицы. Цель статьи - конвертировать трафик в заказы. Поэтому важно не просто учесть ключевики, а привести нашу аудиторию, а потом ее перевести на продающую страницу. Для этого и нужна данная таблица. Фактически я заполняю ее вместе с клиентом, т.к. в ходе этой работы и формируются ответы на основные вопросы "Какую информацию ищет клиент в сети?", "Является ли его запрос коммерческим (ищет услугу) или некоммерческим (ищет ответ на вопрос)"?. Какие цели будет решать статья в зависимости от типа запроса? Куда мы ведем клиента далее? Как будут называться статьи и привлекают ли эти названия наших клиентов?

На своем вебинаре, я подробно расскажу как работать с этой таблицей, а сейчас пока дарю ее вам, своим подписчикам https://shr.name/gdocbi7 .

Ну и записывайтесь на вебинар https://www.avklass.ru

Почему важно потребовать от дизайнеров удалить все баннеры, которые у вас есть на сайте, и заменить их на текстовые блоки с графикой

Заказчики часто хотят разместить блок с акциями, чтобы иметь возможность привлечь посетителя к какой-то новой услуге, скидками или спец предложениям. Но хорошие маркетологи знают о так называемой "баннерной слепоте". Это эффект, которые заметили психологи и заключается он в том, что человеческий глаз научился игнорировать любые баннеры, даже если они будут очень большими и яркими. Мозг интернет-пользователя выработал иммунитет к баннерам и научился игнорировать то, что ему не нужно.

С другой стороны глаз научился различать контекст. Поэтому, если вы превратите баннер в текстовый абзац с тонкой рамочкой, то скорее всего он будет замечен.

Важно, чтобы ваши текстовые блоки выглядели как часть сайта, а не как сайт с рекламными вставками

— Хочу сделать сайт, структуры и концепции пока ещё нет. Какая цена за текст?
— 12523 рубля
— Ты же ничего не знаешь о моем сайте
— Значит нас двое

⁠Хотите зарабатывать много и не стоять в общей очереди в ожидании очередной ложки, посмотрите фильм "Легион". Потрясающий фильм, время о времени его люблю пересматривать. Это фильм не об успехе и не о бизнесе. Он об ангеле, который восстал против задачи бога. В конце фильма ангел поясняет тому, кто в отличие от него, был верен богу, причину проигрыша. Он говорит: "Понимаешь, ты дал ему то, что он просил, а я то, что ему было нужно" . Эта фраза, квинтэссенция подхода, который, как по мне, определяет успех. Ты должен знать, что нужно человеку и давать ему это, а не то, что он просит. Клиент, как правило формулирует абстрактно и очень неточно. Клиент не владеет навыком самонаблюдения, в отличие от тебя. Клиенту сложно разобраться в своих желаниях. Клиент часто выдаёт средства за цели. Но клиент всегда узнает свою цель, если ты произнесешь её. Достаточно одного диалога, когда ты проговариваешь то, что ему очень нужно и то, как он это получит... И если ты прав, то обязательно услышишь "Да, оно. Я именно этого хочу

- Я хочу качественный и недорогой сайт?
- А зачем вам два сайта?

Из опыта. Лучший способ завоевать уважение клиентов - это перестать им угождать. Иными словами, давайте им не то, что они просят, а то, что им нужно.

Обычно агрессивно спорить начинают те кто не прочёл ни одной книги о предмете спора. Недавно на меня вышел "крутой" бизнесмен и сходу сказал две вещи:

1. Я прекрасно знаю, что такое качественный сайт и как его делают. Не нужно мне все эти ваши сложные подходы с утп и особой структурой. Сделайте мне его без всего этого, как все делают.

2. Я вам плачу деньги, вы мне и обеспечьте качественный сайт.

Когда я обратил внимание на то, что ему придётся выбрать одно из двух: или "делайте как я скажу" или "обеспечьте качественный сайт", он запыхтел, но через минуту согласился принять роль ведомого. Правда теперь мне пришлось пояснить ему, что нам нужно сначала решить вопрос подхожу ли я ему, является ли он моим клиентом и существует ли его доверие ко мне как к специалисту. Только после этого начинать обсуждать задачу.

Вообще у настоящих бизнесменов и хороших профи есть одна потрясающая черта - они адекватно оценивают свои компетенции. Это их гарантия выживания.

Ставить на сайт блок с ценами или нет?"

Сегодня один клиент (организация трансляций мероприятий с большим числом спикеров) задал этот вопрос. Мой ответ был "Ставить или хотя бы дать вилку".
На это он логично заметил:
- Вы мне в переписке не ответили сколько будет стоить сайт и даже не дали вилку.

- Верно. Потому, что цену нужно давать в тот момент, когда вы увидели ценность продукта. В противном случае вы будете сравнивать мою цену с ценностью услуг ранее встреченных подрядчиков. Грубо говоря, вы будете считать, что я предлагаю примерно тот же тип услуг, что у другие биржевые фрилансеры.

Поэтому мне было важно сначала показать вам свой подход и создать ценность своих услуг в ваших глазах. А после уже называть цену, т.к. теперь вы будете сравнивать мой подход исключительно с подобным. Сначала я отстраиваюсь от конкурентов, а потом называю цену.

- Так значит и мне не нужно цену называть

- В вашем случае мы говорим о размещении цены на сайте. Это значит, что ценность формирует текст на сайте. Это его задача. Кстати, именно поэтому я советую не спешить выносить пункт "Цены" в меню. Иначе клиент просто перескочит на этот блок, а нам нужно, чтобы он до него долистал.