Всем привет! Провожу расследование про то, помогает ли индекс SSI маркетингу и продажам в Linkedin.

Нужна ваша помощь в проверке гипотезы. Статья с расследованием должна выйти на следующей неделе, всем участникам лично пришлю первым ссылку.

Да и в общем, приходите ко мне в Linkedin коннектиться, буду очень рада вас там видеть и читать.

Как мы увеличили выручку с продажи билетов в 3 раза, всего лишь создав больше возможностей для покупки.

Итак, прошел месяц после ITSM митапа, сейчас расскажу, как сработали выводы из прошлых митапов, которыми я с вами делилась. Если вы занимаетесь ценообразованием, возможно, вам будет интересно.

1. Сделали 2 дня вместо 1.
У нас появилось много спикеров и мы разбили доклады на 2 дня. Можно было посетить бесплатно трансляцию первого дня, платно трансляцию второго дня и купить записи видео и презентации обоих дней. Так у нас появилось больше опций для участников с разными потребностями – от бесплатных билетов до пакетов с добавленными опциями.

Вообще, главное открытие в продаже и консалтинга, и обучения в Skademy, и билетов на митапы – это создание более дорогих пакетов с добавочной ценностью. Раньше я недооценивала участников и пыталась изыскивать варианты подешевле. Но всегда есть люди, которые хотят купить больше. И нужно подумать, как создать для них предложение.

2. Добавили ценность материалам.
Чтобы убрать эффект “рационального потребителя” и подкрепить желание купить материалы в записи, мы добавили ссылки, чеклисты и слайды, насыщенные информацией, которые хотелось рассмотреть. Так покупка материалов стала дополнительной ценностью и возможностью спокойно все изучить. В следующих митапах мы будем перечислять все дополнения в программе и описании билетов, чтобы ясно транслировать добавленную ценность на этапе покупки.

3. Сделали отдельную ссылку на доплату.
Был небольшой процент людей, которые хотели вначале посмотреть трансляцию и потом решить, покупать ли записи.
Для них мы создали билет на «доплату», чтобы можно было после платной трансляции докупить записи. И тоже анонсировали его после трансляции. Покупок было довольно много.

4. Сделали билет с доступом для нескольких коллег.
Культура потребления цифрового контента еще не устоялась. Не всегда очевидно, что доступ по билету индивидуальный, об этом стоит корректно уведомлять.
Добавили вариант билета на компанию (дороже, но дает доступ для +3 человек). Это отлично сработало. Было видно, как люди внимательно относятся к контенту и личному комфорту.

До митапа мы использовали это же решение для продажи доступа к курсам Skademy: сделали корпоративный билет, где один человек может посещать прямые эфиры, состоять в учебном чате, делать домашки и получать консультации, а его +2 коллеги могут смотреть все записанные видео и получать доступ к учебным материалам. Как только мы ввели этот тип билета, его стали стабильно покупать от 10% до 25% учеников в группе.

5. Анонсировали оплату по безналу.
Есть психологическая отметка, сколько участник готов заплатить сам и когда просит оплатить компанию. Раньше мы держали цены на низком уровне, полагаясь только на частных клиентов, и теряли часть покупок.

Добавили более дорогие билеты и подключили быструю оплату по счету и везде его анонсировали. В итоге от компаний активно пошли покупки и за личные билеты, и за групповые.

6. Сделали большие скидки для прошлых учеников Skademy.
Анонсировали скидки в учебных группах и это привело к новой волне покупки билетов.

7. Главное УТП – контент.
Из-за обсуждения докладов и долгой переработки мы теряем часть спикеров. Но насыщенность контента – все еще самое главное. Если бы мы так не боролись за содержательность докладов, предыдущие пункты бы не работали. Насыщенность докладов рождает и желание их купить в записи и посмотреть дополнительно, и дает устойчивые реферальные продажи, и создает бренд и лояльность аудитории.

Результат
– увеличение выручки от продажи билетов в 3 раза,
– 500+ новых участников ITSM сообщества в Телеграм @itsalesmeetup,
– 800+ регистраций на бесплатную трансляцию,
– нас смотрели из 10+ стран,
– покупок записей двух дней в 5 раз больше, чем только трансляции второго дня. И это суперприятно,
– примерно 25% – групповые билеты и это тоже суперприятно, этой сущности раньше не было и продаж таких тоже не было,
– примерно 15% – покупки по безналу от компаний. Это на 100% больше, чем на прошлом митапе,
– продажа записей открыта до сих пор и через несколько месяцев, когда пройдет период эмбарго, мы разделим доклады и сможем продавать доступ к записям по отдельности во влоге Skademy.

Итак, на Skademy вышел лонгрид про LinkedIn с исследованием индекса SSI и туду листом.
Мы специально писали статью для sales, HR и тех, кто ищет работу, чтобы посмотреть на работу алгоритмов с разных сторон.

Огромное спасибо вам всем, кто откликнулся, участвовал и присылал мне свои SSI и истории – это очень помогло заметить изменения в работе Linkedin.

Выборка количественного исследования 118 человек – это не репрезентативно для всего Linkedin, но вполне информативно для окружения моих читателей, учеников и клиентов, так как участвовали люди как раз нашего круга должностей, языка и культуры.

В статье будет:
– что сейчас меняет Linkedin и как лютует с удалением профилей в последние недели;

– результаты исследования 118 профилей с SSI: как связан балл с количеством контактов и с платными сервисами, какая активность больше всего влияет на балл, какие измерения SSI легче всего и сложнее всего вырастить и стоит ли это делать;

– проверка, действительно ли высокий SSI защищает продавцов и HR от блокировки (нет), повышает лимиты (нет), делает профиль более видимым в поиске (не доказано), делает посты более видимыми в ленте (возможно – только при SSI выше 75 баллов, но не доказано);

– рассказы очевидцев про блокировку и разблокировку в LinkedIn;

– как гонка за SSI портит имидж в глазах живых подписчиков;

– какие цели стоит преследовать в Linkedin, если вы продавец, HR или менеджер, который ищет работу в хорошей компании;

– большой to-do list с 55 пунктами, в котором мы собрали множество советов по повышению SSI (а по сути, по улучшению само-представления в соцсетях для лучших продаж и профессиональных контактов).

Ссылка, конечно же, на пост со статьей в Linkedin – пишите комментарии и дополнения – мне будет очень интересно узнать про ваш опыт.
Особенно, если он отличается.

Привет! И вот, после статьи вышло мое интервью о LinkedIn.

Из главного, чего не было в статье – алгоритм выхода на свою целевую персону снизу вверх, когда ищете работу или клиентов. [Можно сразу отматывать на последнюю треть видео].

А в остальном, там можно смотреть, как я смеюсь, машу руками и рассказываю о Фейсбуке и Линкедине разное.

https://www.youtube.com/watch?v=wjU98kd1W4w